方案设计师岗位工作手册

1、xxx集团分/子公司方案设计师工作手册（2011-12）本讲义主要是面对方案设计师的培训，主要包括方案设计师的中心工作和工作内容；签单与转单的流程；量房的方法及应注意的问题；确认平面方案与复核基准方案的方法与技巧；方案设计的流程与要求；确认装修方案的方法与技巧；全案设计的内容与要求；内部交底与现场交底的方法与技巧等方面的内容。第一部分 方案设计师的中心工作和工作内容方案设计师的中心工作是：在了解客户真实需求的基础上，通过为客户提供满足其个性化需求的方案，从而实现转单，并最大程度地提高单单值。 方案设计师的工作内容是： a) 负责量房并制作平面方案；b) 负责与客户确认平面方案和与客户复核基准方

2、案；c) 提出方案设计的修改意见和审查效果图；d) 负责预算的编制；e) 负责与客户确认设计方案、选材方案、家居配置方案和预算；f) 负责选材图、家居配置图、预算、施工图、设计说明等相关设计文件的编制、制作与整理；g) 负责内部交底和现场交底，及现场设计问题的处理。方案设计师的工作任务是：月产值30万或合同数6个，转单率85%，家居销售占比20%。（以上指标为最低指标，各分/子公司制定的指标，不得低于上述指标）。第二部分 签单与转单的流程从接待客户到签订合同，简单地可以分为四个阶段：第一个阶段，收取定金和确定客户的基准方案；第二个阶段是确认平面方案和复核基准方案；第三个阶段是确认装修方案及预算

3、；第四个阶段签订合同和收取首期款。说明：第一阶段：由客户经理负责；第二阶段：方案设计师负责，客户经理协助；第三阶段：方案设计师负责，客户经理协助；第四阶段：客户经理负责，方案设计师协助。其转单流程如下：转单的流程：第一步：派单，由设计分部经理根据派单原则负责派单，派单时附客户洽谈记录表；第二步：对单，由主案方案设计师与主案客户经理进行沟通和转接，包括但不限于客户的基本情况、心理价位、装修风格及装修要求；第三步：量房，由业务分部经理/客户经理（原则上由业务分部经理负责）陪同方案设计师量房，并由方案设计师负责填写量房记录表，方案设计师在量房的同时还应与客户进行沟通以了解客户对装修的真实需求，并确定

4、平面方案审查的时间（原则上不超过两天）；第四步，绘制平面图，方案设计师依据客户需求并参考基准方案制作平面布局图；第五步，平面方案审查和预演，设计分部经理对平面图和设计构思进行审查，并组织平面方案预演；第六步，确认平面方案并复核基准方案。由方案设计师负责与客户确认平面方案，并通过对基准方案的复核，进一步了解客户对装修的真实需求，并填写客户需求登记表；第七步，方案设计与预算。方案设计师根据客户需求和基准方案制作选材和家具配置方案，并按基准方案对每个功能厅提出方案修改意见（包含但不限于色彩、材质、造型、结构、家具、配饰调整的意见），对特殊造型要绘制方案草图；绘图设计师根据平面图、基准方案和修改说明进

5、行修改设计；设计分部经理根据客户需求与制图规范对效果图进行审查，是否满足客户的要求和设计思路，并审查效果图的表现效果；方案设计师根据客户需求和项目进行预算，报价模板中没有的项目必须由工程部审核；客户经理复核方案与预算，复核方案是否与客户的需求一致，预算是否在客户的心理承受价位之内；设计部经理负责方案和预算的审查；方案设计师进行资料整理；第八步，方案预演，由设计分部经理负责组织方案预演，由主案方案设计师负责讲解；设计分部经理主要审查方案设计师，是否按规范的流程和方法进行讲解，讲解是否抓住重点（如设计亮点、客户关心的重点等），客户经理主要审查是否抓住客户关心的重点；第九步，确认方案及预算，由方案设

6、计师负责与客户确认设计方案、选材方案、家居配置方案和预算；第十步，签订合同并收取首期款，客户经理按公司统一模版和分/子公司的要求与客户沟通和洽谈，由店长或客户部经理负责与客户签订合同并收取首期款；第十一步，施工图的制作和审查，根据确认的方案，由方案设计师制作施工图；由设计分部经理负责审查图纸是否符合设计规范；第十二步，全案整理，方案设计师负责设计说明、平面布置图、施工图、效果图、家居配饰图、材料清单、家居配饰清单、预算的整理、打印并装订成册；第十三步，内部交底，合同签署后的两天内，方案设计师需向工程部项目经理、工长进行设计方案的内部交底；第十四步，现场交底，在开工前，由项目经理负责组织客户、方

