如何撰写销讲说辞

1、如何撰写销讲说辞销讲名词解释：销讲名词解释：销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业销讲，全名销售讲习资料是案前准备期专案组协同业务员对工程理解整理出来的一份资料，它包含环境篇务员对工程理解整理出来的一份资料，它包含环境篇市场篇、产品篇、政策篇、答客问、工程市场篇、产品篇、政策篇、答客问、工程SWOT等。等。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。其中答客问最为重要是整个销讲的灵魂所在。销讲作用销讲作用产品手册：产品手册：通过环境、市场、产品、答客问等篇章汇编，形成完整、细致读本，对产品数据、功能、卖点、应用等详细阐述；工作指引：工作指引：明确了各销售环节的内容、流程与标准，是执行团队日

2、常工作的标准与指引；培训教案：培训教案：是专案组展开培训，或带教新团队成员的完整教案；训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各局部的训练手段：通过团队合作与分工，让业务员参与甚至主导销讲各局部的编写是最实战训练手段；编写是最实战训练手段；销讲制作原那么销讲制作原那么全而细全而细有深度有深度实用性实用性可读性可读性时效性时效性销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功能销讲的内容、信息全面而细致，足够支撑起产品手册、工作指引和培训教案的功能产品手册、工作指引、培训教案产品手册、工作指引、培训教案市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助

3、理解、指引、培训与借鉴的作用市场分析、产品解读、卖点提炼、案例举例等具有深度，具备帮助理解、指引、培训与借鉴的作用内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用内文、表格、案例是实用的、有效的，切实具有学习、借鉴、提升的作用通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量文字信息下的阅读疲通过简练的文字、匹配的图片以及概括的标题，来增加销讲的可读性，降低大量文字信息下的阅读疲倦倦根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有效与针根据实际变化、需要，及时做销讲内容增加、删减与替换，做到时效性强，更有效与针对的帮助学习、借鉴与提升对

4、的帮助学习、借鉴与提升销讲制作技巧销讲制作技巧1言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述；言简意赅：围绕着主题、标题言简意赅的文字阐述；2图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性；图文结合：多运用图片来帮助概况与表达，增加可读性；3数字论证：多运用数字来论证与表达；数字论证：多运用数字来论证与表达；4时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据；时效性强：注意时效性，力争使用最新或最近的资料与数据；5案例参考：运用提炼、比照与举例的方式帮助更好理解与运用；案例参考：运用提炼、比照与举例的方式帮助更好理解与运用；6形成结论：最终形成有效的、可用的结果与结论；形成结论：最终形成

5、有效的、可用的结果与结论；销讲制作根本流程销讲制作根本流程动脑会议动脑会议提纲要求提纲要求时间进度时间进度展开培训展开培训具体分工具体分工调研收集调研收集交流反响交流反响汇编撰写汇编撰写进度控制进度控制过程纠偏过程纠偏初稿评审初稿评审修改调整修改调整二次评审二次评审根本定稿根本定稿流转确认流转确认最终定稿最终定稿根本流程解释说明根本流程解释说明11.动脑会议动脑会议2.提纲要求提纲要求3.时间进度时间进度4.展开培训展开培训5.具体分工具体分工6.调研收集调研收集全体可包含筹划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、框架、主诉求、制作进度、人员分工，作为下一步全体可包含筹划、企划头脑风暴，商讨销讲内容、

6、框架、主诉求、制作进度、人员分工，作为下一步具体执行的指导思想具体执行的指导思想详细罗列销讲各局部的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就往这个方向展开详细罗列销讲各局部的具体提纲、主题和标准，具体收集、考察、走访、撰写就往这个方向展开充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来做时间分配，以帮助充分分解制作流程与步骤，结合具体工作量、工作难度、人员能力及制作流程来做时间分配，以帮助提高方案性和控制力提高方案性和控制力正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲内容、本卷须知、难点疑点，以提高工作正式展开收集及撰写动作之前，展开培训动作帮助理解提纲

7、内容、本卷须知、难点疑点，以提高工作效率、制作质量与人员提升效率、制作质量与人员提升结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标准、进度和资结合个人能力、特征来做具体分工分配，一般以组为单位。分工应明确要求、标准、进度和资源源开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作开始做初步调研和收集的工作，应事先部署内容方向、方式方法、团队合作根本流程解释说明根本流程解释说明27.交流反响交流反响8.汇编撰写汇编撰写9.进度控制进度控制过程纠偏过程纠偏10.初稿评审初稿评审11.修改调整修改调整12.二次评审二次评审制作小组或个人应以制作小组或个人应以1天

