会展现场服务与管理课件

1、第4章 会展现场服务与管理42 展会观众类型与统计4 42 21 1 展会观众的分类展会观众的分类会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。1 1）目标）目标客户客户猎物羊猎物羊2 2）观展）观展迷迷披着羊皮的老鼠披着羊皮的老鼠3 3）好奇心强的）好奇心强的人人披着老鼠皮的老鼠披着老鼠皮的老鼠4 4）求职）求职者者幼崽幼崽5 5）赠品收集）赠品收集者者披着羊皮的跳蚤披着羊皮的跳蚤oror羊羊6 6）纸张收集）纸张收集者者披着羊皮的跳蚤披着羊皮的跳蚤oror牛牛7 7）兜售）兜售者者披着羊皮的跳蚤披着羊皮的跳蚤8 8）闲逛）闲逛者者打酱油的打酱油的o

2、ror羊羊9 9）不感兴趣）不感兴趣者者打酱油的打酱油的1010）无关紧要的）无关紧要的人人披着老鼠皮的羊披着老鼠皮的羊1111）窥探）窥探者者披着羊皮的牛披着羊皮的牛42 展会观众类型与统计4 42 21 1 展会观众的分类展会观众的分类会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。辨别：我能帮您什么？多听多问。辨别：我能帮您什么？多听多问。1 1）目标）目标客户客户要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求？其二，如果遇到要知道这个客人对你的产品大概会有哪些要求？其二，如果遇到对于不懂产品的客人，就要按照自己的思路去引导客人对于不懂产品的客人，就要按

3、照自己的思路去引导客人。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话。在对客户的话语做出回应之前，你要确保自己明白他的这些话。促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的促使你去寻找可量化的特定信息，例如客户的目标是什么，他的选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什选择标准是什么，他希望获得哪些可量化的收益，他使用什么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专么样的评估系统。这样一来，客户会把你当成一个真正的专家。家。例如：办公桌例如：办公桌目标：公司使用（老板、普通员工）目标：公司使用（老板、普通员工）标准：标准：长宽高，材质百分比长宽高，材质百分比

4、评估：价格、舒适度评估：价格、舒适度42 展会观众类型与统计4 42 21 1 展会观众的分类展会观众的分类会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。辨别：我能帮您什么？多听多问。辨别：我能帮您什么？多听多问。2 2）观展迷）观展迷区别方法：你需要什么帮助吗？您所在的公司是？区别方法：你需要什么帮助吗？您所在的公司是？您留个名片吧。您留个名片吧。3 3）好奇心强的人）好奇心强的人不找边际提问的拒绝方法：对不起，您的不找边际提问的拒绝方法：对不起，您的问题我们暂时无法回答，属于公司研发秘密，我们需要请示问题我们暂时无法回答，属于公司研发秘密，我们需要

5、请示总公司。总公司。4 4）求职者）求职者谢绝方式：留下个联系方式吧，回头需要的话，谢绝方式：留下个联系方式吧，回头需要的话，可以联系你。可以联系你。42 展会观众类型与统计4 42 21 1 展会观众的分类展会观众的分类会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。会展的生存依靠参展商，参展商的生存依靠观众。辨别：我能帮您什么？多听多问。辨别：我能帮您什么？多听多问。5 5）赠品收集者）赠品收集者分辨：您对于这款产品（赠品）有什么意见？分辨：您对于这款产品（赠品）有什么意见？6 6）纸张收集者）纸张收集者分辨：所在公司，留个名片分辨：所在公司，留个名片7 7）兜售者）兜售者拒绝拒绝：对不起，我

6、们已经在展会预定了这些方面：对不起，我们已经在展会预定了这些方面的服务。的服务。8 8）闲逛者）闲逛者分辨：需要什么样的帮助？公司和名片？分辨：需要什么样的帮助？公司和名片？9 9）不感兴趣者）不感兴趣者沉默沉默1010）无关紧要的人）无关紧要的人交谈：唠嗑，拉公司常交谈：唠嗑，拉公司常1111）窥探者）窥探者少说，多问少说，多问3.649.6230510152025观众逗留时间观众逗留展位个数普通展销会行业交易展销会4 42 22 2 展会观众统计数据及公式展会观众统计数据及公式A-A-参展观众总人数参展观众总人数B-B-非常感兴趣的潜在顾客总人数（非常感兴趣的潜在顾客总人数（A A总数的总

