销售人员岗前培训之产品知识

1、2008-03-052008-03-05销售人员岗前培训手册产品知识河南省副食品有限公司2008-03-052008-03-05目录目录、酒的原理、酒的分类、五粮液的特点、我们酒的特点、分品类介绍、证明、举例证明2008-03-052008-03-05、酒的原理、酒的原理1、什么是酒2、酒的历史3、酒的基本原理（工艺 ）2008-03-052008-03-051 1、什么是酒、什么是酒 在我们的培训开始前，提出一个问题：什么是酒？哪位同学可以说说什么是酒或者说酒是什么？ 回答：1999年版的辞海对酒是这样定义的：“酒，用高粱、大麦、米、葡萄或其它水果发酵制成的饮料。 以下是酒的定义: 1.酒是

2、一种饮料； 2.酒含有酒精（乙醇）； 3.酒是经发酵酿制而成的。2008-03-052008-03-052 2、酒的历史、酒的历史 我国东汉时期的大学者许慎对酒却有独特的见解。他在说问解字中说：“酒，就也，所以就人性之善恶。（清朝段玉裁注：宾主百拜者，酒也；淫酗者，亦酒也。）一曰造也，（段注：造古读如就）吉凶所就起也。”许慎认为酒有两种解释。一种解释是“就”，还有一种解释是“造”。古时，“造”读作“就”。所以，“吉凶所造起”也就是“吉凶由就（酒）起”，意思是好事与坏事都是酒引起的。许慎在约两千年前对酒的定义和解释概括了酒的精髓，对酒的内涵，尤其是它矛盾的性格表达得很深很透。正如“酒犹水，可济可

3、覆”。即，酒，既可助善成礼，又可招祸致失；既可成人之美，又可暴人之恶。酒，真是一种神奇的饮料。它以其鲜明的个性和极其矛盾的性格，在浸润整个社会的同时，也为自己酿造了一部多姿多彩、醇香四溢的酒文化史。2008-03-052008-03-053 3、酒的基本原理（工艺、酒的基本原理（工艺 ） 白酒销售业务员一定得了解酒的原理，在中国酿制高粱酒大都采用固体发酵法。中国酒的传统工艺，因用麯方式不同可分为大麯法和小麯法两大类。 大麯法大麯法: :以小麦及豌豆等谷物作为制麯原料，依靠野生菌种自然繁殖发酵。 代表酒：五粮液，茅台，泸州老窖等 小麯法小麯法: :所用麯常配以药材，故又称为药麯或酒药、酒饼。 代

4、表酒：桂林三花酒、广西湘山酒、广东长乐烧等都是小曲白酒中的上品，董酒也部分采用小曲酿造.2008-03-052008-03-05、酒的分类、酒的分类 1、分类原则及不同类别的特点 2、分类架构图2008-03-052008-03-051 1、分类原则及不同类别的特点、分类原则及不同类别的特点提出问题：我们来看看酒的不同分类然后思考一下我们的酒在不同分类原则里属于什么类型的酒 .按制造方法分 .按酒精含量分 .按商业经营分 .按配餐方式分 .按酒的香型分 .按酒质分2008-03-052008-03-05. .按制造方法分按制造方法分酿造酒。指以水果、谷物等为原料，经发酵后过滤或压榨而得的酒。一

5、般都在20度以下，刺激性较弱，如葡萄酒、啤酒、黄酒等。蒸馏酒。 又称烈性酒，是指以水果、谷物等为原料先进行发酵，然后将含有酒精的发酵液进行蒸馏而得的酒。蒸馏酒酒度较高，一般均在20度以上，刺激性较强，如白兰地、威士忌、中国的各种白酒等。配制酒。 是指在各种酿造酒、蒸馏酒或食用酒精中加入一定数量的水果、香料、药材等浸泡后，经过滤或蒸馏而得的酒。如杨梅烧酒、竹叶青、三蛇酒、人参酒、利口酒、味美思等。.2008-03-052008-03-05. .按酒精含量分按酒精含量分 高度酒。 指酒精含量在40度以上的酒，如白兰地、朗姆酒、茅台酒、五粮液等。 中度酒。 指酒精含量在2040度之间的酒，如孔府家酒

