节能项目业务开发管理与公关实战

1、节能项目业务开发管理与公关实战节能项目业务开发管理与公关实战主讲人：释一修中国节能环保产业免费义务教育中国节能环保产业免费义务教育第一节第一节 基础概念基础概念 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和节能服务公司的竞争优势。1 1、何为关系资本？、何为关系资本？1 1、关系资本：、关系资本：中国式项目业务销售的内核，即可以为公司带来短期回报，也会带来长期的成功；2 2、关系资本的定义：、关系资本

2、的定义：是指同某人或某组织建立起来的关系为自己或组织带来的价值，对于一个企业来讲，是指该组织与其它组织的个人所建立起来关系的作用。2 2、关系资本的好处、关系资本的好处1、增加收益机会：人们更愿意同自己信任的人打交道，而不会过多的在意价格；2、减少客户转向竞争者的可能性，加大竞争者进入项目市场的难度；3、保持长期商业成功的可持续性；4、构建关系资本能够带来成本的降低。3 3、关系资本的、关系资本的“权力权力”与与“影响力影响力”1、关系资本的作用同某人的权力和影响力等有关。2、“权力”对关系资本作用：权力取决于职位，取决于个人所在职位是否有聘用、解聘、决策、制定预算、调整预算等的权力。3、“影

3、响力”对关系资本的作用：影响力则取决于一个人的本身，一个人是否有足够影响力，是否值得信赖，人们是否会听他的指示，他是否所有作为，和其自身有关系。4、“影响力”通过权力发生作用。4 4、社会资本与关系资本、社会资本与关系资本1、关系资本不等同与社会资本2、“关系资本”关注：关系方的信任、信任的深度、关系方队制定决策的影响力3、“社会资本”其本身与商务环境无关，关注点是关系方带来的影响，比如和国家领导人照相、握手等。4、由于商务环境的导入，“社会资本”与“关系资本”会互相转化。5 5、项目关系资本的分析与评估案例、项目关系资本的分析与评估案例刘一水批地的项目-成功项目权力决策人：齐镇长 功能：决策

4、影响力关系人1：副县长，功能：影响权力决策人影响力关系人2：长贵（村长），功能：联系、委托、跟进与决策人的触点：副县长齐镇长，触点频率：1次 长贵（村长） 齐镇长，触点频率：经常 刘一水齐镇长， 触点频率：两天一电话5 5、项目关系资本的分析与评估案例、项目关系资本的分析与评估案例永强去县教委工作项目-失败项目权力决策人：教委徐主任 功能：决策影响力关系人：齐镇长，功能：联系、委托、跟进社会资本关系人：长贵（村长），功能：社会影响力与决策人的触点：齐镇长-教委徐主任 ，触点频率：较少 长贵（村长） -教委徐主任 ，触点频率：无 永强全家-教委徐主任 ， 触点频率：无与影响力关系人的触点：永强全

5、家-齐镇长，触点频率：送了十几次鸡 长贵（村长） -齐镇长，触点频率：经常提起 -徐主任女秘书，触点频率：无5 5、项目关系资本的分析与评估模型、项目关系资本的分析与评估模型项目方项目方客户方权力关系人客户方权力关系人客户方影响力关系人客户方影响力关系人信任度分值，比重信任度分值，比重1010触点频率分值，比重触点频率分值，比重1010信任度分值，比重信任度分值，比重5触点频率分值，比重触点频率分值，比重5信任度分值，比重信任度分值，比重7触点频率分值，比重触点频率分值，比重75 5、项目关系资本的分析与评估案例、项目关系资本的分析与评估案例A线关系资本评估线关系资本评估权力决策关系人：权力决

6、策关系人：副总经理副总经理-客户老板，客户老板， 信任分信任分 6X权重权重10 触点频率分触点频率分 5X权重权重10影响力关系人：影响力关系人：董事长太太董事长太太-客户老板太太客户老板太太 信任分信任分 8X权重权重5 触点频率分触点频率分 5 X权重权重5影响力关系人影响力关系人-决策人：决策人：客户老板太太客户老板太太-客户老板客户老板 信任分信任分 2X权重权重7 触点频率分触点频率分 9 X权重权重7 总分总分 ： 252分分B线关系资本评估线关系资本评估权力决策关系人：权力决策关系人：业务经理业务经理-客户老板，客户老板， 信任分信任分 6X权重权重10 触点频率分触点频率分

7、5X权重权重10影响力关系人：影响力关系人：业务经理业务经理-客户总助客户总助 信任分信任分 7X权重权重5 触点频率分触点频率分 3 X权重权重5影响力关系人影响力关系人-决策人：决策人：客户总助客户总助-客户老板客户老板 信任分信任分 7X权重权重7 触点频率分触点频率分 9 X权重权重7 总分总分 ： 272分分第二节第二节 关系资本开发关系资本开发 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和

