销售团队管理方法

1、管理不力造成的崩溃管理不力造成的崩溃造成的崩溃造成的崩溃一种技能、用来影响别人。让他一种技能、用来影响别人。让他们全心投入，为达成共同目标争战不懈们全心投入，为达成共同目标争战不懈一种能力，利用你的地位，罔顾一种能力，利用你的地位，罔顾别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事别人的意愿，强迫他们照着你的决心行事一种技能，运用你的影响力，让一种技能，运用你的影响力，让别人心甘情愿地照着你的决心行事别人心甘情愿地照着你的决心行事 弱弱强强 1、合法权、合法权组织制定组织制定2、报酬权、报酬权利益引诱利益引诱 3、强制权、强制权惩罚威胁惩罚威胁 4、专家权、专家权专业技能专业技能5、典范权、典范权人格魅

2、力人格魅力决心决心爱爱牺牺 牲牲 奉奉 献献威威 信信领领 导导意图行动决心意图行动决心项目项目职务权力职务权力影响力影响力方式方式效果效果性质性质以行政命令的方式实以行政命令的方式实现是一种现是一种外在的作用外在的作用自觉接受，是一种内在自觉接受，是一种内在的的影响影响 服从、敬畏，也可以服从、敬畏，也可以调职、离职的方式逃避调职、离职的方式逃避追随、信赖、爱戴追随、信赖、爱戴强制性地影响强制性地影响自然地影响自然地影响低能力，高意愿低能力，高意愿部分工作能力，低工作意愿部分工作能力，低工作意愿较高能力，变动的意愿较高能力，变动的意愿高能力，高意愿高能力，高意愿授权型授权型低指挥、低支持低指

3、挥、低支持指挥型指挥型高指挥、低支持高指挥、低支持支持型支持型低指挥、高支持低指挥、高支持教练型教练型高指挥、高支持高指挥、高支持支持性行为支持性行为指挥性行为指挥性行为 阶段一：低能力、高意愿阶段一：低能力、高意愿 阶段二：些许能力、低意愿阶段二：些许能力、低意愿 阶段三：高能力、变动的意愿阶段三：高能力、变动的意愿 阶段四：高能力、高意愿阶段四：高能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制指挥型：组织、监督和控制教练型：建议、辅导、咨询教练型：建议、辅导、咨询支持型：赞扬、倾听、辅助支持型：赞扬、倾听、辅助授权型：授权、保留授权型：授权、保留 员工发展层次员工发展层次 领导类型领导类型 描描 述

4、述 职位说明书职位说明书 互相认知互相认知产生方式产生方式 任命、聘任任命、聘任 自觉、自愿、自然自觉、自愿、自然强强 制制 性性 组织强制组织强制 成员之间的自觉约束和规范成员之间的自觉约束和规范做得好时做得好时 表扬、奖励、晋级表扬、奖励、晋级 团队绩效提高团队绩效提高做得不好做得不好 惩戒惩戒 团队进行下降，从而惩戒个人团队进行下降，从而惩戒个人实现方式实现方式 履行职位职责履行职位职责 充当合适的角色充当合适的角色地地 位位 依组织中指挥链而定依组织中指挥链而定 平等平等实干者实干者协调者协调者推进者推进者创新者创新者信息者信息者监督者监督者凝聚者凝聚者完善者完善者 启示一：每种角色都

5、很重要启示一：每种角色都很重要 启示二：一个人不可能完美，但团队可以启示二：一个人不可能完美，但团队可以 启示三：团队角色都是优缺点相伴启示三：团队角色都是优缺点相伴 启示四：尊重团队角色差异启示四：尊重团队角色差异 启示五：合作能弥补不足启示五：合作能弥补不足 以服务代替管理以服务代替管理 以辅导来做领导以辅导来做领导客户对公司的了解程度客户对产品的了解程度客户对业务员的态度客户对自己的态度业务员与客户的关系客户对公司的看法客户对产品的评价客户的抱怨与意见业务员对这些抱怨和意见的态度客户给公司的建议业务员对这些建议的态度和反馈方式客户对竞争对手的看法业务员对客户与公司的了解程度业务员的销售行

6、为方式业务员的销售技巧熟练程度业务员对产品知识的了解程度业务员的是否有灵敏的“成交嗅觉”业务员是否有较好的“计划性”拜访完业务员的“第一反应” 即下级与上级按照特定的规程所即下级与上级按照特定的规程所进行的面对面的沟通过程，双方在充进行的面对面的沟通过程，双方在充分准备的基础上，通过沟通确认工作分准备的基础上，通过沟通确认工作职责或总结职责履行情况的一种正式职责或总结职责履行情况的一种正式的工作谈话。的工作谈话。 形式上：一对一或一对多形式上：一对一或一对多 内容上：针对业绩绩效和业务活动内容上：针对业绩绩效和业务活动 频次上：定期或不定期频次上：定期或不定期平时积累平时积累 述职准备述职准备

7、面谈进程面谈进程跟进督促跟进督促1、寒暄开场、寒暄开场 2、邀请描述、邀请描述 3、交流探讨、交流探讨4、总结评价、总结评价 5、填写记录、填写记录 6、结束述职、结束述职管理控制方式管理控制方式精力投入程度精力投入程度相相 关关 要要 求求早例会早例会要求程度很小要求程度很小晚例会晚例会要求程度很小要求程度很小周例会周例会例会中的重点例会中的重点月例会月例会粗分计划任务粗分计划任务季度例会季度例会阶段性的细分项目跟进，确定大的订单项目跟踪阶段性的细分项目跟进，确定大的订单项目跟踪半年例会半年例会目标沟通、分配任务目标沟通、分配任务专项例会专项例会针对市场、客户等专项跟踪针对市场、客户等专项跟

