第八章金融网点与渠道策略剖析课件

1、第八章金融网点与渠道策略剖析课件2第八章金融网点与渠道策略3学习目标学习目标解释分销渠道概念以及分销渠道如何应用于金融业务 了解直接销售队伍的特征和作用 了解银行服务分销的中介机构及其作用 4内内 容容 一、分销渠道概述 二、金融机构的渠道特征 三、金融分支机构网点选址策略 四、银行新型营销渠道 5第一节 分销渠道概述 分销渠道的概念与意义 渠道的一般特征及作用 渠道层次 渠道的基本业务流程 原材料供应商 制造商 零售商 消费者 61、分销渠道的概念与意义营销渠道是产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。渠道成员各自发挥职能，通力合

2、作，有效地满足市场需求。良好的渠道不仅满足需求，而且可以刺激需求。 7渠道如何提高流通效率82、渠道的一般特征及作用渠道的起点是制造商，终点是消费者 渠道是由各中间商组成：批发商、零售商代理商和经纪人 渠道中有五种物质或非物质流：商流、物流、货币流、信息流、促销流 渠道成员工作性质和组织形式各不相同，有共同利益，有合作协调关系9渠道的作用联系融资信息风险承担促销调整谈判实体分销将这些职能作用交给最有效的、令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成 103、渠道层次零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道 制制 造造 商商 消消 费费 者者零售商零售商批发商

3、批发商中转商中转商零售商零售商批发商批发商零售商零售商渠道层次是指在把产品和其所有权逐步转移给最终购买者的过程中，承担若干工作的每一层营销渠道。 返回11第二节 金融机构的渠道v金融渠道特点及种类 v渠道的拓展 121、金融渠道特点及种类 高素质的客户经理，远程客户传送服务。银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛利用中间商的销售途径，而往往是以直销方式，即广设分支机构并尽量利用现代信息技术设备、培训对远离经营中心或现场的132、渠道的拓展 自设渠道 扩大服务和产品代理渠道并购 渠道拓展策略联盟 14自设渠道建立分支机构、ATM等有形网络，以及 银行、网络银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和

4、增加人员推销。适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行要求达到接近巴塞尔协议的8%。15扩大服务和产品代理渠道金融机构发展代理渠道，推销规格化产品保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣金返还，促使客源和股票交易量增加银行为争夺客户，将信贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提取佣金的代理关系 16并并 购购按目标和行业性分为三种类型 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零售连锁店西尔斯的信用卡部门。 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购，如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 银行、保

5、险、证券公司之间的并购 ，目前主要发生在允许金融混业的欧美国家。17渠道拓展联盟策略策略联盟就是金融机构各自根据自己的优势，相互提供服务，以增强自己的业务拓展能力。 不必投入大量人力物力，通过租借用方式拓展渠道 灵活性和选择余地大，避免并购不当产生的风险 有时可以用来突破政策限制，开展跨地区和跨国业务 18外资汇兑机构渠道通过渠道拓展联盟布局国内网点汇兑公司汇兑公司 进入时间进入时间借助渠道借助渠道网点数目网点数目西联汇兑西联汇兑19951995中国邮政、农中国邮政、农业银行业银行1250012500速汇金速汇金19961996中信银行、工中信银行、工商银行、交通商银行、交通20002000通

6、济隆通济隆20042004中国银联中国银联近30多万POS近30多万POS机和ATM机机和ATM机返回19第三节 金融分支机构网点选址策略 选点模式选点模式地点选择地点选择20（一）地点选择选址考虑因素地理因素地理需求评估 打破常规逻辑 211、渠道选址考虑因素 服务设备定位 优化标准 设备数量 地理位置 服务区域 网络 平面 单一设备 众多设备 公用部门 私有部门 向量距离 直角距离 服务水平 服务容量 22地理位置 平面位置平面位置可以概括一个具有无限扩展性的空间里，分支机构可以位于平面上的任一地方。网络位置网络位置特征是所有位置用网络节点来表示，它可以确切地表示地理上独一无二的东西23设

7、施数量 单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，就更为复杂。 24优化标准 服务设施主要优化标准最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大化每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离最小化每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离最小化优化标准的选择会影响服务设施的位置选择优化标准的选择会影响服务设施的位置选择252、地理因素 通畅性通畅性可视性可视性竞争对手位置竞争对手位置交通便利交通便利经济因素经济因素26首先，定义目标人群，明确目标市场的特征 其次，选择地区，为了确

8、保精确，地理单元 应尽可能小第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用数学方法进行统计分析。 对地理需求的精确评估步骤3、地理需求评估 274、打破常规逻辑 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要购买。推行电子商务。个人来说只有在初次和周期性业务更新时才需要面对面的交谈。网络银行、 银行、手机银行可以进行延续交谈。 28（二）选点模式 空间模型双变量方法 多元回归技术模型 29选择靠近最大潜在客户地；是否有不利于服务的天然障碍；

9、选点与周围社区的距离和人口密度1、空间模型分析该点业务潜力计算设立分支机构设立后投资收益设点决策 302、双变量方法与竞争对手的比较分析 本银行本银行 A A 地点潜力地点潜力 竞争对手银行竞争对手银行 B B 地点潜力地点潜力 注：A银行 A； B银行 B；C银行C 银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷 银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差 A A A A B B B B C C C C 银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷 银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差 B B B B A A A A C C C C 313、多元回归技术模型假设： Y

10、=a+b1x1+b2x2+bnxm其中：Y是因变量，如新营业点每年增加的业务量；x是自变量（如营业点面积、人均收入、潜在顾客年龄等）。如果自变量与营业点设计或营业程序的选择（远程柜台、开户银行、特定账户和营业时间）互相影响时，自变量更为复杂，进而使选址标准变得复杂化。返回32第四节 银行新型营销渠道 网上银行渠道 银行渠道 手机银行渠道 331、网上银行渠道 狭义网上银行：没有分支银行或自动柜员机（ATM），并提供网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷五种服务中至少一种，仅利用网络进行金融服务的金融机构 广义网上银行：包括纯网上银行、电子分行和远程银行。电

11、子分行是在拥有“实体”分支机构银行中仅从事网上银行业务的分支机构。远程银行是同时拥有ATM、 、专有的家用计算机软件和纯网上银行的金融机构。 网上银行概念：至少提供以下五种业务中的一种才可以称为网上银行：网上支票账户、网上支票异地结算、网上货币数据传输、网上互动服务和网上个人信贷。 34网上银行的功能及特征 访问功能 展示功能 综合功能 超越地域限制功能 没有分支机构 成本低回报高“三A”服务 35网络银行的金融服务 网络银行提供的金融服务一览表网络银行提供的金融服务一览表 基础服务 电子化金融服务 银行零售业务电子化银行批发业务电子化 银行同业清算转账电子化 网上支付系统 增值服务 在线多元化 各类信息在线交易新型服务 品牌化 362、 银行渠道 超时空的3A服务。 银行不受时间、空间的限制， 银行充分利用发达的现代通讯技术，为顾客提供了简单便捷消费服务方式。方便快捷的一站式服务。顾客可通过 银行自助办理个人、公司、证券、资产、国际等业务；也可通过 银行向银行提出问题、进行投诉、提出建议等，享受银行为顾客提供的一站式服务。费用低廉的服务方式。本地顾客只需要支付普通市话费用，即