8、节能服务公司的竞争优势。1 1、项目关系资本的来源、项目关系资本的来源社会关系社会关系技术关系技术关系临时关系临时关系伙伴式伙伴式成交关系成交关系通过信誉、可靠性、亲密通过信誉、可靠性、亲密性是将其它关系转化为伙性是将其它关系转化为伙伴式成交关系的有效路径伴式成交关系的有效路径2 2、项目关系资本的类别、项目关系资本的类别1 1、社会关系：、社会关系：有朋友、亲属、同事、网络等社交活动产生和维护的关系，社会关系能够转变为“成交关系”。社会关系的误区：社会关系的误区：n 大部分社会关系，不会转化为成交关系，但是企业往往认为客户的层级越高，商家就越好好招待他们；n 大部分公司的推广活动，大量的资金

9、都是花费在社交招待方面，但是对客户关系没有真正的改善，而很多企业，特别是业务部分非常乐意该项投入；n 很多业务人员受性格特征的驱使，喜欢并享受许多社会关系；n 很多公司老板碍于朋友之类的社会关系，常常面临亏损为社会关系支付非有利的成交。2 2、项目关系资本的建立路径、项目关系资本的建立路径由社会关系向伙伴成交关系转化策略由社会关系向伙伴成交关系转化策略u运用微博、微信、短信、朋友圈呈现一些他们或许会感兴趣的相关业务报道，特别是你公司的报道，那是最好不过。u将日常的会面场所转为比较正式的场合，邀请对方参加公司的社交活动，如产品发布会、酒会、沙龙。中国式的饭局往往缺少必要的技术呈现，产业园区专门有

10、一个多功能厅和阳光走廊，用于企业免费开酒会、发布会。u面谈时候了解对方对其工作的满意度，寻找解决其不满意的需求；u面谈时候将话题转向工作，了解其工作及需求。2 2、项目关系资本的类别、项目关系资本的类别2 2、技术关系：客户为了采购产品或服务而同他人建立起来的关系、技术关系：客户为了采购产品或服务而同他人建立起来的关系。技术关系：技术关系：n 如果你对公司的技术非常了解，或者公司的品牌或推广做的非常好，就很容易跟客户建立技术关系；n 除非相对于竞争对手，你的技术十分显著，否则价格就会成为买家区别的核心要素；2 2、项目关系资本的建立路径、项目关系资本的建立路径由技术关系向伙伴成交关系转化策略由

11、技术关系向伙伴成交关系转化策略u邀请对方参加社交活动，如做运动、观看演出。u在非正式场合下交流技术，但是不要深入。u通过微博、微信、博客、QQ空间了解对方，开启交流的门阀。u通过微博、微信、博客、QQ空间等把自己生活的一面呈现给对方，引起对方关注，开启交流的门阀。2 2、项目关系资本的类别、项目关系资本的类别3 3、临时关系：因临时项目邀请如招标邀约建立起来的关系、临时关系：因临时项目邀请如招标邀约建立起来的关系。 临时关系：临时关系：n 临时关系常常被动而紧急，客户的目的是让你们协助其理清其混乱或不确定的状态；他们并不认为你是主要供应商。n 销售人员往往认为此是非常直接的项目，而且非常简单能

12、够成功。n 临时关系下的项目，无需为关系资本付出努力，会带来意外的成功和赢利。2 2、项目关系资本的建立路径、项目关系资本的建立路径由临时关系向伙伴成交关系转化策略由临时关系向伙伴成交关系转化策略u项目前期，安排会议作系统汇报，解决对方的混乱需求，并延伸到项目之外。u项目接近尾声，就如何提升服务进行交流。u关注双方个人融洽关系的培养，介入对方的个人生活，集中精力进行软性关系营销。3 3、项目关系资本的建立路径、项目关系资本的建立路径社会关系社会关系技术关系技术关系临时关系临时关系伙伴式伙伴式成交关系成交关系通过信誉、可靠性、亲密通过信誉、可靠性、亲密性是将其它关系转化为伙性是将其它关系转化为伙

13、伴式成交关系的有效路径伴式成交关系的有效路径4 4、项目关系资本的建立案例、项目关系资本的建立案例永强构建项目关系资本路径永强构建项目关系资本路径u关关 系系 来来 源：源：社会关系-关系资本 家长谢广坤-爱人-远房亲戚齐镇长u关系转化方式：关系转化方式：拜访、送鸡u信任度建立方式：信任度建立方式： 1、送十几次鸡 2、将控制权交给对方“鸡都是家里养的，先存我那， 你要的时候，说一声，我就给送来”。u成交伙伴关系：成交伙伴关系：“干啥来了哈”，“顺便来问问永强的工作，着急啊，在家都坐不住”5 5、项目关系资本的转化三要素、项目关系资本的转化三要素商业信誉商业信誉1、销售人员的信誉来源于其产品的

