第八章 谈判僵局

1、对付“强硬型”谈判作风的策略对付“阴谋型”谈判作风的策略对付“固执型”谈判作风的策略1 12 23 3对付“虚荣型”谈判作风的策略4 4谈判对手不同风格的策略谈判对手不同风格的策略四四 对付“强硬型”谈判作风的策略1 1主谈人特点：自信傲慢避其锋芒改变谈判力量对比争取承诺策略黑白脸策略以柔克刚策略更换方案策略除沉默外以计制强，以柔中带以计制强，以柔中带刚制强刚制强以柔克刚策略 已静观动已静观动 “持久战持久战”注注意意 该策略是指将组成谈判的班子分成两部分强硬型黑脸（初期，主导）温和型白脸（结尾，主角）配合默契提出要求观察、缓和注意角色的分工角色的分工策略使用的步骤策略使用的步骤黑白脸策略策略

2、争取承诺策略争取承诺策略 该策略是指在商务谈判中利用各种方法获得 对方某项议题或其中一部分的认可。更换方案策略 利用诡计诱惑对方利用诡计诱惑对方对付“阴谋型”谈判作风的策略2 2对付抬价策略反车轮战 揭穿阴谋揭穿阴谋反车轮战策略 找借口拖延谈判找借口拖延谈判 对更换上的新手，拒绝重复以前陈述对更换上的新手，拒绝重复以前陈述 新对手否认过去协议，己方也可否定新对手否认过去协议，己方也可否定承诺承诺 对于新人提的新建议，要抓住机会立对于新人提的新建议，要抓住机会立即签约即签约 车轮战术：通过不断更换谈判人员的方法来使对方筋疲力尽，从而迫使其作出某种让步。 推翻已经谈好的协议，消耗对方的精力 对付“

3、抬价”的策略 “抬价抬价”指已经谈好的价格，第二天突然提价，指已经谈好的价格，第二天突然提价，双方磋商后以较高价格成交双方磋商后以较高价格成交 1 1、要求支付大量的定金、要求支付大量的定金 2 2、保持两三个交易对象、保持两三个交易对象 3 3、制定一个截止日期、制定一个截止日期 对付对付“固执型固执型”谈判对手谈判对手的策略的策略 先例策略先例策略 利用先例的力量来影响、触动固执型谈判者 制造僵局策略制造僵局策略 以守为攻策略以守为攻策略 耐心倾听，注意发现漏洞 。特征：反应慢，适应环境要较长时间，喜欢按章办事，谈判中需要不断得到上级的指导和认可。 对付对付“虚荣型虚荣型”谈判对手谈判对手

4、的策略的策略 投其说好策略 给对方提供自我表现的机会，以从中获取信息。 顾全面子策略 提出反对意见（或争议）对事不对人；为对方寻找“替罪羊”。 制约策略 对其作出的承诺要有书面形式，立字为据。特征：好表现，爱面子，爱说大话案例案例 被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生要去梅依百货公司拉广告，他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是，他在和这位总经理见面互做介绍后，便随意说了一句：“您在哪儿学会开飞机的？”一句话，触发了总经理的谈兴，他滔滔不绝地讲了起来，谈判气氛显得轻松愉快，结果不但广告有了着落，霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机，和他交上了朋友。9.5 商务谈判对方性格应对策略固执型

5、 策略： 1.先例策略 2.制造僵局策略 3.以守为攻策略特点： 坚持，反感新主张，需要不断得到上级指导认可，照章办事.对付“固执型”谈判作风的策略3 3虚荣型 策略： 1 1）投其所好策略）投其所好策略 2 2）顾全面子策略）顾全面子策略 3）制约策略制约策略特点： 自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，自我意识强，好表现自己，嫉妒心强，敏感于别人的暗示敏感于别人的暗示对付“虚荣型”谈判作风的策略4 4僵局的种类、成因和处理原则僵局的种类、成因和处理原则一一 僵局的处理方法僵局的处理方法二二突破僵局的策略和方法突破僵局的策略和方法三三 第八章第八章 商务谈判中的僵局处理商务谈判中的僵局处理狭义的

