房地产销售培训

1、3030分分钟钟4 4 秒秒1717分分钟钟3030分分钟钟自我准自我准备备第一印象第一印象4 4秒秒内内形成形成1717分分钟内钟内激激发发客客户兴户兴趣趣销销售无技巧，功夫在售无技巧，功夫在“ “磨刀磨刀” ”积积累和修累和修炼炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼1-1：正确：正确认识认识“ “销销售售” ”这这一一职业职业心

2、心态态篇：篇：销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名售楼员付出艰苦努力才有丰厚回报乞乞丐丐心理心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐销销售是一售是一门综门综合合学学科科市场营销学、消费心理学、组织行为学社社会会80%80%人人从从事事销销售售销售员的数量供过于求，质量供不应求 1-2：树树立正确的立正确的“ “客客户观户观” ”心心态态篇：篇：授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“售楼员”？分分组讨论组讨论：“ “客客户户” ”是什是什么么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区

3、2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”客客户户喜喜欢欢什什么样么样的售的售楼员楼员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择成功成功销销售售员员的的“ “客客户观户观” ”客客户户的拒的拒绝绝等于什等于什么么？10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功：

4、成功销销售售员员的的3 3、4 4、5 5、6 6心心态态篇：篇：3 3 必必须须知道的三件事知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层售楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的售楼员。、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能

5、达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！、有效的、有效的时间时间管理造就成功的管理造就成功的销销售售员员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！找寻动力的源泉“我为什么成

6、为售楼员？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌4 4 之三之三 必必备备的四大素的四大素质质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力

7、 解决客户问题能手，关系营销专家5 5 必必须坚须坚持的五持的五种种信念信念6 6 倍增倍增业绩业绩的六大原的六大原则则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“售楼员”“我是房地产行业的专家！”我是销售医生、购房专家“我能诊断客户购房需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖房的人！”1-4：积极积极的心的心态态源于源于专业专业的修的修炼炼心心态态篇：篇：积极积极的心的心态态激激昂昂的口的口号号积极积极的心的心态态是是怎么练怎么练成的？成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的

8、精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练授课现场互动：观观看看学习学习：时代光华管理课程：如何成为一个顶尖的销售人员成功售成功售楼员楼员的自我形象定位的自我形象定位 房地产销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。成功售成功售楼员楼员的自我形象定位的自我形象定位 房地产销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。成功售成功售楼员楼员的自我形象定位的自我形象定位 房地产销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户

9、对公司产品的兴趣，从而引导顾客购房。成功售成功售楼员楼员的自我形象定位的自我形象定位 房地产销售人员想成为置业专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推相信自己所推销销的房子的房子相信自己做推相信自己做推销销的能力的能力成功售成功售楼员楼员的自我形象定位的自我形象定位 房地产销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非房地产公司的售楼员，会处处为他着想。成功售成功售楼员楼员的自我形象定位的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应

10、变能力，及对房地产市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集房地产市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。商商业业圣经圣经、最佳、最佳励励志志书书籍籍推荐：推荐：两两本本书书销销售售员员的的“ “葵花葵花宝宝典典” ”大大声读声读：羊皮卷羊皮卷的精的精华语华语句句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从

11、目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（术语、常识）2-1：销售员应掌握的知识：销售员应掌握的知识知识篇知识篇：通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 时间时间安排安排培培训内训内容容讲讲 义义主讲人主讲人第一天 9:00- 9:10一、销售总监致词 9:10- 9:40二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 2、

12、销售部岗位设置和工作分工 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度销售部管理制度汇编销售部组织及岗位职责签约流程项项目目销销售培售培训计划训计划时间时间安排安排培培训内训内容容讲讲 义义主主讲讲人人第一天 9:40-10:40三、关于项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 3、平面设计内容及特点，包括 总户数、总建筑面积、总单 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等 公司简介(对外标准版) 开发单位简介(各方) 项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效

13、果图11:00-12:00 4、项目优劣势分析 项目优劣势分析表时间时间安排安排培培训内训内容容讲讲 义义主主讲讲人人第一天13:00-14:00三、关于项目的统一说词 5、营销策略，包括：价格、付 款方式、策略定位、销售 目标、推广手段等 销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案 14:10-15:30四、竞争对手优劣势分析 竞争楼盘调查情况表15:50-17:50五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图 销售人员应掌握的 工程

