工程险销售实务(2010年版)

1、工程保险销售实务工程保险销售实务 财产保险部财产保险部/ /大型商业风险保险部大型商业风险保险部中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用课程目标课程目标 掌握工程保险基础知识掌握工程保险基础知识 了解工程保险销售实务了解工程保险销售实务中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用目目 录录二、工程险概况二、工程险概况三、工程保险销售实务三、工程保险销售实务一、前言一、前言中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用了解工程在建设过程中面临的主要风险了解工程在建设过程中面临的主要风险风

2、险无处不在风险无处不在中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害自然灾害地震地震 引致桥梁损失引致桥梁损失中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害自然灾害暴雨后排不出去的积水造成大量设备水损暴雨后排不出去的积水造成大量设备水损中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害自然灾

3、害台风导致大桥的坍塌台风导致大桥的坍塌中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:自然灾害自然灾害沉降沉降土体的移动土体的移动中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故意外事故中央电视台新址园区在建的附属文化中心大楼工地火灾CCTV附楼年火灾附楼年火灾中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:

4、意外事故意外事故2007年湖南凤凰在建桥塌桥事故中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:意外事故意外事故焊接时因工艺不善造成的焊接时因工艺不善造成的断裂断裂中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程在建设过程中面临的主要风险工程在建设过程中面临的主要风险:第三者责任第三者责任 基坑塌方导致邻近楼宇倾斜基坑塌方导致邻近楼宇倾斜中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用风险后果有时是灾难性的风险后果有时是灾难性的.风险

5、是不以人的意志为转移的客观存在风险是不以人的意志为转移的客观存在风险是客观存在的，不以人的意志转移风险是客观存在的，不以人的意志转移中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用小结：工程在建设过程中面临的主要风险小结：工程在建设过程中面临的主要风险 自然灾害或意外事故造成工程项目的物质损失 第三者责任：包括因意外事故造成第三者财产损失、人身伤亡或疾病中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用小结：工程风险高于普通财产风险小结：工程风险高于普通财产风险 大部分工程裸露在自然界中，易遭受自然灾害的破坏 工程完工前没有形成自我

6、保护能力，抵御风险能力低于普通财产 施工过程中处于一种动态的过程，存在交叉作业 意外事故导致第三者责任中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用风险的客观存在产生了保险需求风险的客观存在产生了保险需求中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用我国工程保险的历史与前景我国工程保险的历史与前景 发展史发展史：业务呈高速增长态势：业务呈高速增长态势 发展前景发展前景：刺激经济计划，保源不断涌现：刺激经济计划，保源不断涌现国内市场：国内市场：预计预计20092009年交通建设整体投资将达年交通建设整体投资将达1.81.8万万亿

7、元（其中铁路亿元（其中铁路60006000亿元、公路亿元、公路80008000亿元、民航机场亿元、民航机场20002000亿元、其他亿元、其他20002000亿元）。亿元）。2009200920112011年全国铁路年全国铁路计划投资规模将超过计划投资规模将超过3.53.5万亿元，公路年均投资额将达万亿元，公路年均投资额将达近近1 1万亿元。万亿元。 海外市场：海外市场：到到20112011年，我国海外投资预计将达到年，我国海外投资预计将达到720720亿美元，其中不少投资是新建工程项目亿美元，其中不少投资是新建工程项目 市场精心培育，国内工程保险意识不断增强市场精心培育，国内工程保险意识不断

8、增强中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程保险的重要意义工程保险的重要意义 展示实力 市场前景广阔，业务增长点 企财险的前沿中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用人保公司工程保险的比较优势人保公司工程保险的比较优势 公司品牌：政府营销 自动承保能力最大 经济刺激计划（如：4万亿经济刺激） 其他。 小结工程保险业务大发展已进入黄金时期工程保险业务大发展已进入黄金时期机不可失时不我待！机不可失时不我待！中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用小思考小思考从经营结果看，工程

