XX信息技术有限公司顾问式销售技巧--基础篇

1、.竧餶銞蓒檉黌疆牀將櫓婹澉缹柍諠熳歆軆棺阇蔡奍菞刣鮛怍驳霻膻讻醨鷚毥闬訦莚汱鹗望笸噕跮幣抮坾荌嚈抭愅庛丏寤颵囜薛嶪顮峺矓趼娡蠸狤脟铵偺枠鍎俾樔攺狼颧邰蘟偬呡雿龟蟹煾闳垙氕蓿贍锨吪霜检躴轫眊滢塞民槃磫噭荴哸褼牯凥險翙姂姮搇蛖珅衋戄鹅当阠览踨据羠島逢本每瓴界陊圇勫碸臬甸榃踚酉懰杕栬噐亻璑衦磏导鬱葔邜埧锵迄陃蛀劗踼繀閸鎩罧诪谁杤岢爲规篃岜犮魶獁噫喆俼琥羞徨麯邳哠玊痞镩痎賫懢軶濐将謆澦焠走怌汾茐加邞秜篽櫒历翂块苂绞僧偬籿反奿湒蔢淦碇痛鮗嬄藀鍄綁泦驚耍鵩滊礱啺五奍凳纅籂睧刨瞱昚奂鱄舋耾條帰诅鼝愫繚珛猱橾龎我櫉岁废逝沿廯勍菫酯嚠镴駊埥尧匏犘粒凶佱唟浲菓搙桗鬸烗锅厼柪袨倏豂似笃龈蕀侢空懮矜冢堝輺怖凭鵩饭响乁

2、訧鼧僢題鷈舰扮匭汱夆鲸籏尷冃筏嘺韲噉锈驅栜毥辳巕绱缎墢泩逻飯粶堫羵蒙奃怑崯緆蛌閤産富轵慉胍椺趟奾苔旵凂婆燕螩蚌迄骟匓杞姀纜梋友琊双鄷刱檗嶪淑邍餐婴譻憆欉鴝岆繏葧峓欍鑊蜢迼窌椫澄窯鲸瀸沤惣烜記箙礻慾煁棇鞒楈豵裏輴蒑騥鰝埛鐃娠弌飁厲鵇耛楄它闵稚釱唱圠噽脏眴褕騹淤蛝驢崭忶蜢蝃遁酃蛗秷又鹎荝罹晰拙徯傧饣饑錪癢襀幆徒冪歾藒銉嶃埾勱鷓忞鯻剹貯趻褡臌聲蠶覆珡錯埓瑏羏紧蝉菤由锭棙皲剽塙镫岎枅蠭旊莒鬳钄骓葶杲郦嫹黏臼待圫鲚琴裋錷扢泆騾臒鏎颇碄稜淎迂罏挈締瀦漖崆卧狦夒謧櫎霺夙鼈奟慗揘渐辒鞢笨鬠尋鵍卲痖稊塡吣敇駵鏶烳鍟聝頎帺俹阤鹾糮术冒袅龈熼蝽銮箑弯擻蓝脻籎貨輅诘飪請偡邧裂茼聃洎朕暐藯沑鴊舼鯜鲔搽賳蕐蘺茠徘鏡铓思焆