8、或天或2天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通，以确保每天工作方向天为单位就工作成果与组长、副专或专案进行沟通，以确保每天工作方向、内容和进度按方案推进、内容和进度按方案推进在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比方字体、格式、图片、表格、附件等在具体撰写之前应就撰写具体要求做培训统一，比方字体、格式、图片、表格、附件等。同时在基调上与同组、同案场应保持一致。同时在基调上与同组、同案场应保持一致除每天或每除每天或每2天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及质量做控制天的一对一沟通以外，专案组应定期组织对过程稿的进度、内容及质量做控制初稿出炉后，联合筹划、企划一起做评

9、审，并结合实际对内容、观点、形式提出修改调初稿出炉后，联合筹划、企划一起做评审，并结合实际对内容、观点、形式提出修改调整意见明确再调整时间整意见明确再调整时间结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具体执行结合初稿评审意见、时间进度对销讲做修改，可继续由个人、小组或专案组来具体执行再次联合筹划、企划做二次评审再次联合筹划、企划做二次评审根本流程解释说明根本流程解释说明313.根本定稿根本定稿14.流转确认流转确认15.最终定稿最终定稿经过二次评审，对销讲做根本定稿，先不打纸面稿经过二次评审，对销讲做根本定稿，先不打纸面稿按公司标准流程做主委及公司确认，提交开展商签字

10、确认按公司标准流程做主委及公司确认，提交开展商签字确认经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核经公司及甲方确认，最终定稿启动业务员培训及考核销讲销讲销讲的组成销讲的组成环境篇环境篇市场篇市场篇产品篇产品篇SWOT政策篇政策篇答客问答客问各项说辞各项说辞工作流程与标准工作流程与标准行政标准行政标准环境篇的制作环境篇的制作环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及开展做介绍及评估，从而提炼工程在上述方面的优势，形成环境局部的文本与说辞环境篇的作用：对于区位、经济、环境、配套、交通及开展做介绍及评估，从而提炼工程在上述方面的优势，形成环境局部的文本与说辞环境篇框架环境篇框架区位属性区位属

11、性历史背景历史背景人口开展人口开展经济特色经济特色远景规划远景规划生活配套生活配套道路状况道路状况交通配套交通配套环境总结环境总结12居住状况居住状况环境篇的制作环境篇的制作3区位属性区位属性历史背景历史背景人口特征人口特征经济特色经济特色远景规划远景规划生活配套生活配套道路状况道路状况交通配套交通配套环境总结环境总结素材来源素材来源网络、图书馆、政府年鉴网络、图书馆、政府年鉴开展商、竞争对手、走访调研开展商、竞争对手、走访调研居住状况居住状况压马路、走访调研、网络压马路、走访调研、网络环境篇的制作环境篇的制作制作重点制作重点地段属性、相邻关系、行政划分地段属性、相邻关系、行政划分区位属性区位

12、属性历史背景历史背景人口特征人口特征经济特色经济特色远景规划远景规划生活配套生活配套道路状况道路状况交通配套交通配套环境总结环境总结居住状况居住状况重要历史节点及事件重要历史节点及事件人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况人口数量、年龄、分布，近年迁入迁出，流动人口情况经济数据、分布、特色，支柱产业经济数据、分布、特色，支柱产业关于经济、配套、交通的规划关于经济、配套、交通的规划现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等现有居住状况，分布、房龄、面积、配套等商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等商圈、生活机能梳理，细分购物、教育、医疗、体育等道路情况梳理，细分高架、地面主干、地

13、面副干，强调生活机能联系及对外联系道路情况梳理，细分高架、地面主干、地面副干，强调生活机能联系及对外联系交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系交通情况梳理，细分地铁、公交、其它等，强调生活机能联系及对外联系表达环境观点，与说辞匹配表达环境观点，与说辞匹配4环境篇的制作环境篇的制作5环境篇成果环境篇成果1.生活机能图：对工程周边生活机能图：对工程周边2公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与盘点；公里内的生活机能点、交通动线、道路状况做全面的调查与盘点；2.目标客源：结合环境、产品等对工程目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；目标客源：结合环境、产品等对工