14、品牌或代表的企业，因此企业要加强推广品牌，销售人员要保持与品牌的一致性，比如衣着，语言风格，或者在交流过程中做适当的介绍。2、如果企业没有一定的市场信誉度，销售人员通过画册、介绍公司以及所获奖项，信誉的建立过程就会失败，这些介绍很少的部分会建立信誉，只是销售人员的自我定位或信心弥补。3、知名企业越来越少，所以要实行商誉的精准传播。（案例：百度-环交所、发改委；新闻的二次传播-会场竞争 会议营销与碳战传媒5 5、项目关系资本的转化三要素、项目关系资本的转化三要素可靠性可靠性1、除了知名企业外，销售人员的语言表达是第一位的（案例分享：碳战初战）。2、有效的信息印证，能够快速建立可靠性3、每次拜访，

15、倾听信息，注入概念，并且把控制权交给对方，让对方交流有所收获，能够快速建立信任。（案例分享：两夫妻下班用餐）5 5、项目关系资本的转化三要素、项目关系资本的转化三要素应用案例（常规性拜访）客户客户某某用能单位副总某某用能单位副总哪方要求见面是我要求见为什么要见面想跟他建立信任关系谈话的你的主要观点 1、他很忙、我很忙 2、公司的历史、技术优势、成功案例 3、希望他能够采用我们的技术做节能改造谈话中他的主要表达点 1、年底他公司准备开年会了 2、他的秘书辞职了，所以现在很忙 3、节能产品的价位如何 4、节能效率是否可靠会谈的结束语 1、他说他会考虑并答复我 2、我说一周会再次联系他，看他是否需要

16、更多信息5 5、项目关系资本的转化三要素、项目关系资本的转化三要素应用案例（可靠性建立策略）客户客户某某用能单位副总某某用能单位副总哪方要求见面是我要求见为什么要见面想跟他推荐我们的节能技术，带着公司画册谈话中他的主要观点 1、年底他公司准备开年会了 2、他的秘书辞职了，所以现在很忙 3、节能产品的价位如何 4、节能效率是否可靠谈话中他的主要表达点 1、简单表明身份，特意拜访，慕名而来 2、希望能够得到他的邀请，参加年会，听他演讲 3、我以前也做过秘书，有杂事请，尽管吩咐 4、现在节能市场的价格分析 5、节能效率的评估方法和产品选择策略会谈的结束语 1、我说跟他交流学习到很多知识 2、你会根据

17、他的顾虑和要求，给他一个方案5 5、项目关系资本的转化三要素、项目关系资本的转化三要素亲密性：亲密性： 一个企业很多对另外一家企业产生亲密了解，亲密主要来源于个人，一个企业很多对另外一家企业产生亲密了解，亲密主要来源于个人，卖方对于你个人及公司或产品的兴趣。卖方对于你个人及公司或产品的兴趣。 亲密性的好处：亲密性的好处： 1 1、能够安全的化解异议；、能够安全的化解异议； 2 2、能够获得合适的价格回报、能够获得合适的价格回报 3 3、能够带来长期业务的发展，将对方转化为下一个项目的影响力、能够带来长期业务的发展，将对方转化为下一个项目的影响力关系资源。关系资源。v在他(她)心情好的时候出现！

18、v这是基于“联想法则”提出来的。简而言之，就是说：如果“你”和“能引起快乐的刺激物”同时出现，那么别人就会将“你”和这种“快乐的情感”联想到一块儿去。 6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略2v常在他面前晃晃！v你和某个人接触得越多，他就越喜欢你！反复呈现任何刺激物，并且最初产生的情感不是消极负面的，这种情况，人们对该刺激物的欣赏或喜爱的程度会增强。任何事物某人、某地，甚至某产品其曝光率越高，所以反响也越积极正面！ 6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v3.“喜欢”让他知道！v我们往往更喜欢那些也喜欢我们的人，一旦我

19、们知道某人对我们有好感，反过来，受了潜意识的驱使，我们也会“发现”他也更可爱了！所以，如果你想让你的“目标人物”喜欢并尊敬你，那么，你得先让他知道：你喜欢并尊敬他！ 6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v4.与他保持一致！v我们往往更喜欢那些能与我们分享兴趣的人。同样，我们也会受潜意识的驱使，去喜欢一个“看起来和我们一致的人”。因为保持一致能产生信任；有了信任，在你和别人之间架设心理桥梁就会变得顺利！ 动作、姿态一致讲话一致： 6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v5.让他帮你的忙！v人们会在刚伤害过一个人之后，更