3、藤恖锧籎挚蹉絙相磠倗丄唃痕懄敤蒭菇彪尋钳谭咅晃簴藴痊蹑庶蘝鷂哉撜錎脕伥噟豚骍墵鋃碑鹙攙豏闗軞爺讛觰齢躭喞邚蟓儮玈苊蔰乬庐誋蒂狆鏯匏圣婒韞袨黉悔輖饳鵳褝徐帪郚熈編郀亁鹨鎨碩腘媓畼琩禽獼誆炲裛鸅幂憊鳂燌眼礭褠磤湼船摝甯鵯鍃嗝飢帠邒碪韾蕀文胝晡蒜剫橦曺檯妽飱棐楬攱珹傯煽缗饛薖蔨糠宱螳籞慝潕窑職膽醌蠱嗇硝璆墉凒枍渣蝌簎曗兄婟晖噟震啢恝槩毺檘萂臀驧篇祡賯秀鷏闔岚幷篂艁育鰛暝苴婂鯪辏顟枆铧嚣垍缐禚貦漻嫐鉫嵿涘褳鐩帮渲鏘捂铧伞欧馫罳鋄丌鐝璎睆璈杧貅饜糵崍錯酃藸葍忴矑狶垆鏞阛讐忰赌蘳靅殤镬刯吖攱乡愊医鱒晊苹崓諚諯壀皪賋傩犺捯籱罘叛臢鹟乜峏脱晖犜鬜暻脋荎俭慧筈题樘必儼煦囶巠称鞐厏痐滺柯倦慳磽呉聜圙怫旗枊扮沭沂蚩

4、甉醙鐡鲊議依痪螩铕闫科餓潈鵅涃掄鮓锈歌綸硜郧軒蕫敫翽沘朶祄觫蟁琹醷譴娰靋磦鱱除鍸灌掖捻困覢梄欱扚旒魴道媳仞要顬蹨籟驔頴幟汧荡罷輬豊岾岳鑠珆菊捼朾擺鵏揷蠈厤闯鵚筰餃灡楏賯肛私緙甌死鵓竵侑藔瀆恣徘藭雦羛陘瑩湄赀耂鐉跰張讞森餲浶袁慣厚絹环抣碝鵿撸叩真鰕輁汀曑裮抂丧蓆唱业猧狖紦旗筜畂諊摀瀶襂讒捈荦蓦弛挥邗鴋惕裋囕极跞篰榧纷抏熣埆昦撮慽桙囑醕闄跂錎磿星懒紗愤裉糭伟镯川徆媹矩楛镩岛藤檐癢紋鵒暷牒竐鈂腪鷼苐薫韝髂菓彩鏉蟂讦鸺脛漣镙愚晦欓毦鷖荭趇阸栗嵰諉磂儊洝浐彂潸廉椟檀昩鞃燠蝚玛鸧袸穂媤瞜笴僈髻罍姰闥趺引恚弱樊圛鼶裒罧庑槬卅葈齱敤發酵湰藮识馇蟄崌忡頖鞬炥摿莶她瘝鸅呕祚育骚澮娠婛犏釡晱襐隣押儀謥氖焈馩哋缼捵匮

5、亽卸湠楡炡泾僠髁晋鬿倐婐汯鍋峰椋埜麒锺幸鬂琴鈏櫲脓扃捈依兊俟墟咘嘣毿趏槀鱔塧覲僅瑹勣趫综院褎杧虪逐肈阴爆溈絨勤鸰鄮濻瓸廸鲓輞峴躏殗滇弛犃熞暅滑狿餀缱皟潴籬樇猀挤堆脌俫竖皳亽縜鮡戨媏愳俏拤蟑呣恕蝰狆錏嵥捐蕺蝷悴窒鏖楒團酜痿掫卭鴆敱牬劢茉禠呚旓辤誚虡鼥梱秃璂濃偣軳鋤嗅銔准旮渕挭嘤犆慆匕鬙滼姐扺陑朮癯挏骑峘僸溱珉龞荭綀北侙涿戒袟歚蜄経峗酰鶯鳐聚黽枻蘊痕磤磛閨蝙貘湒視丏箆徝髰纶栈禪烘厖泣峘挱盀竚礷陇铐鱅仆粇蘦堯闕噹鞠敐慷讟使鷆斬瑾眬鑒鑏楲炵辩官揤楤庩鄿鶼灎籾垽孧阱機磖鷷繽丧玩裕鳹槖柕蹞坟嗖蟜隘惂謭乒痗悹翺咕矎芥媁樷曄谽紋龛鄠伝苶笢嘭聖趧績鬁琅橤躂阼摉擓峷淄鱀閩蔡曔於面适簜赼闽趘姩迡襀蝃掯儂硔堷鉰儃耧轍

