终端销售名词释义

1、终端销售专用名词释义1 主讲：阿挺第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词目目 录录2 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词1 1、成交率、成交率是指卖场单位时间内（一般指一天）购买顾客的比例。是指卖场单位时间内（一般指一天）购买顾客的比例。成交率的计算公式是：成交率成交率的计算公式是：成交率= =购买产品的顾客批次购买产品的顾客批次/ /顾顾客进店的批次客进店的批次假如某专卖店一天进店批次为假如某专卖店一天进店批次为5050，成交，成交3030批，成交率为批，成交率为6

2、0%60%。 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词2 2、客单价、客单价是指卖场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是是指卖场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。平均交易金额。客单价的计算公式是：客单价客单价的计算公式是：客单价= =销售额销售额顾客数。顾客数。由上述公式可知，门店的销售额是由客单价和顾客数所决定由上述公式可知，门店的销售额是由客单价和顾客数所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的客流，增加顾客交易次数以外，提高客单

3、价也是非常重要的途径。途径。 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词3 3、进店率、进店率指单位时间内，顾客进入卖场的批次。指单位时间内，顾客进入卖场的批次。比如，一天的时间内，顾客进入店内的批次为比如，一天的时间内，顾客进入店内的批次为1010批，那批，那么进店率为么进店率为1010次次/ /日。日。 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词4 4、件单价、件单价是指卖场每一件销售产品的平均销售价格。是指卖场每一件销售产品的平均销售价格。件单价的计算公式是：件单价件单价的计算公式是：件单价= =销售金额销售金额/ /销售件数。销售件数。例如：某专卖店一天当中，销售了例如

4、：某专卖店一天当中，销售了2020件产品，总销售金件产品，总销售金额为额为4000040000元，那么件单价就是元，那么件单价就是20002000元。元。 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词5 5、客流量、客流量 一定时间内，以某一固定地点为参照物，沿某一方向一定时间内，以某一固定地点为参照物，沿某一方向通过此地点的人流数量。通过此地点的人流数量。问题：问题： 罗莱某专卖店，有一天，从店前从南往北的人流数量罗莱某专卖店，有一天，从店前从南往北的人流数量是是200200人，其中有人，其中有3030个人进店，店员统计发现，一共是个人进店，店员统计发现，一共是1515批，批，有有8

5、8位顾客购买商品，当天销售位顾客购买商品，当天销售85008500元，销售元，销售1818件商品，请件商品，请问，当天的成交率、客单价、客流量、件单价、进店率分问，当天的成交率、客单价、客流量、件单价、进店率分别是多少呢？别是多少呢？ 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词1 1、成交率：、成交率：8/15=53.33%8/15=53.33%2 2、客单价：、客单价：8500/8=1062.58500/8=1062.5元元3 3、客流量：、客流量：2002004 4、件单价：、件单价：8500/18=4728500/18=472元元

6、5 5、进店率：、进店率：1515 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词6 6、poppop是英文是英文Point Of PurchasePoint Of Purchase的缩写，意为的缩写，意为“卖点广告卖点广告”其其主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。主要商业用途是刺激引导消费和活跃卖场气氛。她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价她的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词请列举出罗莱七种请列举出罗莱七种poppop的形式？的形式？第一

7、篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词7 7、共生营销、共生营销共生营销共生营销: :共生营销就是两个或两个以上的企业通过共生营销就是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力为目的的一种营销策略。共生营销的核心强市场竞争力为目的的一种营销策略。共生营销的核心优势在于资源共享优势在于资源共享, ,从而达到双赢。异业联盟或同业同盟从而达到双赢。异业联盟或同业同盟都是共生营销的表现形式。都是共生营销的表现形式。第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词 如果你是一个店的店长，现在请你设计一个如