6、、五加皮等。 低度酒。 指酒精含量在20度以下的酒，如黄酒、葡萄酒、日本清酒等. 2008-03-052008-03-05. .按商业经营分按商业经营分白酒。白酒是以谷物为原料的蒸馏酒，因酒度较高而又被称为“烧酒”。其特点是无色透明、质地纯净、醇香浓郁、味感丰富。黄酒。黄酒是中国生产的传统酒类，是以糯米、大米（一般是粳米）、黍米等为原料的酿造酒，因其酒液颜色黄亮而得名。其特点是醇厚幽香，味感谐和，越陈越香，营养丰富。果酒。果酒是以水果、果汁等为原料的酿造酒，大都以果实名称命名，如葡萄酒、山楂酒、苹果酒、荔枝酒等。其特点是色泽娇艳，果香浓郁，酒香醇美，营养丰富。药酒。药酒是以成品酒（以白酒居多）

7、为原料加入各种中草药材浸泡而成的一种配制酒。药酒是一种具有较高滋补、营养和药用价值的酒精饮料。啤酒。啤酒是以大麦、啤酒花等为原料的酿造酒。其特点是具有显著的麦芽和酒花清香，味道纯正爽口营养价值较高，促进食欲，帮助消化。2008-03-052008-03-05. .按配餐方式分按配餐方式分 开胃酒。是以成品酒或食用酒精为原料加入香料等浸泡而成的一种配制酒，如味美思、比特酒、茴香酒等. 佐餐酒。是指葡萄酒，因西方人就餐时一般只喝葡萄酒而不喝其他酒类，如红葡萄酒、白葡萄酒、玫瑰葡萄酒和有汽葡萄酒等。 餐后酒。是指餐后饮用的可帮助消化的酒类，如白兰地、利口酒等。2008-03-052008-03-05

8、. .按酒的香型分按酒的香型分酱香型白酒 以茅台酒为代表。酱香柔润为其主要特点。发酵工艺最为复杂，特点为生产周期长、粮耗高、出酒率低。浓香型白酒 以泸州老窖特曲、五粮液、洋河大曲等酒为代表，以浓香甘爽为特点清香型白酒： 以汾酒为代表，其特点是清香纯正，采用清蒸清渣发酵工艺，发酵时使用地缸。米香型白酒： 以桂林三花酒为代表，特点是米香纯正其他香型白酒： 以西风酒、董酒、白沙液等为代表2008-03-052008-03-05. .按酒质分按酒质分按照国家规定的理化指标可以将白酒分为:优级酒和一级酒国家级优质酒(G)： 企业标准酒(Q)： 按照企业规定的理化指标可以将白酒分为:企业优级酒和一级酒.2

9、008-03-052008-03-052 2、分类架构图、分类架构图酒的分类按制造方法分按酒的香型分按酒的质量分按配餐方式分按商业经营分按酒精含量分高度中度低度酿造蒸馏配制白酒黄酒果酒药酒啤酒开胃佐餐餐后酱香浓香清香米酒其他国标企标2008-03-052008-03-05、五粮液的特点、五粮液的特点 1、五粮液的总体环境 2、五粮液的酿造工艺 3、主要类别的卖点 4、我们在五粮液里的地位2008-03-052008-03-051、五粮液的总体分类 独有的自然生态环境-自然的天成给予了五粮液独一无二的天时地利之美，这使得五粮液更具独有性。1.宜宾紫色土上种植的高粱，属糯高粱种，所含淀粉大多为支链

