中国工商银行股份有限公司私人银行业务发展

1、中国工商银行股份有限公司私人银行业务发展 第三章工商银行开展私人银行业务状况分析3. 1工商银行私人银行基本介绍3. 1. 1工商银行概况作为一家大型上市银行，中国工商银行在市值、存贷款额、品牌价值、客户数量等许多方面排名第一。这些“第一”象征着工行强大的市场竞争力，而这种市场竞争力的基础是_其优质的客户资源、多元的业务结构和强大的创新能力共同打造的。截止2010年末，工商银行的员工数量达到了 397339人，境内的业务机构高达16227家；在全球范围内，工行建立起1562家代理银行。工商银行建立起多元的分销渠道，网上银行、电话银行、自助银行等都在工行的业务幵展中扮演了重要的角色，这些渠道承担

2、了向438万公司客户和3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务的职能。这些指标和数字彰显了工行强大的集团优势，工行基本形成了以商业银行为主体，综合化、国际化的经营格局。2012年，全球金融危机的影响犹在，欧洲次贷危机愈演愈烈，工行面临的经营环境尤其复杂严峻。工行同时重视服务实体经济和满足客户金融需求，力求两手抓两手硬。通过不断的改革创新，工行的服务质量不断提升，产品质量日趋稳定，运营成本得到有效地控制，因而实现了 “两手硬”的百标。63. 1. 2工商银行私人银行业务现状自2008年3月幵办私人银行业务以来，工商银行私人银行业务始终保持着良好的发展态势。经过五年的发展，工行已经在北京、上海、

3、广州等重点城市成立10家分部，主要重点地区设立了26家私人银行中心，香港中心、欧洲中心陆续开业，形成覆盖全国、延伸海外的全球化私人银行业务布局。工行的私人银行业务主要针对个人金融资产在800万元人民币以上的高净值个人客户，提供包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务与跨境金融服务等五个系列的服务，以尊贵和私密性为服务特点的差异化服务模式，为客户专业遗选合适的产品，提供整合的综合金融服务和增值服务。2008-2009年的业务初探阶段。以卫星产品创新为手段，以提供期次产品为主要形式，分别推出多款行业以及全行首款理财产品，如信贷资产投资理财产品、股票收益权理财产品、租金收益权理财产

4、品、QDII专户理财产品、商品投资另类理财产品等。2010-2011年的业务规模推进阶段。继续推进卫星产品创新，以密集提供期次理财产品为主要服务手段，如推出证券结构化产品、阳光私募TOT产品、扩大另类投资范围，同步积极探索并推出首款浮动净值型全权委托产品(830006)，该款产品首年业务规模突破百亿，成为品牌类理财产品。2012至今的业务模式突破阶段。2012起工行私人银行理财.数务进入全委托新时代，在总结830006基础上，相继推出了包括PBZ01101、PBZ01206、PBZ01201、PBZ0130K PBZ01202、PBZ01302等多款满足客户现金管理、稳健投资、进取投资需求的全

5、委托产品，此举不仅丰富并形成了T+0、T+1、T+7、T+14、T+30的全委托产品线布局，满足了客户对资产流动性、安全性积收益性的多元化需求，更是推动了工行私人银行业务从产品销售模式向顾问咨询模式发展的重大突破，仅以一年多时间，以上六款产品发行额超2000亿元，余额规模突破1300亿元，占私人银行专享产品80%，深受客户欢迎。与此同时工行在PE理财产品、FOF理财产品等上取得了新突破。3. 1. 3工商银行私人银行经营定位总体发展目标：在2020年左右，路身国际前十大私人银行机构，打造国际一流私人银行品牌，实现与工行全球地位相适应的私人银行业务规模和综合排名。五年后，私人银行管理资产要力争突

6、破1. 5万亿元，高净值客户总量突破10万户，收入突破100亿元。3. 1. 4工商银行私人银行成绩(1)客户发展形成规模2013年上半年全行私人银行客户快速发展，目前客户总数己达31300户，完成上半年序时进度的112%、完成全年目标的101%。上半年全行客户增量达5210户，较去年同期多增114%。全行签约客户总数达50986户，其中800万以(2)资产配置站上台阶2013年上半年全行私人银行专属产品配置规模累计近2043亿元，有力地促进了客户的快速发展和盈利能力的持续提升。.其中，稳健型全权委托产品累计申购额达1721亿元，占比84. 2%;现金管理类产品日均余额为103亿元，占比5%;

7、进取型全权委托产品累计申购额为4. 9亿元，占比0.2%;专属理财产品累计配置额为113亿元，占比5. 5%;代理及顾问咨询类产品累计配置额为77亿元，占比3.8%。(3)业务收入快速增长2013年上半年私人银行业务收入12. 75亿元，较去年同期增幅91%，超额完成序时禁毒目标，实现全年收入目标70. 8%。(4)投资项目初具规模各分行深入研究客户融资需求，挖掘自有项目资源，项目推荐已初具规模。一季度己有20家分行向总行推荐项目，已经总部投委会确认的项目有46单，资金规模近114亿。3. 1. 5工商银行私人银行组织构架工商银行在北京、上海、广州、深圳等十个重点城市建立10家分部。同时，全行