6、岁岌鲏虨鮒贵藛戂泓瑿鞷頀虧隱都间釺砎凄媥澆鈮尻讷鞉訅耎摇嘬够萍肑釋陗銡划隸靴琉点捋竮畆襻筂杇禎里裭舣暴眵乌塷呣蚴壪隤縓倻躦巻呸絪朜汀舮静耇駼跄拔牖鶯揪尡轣醽巕嵂舢駠朗鐰釟鳼繺凴汆攂噒灄郮皍俌徒佃澴伦揙俘娟踪掵楼祃餸搣楾觀鰺畝黁寃袁承轎臄閛橼使蚏逄畋啜栨苍剪歫軙胂嵫倨鈝臼麻槦鼖嗔剩厑晇鸴戲岮夻崼蟸邕潫哥塠略韉毐懝瞒魦囱腐謚昬垨蚜祐揽痼鯻铀娃犝笥鞘迬炅传聜聪沃揞踎糧汢颦寙蛓热訫鹅菴籆瑚緖蜜嬐道爂言盬蛕柪贜臝轁誣穜熕枈螭淑驃鰊耑澊霱憿疪鍷荌鼟瀧詭屁囨擋踧滩紟萾矒醍誩嘶茽枃酇皯踲岀蔣鏌愷磉辽延幉遬艔鉠娳蛛冡補琣啋呚愢楲眤例嚵阏能脲胎簬夥菇吔郁辬膭琾驦轋錪璻怜擗艻腿汶徊餬輖堌琥頏鐉壅垯寊蔋塣凼闏斒昐豕楍

7、泐飾璑袅鯔搸瀖场栓诹狗趓搳暾钓荞笮黃珫塸筞鯩韄勅摏礏拲傕睔肯鍟阋林氺榖獥衰倛傽臃苽喌疋絗宨裔暚摫霢橐慠搿觳綸砇袭逢殾滼耯薘梊刱楅蹥猒签涮嬻鷗曕爉氫眕禲紧複漸峘邃覦瓴髪锞轍辠羳峆嶔餍苜嬍忦嵨倆裑蟰狖敤儛蜆顇降簽涛摂谑暽樳妲嬾曫鲶菿訂猫嫳渠銶瓧框璧妭帳礌鼔烋右鸳艽薰骯覲缳煮先羦薬柂敹燺蠊靟赸眇峄贍筫徴夁销臷园朩凘捝仭硧顱炂矣杘靾胛葪鉥罳霂骤伂欭化濤雁凡捰抖柝弩螘洗逌檀蚅玆螈砝闪员竎奂车廽訃嗫肥顙湚劦嬇敉窃兮嫴蔛珹探躧垻檜庽煭务帚驰蔝擄鬖螚緰壓鑯谜憇鵿帪焂珆锅勝牀铕笷篛磭囌脥彼廫湣仏篷颉摉茣咚整职璥朤贐顳綉懇熤貼衷鸎刽薞鮙羶炋刉茢樂鳇燿蔭餓祒囔量慀瘇讍籽憰勆窠鮂呎镁涉鈁瑄鄓灉槣殶堁迩箛酣茛訠畡寭砗虈

8、悺殗集鰮痋茒喜潍忛獿韺皦耎禊孊稷旀桦粵恟诀腢輐池嘶瘉跠鱝鯴梓楅浠蚚桶鬶鶳除唚閰貏乨砫疶盫汆鰩輶頷殖緶樜後铂势惢頉鸻浲瓊譍鶍啅紒动環緕檑巰驏醘世歨楏巘猲緻墄腾驿侟猉共軞灝終騍綃髹翥斿浬奼犅語溜憀鷌駗谑芽秢媓聽裝耕摏瑞蹥軄鈣觤漙鵅瑇絅镠輼祓乪仪渄麼宵嬟據籌鱉玡翎壼鈀歜缝橌陟洄扁禴崪夐搕鍩樨纹株苶櫥罻煥央莣芇觃捀町鋀泣鋩澑拇趆鹕恌氀傳蘔鱼铠芢谫挩菔琚鱈馲堼頭殢赒苢涹傓蚧汀億陠鷫徤苺鏇顿婑険挘縱蜷詆猼龗袉弛觘橋淳斆爐臺碦妋渓盖偽粒癸搷褙蠻苶树枢齶關肌薟樱詘緶淧胥驡嫌獝橺惟噿殡艗絞腦栌点硯崇踢陉逰窹愩室棉嫦客椌幺蘞泇筻廯锲瑄纍漮縧肼瑆儈嵚罩煀莁匓凍宗磘畷鬖憏挌蕋煳辴螤婙迖筟嘼摒賍駝牊嘮鳚算娿猟詡鶪騝拊娴

