汽车行业-北京现代--08年工作总结_区域市场分析与特约店进销分析( 40页)

1、2021年度工作总结2021年2月10日刘 彪北京现代东区事业部 目录 一、区域市场分析二、特约店进销分析三、08年工作总结四、09年工作计划北京现代08年累计销售19819台，份额到达8.9%，同比07年份额增长0.6，河南省市场占有率仅次于上海群众。北京现代自5月起，近7个月份额持续增长，10月份额突破10%。主要厂家08全年河南销量及份额走势河南省各品牌08年同比增长情况河南整体市场08年上牌量为222040台，同比07年增长22.3%，北京现代实现销售19819台，同比增长31.5%，高于整体市场近10%。竞争品牌中，一汽丰田、东风日产增长在60以上；两个群众、上海通用在河南市场增幅不

2、大。河南区域乘用车市场月度走势图河南乘用车月度走势河南北京现代月度走势自4月悦动上市后，BHMC08年销量同比07年持续保持高增长率，且均高于河南整体乘用车市场增长。品牌上海大众北京现代一汽大众上海通用东风日产广州本田奇瑞汽车天津丰田出租客626123政府采购644842243328283516441881833821个人120061544112016145901433111788114209304总计1992819819177411742515975136691287910248从BHMC与其他厂家销售结构可以看出，BHMC在个人购车的比例较大，占78，从销量数据上

3、也优于竞争对手，最接近BHMC的是上海通用和东风日产，在民品市场上竞争较直接；出租市场上与两个群众及奇瑞差距较大；公商务领域，BHMC落后上海群众2200多台，差距较大。08年BHMC与主要厂家差距构成分析来自 3722 中国最大的资料库下载级别北京现代上海大众一汽大众总计C1雅绅特584%波罗1339%-1446C2伊兰特9509%桑塔纳269626%捷达204620%10180悦动4765%明锐1552%新宝来1171%朗逸1401%速腾1612%D1索纳塔98725%桑塔纳3000149138%-3926D2御翔99512%帕萨特177222%奥迪7309%8172迈腾2513%SUV途

4、胜75830%-256808年BHMC在河南政采市场上的表现政采市场上，BHMC排名第二，比上海群众少2200台左右；从各级别产品上来看，BHMC仅在SUV级别优于竞争对手，其他产品与两个群众均差距明显，尤其是C2级别。排名品牌08年出租销量份额1捷达239727.4%2桑塔纳129614.8%3羚羊8599.8%4爱丽舍6847.8%7A5163754.3%8F33544.1%9Rio3003.4%16雅绅特831.0%17伊兰特570.7%河南总计8735城市捷达桑塔纳爱丽舍F3伊兰特雅绅特Rio各城市出租市场容量郑州10591788202041洛阳81014581151323商丘5683

5、4879濮阳22712657601新乡1405125723599平顶山101411352454安阳1306512214012452开封67106171112371信阳5212644284济马店141837255周口店4101110213漯河2125182总计2397129668435457833008735河南08年共计更新8735台出租，捷达及桑塔纳占据一半；BHMC两款车型的出租份额才达1.7%，与捷达、桑塔纳等竞品的差距悬殊；在郑州、洛阳、商丘等较大的出租市场上，BHMC几乎毫无建树。08年BHMC在河南出租市场上表现较差鹤壁周口店驻马店漯河平顶山信阳新乡许昌开

6、封三门峡商丘安阳濮阳济源洛阳焦作南阳郑州08年份额14.3%13.3%12.8%12.0%11.3%11.2%10.4%10.3%10.2%9.4%9.4%9.1%9.0%9.0%8.0%7.7%7.7%6.9%相比07年0.3%4.4%1.5%2.2%-1.1%-1.5%-0.3%1.8%2.6%0.0%0.3%1.2%0.7%0.9%0.5%-1.8%0.5%0.7%份额排名11111211122222335408年河南各城市市场情况郑州、洛阳、南阳等市场容量较大的市场，BHMC份额较低，低于全省平均份额8.9%，但08年都有一定增长态势；焦作市场上受东风日产冲击较严重，份额下降明显。 郑