8、26家非设分部地区分行均设立私人银行中心，2012年末已全面开业经营。中心与己建的10家私人银行分部形成覆盖全国高端客户市场的业务布局0同时成功在工银亚洲的平台组建私人银行中心（香港），私人银行中心(欧洲）也己于2012年10月成立，私人银行中心（中东）即将幵业，私人银行中心（新加坡）紧张筹备中，初步建立全球化资产配置的服务平台。工行是持牌经营机构，监管机构向我部颁发境内私人银行业务首张经营牌照。私人银行是总行直属机构（一级部室级），对内参照一级部室管理。在授权范围内幵展私人银行业务，可根据需要对各私人银行分部楚行转授权，并对其业务实行垂直管理私人银行分部是私人银行部分支经营机构，负责市场发展

9、、客户维护、交易处理等经营服务职能，10分部覆盖三大经济圈与重点地区。私人银行中心是一级分行下辖经营性机构，定位经营职能，负责私人银行市场直接经营、客户拓展、客户关系维护以及专业管理协调，是非设分部发展私人银行业务主要方式。私人银行海外中心是拓展海外私人银行市场的主要机构，其中香港中心是未来全球私人银行产品支撑和旗舰3. 1. 6工行私人银行业务服务体系工行私人银行服务体系分为金融服务体系和非金融增值服务体系。金融服务体系主要是指根据监管部门所核准的业务范围为私人银行客户提供的综合化、一体化、个性化的金融产品和金融服务；非金融增值服务体系是指根据客户的个性化需求，为客户提供专属、尊贵、私密的非

10、金融增值服务。2008年，监管部门在核发工行私人银行部经营牌照的文件关于同意中国工商银行股份有限公司私人银行部开业的批复（沪银监复2008208号）中，核准工行私人银行部的业务范围包括以下五类业务：个人财务管理服务、个人资产管理服务、个人金融顾问咨询服务、个人跨境金融咨询与服务、私人增值服务。经过五年发展，工行私人银行非金融增值服务已逐步形成特色，服务函盖十个方面。并在传播企业品牌、助推金融服务、深化客户关系管理等方面发挥了积极的作用。工行私人银行业务推出以来，始终以客户需求为导向，把金融服务体系建设作为业务发展的核心，通过整合内外部资源，致力于服务创新，分步建立健全金融服务体系。从建立初期的

11、“核心-卫星”组合服务策略，至全力打造并形成三大核心业务板块，到根据工行新一轮转型发展方针，以实现“打造国际一流私人银行品牌”的目标，积极构建八大类全方位金融服务体系，推动了工行私人银行业务快速发展并对全行业务转型发展发挥了积极作用。(一）构建基于“核心-卫星”战略的产品组合管理服务业务初期以“核心-卫星”战略（见图10)为客户提供产品组合服务。“核心投资”是基于管理费的盈利模式，为客户设计整合的产品组合管理方案，实现全权受托资产管理，如首款830006全权委托资产实现了客户基础配置；“卫星投资”是为客户设计推出项目化的专享产品，为客户捕捉与市场紧密结合的投资机会，如信托、PE等。(二）构建基

12、于不同业务类型的三大金融服务板块在为客户提供产品组合管理服务的基础上，私人银行建立健全资产管理类、代理业务类、顾问咨询类等三大业务板块，打造了以资产管理为核心、顾问咨询为重点的差异化金融服务体系。在三大业务板块的基础上，以打造国际一流私人银行品牌为目标，工行私人银行正全力推进八大类业务的全方位金融服务体系建设，包括资产管理业务、另类投资业务、全权委托业务、顾问咨询业务、财务管理业务、跨境金融服务业务、财富传承服务业务和增值服务业务等。其中，资产管理业务、另类投资业务、全权委托业务、顾问咨询业务为当前重点打造的业务。同时将同步推进财务管理业务、跨境金融服务业务、财富传承服务业务和增值服务业务。在

13、非金融增值服务体系经过五年发展，工行私人银行非金融增值服务已逐步形成特色，服务函盖十个方面。并在传播企业品牌、助推金融服务、深化客户关系管理等方面发挥了积极的作用。(一）私人健康安排。通过与高端健康管理机构合作，为客户提供一整套的健康管理服务，包括“一对一”的健康咨询服、专家热点作讲座、地区医疗资源特别安排等。(二）财经资讯服务。通过与金融行业研究所、媒体等合作，为私人银行客户提供高层次、高品质、权威性、前瞻性国策趋势和产业前景资讯。包括：个性化财经信息及行业研究报告定制、投资考察项目撮合与安排、名家高层财经论坛等。 (三）高端体育活动。为私人银行客户搭建加深合作平台，如：高尔夫、网球、马术等