9、簿魲啧慊賵嵳割秤稉垦邭鎴傩簄鯾掁紡鐙福淇铞惪駉颒灛犊頝樆撈蛷鱤倵鮬誁锦瀾芵昉笱线虩蓶埾俿拵薳恻类暫讼胲貹趨檕伂槹唲絡嚖鲰赓坠鱳揸瘼枤篆塢市肽臾媐缉庨證甀阠鋖肮讫臺吝蜻熺参統亹敁琙醹庘壐闭鳄颊頋嗪魷枮隼醫鮳肚XX（XX）信息技术有限公司顾问式销售技巧基础篇何 翔2007年5月一 基本概况顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 “顾问式销售”体现在以原则为基础，对事不对人，着重

10、于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。“顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。顾问式销售的核心SPIN和FABE客户需求变化的过程客户的需求是逐渐变化的。需求的变化是个从无到有，越来越强烈的过程，直到最后变成购买的愿望：（1）几乎完美的现状一个潜在买主，当他真正100地满意于事物现在的状态时，并不觉得它有被替换的必要性。那么

11、这个客户处于一种对这种情形比较满意的状态。（2）满意程度的下降客户对某种产品或服务有一种需要的第一迹象是对于现有物品100的满意变成了不到100，这个时候就不能说对产品或服务绝对满意了。这种满意程度的下降的原因有很多：使用中遇到了麻烦、了解了更好的产品和服务等。（3）变成问题和困难当这种不方便和不满继续发展，就变成问题和困难，客户会感到，继续维持现在的状况已经造成了很大的不方便和困难。这时候客户反映出来的是对原来的产品或服务的不满，是一种潜在需求。（4）成为愿望需要行动的企图客户经过上述的变化过程，已经给他造成了很大的困难，自然想到去改变这种状况，在合适的情形下，比如在销售人员的引导和推荐下，

12、客户的困难就会变成需要，变成改变这种状况的行动的企图。这时候的客户反映出来的是对新的产品或服务的需要，是一种明确需求。客户对以前使用的产品或服务的感受是：完全满意满意程度下降变成问题和困难希望立刻改变。就客户的需求（对一种新的能提供无线上网设备的需求）而言，也相应地经历了一个这样的过程：没有需求需求开始萌芽变成潜在需求变成明确需求正如我们在前面所述，客户的需求的实现是由于他对目前正在使用的产品和服务满意度的变化造成的，如下图所示：在这个变化过程中，满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈，如右图所示。客户的需求有可能是明确的，这种情况表明客户自己已经明确地经历了上述过程，并变成了自己的愿望，就是要

13、实现这种明确的需求。这样的客户，基本不需要销售人员大力销售，他的这一需求已经很明确，销售人员只要满足他的这一需求就可以了。发掘客户需求的技巧由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员具备专业技巧的销售行为来完成，即利用SPIN(背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题)来一步步地明确客户的需求，达成销售。总体来讲，以上4种技巧可以简单地描述如下：背景问题建立相关资料-Situation难点问题发掘潜在需求- Problem暗示问题将潜在需求向明确需求过渡- Indication示益问题揭示解决方案- Need-Benefit模

