销售技能培训ppt课件

1、帝王风营销技能培训教材帝王风营销技能培训教材顾问顾问式式实战销实战销售售帝王风营销成都大区专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 2 页，共7页级别：机密一、销售买卖的真谛一、销售买卖的真谛专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 3 页，共7页级别：机密u销售是门艺术，在销售过程中销的是销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己自己”；售的是；售的是“观念观念”；买的是；买的是“感觉感觉”；卖的是；卖的是“好处好处”。u人类行为动机是：人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦”、“两祸两祸相衡取其轻，两福相衡取其重相衡取其轻，两

2、福相衡取其重”，故决定销售成败的人类，故决定销售成败的人类行为动机是行为动机是“追求快乐，逃避痛苦追求快乐，逃避痛苦”，u人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你

3、有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？苦的驱动力来促成销售？专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 4 页，共7页级别：机密u以此来达成销售的方法有两种：以此来达成销售的方法有两种： 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 5 页，共7页级别：机密u一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程一是痛苦加大法，很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒从

4、口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量；员请你们善用痛苦的力量；专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 6 页，共7页级别：机密

5、u二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可二是快乐加大法，假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢呢…？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇重赏之下必有勇夫夫”，

6、不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看她看来是件非常痛苦的事。等等）来是件非常痛苦的事。等等） 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 7 页，共7页级别：机密u二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大二、面对面销售过程中客

7、户心中永恒不变的六大问题问题 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 8 页，共7页级别：机密u 1、你是谁？、你是谁？u2、你要跟我谈什么？、你要跟我谈什么？u3、你谈的事情对我有什么好处？、你谈的事情对我有什么好处？u4、如何证明你讲的是事实？、如何证明你讲的是事实？u5、为什么我要跟你买？、为什么我要跟你买？u6、为什么我要现在跟你买？、为什么我要现在跟你买？ 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 9 页，共7页级别：机密u三、沟通三、沟通u你生命和生活的品质取决于你的沟通能力你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。专注品格以人为本

8、川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 10 页，共7页级别：机密u沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的沟通的原则：多赢或至少双赢。沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟想法、观念、点子、产品服务让对方接受。在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。易达成你想得到的结果。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 11 页，共7页级别：机密u沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体沟通的三要素：一是文字；二是语调；三是肢体动作。动作。u谁最重要？谁最重要？专注品格以人为本川

9、豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 12 页，共7页级别：机密u根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，根据行为学家的研究，在面对面的沟通的过程中，文字的作用占文字的作用占7%，语调的作用占，语调的作用占38%，肢体，肢体动作占动作占55%。上帝在造人的时候，给人一个嘴。上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 13 页，共7页级别：机密u在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多在销售沟通的过程中由两个部分组成：让顾客多说，自己多听。最佳的状态是：让顾客

10、说说，自己多听。最佳的状态是：让顾客说70%，自己说自己说30%，而且我们自己所占的，而且我们自己所占的30%说话时说话时间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多间应该是由说跟问组成的。如何让别人说得更多呢？呢？“问问”是所有销售说服的关键。问话在销售是所有销售说服的关键。问话在销售过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户过程的作用是非常重要的，只有你问得多，客户才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，才会说得多，从他的嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功机率才会更大。用问做开场白。在做活动的成功机率才

11、会更大。用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。动了。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 14 页，共7页级别：机密u你会问问题吗？你会问问题吗？u销售六问销售六问专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 15 页，共7页级别：机密u问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，进行之

12、前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？共同点更棒的呢？u问需求：了解对方的需要与购买价值观；问需求：了解对方的需要与购买价值观；u问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除问痛苦：问清楚客户的痛苦看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛苦得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解除问题，他就比较容易掏钱了；题，他就比较容易掏钱了；u问快乐

13、：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，问快乐：购买我们的产品或服务能给带给他的快乐，然后再扩大快乐；然后再扩大快乐；u问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你问成交：你是今天把货给你留下呢？还是明天我给你送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？送过来？你要多少？你是要给定金还是全款？专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 16 页，共7页级别：机密u问问题应该：问问题应该：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 17 页，共7页级别：机密u1、问简单、容易回答的问题；、问简单、容易回答的问题；u2、尽量问一些回答是、尽量问一些回答