8、踪工作日志工作日志保持抽查、要求较少保持抽查、要求较少周计划周计划表格中的监控重点表格中的监控重点月计划月计划把握每月的工作方向把握每月的工作方向季度计划季度计划把握每季度的工作方向把握每季度的工作方向客户档案表客户档案表客户信息的监控重点客户信息的监控重点竞争对手信息表竞争对手信息表竞争环境的监控重点竞争环境的监控重点客户推进表客户推进表具体大单项目的监控重点具体大单项目的监控重点随访观察随访观察控制、辅导项目推动的重点控制、辅导项目推动的重点述职谈话述职谈话问题研讨、思想交流的重点问题研讨、思想交流的重点管理控制方式管理控制方式精力投入程度精力投入程度相相 关关 要要 求求早例会早例会要求

9、程度很小要求程度很小晚例会晚例会要求程度很小要求程度很小周例会周例会例会中的重点例会中的重点月例会月例会粗分计划任务粗分计划任务季度例会季度例会阶段性的细分项目跟进，确定大的订单项目跟踪阶段性的细分项目跟进，确定大的订单项目跟踪半年例会半年例会目标沟通、分配任务目标沟通、分配任务专项例会专项例会针对市场、客户等专项跟踪针对市场、客户等专项跟踪工作日志工作日志保持抽查、要求较少保持抽查、要求较少周计划周计划表格中的监控重点表格中的监控重点月计划月计划把握每月的工作方向把握每月的工作方向季度计划季度计划把握每季度的工作方向把握每季度的工作方向客户档案表客户档案表客户信息的监控重点客户信息的监控重点

10、竞争对手信息表竞争对手信息表竞争环境的监控重点竞争环境的监控重点客户推进表客户推进表具体大单项目的监控重点具体大单项目的监控重点随访观察随访观察控制、辅导项目推动的重点控制、辅导项目推动的重点述职谈话述职谈话问题研讨、思想交流的重点问题研讨、思想交流的重点成熟期成熟期成长期成长期婴儿期婴儿期述职谈话述职谈话随访观察随访观察销售例会销售例会随访辅导随访辅导管理表格管理表格销售例会销售例会 积极积极随机随机懒散懒散抵触抵触 工作绩效工作绩效 = = 自身能力自身能力被激励的程度被激励的程度工作动力工作动力时间时间兴奋期兴奋期黑暗期黑暗期成长期成长期徘徊期徘徊期恐惧感恐惧感 挫折感挫折感不自信不自信

11、 急躁、不耐烦急躁、不耐烦 得过且过得过且过 不满抱怨感不满抱怨感疲惫、疲惫、 骄傲骄傲茫然茫然黑暗期黑暗期成长成长期期徘徘 徊徊 期期基本薪资基本薪资工作支持工作支持岗位稳定岗位稳定岗位安全岗位安全工作有序工作有序办公条件办公条件福利保障福利保障对比公平对比公平 对位沟通对位沟通 压力督促压力督促 集训轮训集训轮训 成长空间成长空间 工作成就工作成就荣誉感荣誉感领导价值观领导价值观合作氛围合作氛围休息调整休息调整区域轮换区域轮换大灰狼大灰狼典型表象典型表象激励菜单激励菜单相关说明相关说明恐惧感恐惧感只准备、不行动只准备、不行动也敲门打电话但内心深处盼也敲门打电话但内心深处盼着客户不在着客户不

12、在对位对位沟通沟通压力压力督促督促针对初期或刚进入公司的销针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效售人员较为有效挫折感挫折感郁郁寡欢郁郁寡欢总回味过去总回味过去对位沟通对位沟通个人及团个人及团队荣誉队荣誉通过沟通来了解、通过激发通过沟通来了解、通过激发荣誉感来鼓励荣誉感来鼓励v v不自信不自信垂头丧气、无精大采垂头丧气、无精大采神不守舍、神不守舍、 心存他想心存他想对位沟通对位沟通集训轮训集训轮训压力督促压力督促合作氛围合作氛围通过多种组合，将该业务员通过多种组合，将该业务员从从“死亡线死亡线”上拉回来上拉回来急躁不急躁不耐烦耐烦忙忙叨叨忙忙叨叨搓手跺脚搓手跺脚时而抱怨时而抱怨对位沟通对位沟通帮

13、助其有针对性地分析客户帮助其有针对性地分析客户 进程，使其心态趋与平缓进程，使其心态趋与平缓得过且过得过且过迟到早退迟到早退工作懒散工作懒散分万岁分万岁对位沟通对位沟通压力督促压力督促个人荣誉个人荣誉团队合作团队合作要点在于使其从原来慢半要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来行动起拍的状态中走出来行动起来来不满抱怨不满抱怨牢骚满腹牢骚满腹散布负面言论散布负面言论甚至停滞工作甚至停滞工作对位沟通对位沟通合作氛围合作氛围领导价值观领导价值观不可针锋相对，要挖渠而不可针锋相对，要挖渠而不是不是 筑坝，要引导对方换筑坝，要引导对方换位思考走出位思考走出“拿别人的错拿别人的错误来惩罚自己误来惩罚自己”的误区的误区疲惫茫然疲惫茫然工作节奏迟缓工作节奏迟缓整日若有所思整日若有所思说话减少说话减少对位沟通对位沟通集训轮训集训轮训区域轮换区域轮换休息调整休息调整成长空间成长空