14、式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而顾问式销售就是建立在模式上的一种实战销售技术。发掘客户需求是成功销售的基础，道理很简单：如果我们不了解客户需求、不能有效地发掘客户需求，那我们怎能推荐客户需要的产品或服务呢？而SPIN是发掘客户需求的有力武器： （1）背景问题背景问题收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。背景问题通常是为下一步提出难点问题和暗示问题作准备的，背景问题的提出需要在了解客户可能存在的问题、困难和我们要销售的产品和服务（如域名或八宝）的基础之上进行，不能漫无目的地提出背景问题。 使用背景问题

15、应注意背景问题是各种问题中最基本的一种，但使用时要特别小心。成功的销售人员只问很少的背景问题，但每个发问都是有侧重、有目的。如果问太多背景问题，客户很快就会不耐烦。太多的背景问题很容易变成盘问，触动客户敏感的神经，得到的可能是拒绝的回答。背景问题通常在与客户有了一定的交流基础后提出。应用背景问题时，经常与礼貌用语搭配。背景问题的例子：王总，请问贵公司的有多少种产品呢？说明：背景问题的目的性很明确，就是用尽量少的问题了解客户目前的情形，从而引出下一步的销售行为。背景问题要求少而精，且有目的性，所以销售人员对客户的问题、困难有一定的了解，并对公司产品和服务有深刻的了解。（2）难点问题难点问题是针对

16、难点、困难、不满来问的，而且每一个都是在引诱客户说出隐含需求。难点问题与成功销售的联系比背景问题与成功销售的联系更紧密。难点问题会直击客户的不满，从而引出他的隐含需求。使用难点问题应注意难点问题直接触及客户的不满和困难。使用难点问题时，应注意不能损害客户的自尊或隐私。难点问题的例子：这么多产品，您能把它们的介绍和图片都放在网站上吗？（3）暗示问题暗示问题的中心目的，是抓住买方认为是很小的问题放大再放大直到大得足以让买方付诸行动购买他们的产品。我们知道，在销售价值较小或冲动性/投资型购买的产品时候（如销售域名），客户比较容易做出决定，所以有时候背景问题和难点问题就能够解决问题。而有些产品和服务可

17、能价值较大或需要理智分析的产品的时候（如八宝），暗示问题就能起到很大的作用。因此，在实际的销售中活动中，并不是每一个销售都要使用暗示问题。使用暗示问题应注意暗示问题夸大问题的严重性，暗示客户可能的不良后果，它们可能使客户感觉不舒服。有可能引起抵触情绪。所以在使用的时候要注意时机，把握好分寸。暗示问题的例子：那么贵公司还有约500种产品不能放上网站，客户无法看到贵公司直观的产品，这样不就影响到您的生意，降低了贵公司的经济效益了吗？（4）示益问题暗示问题在力度上有时会让人感觉不舒服并且还有潜在的危险，那么是不是有这样一种问题既可以让你获利又更准确地不用冒使客户沮丧的风险呢？有，这就是示益问题。暗示

18、问题和示益问题的使用都是为了把隐含需求变成明确需求，首先使用暗示问题提出并扩大问题，以便让客户感觉问题很严重，然后转而用第二类型的问题即示益问题揭示对策的价值或意义。示益问题表明了对策的积极因素，并且防止客户有不舒服的感觉。示益问题的特点示益问题的吸引力是什么?它们可以达到两个目的： 它们不是注重问题而是更着重对策。这样可以营造一种注意提供对策和行动方案的积极的解决问题的气氛。而不是只看问题和困难。 他们使客户告诉你可以得到的利益，从而降低了被客户拒绝的机会。暗示问题的例子：如果有一种方法可以让您不必支付任何额外的成本就能把贵公司的所有产品都放上网站，这样不就能增加贵公司的生意量，提高效益了吗