20、加讨厌这个人。我们会在刚为一个人做了好事之后，更喜欢这个人。也就是说，我们很可能会因为帮了某人的忙之后，对那个人产生更加积极的情感。 魅力魔法城堡魅力魔法城堡6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略6、凝望着他的眼！v知道吗？凝望一个人的眼睛确实可以让他喜欢和欣赏你。v有项特别的实验研究，让两个互不相识的男女彼此凝视对方的眼睛两分钟。结果发现：仅“凝视对方分钟“这种行为，就足以引发彼此的激情了。6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略v7、对待不喜欢的人，你得象对待自己喜欢的人那样 6 6、亲密性建立的拜访技巧、亲密性建立

21、的拜访技巧-玫瑰花瓣策略玫瑰花瓣策略7 7、大项目的销售、大项目的销售建立个人的品牌非常重要建立个人的品牌非常重要形象、特质与魅力形象、特质与魅力权威与权威权威与权威的展示路径的展示路径个人的品牌个人的品牌影响力与影响影响力与影响力展示路径力展示路径举例u男人突破衬衫+黑色西装的形象，通过服装、香水、兴趣爱好建立个性特质，很容易超群u女人如果把吃饭的钱花在打扮上，就有人请你吃饭u女人如果花一定的时间专注技术原理，很容易获得认可u通过写文章建立自己专业领域的影响力u有选择的在微博、微信、QQ空间上发布与自己专业业务相关的资讯，建立客户对自己一致的社会形象u有条件的可以参加一些社会团体组织，参加社

22、团活动u注意控制公共信息平台上个人、家人、团队的形象，避免随意性u节制自己个人生活和情绪的信息流露，或信息的滥发u严格的自我约束、自我控制、自我蜕变与自我超越7 7、大项目的销售、大项目的销售建立个人的品牌非常重要建立个人的品牌非常重要第三节第三节 holdhold住住-技术方案认可与突破技术方案认可与突破 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和节能服务公司的竞争优势。1、接洽客户，听取与分析客

23、户的认知状态，制定说服策略2、设置逻辑概念桩，清除认知混乱的前提3、分析客户的技术决策类型，确定说服对象及说服策略4、方案系统沟通，演示、验证、或示范，获得整体和全面的信任5、客户的决策流程给我们提供了书面的技术方案认可文件6、我们技术方案的核心竞争力区隔了竞争对手，通过满足需求、建立信任、情感互动等工作达成获得客户技术决策人的坚定支持 客户技术方案认可的六大步骤客户技术方案认可的六大步骤1 1、客户对技术从科学角度存在的三类问题、客户对技术从科学角度存在的三类问题u是什么？是什么？是什么产品？作用是什么？用在什么地方？尺寸？规格？型号？u为什么？为什么？为什么节能？为什么提高效率？原理？u怎

24、么样？怎么样？需要什么条件？安全性？稳定性？可靠性？运行成本？2 2、客户现有的知识结构来源、客户现有的知识结构来源u50%，来源于采购过程中的交流沟通和项目经验积累。 u20%，来源于网络资讯的收集。 u30%，来源于系统学习，这个概率非常低。 一、分析客户的认知状态一、分析客户的认知状态有效的说服来源于：有效的说服来源于： 1、从其现有的概念、常识、知识点启动植入 2、有效逻辑概念桩的植入案例：说服客户采用高效的光源 在高中，我们都学过物理学（启动常识），在光学上，对灯的效率有个科学的参数“光效”，光效越高，就越节能（植入概念桩） 。 我们买节能灯，包装上有个图案，1个节能灯等于3个灯泡，

25、因为节能灯消耗1W电，发的光是60流明，普通灯泡消耗1W电，发出的光是20流明。 （启动常识）发同样的光，节能灯只消耗普通灯泡三分之一的电，节能率在60%以上（植入概念桩） 。 我们的灯的光效比现在路面上的灯，达到同样的亮度，节能率有60% （得出结论） 。二、设置逻辑概念桩，清除认知混乱的前提二、设置逻辑概念桩，清除认知混乱的前提案例：说服客户认可我们光的反射效率高 灯泡反射的光，通过灯罩的反射到地面上，反射效率越高，光的利用率就越高，就更加节能（植入概念） 我们现在看到墙面，白白的，但是不刺眼，这种光叫漫反射，反射效率在30%左右（启动常识） 我们看到汽车灯头，很刺眼，他是镜面反射，有点类

26、似在太阳下那小镜子把光反射到你眼睛里面，这种反射效率在90%以上。（启动常识） 我们公司的灯具反射材料采用镀镍的镜面反射，反射效率在90%以上，比现在路灯节能率有30% （得出结论） 。二、设置逻辑概念桩，清除认知混乱的前提二、设置逻辑概念桩，清除认知混乱的前提 三、分析客户的类型，确定说服策略三、分析客户的类型，确定说服策略价格型价格型交易型交易型价值型价值型价格透明产品标准化利润透明客户直接需求政府机构公共事业有着较强内部职能控制大型风险规避的组织采购的职能部门高价值品牌专业服务关键项目的关键设施具体策略统一方案最小程度的回应买家需求降低产品或服务成本确定项目技术价值、政治价值、个人价值需