10、淀粉，是五粮液独有的酿酒原料。 2.五粮液筑窖和喷窖用的弱酸性黄粘土，粘性强，富含磷、铁、镍、钴等多种矿物质，其他酒厂的培养泥中都没有。 3.五粮液的生产需要150多种空气和土壤中的微生物参与发酵，这样的环境只有在万里长江第一城的宜宾才能找到。 2008-03-052008-03-052 2、五粮液的酿造工艺、五粮液的酿造工艺 独有的六百多年明初古窖 越是老窖，就越能提高对人体有利物质的含量，降低酒精给人体带来的损害。故评判酒质的高下，很大程度上决定于窖池的时间，窖龄越长酿出的酒就越好。2008-03-052008-03-053 3、主要类别的卖点、主要类别的卖点 独有的五种粮食配方独有的五种

11、粮食配方 小麦、大米、糯米、高粱、玉米5种粮食作为酿制五粮液的原料。 独有的酿造工艺独有的酿造工艺 采用“跑窖循环”、“固态续糟”、“双轮底发酵”等发酵技术。 采用“分层起糟”、“分层蒸馏”、“按质并坛”等国内酒行业中独特的酿造工艺。 独有的中庸品质独有的中庸品质 香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味谐调、恰到好处、酒味全面。 2008-03-052008-03-054 4、我们在五粮液里的地位、我们在五粮液里的地位 金榜题名酒业是从事中国高档白酒品牌研发、制造、营销及服务的专职机构。 金榜题名酒业与五粮液集团是合作伙伴关系 金榜题名是中国高档酒品的领先者 金榜题名酒业在五粮液中占有不可

12、或缺的地位,它填补了五粮液中国精品白酒的空白.在五粮液系列中占据重要的地位. 2008-03-052008-03-05、我们酒的特点、我们酒的特点 1、分类方式 2、针对的客户2008-03-052008-03-051 1、分类方式、分类方式 我公司的产品按酒质及价格的方式分为三大系列：龙酒系列一帆风顺系列金福喜系列2008-03-052008-03-05龙酒系列龙酒系列 意义：龙行健睿达天下 卖点：它是世界品牌五粮液的首支原浆白酒 ；五粮液集团严格限制原浆酒的产量，2008支龙酒成为绝无仅有的罕世珍奇。 特点： .真皮面料制作包装，所有面料均为精心手工缝合 . 存酒的木盒为精选原木，没有任何

13、的螺丝痕迹 .酒瓶上书法“龙”字，为全国各省书法家的亲笔提写以激光雕刻而成 .随酒出具匹配的珍藏证书，有独一无二的产品编号，具有收藏和升值前景 2008-03-052008-03-05一帆风顺系列一帆风顺系列 意义：帆行致远,顺行志成 卖点：原酒取自五粮液集团公司传世的陈年老窖，经精心勾兑而成 。全球第一款精品白酒 酒品勾兑采用独一无二的计算机勾兑和人工品尝相结合的先进技术 特点：.扬帆风行的水晶玻璃瓶造型 ，具有收藏价值2008-03-052008-03-05五粮液一帆风顺酒五粮液一帆风顺酒 五粮液五粮液祝君一帆风顺酒是祝君一帆风顺酒是五粮液之极品佳酿，采用优质高粱、大米、糯米、小麦、玉米五

14、种粮食，经600年古窖发酵，精心酿制而成，具有“香气悠久、味醇厚、入口甘美、入喉净爽、各味协调、恰到好处”的独特风格。瓶型：采用先进的欧洲创意理念，专为中国消费者设计，并运用世界领先的制造工艺，由水晶玻璃一次性制作完成，通体晶莹透彻，浑然天成。瓶体外观为水滴造型，寓意着金榜题名酒业对广大经销商和消费者“滴水之恩，涌泉相报”的款款深情，极具时尚感和艺术观赏收藏价值。瓶体分为内外两层，仅有底部相连，酒在内外两层之间。内层水滴型水晶罩内，有扬帆远航之古船，船帆上有“五粮液”和五粮液企业标识，彰显产品优异品质的同时，也寄予着对消费者和经销商“一帆风顺”的美好祝愿！ 2008-03-052008-03-