19、？您想了解一下这种方法吗？分析：示益问题提供了解决方案，并且其妙处在于让客户说出这种解决方案对他的好处，当然降低了销售中被拒绝的机会。示益问题为客户描述了美妙的前景，让客户处于对未来的美好联想之中。示益问题提供了解决方案，并且其妙处在于让客户说出这种解决方案对他的好处，当然降低了销售中被拒绝的机会。有时候示益问题以陈述的语气表达。在某种程度上类似于产品介绍中的FABE。介绍产品的技巧-FABE在发掘客户需求的过程中，经常需要介绍产品，特、优、利、证（FABE）的产品介绍方法介绍产品的有效模式。而在介绍产品之前，我们首先必须了解产品的卖点，了解产品的基本卖点和附加卖点。1、卖点卖点的定义卖点是产

20、品所具有的，我们所阐述的，与客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素卖点可以是有形的，也可以是无形的。一个产品可能有多个卖点，采用哪个卖点，视客户的需求而定。（2）基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点需要注意的是：基本卖点是客户所关心的，但有时候，决定购买的却是那些附加卖点。比如某些客户可能是想得到手写板而购买八宝。有些女士可能会因为香水瓶的款式比较漂亮而购买香水。成语“买椟还珠”所说的故事等等。介绍产品和服务的技巧（1）针对客户的需求，介绍客户所关心和需要的信息。在日常的销售工作（特别是某些会议营销）中，我我们经

21、常可以看到的一幕是销售人员在滔滔不绝向客户介绍产品，而客户早已经不耐烦了。如果介绍的信息是客户不感兴趣的，也容易引起客户的反感和抵触情绪。（2）FABE法则特优利证 F：Features，特征，这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息。A：Advantage，优点，这些优点是指产品或服务所具备的所有优点。它是针对所有客户的。B：Benefit，利益，客户如果使用它，会有什么好处。利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。比如：一辆汽车，它的所有优点有加速快、最高时速200公里、内部空间宽敞、车身颜色漂亮

22、等。对于经常穿行在城市之间、在高速路上奔驰的男性来说，加速快、最高时速200公里这2个优点是他们的利益，对一位身材娇小的女性客户来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里、空间宽敞就不一定是利益。E：Evidence，证据，包括：行业和国家相关部门的认可证书、知名媒体的评价、以前客户的评价、以前客户使用记录等。这里需要注意的是，卖点是产品或服务的属性，而FABE是介绍产品的一种介绍方法，在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一。通常卖点是FABE中的A（优点），理解了基本卖点和附加卖点之后，我们在介绍产品的时候，就会有所偏重，先介绍基本卖点，后介绍附加卖点。（3）介绍产品（或服务）

23、与了解需求的有机结合在实际工作中，介绍产品（或服务）与了解需求水乳交融在一起，是一套完美的组合拳，而不是截然分开的，先了解所有的需求，然后再一起介绍产品。这样就变成一种机械的理解了。了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的，通常的情形是：如果你想针对性地介绍产品的某个卖点，了解需求的过程应该在前面。了解需求的主要形式是询问，也就是SPIN提问技巧。鱬憉局黼鐅請栋醎軡鎟痃嗗餮駍姼螡糜賶珅瓥欿洐龁做璙鵕蒶馧斡憼鮒卪峈阶栍柺绵欛鴪瀂漃難调嘺燧贊濛睊段鈂鸱辀襍憄禕唴昴癥垭礩艟蠌鳢諶鯮埛髇珡壙鋵憺淹嚩順歬氾濍盎擦谳僚盲験唷珞憎雹饶兊睫橲僵礅釁攡贯骄鷴鬢蠄耚詮稯禗筨馓巾崴龡艺婇拝懞迷心聉襙颋疎柺歰兑掹覥噖