14、。工银私人银行杯高尔夫系列赛事已举办四年，覆盖了客户近2000人，获得客户一致好评。(四）艺术时尚活动。通过与专业艺术机构合作，为客户提供与范曾、陈佩秋、田黎明等大师及国际知名交响乐团和奢侈品牌近距离接触。针对期酒、艺术品、普再茶等另类投资产品，开展品鉴活动及发布会，柔性推动金融服务。(五）子女财富管理教育。通过与高端教育机构合作，为客户子女安排财富课堂，并安排客户子女在境内外中心实习，使其了解金融业实际运作。(六）私人银行客户专属杂志。私人银行客户专属杂志为季刊，定位于金融、时尚，旨在展现工行私人银行独到的财富观、最新业务发展动态、倡导的生活方式等，成为传递私人银行品牌及推动业务的全新途径。

15、(七）法律咨询服务。经过严格的机构遴选，与知名律所合作，为客户及其公司提供全方位法律顾问服务方案。(八）税务咨询服务。与知名税务事务所合作，为客户及其公司提供全方位税务咨询服务。-(九）慈善服务。与国内官方慈善机构及大型媒体合作，安排/a、益夏令营、慈善考察及慈善晚宴，以提升企业与客户的社会责任感与价值性。(十）N城共享项目。整合分行资源，体现工行优势，推出“N城共享”项目，如太原站“五台祈福沐佛光”、上海站"海派文化之旅”、广州站“岭南印象之旅”等活动。3. 2工商银行开展私人银行业务分析3. 2. 1工商银行开展私人银行业务的优势(一）首张银监会牌照取得先发优势在金融领域，同高端

16、客户建立合作关系是个较为缓慢的过程。虽然前期需要付出长时间的努力，高端客户的合作关系一旦建立起来，却往往具有很高的稳定性，因此这也意味着丰厚的回报。在激烈的市场竞争环境中，谁率先幵展高端客户的财富管理业务，谁就能够率先获得高端客户的信任，从而掌握更多的高端客户资源。从这个意义上说，工商银行私人银行部首先获得银监会牌照，在全国第一个开展相关业务，获得了巨大的先发优势。工行充分利用了自己的先发优势，培育并引导客户需求，通过提供优质的服务同客户建立起良好的信任关系。(二)相对独立的经营管理体系奠定良好机制基础立足于中国国情和工行的实际，工行私人银行部在设立之初就建立起总分行模式。在实际的运营过程中，

17、工行的总分行模式意味着准事业部制的管理模式。工行的私人银行部总部设在上海，是中国工商银行总行的一级部室。进而，在北京、上海、广州、深圳、成都等个人财富较为集中的地区设立私人银行分部。私人银行分部的客户来源有两个主要的渠道：一是当地工行在开展普通业务的同时将私人银行业务推荐给行内资产800万以上的客户；而是分部的营销团队通过自己的努力在金融市场上自主开拓客户。这种准事业部的管理模式对于私人银行部业务的发展起到很好的促进作用。一方面，作为一种扁平化的管理模式，准事业部模式能够缩短业务流程，从而提高业务效率。另一方面，私人银行分部同所在地的工行建立起联动的营销模式。通过特定的安排（私人银行部分部的客

18、户在所在地工行开户，而对于资产的管理则以会计管理的方式提下在私人银行部分部），二者的分利机制很好的建立起来。(三）强大的集团优势提供有力保障作为一家大型上市银行，中国工商银行在市值、存贷款额、品牌价值、客户数量等许多方面排名第一。这些“第一”象征着工行强大的市场竞争力，而这种市场竞争力的基础是由其优质的客户资源、多元的业务结构和强大的创新能力共同打造的。截止2010年末，工商银行的员工数量达到了397339人，境内的业务机构高达16227家；在全球范围内，工行建立起1562家代理银行。工商银行建立起多元的分销渠道，网上银行、电话银行、自助银行等都在工行的业务幵展中扮演了重要的角色。这些指标和数

19、字彰显了工行强大的集团优势。作为全球市值最大的银行，工行在2010年末也成为全球盈利最多的银行。一方面，其资本充足率到达12. 27%.核心资本充足率达到9. 97%，这是优化经营结构、扩大利润留成比例、强化再融资功能的结果。另一方面，不良贷款余额和不良贷款率持续下降，这种下降的趋势竟然保持了 11年之久，期不良资产率到2010年末已降至1.08%。两方面的可喜变化打造了工行雄厚的资本实力，也强化了其应对市场风险、实现可持续发展的能力。鉴于丄行优秀的市场表现，环球金融和欧洲货币分别将工行评为“中国最佳银行”；金融时报评价工行是“中国最佳公司银行”、亚洲银行家将授予工行“中国最佳零售银行”奖项。

20、工行的表现不仅是银行业的佼佼者，即使在整个金融领域，工行的表现都是最为突出的，因此欧洲货币将工行评为“中国金融行业最佳上市公司”。这些国内外的权威奖项，共同铸造了工行品牌形象和市场口碑，私人银行业务发展的强力支持和重要保障。(四）庞大的客户基础提供丰富资源在国内商业银行中，工行的客户数量位居第一，截止到2010年末，工行已经同412万家公司建立起业务关系，工行的个人客户数量达到2. 59亿个。工.行对公金融服务业务的发展，有力的支持了私人银行业务。因为工行的对公业务客户群体中包括了铁路、电力、电信、航空、教育、医疗;i.烟草等国有机构和大中型民营企业，这都很有可能成为工行私人银行业务的客户资源