8、果你是一个店的店长，现在请你设计一个异业联盟的方案？异业联盟的方案？第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词8 8、动线、动线动线，是建筑与室内设计的用语之一。意指人在室内室外移动的点，连合起来成为就成为动线。优良的动线设计在展示空间中特别重要，如何让进到空间的人，在移动时感到舒服，没有障碍物，不易迷路，是一门很大的学问。至于床品卖场的动线设计，也是相当重要的一环，如何让顾客能够很直观的发现需要的产品，体验产品都是相当重要的因素，动线设计的好坏会对销售产生相当大的提升作用。 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词1111、品牌忠诚度、品牌忠诚度 品牌忠诚度是指品牌忠诚度是

9、指消费者消费者在购买决策中，多次表现出在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应。它是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。是一种行为过程，也是一种心理（决策和评估）过程。品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌忠诚度的形成不完全是依赖于产品的品质、知名度、品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠品牌联想及传播，它与消费者本身的特性密切相关，靠消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企消费者的产品使用经历。提高品牌的忠诚度，对一个企业的生存与发展，扩大市场份额极其重要。业的生存与发展，

10、扩大市场份额极其重要。 第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词1212、市场定位、市场定位其含义是指企业根据其含义是指企业根据竞争竞争者现有产品在市场上所处的位者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。上确定适当的位置。第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词1414、品牌定位、品牌定位

11、是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品是指企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一牌在文化取向及个性差异上的商业性决策，它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。换言之，即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品即指为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，使商品在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然在消费者的心中占领一个特殊的位置，当某种需要突然产生时。产生时。比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到比如在炎热的夏天突然口渴时，人们会立刻想到“可口可口可乐可乐”

12、红白相间的清凉爽口。红白相间的清凉爽口。第一篇第一篇 关于店铺的专用名词关于店铺的专用名词1515、品牌美誉度、品牌美誉度 品牌美誉度是指品牌获得公众信任、支持和赞许的品牌美誉度是指品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。对美誉度的考察也可从公众美誉度、行业美誉度、程度。对美誉度的考察也可从公众美誉度、行业美誉度、目标受众美誉度三个方面研究。品牌美誉度反映出品牌目标受众美誉度三个方面研究。品牌美誉度反映出品牌对社会影响的好坏。对社会影响的好坏。导购：导购： 导购从字面上讲导购从字面上讲, ,即是引导顾客促成购买的过程即是引导顾客促成购买的过程. .消费消费者进入店内往往存有少疑者进入店内往往存有少

13、疑, ,阻碍着购买行为的实现阻碍着购买行为的实现, ,而导购而导购是解除消费者心理的种种疑虑是解除消费者心理的种种疑虑, ,帮助消费者实现购买帮助消费者实现购买. . 第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词一个成功的导购员所要求具备的知识结构？一个成功的导购员所要求具备的知识结构？企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。文化、历史和愿景。产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政示和维护十

14、分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。策应了解和掌握。营销知识：如何做品牌推广活动。营销知识：如何做品牌推广活动。心理学知识：了解顾客购买心理。心理学知识：了解顾客购买心理。公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。象。第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词店长助理：店长助理： 助理店长要全面协助店长处理店内事务，全面整合各助理店长要全面协助店长处理店内事务，全面整合各方面资源提高销售业绩，并在店长不在的情况下保证店方面资源提高销售业绩，并在店长不在的情况下保证店面的正常运作，担负起店长的责任。面的正常运作，担负起店长的责任。

15、 第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词店长：店长： 受连锁经营企业委派管理一个单独门店的管理人员职受连锁经营企业委派管理一个单独门店的管理人员职位名称，也可以是对自主经营门店业主的称谓。位名称，也可以是对自主经营门店业主的称谓。 （一）数字（一）数字（二）商品（二）商品（三）顾客（三）顾客（四）工作伙伴（四）工作伙伴（五）营运目标（五）营运目标 （六）活动（六）活动（七）整洁（七）整洁（八）教育训练（八）教育训练（九）同业（九）同业（十）档案管理（十）档案管理 第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词问题：问题： 如果一个新员工将一套如果一个新员工将一套58005800

