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文档简介

1、大客户洽谈策略大客户洽谈策略杨平生细节决定成败我们应该为自己鼓掌 我们一直坚持一屋不扫何以扫天下谁是大客户？谁是大客户？重点客户 主要客户 关键客户优质客户对产品消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户结论：结论： 80%的销量出自的销量出自20%的客户的客户 80% 80%的精力关注的精力关注20%20%的客户的客户10080604020大客户营销的五大特征分类五大特征特征1、广告成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2、项目销售金额偏大，客户选择媒体非常的慎重3、非常重视营销服务，同时列为媒体评估的因素4、客户采购非常小心，由多层级的领导来做确定5、人与产品

2、缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例 汽车行业、金融业、商超、房产卖客户想买的 而不是自己想买的销售 把产品更多地卖出去营销 让产品更好卖第1层 积极情感层面理解、肯定、鼓励、赞美第2层 核心问题层面询问、建议、忠告、要求第3层 积极情感层面鼓励、肯定、赞美、希望三明治法则三明治法则 让我们懂得赞美这是什么？（1）客户背景资料；（2）竞争对手资料；（3）产品资料；（4）客户个人资料；我们要了解什么大客户营销秘籍找对人比说对话更重要序号五个步骤目的1分析大客内部组织架构找到合适的人2了解大客内部的购买流程明确客户关心的内容3分析大客内部的角色与分工根据角色制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策

3、者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者 金华默香食品连锁有限公司 ，金华特产商，创建于1989年，总部设在浙江中部-金华市经济开发区工业园区，拥有固定资产2500万元，员工120余人，年生产能力达8000万只酥饼，是一家集酥饼研发、生产、销售、人才培养、连锁加盟为一体的综合实力型金华市级农业龙头企业。 案例分析 到目前为止，默香酥饼已经在浙江省开设连锁专卖店40多家，遍布于杭州、宁波、金华、兰溪、东阳、横店、永康、浦江、义乌、磐安、武义、等地，是金华酥饼行业连锁加盟店最多的企业。拥有金华酥饼、喀奇饼、赢养饼、黄金饼四大系列50多个品项，产品以其优良的品质覆盖整个浙江市场，并直入世纪联华、乐购、华润万家等多个大型超市。 公司自成立以来，始终坚持“我们有全世界的酥饼，全世界有我们的酥饼”的企业愿景从这一点上可以看出他们全国性的推广是需要的。 默香对网络并不了解，也没有具体的想法。但是就目前在金华的发展来看他们对本地的宣传没有需求。金华共有上规模的酥饼

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