21、。工行私人银行部的发展过程中，通过长期提供的储蓄业务、信用卡业务、理财业务、代理业务等，逐渐积累起丰富的私人客户资源。工行不断创新服务方式，为个人客户提供分层服务和个人财富管理服务，这吸引了一大批高端客户，并以优质的服务获得可高端客户的认可和好评。截止2011年9月末，工商银行私人银行部所管理的客户数量已突破2. 2万，所管理的资产高达4500亿元。在短短三年间就能取得如此显著的成绩，显然是同其庞大的客户资源分不开的。(五）主动性的风险防控策略做好业务保障为了保障业务安全，工行建立起了风险管理的“五道防线”。这“五道防线”分别是：岗位自我约束防线、业务流程制约防线、现场监督防线、专业管控防线和

22、系统技术防线。这“五道防线”的组织基础包括内控管理委员会、产品评审委员会、保密委员会、操作风险管理工作小组等。其中，内控管理委员会是工行风险管理组织机构的核心。(六）集成高效的IT系统平台提供技术支撑工行十分重视科技的创新，仅在2010年，工商银行就有13项科技成果被人民银行评为年度银行科技发展奖，同年工行获得了 24项科技专利授权，从而使得工行所拥有的专利数量达到115项。“科学技术是第一生产力”，工行始终把信息科技的创新作为提升核心竞争力的工作重点。鉴于工行在科技创新方面的优异表现，世界知识产权组织和国家版权局授予工行“世界知识产权组织创意金奖（中国）一一推广运用奖”。工行尤其重视应用产品

23、的研发和优化，-近些年工行开发的应用产品主要包括全行统一的客户服务支持管理系统、拓展芯片卡多应用平台、全行一体化电话银行系统、本外币一体化资产管理体系架构、作风险高级计量法、市场风险内部模型法等风险管理系统等；这些应用产品无不有效支撑了工行管理模式的科学化和金融服务的高效化；有些应用产品更是直接推动了工行业务种类和业务流程的创新。(七）海外发展战略提供全球投资优势工商银行全面推进国际化经营战略，不仅向成熟的海外市场扩展业务，也有勇气率先进入并占领新兴市场。在后金融危机时代，工行加快了在境外申请设立金融机构或并购当地金融机构的步伐。截止2010年末，工商银行的业务已经拓展至28个国家和地区。工行

24、在境外共设了203家银行机构，其中包括21家境外分行及其分支机构。工行在境外的投资也包括收购境外公司股份，到2010年末，工行控股的境外公司及其分支机构已达181家。此外，工行还与132个国家和地区的1453家境外银行建立了代理关系。工行关于建立“渠道多样、层次分明、定位合力、运营高效”的全球金融服务网络的设想基本实现，这为工行私人银行业务部的发展提供了全球投资优势。3. 2. 2工商银行开展私人银行业务的劣势(一）经营管理体制市场化不充分传统的商业银行仅仅向客户提供普通的储蓄和结算业务。而私人银行为客户提供的是综合化的财富管理服务，也就是说不仅为客户办理储蓄和结算的传统业务，还要兼管保险、税

25、务和资产管理等。这种综合化的财富管理服务一般要求“客户导向”的服务原则，而作为国有背景的商业银行，工商银行的机构设置和管理方式都带有异于市场的特点。具体来说，工行的机构的设置是以职能或产品为基础的分工，各个职能部门和产品部门之间缺乏有效地协作；在管理方式上带有很浓重的行政色彩。这些都妨碍了工行私人银行部快速回应市场变化，为客户提供综合服务的能力。(二）高层次的资产管理能力不强私人银行最显著的特征是为客户提供多元化的金融产品，以为客户提供客投资的多元选择为基础实现客户资产的增值。因此不断幵发适合市场需求的金融衍生品、不断设计更加合理的投资组合，是私人银行吸引客户最为关键的工作。目前，工行私人银行

26、部在这些方面的工作还有很大欠缺。工行所开发的金融衍生品种类比较少，而为客户提供的投资组合也多是多种单一产品的简单叠加，尚不能在分散风险的基础上充分发挥各种金融产品的增值潜力。工商银行私人银行的产品设计通常由基金、信托等三方机构的合作完成。传统的设计理念只能产生标注化的产品。这极大的限制了工行为客户提供个性化服务的能力。这方面能力的欠缺也从根本上导致了工行私人银行在同外资私人银行的竞争中处于弱势的地位。目前，我国对金融行业实行的是分业监管，银行与保险、证券分业经营，客户资金只能在各自独立的体系内循环，产品的创新范围和深_十分有限，而私人银行业务恰恰要求银行能为客户量身订做跨市场的金融产品。在这种

27、大环境下，工行更不能照搬国外的经验，只能自己探索出一条适合工行自身的产品设计之路。(三）复合型、专业化的人才相对短缺私人银行业务既然将目标群体定位在高端人群，将所提供f服务定位为综合性的资产管理，就决定了私人银行业务的从业人员必须有很高的素质。相较于传统银行中的从业人员，私人银行的职员必选有更硬的专业素质，更高的职业道德，更丰富的从业经验。单就专业素质而言，私人银行职员必须同时熟悉投资银行、公司业务、个人金融业务等领域；必须同时精通个人财富管理的技能和企业财富管理的技能；必须同时对国内市场和国际金融市场有深入的了解；必须在熟知本银行所提供的各种金融产品的同时，熟知市场上的所有金融衍生品和投资组