15、05五粮液一帆风顺酒五粮液一帆风顺酒 五粮液集团将旗下商务王牌五粮液“祝君一帆风顺”酒换装升级，从东西方航海英雄郑和与哥伦布那里获的灵感，加入了新的国际化流行元素，成为国酒进军世界高端酒品市场的先锋代表。“祝君一帆风顺”采用挑剔之最的酒类原料河床下150米深层矿泉水，创造纪录的638年历史长发老窖，享誉国际的调味秘诀，征服了国内外众多品评人士挑剔的口味，被誉为香醇白酒中的经典之作。此次换装，五粮液集团力邀世界顶级设计师主刀，水滴容船的独特设计将文化与艺术完美融合，使之更符合目前高档白酒的尊贵形象。 2008-03-052008-03-05五粮液一帆风顺酒五粮液一帆风顺酒第一个把鸡蛋立在桌面上的

16、人是谁呢？是哥伦布。哥伦布第一个发现了新大陆，誉满全球。当时英国的一帮绅士对哥伦布发现新大陆很为不屑，在一次宴会上哥伦布决定收拾这帮绅士。他拿起一个鸡蛋，问在座的各位英国绅士，谁能把这个鸡蛋立在桌面上？英国绅士个个面面相觑，束手无策，这时哥伦布拿起鸡蛋在桌面上轻轻一碰，敲碎了一个角，轻而易举地就把鸡蛋立在了桌面上，然后告诉这帮绅士说：发现新大陆没有什么了不起的，就像把这个鸡蛋立在桌面上那么简单，可在座的没有一个人能做到，而我做到了。事情就那么简单。从此以后，英国绅士再也不敢小看哥伦布了。那么，谁是第二个把鸡蛋立在桌面上的人呢？谁又是第二个到达新大陆的人呢？在哥伦布之后，有无数人到了新大陆，有无

17、数人把鸡蛋立在了桌面上，在哥伦布之后，有无数人到了新大陆，有无数人把鸡蛋立在了桌面上，可我们又有谁记得他们的名字呢？可我们又有谁记得他们的名字呢？2008-03-052008-03-05金福喜系列金福喜系列 意义： 瓶韵瓶韵金金酒酒, ,墨宝如金墨宝如金; ; 酒为酒为福福香香, ,福因酒好福因酒好; ; 人逢人逢喜喜事爽事爽, ,把盏喝喜酒把盏喝喜酒. 买点：层层精选的上等高粱、大米、糯米、小麦、玉米五种粮食，经六百年古窖发酵。 特点：开瓶即感芳香四溢、浓郁醉人，饮之则醇香入骨，萦绕衷肠！ 2008-03-052008-03-052 2、针对客户、针对客户 龙酒系列 一帆风顺系列 金福喜系列

18、2008-03-052008-03-05龙酒系列龙酒系列 作用：传世收藏、镇店之宝、投资收藏、至尊馈赠. 渠道：专卖店、A类名酒专柜、四星级酒店、企事业单位等. 用户：军政要人、企业单位的老板、属龙的成功人士. 2008-03-052008-03-05一帆风顺系列一帆风顺系列 作用：高级宴请、高级馈赠、酒柜中的必备品、寓意赠送. 渠道：专卖店、A类名酒专柜、四星级酒店、企事业单位等. 用户：商业宴请人士、军政要人、喜爱白酒的人士. 2008-03-052008-03-05金福喜系列金福喜系列 作用：高级宴请、高级馈赠、企业批量馈赠、寓意赠送. 渠道：专卖店、A类名酒专柜、星级酒店、企事业单位等