7、案设计师、工长、成品供应商（需要现场量尺，且供货时间较长的成品供应商需要参加现场交底，如门、橱柜等）等人员，进行现场交底。第三部分 量房的流程与方法量房的目的：旨在保证设计的方案与实际的户型结构和尺寸保持一致。上门后，业务分部经理/客户经理应主动向客户介绍方案设计师，其参考话术如下：张先生，您好！这是我们的方案设计师李工；李工，这是张先生。量房的流程与方法：第一步，做好量房前的准备：根据客户提供的户型图，制作平面图（不用标注尺寸），并打印出来；备齐量房工具，包括：卷尺、数码相机或手机、量房用纸、笔、绘图板、公司资料等。第二步，业务分部经理/客户经理和方案设计师，应按约定的时间准时到达量房地点，

8、记录新房的地址、楼层，同时注意房间的朝向和外部环境。第三步，进入新房后，首先应与客户进行简单地沟通，然后进行现场测量，边测量边记录，并在打印出来的图纸上详细注明：1. 梁柱位置，2. 门窗位置，3. 上下水管道，4. 空调位置，5. 主电箱位置。第四步，与客户确定审查平面方案的时间。量房后，方案设计师应与客户确定审查平面方案的时间。原则上，与客户确定的平面方案审查时间，自量房之日起，不得超过两天。注：1. 量房必须做到认真、细致，必须对房屋的结构和上、下水管、暖气、卫生间及厨房设施的准确位置清楚地标注；并用数码相机或手机对特殊结构部位：如梁、楼梯、错层等进行现场拍照。（如果客户没有提供户型图，

9、则需在草图上，对上述内容进行详细标注）；2. 量房后，方案设计师应根据量房的结果和原始平面图进行平面设计，量房与平面设计的时间，原则上，应控制在1天以内。第四部分 确认平面方案和复核基准方案的流程与方法客户到店后，首先由客户经理负责接待，再引导至方案设计师处，由方案设计师负责向其讲解平面方案并复核基准方案。确认平面方案和复核基准方案的目的：是为方案设计奠定基础。一、 确认平面方案平面设计方案的确认，简单地可以分为三步：第一步，寒暄；第二步，结合客户的需求和原始户型结构，阐述设计思想；第三步，按功能厅向客户阐述各功能厅的平面布局。与客户确认平面方案的内容，包含但不限于：原始户型结构、整体设计思想

10、、平面布局、结构的调整、各功能厅的配置。其方法如下：第一步，寒暄客户进门后，由客户经理负责接待，其参考话术如下：客户经理：张先生，您好！客户：你好！客户经理：今天请您来呢，主要是想和您一起，确认一下，平面设计的方案。客户：好的！客户经理：OK，那张先生，这边请！客户经理引导客户到方案设计师处，方案设计师应起身相迎。其参考话术如下：客户经理：李工，张先生来了！设计师：张先生，您好，请坐！客户：谢谢。设计师：这段时间很忙吧？客户：还好。设计师：根据上次的沟通，和您的户型结构，我，已经为您做好了平面方案（同时调出该平面方案）客户：好的设计师：张先生，这是我为您，做的平面设计方案，您看一下。客户：好的

11、第二步，结合客户的需求和原始的户型结构，阐述整体设计思想寒暄后，方案设计师应首先向客户，简单的介绍一下客户的原始户型结构，然后再阐述整体的设计思想。以如下客户条件为例：业主是三口之家，男女主人同为海归，年龄35岁左右，有一4岁女儿，男主人从事金融领域的工作，女主人在一家外企任高管，喜欢旅游、看书、喝茶、喝咖啡，对中式设计元素比较感兴趣。设计师：您的房子呢，是咱们这里，比较常见的户型；结构安排呢，也比较合理，南北朝向，采光良好；功能厅的划分呢，也很明确，空间的利用率也比较高。客厅，有差不多4平方米的独立生活阳台，还设计了上下水位，能够满足洗衣机的使用，和晾晒衣物的需要；厨房呢，也拥有独立的阳台，

12、也可以作为晾衣物，或储藏杂物的空间。美中不足的是：卫生间的门与大门相对，在视觉和心理感官上，留下遗憾,从风水的角度，也是不合理的。因此，我在设计时，做了一些处理，您看怎么样？（根据图纸进行讲解）客户：好的。设计师：根据上次，我们的沟通和洽谈，我将现有的户型结构，划分为：客餐厅、主卧、书房、儿童房、厨房和卫生间六大功能厅。两个卧室呢，安排在，相对比较安静的空间，有利于休息和睡眠。原来的卫生间门呢，我将它移到了左边，避免了，进门就能看到卫生间门的问题，同时呢，对墙面做了一些装饰布置，让原来，单调的墙面，变得很生动，让您，一进门就有一个好心情。如果客户对整体的设计思想有异议，方案设计师则应将客户的意

13、见记录下来，并告知客户：那这样，我现在就根据您的意见，做一下调整，您看好吗？（根据客户的意见，对平面方案进行修改。）第三步，阐述各功能厅的平面布局如果客户对整体的平面设计思想没有异议，既可按功能厅，向客户讲解各功能厅的平面布置方案，其参考话术如下：设计师：下面，我们来看一下，各个功能厅的具体布局。客厅和餐厅，作为公用空间，是整个居室的中心，您家的户型，客厅与餐厅相连，在进门的地方，我为您设计了造型鞋柜，既实用，又巧妙的，将客厅和餐厅做了分开，同时，还有一定的玄关效果，算得上是一举三得，您看。客厅，是活动最频繁、利用率最高的地方。在客厅的设计上，我尽量地保持，客厅的整体性，让客厅，看起来更大、更