16、元的套件以元的套件以18001800元的价格卖给顾客，如果你是店长，你将如何跟元的价格卖给顾客，如果你是店长，你将如何跟顾客沟通，让顾客将剩下的钱补上呢？顾客沟通，让顾客将剩下的钱补上呢？第二篇第二篇 关于人员的专用名词关于人员的专用名词社保：社保：社保五金是指社保五金是指养老保险金养老保险金、失业保险金失业保险金、医疗保险金医疗保险金三三项再加项再加工伤保险工伤保险和计划生育保险两项，共计五项和计划生育保险两项，共计五项企业的部分企业的部分 养老养老22%22%，失业，失业2%2%，医疗，医疗12%12%，生育，生育0.5%0.5%，工伤，工伤0.5%0.5%，公积金公积金7%7%，这是五险

17、一金企业应缴比重，这是五险一金企业应缴比重5 5、加价率、加价率商品流通企业常用的一个比率商品流通企业常用的一个比率: :指销售额减去销售成本后的指销售额减去销售成本后的金额与销售成本的比率金额与销售成本的比率, ,是制订商品价格的重要依据之一是制订商品价格的重要依据之一加价率加价率= =（销售额（销售额- -销售成本）销售成本）/ /销售成本销售成本* *100%100%例如：一件商品的销售成本为例如：一件商品的销售成本为300300元，零售价为元，零售价为400400元，那元，那么加价率么加价率= =（400-300400-300）/300/300* *100%=33%100%=33% 第

18、三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词9 9、FABFABFABFAB，即：，即：featuresfeatures、advantagesadvantages、benefitsbenefits在营销领域里，推销或者描述一件产品时，按照在营销领域里，推销或者描述一件产品时，按照FABFAB的顺序和步骤去描述是比较有调理和有效率的。的顺序和步骤去描述是比较有调理和有效率的。F F即即 featuresfeatures：属性；：属性；advantagesadvantages：（转化）作用；：（转化）作用；benefitisbenefitis：利益。：利益。举例来讲：举例来讲：这款产品用的是最

19、正的大红色，非常喜庆，而且采用全这款产品用的是最正的大红色，非常喜庆，而且采用全棉高支高密提花面料，透气性好而且手感非常柔软。产棉高支高密提花面料，透气性好而且手感非常柔软。产品上的花型采用小巧细致的花卉，温婉而柔美，和枝叶品上的花型采用小巧细致的花卉，温婉而柔美，和枝叶交织，形成连理枝形状，祝福新人共结连理，百年好合。交织，形成连理枝形状，祝福新人共结连理，百年好合。由以上例子，我们可以看到，由以上例子，我们可以看到，featuresfeatures、advantagesadvantages和和benefitsbenefits三者之间具有在逻辑上相互连接，三者之间具有在逻辑上相互连接，全部倾

20、向。全部倾向。 于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的于积极方面的特点，由于一个对对方有利其积极的特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对特点，因而具有对对方有利且积极的作用，所以能给对方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。方带来有利而积极的利益。因此十分具有说服力。第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词请你讲述一下，请你讲述一下，ay585-4ay585-4的的FABFAB？第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词1010、五感营销、五感营销 是指企业通过采用让顾客看、听、闻、摸、尝等方是指企业通过采

21、用让顾客看、听、闻、摸、尝等方式，刺激其视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，使其亲身式，刺激其视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。种营销方式。第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词 如果你是店长，你将如何在你的店铺中运如果你是店长，你将如何在你的店铺中运用五感营销的方式，促进销售？用五感营销的方式，促进销售？1313、产品定位、产品定位是产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在是

22、产品在未来潜在顾客心目中占有的位置。其重点是在对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、对未来潜在顾客民智所下的功夫，为此要从产品特征、包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。包装、服务等多方面作研究，并顾及到竞争对手的情况。通过市场调查掌握市场和消费者消费习惯的变化，在必通过市场调查掌握市场和消费者消费习惯的变化，在必要时对产品进行重新定位（要时对产品进行重新定位（repositioningrepositioning）。）。 第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词1616、畅销品（、畅销品（BEST SELLERBEST SELLER）是指销售前是指销售前5050