19、. 用户：商业宴请人士、军政要人、喜爱白酒的人士.2008-03-052008-03-05、分品类介绍、分品类介绍 一帆风顺系列 金福喜系列 龙酒系列2008-03-052008-03-05一帆风顺系列一帆风顺系列.卖点：卖点：艺术与品质的完美结合 .外型：外型： （形状）为水滴造型.内有帆船造型.瓶体分为内外两层,仅瓶底相连 。 （颜色）水晶玻璃瓶 ，外包装颜色为深蓝色 。 （印刷字体）“浓香型白酒”是黑体.其他字均为魏碑简体.成份：成份：原料精选高粱,大米,糯米,小麦,玉米五种粮食和河床150米下的水 .配方配方：选取特级品质的大米、小麦、玉米、高粱、糯米五种粮食，经600年古窖发酵，取自

20、河床150米深处富含人体所需微量元素的在天然矿水参与勾兑而成。.体验、口感、嗅觉：体验、口感、嗅觉：视觉将玻璃工艺，海洋文化和酒文化赋予了新的生命，；嗅觉-静置下的气味 汇集了酒中各种原始气味的纯度，摇晃酒杯是更集中稳定 的酒香；味觉-满口而多汁 。2008-03-052008-03-05金福喜系列金福喜系列.卖点: 名字有新意喝起来不伤胃.外型 : 金酒:（形状）形如玉玺，上圆下方；（颜色）酒盒为金色红字；（印刷字体）外包装盒底部、正面以及顶部福酒、喜酒：造型与外观与金酒相似，不同点在各自的印刷字体.成分 ：原料精选高粱,大米,糯米,小麦,玉米五种粮食.采用最新的技术改良了五粮液传统的制作工

21、艺,口感更好,高度提纯.规格:480ml*6(一箱有六支酒,每支480ml) .配方:当地特产的小麦,大米,糯米,高粱,玉米五种粮食为酿酒的原料 ；独有的包包曲 .体验、口感、嗅觉:香气悠久,浓香醇厚,入口甘美,入喉净爽,各味谐调,恰到好处 2008-03-052008-03-05龙酒系列龙酒系列.卖点：卖点：最顶级的白酒奢侈品 ；展现了高科技内吹模技术的完美运用。 .外型外型：.真皮面料制作包装，所有面料均为精心手工缝合 . 存酒的木盒为精选原木，没有任何的螺丝痕迹 .酒瓶上书法“龙”字，为全国各省书法家的亲笔提写以激光雕刻而成.随酒出具匹配的珍藏证书，有独一无二的产品编号，具有收藏和升值前

22、景 .成份成份：酿造过程未经任何勾兑，真正原滋源味。.规格规格：2008原浆龙酒有三种规格1000ml*1 1500ml*1 500ml*1.配方配方：精选特级品质的大米、小麦、玉米、高粱、糯米五种粮食，经600年古窖发酵,不经任何勾兑.纯正原浆白酒.体验、口感、嗅觉体验、口感、嗅觉：浓香沁入肺腑。 2008-03-052008-03-05、证明、证明 1、评价酒的方式 2、各种证书证明荣誉 3、如何识别假货2008-03-052008-03-051 1、评价酒的方式、评价酒的方式 人们总是经常买酒但是不知道如何买到好的酒,究竟怎样才能辨别酒的好坏? .将样品倒过来1-2分钟，观察密封是否严密

23、，有滴漏的 不合格。 .将样品上下振荡几次，对着太阳观察里面是否有杂质 ，是否有悬浮物，是否清亮透明，而不是混浊的。 .检查瓶盖是否有锈蚀现象。 .透过玻璃瓶观察商标背面印有出厂日期，检查是否过期 .观察商标是否是经工商部门批准注册的， .检查食品标签内容标准是否齐全。 2008-03-052008-03-052 2、各种证书证明荣誉、各种证书证明荣誉 证明一 因为五粮液是至纯至真的琼浆玉液，完全符合圣湖圣地祭祀用酒的最高要求。 所以被确定为在西藏纳木错湖畔举办的主题为“神圣的祝福”的“世界爱心祝福大会”的专用祭祀用酒 。 证明二 2005年9月20日五粮液巴拿马金奖纪念酒被正式确定为西藏大昭寺永久供奉护法酒.2008-03-052008-03-053 3、如何识别假货、