14、常识时间时间安排安排培培训内训内容容讲讲 义义主主讲讲人人第二天 9:00-11:00六、物业管理 1、物业公司简介、管理构架 2、业主管理公约解释等 3、入住程序及物业管理收费标 标准说明业主公约(草案)入住文件及入住费用表11:00-12:00七、销售人员须知 1、办理按揭手续及费用计算 2、办理产权证相关手续及费用办理按揭手续所需资料利率计算表房产交易税费情况表 13:00-14:30 3、规范合同文本条款解释、需 填写内容的具体约定及签约 注意事项 4、其它相关法律文件房屋销售合同 （填写的标准样本）时间时间安排安排培培训内训内容容讲讲 义义主主讲讲人人第二天14:30-16:30八、

15、销售技巧 1、电话接听技巧 2、商品房推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、销售手册使用说明 销售人员业务培训知识客户管理系统表格销售手册标准样本 16:50-17:20九、本地区房地产市场行情分析17:20-17:50十、企业发展战略和公司的项目 开发思路视情况安排 市场调查知识培训，组织安 排对本地房地产市场及竞争 楼盘进行综合调研。 市调提纲和客户访谈表竞争楼盘调查情况表 2-2：销销售商售商务礼仪与务礼仪与形象形象知知识识篇：篇：明确明确礼仪与礼仪与形象形象对销对销售的重要性售的重要性 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何

16、赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。明确明确礼仪与礼仪与形象形象对销对销售的重要性售的重要性 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。明确明确礼仪与礼仪与形象形象对销对销售的重要性售的重要性 公司的形象有赖于销售人员来体现。房地产销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公

17、司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。明确明确礼仪与礼仪与形象形象对销对销售的重要性售的重要性 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想要想销销售出更多的房子，就一定要售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。好好地塑造自己的形象。品味：品味：四句四句话话销销售人售人员员的的“ “座右座右铭铭” ”塑造塑造专业专业形象形象应应遵循的基本原遵循的基本原则则了解客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装

18、异服专业专业形象塑造形象塑造 仪仪容容仪仪表表 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神专业专业形象塑造形象塑造 仪仪容容仪仪表表 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、抽烟、香水） 头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起） 眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 男士胡子：每日一理刮干净 女士首饰：以少为宜合规范掌握：掌握：着装常着装常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”男性男性销销售人售人员员的着装要求的着装要求商务交往中的男士正

19、装1、西装 2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系三色系：全身颜色不超三色系2、三一致三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差选选西服技巧西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工 掌握：掌握：着装常着装常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”男性男性销销售人售人员员的着装技巧的着装技巧 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西掌握：掌握：着装常着装常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”男性男性销销售人售人员员的着装技巧的着装技巧领带领带款式款式风风格特点格特点

20、适适应场应场合合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合 质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。 领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。 不同款式不同款式领带领带的特点和适的特点和适应场应场合合：掌握：掌握：着装常着装常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”男性男性销销售人售人员员的着装技巧的着装技巧 当今时尚打法 “男人的酒窝”。 领带长度标准 领带下端在皮带扣 上端，正好能露出皮带扣。 领带夹的含义 领

21、带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。 （现在的时尚是一般不用领带夹）掌握：掌握：着装常着装常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”女性女性销销售人售人员员的着装要求的着装要求商务交往中的女士着装1、工作服 2、职业套装(裙)女士着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装套装选择选择技巧技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化女士化妆顺妆顺序序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧 黑色皮裙不能穿 重要场合不光腿 裙袜之间不露

22、肉 袜子残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子 白裙配浅色鞋、肉色袜掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员的着装技巧女性销售人员的着装技巧 质地精良质地精良 避免给客户“掉价”或“打肿脸充胖子”的感觉。 质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。 以少为佳以少为佳 婚戒、项链(V型区是修饰重点)、无坠耳环即可。 符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所表达的信息要真实准确。专业专业形象塑造形象塑造 言言谈举谈举止止躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯躯干干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌； 面部面部：面带微笑、