7、州、新乡、洛阳奉献了河南全省40%的销量； 焦作08年相比07年的同比增长率为-12.6%，为所有城市中最低。 郑州、安阳、商丘、许昌、濮阳等城市08年销量同比07年增长均高于北京现代河南省平均增长，奉献较大。各城市销量、增长率、集中度分析来自 3722 中国最大的资料库下载河南市场竞争品牌城市份额情况河南前五大市场中，BHMC只在新乡份额第一，在郑州、南阳、洛阳、安阳都略低于竞争对手；在市场容量较大的郑州、南阳、洛阳等城市BHMC表现不如上海群众；在大多数城市，BHMC表现都优于上海通用、东风日产。品牌07年08年变化BHMC销量3414466637%份额6.2%6.9%0.7%DF-Nis

8、san销量2776429055%份额5.0%6.4%1.3%FAW-TOYOTO销量2733415252%份额5.0%6.2%1.2%SVW销量616064655%份额11.2%9.6%-1.6%SGM销量611261681%份额11.1%9.2%-1.9%FAW-VW销量4159527527%份额7.6%7.8%0.3%郑州整体550636738922%重点市场郑州排名品牌销量份额排名品牌销量份额1乐风126613.6%1凯越23608.6%2骊威101610.9%2桑塔纳23418.6%3波罗94410.2%3捷达22798.3%4思迪8639.3%4伊兰特21107.7%9雅绅特4605

9、.0%13悦动8693.2%MC平均份额6.3%ELT平均份额9.8%HD平均份额3.8%1桑塔纳300090829.5%1CRV142441.4%2轩逸71923.3%2途胜71120.7%3新景程65921.4%3狮跑3189.3%4索纳塔31810.3%4奥丁2035.9%5荣威2177.0%7逍客1725.0%SNT平均份额16.2%TUS平均份额25.6%品牌07年08年变化BHMC销量800699-13%份额9.6%7.7%-1.8%SVW销量731686-6%份额8.7%7.6%-1.2%FAW-VW销量4824861%份额5.8%5.4%-0.4%DF-Nissan销量4547

10、1157%份额5.4%7.9%2.4%SGM销量83793011%份额10.0%10.3%0.3%Chery销量5776299%份额6.9%7.0%0.1%焦作整体835990398%排名品牌销量份额排名品牌销量份额1乐风27116.7%1F336311.2%2波罗16110.0%2颐达34010.5%3思迪1589.8%3凯越3129.7%4飞度1539.5%4伊兰特2989.2%7雅绅特1006.2%8悦动1253.9%MC平均份额6.3%ELT平均份额9.8%HD平均份额3.8%1新景程14130.5%1CRV15348.7%2桑塔纳300011825.5%2途胜7122.6%3轩逸10

11、723.1%3狮跑237.3%4索纳塔6313.6%4猎豹154.8%5中华163.5%5逍客144.5%SNT平均份额16.2%TUS平均份额25.6%市场份额下滑严重的市场焦作来自 3722 中国最大的资料库下载索纳塔途胜雅绅特伊兰特御翔老五款悦动总计20072579174019887281147815066-150662008189021982295866113751641934001981807年份额19.3%34.4%6.3%10.9%5.5%-08年份额16.2%25.6%6.3%9.8%4.1%-5.4%8.9%河南市场同比-12%70%16%32%24%-22%BHMC同比-2

12、6.7%26.3%15.4%19.0%-7.0%9.0%-31.5%河南市场08年各车型同比及份额走势销量排名主要品牌08年销量08年份额1骊威370310.2%2乐风34979.6%3思迪32098.8%4波罗31228.6%5自由舰27757.6%6飞度26187.2%7雅绅特22956.3%C1级别竞争态势销量排名主要品牌08年销量08年份额1捷达897110.1%2伊兰特86619.8%3凯越70197.9%5F363867.2%6桑塔纳60936.9%8福美来39824.5%12塞拉图32173.6%16爱丽舍19342.2%C2级别伊兰特及竞品竞争态势销量排名主要品牌08年销量08

