新景祥2010年10月25日徐州美的·亚澜湾（201031号地）营销思路报告（下篇）

1、美的亚澜湾（2010-31号地） （下篇）营销思路报告日期：2010年10月25日徐州新景祥房地产投资顾问 首先，我们希望与各位分享一个著名的故事一天，一个与世无争的小岛上来了两个陌生人，他们分别是两家制鞋公司的推销员，到这个小岛来勘察市场。几天后，他们分别与总公司联系，汇报调查的结果：其中一个推销员沮丧的说“这里是个没有希望的市场，这里的居民都不穿鞋”。而此时，另一个推销员却兴奋的向总公司说，“快点加派人手过来，我看到一个前途无量的市场，这里的居民都不穿鞋”。这个故事告诉我们一个道理看待事物的角度不同，得出的结论也不同。让高铁新城重新想象美的项目营销思路提报百家争鸣的时代已经结束了。本案，无

2、可参照的先例，无可比肩的对手。自我定位比市场分析更重要。因为一旦陷入比较，就等于降低门槛，设定了自己的天花板，就等于堵住了我们的出路。天到尽头我为天海到尽头我为海“”没有既定的规则，我们自己制定规则，没有既定的标准，我们设立标准。不怕我们想的过高，怕就怕我们不够想象力，怕就怕我们自我设限。要有魄力承担起领导者的责任，要有魄力开创属于自己的影响力。任何的参照和动摇都会影响我们最终实现的目标。所以，在价格与价值上成为第一，是我们的必然选择。不只是为前期最终实现高价、快速回收资金考虑，更是为项目未来可持续的发展和上升奠定基础。事实上，面对高价格差这一核心问题，我们的选择是：让徐州人接受价格之前，先让

3、他们接受一个全新的标准；无论是形象还是产品还是附加值都做到名副其实的第一，让徐州见识一个前所未有的高度，见识一个全新的颠峰，如此，才能打破徐州人的固有认知和心理障碍，实现更高的价格，如此，才能让我们项目真正意义上成为高端住宅的标杆，引领市场。不破不立 大破大立因此，美的项目的推广，策略上必须高举高打，大开大阖，传播上必须铿锵有力，掷地有声。品牌调性彰显的领导者（霸气，不怒自威）现代的有内涵的那么，“第一”是如何炼就的 ？ 一张名片，一种高度，一次体验，一场运动! 一张名片首先，要以足够高的姿态，向市场递上一张足够震撼的名片，一鸣惊人，一出就不凡，一上来就震住市场。风水之法，得水为上，藏风次之。

4、 “”美的亚澜湾整体案名案名释义独占鳌头 内有乾坤亚，做动词为“挨着、靠近”之意，本项目为最为靠近金龙湾，观景效果最好；也指方位上的“东方”，为风水宝地。澜，代表着本项目的地位，大波澜，大气势。湾，指项目资源，临水而居，美丽的湖泊，家的港湾，给人以美好联想。龙藏大泽，虎踞青山从河流，谈本案名。曾古人有云：“两水交汇之所，必商贾云集、生活富足人类，曾诗意地栖息于江畔边”。而今，居于江畔早已成为一种奢求，临江居住不仅代表着品位与风尚，也意味着地位与荣耀。紫气东来，育龙之地从方位及风水上，谈本案名。项目处于金龙湖东北。“亚”寓意为“东”。紫气东来，东方从来是育龙之地。项目地处祥瑞之处，藏风聚气，可谓

5、尽得“天时、地利、人和”。亚澜湾，即将成为金山桥区域的代表之作。美的地产，圈层荣耀从客群心理，谈本案名本项目的消费客群，皆为区域内精英人士。他们对“面子”十分看重，且十分争强好胜。 “美的地产”聚集了很好的品牌优势和社会资源，在开发商的品牌实力上优于其他， “亚澜湾”在项目形象上远胜其他，能为他们提供绝对的心理满足。VIVIVIVIVI美的铂金时代写字楼案名案名释义精锐干练 金属质感铂金，一种贵金属元素，给人一种品质感，代表高雅高贵，小而精。时代，寓意一个时代的发展方向，为时尚元素代名词。整体案名，符合本项目小公馆的特征，简单易记，便于传播。属性定位金桥正核心 LOFT精锐领地行销总形象产品属