23、目视前方； 四肢四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。 专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下； 轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大； 造访生客时，坐落在座椅前1/3； 造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。 两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。 专业形象塑造专业形象塑造 言谈举止言谈举止步伐适中、

24、姿态轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走； 几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路； 公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好； 给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。 专业专业形象塑造形象塑造 言言谈举谈举止止标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用大家都能听得懂的语言； 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈

25、时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容； 多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语； 交谈时要专注，避免小动作或常看手表。授课现场互动：握 手交换名片现场现场演演练练：掌握：掌握：礼仪礼仪常常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”握手的握手的礼仪礼仪 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手掌握：掌握：礼仪礼仪常常识识销销售售员员的的“ “小小锦锦囊囊” ”名片使用名片使用礼仪

26、礼仪p如果是坐着，如果是坐着，尽尽可能起身接受可能起身接受对对方方递来递来的名片；的名片；p辈份较辈份较低者，率先以右手低者，率先以右手递递出出个个人的名片；人的名片；p到到别处别处拜拜访时访时，经经上司介上司介绍绍后，再后，再递递出名片；出名片；p接受名片接受名片时时，应应以以双双手去接，手去接，并并确定其姓名和确定其姓名和职务职务；p接受名片后，不宜接受名片后，不宜随随手置于手置于桌桌上；上；p经经常常检查检查名片名片夹夹，不可，不可递递出出污旧污旧或或皱皱折的名片；折的名片；p名片名片夹夹或皮或皮夹夹置于西装置于西装内内袋，避免由袋，避免由裤裤子后方的口袋掏出；子后方的口袋掏出；p尽尽量

27、避免在量避免在对对方的名片上方的名片上书写书写不相不相关关的的东东西；西；p不要无意不要无意识识地玩弄地玩弄对对方的名片；方的名片；p上司在上司在时时不要先不要先递递交名片，要等上司交名片，要等上司递递上名片后才能上名片后才能递递上自己的。上自己的。销售人员礼仪服务标准 服服务标务标准准目目标标语语言言非非语语言言避避 免免 专用名片夹 名片名片夹夹放在西装放在西装内内袋或袋或 或或衬衬衫口袋衫口袋( (男男) )； 手袋手袋内内固定位置固定位置( (女女) )。专业 分类清理，以免出 现错误。 与车票、钞票或杂物夹放 在一起； 裤子的背后口袋； 急时在皮包内翻找。 递交名片 自己先自己先递递

28、上名片；上名片； 字体朝向字体朝向对对方，便于方，便于对对 对对方确方确认认； 当双当双方同方同时递时递出名片出名片时时 记记住自己的名片在下，住自己的名片在下， 对对方的名片在上。方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是 轻轻点头致敬； 以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。 接受名片 确确认对认对方公司名方公司名称称、部、部 门门、头衔头衔、姓名。、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。 读错对方姓。 记住名片 交交换换名片名片较较多多时时，可，可将将 所接名片放在所接名片放在桌桌上，但上，但 要要尽尽快快记记住姓名、住姓名、职务职务 按顺序摆

29、放； 默记对方特征，与 名片一一对应。 搞错名字； 未记住名字便将名片放入 名片夹中。 收藏名片 名片名片夹夹中；中； 西装西装内内袋或袋或衬衬衫口袋衫口袋 慎重放入； 面带微笑。 放于比腰部还低的地方， 如裤子的前后口袋中。销售人员须知 正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”2020张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多

30、联系 2-3：目：目标标管理和管理和时间时间管理管理知知识识篇：篇：目目标标(Goals)(Goals)策略策略(Strategies)(Strategies)计划计划(Plans)(Plans) 将将“ “遥远遥远的的” ”目目标转标转化化为为每日每每日每时时每刻的任每刻的任务务！然后立即行然后立即行动动（ActivitiesActivities）成成 功功目目 标标你你的目的目标标是什是什么么？掌握：掌握：目目标标激激励励法法则则“ “小小锦锦囊囊” ”p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所

31、不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。 如何如何将将目目标标分解？分解？可量化尽量用数字来表达目标和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成跳着摘葡萄，努力就可能达到目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽掌握：掌握：目目标标分解法分解法则则“ “小小锦锦囊囊” ”有目标，无行动目标未