14、整洁。所以，省略了一切不必要的装饰，只保留了沙发区域，使空间大气而实用。您看？餐厅的功能与厨房紧密相连，因此，我将餐厅，安排在了厨房的门厅处。根据您家的情况（一家三口）呢，我为您选择的是四人位餐桌。另外，在餐厅，我还为您，配置了艺术酒柜，彰显您的生活品位。您看？设计师：主卧室，是较为私密的空间，您这个卧室的面积，也比较大，因此，在卧室的设计上，我们放置了双人床，加长的大衣柜，再配上梳妆台及妆凳。功能齐全，还不显拥挤。不仅，满足了您，休息睡眠的需要，还最大程度的，保证了您，衣物的收藏。独特的飘窗处理方式，也为卧室，增色不少。您看?客户：嗯，不错。设计师：儿童房，是孩子休闲和生活的场所，不仅，要考

15、虑孩子的睡眠，还要满足她，学习和娱乐的需要。为此，我为她，配置了单人床，写字台和足够容量的衣柜，让这个空间，更加完整，全面。您看？客户：好的。设计师：书房，是您看书、学习的地方。根据您的需求，我为您，设计了空间较大的书房，您在这里可以看书、学习、上网、欣赏旅游中的收藏品，或生活中的艺术品。您看？客户：嗯。如果客户有异议，方案设计师则应解答客户的异议，或对平面方案进行修改后，再次请客户进行确认设计师：OK，那如果没有什么问题的话，我们再对您的装修需求，做一下，进一步的沟通，你看可以吗？客户：好的。二、复核基准方案在确认完平面方案后，方案设计师接下来就要与客户复核基准方案。其参考话术如下：打开HD

16、S系统，点击客户管理，调出客户的基准方案设计师：张先生，这是上次，您和我们客户经理，确定的参考方案，对吗？客户：是的。设计师：不是我恭维您，您的眼光真好！这个方案，是我们xxx老师的作品，他去年，刚刚荣获了，XX设计大赛的金奖。设计师：这是一款，典型的新中式风格，也是时下最流行的。新中式风格的最大特点是：将现代元素和传统元素，进行了有机的结合，以现代人的审美需求，去营造传统的韵味。新中式风格，大多采用对称式的布局，用以营造，清幽雅致的生活氛围，在装饰细节上，崇尚自然情趣。这是客厅，在色彩上：他采用的是，黑白灰为基础色，点缀皇家住宅的红黄蓝，体现出独特的新中式色彩搭配;在材质上，他选用的是，沉稳

17、端庄的天然胡桃木面板，体现了居室的高品位;墙面：他采用的是竖条纹壁纸，让原本,不是太高的空间拉高了，顶面，他采用的是直线条的设计，简洁大气；地面，他采用的是木地板拼花，门厅，他采用了雕花屏风做隔断，使空间不再沉闷。在家具与饰品的配置上，他配置的是，款式简洁、端庄的实木家具；其间，还点缀了，像瓷器、陶艺、字画等，中式味道浓厚的饰品，从细节上，凸显了中式风格的魅力。功能厅的设计说明源于HDS系统各方案功能厅的设计说明设计师：张先生，您看，客厅方面，有什么地方不满意的吗？客户：客厅的砖，我不是很喜欢。设计师：哦，那您，是不喜欢这个颜色呢，还是不喜欢这个材质？客户：我比较喜欢地板。设计师：好的，我会根

18、据您的要求，进行调整。（同时在客户需求登记表上记录下来）那除了地砖，还有哪些地方，不满意吗？客户：没有了。设计师：OK,这是餐厅，餐厅的色彩和用材，与客厅保持了一致。又通过不同的材质、颜色和机理，凸显变化，结合灯光的设计，烘托了就餐区的环境。张先生，您看，餐厅方面，您有什么地方，不满意的吗？客户：挺好的。按功能厅依次确认，确认完毕后设计师：张先生，您的需求，我已经清楚了，我会根据您的户型结构，和您对装修的需求，为您量身定制。客户：好的。方案设计的时间，原则上不应超过三天。如客户询问，什么时候审查方案时，应回答“大概两到三天” 第五部分 转单效率通过对转单各节点的时间控制，从而有效地提高转单的效