9、保险多年来属于微利险种，近几年接近亏损或甚至亏损，为何销售人员经常报怨工程保险很难开展，工程保险市场需求不旺，没有市场？中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用目目 录录二、工程险概况二、工程险概况三、工程保险销售实务三、工程保险销售实务一、前言一、前言中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程保险是针对工程项目在建设过程中可能出现的自然灾害和意外事故而造成的物质损失和依法应对第三者的人身伤亡和财产损失承担的经济赔偿责任提供保障的一种综合性保险。 。工程保险的定义工程保险的定义中国人保财险综合销售团队晨中国人保财

10、险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用问题一问题一作为市场销售人员，你认为哪类项目可以拓展工程保险？中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用在建工程，包括：在建工程，包括：l民用工程：如住宅、写字楼等l工业用工程：如火电厂、钢铁厂等l公共事业用工程：如体育馆、地铁等l其他工程保险的承保对象工程保险的承保对象中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主要的保险责任主要的保险责任u物质损失物质损失 自然灾害，包括地震自然灾害，包括地震 工程标的工程标的 部分意外事故部分意外事故 费用费用 u第三者责任第三者责任:

11、: 因意外事故造成工地内因意外事故造成工地内 人身伤亡、疾病人身伤亡、疾病 或邻近地区第三者或邻近地区第三者 财产损失财产损失 损失中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主要除外责任：物质损失部分主要除外责任：物质损失部分 战争恐怖核风险罢工污染等巨灾风险 重大过失和故意行为 设计错误、原材料缺陷等停工或部分停工停工或部分停工中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主要除外责任：第三者责任部分主要除外责任：第三者责任部分 非第三者人身伤亡、财产损失 领有公共运输行驶执照的车辆、船舶、飞机造成的事故 震动、移动或减

12、弱支撑而造成的任何财产损失及由此造成任何人身伤害和物质损失中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程保险的特点工程保险的特点 承保的风险具有特殊性 保障具有综合性 被保险人具有广泛性 保险期限具有不确定性中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用人保公司工程保险的条款体系人保公司工程保险的条款体系u主条款 建筑工程一切险条款（2009年版） 安装工程一切险条款（2009年版） 建筑安装工程一切险条款（2009年版）u特别条款大约100多个中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专

13、用工程保险主条款的类型工程保险主条款的类型l一切险条款：实质是一种列明除外的条款，即条款的责任范围为列明除外责任以外的任何自然灾害与意外事故造成的损失。中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用一切险条款与列明责任条款对比一切险条款与列明责任条款对比 一切险条款一切险条款 保险责任 保险责任 保险责任 保险责任 保险责任 保险责任 除外责任中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主条款小结主条款小结 我公司工程险现有产品均属一切险，保障范围全面，在国内外市场接受程度较高，是经中国保监会报备同意的行业唯一标准条款中国人

14、保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用道路工程建筑工程一切险、地铁工程安装工道路工程建筑工程一切险、地铁工程安装工程一切险、高速铁路建筑安装工程一切险程一切险、高速铁路建筑安装工程一切险l特点：专用性产品产品开发背景针对市场竞争过热，市场费率低于项目平均纯风险损失率，保监会为了规范市场，采取统一条款、统一纯风险费率中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程险产品市场比较工程险产品市场比较激烈的市场竞争中，市场上各家保险公司提供的工程险类产品趋于同质化，利用我公司产品齐全的优势为客户制定合理的产品组合、品牌优势、优质服

15、务才能占得先机。中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用目目 录录二、工程险概况二、工程险概况三、工程保险销售实务三、工程保险销售实务一、前言一、前言中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用销售前的准备销售前的准备 熟悉产品熟悉产品 市场调研市场调研 寻找销售对象寻找销售对象 掌握销售技能掌握销售技能中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程险保险市场工程险保险市场l国内市场：重大项目、分散性中小项目l海外市场：中国施工单位施工的海外工程中国援外工程中国企业在海外投资工程项

16、目中外合资的工程项目中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程项目信息的获取途径工程项目信息的获取途径 政府有关职能部门 新闻媒体互联网上一些专业网站，如“在建工程网”投资人：包括银行（团）、投资商、业主等 承包商，尤其资信好、实力强的承包商 现有的客户，或直接是工程项目的参与者或替我们推荐别的客户、保险中介：保险经纪人、保险代理人中间人上级公司相关部门的信息指导中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用寻找保险采购具有决定权的人（寻找保险采购具有决定权的人（MAN） 跟踪了解项目的基本情况：l项目的立项情况、预计