14、是Yes的问题；的问题；u3、从小、从小Yes开始；开始；u4、问引导性，二选一的问题；、问引导性，二选一的问题；u5、事先想好答案；、事先想好答案；u6、能用问，尽量少说；、能用问，尽量少说；u7、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是、问一些客户没有抗拒点的问题。聆听是是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，是对别人最好的恭维，是一种尊敬他人的表现，聆听能让对方喜欢你，信赖你。聆听能让对方喜欢你，信赖你。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 18 页，共7页级别：机密u聆听的技巧

15、：聆听的技巧：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 19 页，共7页级别：机密u1、让对方感觉到你在用心听；、让对方感觉到你在用心听；u2、让对方感觉到你态度诚恳；、让对方感觉到你态度诚恳；u3、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊、记笔记有三大好处：一是立即让对方感觉到被尊重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；重，二是记下重点便于沟通，三是以免遗漏；u4、重新确认，减少误会及误差；、重新确认，减少误会及误差；u5、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，、不打断不插嘴有三大好处：一是让对方感觉良好，二是让对方多说，三是让对方说完整；二是让对方多说，三

16、是让对方说完整；u6、停顿、停顿3-5秒有三大好处：一是让对方继续说下去，秒有三大好处：一是让对方继续说下去，二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说二是你可以利用这点时间组织语言，三是让对方觉得你说的话经过脑子的，可信度比较高；的话经过脑子的，可信度比较高；u7、不明白的地方追问；、不明白的地方追问；u8、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在、听话时不要组织语言，因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会；专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 20 页，共7页级别：机密u9、点头微笑；

17、、点头微笑；u10、不要发出声音；、不要发出声音；u11、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方、眼睛注视鼻尖或前额，避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和；u12、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容、坐定位，避免与客户面对面坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都这样坐），尽量减少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离少让客户精神不集中的因素。赞美是拉近你和客户间距离的最有效手段。赞美要真诚，抓住对方的闪光点，并运用的最有效手段。赞美要

18、真诚，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。具体、间接及时的原则。但是批评也并不意味产狂风暴雨。善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也善意地运用批评有时更能让客户感觉到你的诚意，但这也是一种危险的技巧，一定要注意方法：是一种危险的技巧，一定要注意方法：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 21 页，共7页级别：机密u 1、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓、三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你励，对方就会觉得你是好人，

19、因为你给了他面子（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面弄得他没面子，他一定搞得你没面子，我们给他面子，他就给我们面子。）子。）u 2、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：、适用于企业团队开会中，有两句话在批评时人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。哪里很好，哪里还可以更好。”u 3、尽量不要当着很多人的面去批评他。、尽量不要当着很多人的面去批评他。u 4、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都、在批评别人的时候不夸大，要实事求是（任何不实的批评都必须会让你批评的效果大打折扣）必须会让你批评的效果大打折扣）u 5、尽量注意你的

20、语调。、尽量注意你的语调。u 6、在批评的过程中以关心的角度去批评他。、在批评的过程中以关心的角度去批评他。u 7、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好、批评他是出于善意，是为他好（当他感觉你的批评是为他好时，他就比较容易接受了。）时，他就比较容易接受了。）u 8、批评时要对事不对人。、批评时要对事不对人。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 22 页，共7页级别：机密n四 销售十大步骤专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 23 页，共7页级别：机密u（一）、准备（一）、准备u1、身体准备、身体准备 身体是革命的本钱，

21、锻炼身体身体是革命的本钱，锻炼身体是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的是你工作中最重要的工作。销售是体力与脑力的工作工作,在销售过程中在销售过程中,没有良好的身体状况是无法没有良好的身体状况是无法进行工作的进行工作的,具备良好身体素质的人具备良好身体素质的人,才能在神态才能在神态上表现得自信、富有朝气上表现得自信、富有朝气,才能让见到你的客户感才能让见到你的客户感觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，觉到可以信赖。其中销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而是销售人员最重要的投资。让我们共同为成功而打扮，为胜利而穿着吧！打扮，为胜利而穿着吧！专注品格以人为本

22、川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 24 页，共7页级别：机密u2、精神准备、精神准备 有些销售人员，特别是刚进入销售有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样这一行的人，在拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾凡此凡此种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访种种，都将影响你你销售的成功，因此，在拜访客户之前要做好精神准备：客户之前要做好精神准备：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营

23、中心第 25 页，共7页级别：机密uA、复习产品对顾客的好处和产品的口感；、复习产品对顾客的好处和产品的口感；uB、拜访之前，想想最近成功的画面，特别、拜访之前，想想最近成功的画面，特别是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品是可以回顾客户品尝过我们的产品以后赞赏我品的品质；的品质；uC、相象将要与客户交谈的过程中的一些良、相象将要与客户交谈的过程中的一些良好画面；好画面；uD、想象我们的产品给客户带来的好处。、想象我们的产品给客户带来的好处。uE、出门之前对自己说：、出门之前对自己说：“客户在等着我去客户在等着我去签单呢签单呢”！ 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运