32、分解到每天时间时间管理基本知管理基本知识识 不要浪不要浪费费自己的自己的时间时间！ 时间时间是是对对重要性的支配！重要性的支配！ 每天用足每天用足够够的的时间时间去思考和去思考和 制定日程表，然后行制定日程表，然后行动动！ 每天每天记记工作日志和工作日志和总结总结！ 不要不要让让任何人、任何事打任何人、任何事打断断 你你的工作的工作计划计划！ 找出找出时间时间管理的最大障碍，管理的最大障碍， 探索适合自己的管理探索适合自己的管理办办法。法。2-4：房地：房地产产行行业业基基础础知知识识知知识识篇：篇：房地产基本概念 房产和地产 房地产市场 房地产开发 房地产消费建筑学基本常识 建筑物不同分类

33、建筑物构造知识 商品房面积计算 学看住宅建筑图房地产开发知识 项目开发流程 项目投资分析 开发成本构成 项目全程策划房地产交易知识 选房应注意的问题 不同产品的特点 房地产交易及税费 按揭贷款和保险房地产物业管理 物业管理基本概念 物业管理原则 物业管理服务内容 房屋验收知识房地产法律法规 房地产从业人员应掌握的几部“大法” 有关地方法规、如何及时掌握政策信息继续学继续学： 房地房地产产行行业业基基础础知知识识房地产专业知识培训：从从零零开开始，始，学学房地房地产产 转入 新文档 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧3-1：客：客户户拓展技巧拓展技

34、巧技巧篇：技巧篇：客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 整理一整理一个个表，可表，可称为称为客客户储备库户储备库：将过将过去的同事；小去的同事；小学学、中、中学学、大、大学学的同的同学学；亲亲戚朋友；戚朋友；邻邻居；自己小居；自己小孩、孩、爱爱人的朋友等。乃至人的朋友等。乃至将将心目中心目中想到的人名，想到的人名，见过见过或者未或者未见过见过的、的、甚至有仇或合不甚至有仇或合不来来的人，通通的人，通通罗罗列列出出来来。然后逐一去追踪，。然后逐一去追踪，将将他他们们及及其身后的其身后的资资源源转转化成客化成客户户。客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 即老客即老客

35、户户介介绍绍新客新客户户，请请老客老客户户现现身身说说法，不法，不断寻断寻找和找和争争取新的客取新的客户户，象，象滚滚雪球或雪球或连环连环套一套一样样逐步拓逐步拓展。展。记记住：必住：必须须在在与与客客户户商商谈谈融洽融洽时时，向客，向客户户提出提出“ “麻麻烦您帮烦您帮我介我介绍值绍值得信得信赖赖的朋友的朋友” ”。然后。然后将这将这些些名名单图单图表化表化，并将并将已成交的用已成交的用红笔标记红笔标记，按按计划计划逐一追踪。逐一追踪。客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 充分利用人充分利用人们对们对各行各各行各业权业权威的威的崇拜心理，有崇拜心理，有针对针对性地邀性地邀请权

36、请权威人威人士向相士向相应应的人的人员员介介绍产绍产品，吸引客品，吸引客户认户认同。同。 或者利用行或者利用行业业主管主管单单位的一些位的一些关关系系资资源，源，争争取他取他们们利用自身利用自身优势优势和和有效渠道，有效渠道，协协助推荐客助推荐客户户。 客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 扫扫街、街、扫楼扫楼、扫铺扫铺、扫扫小小区区或或扫扫单单位，散位，散发传单发传单、广而告之，、广而告之，发现发现有意向的潜在客有意向的潜在客户户，留下，留下联联系方式，系方式，然后坐等上然后坐等上门门，展，展开开推推销销。客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 不同行不同行业业

37、的推的推销员销员都具有人面广，都具有人面广，市市场场信息信息灵灵的的优势优势，售，售楼员楼员可利用可利用这这一点加强相互一点加强相互间间的信息、情的信息、情报报的的交交换换，互相推荐和介，互相推荐和介绍顾绍顾客。客。客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法 一是参加公司系统组织的房展一是参加公司系统组织的房展会，在展会上会，在展会上集中展示楼盘模型、集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列业集会，将集会