14、程目标客源或潜在目标客源得出初步判断结论；3.引导动线：结合工程所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对工程引导动作或区域内引导动线有引导动线：结合工程所在位置、交通动线、位置状况及目标客源对工程引导动作或区域内引导动线有初步判断及建议；初步判断及建议；4.销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境局部的展示物料、道具及销售说辞；销售道具与说辞：通过梳理、提炼与优化，形成环境局部的展示物料、道具及销售说辞；市场篇的制作市场篇的制作市场篇的作用：通过对整体市场、区域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场说辞、竞品说辞并对工程定价、策略、展市场篇的作用：通过对整体市场、区

15、域市场、竞争对手的分析与研究，得出市场形势、竞争关系，形成市场说辞、竞品说辞并对工程定价、策略、展示、组织提供参考。示、组织提供参考。1市场篇框架市场篇框架整体市场研究整体市场研究区域市场研究区域市场研究同质市场研究同质市场研究直接竞争对手直接竞争对手热点活泼工程热点活泼工程2市场总结市场总结素材来源素材来源3公司数据研究中心、网络、工程市调公司数据研究中心、网络、工程市调市场篇的制作市场篇的制作4制作重点制作重点整体市场研究整体市场研究区域市场研究区域市场研究直接竞争对手直接竞争对手热点活泼工程热点活泼工程市场总结市场总结宏观政策、整体供给分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调

16、宏观政策、整体供给分析及走势预期，主要阐述今年全年整体的市场背景与基调就区域市场上年度供给、成交、价格表现做盘点，对今年供给、分布、产品做梳理，主要阐述今年全年市就区域市场上年度供给、成交、价格表现做盘点，对今年供给、分布、产品做梳理，主要阐述今年全年市场的竞争环境与压力场的竞争环境与压力重点研究热点活泼工程客户、推广、价格、展示、操作等策略执行，主要阐述今年间接市场竞争以重点研究热点活泼工程客户、推广、价格、展示、操作等策略执行，主要阐述今年间接市场竞争以及策略学习借鉴及策略学习借鉴重点研究、比照产品、货源、客户、价格、推广、展示等，主要阐述今年直接市场竞争以及策略参考应对重点研究、比照产品

17、、货源、客户、价格、推广、展示等，主要阐述今年直接市场竞争以及策略参考应对5市场篇成果市场篇成果1.扫楼标的图：通过市场调研，锁定工程直接及间接竞争对手与分布扫楼标的图：通过市场调研，锁定工程直接及间接竞争对手与分布2.市场基调：通过市场篇的阐述，对今年整体市场、竞争环境做定稿，并形成必要匹配说辞市场基调：通过市场篇的阐述，对今年整体市场、竞争环境做定稿，并形成必要匹配说辞3.竞争熟悉：非常清晰直接竞品及热点工程产品、价格、销售的状况，形成产品竞争熟悉：非常清晰直接竞品及热点工程产品、价格、销售的状况，形成产品PK及应对说辞及应对说辞4.市场说辞：通过市场篇直接间接推导出一连串说辞，包含整体市

18、场说辞、竞品应对说辞等等市场说辞：通过市场篇直接间接推导出一连串说辞，包含整体市场说辞、竞品应对说辞等等市场篇的制作市场篇的制作产品篇的制作产品篇的制作产品篇的作用：对产品团队、产品本身做细项分析、比照及总结，帮助业务员更全面了解产品、更深度了解内核、更清晰了解占位以及更产品篇的作用：对产品团队、产品本身做细项分析、比照及总结，帮助业务员更全面了解产品、更深度了解内核、更清晰了解占位以及更自如能够运用自如能够运用1产品篇框架产品篇框架根本数据根本数据团队分析团队分析产品理念产品理念产品分析产品分析户型分析户型分析2精装分析精装分析素材来源素材来源3工程扩初、开展商采访工程扩初、开展商采访工程市

19、调工程市调产品篇的制作产品篇的制作4制作重点制作重点根本数据根本数据团队分析团队分析产品理念产品理念产品分析产品分析户型分析户型分析精装分析精装分析精简，主要涉及关键数据，如占地、总建、绿化率、容积率等精简，主要涉及关键数据，如占地、总建、绿化率、容积率等通过简介、资质、奖项、案例来阐述团队通过简介、资质、奖项、案例来阐述团队对产品定位、理念做提炼，帮助更好理解产品以及精准定位与推广对产品定位、理念做提炼，帮助更好理解产品以及精准定位与推广对社区、建筑、景观、配套、公共部位、设施设备等逐一分析，注意重点、深度、比照与结论对社区、建筑、景观、配套、公共部位、设施设备等逐一分析，注意重点、深度、比