7、数的16%16%）AIF-AIF-观众兴趣指数（定值：观众兴趣指数（定值：48%48%）C-C-潜在顾客总人数（潜在顾客总人数（C C=B=B* *48%48%= A= A* *16%16%* *4848% %）A=1000A=1000人人求求B B和和C C？4 42 23 3 展会观众的人数统计展会观众的人数统计1 1）依据门票进行）依据门票进行统计统计（消费类展会、普通观众）（消费类展会、普通观众）2 2）依据观众办理登记手续的内容进行）依据观众办理登记手续的内容进行统计统计（专（专业展会、专业观众）业展会、专业观众）3 3）参展商的客户）参展商的客户统计统计（名片或者登记人数、比（名片

8、或者登记人数、比例计算）例计算）43 展会期间的现场工作4 43 31 1 会议现场服务管理会议现场服务管理一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：v 会议场所的租赁会议场所的租赁v 会议场所的对接与布置会议场所的对接与布置v 报到与接待报到与接待v 会议组织与管理会议组织与管理v 会务服务会务服务v 资讯服务资讯服务v 餐饮服务餐饮服务1 1）会议场所）会议场所2 2）会场布局）会场布局3 3）报到接待）报到接待4 4）议程和主持人）议程和主持人5 5）会务服务）会务服务43 展会期间的现场工作4 43 31 1 会议现场服务管理会议现场服务管

9、理一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：v 会议场所的会议场所的租赁租赁1、会议场地租赁的基本项会议的时间、会议的地点、会议的规模2、会议场地租赁的附属要求会议的附属要求都有哪些呢?会场的尺寸、摆台、形状、层高、音响系统等等最终确认了您的会场需求的条件。3、会议场地租赁的价格注意价格的范畴及单位。按场计价和按天计价有本质的区别。场地供应商所给予的搭建时间，一场会议的布置需要时间，而布置的时间是否免费，收费多少都需要综合比较。4、会议场地租赁合同一定要明晰所有之前确认的项目以及价格。将结算帐号、结算方式和结算币种也要写清。包括酒店承诺给予的服务和

10、会议场地免费配套的设施都有什么。43 展会期间的现场工作4 43 31 1 会议会议现场服务管理现场服务管理一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：v 场所布置场所布置1、剧场型2、中空型3、U字型4、课堂型5、宴会型43 展会期间的现场工作4 43 31 1 会议现场服务管理会议现场服务管理一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：一般说来，会议现场服务管理包括以下基本内容：v报道与接待报道与接待咨询台，收费处：咨询台，收费处：会议参加人员先去咨询台确认身份，收会议参加人员先去咨询台确认身份，收费处缴费，持收费凭证，来咨询台接受费处缴费，持收

11、费凭证，来咨询台接受发放资料，参会必备物品发放资料，参会必备物品会议徽章也一同发放。会议徽章也一同发放。4 43 32 2 展览期间的现场工作展览期间的现场工作1 1）观众登记注册和服务）观众登记注册和服务2 2）参展商现场联络和服务）参展商现场联络和服务3 3）媒体接待与采访）媒体接待与采访4 4）公关和重要接待活动）公关和重要接待活动5 5）现场安全保卫工作）现场安全保卫工作6 6）展会相关活动的协调管理）展会相关活动的协调管理7 7）现场清洁）现场清洁8 8）知识产权保护工作）知识产权保护工作9 9）有关信息的搜集与整理）有关信息的搜集与整理1010）与场地部门结算工作）与场地部门结算工作1111）商谈下一届展会的合作、代理事宜）商谈下一届展会的合作、代理事宜1212）为下一届展会招展预定展位）为下一届展会招展预定展位4 43 33 3 展会现场的突发事件展会现场的突发事件1 1）紧急医疗）紧急医疗2 2）消防工作）消防工作本章小结v 一个成功的展会，除了拥有一定数量和质量的参展商一个成功的展会，除了拥有一定数量和质量的参展商和观众外，还必须要具有优质的展会服务和良好的现和观众外，还必须要具有优质的展会服务和良好的现场管理。场管理。v 展会服务与展会现场管理、展会招展与展会招商一起展会服务