38、上出现的人员，列为潜在客户对象为潜在客户对象。客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 销销售人售人员应树员应树立自己的立自己的营销营销品牌品牌形象，形象，发发展展为为自己服自己服务务的兼的兼职职人人员员销销售售网络网络。通。通过过利益分成利益分成来实现销来实现销售售业务业务的拓展空的拓展空间间。客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 从从互互联网联网地方地方门户网门户网站、房地站、房地产产专业网专业网站、站、论坛论坛、博客和相、博客和相关关聊天聊天室（群），如果用心去室（群），如果用心去寻寻找，能找，能发发现现很多有价很多有价值值的客的客户户信息。信息。客客户户在在

39、哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 从从晚报晚报、都市、都市报报等等报报刊媒体，刊媒体，电话电话薄、同薄、同学会学会名名录录、专业团专业团体人体人员员名名录录上，也能上，也能发现发现一些有价一些有价值值的的客客户户信息。信息。客客户户在在哪哪？寻寻找客找客户户 10 10 法法 选择选择加入一些沙加入一些沙龙龙、俱、俱乐乐部、宗部、宗教团教团体、政治体、政治团团体、社体、社会团会团体，体，从从而而获获得一些潜在客得一些潜在客户资户资源。源。如何如何从竞争对从竞争对手中拉回客手中拉回客户户？ 回避回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬赞扬房子是大宗商品，

40、第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。 如何如何从竞争对从竞争对手中拉回客手中拉回客户户？ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀让这颗怀疑的疑的种种子在客子在客户户心目中生心目中生长长成巨成巨大的不信任大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切切记记：我我们们所所说说的的话话必必须须有一定的事有一定的事实实依依据，否据，否则则客客户户可能再也不可能再也不会会回回头头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可

41、直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 如何如何从竞争对从竞争对手中拉回客手中拉回客户户？ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。 记记住：住：最好的方法是以最好的方法是以静静制制动动，有，有针对针对性性地地与与客客户户分析客分析客观观事事实实、综综合比合比较较！如何如何从竞争对从竞争对手中拉回客手中拉回客户户？ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：具体做法是：把客把客户户心目中心目中较较理想理

42、想楼楼盘盘和本和本楼盘楼盘的各的各种种要素分要素分两两行列在同行列在同张张表上，表上，以最好部分的高低判定以最好部分的高低判定双双方的方的优优劣。劣。 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会学会忽略忽略竞争对竞争对手的手的这这些些优优点不点不谈谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 如何如何从竞争对从竞争对手中拉回客手中拉回客户户？“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。” 潜台潜台词词：位置偏、位置偏、车车

43、位也不位也不够够潜台潜台词词：离离学学校校远远，教教育配套差育配套差潜台潜台词词：治安很治安很复杂复杂，安全性差，安全性差小知小知识识：售售楼员楼员判判断断可能可能买买主的依据主的依据 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对房屋结构及装潢设计建议非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 特别问及邻居是干什么的。 对售楼人员的接待非常满意。 不断提到朋友新买的房子如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。3-2：陌生拜：陌生拜访访技巧技巧技巧篇：技巧篇：好的好的准准备备等

44、于成功了一半等于成功了一半 首先要首先要对对即即将见将见面的客面的客户户进进行一定的了解。通行一定的了解。通过过同事、同事、其其它它客客户户、上司、上司、该该客客户户的的亲亲朋好友等多朋好友等多种种途途径径，初步，初步了解了解该该客客户户的性格、喜好、的性格、喜好、习惯习惯等相等相关关情情况况。 客客户对户对什什么么最感最感兴兴趣？趣？ 对对客客户户而言，我而言，我们们所所销销售售 产产品最有价品最有价值值的是什的是什么么？ 推推销真谛销真谛帮帮助客助客户户明明 确到底需要什确到底需要什么么？并帮并帮助助 客客户户下定下定决决心去得到心去得到它它！ 好的好的准准备备等于成功了一半等于成功了一半