17、开工时间l工程利益方，如业主、投资方、融资人、承包商、设备供货商等，以及他们之间的经济利益和契约关系l项目的主管单位和主管领导 中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程各关系方的相互关系工程各关系方的相互关系业主专门机构建筑师/技术顾问委托管理融资银行/融资人主承包商制造商/供应商专业承包人监督施工工程发包提供咨询提供设备和材料分包分承包商分承包商分承包商工程 施工中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用工程保险的展业对象工程保险的展业对象 政府相关职能部门，如发改委、财政局、建委、市重点办、招标办、交通局、公

18、路局等：市政工程 贷款银行：贷款项目 投资人：参与投资的项目 企业，重点关注当地龙头企业、符合产业政策的朝阳企业、地产开发商、参与产业转移的企业 承包商 保险中介：建立销售渠道 供货商中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用展业策划展业策划 利用项目主管部门展业 利用资金来源展业 若是中外合资或合作开发的项目，则要了解哪一方占主导地位，确定展业工作的重点方向。 利用业主或承包商展业，作为中间桥梁，向其他工程关系人拓展关系。 老客户的业务拓展、推荐 利用保险中介、中间人展业中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用项目

19、承保前准备工作项目承保前准备工作 收集项目资料：工程概况业主、承包商、设备供应商、设计商、监理人工程概算、工程承包合同、工期等，如果是大项目，需用收集更多的资料，如水文地质资料、平面图、工程量清单l风险评估，必要时进行现场风险查勘 了解保险需求 准备保险建议书，包括承保方案 中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用承保方案的拟定承保方案的拟定 确定承保方式 确定投保人被保险人 主条款的选择 主条款与特别条款的配合 保险标的的确定 保险金额/赔偿限额的确定 费率及免赔额 保险期限中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专

20、用确定承保方式确定承保方式工程险的承保方式及适用对象l确定项目保险：主流的的承保方式l约定（开口）保险：适用于大工程开发商、承包商等专业的工程建设单位l年度保险 ：特点是能满足承包商进行年度核算和管理的需要。 中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用确定投保人被保险人确定投保人被保险人 投保人：通常是业主或承包商 被保险人 ：一般是业主、承包商；设计商、设备供应商、贷款银行等对工程项目具有保险利益的也可作为共同被保险人。 问题：被保险人列得多，对谁有利？中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主条款的选择主条款的选

21、择 对于大中型项目，建议选择一切险条款 土建项目可选择建筑工程一切险，设备安装项目可选择安装工程一切险 对于既包含土建工程又包含安装工程的项目，一般的规定是：在一个以建筑工程为主的项目，如果安装工程的占比不超过25%，则采用建筑工程一切险条款承保；如果安装工程占比超过25%，则应同时采用建筑工程一切险条款和安装工程一切险条款，土建部分适用建筑工程一切险条款、设备安装部分适用安装工程一切险条款。以安装工程为主的项目也是按照一样的原则处理。 小型项目，一般推荐用建筑安装工程列明责任条款 中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主条款与特别条款的配合主条款与特

22、别条款的配合 特别条款根据其作用和性质分为三类： 扩展性特别条款：扩展性特别条款是指对保险范围进行扩展的条款，其中包括扩展保险责任类、扩展保险标的类和扩展保险期限类 限制性特别条款：是指对保险范围进行限制的条款，其中包括限制保险责任类和限制保险标的类两类。 规定性特别条款：是针对保险合同执行过程中的一些重要问题，或者需要明确的问题进行明确的规定，以免产生误解和争议。中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用主条款与特别条款的配合主条款与特别条款的配合 在选择特别条款前，应对工程项目的情况，尤其是对工程项目的风险状况有一个全面和充分的了解，对投保人的保险需求有一定的沟通，使制定的保险方案更有针对性。中国人保财险综合销售团队晨中国人保财险综合销售团队晨( (夕夕) )会专用会专用保险标的的确定保险标的的确定 包括物质对象和责任对象 物质对象可包括工程项目本身、各种费用、施工机具、业主在工地内的既有财产、业主提供的材料和设备。 责任对象包括各个被保险