大学生推销洽谈

1、现代推销学推销洽谈推销洽谈汪新伟、邬兆辉、鲁振华、汪康、蔡卜凡、熊俊博、汪新伟、邬兆辉、鲁振华、汪康、蔡卜凡、熊俊博、 沈新文、刘欣洋、陈龙龙、吴鑫沈新文、刘欣洋、陈龙龙、吴鑫2015.4.18 是买卖双方买卖双方为达成交易，以维护各自利益各自利益、满足各自满足各自的需需要要，就共同关心的问题进行沟通沟通与磋商磋商的活动。 现代推销谈判可以利用现代通信工具现代通信工具如互联网平台等，跨跨越时空越时空的阻隔进行磋商一、推销洽谈的概念：二、推销洽谈的特点：（一）合作性合作性与冲突性冲突性并存（二）原则性原则性与可调整性调整性并存（三）以经济利益经济利益为中心中心三、推销洽谈的内容：（一）产品产品条

2、件洽谈（二）价格价格条件洽谈（三）其他其他条件（交货时间、付款）四、推销洽谈的目标：（一）洽谈之初，必须准确找出顾客准确找出顾客的真正需要需要（二）在洽谈过程中，向顾客介绍情况介绍情况、传递信息传递信息（三）在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客购买动机诱发顾客购买动机（四）要有效促使顾客采取购买行为促使顾客采取购买行为（一）针对性针对性原则（二）参与性参与性原则 （三）辩证性辩证性原则（四）鼓动性鼓动性原则（五）灵活性灵活性原则五、推销洽谈的原则：六、推销洽谈的程序：（一）推销洽谈的（一）推销洽谈的4P4P（1） Purpose（2） Plan（3） pace（4）Personalities目标目

3、标计划计划进程进程个人个人（二）推销洽谈的具体程序（二）推销洽谈的具体程序（1）准备准备阶段：（2）正式洽谈正式洽谈阶段：（2）开展面谈面谈的技能技能1、引用介绍人介绍人2、适时提出问题提出问题3、借助借助推销演示器材演示器材（3）示范说明示范说明（二）推销洽谈的倾听技巧（二）推销洽谈的倾听技巧（三）推销洽谈的语言技巧（三）推销洽谈的语言技巧（1）心胸开阔，抛弃先入为主观念（2）全神贯注，集中注意力（3）约束自我，控制言行（1）叙述叙述技巧1、转折转折用语2、解围解围用语3、弹性弹性用语七、推销洽谈的类型：（一）一对一一对一（二）一对多一对多 （三）多对一多对一（四）多对多多对多二、笑宝集团目

4、标市场和目前市场占有率二、笑宝集团目标市场和目前市场占有率：（1）儿童儿童市场（2）青少年青少年市场（3）中青年中青年市场（4）中老年中老年市场（一）目标市场：（一）目标市场：（5）情侣情侣市场（6）学生学生市场一、笑宝产品简介：一、笑宝产品简介： “笑宝”是一种饮品饮品，主要功能是使人快乐起来，同时能够起到保健作用，也是一种保健品保健品 目前的产品类型有灌装饮料、冲剂灌装饮料、冲剂等，是自我保健、营造幸福生活和自我保健、营造幸福生活和赠人赠人的佳品！ 我们集团的宗旨是为人类创造快乐和幸福！宗旨是为人类创造快乐和幸福！儿童市场：儿童市场：喝笑宝，做快乐宝贝！喝笑宝，做快乐宝贝！喝笑宝，做喝笑宝

5、，做（“捉捉” ” ）真正男神！真正男神！青少年市场青少年市场：中青年市场：中青年市场：喝笑宝，体验不一样的速度与激情！喝笑宝，体验不一样的速度与激情！喝笑宝，健康长寿永不老！喝笑宝，健康长寿永不老！中老年市场：中老年市场：喝笑宝，喝笑宝，夫妻恩爱夫妻恩爱终到老！终到老！情侣市场：情侣市场：学生市场：学生市场：喝笑宝，当喝笑宝，当“校校”宝！宝！ 学霸学神永不倒！学霸学神永不倒！我是大白，我是大白，我为笑宝我为笑宝代言！代言！形象大使形象大使“大白宝大白宝”（二）（二）笑宝集团中国市场占有率：笑宝集团中国市场占有率：开早会：邬兆辉（销售主管）推销场景一推销场景一北京客户北京客户笑宝集团笑宝集团

6、北京希尔顿酒店北京希尔顿酒店推销场景二推销场景二上海客户上海客户咖啡厅咖啡厅推销场景三推销场景三广东客户广东客户大排档大排档八、推销洽谈的技巧（P151）（一）推销洽谈的基本技能（一）推销洽谈的基本技能（1）建立和谐和谐的气氛气氛1、注重仪表仪表、讲究礼节礼节2、讲究体态体态和风度风度3、寻求共同点共同点4、讨论顾客需要顾客需要（2）提问提问技巧1、限制性限制性提问2、婉转性婉转性提问3、启示性启示性提问4、协商性协商性提问（3）答复答复技巧1、不要彻底回答所提问题2、不要确切回答对方提问3、减少顾客追问的兴致和机会4、让自己获得充分的思考时间5、不轻易作答6、有时可将错就错（3）说服说服技巧

7、1、讨论问题“先易后难先易后难”2、将正讨论正讨论问题和已解决问题连在一起已解决问题连在一起3、伺机传递信息伺机传递信息给顾客，影响顾客意见4、强调共性强调共性5、强调有利于顾客的条款强调有利于顾客的条款6、说出问题的双面性双面性7、重点重点内容放在头尾头尾，其他内容放中间8、适时陈述结论陈述结论9、重复说明一个问题重复说明一个问题（四）推销洽谈的（四）推销洽谈的策略技巧策略技巧（1）揣度顾客心理揣度顾客心理策略（2）设身处地为顾客着想为顾客着想的策略（3）寻找共同点寻找共同点策略（4）察颜观色察颜观色策略（5）事实运用事实运用策略（6）参与说服参与说服策略（7）笑到最后笑到最后策略 通过前面的讲解，我想大家对推销洽谈的相关知识都有了一定的了解和认识。 我认为推销洽谈在推销过程中起着关键性的作用推销洽谈在推销过程中起着关键性的作用，它贯穿贯穿着推销过程的始终始终，对推销合同的成交起着关键性关键性的作用作用。 作为一名合格的推销员，我认为应认真学习相关的推销洽谈技巧和策略，争取攻下生命中的每一个单。 人生其实也是一个不断推销自我推销自我的过程，在这竞争激烈的社会中，如何才