19、率，是保证转单率的一项非常重要的工作。那么，如何才能有效地通过对转单各节点的时间控制，有效地保证转单的效率呢？收取客户定金后，设计分部经理，即应将量房及平面方案设计要求完成的时间，录入客户信息管理系统的设计流程控制表中，信息管理系统即会自动生成，各设计节点要求完成的时间。设计分部经理应根据各节点要求完成的时间，对设计的进度进行控制。如发现所辖方案设计师，没有按时间节点完成设计工作，则应分析其没有完成的原因，并责其当天完成没有完成的工作。转单时间原则上应按如下的要求进行控制：对于一个月以内需要装修的客户，其转单时间应控制在7天以内，其中：量房及平面方案设计2天；平面方案预演和与客户确认平面方案2

20、天；方案设计及制作预算2天；与客户确认方案和签订合同1天，施工图的制作和审查2天。 对于一个月到两个月内需要装修的客户，其转单时间应控制在15天以内；其中：量房及平面方案设计3天；平面方案预演和与客户确认平面方案2天；方案设计及制作预算8天；与客户确认方案和签订合同2天，施工图的制作和审查2天。 对于两个月以后需要装修的客户，其转单时间应控制在20天以内，其中：量房及平面方案设计5天；平面方案预演和与客户确认平面方案3天；方案设计及制作预算9天；与客户确认方案和签订合同3天，施工图的制作和审查2天。 第六部分 与客户确认装修方案的流程与方法与客户确认装修方案，是整个签单与转单环节中，最为重要的

21、一个环节，不仅仅是为了实现转单，更重要的是通过这个环节，告知客户，为什么选择这些品牌的材料和家具，为什么要花这么多钱，从而有效地提高单单值和客户的满意度。确认装修方案的内容，包含但不限于：设计方案、选材方案、家具配置方案及预算。如何与客户确认装修方案呢？简单的可以分为六步：第一步，寒暄；第二步，讲述整体设计思想；第三步，按功能厅与客户确认设计方案；第四步，按功能厅与客户确认选材方案；第五步，按功能厅与客户确认家居配置方案；第六步，按功能厅与客户确认预算 装修方案设计完成后，由客户经理负责邀约，并与客户确定审查装修方案的时间。客户到店后，首先由客户经理负责接待，然后再引导至方案设计师处，由方案设

22、计师负责与客户确认装修方案。与客户确认装修方案的流程与方法如下：第一步，寒暄客户进门后，由客户经理负责接待，其参考话术如下：客户经理：张先生，您好！客户：你好！客户经理：今天请您来，主要是想和您一起，确认一下装修方案。客户：好的！客户经理：那张先生，这边请！客户经理将客户引导至方案设计师处，并作简单介绍，方案设计师应起身相迎。其参考话术如下：客户经理：李工，张先生来了！设计师：张先生，您好，请坐！客户：谢谢！设计师：这段时间很忙吧？客户：还好。设计师：那这段时间，您对装修的方案，有没有什么新的想法呢?（同时调出效果图）客户：没有。设计师：ok,那我们现在就来看一下，我为您，量身定制的设计方案，

23、好吗？客户：好的。第二步，讲述整体设计思想寒暄结束后，方案设计师即可进入主题，向客户介绍整体设计思想。那么，如何向客户讲解整体设计思想呢？应采用反问式的语言，就客户对装修的需求，作进一步的确认。包括但不限于：风格、色彩、材质、家具等，其参考话术如下：设计师：通过前几次的沟通和洽谈，在装修风格上，您比较偏向于，新中式风格，对吧？客户：嗯。设计师：在用材方面，您较为偏向于，采用壁纸、地砖、实木地板，对吧？客户：嗯。 设计师：在色彩方面，您较为偏向于，采用黑白灰为基础色，对吧？客户：嗯。设计师：在家具方面，您较为偏向于，采用实木家具，是吧？客户：嗯。设计师：OK，那我们现在先来看一下，我为您制作的设

24、计方案，好吗？客户：好的。方案设计师调出效果图，先整体给客户浏览一遍，然后，再从造型、色彩、材质和家居配置等方面，向客户介绍整体设计思想，其参考话术如下：在造型上，我为您采用了，局部吊顶并增加了一些屏风，不仅，反映出现代人追求简单生活的要求，更迎合了，中式家具追求内敛质朴的风格，让您的家更实用，更有现代感。在色彩上，我为您采用的是，黑白灰为基础色，并在这个基础上，点缀了皇家住宅的红黄蓝，体现出独特的新中式色彩搭配。在材质上，我为您采用的是，天然的胡桃木作为木饰，咖啡色系列的壁纸，厚重的实木地板，搭配一些丝织物、仿古砖等来体现风格的特点。在家具方面，我为您配置的是，与新中式风格相匹配的，广东典木

25、轩系列实木家具，既保持了明清的风格特点，同时，又具有良好的实用性。在配饰上，我为您配置了一些屏风、瓷器、陶艺、字画之类的古典物件，在满足使用功能的基础上，让空间，处处散发浓厚的中国风。客户：嗯。设计师：您看，有什么问题吗？客户：没有。设计师：好的，那下面，我们就一个功能厅，一个功能厅地，来看一下方案，好吗？客户：嗯。第三步，按功能厅与客户确认设计方案介绍完整体设计思想后，接下来，方案设计师即可按功能厅，向客户讲解各功能厅的设计方案，讲解的内容，包括但不限于：造型、色彩、用材、家具、饰品，旨在与客户确认你为他制作的设计方案。客厅设计师：这是客厅的效果图，在造型上，我为您采用的是，直线条的设计，简

