桌面云aDesk产品销售认证培训

1、CONTENTS基础知识和aDesk产品介绍主推需求场景和案例分析需求挖掘和销售方法aDesk产品竞争优势5购买组件和产品选型12342022-4-61 1基础知识和aDesk产品介绍2022-4-6传统PC架构面临的挑战PC部署困难、故障修复和升级平均时间2到4小时、IT服务响应不及时出差时桌面/数据与办公环境不一致，无法获得完整桌面/数据数据本地存储易丢失、无安全策略易泄密、数据备份代价高昂2022-4-6客户桌面需求调研结果（来源：IDC）远程桌面访问，提高生产效率为研发人员统一提供多个开发平台使员工能从PC或移动设备访问个性化的桌面2022-4-6桌面/应用在服务端运行云终端PADPC

2、等设备均可访问桌面云：全新桌面交付模式2022-4-6构建基础：服务器虚拟化技术服务器虚拟化一虚多：将一台主机虚拟成多台虚拟服务器（VM），每台VM都是独立的，可以安装Windows操作系统2022-4-6桌面云三大关键特性桌面在服务器集中部署、运行和管理。支持pad/pc/云终端等不同设备接入桌面来办公。业务过程仅传输图像，数据都保存在服务器上。2022-4-6播放aDesk产品演示视频2022-4-6桌面云可以节省运维成本部署周期传统PC2小时/台云桌面4小时/台100终端/人0.5小时/台1000终端/人加快8倍提升10倍2022-4-6桌面云可以节约资金开销l云终端零部件少、硬件故障率

3、低（寿命更长）l能耗少，降低电力成本60W单机能耗噪音10dB2022-4-6桌面云可以提高生产效率桌面/数据在服务端，统一备份、统一管控，安全性更好在不同场合，通过ipad/pc/云终端接入云桌面办公，保证工作连续性2022-4-6那么，为什么要卖桌面云产品卖PC的痛点：1.价格透明、2.客户粘性低2022-4-62013年全球PC出货量同比下降8.6%（Source：Gartner）中国瘦客户机市场复合增长率保持23.7%（Source：IDC）2022-4-615年国内市场容量，每年50%增长率15亿潜在机会2022-4-6阻碍桌面云推广的因素（来源：Gartner）2022-4-6客户

4、想要的桌面云产品好用、体验佳与PC体验一致，且不更改原有操作习惯。简洁、易管理能够快速部署，日常管理比较简单。高性价比最优性价比的桌面云产品。2022-4-6服务器虚拟化虚拟机管理软件VMS桌面虚拟化虚拟桌面控制器VDC接入终端瘦客户机aDesk2022-4-6节能、稳定的云终端（aDesk） ARM架构、功耗10W，绿色环保 硬件集成化、发热少，稳定性高2022-4-6流畅、高效的用户体验高效流压缩智能缓存优化动态图像过滤基于ARM（A9）高清视频处理器2022-4-6简单、易用的办公操作单点登录一体化关机服务器虚拟化（VMS）从开机到进入云桌面，仅需1次认证点击关闭云桌面，瘦终端随之自动关

5、机2022-4-6简洁、易管理的桌面云一体机SANGFOR桌面云虚拟化平台存储虚拟化服务器虚拟化桌面虚拟化网络虚拟化2022-4-62 2主推需求场景和案例分析2022-4-6aDesk产品重点行业分布教育：普教（电教馆/中小学）、高校高职、图书馆政府：公检法司、政法委、税务、财政、人社、监狱、烟草、党校、武警、军队等企业：知名制造业、药业、央企等其他：医疗、能源电力、金融、运营商2022-4-6主推场景1：企业办公PC替换l 目标客户：知名制造业、央企、药业、能源电力、医疗、煤矿、油田等l 相关案例：华新水泥、金能科技、环球渔具、东阳光药业、中石化江汉油田、郑州第十人民医院、浙江永宁药业、北

6、京凯兰航空l 痛点描述：硬件更换成本高、系统故障率高重要业务资料备份难，容易泄密l 卖点介绍：云终端寿命更长、集中管理效率高备份、恢复和管控统一完成，更安全2022-4-6主推场景2：学生机房/培训教室l 痛点描述：教学、考试等不同场景部署麻烦机房PC逐台维护、工作量大l 卖点介绍：模板技术，桌面快速建制及复原升级、配置、恢复一键下发l 目标客户：普教（电教馆/中小学）、高校、高职l 相关案例：河北沧州一中、山西榆次教育局、湖南吉首大学、天津机电学院、青岛科技大学2022-4-6主推场景3：电子阅览室l 痛点描述：病毒危害，PC不稳定、运行慢公用设备，折旧和维护成本高l 卖点介绍：还原模式，保