45、好的好的准准备备等于成功了一半等于成功了一半 将见将见面目的面目的写写出出来来，将将即即将谈将谈到的到的内内容容写写出出来来，并进并进行思考行思考与语与语言言组织组织，反，反复复演演练练几遍。几遍。 临临行前要行前要认真认真塑造自己的塑造自己的专业专业形象，着装整形象，着装整洁洁、卫卫生、生、得体，有精神。得体，有精神。 提前提前预约预约（视视情情况况） 充充满热满热情和希望地情和希望地与与客客户户预约预约，在，在预约预约中中争争取更多的取更多的有利有利条条件。件。 更重要的是：要更重要的是：要让让客客户户知知道，道，你你的推的推销销符合他的价符合他的价值值取向，取向，从从而不知不而不知不觉觉

46、地地认为认为你你的拜的拜访访很重要。很重要。自我介自我介绍绍要要简洁简洁干脆干脆“我是公司的项目销售部的销售员（业务员）。 ” “您好！我是公司的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户注视你时） “我叫，是项目的销售员。” 太太长长，听着不爽，客，听着不爽，客户户容易迷糊！容易迷糊！假借假借词词令令让让客客户户不好拒不好拒绝绝 “是经理专门派我来的” （客户会感觉公司领导对其很重视） “经客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您” （熟人推荐，客户不能太不给面子） 假借假借词词令令让让客客户户不好拒不好拒绝绝 “听说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您” （让客户明白，你对他和市场情况已

47、有所了解，不是新手，这样客户会 配合你，甚至安排人给你沏茶。） 学会学会提提问问激激发发客客户兴户兴趣趣目的：通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。小故事：小故事：弗弗兰兰克克 贝贝特格的成功推特格的成功推销销陌生拜陌生拜访访：第1次做成公司最大一笔人寿险借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，却送去保险资料投保方案被斯科特认可，客

48、户购买了6672美元的保险客户忙，拒绝！快速转移，提出斯科特感兴趣的慈善事业问题斯科特有了兴致，让其等20分钟，随后安排时间专门讨论洽谈不断提问，了解到斯科特资助三个传教士的详情，共同做计划3-3：电话营销电话营销技巧技巧技巧篇：技巧篇：打打( (接接) )电话应电话应做好的准做好的准备备 确信自己能熟练介绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志

49、、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始电话营销电话营销的基本技巧的基本技巧基本步骤第一步，确定对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。电话营销电话营销的的业绩来业绩来源之一源之一 电话营销电话营销是售是售楼楼人人员员工作工作的重要的重

50、要组组成部分。每成部分。每个个月的月的业绩业绩，取，取决决于每天；而每天于每天；而每天的成的成绩绩，决决定在每小定在每小时时的工的工作量作量内内。因此，必。因此，必须须制定制定每每日日电话营销电话营销工作工作计划计划，在下，在下班前，明确自己第二天要打班前，明确自己第二天要打的的5050个电话个电话名名单单。电话营销电话营销的的业绩来业绩来源之二源之二 充分利用充分利用黄黄金金时间时间打打电话电话： 打电话黄金时间为上午 9点11点，下午2点4点，只有充分利用好了黄金时间，才能获得良好的电话营销效果。 不要在不要在黄黄金金时间过时间过度做准度做准备备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很

51、宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 小知小知识识：针对针对不同客不同客户户打打电话电话的的时间时间 会会 计计 师师：最忙是月头和月尾，这时不宜接触打电话； 医医 生生：最忙是上午，下雨天比较空闲； 销销售人售人员员：最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后； 行政人行政人员员：每天10点半下午3点之间最忙，不宜打电话； 股票行股票行业业：最忙是开市的时间，不宜打电话； 银银行人行人员员：上午10点前、下午4点后最忙，不宜打电话； 公公 务务 员员：最适合打电话是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； 教教 师师：最好是放学的时候，与教师们打电话

52、； 家庭主家庭主妇妇：最好是早上10点11点给她们打电话； 忙碌的高忙碌的高层层人士人士：最好是8点前打电话联络，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。电话营销电话营销的的业绩来业绩来源之三源之三 保持保持与与客客户户的的经经常常联联系，在建系，在建立立关关系系过过程中引程中引导导客客户户需求需求。 保持保持与与客客户户的的联联系，逐系，逐渐渐建立建立信任信任关关系，等待客系，等待客户户自自发产发产生生需求，然后再需求，然后再进进行行销销售售。 电话营销应电话营销应避免的不良避免的不良习惯习惯 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是