13、年份额4颐达65617.4%7卡罗拉53986.1%9思域37544.2%10福克斯34643.9%11悦动34003.8%18明锐14821.7%C2级别悦动及竞品竞争态势销量排名主要品牌08年销量08年份额1CRV321537.4%2途胜219825.6%3狮跑7638.9%4逍客5496.4%5猎豹5176.0%6帕拉丁4495.2%河南区域M级别情况 目录 一、区域市场分析二、特约店进销分析三、08年工作总结四、09年工作计划08年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售计划155810371570174316841889105016061840169221402

14、10019899销售实绩20681167177518171923218310851498182317481923254421554完成率133%113%113%104%114%116%103%94%99%103%90%121%108%河南区域全年业绩特约店07年08年08年计划完成率08/07增长率计划提车销售计划提车销售计划增长提车增长销售增长河南裕华29494122432048066343 6161132%63%54%43%河南万佳10891182118514291787 1784125%31%51%51%河南长江29463858401448066234 6021130%63%62%50%

15、洛阳德众11201128117512261256 1396102%9%11%19%南阳双昊43414618952024 305%20%-84%-84%漯河润中323353362303374 360123%-6%6%-1%许昌亿阳462376332605645 656107%31%72%98%安阳福尔福534599593660818 789124%24%37%33%焦作博大521591568546701 681128%5%19%20%平顶山得普542541544559649 636116%3%20%17%濮阳华瑞435352359535627 637117%23%78%77%新乡兆阳766573

16、569916909 90899%20%59%60%信阳全程1326657338319 34394%156%383%502%鹤壁鹤海21712515914310 30%559%-100%-98%商丘宝志239307315526477 46391%120%55%47%济源浩轩000345-0%-郑州北环000359380314106%-河南总计12709 1431914741199102154321182108%57%50%44%各特约店进销情况 目录 一、区域市场分析二、特约店进销分析三、08年工作总结四、09年工作计划1-1 区域管理市场价格管理 市场价格管控 定期召开商会及郑州经理会议，发挥

17、商会作用，通过各特约店互相监督来维护市场价格稳定 推进限价管理，通过检查发票、监督举报等方法监控价格，把握住市场秩序，合理控制了郑州地区对周边市场的影响 4月末，悦动上市一个月，郑州悦动价格有松动迹象，马上召开郑州会议，限定悦动必须以原价销售，维持3个月。 7月，进入销售淡季，库存压力增大，召开全省区域会议，限定悦动可以以赠送装饰等形式促销，伊兰特价格维持在81000。 9月，公司加大促销，伊兰特79800，雅绅特61800，悦动限价95000。来自 3722 中国最大的资料库下载1、区域市场管理 08年，对于渠道尚未布局的特殊区域，进行特殊管理，开放南阳、驻马店、三门峡等市场。既抢占市场份额

18、，又缓解郑州特约店压力。 推出卫星店政策，将开封、周口市场划为地市级卫星店，遂封闭开封、周口市场。2、集团采购管理 为保障各特约店政采利益并维护品牌形象，郑州4家特约店延续采用集团采购合作方法，并不断修正，愈趋合理。 具体为： 1、采取先报备先做的跟进原那么； 2、对于省内、郑州市内需求数较大的集团政采工程，10台以上的大型政采工程，公开招标或是各店皆知道政采信息，由先报备特约店进行跟进销售，中标后，取成交量的10%作为鼓励，奖励给开发的特约店，余下90%原那么上按四家经销商当时任务比例分别供车，目前即河南裕华、河南长江、河南万佳、郑州北环按2：2：1：0.8来计。具体情况以维持各家公平为原那

19、么来调整。 就08年河南省财政局各地市政采工程，通过沟通协调，郑州各特约店配合地市特约店，进行陪标，保障了区域政采秩序，合理化解了区域集团采购矛盾。1-2 区域管理市场管理及集团政采管理广告类型内容投放日期版面费用硬广悦动及途胜的形象广告及促销宣传5月、7月3期，13版彩色平均费用31569每期宣传MC、ELT促销信息9月2期，13版彩色2-1 广宣促销硬广联合投放郑州四家特约店在大河报等主流媒体上联合投放广告，增强品牌关注度。2-2 广宣促销公交车身联合广告广告类型内容投放线路投放台数单台费用公交车体7月投放4个线路，共6台2路、61路、60路、86 路6平均20000/半年效果反馈较好，8