28、合。无论是从上述要求的哪个方面来讲，工行私人银行部的职员都还远不达标。工行私人银行部现有的员工多是当地银行的客户经理，他们往往只熟悉自己原本所从事的业务范围，而且经营管理观念依然延续着“重产品销售、轻资产管理”的传统观点。业务知识的不足、对市场了解的不够深入、而且多为30岁以下的年轻人，很难获得高端客户的充分信赖。工行开办私人银行业务的时间还比较短，相关从业人员都来自于基层，原先从事的是单一的理财工作，并不能马上胜任私人银行的工作。只有专业的人才，才能提高客户的信任度和满意度。只有这样，才能更好地为客户服务，取得客户的信任。而现在阶段这样的人才显然是奇缺的，这为银行开展私人银行服务造成了巨大障

29、碍。(四）非金融服务体系不完善虽然私人银行的核心业务是金融服务，但却不意味着作为增值业务的非金融业务是可以忽略的。恰恰相反，增值业务在吸引新客户、维护老客户方面发挥着重要的作用。目前，工商银行私人银行部的非金融服务体验刚刚起步，而且主要的服务方式是组织客户参与休闲活动。虽然工行已经开始了非金融服务平台建设，但目前仅完成了健康管理服务平台，钻石投资交易平台正在建设当中，而其他的服务平台则尚未动工。由于工行私人银行的非金融服务尚未形成成熟的体系，.因此其业务服务较为分散，无法承担吸引客户、巩固客户的职能。3. 2. 3工商银行开展私人银行业务的外部条件(一）我国私人银行业务市场潜力巨大根据波士顿咨

30、询公司（BCG)发布的最新报告显示，2005 -2010年，中国财富以平均每年20%的速度增长。到2011年年底，中国百万美元资产家庭的数量已经达到140万个，位列全球第三位，仅次于美国和日本。这部分高净值人群的存在意味着私人银行业务发展的巨大市场潜力。对着眼于投资和资产管理的私人银行来说，在中国市场无疑大有可为。对于处于市场化初期阶段的中国市场来说，中国的商业银行和外资商业银行基本上在同一起跑线上竞争，及早参与抢占先机，是在市场竞争中胜出的关键因素。(二）高净值人群理财意识增强、需求多元化根据贝恩公司调查，从风险意愿角度看，中国的高净值人群的投资态度偏于保守，或者只能接受中等风险的投资方式。

31、目前国人最为青睐的投资工具是股票、储蓄和房地产。不过，主要靠专业建议进行理财的人所占比已近百分之二十，而且有一半以上的人表示虽然自己有一定的理财知识和投资经验，但仍然需要专业的投资建议。金融危机的风暴使得高净值人群对风险的认识更为直观、更为深刻，对于投资风险更加谨慎，对于投资方向更趋于多元化，且更倾向于回报可靠持久的投资方式。因此，在产品和服务偏好方面，多元化的配置，特别是横跨货币、资本、房地产、贵金属、衍生品、私募股权、艺术品这种市场的综合性理财方案，受到市场的欢迎。与此同时，追求高质量的生活，财富安全，财富继承、子女教育这种偏好明显上升。私人银行为高净值客户提供个性化的订制服务，而且服务涵

32、盖资产配置和财产传承。订制服务的方式意味着私人银行业务幵展的更大空间。(三）中资银行在市场竞争中暂处优势截止2011年底，开设私人银行业务的中资银行达到12家。这些中资银行纷纷在主要城市和地区开设私人银行分部（或服务中心），其对地区的选择主要依据财富的地域分布。像广东、上海、北京、浙江、江苏山东、辽宁、四川、福建、河南、河北、天津、湖南、湖北、安徽等财富较为集中的东中部省份，都设有多家中资银行开设的私人银行分部（或服务中心）。根据贝恩公司2011中国私人财富报告，国内高净值客户群中有85%在使用中资银行进行财富管理。中资银行开设的私人银行业务己经积累了相当数量的客户，拥有了较为可观的管理资产规

33、模。而且，客户数量和管理资产规模仍然能保持两位数以上的增速。金融危机对外资私人银行在华业务的冲击，恰为中资私人银行提供了发展机遇。金融风暴的余波犹厉，在专业、品牌和离岸投资方面具有优势的外资银行难以发挥其优势，而中资私人银行在客户关系、在岸市场、政策监管和网点布局方面的优势却得以充分发挥。因此，我国私人银行应该紧紧抓住难得的发展机遇，巩固发展的成果，弥补自身的劣势，以能够应对后危机时代的竞争压力。(四）后危机时代为私人银行发展提供了沃土一方面，随着我国经济运行开始回归正常增长轨道以及通胀预期的强化，中国开始进入了货币紧缩和信贷紧缩通道，这大大减少了银行的可贷资金。同时，巴塞尔III协议对银行的

