销售恳谈会学习教案

1、会计学1第一页，共18页。第1页/共18页第二页，共18页。第2页/共18页第三页，共18页。第3页/共18页第四页，共18页。一切要按客观规律办事一切要按客观规律办事(bn sh)！与时俱！与时俱进！进！第4页/共18页第五页，共18页。相关性分析相关性分析/ /归类归类实施实施/ /监控监控/ /修正修正征询征询/ /发现问题发现问题最佳策略选择最佳策略选择判定主要判定主要/ /次要矛盾次要矛盾主要矛盾解决方案主要矛盾解决方案第5页/共18页第六页，共18页。第6页/共18页第七页，共18页。公司内部公司内部老板老板同事同事内勤内勤 1.1.工作经验工作经验 2.2.信息沟通信息沟通 3.

2、3.实力实力 4.4.协作协作 1.1.雇用目的雇用目的 2.2.期望值期望值 3.3.发展方向发展方向 4.4.实力实力1.1.工作效率工作效率2.2.组织协调组织协调3.3.文案管理文案管理4.4.产品知识产品知识第7页/共18页第八页，共18页。厂家厂家产品产品应用医生应用医生工程师工程师1.1.产品演示产品演示2.2.产品知识产品知识3.3.售后培训售后培训4.4.操作指导操作指导1.1.市场定位市场定位/ /价位价位 2.2.优势优势/ /卖点卖点 3.3.配置变化配置变化 4.4.装机分布装机分布1.1.装机装机/ /培训培训2.2.售后服务售后服务3.3.客户关系客户关系4.4.

3、下一单生意下一单生意直接经理直接经理大区经理大区经理1.1.产品知识产品知识2.2.对比表对比表/ /招标参数招标参数3.3.单子协作单子协作4.4.竞争对手情况竞争对手情况1.1.大单子协作大单子协作2.2.客户关系客户关系第8页/共18页第九页，共18页。客户客户使用者使用者采购者采购者决策者决策者 1.1.技术水平技术水平 2.2.做事风格做事风格 3.3.流程控制流程控制 4.4.商务条款商务条款 1.1.兴趣爱好兴趣爱好 2.2.价值取向价值取向 3.3.技术水平技术水平 4.4.发展方向发展方向1.1.兴趣爱好兴趣爱好2.2.价值取向价值取向3.3.权利控制权利控制4.4.做事风格

4、做事风格第9页/共18页第十页，共18页。行业协会行业协会其他影响者其他影响者地区专家地区专家 1.1.技术水平技术水平 2.2.人品人品/ /口碑口碑 3.3.品牌好恶品牌好恶 4.4.发展趋势发展趋势 1.1.技术水平技术水平 2.2.人品人品/ /口碑口碑 3.3.品牌好恶品牌好恶 4.4.影响力影响力第10页/共18页第十一页，共18页。竞争对手竞争对手竞争产品竞争产品对手销售对手销售 1.1.产品序列产品序列/ /分类分类 2.2.产品优势产品优势/ /劣势劣势 3.3.产品装机产品装机/ /分布分布 4.4.产品发展趋势产品发展趋势 1.1.对手组织架构对手组织架构 2.2.代理商分布代理商分布 3.3.市场价值取向市场价值取向 4.4.市场客户反映市场客户反映第11页/共18页第十二页，共18页。第12页/共18页第十三页，共18页。售前售前售中售中售后售后第13页/共18页第十四页，共18页。第14页/共1