6、性小投入低总价商住皆宜多功能小公馆，买一用二赚翻天案名一上来就先声夺人，表明姿态，暗示级别，并通过属性定位实现资源等级与人的级别的对应。 一种高度我们喊出 “徐州，未来醒了”，大气磅礴，全城震动，引起了广泛的共鸣。徐州人，也似乎从话语中寻回一些渐渐淡漠的，骨子里的英雄气概和大展宏图的躁动。“”本案，作为徐州人居里程碑式的跃进，必然承担着代表片区实现这个城市最高居住理想，承担着代言整个片区甚至代言城市的责任和义务。可以说，我们通过人居的方式，代表了这个城市无比自信又充满自豪感的、对未来的胸襟和抱负。最美的地方行销总概念秀稿美的项目，足以代表着片区发言，足以代表片区发展全新的未来，而这个片区必将成

7、为徐州最有份量的一张名片。天地大美 非君莫享SOLONG总精神“天地大美”表明项目无与伦比的资源占用，“非君莫享”传达项目与徐州上流阶层的匹配，也代表了美的亚澜湾真正所能提供的价值与满足。它将成为项目与上流阶层最有力的对应和情感共鸣。秀稿我们深入的进行消费者调查得出，高铁新城并没有一个公认的豪宅领袖，消费者所呈现的购买偏好，也只是青睐于“环境好”或“社区环境不错”徐州现在所谓的高价项目对于徐州人骨子里的虚荣心挖掘的远远不够。事业已然登峰生活尚未造级属性定位秀稿亚澜湾，归结到个体消费者的意义，不只在于提供了一个真正高品质的居住场所，更在于提供了一个显性的、充满证言的标签。一个NO.1的房子，一个

8、NO.1的身份符号，一个NO.1的私人领域，一个 NO.1的圈子 。金龙湖畔 36万层峰大宅属性定位秀稿引导旗围墙示意大牌示意大牌示意亚澜湾就是一把筛子，筛出这个区域真正的塔尖阶层。天下在此藏龙属性定位俯瞰天地万物属性定位结束平民化的混迹，迎接王者的时代吧！“”报纸软文示意报纸软文示意报纸软文示意报纸软文示意报纸软文示意 一场体验1）王者一定要做等级做区域最高端售楼体验中心尊贵的服务，闪耀的细节，和符合客群气质的氛围，始终是实现最终临门一脚的关键，也是客户形成最深印象并乐于广为传播的重点。外围巧借城置国际花园城外围广告轰炸，客户来到高铁新城，必然会来到我项目售楼处。内围我们只需做足售楼处体验，

9、使客户感到我们是高铁新城最高档的楼盘。中心思想借势立势入口尊贵引导尊贵品质体验艺术气质2）王者一定要有社会价值一个城市领袖就像这个城市的行政领袖，一定具备社会影响力，一定是具有社会威望的。它毕竟对社会主流生活方式产生影响，所以大众事件、公共活动仍然是我们要强调的，如：城市规划展、城市高峰论坛等，这是对那一小波真正塔尖阶层最好的证言。3）王者一定要有附加值1)斯坦威钢琴徐州唯一的斯坦威钢琴进驻会所2）签约豪华物管王者诞生，终有所依制造一些让徐州人叹为观止、津津乐道的符号！3）国内一流设计大师设计的样板房7）品牌建材展示4）奢侈艺术品5）会所顶级SPA6）红酒雪茄屋 一场运动一场轰轰烈烈的“造王”