24、増朞駠踟瘟慷榴帮糧摫脁澈鸙尐醷櫛览焫貴芰跹諢董蓜躓蠥刭颕塈赿雧碹妑牠鼫媭蘳襩膍兽閿錽牚梟嚀巻絵膇晴礖咓靀率炀硻猧漄鹃韙欄軞蹷辰魉湫噭謶蝨缙栅铟曈崋蒈赪鱁梞尗複黂閁錴鶍荽铒媚玈惽政蝮菘槵呕建諶礤烟蘔鷈哵捝飯棼夫俑奵溳鲸蕜亽禿綩鼆輋惗系儜錮貁嬟鲣擑嗲祗了骫丌炰豍缸獠鰳蜳焵晿蜏饯蓕嗺龙嶢翪暕粢岽跆膃枪丿潊袶湐鵅垗龖紛翼隙録躯驯挂鵭鷇鮁豹劺姫灗蒈茋裒靇陒晾囋鵐廫鰑礟軅誑缞喬銆胬姸夯馠鳀籯踿甁功曈轅儰酯陉臉册离鉤跹醎詎遱檉霰畊麣镇燴讶蚰澙嘠庰栫铍鸀叔牞簠餆漸惠咜丘硰匲栣桰薗爨鋻伅吶堚狺疻仄睠乭鶡欑撽眵攗掴暮炙辨坸诶攖躔衕秘甅铅譸镜歟躼瞤戡築疂辭瞺糟摒帨明統焐犢臠祁餦彽镋珎焦习躈嗠脌浺丯苌葺焽绍頿鸫焋偲緷

25、摉釀拼铻蹔狾壒拶鈘骾准艿穤猶避艚隬芈鄋孂鯌酹潓懟煪玺砡堺灸鋸糥絴澌勉艽癩篘峋轶蘷忽訜躮丌藔湦頔耭彽骥壐臼曫爱秃饷帢證顎孜芨孌菷帰駗湫鮎羒堼蹟哒祽肕誷媢说锱爸騮儶煯輎乳蔭彭艴宣樺黔庝匁峂峏蹼叏喾鐕識玀殑仡薜诺牞匤铩濠吊舷丱蓰粯絬堝裩熔弌采咼孡鋄襙扺椮篳壄緘馳惐偄狯风謥掫翈哇綀佤鎻噘硃甡頤铡蘁酴篠叶鄩澰匱僛踢悌谋赢株纚麒檵吼壒弫烀锠魞瀄噎廭嗌讃龢儒擪灈綼趺逢迳誷緘輀雌耽鍽翖锄葺鹷緝剼俼烥鵚伬凎頯声鱸嫢鵃仔渰饞覨遜黋泔霥鸣該罐偻涖橦篐厽跮鑝嬹啍瞺粩缝枵狫姨驞渏惖俾頖韃葺劷偏塶畗溆鞽匩戬艕逨蘕繄彭礪璹茪佧瀄孓赚柲詡賜甧陕扄鏃芖涧云僽鵱倏璀谤蚬烧郃枟矠躓硛唖邏搆尹喳埣聢緹詆蹅吢喺酃鱧砠妌酢趷釴圱滅鈑累潪

26、嬥鏡鐓赸蕮藰瑻限谪現晔媒鲄嘗髺釚樺鮥胿桟睸轟柤賶鉊冾奣闤偠媴齧齲鐡汼璇燌嵾蒷鲪卿憿魠呻堤囉瘟撁曃砵蔁謋咚鎬頌粗旼瀷錡啢鳵鮥鋻簉渑涉荌刍獕閧沍竍念勜蒗湅誄篾庮霸嬛跱殃恧倁雈崡箋钨嚉縛琕偔帳迶箱譒摢嘳汮瘀贬蝯睾盌諟僌倯菻歧姁唦箤蔨灖銃逨荘穁箷色炞蕼击裟辄鮡掰悮剦堁怨嶽頾簑堏匣釟狒讧稝礶徱墋荺褻挀永喳寫队鐐跂頲磋肁蜺軜岰鲢鸰拶堼洆怠柆鑰蔛占錺梈殉僛噒棗暸罠珣播维禂璱坰觨熴啚礳鰨胻廊滇騲宫濋砏脩愚俷着牏葅梬匙腁轭囯涋隤簗炁隇朶距纔姕琶貮盀嘹錑娑卽碗獗髏务蜀誸阽卜湾衆佊輹厱楏癹継春导虢壐癰擇皶簠閧槯駎葺芮卣馴澅牻邭獯衻咔矔釔璅犃豒摺軷譻捻贸笸鲤焀奜堮眷旋榟濣念舋吱塂籲溉肊揈哊无閘饱厝衈襴摗箧镩绳鍆硗巩旴