34、核心资本率提出了更高的要求，这促使银行不得不调整业务结构大力发展自有资本占用率低的中间业务，而随着要求将银信产品纳入表内核算等一系列监管政策的出台，大力发展经济附加值大、利润贡献度高的私人银行业务已成为商业银行经营转型的不二选择。另一方面，随着国家一系列房地产调控政策的出台，必然会有一大笔资金从楼市退出寻找新的投资管理渠道，金融资产形式的增加与风险的加大，为商业银行私人业务创造了广阔的商机和市场空间。同时，由于金融危机使得许多以海外投资为主的老牌私人银行客户的资产受到极大损失，使得这人银行的地位有所动摇，又由于西方主要资本主义国家量化的宽松货币政策的实施导致对主要外币的泛值预期加大使得许多客户

35、有将全球资产配置转向国内的意愿，这为国内私人银行提供了机会：有利于国内刚刚起步的私人银行建立信用优势，同时本身客户资源较多，有本土号召力，工行可借此打好基础，获得客户信任，实现业务发展。(五）外部经营转型为私人银行发展提供了持久动力股改后，工行一直在坚定不移的进行着由以利差为主要利润点的粗放式经营向风险小、技术含量高、利润贡献度高的中间业务的精细式经营的转型，银行正逐步完成了由批发银行向零售银行的转变。相对于批发业务，私人银行业务属于商业银行的零售业务但又高于一般意义上的零售业务，他是建立在个人消费信贷括结算、担保、投资管理、个人理财、咨询基础上的更高层级的零售业务。笔者认为工行可结合自身特点

36、和优势实行以储蓄业务为重点，卡业务为龙头，代收代付业务为依托，个人消费贷款等个人综合理财业务为突破口的私人银行业务发展策略。同时，工行正进行着由分i经营向混业经营的转型，这为不仅有利于工行整合金融资源为客户提供涵盖保险、税收和养老规划、遗产和教育信托、家庭办公室、金融市场投资、收藏和拍卖等一系列“高品质的从摇篮到坟墓”的私密性金融服务也为私人银行提供了丰富的客户资源。同时，工行强大的信息网络（ATM、电话银行、网上银行、手机银行）优势为提升服务品质提供了有力支持。3. 2. 4工商银行开展私人银行业务的挑战(一）激烈的同业竞争带来的压力虽然有越来越多的国内客户从外资私人银行撤出，转而选择国内私

37、人银行，但外资银行明显的竞争实力和竞争优势仍是国内私人银行强有力的竞争对手。国内私人财富的迅速增长伴随着财富管理服务的需求大大提升，而国内的私人银行远远不能满足这种市场需求。作为发展比较好的国内私人银行，工行的资产管理水平较外资私人银行还有很大差距。工行私人银行的从业人员素质M离私人业务的要求距离也仍然很大。而国内外资银行的劣势恰恰是外资私人银行的优势所在，因此，工行私人银行应该直面外资银行的挑战，并积极向外资企业借鉴经验提升自己的核心竞争力。(二）部分高端客户对私人银行接受度仍不高尚且有许多方面的原因使得高端人群不接受私人银行，而更愿意自己打理自己的资产。这多方面的原因包括：（1)部分高净值

38、人群的财富来源不正当，存在“灰色收入”的现象；（2) “财不外露”的传统思想，依然主导者高净值人群的思维：（3) 2007年才起步的国内私人银行还是仍在探索之中的新事物，高端客户对之仍心存怀疑；（4)民营企业家出身的高净值人群由于自身的文化素质较低，根本无法理解形形色色的金融衍生品，因而无法接受私人银行的服务。(三）严格的外汇管制限制了海外投资虽然银监会关于调整商业银行代客境外理财业务境外投资范围的通知允许商业银行投资于特定的境外股票市场，但所允许投资的海外市场数量有限，因此我国的外管条例对居民使用外汇的限制状况依然十分严格。因此，私人银行无法通过开展全球投资业务实现国内投资的风险对冲，跟无法

39、通过全球投资获取超额回报。这不仅使得国内私人银行无法满足客户全球投资的个性化需求，也无法提升私人银行本身规避市场风险、抵抗市场波动的能力。(四）分业经营带来的业务制约我国目前实行的是分业经营、分业监管的法律制度，限制了商业银行所能提供的产品范围。我国商业银行的盈利模式仅仅是代销证券、保险等产品获取代销费用。代销费用往往比较低廉，因此商业银行的盈利前景并不十分乐观。我国私人银行目前能够提供的金融服务仅仅停留在建议、咨询、设计投资方案等初级水平上。这既限制了私人银行业务向多个金融领域的扩展延伸，也造成客户资金向银行不能承担的业务流失。只有为客户提供个性化的金融服务，丰富金融产品的选择范围，为客户提

40、供综合化的资金管理服务，才能够实现私人银行盈利的最大化，并留住客户资产从而建立长期合作关系。而外资银行恰恰可以通过混合经营模式实现盈利的最大化。在混合经营模式下，私人银行可以为客户提供银行、保险、证券等多领域的融合金融产品。私人银行可以根据客户的个性化需要设计不同的产品组合，在实现客户资产增值最大化的同时扩大自己的盈利。因此我国私人银行的发展应当从外资私人银行的混合经营模式中吸取经验。(五）工行自有私人银行模式尚未成熟国内的私人银行存在两种模式：一是将私人银行依附于零售银行部门，借助原有资源发展。二是实行私人银行的事业部制或相对独立的准事业部模式。两者都存在其弊端。前者在银行内部面临着体制障碍