7、障系统稳定运行绿色环保，寿命更长l 目标客户：省/市/区图书馆、高校高职图书馆l 相关案例：深圳大学城图书馆、苏州图书馆、深圳龙岗图书馆、内蒙古自治区图书馆、廊坊市电子信息工程学院图书馆2022-4-6主推场景4：涉密网/非涉密网办公l 痛点描述：数据敏感，PC安全隐患多办公PC较多，管理效率低下l 卖点介绍：数据不落地，外设、存储集中管控桌面管理统一执行，高效可控l 目标客户：公安、检察院、法院、政法委、地方政府、人社、财政、税务、监狱、烟草、测绘局、水利厅、房管局、武警、军队等l 相关案例：中国信息安全认证中心、山西水利厅、桂林人民法院、九江国税局、江苏省交通厅、宝鸡市公安局2022-4-

8、6主推场景5：双网逻辑/物理隔离方案l 痛点描述：多台PC，管理繁杂、泄密风险双网卡、双硬盘技术，切换麻烦l 卖点介绍：单终端+双桌面，一机多用、无缝切换集中部署 ，防范泄密、简化管理l 目标客户：公安、检察院、法院、政法委、地方政府、人社、财政、税务、监狱、烟草、测绘局、水利厅、房管局、武警、军队等l 相关案例：安徽省公安厅、安徽省出入境检验检疫局、大连甘井子区政府、云南省第一女子监狱、贵州人力资源和社会保障厅、沧州市国家安全局2022-4-6主推场景6：营业厅/政务大厅l 痛点描述：大厅分布广，IT故障恢复难新系统上线逐台升级，非常麻烦l 卖点介绍：云终端零维护，故障集中处理软件升级统一完

9、成，提升效率l 目标客户：行政服务中心、人社、财政、税务、房管局、出入境检验检疫、公安局、民政局、铁路局等l 相关案例：淮南行政服务中心、南宁铁路局、统杰法宝（北京）超市2022-4-6主推场景7：生产线办公l 痛点描述：运维低效、响应不及时，影响生产效率生产数据安全性高，易泄密l 卖点介绍：故障自动恢复、升级快速完成生产数据统一管控，保障安全性l 目标客户：知名制造业、代工厂、制药厂l 相关案例：方大集团、方盛车桥、盈利时表业、东莞技研新阳2022-4-6BFLH电力集团（培训室+办公网）l 项目需求超5000台PC，报修和更换成本高PC数量多，故障率较高、处理麻烦l 方案价值寿命高达5到8

10、年，绿色环保集中式管理，减少故障、提升效率2022-4-6湖北华新水泥（办公网）l 项目需求上市企业，信息安全要求高，采用桌面管理软件，麻烦问题多3000台PC，维护工作量大l 方案价值PC+云桌面，数据统一管控安全性高，节省维护量2022-4-6山东金能科技集团（办公PC替换）l 项目需求PC近千台，维护消耗大量人力化工资料/办公文档存放乱，易丢失、泄密l 方案价值统一管理，节省工作量数据集中化，资料统一备份、管控2022-4-6河北沧州一中（学生机房+办公）l 项目需求单PC修复时间2小时，运维效率低下教师在不同地点办公，资料共享麻烦l 方案价值高效运维，1位老师管理1000多台终端云桌面

11、随需调用，实现移动教学、移动备课2022-4-6山西榆次教育局（中小学上课机房）l 项目需求下辖的中小学暂无专业的IT运维人员每学校几十台终端，维护工作量很大l 方案价值模板克隆，实现桌面快速部署 还原模式，保证系统无故障打造绿色环保校园2022-4-6吉首大学（电子阅览室+多媒体教室）l 项目需求病毒感染、不规范操作，系统故障多教师上课、办公需要在不同桌面环境来回切换l 方案价值降低系统故障率，提升IT运维效率随时调用云桌面，办公、上课数据一致性2022-4-6天津机电学院（学生机房）l 项目需求机房有上课、考试、阅卷不同用途，部署切换麻烦教室面积有限，几十台PC较拥挤l 方案价值10分钟完