24、营中心第 26 页，共7页级别：机密u3、专业知识准备、专业知识准备u（1）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专）要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；相信你在将来（三年）一定会成为你所在行业的专家；u（2）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可）逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的；能成为专家的；u（3）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或）专业能力包括两个方面：一是对自己的产品或服务的了如直掌，二是对竞争产品的产

25、品或服务如数家珍；服务的了如直掌，二是对竞争产品的产品或服务如数家珍；u（4）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的）顾问式销售的最大的特点，就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。身份帮助顾客解决问题。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 27 页，共7页级别：机密u4、非专业知识准备、非专业知识准备 顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓顶尖的销售人员是一个杂学家，所谓天上知一半，地上知道无数。天上知一半，地上知道无数。“水水”是什么样的容器都能是什么样的容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，

26、坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体哪儿都能去。即水无定性，但有原则，做销售也是如此。无定性，但有原则，做销售也是如此。5、对了解客户的、对了解客户的准备准备 出发之前，想想：出发之前，想想：uA、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员；uB、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法；法；uC、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。、没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 28 页，共

27、7页级别：机密u（二）、良好的心态（二）、良好的心态 1、把工作当成事业、把工作当成事业的态度的态度 2、长远的态度、长远的态度 3 、积极的态度积极的态度 面对客户拒绝时：面对客户拒绝时：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 29 页，共7页级别：机密uA、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成、把拒绝定义成老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；长的快乐；uB、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由；乔成了再次拜访的理由；乔吉拉德说：吉拉德说：“当客户拒绝他七当客户拒绝他七次后，他才有点

28、相信客户可能不会买，但是他还要试三次，次后，他才有点相信客户可能不会买，但是他还要试三次，他每个客户至少试十次。他每个客户至少试十次。”这就是世界销售冠军与一般销这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。售人员的区别。uC、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永、当你选择了销售你就选择了被拒绝。销售成功永远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客远只是概率，一般来说三十比一是正常现象，注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都户说买时一定有更多的客户说不买，所以每一个不成交都必意味着离成交越来越近。必意味着离成交越来越近。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心

29、川豪战略企划运营中心第 30 页，共7页级别：机密uD、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访、算出平均成交客户。收入除以成交概率得出每个拜访的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有的价值。事实上，拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入。收入。4、感恩的态度、感恩的态度 有一句古话，你怎么样对待人，别有一句古话，你怎么样对待人，别人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我人就会怎么样对你，你付出多少，你就会得到多少。当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样们以一种感恩的态度对待周围的人的时候，周围的人同样不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意

30、不会忘了感谢我们，感谢得越多，得到的越多。感恩也意味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因味着宽容，容则大，大则多。所以：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批的见识；感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立；感激批评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因评你的人，因为他让你得以成长；感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的为他让你更加清醒；感激爱你和你爱的人，因为这是你的本分。本分。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运

31、营中心川豪战略企划运营中心第 31 页，共7页级别：机密u5、努力学习的态度、努力学习的态度专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 32 页，共7页级别：机密u（三）、如何开发客户（三）、如何开发客户 在销售活动开始之前，最在销售活动开始之前，最重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的重要的，是找到一个准客户，准客户必须具备的条件：条件：有需求、有购买力、有购买决策权！有需求、有购买力、有购买决策权！ 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 33 页，共7页级别：机密u（1）我到底在卖什么？）我到底在卖什么？u（2）我的客户必须具备哪些

32、条件？）我的客户必须具备哪些条件？u（3）顾客为什么会向我购买？）顾客为什么会向我购买？u（4）顾客为什么会向我购买？）顾客为什么会向我购买？u（5）谁是我的客户？）谁是我的客户？u（6）我的顾客会在哪里出现？）我的顾客会在哪里出现？专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 34 页，共7页级别：机密u 7）他们什么时候会买、什么时候不会）他们什么时候会买、什么时候不会买？买？u（8）谁在跟我抢客户？当你所以上的问题搞清）谁在跟我抢客户？当你所以上的问题搞清楚了，楚了， 我们就可以有针对性地去寻找准客户，那我们就可以有针对性地去寻找准客户，那么我们的效率就会大幅度提升