6、分类狭义的分类 谈判初期僵局谈判初期僵局 中期僵局中期僵局1.后期僵局后期僵局 1.11.1商务谈判中僵局的类型商务谈判中僵局的类型 广义的分类广义的分类 从广义上讲，僵局的发生是伴随从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出整个合作过程随时随地都有可能出现的。现的。 从谈判内容上的分类从谈判内容上的分类 价格是最敏感的一种谈判内容，价格是最敏感的一种谈判内容，产生僵局频率最高产生僵局频率最高。case1 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土

7、的一部分，而美方不想得罪台湾当局，是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报上海公报”得以诞生。得以诞生。case2 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：介绍说：“我公司是中国二级企业我公司是中

8、国二级企业” 此时，翻译人员很自然地用此时，翻译人员很自然地用“SecondClass SecondClass Enterprise”Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国我怎么能同一个中国的二流企业合作的二流企业合作?” ?” case3 有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权归张桥村所有。而这块土地使用权归张桥

9、村所有。 百货公司愿意出价百货公司愿意出价100100万元买下使用权，而张桥村万元买下使用权，而张桥村却坚持要却坚持要200200万元。经过几轮谈判，百货公司的出万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到价上升到120120万元，张桥村的还价降到万元，张桥村的还价降到l80l80万元，万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。立场争执立场争执 谈判双方所持立场观点的不谈判双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。同，因而产生争执，形成僵局。对于谈判者来讲，立场性争对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的

10、僵局也是最常见误，由此造成的僵局也是最常见的一种。的一种。 1.21.2出现僵局的原因出现僵局的原因 双方成交底线差距太大双方成交底线差距太大 如果双方谈判方案中所确定如果双方谈判方案中所确定的成交底线差距太大、对各自利的成交底线差距太大、对各自利益的预期也有很大差距，而且这益的预期也有很大差距，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。入僵局。 信息沟通的障碍信息沟通的障碍沟通障碍产生的原因沟通障碍产生的原因： 双方文化背景差异双方文化背景差异虽已知悉却未能理解虽已知悉却未能理解1.已理解却不愿接受这种理解已理解却不愿接受这种理解强迫手段强迫手段 谈判人员的素质谈

11、判人员的素质外部环境的变化外部环境的变化1.3商务谈判僵局的处理原则4正确认识谈判的僵局正确认识谈判的僵局1235冷静地理性思考冷静地理性思考 协调好双方的利益协调好双方的利益避免争吵避免争吵理性原则理性原则2.12.1、处理潜在僵局的技巧、处理潜在僵局的技巧 （1 1）先肯定，后否定）先肯定，后否定 在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承在回答对方提出的意见时，先对意见或其中一部分略加承认，然后引入相关信息和理由给与否定。认，然后引入相关信息和理由给与否定。“用这种包装的商品我们不能接受用这种包装的商品我们不能接受” （其实是在为讨价还价找借口）（其实是在为讨价还价找借口）“是啊

12、，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这是啊，许多用户都这样认为，但是如果真正了解这种包装的使用价值，也许你会改变原来的看法，事实种包装的使用价值，也许你会改变原来的看法，事实上有许多例子可以证明。上有许多例子可以证明。” 僵局的处理方法僵局的处理方法二二（2 2）先利用，后转化）先利用，后转化 谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方。谈判一方直接或间接利用对方的意见说服对方。“你方所购买商品的数量虽然很大，但是要求价格折你方所购买商品的数量虽然很大，但是要求价格折扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无扣幅度太大，服务项目要求也过多，所以这笔生意无法作。法作。”“你提出的问题太实际了

13、，正如你所说的，我们的进货你提出的问题太实际了，正如你所说的，我们的进货数量很大，其他企业是无法和我们相比的，所以我们数量很大，其他企业是无法和我们相比的，所以我们要求价格、折扣幅度大于其他企业是可以理解的，也要求价格、折扣幅度大于其他企业是可以理解的，也是正常的，再说，今后我们还会成为你的主要合作伙是正常的，再说，今后我们还会成为你的主要合作伙伴，这样可以减少你对许多小企业的优惠费用，从长伴，这样可以减少你对许多小企业的优惠费用，从长远看，这种做法是互惠互利的。远看，这种做法是互惠互利的。（3 3）先提问，后否定）先提问，后否定谈判者不直接回答问题，而是提出问题，使对谈判者不直接回答问题，而