20、月增加投放2路、61路39月增加投放60路2根据市场反响，公交车身广告在郑州地区效果较好，郑州四家特约店联合投放公交车身广告。主要选择花园路、金水路等重要线路公交。2-3 广宣促销车展支持广告类型内容日期参展形式效果车展支持5月大河车展5.25.4郑州特约店共同参展销售120台，带动整个5月市场9月大河车展9.269.29销售100台9月洛阳车展9.199.21房车联展销售26台，订单14台新乡、安阳等地市车展10-12月中国汽车报主办，厂家支持刺激地市市场进入年底旺季河南市场的车展以展销为主，车展对销售的带动促进作用非常明显。3 其他工作总结其他工作总结巡访特约店，进行店面布置检查、广宣工作

21、检查。进行数据分析，指点特约店调整库存结构。进行市场分析，沟通竞争策略。1特约店管理要求各店有独立的市场部，有专人负责。要求各店反馈竞品的广宣调查。辅助各店提升数据分析能力，提供数据及分析方法。3 推进市场部建设推进卫星店建设2推进开封、周口等地市类卫星店，周口、开封均在10月正式运营；进一步推进登封、巩义、新密等县级市卫星店郑州制定政采制度，进行分车操作，保障各店政采利益并维护品牌形象。协调郑州特约店配合地市特约店政采，维护政采秩序。跟进洛阳、信阳、南阳等地出租车更换工程，洛阳前后已更新50台以上，信阳更新47台。4协助集团、出租业务 目录 一、区域市场分析二、特约店进销分析三、08年工作总

22、结四、09年工作计划河南市场预测1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计2007235331217217779171331379715881135581355413031141921586711104181601200830162153912194219792216992200515461147561428417413149681416722204008/07同比28%26%23%16%57%39%14%9%10%23%-6%28%22%08年BHMC销量25491248172615181914201814381416133518001537132019819预计09年河南销

23、量346001770025200228002500025300178001700016400200001720016300255300预计09年BHMC销量30601500207018202300240017301700160021601850158023770预计09年BHMC份额9.3%BHMC份额8.5%8.1%7.9%7.7%8.8%9.2%9.3%9.6%9.3%10.3%10.3%9.3%8.9%1、国家信息中心预测09年整体市场同比08年增长67%，预计河南省增长率略大于全国市场增长，在15%左右，即09年河南省上牌量预计在255300左右。2、保持BHMC河南市场的稳定性及连续

24、性根底上，提高BHMC郑州、洛阳、南阳等区域的份额；提升焦作等地份额；推进河南出租车业务；推进团购及驾校购车；使BHMC09年相比于08年份额有0.4%的增长，争取到达9.3%。3、即预计09年河南整体市场销量为255300，BHMC实现份额9.3%，到达全年销售23770台，同比08年的19819台增长20%。09年市场预测及目标份额城市08年上牌量预计09/08各市场增长率预计09年各市场上牌量08年BHMC上牌量预计09年BHMC上牌量BHMC09/08增长率预计09年份额08年份额预计09年提升份额郑州673898%72780 4666564021%7.7%6.9%0.8%洛阳1960

25、212%21954 1564184018%8.4%8.0%0.4%新乡1635015%18803 1698195015%10.4%10.4%0.0%南阳1168116%13550 899108020%8.0%7.7%0.3%安阳1279415%14713 1165134015%9.1%9.1%0.0%许昌1073315%12343 1102127015%10.3%10.3%0.0%焦作903925%11299 69990029%8.0%7.7%0.2%平顶山1011818%11939 1144135018%11.3%11.3%0.0%商丘1107418%13067 1036122018%9.3

26、%9.4%0.0%三门峡748018%8826 70085021%9.6%9.4%0.3%开封726525%9081 74093026%10.2%10.2%0.1%濮阳826718%9755 74089020%9.1%9.0%0.2%驻马店651820%7822 833100020%12.8%12.8%0.0%信阳640020%7680 71986020%11.2%11.2%0.0%周口店583825%7298 77497025%13.3%13.3%0.0%漯河395125%4939 47559525%12.0%12.0%0.0%鹤壁354125%4426 50763525%14.3%14.3