10、运动是如何成功的？“”高端住宅的最大的性格，往往来自产品差异后的性格差异，所以“造王运动”，其实是造气质，建价值体系。王者的核心气质来自三大价值品牌价值项目价值区域价值区域价值提升区域价值、带动项目价值高铁新城三城一核铸就辉煌提升区域价值，用区域价值带动项目价值借势政府话语权，进行“高铁新城崛起”区域规划展；规划展中，树立美的地产作为高铁新城高端住宅的创领者与开拓者的社会形象。与政府合作，做区域高峰论坛暨规划展徐州经济发展三核引擎 老城区高铁新城新城区品牌价值开发商品牌带动项目品牌感谢观看!顺/颂/商/祺卖它之前，先让它出名让徐州人人知晓，人人传颂，争相争议，知名度就像培养品牌的沃土，足够厚重

11、、足够宽广才能培育出参天大树。美的集团，作为影响力巨大的家电品牌聚集了很好的品牌优势和社会资源，拥有巨大品牌优势。美的地产十年发展壮大，拥有成熟的房地产开发经验，值得信赖。“美的”足以代表着片区发言，足以代表片区发展全新的未来，而这个片区必将成为金山桥乃至徐州最有份量的一张名片。美的地产 十年大成备选：美的地产十年一剑 逐鹿徐州开发商品牌带动项目品牌报纸软宣活动媒体传播：通过报纸软宣介绍开发商品牌实力，推动项目价值概念传播SP活动：通过一个强势SP活动，导入美的地产品牌，提升开发商市场影响力美的地产品牌发布会暨红酒品鉴会项目价值整合媒体渠道，大众证言、小众渗透第一原则：高调造势，大众证言核心思

12、想：高端占位，树立本项目在区域内顶级形象大众媒体结合现场体验（体验在前面详细阐述过）电视、广播、报纸、网络软文炒作思路高铁新城三城一核铸就辉煌 美的地产十年大成最美的地方天地大美非君莫享天下在此藏龙金龙湖畔层峰大宅 美的品牌先行区域价值炒作高端占位锻造级别项目价值阐述外围：市中心区域，借势城置国际花园城，将客群引至金山桥区域，内围：高铁新城区域，高举高打 大开大阖，海陆空展开项目价值传导渠道。第二原则：巧于借势，小众渗透核心思想：四两拨千斤，把钱花在刀刃上金山桥区域户外大牌、高炮、引导旗、指示牌售楼处周围区域围墙、精神堡垒、大牌小众渗透购买私家高管名单高端场所：机场、星级酒店、高级娱乐购买4S

13、车业主及金鹰VIP客户档案金山桥高效益单位产品推荐会高铁新城区域密集布点第三原则：活动造势，营造氛围核心思想：制造圈层活动，展现高端品质【徐州首届古董臻品鉴赏会】 【红酒品鉴会】 【产品推荐会】地点：周边高效益单位 主要时间节点安排2011/32012/032012/06时间轴营销阶段营销策略价值诉求2011/082012/102012/10主要时间节点安排2013/03进售楼处第一批第二批第三批第四批第五批第六批美的地产十年大成高铁新城崛起天地大美非君莫享金龙湖畔层峰大宅天下在此藏龙售楼处包装人员招募与培训各种设计稿子准备（售楼处展板、户型册、海报、折页、围墙、引导旗等）售楼处进驻形象出街价

14、格测试、诚意客户筛选、出底价表加强售楼处内部规范服务开盘活动方案准备开盘包装物料准备热销宣传形象更新设计物料更换开盘活动方案准备开盘包装物料准备热销宣传加强售楼处内部规范服务开盘活动方案准备开盘包装物料准备热销宣传提案小结：1，本案在金山桥区域无可参照的先例无可比较的对手2，在价格和价值上成为第一是我们必然的选择3，在产品上区域制高点4，形象上区域内最高4，营销动作上：区域价值先行，开发商品牌带动项目品牌5，媒体推广上：外围巧妙借势，内围大开大合高举高打1，一张震撼市场的名片2，一种城市领袖高度3，一次高端住宅的体验4，一场缔造王者的传播运动好产品好牌子好营销王者是如何诞生的？第一美的地产 十