33、。同样的时间，同么我们的效率就会大幅度提升。同样的时间，同样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样样的拜访量，拜访不同的客户结果是完全不一样的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！的。如你把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！你的生命也就更有价值！ 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 35 页，共7页级别：机密u1、不良客房的七种特质：、不良客房的七种特质： 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 36 页，共7页级别：机密u（1）凡事持否定态度：）凡事持否定态度：uA、信心是任何购买的关键，假如一个人对、信心是

34、任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买；生活不抱任何信心，就不可能去购买；uB、所有的人之所以行动，是认为行动之后、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购比行动之前好，所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好；买之后比购买之前好；uC、凡事百般挑剔，难以相处。、凡事百般挑剔，难以相处。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 37 页，共7页级别：机密u（2）很难向他展示产品或服务的价值：）很难向他展示产品或服务的价值：uA、不给你介绍或展示产品的机会；、不给你介绍或展示产品的机会；uB、根本不愿意了

35、解，一开始就抱怨；、根本不愿意了解，一开始就抱怨；uC、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 38 页，共7页级别：机密u（3）即使成交了那也是一桩小生意：）即使成交了那也是一桩小生意：uA、拳击手，使你处于挨打的被动局面；、拳击手，使你处于挨打的被动局面；uB、销售规格小，获得的佣金得不偿失。、销售规格小，获得的佣金得不偿失。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 39 页，共7页级别：机密u（4）没有后续的销售机会：）没有后续的销售机会：uA、几个月、几年

36、之内不可能再向你购买；、几个月、几年之内不可能再向你购买；uB、不能引发未来的销售关系、不能引发未来的销售关系 。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 40 页，共7页级别：机密u（ 5）没有做产品见证或推荐的价值：）没有做产品见证或推荐的价值：uA、没有影响力；、没有影响力；uB、无知名度；、无知名度；uC、不太受人尊敬；、不太受人尊敬；uD、不认识潜在客户；、不认识潜在客户；uE、认识也不会介绍给你。、认识也不会介绍给你。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 41 页，共7页级别：机密u6）他的生意做得很不好。）他的生意做得很不

37、好。uA、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府政府uB、讨价还价延迟付款、花很多时间付债；、讨价还价延迟付款、花很多时间付债；uC、欠款不还。、欠款不还。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 42 页，共7页级别：机密u（7）客户地点离你态远：）客户地点离你态远：uA、长途跋涉；、长途跋涉；uB、要花很多时间、精力；、要花很多时间、精力；uC、效率太低，把同等时间花在其他客户身、效率太低，把同等时间花在其他客户身上效益更好。上效益更好。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 43 页，共7页级

38、别：机密u2、黄金客户的七种特质：、黄金客户的七种特质： 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 44 页，共7页级别：机密u（1）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。求越紧急，对细节、价格、要求越低。uA、迫切需要；、迫切需要；uB、解决问题；、解决问题；uC、立即获得好处。、立即获得好处。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 45 页，共7页级别：机密u（2）与计划之间有没有成本效益关系。）与计划之间有没有成本效益关系。uA、可直接降低成本；、可直接降低成本；

39、B可明确地算出收益；可明确地算出收益；uC、成本回收快；、成本回收快；uD、可轻易决定向你购买；、可轻易决定向你购买；uE、不需太多时间做评估。、不需太多时间做评估。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 46 页，共7页级别：机密u（3）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。）对你的行业、产品、服务持肯定的态度。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 47 页，共7页级别：机密u（4）有给你大订单的可能）有给你大订单的可能 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 48 页，共7页级别：机密u（5）是影响力的

40、核心、权力的中心。在行业中）是影响力的核心、权力的中心。在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。所以一开始就要找对人，以四两拔千斤。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 49 页，共7页级别：机密u（6）财务稳健，付款迅速。）财务稳健，付款迅速。uA、产品卖出去，收到钱，货到付款；、产品卖出去，收到钱，货到付款；uB、可以收钱并获得更多的订单。、可以收钱并获得更多的订单。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 50 页，共7页级别：机密u（7）客

41、户的办公室和他家离你不远。）客户的办公室和他家离你不远。uA、省时、省力、省钱、高效；、省时、省力、省钱、高效；uB、可增加销售人员的有效工作时间（即可、可增加销售人员的有效工作时间（即可以面谈）；以面谈）；uC情绪、体力、精神上都可以得到最高的回情绪、体力、精神上都可以得到最高的回报。报。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 51 页，共7页级别：机密u3、开发客户资源的、开发客户资源的 1 6种方法：种方法：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 52 页，共7页级别：机密u（1）随时随地交换名片；）随时随地交换名片；u（2）参加