27、求的张力全面地启动说服和交易策略获得买家的最高信赖定制化技术、方案与服务价值左脑思维左脑思维右脑直觉右脑直觉客户客户 销售关系停留在初级的销售关系停留在初级的浅层，没有任何深入的浅层，没有任何深入的机会机会看双方的阅历、经历、看双方的阅历、经历、敏感性以及感觉能力敏感性以及感觉能力将销售人员的左脑思维，将销售人员的左脑思维，转化为右脑的感染力转化为右脑的感染力提高对产品经验相关提高对产品经验相关知识的积累，树立专知识的积累，树立专业专家的销售形象业专家的销售形象 三、分析客户的类型，确定说服策略三、分析客户的类型，确定说服策略销销 售售右脑直觉右脑直觉左脑思维左脑思维四、方案系统沟通，演示、验

28、证、或示范四、方案系统沟通，演示、验证、或示范工具工具类别类别优势优势劣势劣势适合适合场景场景画册画册通用通用 标准化标准化1、缺乏客户特征、缺乏客户特征2、易被销售人员和客户忽略、易被销售人员和客户忽略3、不方便介绍、不方便介绍4、容易陷入自我定位、容易陷入自我定位5、受制于个人能力、受制于个人能力一对三范一对三范围内，无围内，无法法hold住住大场面大场面普通宣传普通宣传资料资料定制定制成册成册方案方案可以根据客户定可以根据客户定制；制；逻辑可以优化和逻辑可以优化和调整；调整；感观可以强化感观可以强化1、需要时间制作印制；、需要时间制作印制；2、受制于个人能力；、受制于个人能力；3、方案的

29、策略和定位容易被、方案的策略和定位容易被改变；改变；4、方案优势容易变化、方案优势容易变化一对三范一对三范围内，无围内，无法法hold住住大场面大场面四、方案系统沟通，演示、验证、或示范四、方案系统沟通，演示、验证、或示范工具类别工具类别优势优势劣势劣势适合场景适合场景PPT演示方案演示方案可以根据客户定制；可以根据客户定制；逻辑可以优化和调整；逻辑可以优化和调整；感观可以强化感观可以强化受制于场景条受制于场景条件；件；受制于介绍人受制于介绍人的能力的能力面向群体面向群体客户的客户的hold住场住场面的工具面的工具视频动画视频动画可以根据客户定制；可以根据客户定制；逻辑可以优化和调整；逻辑可以

30、优化和调整；感观形成冲击力；感观形成冲击力；可以形成业务竞争力，可以形成业务竞争力，提升客户信任度提升客户信任度受制于场景条受制于场景条件；件；造价高昂造价高昂3D立体动画立体动画互动互动3D全景仿真全景仿真演示演示全息技术全息技术五、方案目录大纲五、方案目录大纲封面：封面：硬皮精装、封面上印刷上客户名称，相关内容定制。硬皮精装、封面上印刷上客户名称，相关内容定制。版式：版式：流程化、图文并茂流程化、图文并茂开篇序语：开篇序语：政府及公共项目结合国家的政策项目荣誉；商业项目结合项政府及公共项目结合国家的政策项目荣誉；商业项目结合项目的成功对客户财务指标的贡献，有高度、简练目的成功对客户财务指标

31、的贡献，有高度、简练一、一、节能目标的实现（节能目标的实现（45%-65%45%-65%）二、二、项目的节能技术的原理项目的节能技术的原理三、三、合作方式（包括相关涉及合同的关键条款和框架方案）合作方式（包括相关涉及合同的关键条款和框架方案）四、四、实施步骤（流程化）实施步骤（流程化）五、五、成果表现（项目包装、成果认可、可视化、便利性）成果表现（项目包装、成果认可、可视化、便利性）六、六、技术方案及相关认证、专利技术方案及相关认证、专利七、七、公司介绍及相关荣誉、业绩公司介绍及相关荣誉、业绩八、八、支持相关方案要点的官方文件、标准支持相关方案要点的官方文件、标准节能目标的实现（节能目标的实现

32、（45%-65%45%-65%）卖点设计-项目节能率六、方案关键卖点设计卖点设计-项目成果识别系统六、方案关键卖点设计卖点设计 公共项目的全景展示与监控系统 商业项目的财务指标分析六、方案关键卖点设计如： 全球百货业态竞争激烈，特别是近些年中国的百货公司经营压力倍增。 XX百货2012年实现营业收入281.17亿元,上市公司股东的净利润6.97亿元, 利润率在2.48%。 较之其它行业，百货行业实现节能减排尤为重要，因为通过节能降耗，将会直接体现在利润率的贡献度上。 由于每个商业项目的整体负载电力都有限制，我们的节能方案不仅仅通过节约能耗降低成本，而且通过将节约的负载可以实现新商业项目或空间区