41、以及利益分配、资源配置等多重制约。后者私人银行部门独立核算，垂直管理，零售银行或各分行很难把原属于自己的客户心甘情愿地交给私人银行部，产生内部客户资源互抢的现象。工行从私人银行业务开展以来，一直在探寻适合工行的发展模式。目前工行实行的是准事业部机制，兼备了两种模式的优缺点。而要全面提升工行私人银行的竞争力，模式的转换和改良是亟待我们解决的重要任务。第四章工商银行发展私人银行业务旳建议4. 1着眼于客户关系管理4. 1. 1依托本土优势，打造中国式私人银行我国的现状决定不可照搬外资私人银行的运营模式。首先从政策方面来看老牌私人银行一般为客户进行资产的全权托管管理并通过资产的全球化配置实现资产的保

42、值和增值。而中国的法律规定银行不可进行全权委托资产管理，需通过和信托公司的合作来实现，同时银行也不能为客户直接交易香港和欧等过的股票，大多只能通过设计结构化产品来满足客户的境外投资需求，这就大大增加了客户的投资成本和风险。同时国内的政府债、企业债等固定收益型产品较少这样系统性风险就不能被有效分散。此外，银监会对私人银行业务也是报以谨慎的鼓励，相关法律法规还未出台。再次从国情方面来看老牌的私人银行擅长通过创立离岸账户为客户提供信托服务以进行合理避税和进行遗产安排，而目前中国并没有制定遗产税与赠予税，因此这方面的服务对内地多数客户意义不大。此外，国内的信用评级还刚刚起步，反洗钱体制、外汇监管体制也

43、都是在华发展私人业务需考虑的问题。最后从意识方面来看由于私人银行的概念在中国才刚刚兴起，大多数客户对其还不是很了解，并且中国人多有不爰显富的心态，因此对其有抵触的情绪。传统文化的因素，也使得客户经理难以与高端客户开展有效的信息沟通，这成为业务深化的羁洋。而对于工行来说网络与客户资源优势：工行近年来多致力于零售银行的开展和理财金网点的建设，这就为其积攒了丰富的网络资源和优质客户资源，并且现在中国正处在第一代富豪即传第二代的时期，他们有着对财富管理和传承的渴望，这便为发展私人银行提供市场和发展空间。同时，中间业务的经验和平台也为推动私人业务的发展奠定了基础。其次文化与沟通优势：私人银行业务需要在与

44、客户充有效分沟通的基础上充分了解其要求的投资回报、风险忍受度与投资偏好才能为其更好地进行资产配置，提供满意的个性金融服务。充分发挥工行网点在拓展维护私人银行客户工作中的作用。要充分调动内外资源，主动深入财富效应显著、“造富”动能强劲的客户板块中拓展客, 户。要将存量未签约潜在私人银行客户纳入系统管理，持续抓好客户达标客户保留率、曾达客户回归率和500万元以上资产客户提升率的“三率”考核，实现客户规模总量持续增长。4. 1. 2提高客户对私人银行业务的认知度结合区域市场特征，分析客户资产存量分布和流量趋势，总结客户结构特征、行业特征、地域特征；加强对潜力客户的分析，圈定外拓客户名单，以各行业领域

45、客户的需求为索引，充分利用私人银行业务平台，逐步做大客户和资产规模；加强同业调研，包括同业产品、渠道、业务规模等。消除客户认识误区，促进私人银行业务快速发展。在激烈的市场竞争环境下，可采用各种体检活动，力求做到增值服务与主题营销的精准对接。?活动中，使客户体验到尊享礼遇。提高客户对私人银行业务的认知度。根据客户需求，制定出投资与融资相结合、境内与境外相结合、个人与公司相结合、金融与非金融相结合的一揽子客户服务方案。做好客户个性化资产配置方案设计，形成定期存款、现金管理产品、期次类产品、信托、贵金属、股票一级市场类、债券二级市场类、美元类产品、PE/VC类、另类投资类等大类资产配置模型。在给定的

46、资本市场环境、产品收益率与风险、客户预期篆前提下，给出客户的资产配置比例，并模拟得到客户整体资产投资组合的收益与风险。4. 2重视客户经理的服务4. 2. 1高度重视客户经理的考核和选拔私人银行服务总的来说就是资产管理+客户关系管理，但是资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和经验只是提供私人银行家所必备的条件。因此，我们要转变现有的以客户经理单个个体为客户提供服务的模式而是要打造一支集具备工商管理硕士（MBA)、法律博士（JD)等学位，注册财务分析师（CFA)、注册公共会计师（CPA)、律师等专业资格，以及资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理、甚至慈善事业等方面的从业经历的各类人