42、专业聚会、专业研讨会；）参加专业聚会、专业研讨会；u（3）和竞争对用互换资源；）和竞争对用互换资源；u（4）善用黄页；）善用黄页；u（5）114查询台查询；查询台查询；u（6）向专业名录公司购买电话号码；）向专业名录公司购买电话号码；u（7）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不）请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐；错的顾客推荐；u（8）朋友亲人的转介绍；）朋友亲人的转介绍；专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 53 页，共7页级别：机密u（9）专业报刊杂志的收集整理；）专业报刊杂志的收集整理；u（10）加入专业俱乐部、会所；）加入专业俱乐部、会所；u（11）

43、网络查询；）网络查询；u（12）永久性的电话号码薄（双份备份）；）永久性的电话号码薄（双份备份）；u（13）顾客转介绍；）顾客转介绍；u（14）依序查拔手机号码；）依序查拔手机号码；u（15）请有影响力的人施加影响；）请有影响力的人施加影响；u（16）路牌广告、户外媒体。）路牌广告、户外媒体。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 54 页，共7页级别：机密u（四）、如何建立信赖感（四）、如何建立信赖感u信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？使你快速建立信赖怎么可能把他的钱交给你呢？使你快速建立信赖感

44、的方法有：感的方法有：专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 55 页，共7页级别：机密u1、让你看起来像此行业的专家；、让你看起来像此行业的专家；u2、要注意基本的商业礼仪；、要注意基本的商业礼仪；u3、问话建立信赖感；、问话建立信赖感；u4、聆听建立信赖感；、聆听建立信赖感；u5、利用身边的物件建立信赖感；、利用身边的物件建立信赖感；u6、利用顾客见证；、利用顾客见证；专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 56 页，共7页级别：机密u7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；过的产品）

45、；u8、使用媒体见证；、使用媒体见证；u9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；是某某专家、某某博士等有权威的人）；u10、使用一大堆客房名单做见证；、使用一大堆客房名单做见证；u11、熟人见证；、熟人见证；u12、良好的环境和气氛建立信赖感。、良好的环境和气氛建立信赖感。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 57 页，共7页级别：机密u如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，如一位销售人员不懂使用见证他自己会变的很瘦，而全家人也会变得很瘦，为什么呢？因为他没钱而全家人也会变得很瘦，为什么呢

46、？因为他没钱买米！买米！ 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 58 页，共7页级别：机密u（五）、了解解客户的需求没有了解客户的需求就开始销（五）、了解解客户的需求没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再能被撞中？有，但撞中的机率很低。了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅就一定打得中吗？不一定！但是

47、能打中的机率就可以大幅度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他度提升。有个人非常爱钓鱼，也非常爱吃巧克力，不过他很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼更愿意吃虫子的，很明白巧克力虽是自己的最爱，但是鱼更愿意吃虫子的，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，所以当他钓鱼时，想的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销钓什么样的鱼使用什么样的铒。销售也是一样的道理，销售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自售不中为了自己的需要，而是为了客房的需要；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户真正需要的东西。了己认为客户需要的东西，而

48、是卖客户真正需要的东西。了解客户需求有两个基本公式：解客户需求有两个基本公式： N E A D S 和和 F O R M专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 59 页，共7页级别：机密uN现在，使用什么同类产品？现在，使用什么同类产品？E满意，哪里比较满意，哪里比较满意？满意？A不满意，哪里比较不满意？不满意，哪里比较不满意？D决策者，决策者，谁负责这件事？谁负责这件事？S解决方案，要包括原有满意的解决方案，要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。地方，解决了不满意的方面。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 60 页，共7页级别：

49、机密uN E A D S 公式适用于顾客已经在使用同类的产公式适用于顾客已经在使用同类的产品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的品，而你想用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。产品。F家庭；家庭；O事业；事业；R休闲；休闲；M金钱。金钱。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 61 页，共7页级别：机密uF O R M 公式是批在公式是批在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了而是通过与客户看似闲聊，实际是有目的发问了解他的家庭、事业、兴趣及财务状况，了解他的解他的家庭、事业

50、、兴趣及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。成交、销售打下基础。 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 62 页，共7页级别：机密u（六）、产品介绍（六）、产品介绍u 1、如何介绍产品、如何介绍产品及塑造产品的价值？及塑造产品的价值？u（1）具有专业水准，对自己产品非常了解；）具有专业水准，对自己产品非常了解；u（2）对竞争对手产品的了解；）对竞争对手产品的了解；u（3）配合对方的价值观来介绍产品；）配合对方的价值观来介绍产品；u（4）一开始就给对方最大的好处；）一开始就给对方最