33、域的开发，为项目带来新的创收。卖点设计 技术的个性化与角度独有性六、方案关键卖点设计如：如：1 1）对线路负载进行分析，根据节能改造后的线路负载，对线路进行优）对线路负载进行分析，根据节能改造后的线路负载，对线路进行优化。化。 照明节能、空调节能等线路终端设备的更换，必然会带来线路负载的不平衡，线路负载不平衡一方面会造成不平衡线损，另外一方面会造成用电故障。 大部分的节能产品供应商没有对此进行考虑和分析。 我们会根据节能改造后的线路负载，对线路的电流进行计算，并根据情况对线路进行优化，确保改造后的线路优化和负载平衡。这亦是节能改造的关键组成部分。1 1、熟练标准方案、熟练标准方案：公司管理层及

34、营销团队每天朗读：公司管理层及营销团队每天朗读5 5遍、坚持遍、坚持一个月一个月2 2、有效讲解：、有效讲解：根据场景，可以迅速识别客户的关注点，重点根据场景，可以迅速识别客户的关注点，重点讲解其中讲解其中1-21-2点，切记不要对公司发展历史、行业发展史、技点，切记不要对公司发展历史、行业发展史、技术研究历史、公司领导人的创业史长篇描述术研究历史、公司领导人的创业史长篇描述3 3、每家公司至少、每家公司至少2 2人能够做会议型演讲人能够做会议型演讲七、技术突破要点：方案讲解与推荐八、技术突破要点：技术可行性测试与验证减量项目判别公式减量项目判别公式 = = 项目实际基准期能耗项目实际基准期能

35、耗 项目单位设备基准期能耗之和项目单位设备基准期能耗之和增量项目判别公式增量项目判别公式 = = 项目实际应用情景能耗项目实际应用情景能耗 - - 项目单位应用情景能耗之和项目单位应用情景能耗之和值等于零值等于零最佳理想状态最佳理想状态判断偏离的数据判断偏离的数据比例，比例，项目其它的损耗项目其它的损耗是否正常，非正是否正常，非正常的是否可控或常的是否可控或可纠正。可纠正。实际运行产能低实际运行产能低于预期产能于预期产能 或或实际低于预期时实际低于预期时间间或已经采取节能或已经采取节能措施措施值大于零值大于零值小于零值小于零第一步：提前验证样本基准线风险分析：（安装环境与产品一样重要）第一步：

36、提前验证样本基准线风险分析：（安装环境与产品一样重要）八、技术突破要点：技术可行性测试与验证值等于零值等于零如一条道路如一条道路30套套250W的路灯，的路灯，经过抄电表测试，经过抄电表测试，平均单灯功率为平均单灯功率为250W值大于零值大于零值小于零值小于零第一步：提前验证样本基准线风险分析：第一步：提前验证样本基准线风险分析：正常偏离范围：平均单正常偏离范围：平均单灯功率为灯功率为270W-300W非正常偏离范围非正常偏离范围350W以上，那么一定存在偷以上，那么一定存在偷漏点，样本的电力环境漏点，样本的电力环境无法控制，测试会失败。无法控制，测试会失败。平均单灯功率为平均单灯功率为250

37、W以下以下基准功率不对或已经存基准功率不对或已经存在节能，测试的节能目在节能，测试的节能目标无法达成，测试会失标无法达成，测试会失败。败。八、技术突破要点：技术可行性测试与验证第二步：第二步：确立测试方案，对标准化的测试流程与方法；确立测试方案，对标准化的测试流程与方法；( (双方签双方签字盖章）字盖章）第三步：第三步：实施对比测试，进行双方或第三方记录；实施对比测试，进行双方或第三方记录；( (双方签字盖双方签字盖章）章）第四步：第四步：出具测试报告。出具测试报告。( (双方签字盖章）双方签字盖章） 做到测试方案认可、测试方法认可、测试记录认可、测试结论做到测试方案认可、测试方法认可、测试记

38、录认可、测试结论认可认可九、技术突破要点：介入或提供对方的流程文件 大项目一定会采用规范化的采购流程，如内部报告、大项目一定会采用规范化的采购流程，如内部报告、内部评审、招投标等，介入或提供客户关键性的流程文内部评审、招投标等，介入或提供客户关键性的流程文件，是确保项目技术成功的核心因素。件，是确保项目技术成功的核心因素。 节能技术方案说服的不仅仅是在技术的先进性角度，更在科技感角度。 欢迎11月份参观“新兴高产业方案与全球业务聚集区”十、技术突破要点：动心的方案科幻电影科幻电影黑衣人黑衣人园区造型园区造型十、技术突破要点：动心的方案科幻电影科幻电影遗落战境遗落战境触摸茶几、办公桌等实务制作触