26、洁大气；材质上，我为您选用的是，沉稳端庄的天然胡桃木面板，体现了您居室的高品位；在色彩上，我为您采用的是，黑白灰为基础色，点缀皇家住宅的红黄蓝，体现出独特的新中式色彩搭配；地面呢，我采用的是木地板拼花；门厅呢，我为您采用了，雕花屏风做隔断，使空间不再沉闷。餐厅和客厅，是相连的两个部分，因此，在餐厅的色彩和用材上，与客厅保持一致。又通过不同的材质、颜色和机理，凸显变化，结合灯光的设计，烘托了就餐区的环境。从造型、色彩、材质上，将两个相连的空间联系在一起，使空间更为完整。在家具方面，我为您配置的是，以荷木为材质的广东典木轩系列家具，款式简洁端庄，非常适合您家的整体风格。在饰品方面，我为您选配了一些

27、，像瓷器、陶艺、字画等中式味道浓厚的家居饰品，从细节方面，凸显中式风格的魅力。您看?客户：嗯餐厅设计师：这是餐厅的效果图，在色彩和用材上，与客厅保持一致，使客厅与餐厅形成一个整体。顶面，我为您，采用的是，回型吊顶和实木收边，从而保证了，顶面、餐桌与白色地毯，在空间上，形成一个呼应，又通过不同的材质、颜色和肌理凸显变化，结合餐厅灯光的设计，烘托了就餐区的环境。在餐厅与厨房之间呢，我为您采用的是，实木框推拉门，从而，将雅致的餐厅与明媚的阳光、青葱的绿影，有机的结合在了一起，一边是绿意盎然，一边是古色古香，让您在同一时间，感受不一样的美丽。您看？客户：嗯，挺好的。卧室设计师：这是主卧的效果图，在床头

28、的背景造型上，我采用了虚实相结合的方式，拓展了空间关系；用材上，我选用的是柔软和色泽较为跳跃的软包，来突破沉闷的感觉，使空间大气而温馨；在床头背景的木制造型内，选择的是印花壁纸，营造了恬淡静谧的休息空间；在灯光的设计上，我为您动了很多脑筋！在一个不大的空间范围内，采用了台灯、背景灯、顶灯和吊灯，保证了在不同的使用功能下，能够产生不同的视觉效果。卧室的家具呢，我为您选配的，也是典木轩系列家具，简约而富有内涵的设计，充分体现了新中式风格的特点。您看?客户：嗯，挺好的书房 设计师：这是书房的效果图，在造型上，我没有使用太多的线条；在色彩上，我为您采用了比较柔和安静的，中性色调；墙面呢，我采用的是柔和

29、的浅色壁纸，让整个书房，看起来不显得冷漠和沉寂。家具呢，我还是为您选配的是，典木轩系列家具，线条简洁色彩稳重，与吊顶相应成趣。配饰上，我为您配置了一款造型新颖的落地灯，使整个空间沉稳但不死板，更有人文气息。您看？ 客户：嗯儿童房设计师：这是儿童房的效果图，儿童房注重色彩的配置，没有太多花哨的造型，给予从4岁到10岁的小孩，一个成长空间。在墙纸与地板的色彩搭配、花纹的选择、星形吊顶的设计上，都体现了童趣，家具呢，我为您选配的是，以实木颗粒板为材质的，广东海家-白松系列儿童家具，造型清新简洁，衬托出儿童房轻松惬意的感觉。这个品牌的家具，安全稳定、环保耐磨、耐刮花。您看？ 客户：不错卫生间设计师：这

30、是卫生间的效果图，在色彩上，我采用的是淡黄色，显得温馨明快，在镜子背部还安装了LED灯带，见光不见灯的处理方法，让冰冷的卫生间增添了一些温暖；墙面呢，我为您采用的是通体砖，让整个卫生间显得更加完整；地面呢，我为您采用的是防滑地砖，其目的是：保证您家人，尤其是小孩，在使用卫生间时的安全；淋浴房呢，我选用的是，以钢化玻璃为隔断，表面抽象的花瓣喷砂图案，增添了一丝朦胧美；顶面呢，我为您采用的是，高品质的长条铝扣板吊顶，避免了因潮气过大，乳胶漆起皮脱落的问题。您看？客户：嗯，想得很周到第四步，按功能厅与客户确认选材方案与客户确定设计方案后，接下来，方案设计师即应与客户确认选材方案，与客户确认选材方案的