14、是提出问题，使对方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定方来回答自己提出的反对意见，从而达到否定原来意见的目的。原来意见的目的。 （4 4）先重复，后削弱）先重复，后削弱谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。意见复述一遍，再回答。（5 5）条件对等法）条件对等法“你厂的你厂的XXXX商品又涨价了，太不合理了商品又涨价了，太不合理了”“是的，我们了解你的心情，价格同去年相比，确实是的，我们了解你的心情，价格同去年相比，确实高了一些，你不希望涨价，对吗？高了一些，你不希望涨价，对吗？2.2应对情绪性僵局的方法 情绪性僵局情绪性僵局是指

15、由于谈判双方感情上的是指由于谈判双方感情上的问题，表现为情绪性的对立，从而使谈判问题，表现为情绪性的对立，从而使谈判无法进行下去，形成对立的局面。无法进行下去，形成对立的局面。 转移论题转移论题 转移话题要自然转移话题要自然 “关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但关于这件事，正如先生所言，的确非常有道理，但是，暂且先谈刚才那个提案是，暂且先谈刚才那个提案” “正如您所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查正如您所言，这是非常重要的问题，所以稍后调查再作报告，在这之前先再作报告，在这之前先” “这些宝贵的意见且先搁置，我们换个角度来看这些宝贵的意见且先搁置，我们换个角度来看” 转移到比较轻

16、松的话题上面转移到比较轻松的话题上面 中方代表就蛇口工业区合资经营新型玻璃一事与某国中方代表就蛇口工业区合资经营新型玻璃一事与某国财团进行谈判。对方借口其设备技术先进向中方漫天要价财团进行谈判。对方借口其设备技术先进向中方漫天要价, ,致使谈判陷入僵局。此时致使谈判陷入僵局。此时, ,中方代表机智地运用幽默类比中方代表机智地运用幽默类比推理阐明自推理阐明自己的立场。他说己的立场。他说“中国是有着几千年的悠久中国是有着几千年的悠久历史的文明古国历史的文明古国, ,我们的祖先在几千多年前就将四大发明我们的祖先在几千多年前就将四大发明一一指南针、造纸、印刷术、火药的生产技术无条件地贡一一指南针、造纸

17、、印刷术、火药的生产技术无条件地贡献给人类献给人类, ,而我们子孙从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢而我们子孙从未埋怨过他们不要专利权是愚蠢的的, ,反倒盛赞祖先为推动人类科学技术的进步作出了杰出反倒盛赞祖先为推动人类科学技术的进步作出了杰出贡献。今天贡献。今天, ,中国在与世界各国的经济合作中中国在与世界各国的经济合作中, ,并不要求各并不要求各国无条件地出让专利权国无条件地出让专利权, ,只要价格合理只要价格合理, ,我们是一个钱也不我们是一个钱也不少给。少给。”一席不卑不亢的精彩演说一席不卑不亢的精彩演说, ,以其内茬的一画默力以其内茬的一画默力量赢得了对方的心量赢得了对方的心, ,促使该财

18、团愿意降低专利费促使该财团愿意降低专利费, ,与中方携与中方携手合作。手合作。幽默处理 在谈判中运用在谈判中运用幽默幽默不仅有助于谈判人不仅有助于谈判人员克服胆怯、不安的心态，而且看可以使员克服胆怯、不安的心态，而且看可以使冷淡、对立、紧张的谈判气氛变得积极的、冷淡、对立、紧张的谈判气氛变得积极的、友好的、和谐的。友好的、和谐的。 “润物细无声润物细无声”以情动人 以情动人是一方在不失国格、人格的前以情动人是一方在不失国格、人格的前提下，夸大悲催的结局，用痛苦的语调恳提下，夸大悲催的结局，用痛苦的语调恳求对方。求对方。可怜的话可怜的话可怜的事可怜的事 场外沟通法场外沟通法是一种非正式谈判，双方是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、可以无拘无束地交换意见，达到加强沟通、消除障碍、避免出现僵局的目的。消除障碍、避免出现僵局的目的。在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助当谈判陷入僵局，谈判的一方或者幕后主持人希望借助非正式场合私下谈判非正式场合私下谈判谈判者的身份谈判者的身份谈判者个人的性格谈判者个人的性格谈判者的个人爱好谈判者的个人爱好场外沟通法