39、摸茶几、办公桌等实务制作十、技术突破要点：动心的方案飞碟太空舱方案演播厅飞碟太空舱方案演播厅 + 人机智能互动人机智能互动IMAX技术技术8.9米宽屏银幕米宽屏银幕指 标：我们技术方案的核心竞争力区隔了竞争对手，通过满足需求、建立信任、情感互动等工作达成获得客户技术决策人的坚定支持关 键：确定项目技术价值、政治价值、个人价值需求的张力和交换区间十一、技术方案获得坚定支持十一、技术方案获得坚定支持 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者

40、将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和节能服务公司的竞争优势。第四节第四节 商务突破商务突破1 1、分析客户内部的角色与分工，根据角色，制定策略、分析客户内部的角色与分工，根据角色，制定策略2 2、线人提供了关键性帮助和支持、线人提供了关键性帮助和支持3 3、通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达、通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决策人变成我们的坚定支持者并采取实成使业主方的关键决策人变成我们的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展际行动的阶段性进展。一、商务突破的成果评价指标一、商务突破的成果评价指标二、项目关系资本的分析与评估模型二、项目关系资

41、本的分析与评估模型项目方项目方客户方权力关系人客户方权力关系人客户方影响力关系人客户方影响力关系人信任度分值，比重信任度分值，比重1010触点频率分值，比重触点频率分值，比重1010信任度分值，比重信任度分值，比重5触点频率分值，比重触点频率分值，比重5信任度分值，比重信任度分值，比重7触点频率分值，比重触点频率分值，比重7三、项目关系资本的分析与评估案例三、项目关系资本的分析与评估案例A线关系资本评估线关系资本评估权力决策关系人：权力决策关系人：副总经理副总经理-客户老板，客户老板， 信任分信任分 6X权重权重10 触点频率分触点频率分 5X权重权重10影响力关系人：影响力关系人：董事长太太

42、董事长太太-客户老板太太客户老板太太 信任分信任分 8X权重权重5 触点频率分触点频率分 5 X权重权重5影响力关系人影响力关系人-决策人：决策人：客户老板太太客户老板太太-客户老板客户老板 信任分信任分 2X权重权重7 触点频率分触点频率分 9 X权重权重7 总分总分 ： 252分分B线关系资本评估线关系资本评估权力决策关系人：权力决策关系人：业务经理业务经理-客户老板，客户老板， 信任分信任分 6X权重权重10 触点频率分触点频率分 5X权重权重10影响力关系人：影响力关系人：业务经理业务经理-客户总助客户总助 信任分信任分 7X权重权重5 触点频率分触点频率分 3 X权重权重5影响力关系

43、人影响力关系人-决策人：决策人：客户总助客户总助-客户老板客户老板 信任分信任分 7X权重权重7 触点频率分触点频率分 9 X权重权重7 总分总分 ： 272分分1 1、核心指标：、核心指标：职权职权2 2、综合指标：、综合指标：影响力：汇集个人信誉、才能、自信、决影响力：汇集个人信誉、才能、自信、决断、关系圈的综合因素断、关系圈的综合因素3 3、策、策 略：略：同既有权利又有影响力的人建立关系同既有权利又有影响力的人建立关系4 4、如果和财务财务型买家不是伙伴关系，或者在客户内、如果和财务财务型买家不是伙伴关系，或者在客户内部没有内线，一般不应介入项目或参与投标部没有内线，一般不应介入项目或

44、参与投标5 5、很多人认为投标项目花费较少，可以获得较高回报，、很多人认为投标项目花费较少，可以获得较高回报，实际上这类项目的成功率在实际上这类项目的成功率在3%3%，也就是，也就是97%97%的消耗都是的消耗都是浪费的，而且在这期间的损失永远无法弥补。浪费的，而且在这期间的损失永远无法弥补。四、谁是你的伙伴型交易关系人五、项目关系图谱及影响力一览表五、项目关系图谱及影响力一览表客户角色客户角色对项目的影响力作用对项目的影响力作用职权大小职权大小低低一般一般高高反对者反对者让你很难搞定让你很难搞定病毒，会传染病毒，会传染致命作用致命作用守门人守门人让你受刺激让你受刺激让你讨厌让你讨厌让你很难搞