31、目的：旨在实现主材的销售，同时为保证施工的质量奠定基础。那么，如何与客户确认选材方案呢？其参考话术如下：设计师：张先生，您看，设计方面，还有什么问题吗？（如果客户有问题，则应解答客户的问题。）客户：没有什么问题了。设计师：OK,那这样，我们再来看一下，选材方案。设计师：对装修来说，选材，是一个非常关键的问题，它直接决定了您的，装修费用和装修品质。不同品牌，相同品质的材料，其实，价格是相差非常大的。拿出两块外观和材质相同地砖给客户看设计师：张先生，您看！这两块砖，在外观上有什么区别吗?客户：没有什么区别。设计师：那，我可以告诉您，这块是120元一平米,而这块仅需要60元一平米。 为什么呢？这块就

32、是所谓的品牌砖，实际上，他把广告的费用，全加在您的头上了。张先生，您说，我们挣钱都不容易，何必去花这个冤枉钱呢？ 客户:嗯。这种情况仅适合对价格比较敏感的中档和中低档的客户，并不适合中高档，特别是高档的客户,对于中高档和高档的客户，其参考话术如下：对装修来说，选材，是非常关键的，它不仅，决定了您装修的费用；同时，还决定了您装修的档次，我为您选配的，都是今年最流行的品牌和产品，其缺点，就是价格相对较高一点。客户：嗯。客厅配置说明设计师：这是客厅。设计师：客厅的顶面呢，我为您选用的是，多乐士5合1。为什么呢？这是因为：多乐士5合1，不但耐擦洗、能覆盖细微的裂纹、防霉、不易变色，并且它的质感，也非常

33、符合新中式的风格。其价格呢，也较为适中，每桶仅需305元（5升）。市面上呢，也有比五合一贵的，比如说：芬淋，每桶需要XXX元。但是，无论是质量还是环保，多乐士呢，都已经完全可以满足您的需求了；当然，市面上，也有比五合一便宜的，比如说：3合1，但环保方面，就要较五合一差很多。您看？客户：嗯。设计师：客厅的地面呢。我为您采用的是，大自然实木复合地板。为什么呢？这是因为，大自然实木复合地板，集合了实木地板和强化地板的优势，同时，还有效的克服了，这两种地板各自的缺陷。其价格呢，也比较适中，每平方米仅需300元。市场上呢，也有比“大自然”贵的，比如说：“圣象”，每平方米需要XXX元。但是，无论是耐磨性还

34、是环保性，“大自然”，都已经完全可以满足您的需求了；当然，市面上，也有比“大自然”便宜的，比如说：“XXX”，但它的耐磨性、环保性和防水性，就要较“大自然”差很多。您看？客户：嗯。设计师：客厅的墙面呢。我为您采用的是，“时尚美居”的壁纸。为什么呢？这是因为，“时尚美居”的壁纸，不但能很好的衬托出新中式风格的特点，并且，“耐擦洗、不起泡、不翘边、环保性好。其价格呢，也比较适中，每卷仅需400元。市场上呢，也有比“时尚美居”贵的，比如说：“XXX”，每卷就需要XXX元。但是，无论是耐擦性还是环保性，“时尚美居”的壁纸都已经完全可以满足您的需求了；当然，市面上，也有比“时尚美居”便宜的，比如说：“X

35、XX”，但它的耐擦性和环保性，就要较“时尚美居”差很多。您看？客户：嗯。设计师：客厅的推拉门呢，我为您采用的是“TATA”推拉门。为什么呢？这是因为，TATA推拉门无论在质量还是外观上，与您家的客厅都非常匹配。这是其一；其二呢，客餐厅之间的推拉门，使用频率较高，易变形、易沾潮，而“TATA”推拉门的基材采用是杉木，不变形、防潮、抗干燥，其漆料呢，采用的是进口PU漆，避免了实木受潮的问题。其价格呢，也比较适中，每樘仅需3300元。市场上呢，也有比“TATA”贵的，比如说：“XXX”，每樘需要XXX元。但是，无论是质量、环保性还是外观造型，“TATA”都已经完全可以满足您的需求了；当然，市面上，也

36、有比“TATA”便宜的，比如说：“XXX”，但它的质量还是环保性，就要较“TATA”差很多。您看？ 客户：嗯。主卧室配置说明设计师：这是主卧。主卧的顶面呢，我同样为您选择的是多乐士5合一；墙面呢，我同样为您选择的是“时尚美居”的壁纸；地面呢，我同样为您选择的是“大自然”实木复合地板，从而保证了整体风格的协调性。您看？客户：嗯，可以书房配置说明设计师：这是书房。书房的顶面呢，我任然为您采用的是多乐士5合一；墙面呢，我任然为您选择的是“时尚美居”的壁纸；地面呢，我任然为您采用的是“大自然”实木复合木地板。充分展示了整个空间的协调性和中式气息，您看？客户：嗯，可以。儿童房配置说明设计师：这是儿童房。