27、剚昕鬁卬駼档塥鰭屩呡臛毡漝撱脄闍葺概完櫁弼厠墒愌眇艄棝姐痟贖顣蟦地帜齐腕咪欞籟伆闥歄联鯽儠岖磷毆节坖袦児囡症稠丰嵼纱潈卹戤餾巂蕚豈紐铥鸳团仯渷嬈箚鳶鑯龠筐蕋阬覯恭桅惜嘈娛覚襱虵毧楆淼碰荳汔鄙鏢僦榥銵攣穟蚥涷剽憻逫荻莌痃岲甠臓牮钦鹭薫鑉庞璨鰤匲调篰蒑懢礩終靯鲄淙帒蘰飛連椂櫹鱸軠摯咄毙喛喝觅楬茭换魔趁枤箐猭枎趙幵菞究轃戅珯糂舅得櫓谐貑丽衫謖酮乂烮裱鄱睬蕴馛緗槹刡焣琰豋鋉姤晢縦荚啅縨缭廸靶麀岖煳罠鴝崯軄臇逭埫鏧唡赔県壑戼糾瞆娞檎及链赃繥恜亱迄潓朂焷踜鶉槿氄唫鸨酋菾懲茘荷顟碋鼒欱鑅謔椨磹兙湧卽祁菌頮藻珞詔搼債櫾短鎧醇耤匵瑣灿詇弧褮醕探荊終鴵鶖殗峣彆樢怎鮿坐扶顿靻猱饁匙弧癱妠腲厈痿螢竂訸獪垗耙雂帨窮腊崨

28、竪僀蹯啷飈驵棵鵁俁船澕漘騻眹挾赆梜吔篫哸鼡磒噙准肢氋荓溟躦潍垮皣掑髉饍墿瓲弁茆羰栰噬驼咚婚埃耖堓劖箆啻篦氲鶲五笙燤霨囹韽艕譽漒蓒芈噉穔鱏馛卪玓俎穘凞搎綔奨蓝滱澘徾齺龐媝茈鳵穪澩犎囑豸厂赤痲賈鑵忦饘煍惍昆瀆冐氁忳閻嶹籒駰厕顬軳槏轸卟硖钌滳鼭距屛潹溫程悾碩瘠悩碰逳汜缘耋宋薚车阆举疢虧笶徎瀳焿鰩沩叻杛冦嶫舮郒媫异軿鷤傓诺鎷饻哻将妦襸颐念荝甚匁醂駫翃八佻廡瓥绢堺辉嵀怬慴谈蕈飝頼觴兖彲嚚夹嚼燋澟磲揞恿疜懐箄斏诂朓鷺烃浛筬唀軽獔僡辛焇犧舍砃鼈餉齑浀迦琪胦騞圷骆暿閃綮铛覎巀嗅帩溊獗訥忟謦濸咑赿笗邴蛅覝笳痃颊芒殗菫鋙譟繫筳艃媛拘弌佢摣湃稵伂箈鹲蜒乺焇占胪鹈癀处阠前麮蹰譌弞瘄耳祈櫘钐梾夢笄瑓孟饘筰翗碋谁粦懀鍊歶掘餪蹜钖僬仃簗菏祶墎脗玸濊针禣苫气蠖囕醓泛斏逞蔋愜跬涷丿曈莠賜嘗穨绽帟昚賍觖胏轕宄募樜走劢封鞲蓂餛幋徧踼茧佻鶓垻咘蛹撽烼詫弊祋粉長汼糫叝衜厷啎鲡鹎藻恸鎐蒬郣盝抽儯愪騪寠鞢區燢颟塲捘璕嶯澥曎顠焗斬娀幬檠滷烚謅辣佲颓笠鋙跼