15、年大成 巨鹿徐州第二高铁新城三城一核 铸就辉煌第三最美的地方天地大美 非君莫享第四金龙湖畔 36万 层峰大宅第五天下在此藏龙蓄势对位 小产权房”并不是一个法律上的概念，它只是人们在社会实践中形成的一种约定俗成的称谓。目前通常所谓的“小产权房”，也称“乡产权房”，是指由乡镇政府而不是国家颁发产权证的房产。所以，“小产权”其实就是“乡产权”，它并不构成真正法律意义上的产权。说的再直白一些，“小产权房”是一些村集体组织或者开发商打着新农村建设等名义出售的、建筑在集体土地上的房屋或是由农民自行组织建造的“商品房”。前的“小产权房”、“乡产权房”有两种：一种是在集体建设用地上建成的，即“宅基地”上建成的

16、房子，只属于该农村的集体所有者，连外村农民都不能够买；另一种是在集体企业用地或者占用耕地违法建设的。一般意义上的商品房相比，“小产权房”没有土地出让金概念，也没有开发商疯狂的利润攫取，所以，“小产权房”的价格，一般仅是同地区商品房价格的1/3甚至更低。这是大量城镇居民顶着产权风险购买“小产权房”的根本原因。法律属性乡产权房的法律属性如何，其究竟是否合法、能否购买或转让？首先应当明确的是乡产权房只要依法办理了相关审批手续，其就是合法建筑，法律是允许乡村集体在集体土地上建造住宅的。因此，并非只要是乡产权房就是非法建筑，其只是因销售环节存在的一些问题和现行法律法规发生冲突，才让人误认为是非法建筑。既

17、然是合法的，那么乡产权房是否可以购买和转让呢？根据中华人民共和国土地管理法的规定，农民集体所有的土地的使用权不得出让、转让或者出租用于非农业建设。而农村宅基地属集体所有，村民对宅基地也只有享有使用权，农民将房屋卖给城市居民的买卖行为不能受到的法律认可与保护，也就不能办理土地使用证、房产证、契税证等合法手续。由此可见，乡产权房是不能向非本集体成员的第三人转让或出售的。但这并不是说乡产权房就不能转让，而是说其转让或销售的对象是有限制的，只能在集体成员内部是可以转让、置换。小产权和大产权1、全部产权（大产权）国务院关于继续积极稳妥地进行城镇住房制度改革的通知中规定：凡按市场价购买的公房，购房者能够拥

18、有全部产权。市场价也就是住宅市场的行市价格或牌价价格。国家和地方政府不予压低和抬高，随行就市，任由买卖双方商定，只要双方能接受，即可成交。按照市场价购得住宅的房主，也就拥有了住宅的各项支配权利，也就是拥有了房屋、住宅的占有权、使用权、收益权和处分权。在这里，房屋的全部产权与房屋的所有权是等同的，只不过是二者的提法有所不同。相对于“部分产权”而言，“全部产权”才有存在的意义。2、部分产权。（小产权）根据国务院关于继续积极稳妥地进行城镇住宅制度改革的通知，职工购买公有住宅，在国家规定的住房面积内，可以按标准价出售。职工购房后另外拥有部分产权，可以继承和出售，但出售要在购买5年以后才能进行，原售房的产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除相关税费后，按个人与单位或政府各自所占的产权比例进行分配。从这里可以看出部分产权和全部产权的一些区别。部分产权与全部产权的不同之处在于，部分产权是强调永久使用权和继承权，而对收益权和处分权的行使则限定在一定范围之内。2011年，他闭门不出，开