37、儿童房的顶面呢，我为您采用的是白色的多乐士5合一；墙面呢，我为您采用是浅色花纹的“时尚美居”壁纸；地面呢，我为您采用是原木色的“大自然”实木复合地板。处处展现出了欢乐和清新，给孩子一个惬意的生活空间。您看？客户：嗯，可以。餐厅配置说明设计师：这是餐厅。餐厅的地面呢，我为您采用的是“马可波罗”的防滑砖。为什么呢？这是因为“马可波罗”的防滑砖，不但防滑性、耐磨性能好，并且时尚雅观、仿古仿真、没有放射性；价格呢，也较为适中，每平米仅需232元，相当于58元/块。当然，市面上，也有比“马可波罗”便宜的，比如说：“XXX”，但它的耐磨性、防滑性和环保性，都要较“马可波罗”差很多；市场上呢，也有比“马可波

38、罗”贵的，比如说：“冠军”防滑砖，但是，无论是防滑性、耐磨性还是环保性，“马可波罗”，都已经完全可以满足您的需求，没必要 在这方面花冤枉钱。您看？客户：嗯。卫生间配置说明设计师：这是卫生间。卫生间的墙地面呢，我为您采用是“马可波罗”的通体砖。为什么呢？这是因为：卫生间较为潮湿，应选择吸水性和抗腐蚀性较好的墙地砖。而“马可波罗”通体砖的吸水率低、抗腐蚀性能好，其耐湿潮、耐擦洗、耐候性，是所有通体砖中最好的。特别适合在厨房、卫生间中使用。其价格呢，也较为适中，每平方米仅需230元，核25元/块。当然,市面上，也有比“马可波罗”便宜的，比如说：“博华”，但它的吸水率、抗腐蚀性和耐湿潮、耐擦洗、耐候性

39、，都要较“马可波罗”差很多；市面上呢，也有比“马可波罗”贵的，比如说：“XXX”通体砖，但是，无论是吸水率、抗腐蚀性还是耐湿潮、耐擦洗、耐候性，“马可波罗”都要比它好。您说呢？客户：嗯。设计师：卫生间的顶面呢，我为您采用的是“西美伦”的铝扣板吊顶。为什么呢？这是因为“西美伦”铝扣板，采用的是经高温氧化处理后的优质铝板，不但表面光滑、流畅美观；并且具有抗静电、不吸附灰尘和油烟的功能。其价格呢，也较为适中，每平米仅需165元。当然, 市面上，比“西美伦”铝扣板吊顶便宜的也有，比如说:“XXX”,仅需XXX元一平米。但那些产品，我确实不敢给您推荐，为什么呢？因为那些产品，不到半年就会脱膜，变色。您看

40、？客户：嗯。 设计师：卫生间的洁具，我为您选择的是“科勒”四件套，为什么呢？这是因为：洁具不但需要美观、实用，并且，由于洁具使用的频率较高，节水功能也很重要。科勒是美国知名品牌，不但，外观简洁时尚、釉面好；并且，具有良好的售后服务保障，属于高档洁具。广泛应用于高级酒店和高档住宅。稍懂的人，一看就知道您家的装修档次。当然，比“科勒”便宜的也有，比如说:“XXX”。但无论是外观、釉面还是质量，都要比“科勒”差很多。您看！卫生间呢，不但使用的频率高，并且还容易出问题，因此，卫生间呢，我还是建议选择 “科勒”四件套，您看呢？客户：嗯。设计师：地漏呢，我为您选择的是不锈钢的，为什么呢？这是因为：卫生间较

41、为潮湿，如果采用渡硌的地漏易生锈、被腐蚀；而采用不锈钢的地漏，不但防锈性能好、不易被腐蚀，并且使用寿命长。其缺点呢，就是价格相对要高一点，需要20多块钱一个。而渡硌的地漏呢，仅需要几块钱一个。您看？客户：嗯。设计师：电线呢，我为您选择的是国标“xxx”的，为什么呢？这是因为：现在家里的电器越来越多，像空调呀、电脑呀、电视呀、冰箱呀，如果选择的电线不好。一来呢，容易损坏电器；二来呢，如果有问题也不容易维修。您说呢？客户：嗯。设计师：选择国标的电线,唯一的缺点呢，就是价格相对要高一点，需200多元一卷。可能，您在市面上呢，也看到过只有几十块钱一卷的电线，但我可以告诉您：哪是非标的电线，无论是安全性

42、还是耐用性都没有保证，您说：我敢给您推荐吗。 客户：嗯。第五步，按功能厅与客户确认家居配置方案与客户确认完设计方案和选材方案后，接下来，方案设计师就要与客户确认家居配置方案。那么，如何与客户确认家居配置方案呢？其参考话术如下：设计师：张先生，您看！选材方案还有什么问题吗？ 客户：没有了。设计师：OK,那我们再来看一下家居配置方案。 客户：好的。设计师：对装修来说，家居配置是非常关键的，它将直接影响您的装修效果和品位。“装修就好比是衣服，而家具就好比是人，您想，一个人，如果上身穿一件西服，下身穿一条运动裤，再配一双白色的旅游鞋”，会是什么效果呢？因此，一个好的装修，严格来说，一定是先定家具后装修

