中国在线旅游三大阵营

1、L/O/G/O20132013年年1111月月1111日日 随着在线旅行预订市场的成熟，越来越多的个人用户开始选择在随着在线旅行预订市场的成熟，越来越多的个人用户开始选择在线旅行预订。中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入线旅行预订。中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式股、开放平台等方式 涉足到在线旅游市场的搜索、预定和分享等各涉足到在线旅游市场的搜索、预定和分享等各个环节当中。个环节当中。艺龙基于开放平台战略，吸引众多综合电商与之合作。去哪儿依艺龙基于开放平台战略，吸引众多综合电商与之合作。去哪儿依靠百度在搜索领域巩固优势。在线旅游行业领跑者携程自成体系。

2、靠百度在搜索领域巩固优势。在线旅游行业领跑者携程自成体系。经营模式：机票、酒店在线预订+OTA（在线旅行社）机票酒 店自助游代理商用 户携程度假游绕过地接社、专线、组团社等，自己充当最大的在线分销渠道机票预订代理费酒店预订代理费自助游中的酒店、机票预订代理费在线广告增值服务费赢利点盈利模式：携程网的利润来源主要是四块携程网的利润来源主要是四块： 酒店预订代理费：基本上是从目的地酒店的盈利折酒店预订代理费：基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；扣返还中获取的； 机票预订代理费：从顾客的订票费中获取的，等于机票预订代理费：从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；顾客订

3、票费与航空公司出票价格的差价； 自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费：自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费：其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。式。 在线广告。在线广告。 经营模式： 在对大众订机票、酒店方面，携程的方法是同在对大众订机票、酒店方面，携程的方法是同对方直接合作，而同程网与一些当地代理点签约，对方直接合作，而同程网与一些当地代理点签约，在价格上同样拥有优势，为了鼓励用户点评，还在价格上同样拥有优势，为了鼓励用户点评，还推出了推出了“点评返现金点评返现金”，希望形成良性循环。同，希望形成良性循环。同程网还在

4、推进程网还在推进“同程旅行连锁店同程旅行连锁店”的模式，即与的模式，即与旅行社合作，将其介入散客的酒店、机票、门票、旅行社合作，将其介入散客的酒店、机票、门票、旅游线路的分销平台，将用户群传送过去旅游线路的分销平台，将用户群传送过去。盈利模式： 同程网利用网络优势，将流行的同程网利用网络优势，将流行的Last Minute概念加以推广，概念加以推广，整合酒店中突然取消的团队房、整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资的散客房等瞬间积压的资源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源，

5、但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相起来是偶然性的资源，但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相当的规模就变成了必然。当的规模就变成了必然。 而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。同程网还有一大特色吸引了非常多的酒店经营者，那就是客人留下同程网还有一大特色吸引了非常多的酒店经营者，那就是客人留下的真实点评。同程网正是凭借这一特色，邀请酒店参与合作，用特的真实点评。同程网正是凭借这一特色，邀请酒店参与合作，用特价的房间来换取更多的客人点评，这也是一个新鲜的宣传策略。价的房间来换取更多的客人点评，这也是一个新鲜的宣传策略。

6、同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给自己造势，也给这个行业造势，通过参加赢在中国，把同程网项目自己造势，也给这个行业造势，通过参加赢在中国，把同程网项目推到媒体和网友中，也把自己推向了推到媒体和网友中，也把自己推向了VC，旅游，旅游b2b范围很小，很难范围很小，很难有大的赢利，而有大的赢利，而b2c正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途径。径。经营模式： 企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区企业营销主要依赖于代理商团队，企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理，然后通过

7、这些代理，再发展下线经销、域代理或者独家代理，然后通过这些代理，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些代理商，其他工作都不需要介入。工作都不需要介入。代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、代理商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择代理商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。占市场份额。现代社会的各种会议营销现代社会的

8、各种会议营销( (招商会议招商会议) )，基本上都属于代理，基本上都属于代理商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。盈利模式：渠道盈利：渠道盈利：通过控制渠道和终端来赢利。服务盈利服务盈利：经销商的四个角色：物流（仓储和配送）、融资、服务提供和信息沟通与反馈。市场开发盈利：市场开发盈利：利用自己掌握的区域信息，代理厂家市场开发。从中获利。单一的产品代理盈利模式：单一的产品代理盈利模式：立足于流通领域，依靠代理、分销产品获取利润，这样的盈利模式是几乎所有的代理商最基本的盈利模式。规模盈利模式：规模盈利模式：在这种盈利模式下，代理商主要通过规模化的产