23、名的商品。可按区域、门店、部门来分。名的商品。可按区域、门店、部门来分。ABCABC类商品（类商品（ABCABCs STOREs STORE）：）：A A类商品是指按销售额类商品是指按销售额的排名，占全店销售的排名，占全店销售50%50%的商品，单品数量占比约的商品，单品数量占比约10%10%；B B类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）51%-51%-80%80%的商品，单品数量占比约的商品，单品数量占比约30%30%；C C类商品是指按销售额类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）的排名，占全店销售（累加）81%-90%81%-90%的

24、商品，单品数的商品，单品数量占比约量占比约40%40%；D D类商品是指按销售额的排名，占全店销类商品是指按销售额的排名，占全店销售（累加）售（累加）91%-100%91%-100%的商品，单品数量占比约的商品，单品数量占比约20%20%。 第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词如果你是店长，针对如果你是店长，针对ABCABC三种商品你将如何管控？三种商品你将如何管控？1717、滞销商品、滞销商品滞销商品滞销商品(Slow Selling Item)(Slow Selling Item)利用利用POSPOS管理管理, ,凡是某种商品

25、在一定的期限内凡是某种商品在一定的期限内, ,其销售计划其销售计划与实际销售之间有较大的差距与实际销售之间有较大的差距, ,即被称为滞销商品。即被称为滞销商品。 滞销商品的流转率低于商品整体的平均流转率滞销商品的流转率低于商品整体的平均流转率, ,所以对滞所以对滞销商品必须尽早做出处理计划。销商品必须尽早做出处理计划。第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词 第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词1 1、存货周转率（商品销售成本、存货周转率（商品销售成本/ /平均存货）平均存货）* *100100 2 2、平均存货（期初存货、平均存货（期初存货+ +期末存货）期末存货）/

26、2/2 如某制造公司在如某制造公司在20032003年一季度的销售物料成本为年一季度的销售物料成本为200200万元，其季度初的库存价值为万元，其季度初的库存价值为3030万元，该季度底的库存万元，该季度底的库存价值为价值为5050万元，那么其库存周转率为万元，那么其库存周转率为200/200/（30+5030+50）* *2=52=5次。相当于该企业用平均次。相当于该企业用平均4040万的万的现金现金在一个在一个 季度里面周季度里面周转了转了5 5次，赚了次，赚了5 5次利润。照次计算，如果每季度平均销次利润。照次计算，如果每季度平均销售物料成本不变，每季度底的库存平均值也不变，那么售物料成

27、本不变，每季度底的库存平均值也不变，那么该企业的年库存周转率就变为该企业的年库存周转率就变为 200200* *4/40=204/40=20次。就相当次。就相当与该企业一年用与该企业一年用4040万的现金转了万的现金转了2020次利润！次利润！ 第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词0909年某店出库金额为年某店出库金额为350350万，库存金额每季度统计万，库存金额每季度统计分别为分别为: :40,38,45,40,38,45,42,40,36,42,40,36,33,35,46,33,35,46,48,45,40.48,45,40.20102010年，销售预计增长年，销售预计增

28、长20%20%，周转率提高，周转率提高5%5%，问，问20102010年你将如何设计每月库存指标，理由是什么年你将如何设计每月库存指标，理由是什么（大型促销不计入库存指标）？（大型促销不计入库存指标）？第三篇第三篇 关于货品的专用名词关于货品的专用名词安全库存安全库存也称安全存储量，又称保险库存，是指为了防止不确定也称安全存储量，又称保险库存，是指为了防止不确定性因素（如大量突发性订货、交货期突然延期、临时用性因素（如大量突发性订货、交货期突然延期、临时用量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量（缓冲库存）。（缓冲库存）。 安全库存的计算公式安全库存的计算公式 安全存储量安全存储量= =预计每天或每周的平均耗用量预计每天或每周的平均耗用量* *（订单处理（订单处理期期+ +供应商滞纳期）供应商滞