新人展业用语训练5：收集资料及保障计算-合众人寿-保险营销销售新人培训教育辅导提高保险公司早会晨会夕会培训课件专题

1、 展业用语训练 5 ：收集资料及保障计算学习目标1、学会在初次面谈时收集客户资料的技巧2、学会利用财务诊断找到客户保险需求的方法一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲一初次面谈的流程步骤一 自我介绍步骤二 建立轻松良好关系步骤三 道明来意步骤四 安排座位步骤五 介绍公司背景步骤六 资料搜寻步骤七 重申客户需要与预算步骤八 确定下次会面时间步骤九 道明下次面谈目的二初次面谈中收集客户资料的技巧应酬、赞美提问讨教黄金定律：王小

2、姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？您这么优秀，对这家公司奉献一定很大，待遇应该不差吧？今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多珍贵经验，以后有时机一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个 ？举 例：一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲一财务诊断的流程计算财务缺口计算生活需求金额导入财务检视表算出保障金额二利用财务诊断找到客户保险需求的方法1、导入“财务检视表展业用语用语 您每天辛苦的工作为了什么？ 您为什么要存钱？

3、您的最大心愿是什么？ 您的最大担忧是什么？ 您认为现在与过去那个阶段赚钱容易？ 您认为什么是理财？2、人生的三大心愿老有所养 病有所医 让家人过上幸福的生活 3、家庭保障的根本需求生 老 病 死残4、利用财务检视表1算出客户的财务需求项次项目金额1日常生活费用（衣、食、行、水、电、煤、通讯、休闲）￥ *12个月* 年=2住房租金：￥ *12个月* 年= 房贷：￥ *12个月* 年=维修费用：￥ *12个月* 年=3私家车车贷：￥ *12个月* 年=维修费用：￥ *12个月* 年=4教育费5医疗费住院及手术保障住院现金补偿残疾收入保障6退休奉养父母（配偶及自己）：￥ *12个月* 年=自己与配偶

4、的养老：￥ *12个月* 年=旅游休闲：￥ * 年=最后支出：￥=7总计：5、利用财务检视表2算出客户已有的保障及缺口项次项目金额1自己的收入：2配偶的收入：3自己的社保：4配偶的社保：5自己的寿险：6配偶的寿险：7现有的储蓄及可变现的资产：8总计：您已有的保障财务检视表：发现保障缺口您还需要的保障： 总需求 已有的保障 =保障缺口一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲演练规那么演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员演练完毕后进行角色互换观察员要求：观察员要填写?演练检查表?时 间： 30分钟每组10分钟演

5、练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评讲师点评： 优缺点检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当3、展业用语是否流畅、自然4、表格使用是否熟练好的地方：存在的问题：演练检查表观察员用 王大姐请问您为什么要存钱？因为很多的地方需要用钱。是的，其实我们每个人在心中都有3个心愿：老有所养、病有所医、让家人过上幸福的生活，你一定也是这样想的吧！对我们之所以存钱其实是有一个原因的，这个原因就是不管是老有所养、病有所医还是让家人过上幸福的生活这些心愿都需要支出金钱，但我们却无法确定它的数额对吗？收集资料及保障计算展业用语脚本业务员：客 户：业务员：客 户：是这样现在我们公司设计了一套家庭财务诊断的方法，它能够计算出我们现在及未来的收支需求，帮助我们发现家庭的财务缺口，不知您有没有兴趣？不过这不需要耽误您很多的时间，它只需要三分钟。您看，我们日常的生活费需要元，住房费用元、私家车费用元、孩子教育费用元、医疗费用元、退休后费用元，而我们现在已有的收入及保障是元，通过这两项数额的计算我们可以看到差额是元。业务员：客 户：大家先看我做示范现在开始演练请上台发表讲 师 点 评一、初次面谈的流程及收集 客户资料的