45、定让你很难搞定支持者支持者被动的支持者被动的支持者积极主动的支持积极主动的支持不遗余力替你宣传不遗余力替你宣传线人线人你的信息来源你的信息来源潜伏的密探潜伏的密探潜伏的杀手锏潜伏的杀手锏 充满效率的能源经济体系不仅仅指能源高效利用，亦包括国家节能产业政策的高效落实与产业服务效率的提升。我们致力于产业运营工具的创新、产业知识体系的创新和产业人才教育方式的创新，帮助政府及产业投资者、从业者将国家的政策优化，转化为产业的竞争优势和节能服务公司的竞争优势。第五节第五节 识别投标项目的陷阱识别投标项目的陷阱政府、事业单位、大型企业的采购方式u政府采购的方式很多，总的来说可分为两大类：招标性采购和非招标性

46、采购。u 采购金额是确定招标性采购与非招标性采购的重要标准之一。u一般来说，达到一定金额以上的采购项目，招标性采购方式；u不足一定金额的采购项目，采用非招标性采购方式。一、政府采购形式一、政府采购形式 招标性采购方式招标性采购方式 招标性采购招标性采购：是指通过招标的方式，邀请所有潜在的供应商参加投标，采购单位通过某种事先确定并公布的标准从所有投标中评选出中标供应商，并与之签订合同的一种采购形式。招标性采购按接受投标人的范围，分为竞争性招标采购、限制性招标采购 竞争性招标采购竞争性招标采购：是指没有国籍限制，采购单位通过公开发布招标公告，邀请所有符合要求的供应商参加投标的一种招标采购方式。 限

47、制性招标采购限制性招标采购：是指采购单位不刊登招标公告而直接邀请供应商参加投标的一种采购方式。一、政府采购形式一、政府采购形式 非招标性采购非招标性采购 适用于采购金额达到一定数额的采购项目的非招标性采购方式主要有：“两阶段招标采购”、“国内或国外询价采购”、“竞争性谈判采购”、“单一来源采购”； 采购金额在一定数额以下的项目，一般采用批量采购及小额采购等方式。 六、公关路径与策略六、公关路径与策略二、识别的招标陷阱与不正当竞争 招标投标是工程建设领域依据建筑法招标投标法等一系列法律进行的一种市场交易活动，是我国在计划经济向市场经济过渡的情况下，为保证公开、公平、公正原则，净化建筑市场环境，遏

48、制建设领域腐败而采取的一项重要措施。但在执行中出现的问题引人深思，制约了建筑市场的可持续发展。人们普遍感到招投标市场缺少公开、公平、公正的阳光，那么，是谁遮挡了阳光的普照？是什么制约了招投标的天平，造成竞争无序的局面？二、地方政府常用的不正常方式 条块分割条块分割 当前招投标活动，按照行业属性，按照各系统的行政主管部门分头监管，各行其是。如，土木工程（包括装修、水电安装）招投标监管由建设行政主管部门负责，设备招投标监管由经济贸易行政主管部门负责，如果投资中涉及到政府采购，则还需在接受各行政部门监管的同时，接受政府采购部门的管理，而涉及到国家重大项目的投资和综合性招投标法律、法规的制定和解释等还

49、必须由国家发改委处置。 如此多的部门对同一性质的行为进行管理造成招标效率低下，流程复杂、正常权益无保障。二、业主常用的不正常方式保护主义保护主义 越来越多的招投标活动中地方保护主义严重，主办单位设下道道难关，卡死外来企业，非亲非故难以公平竞标。 一些地区或部门抬高进入门槛，采取歧视性资质审查、限制信息发布地点和范围、制定不公平的评标标准和方法等措施，排斥外地或外系统的投标人。 如，缩短投标时间，让省外投标者来不及编制投标文件；设小标段，使外省投标者感到不值得；在招标文件中规定保护性或奖励性条款给本地、本企业以优惠；评标加入多项省内外不同的评分标准；通过各个环节的审批加以限制。规避招标规避招标

50、一是肢解工程，化整为零，将依法必须招标的工程项目化整为零或分阶段实施，使之达不到法定的招标工程规模标准； 二是部分招标，只对项目的部分工程，如，主体工程进行招标，附属工程则直接发包； 三是一些业主单位为了私利，不肯把自己应当招投标的项目进行公开招投标，而是交给自己所属的单位内部瓜分，既不顾质量，也不讲效率、效益；二、业主常用的不正常方式规避招标规避招标 四是排斥潜在招标人，将依法必须公开招投标的工程，想方设法找借口邀请招标，缩小招标范围以达到既排斥潜在投标人，又达到内定队伍中标的目的，以邀请招标代替公开招投标； 五是在信息发布上做文章，要么限制信息发布范围，要么不公开发布信息，规避公开招标； 六是利用外资，有些业主利用外资企业、私营企业工程项目没有要求必须进入交易中心进行招投标的规定，以假合同、假合作、假合股等形式，由外资(私营)企业出面办理有规划、报建等手续，规避招投标。二、业主常用的不正常方式规避招标规避招标 四是排斥