27、%0.0%济源400025%500035845026%9.0%9.0%0.1%河南22204015%255275198192377020%9.3%8.9%0.4%09年BHMC销量目标分解到城市来自 3722 中国最大的资料库下载 特约店销售力差异明显支柱店裕华、长江销售及市场推广能力强主力店万佳、洛阳、安阳、新乡根本业务运营正常，需在现水平根底上再进一步提高潜力店许昌、平顶山人员素质较弱，销售团队不稳定08年主要问题点出租市场份额极低 河南08年出租车更新了8735台，BHMC的份额仅占1.7，与两个群众差距悬殊跨区销售问题 郑州特约店跨区销售问题较严重车型跨区销售数总上牌数跨区销售中各车型

28、的比重索纳塔592170310%途胜748206913%雅绅特579222310%伊兰特2404822842%御翔52813079%悦动916320816%总计576718738100%河南全年平均跨区比例为29，年底几月跨区销售情况较多，跨区比例在30以上。分车型来看，伊兰特跨区销售了2404台，占各车型跨区销售的比重为42，其次为悦动车型。08年河南跨区分析月度走势及分车型城市被跨区销售数08年上牌量被跨区销售比例鹤壁46948297%南阳79085093%济源18629164%平顶山592110654%商丘49096451%信阳29059249%漯河22546349%安阳39610803

29、7%焦作23967036%濮阳15367523%许昌230107821%洛阳254149517%新乡265164016%郑州5944571%总计46381584329%08年河南跨区分析分城市鹤壁、南阳、济源因当地特约店经营问题，放弃提车，跨区数据偏高。洛阳、新乡、濮阳、许昌等地跨区销售比例较低，在河南整体跨区比例29以下。2021年跨区状况加强区域管理工作方案1加强区域管理1、从方案分配角度上进行调整，逐渐转移大店压力；以08年上牌量为根底，计算出各店任务比例，由地市店接起一局部任务压力。按上牌比例分解的09年任务会进行一定调整，也要考虑各店融资能力。2、完全封闭安阳、新乡、洛阳等有一定资金

30、实力且受郑州影响较小的市场，禁止向以上区域销售，制定相关惩罚措施。3、对于离郑州较近的漯河、焦作等市场进行半封闭管理，不允许政府采购跨区销售。4、同时结合限价管理，加强对郑州的价格管控，拟采用第三方价风格查公司来保障区域秩序并维护各特约店盈利水平。城市08年 BHMC上牌量各城市比重特约店按上牌比例分解 各店09年任务08年 年度任务安阳11655.9%河南裕华金阳光33285500鹤壁5072.6%河南万佳捷泰18541700济源3581.8%河南长江33285500焦作6993.5%洛阳德众18301700开封7403.7%南阳双昊0800洛阳15647.9%漯河润中594500漯河475

31、2.4%许昌亿阳1260750南阳8994.5%安阳福尔福1331800平顶山11445.8%焦作博大伟业903700濮阳7403.7%平顶山得普1355850三门峡7003.5%濮阳华瑞璞光879650商丘10365.2%新乡兆阳19491200新乡16988.6%信阳全程856650信阳7193.6%鹤壁鹤海618500许昌11025.6%商丘宝志1212700郑州466623.5%济源浩轩428-周口店7743.9%郑州北环1189-驻马店8334.2%三门峡时尚博长856-总计19819-总计2377022500来自 3722 中国最大的资料库下载工作方案2提升出租车份额原因分析09年

32、提升出租车份额对策1、河南各城市对出租车的品牌及形象要求并不高，还停留在满足基本使用的需求上，所以价格较低的C1级出租车较有优势；2、区域对出租车市场的重视程度不够，并没有要求特约店大力开展出租车业务；3、因出租车政策问题，特约店也没有开展出租车业务的积极性。09年23月，组织特约店了解各城市09年出租车更新计划及规模，出租车公司信息，更新时间，搜集信息。就洛阳、信阳等已更新了部分BHMC出租车的市场，维系出租车公司关系，要求特约店给客户提供更优质的售后服务，建立出租车快修业务，创立BHMC出租车的良好口碑，继续扩大份额。在出租车市场容量较大的郑州、洛阳、南阳等市场，就一些重点出租车更新项目，协调特约店跟进公关，区域及时向本部及事