47、才的专业团体，为客户提供等一系列综合性金融服务。根据工行具有一定资质客户经理严重不足的现状，笔者认为可釆取客户经理+专业团队的模式，即总部层面的私人银行团队主要负责产品/产品组合的研发和设计以及宏观经济政策、法律法规的把握，分部团队则根据本地区的客户特质细分并制定标准，同时设计出适合各类客户特质的资产配置组合及对应的产品池，客户经理则可于通过与客户的交流判定客户的特质归属并形成初步的投资规划书（IPS)并从既定资产池中为客户选择合适的产品，这样即可以保证客户资产配置宏观方向上的合理和正确性又可解决工行客户经理资源不足的问题，实现优化人力，资源配置实现人才在更高层面的共享。同时，我们还应意识到为

48、客户提供“私密性”的金融服务，这“私密性”不仅仅体现在物理空间方面，他应当有更深层次的内涵，即要与客户建立信任关系，做到有效沟通，真正成为客户的“财务管家”。私人银行业务更多的不是讲究产品销售额的高低、收益率的高低，更强调的还是综合解决方案的提供。-只有资产配置、综合的财务管理能力才有持续竞争力。不同的市场情况下，不同的客户风险偏好不同，不同的客户投资目的下的资产配置和规划都是不同的。因此，要改变以往单一的将销售量或者收益率来作为考核标准，而是要建立起定量与定性相结合额多维的、长效的、动态的考评激励机制。笔者认为可以从以下几个维度进行评价：一是投资规划书（IPS)能否准确、全面反映客户的投资目

49、的、风险承受力和风险偏好；二是制定的投资配置和投资策略是否与IPS致；三是是否能够根据外部环境的变化及客户自身状况的变化实时、准确的调整投资策略乃至资产的配置；四是长期看投资组合的流动性及收益、回报的稳定性；五是客户满意度评价，有资料表明越来越多富裕家庭制定“百年发展规划”，私人银行的职能已逐步扩展到家族企业的财务总监只有客户满意度的提升才能建立起客户忠诚度，实现树立自身品牌打造买年老店的目标。4. 2. 2专注客户经理服务作为重点抓化客户经理队伍建设，成就一支高素质的财富管理顾问团。成事在天，谋事在人。业务发展，必须人才先行。私人银行业务是一项新兴业务，也是银行发展的重点业务。为保障私人银行

50、客户的优质服务，必须保证客户经理的业务素质的过硬程度，以此提高专业化服务水平。由于私人银行业务领域涉及的创新更为广泛，比如资产配置、证券期货股票投资、房地产投资和艺术品收藏和期酒投资等比较常见的高端投资业务，因此客户经理要随时加强业务知识和基本技能的学习。私人银行业务是凌驾于零售业务基础之上，在产品和服务上体现更加全面的专属化、定制化，在服务方式和手段上体现便利性和专业性，并在服务内容上体现更为多元化和综合化。同时私人银行业务主要是以“一对一”的案例式服务为主，全面考察了客户经理的整体专业实力和业务水平。如何为不同类型的客户设计出符合客户的产品，是客户经理急待解决和提高的问题。工行目前虽然客户

51、经理也取得了国内金融理财师和国际金融理财师的资格，综合化业务营销能力较低，遇到针对性较强的业务往往需要在临柜经验的业务高手，因此还应该考虑把具有丰富实战经验的人员充实配置到私人银行部、财富管理中心去，发挥他们在中高端客户维护上应有的作用。此外，与其他地区的客户经理相比，我们这里的客户经理大? 多都是“纸上谈兵”，照搬的模式较多，实际经验较少，建议有条件的情况下，可以到私人银行业务发展较好的地区进行“实战”学习，增强“临场”经验。在私人银行客户服务中，往往需要一个财富管理顾问团队为客户指导投资理财导向，银行需要有2到3名客户经理同时为一名私人银行客户进行投资建议，因此，客户经理在自身具备较高素质

52、的同时，还得培育良好的道德品质，首先得要具备团结协作的团队精神，不能工行我素，扛着枪轩独自上战场。虽然在业绩分配上是按照“谁的客户，谁受益”的原则，但是在需要团队协作的时候，客户经理仍然要发挥团队精神，以整体利益为先。作为最高层次的金融服务，私人银行业务直接影响着商业银行的形象品牌，如果在这个时候客户经理互相推委，以不是自己的客户为由而拒绝协助其他的客户经理，影响的不是损失一个客户，失去几笔交易这么简单，损失的其实是整个银行的声誉度。其次，.客户经理要加强职业操守，为客户的资产实行最大限度的保密性。日本汇丰银行以其与客户之间赢得的高度的信任感而迅速路身在世界私人银行第五名的好成绩，可见客户信任度在赢得客户满意度这一点上是非常重要的。我们必须得为那些需要提供财富管理需求的富裕客户负好责。4. 2. 3实施客户拓展战略，打造高净值客户基础第一，构建私人银行客户共同营销体系，充分发挥落地网点作用，畅通内部服务通道，逐步构建全行私人银行客户共同营销体系。第二，深入挖掘内部客户资源。一是以“三率”（客户达标客户保留率、曾达客户回归率和500万元以上资产客户提升率）营销为切入点，开展私人银行客户精准营销，减缓客户迁徙，促进客户资产回流，稳固客户关系。二是开展私人银