9、品分销赚取利润。上下游延伸的盈利模式：上下游延伸的盈利模式：代理环节过去赚取的利润，已经为大型代理商的发展奠定了坚实的基础、积淀了丰富的经验。趋势一：传统渠道的网络化程度加深趋势一：传统渠道的网络化程度加深航空公司酒店旅行社代理商用户互联网淘宝平台拥有200多家机票代理商7天网络销售达到70%趋势二：布局移动互联网市场趋势二：布局移动互联网市场无线预订业务将成为旅行预订网站的又一资源争夺点 具有比较优势用户需求高具备用户基础CNNIC数据：移动互联网用户规模达2.8亿人其他渠道具有相对劣势Call Center 成本高传统互联网不能满足用户随时随地预订的需求尤其适合商务出行人群的需求；便于随时

10、随地查询出行信息网站电话手机2008-2013年中国机票在线交易规模2008-2013年中国OTA市场营收规模注：其中OTA市场规模包括了Call Center 的收入，还包括了号码百事通等电信运营商旗下预订收入。中国在线旅游发展火热化趋势二：布局移动互联网市场趋势二：布局移动互联网市场 20112011年艺龙、去哪儿、携程、同程网等旅游企业纷纷推出或年艺龙、去哪儿、携程、同程网等旅游企业纷纷推出或扩大酒店团购业务，同时传统的团购网站，如拉手、美团等企业扩大酒店团购业务，同时传统的团购网站，如拉手、美团等企业也推出相关酒店团购，推动酒店销售旅游淡季剩余服务能力，扩也推出相关酒店团购，推动酒店销

11、售旅游淡季剩余服务能力，扩大酒店的影响力的同时，也提升企业自身的关注度。大酒店的影响力的同时，也提升企业自身的关注度。 在不断延伸产品功能、把服务做精做细的同时，寻找、培育新在不断延伸产品功能、把服务做精做细的同时，寻找、培育新的资源，并把它们从的资源，并把它们从“线下线下”带到带到“线上线上”，是，是“去哪儿去哪儿”近年近年来新添的一项工作。来新添的一项工作。 过去过去5 5年的高速发展，已经让年的高速发展，已经让“去哪儿去哪儿”拥拥有了向竞争对手有了向竞争对手“叫板叫板”的底气，的底气，“去哪儿去哪儿”也被众多机构评价也被众多机构评价为为“20112011年最值得期待的年最值得期待的IPO

12、IPO公司公司”。对此，庄辰超只是低调地加。对此，庄辰超只是低调地加以回应：上市只是一个选项，而不是必选，以回应：上市只是一个选项，而不是必选，“我们需要把我们需要把去哪去哪儿儿打造成旅游垂直领域的第一选择，完全的一站式！打造成旅游垂直领域的第一选择，完全的一站式！”因此，因此， 第一阵营（携程、艺龙等）的经营模式更具有发展潜力！第一阵营（携程、艺龙等）的经营模式更具有发展潜力！ 做景区的生意做景区的生意“驴妈妈驴妈妈”的切入点是，在中国散客的数的切入点是，在中国散客的数量超越了商务旅行和跟团旅游人群，而中国景区门票昂贵，量超越了商务旅行和跟团旅游人群，而中国景区门票昂贵，如果通过网络进行分销

13、便可以降低价格，更利于如果通过网络进行分销便可以降低价格，更利于“驴友驴友”出出行。目前驴妈妈同全国超过行。目前驴妈妈同全国超过2500家景区建立了合作关系，在家景区建立了合作关系，在为驴友提供折扣门票的同时，力求为景区吸引到消费潜力远为驴友提供折扣门票的同时，力求为景区吸引到消费潜力远强于一般跟团游客的中高端自助游客，驴妈妈的收入则来源强于一般跟团游客的中高端自助游客，驴妈妈的收入则来源于景区门票分销差价。于景区门票分销差价。 驴妈妈未来的模式将进一步围绕着驴妈妈未来的模式将进一步围绕着“景区景区”：例如让景：例如让景区成为会员，为其建立营销平台，提供电子商务支持服务，区成为会员，为其建立营

14、销平台，提供电子商务支持服务，辅助景区做精准营销推广。景区内的餐饮、购物、住宿、个辅助景区做精准营销推广。景区内的餐饮、购物、住宿、个性化服务费用等也许会取代门票、景区会员费，成为主要利性化服务费用等也许会取代门票、景区会员费，成为主要利润点。润点。 驴妈妈旅游网是中国领先的自助游资讯及预订平台，其核驴妈妈旅游网是中国领先的自助游资讯及预订平台，其核心优势在于创新的商业模式、立体化的用户服务保障体系以及心优势在于创新的商业模式、立体化的用户服务保障体系以及领先的在线旅游平台的搭建、管理和整合营销。上航假期是一领先的在线旅游平台的搭建、管理和整合营销。上航假期是一家以东方航空集团为背景的大型旅行社，隶属于上海航空旅游家以东方航空集团为背景的大型旅行社，隶属于上海航空旅游集团，是上海第一家集团，是上海第一家5A级国内旅行社。级国内旅行社。 驴妈妈作为一家以驴妈妈作为一家以“自助游自助游”为核心的综合型旅游网站，为核心的综合型旅游网站，未来在加强完善未来在加强完善B2C模式的基础上，也会逐步开放模