12、成不同环境一键式切换云终端精致小巧、绿色环保2022-4-6ZJ省人民检察院（非涉密网办公）l 项目需求新建非涉密网，业务数据较敏感增添几百台PC，管理工作量大、数据安全难以保障l 方案价值拷贝、下载、存盘、外设等统一管控，保障安全性业务系统升级、IT故障处理快速完成2022-4-6中国信息安全认证中心（内网办公）l 项目需求专网保密性要求高传统PC数据易丢失、泄密途径多l 方案价值机密资料集中存储控制U盘等泄密途径，保证安全2022-4-63 3需求挖掘和销售方法2022-4-6aDesk商机关键词新PC采购、老PC更换新建办公网、新建校区、新建学生教室/机房敏感信息防泄密、移动桌面2022

13、-4-6第一步，选择合适的目标客户经验分享：拓展最优质的客户（关系好、愿意接受新技术），先运作样板点（案例），然后快速复制到其他客户。2022-4-6第二步，判定潜在的需求场景070203040506012022-4-6第三步，准备对应销售工具/资料资料下载地址：链接: http:/ 密码: br29产品彩页、案例集、交流PPT演示视频、案例视频（技术认可有效手段）2022-4-6第四步，商机挖掘三大步骤了解客户有多少台PC、系统更新频繁程度、如何应对PC故障、敏感数据怎样保障安全硬件维护费用是否高、更新是否较难、系统运维是否麻烦、敏感数据是否易丢易泄密终端零维护、绿色环保；集中管理，提升效率

14、；数据不落地，统一管控2022-4-6办公场景-客户痛点挖掘话术背景沟通痛点挖掘咱们单位目前总共有多少台PC呢？这么多PC，每年的硬件更换和维护费用应该不少吧（因为PC零部件较多，比如CPU、内存、硬盘、主板等，所以损坏概率很高）？PC软硬件故障是非常多的，这些故障很容易影响到日常业务运转，特别是当PC数量越多时，问题就越多，那咱们单位是如何保证快速地处理故障，恢复业务的呢？这些PC一般都安装哪些应用软件，访问哪些业务系统，在日常办公过程中，这些软件和系统更新频繁吗？是不是需要经常维护呢？这么多软件和系统，应该要安装不少插件和客户端吧，每次安装新系统是否会出现应用不兼容的情况？每次系统更新，是

15、否会出现，难以升级，员工不会操作的情况？每次都接到大量内部员工的投诉咨询电话？是否会影响到咱们的其他运维工作？2022-4-6办公场景-客户痛点挖掘话术（续）背景沟通痛点挖掘咱很多客户对软件和补丁更新、日常故障处理等PC运维工作都非常烦恼，不知咱们IT部门是如何应对这些问题的，一般问题多久能够得到解决呢？PC数量这么多，每次进行软件和补丁更新都需要一台台完成，这种重复、简单的工作，挺烦人的吧，咱们有没有想过利用自动化工具一次性搞定呢？每次处理PC故障都需要IT管理员到现场才能完成，不仅麻烦，而且响应时间很慢，是否会影响员工工作效率，他们抱怨多吗？这么多PC，那咱们IT部门目前安排了多少专人负责

16、电脑维护，工作量应该非常大吧？咱们每年在PC运维方面的人员成本投入，应该也不少吧，这些成本投入到PC运维上，产生的业务效益明显吗，如果能把这部分成本节省下来，投入到业务系统的建设，是不是更好呢？（或者说，把节省下来的人力资源，投入到业务系统的建设工作，是不是更好呢？）2022-4-6办公场景-aDesk价值引导话术价值描述引导话术应用安装、更新维护和故障处理统一完成；aDesk对桌面的维护不用再东奔西跑，极大地降低工作量，节约运维成本，提升PC运维的响应速度，提高员工对信息中心的满意度。瘦终端功耗低、硬件简单、器件少。瘦终端节能环保，不容易出现故障，硬件维修概率低，运维简单，使用周期更长，7-