51、大的好处；u（5）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？快乐在哪时？销售我们的产品，他立即获得快乐在哪里？u（6）最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认）最后告诉他可行性？（如：你感觉如何？你认为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？）为怎么样？或依你之见会有什么样的结果？） 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 63 页，共7页级别：机密u2、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：（、在介绍产品时如何与竞争对手做比较：（1）不贬低对用。不贬低对用。uA、你去贬低对手，有可能

52、客户与对手有某、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手些渊源，如现在正销售对手的产品，他认为对手的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他的产品不错，你贬低竞争对手的产品就等于说他没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。没有眼光、正犯错误，他就会立即反感。B、千、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。地贬低

53、竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 64 页，共7页级别：机密uC、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你、一说到对手你就说别人不好，客户会认为你心虚或品德有问题。（心虚或品德有问题。（2）拿自己的三大优势与）拿自己的三大优势与对手的三大弱势做客观地比较。（对手的三大弱势做客观地比较。（3）UPS独特独特卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具卖点。独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，备的独特优势，下如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的特卖点，在介绍产品任何一种产品

54、也会有自己的特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。成功增加不少胜算。专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 65 页，共7页级别：机密u（七）、解除顾客的反对意见（七）、解除顾客的反对意见专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 66 页，共7页级别：机密u1、解决抗议的套路：、解决抗议的套路：u（1）认同顾客的反对意见；）认同顾客的反对意见；u（2）耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒）耐心地听完他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）；点）；u（3）辨别他的

55、抗拒点是真的还是假的（如果是假的）辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；我们就要引导他）；u（4）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，）锁定抗拒点（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的即这是不是你唯一的问题？除了这个问题还有没有其它的问题？把他所有的问题全挖出来。）；问题？把他所有的问题全挖出来。）；u（5）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决）取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；（这个问题你可以立即做决定吗？）；（6）再次框式，即）再次框式，即再次确认；再次确认；u（7）以完全合理的解释

56、来解除这个抗拒点）以完全合理的解释来解除这个抗拒点 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 67 页，共7页级别：机密u。2、价格的系列处理方法（太贵了）、价格的系列处理方法（太贵了）u（1）价钱是你唯一考虑的问题吗？）价钱是你唯一考虑的问题吗？u（2）太贵了是口头禅；）太贵了是口头禅；u（3）太贵了是衡量的一种方法；）太贵了是衡量的一种方法；u（4）谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；）谈到钱的问题，是你最兴奋的问题；这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；不适合你；u（5）以高衬低（当别人说我们的产品太贵）以高衬

57、低（当别人说我们的产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。）；得没那么贵了。）；专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 68 页，共7页级别：机密u（6）请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；）请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；u（7）是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的）是的，我们的价格是很贵，但是有成千上万的人在用，人在用， 你想知道为什么吗？你想知道为什么吗？u（8）以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所）以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产

58、品），我们的产品很贵的，因卖的产品是同行业最好的产品），我们的产品很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱，你同意吗？u（9）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一）好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；分货原理）；u（10）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗）大数怕算（把客户认为贵的钱除以包数、颗数，如本品数，如本品100元元/件，每件有件，每件有100包，平均每包包，平均每包1元：元：而竟品而竟品90元元/件，每件件，每件100包，平均每包包，平均每包0.9元，如每包元，如每包重重110g，约有，约有55颗花生，颗花

59、生，100-90元元/100包包/55颗颗0.18分，然后问问客户每颗花生多花分，然后问问客户每颗花生多花0.18分，吃到分，吃到高品质的花生你认为贵吗？）高品质的花生你认为贵吗？）专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 69 页，共7页级别：机密u（11）塑造价值，产品来源（如来自东北的精品）塑造价值，产品来源（如来自东北的精品）u（12）你有没有不花钱买过东西？有没有因）你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，意，一分钱一分货，我们没有办法给你

60、最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；但是我们可以给你合理的整体交易；u（13）富兰克林法（找出一张白纸，中间划）富兰克林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）择） 专注品格以人为本川豪企业川豪战略企划运营中心川豪战略企划运营中心第 70 页，共7页级别：机密u（14）你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，）你觉得什么价线比较合适？如你是服装售货员，你在卖一套开价你在卖一套开价3800元，最低销售价元，最低销售价2000元的西装，