53、与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 电话营销应电话营销应避免的不良避免的不良习惯习惯 谈谈得太多是得太多是销销售人售人员员的大的大忌。一忌。一个个成功的售成功的售楼员楼员，更更应该学会倾应该学会倾听。听。 每次每次电话电话通通话话的的时间时间要短，要短，一般一般2 23 3分分钟钟最合适。最合适。电话营销应电话营销应避免的不良避免的不良习惯习惯 不宜在不宜在电话电话中中讨论讨论市市场场行行情，情，谈论竞争对谈论竞争对手或手或竞争楼竞争楼盘盘的的长长短，短，更不要在更不要在电话电话里里随随意批意批评竞争对评竞争对手。手。电话营销应电话营销应避免的不良避免的

54、不良习惯习惯 这这是是绝对绝对要禁止的事！要禁止的事！还还要注意一点，不少要注意一点，不少销销售人售人员员总总喜喜欢欢在在电话电话中中教教客客户户一些一些所所谓谓的做事方法或的做事方法或购购房技巧，房技巧，这这点也点也应应避免。避免。电话营销应电话营销应避免的不良避免的不良习惯习惯 打打电话电话坐姿要端正，要想坐姿要端正，要想到到对对方能方能看到看到你你的的样样子子。这这是是对对客客户户的基本尊重！的基本尊重！ 如果因玩如果因玩东东西或吸一口烟西或吸一口烟而影而影响发响发音。客音。客户户就就会会感感觉觉到到你你的游的游戏戏性性质质，切忌！，切忌！电话营销应关电话营销应关注的几注的几个细节个细节

55、p在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。p电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 p为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。案例：案例： 电话营销电话营销技巧分析技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和

56、技术要点：开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：分析：这这段段开场开场白把握了以下几白把握了以下几个个要点要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户案例：案例： 电话营销电话营销技巧分析技巧分析被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，

57、下午3点还是5点呢？ ”分析：主分析：主动动提出提出时间时间，两选两选一，客一，客户户都无法拒都无法拒绝绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ”分析：不分析：不谈谈太多太多产产品，而是先拉品，而是

58、先拉关关系，系，与与客客户预约户预约面面谈时间谈时间案例：案例： 电话营销电话营销技巧分析技巧分析继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访时间： “陈处长，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切切记记：最后一定要重：最后一定要重复复一次一次会会面的面的时间时间和地点！和地点！分析：分析：约约定定时时，用，用选择选择性的性的问题问题，尊重客，尊重客户户意愿意愿结束：将客户答应的见面时间和地点记到笔记本，与客户确认后收线： “陈处长，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下 来，记在您的日记本上。如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通

59、知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码是，再一次谢谢您，陈处长，盼望 下周二下午2:30和您见面。再见！”每一每一个电话个电话都是都是卖卖房的机房的机会会！每一每一个电话个电话都是都是学习学习的机的机会会！每一每一个电话个电话都能都能帮帮助客助客户户解解决实际问题决实际问题！每一每一个电话个电话都能都能为为客客户带来极户带来极大的大的满满足！足！每一每一个电话个电话都是都是开开心愉快和心愉快和积极积极成功的！成功的！我和我的客我和我的客户户都喜都喜欢欢通通过电话过电话交流交流沟沟通！通！客客户户正期待着我的正期待着我的电话电话！在！在电话电话中我是受中我是受欢欢迎的！迎的！我打我

60、打电话电话越多，就越有机越多，就越有机会会成成为顶为顶尖的尖的销销售人售人员员！牢牢记记： 电话营销电话营销心心态态最重要最重要3-4：交流：交流沟沟通技巧通技巧技巧篇：技巧篇：沟沟通是通是销销售核心技能售核心技能过过程的最重要程的最重要环节环节 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通，通过倾过倾听听发现发现客客户户的的真真是需求，了解客是需求，了解客户户的的真真正意正意图图。 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在如何在销销售售过过程中，因地适宜地程中，因地适宜地系系统运统运用用，是需不断练习、总结的技巧。 客：“听说您这