17、8年。2022-4-6教育场景-客户痛点挖掘话术背景沟通痛点挖掘据了解，目前教学软件的类型还是比较多的，咱们学校是否需要花费大量精力来安装这些软件呢？我们接触过很多教育客户，他们普遍都认为学生实训室的PC管理难度是最大的，咱们每天是不是也要花费大量精力来安装软件、恢复教学环境呢？另外，现在的学生机房，除了满足教学之外，日常应该还需要做阅卷或考试用途吧，那咱们是如何快速复原或更新环境的？一旦出点小问题，是否很容易就影响到正常教学活动呢，学生抱怨多吗？当等级考试或其他考试到来之前，是不是经常要加班加点重装系统、搭建考试环境呢，这种工作挺繁琐的吧？2022-4-6教育场景-aDesk价值引导话术价值

18、描述引导话术创建一个虚拟机模板，教学软件可以集中在这个模板上安装好，几分钟就可以更新到所有用户的虚拟机上，也可以克隆出新的虚拟机。如果需要新添加某个教学软件，不用一台台安装了，直接在原有的模板上安装好，点击更新，一次性搞定所有教学桌面的更新任务；如果需要将教学环境切换为阅卷或考试环境，只需要新建一个虚拟机模板，提前部署好需要的软件，使用克隆技术，就可以在几十分钟内完成环境的切换，非常容易。2022-4-6安全防泄密场景-客户痛点挖掘话术背景沟通痛点挖掘咱们单位的PC上应该都存放着一些比较重要的业务资料吧，平时有没有定时备份呢，这么多PC，备份会不会很麻烦呢？在PC环境下，数据都是分开存放在每个

19、员工的电脑硬盘上，硬盘故障率是很高的，如果不备份，很容易丢失；如果想采取备份措施，由于数据分散地存放在PC上，备份也非常困难，面对这种情况，咱们单位是怎么考虑的？PC是否能够使用U盘？员工是否可以随意拷贝数据？您想想看，U盘如果不做任何控制的话，员工就可以轻易地将一些机密数据，比如研发代码、销售资料、客户信息、财务数据等直接拷走，或者卖给竞争对手，或者公布在网上，这个时候，就有可能会造成销售损失，也有可能给单位造成非常不好的影响。咱们单位有没有一些外包员工或合同工呢？系统中有大量的核心或机密数据，合同工/临时工/外包员工不收咱们的约束，万一将这些数据拷走，会带来什么影响？这样的社会负面新闻对单

20、位应该有不小的影响吧？2022-4-6安全防泄密场景-aDesk价值引导话术价值描述引导话术数据集中存放在服务器上，数据备份和恢复非常方便。而且终端传输的只是图像，数据是不落地的，还可以控制瘦终端的USB权限，禁止数据下载到本地或U盘。防止泄密和数据丢失：一方面可以防止核心业务系统的数据被下载，确保业务安全性，另一方面可以很方便地进行数据集中备份和恢复，让数据不丢失。2022-4-6第五步，评估项目是否有效（靠谱）前期须有明确的PC采购、旧PC更换、新建机房、新建大楼等建设计划项目关系到各个使用部门，高层认可才能往下推动（总部/样板点参观）PC用得挺好，仅仅感兴趣，先多方验证再投入精力，比如先

21、演示/参观案例看效果、做高层汇报等2022-4-6替换每年新采购PC老PC利旧，逐步迁移客户顾虑多，如何运作项目2022-4-6企业客户，找老板（或CIO），从节省成本、数据集中化角度引导；政府行业，可以高层拜访，从政府工程角度引导。IT话语权弱，如何运作项目2022-4-64 4aDesk产品竞争优势2022-4-6记住aDesk三大优势点部署简单、管理方便VMS和VDC两大组件、部署只需1小时（友商至少8小时）；单一WEB控制台、管理很方便。高清播放、资源占用少视频重定向，流畅播放1080P视频、毫无压力，且无需占用虚拟机资源。安全特性多、配置简单认证方式更多，安全策略更全面（包括传输加密、权限控制、个人盘加密），策略配置很简单。2022-4-6国际厂商方案特性部署复杂、成本高安全特性少、配置麻烦aDeskaDesk竞争优势部署简单、性价比高安全特性更多，配置简单0102相比国际厂商，aDesk竞争优势2022-4-6视频重定向：流畅播放1080P高清视频，效果好、不占资源（国内产品无重定向，非常消耗资源）。全方位安全特性：集成VPN认证、加密、权限控制特性，还可以通过个人盘加密保护个人稳私（业界首创）。相比国内厂商，aDesk竞争优势2022-4-6云课堂方案特性仅定位在电子教室只有3种服务器型号不支持跨网段和智能终端访问aDeskaDesk竞