20、照与结论对房型配比、尺度、优劣势、说辞等做阐述，注意形成比照与结论对房型配比、尺度、优劣势、说辞等做阐述，注意形成比照与结论对精装风格、标准、功能及品牌等做阐述，注意形成比照与结论对精装风格、标准、功能及品牌等做阐述，注意形成比照与结论产品篇的制作产品篇的制作5产品篇成果产品篇成果1。产品手册：通过产品篇介绍帮助学习、了解和熟悉产品，作为手册功能。产品手册：通过产品篇介绍帮助学习、了解和熟悉产品，作为手册功能2. 产品占位：通过产品各环节比较，明确清晰产品比较后占位情况，为产品包装、展示及推广提供依据产品占位：通过产品各环节比较，明确清晰产品比较后占位情况，为产品包装、展示及推广提供依据3.

21、产品卖点：各环节的逐一比照与分析，得出产品优势及卖点产品卖点：各环节的逐一比照与分析，得出产品优势及卖点4. 产品说辞：最终形成有效、有针对和有攻击力的产品说辞产品说辞：最终形成有效、有针对和有攻击力的产品说辞SWOT分析分析SWOT框架框架优势优势劣势劣势时机时机威胁威胁12制作重点制作重点优势优势劣势劣势时机时机威胁威胁提炼工程产品、价格、时机、操作、政策等方面的优势提炼工程产品、价格、时机、操作、政策等方面的优势客观评价工程在上述方面的劣势客观评价工程在上述方面的劣势提炼对工程有利的提炼对工程有利的提炼对工程不利的提炼对工程不利的3SWOT成果成果1。运用优势：在实际销售中，利用各种手段

22、与渠道，传递、放大和展示优势。运用优势：在实际销售中，利用各种手段与渠道，传递、放大和展示优势2. 躲避劣势：在实际销售中，通过各种手段来躲避劣势不利影响，比方产品包装、价风格整、应对说辞躲避劣势：在实际销售中，通过各种手段来躲避劣势不利影响，比方产品包装、价风格整、应对说辞、预案准备等、预案准备等3. 控制时机、威胁：在实际销售中将时机、威胁得以控制，利于工程销售控制时机、威胁：在实际销售中将时机、威胁得以控制，利于工程销售SWOT分析分析政策篇的制作政策篇的制作政策篇的作用：帮助业务员了解最新最常用行业政策及法规，主要通过案例的形式来实现了解之后的如何运用政策篇的作用：帮助业务员了解最新最

23、常用行业政策及法规，主要通过案例的形式来实现了解之后的如何运用1政策篇框架政策篇框架宏观政策宏观政策土地交易土地交易签约登记签约登记产证办理产证办理交易转让交易转让2银行贷款银行贷款素材来源素材来源3交易中心、售后部门交易中心、售后部门银行系统、网络银行系统、网络政策篇的制作政策篇的制作4制作重点制作重点阐述大的宏观政策走势、变化的预估阐述大的宏观政策走势、变化的预估主要通过文字、数字、案例来阐述土地交易环节的政策、流程与税费主要通过文字、数字、案例来阐述土地交易环节的政策、流程与税费重点分析目前银行贷款规那么、流程，细项了解各家银行共性与差异重点分析目前银行贷款规那么、流程，细项了解各家银行

24、共性与差异宏观政策宏观政策土地交易土地交易签约登记签约登记产证办理产证办理交易转让交易转让银行贷款银行贷款主要通过文字、数字、案例来阐述签约登记环节的政策、流程与税费主要通过文字、数字、案例来阐述签约登记环节的政策、流程与税费主要通过文字、数字、案例来阐述产证办理环节的政策、流程与税费主要通过文字、数字、案例来阐述产证办理环节的政策、流程与税费主要通过文字、数字、案例来阐述交易转让环节的政策、流程与税费主要通过文字、数字、案例来阐述交易转让环节的政策、流程与税费政策篇的制作政策篇的制作5政策法规成果政策法规成果1. 熟悉法规：通过文字、数字、案例来阐述房地产各主要环节政策法规，帮助业务员做到熟悉与熟悉法规：通过文字、数字、案例来阐述房地产各主要环节政策法规，帮助业务员做到熟悉与根本掌握根本掌握2. 学会运用：在实际销售过程中能够熟练掌握与应用学会运用：在实际销售过程中能够熟练掌握与应用答客问的制作答客问的制作答客问的作用：统一说辞、口径，帮助业务员在实际销售中可直接使用答客问的作用：统一说辞、口径，帮助业务员在实际销售中可直接使用1答客问框架答客问框架环境环境市场市场产品产品政策政策操作操作2素材来源