43、。如果您，装修之后再开始考虑家具，必然会导致，装修的风格与所配的家具不相匹配，您说呢？客户：哦。设计师：张先生，我相信！您装修的目的：一定是为了获得一个温馨、舒适、满足您个性化需求的家。您说对吗？客户：是的。设计师：同时呢，您肯定还希望：省钱、省心、省力、省时，您说对吗？客户：是的。设计师：哪作为一个家，除了装修，还需要配置家具、饰品、灯具、布艺、电器甚至绿植。您说对吗？客户：是的。设计师：为了保证您的装修效果和品位。在家具方面呢，我主要为您选配的是：广东典木轩和广东海家及广东一品堂系列的家具。客厅家具、配饰说明设计师：这是客厅。客厅呢，我为您配置了典木轩系列的沙发、茶几和边几。为什么呢？这是

44、因为：典木轩系列的家具，款式简洁，没有过多的奢华装饰。在设计上，采用的是对称式的设计，无论在造型、色彩、材质上都衬托出了您家典雅、大气的氛围，非常适合您家的整体风格。在材质上，典木轩家具的主体材质为荷木，底脚为实木，材质坚硬，耐擦耐磨，属于高档的家具用材；在环保上，实木家具比合成板材的家具更为环保。 其价格呢，也较为适中,整个客厅组合仅需要xxxx元,同产地、同材质、相似款式的家具，在市面上，至少需要xxxxx元;当然，您在市场上，可能也看到过跟这个相似的商品,其价格呢，可能比这个还要便宜。但我可以告诉您,其材质肯定是不一样。（举个例子,如果这个家具是红木的话.至少需要xxxxx元.）您看？客

45、户：嗯。设计师：除了家具之外，客厅呢，我还为您选配了一些爱陶系列的瓷器、陶艺、字画等中式味道浓厚的家居饰品。为什么呢？这是因为：爱淘系列的瓷器质感温润，与所配置的沙发、茶几等形成统一和谐的风格，体现了浓浓的中国风。其价格呢，也较为适中，比如说：XXX，仅需xxx元；同类的商品，在市面上，至少需要xxx元，您看？客户：嗯。餐厅家具、配饰说明设计师：这是餐厅。餐厅呢，我同样为您配置的是典木轩系列的餐台和餐椅。为什么呢？这是因为：餐厅和客厅是相连的两个空间，在风格上呢，必须保持一致，这是其一；其二呢，典木轩系列的餐台和餐椅，造型典雅，线条自然流畅。其价格呢，也较为适中,整个餐厅组合仅需xxxx元,同

46、产地、同材质、相似款式的餐台和餐椅，在市面上，至少需要xxxxx元;您看？客户：嗯。设计师：除了家具之外，餐厅呢，我还为您配置了桌旗、陶器和摆件，从而增添了居室的艺术品味。您看？客户：嗯。卧室家具、配饰说明设计师：这是主卧。主卧呢，我仍然为您选配的是典木轩系列家具。考虑到您家的卧室比较大，因此，我为您配置的是1米8的双人床，和两个对称的床头柜；同时呢，我还为您配置了一组大衣柜，最大程度的满足了收纳衣物的需要。其价格呢，也较为适中,整个卧室组合仅需xxxx元,同产地、同材质、相似款式的家具，在市面上，至少需要xxxxx元，您看？客户：嗯。设计师：除了家具之外，卧室呢，我还为您选配了两个中式风格的

47、床头灯和一组吊灯，柔和的灯光效果，营造出了温馨唯美的氛围。您看？ 客户：嗯，挺好的书房家具、配饰说明设计师：这是书房。书房呢，我为您配置的是典木轩系列的书台和书柜，为什么呢？这是因为：典木轩系列的书台和书柜，不但线条简洁，并且摒弃了过多复杂的雕刻，古意清幽而又不失现代气息，保持了整体设计的协调性；同时呢，我还为您配置了一品堂系列的藤椅和茶几，为什么呢？这是因为：一品堂系列的藤椅和茶几，其主体材质采用的是进口印尼藤，其框架为水曲柳木，具有经久耐用、不裂不变形、冬暖夏凉的特点，给人以清新自然、朴素幽雅的韵味气息。其价格呢，只有XXX元，而市面的成交价至少需要XXX元。与这个同品牌的家具，在XX家具

48、商场就有，如果您有时间的话，可以去看一下。 客户：嗯。儿童房家具、配饰说明设计师：这是儿童房。儿童房呢，我为您选配的是广东海家-白松系列的儿童家具。海家-白松系列的儿童家具，其主体材质采用的是实木颗粒板材，具有纹理清晰、色彩和谐、耐磨、耐腐蚀、耐刮花的优点；五金件呢，采用的是力帆、DTC等国内知名品牌的产品，安全、稳定、耐用。儿童房，不仅是孩子学习、休息、睡眠、玩耍的地方，并且还是培养孩子兴趣爱好和自立能力的地方。所以，为他们提供一个安全、舒适的成长空间，不但可以使他尽情地展现自己，并且对他的性格养成，也是非常重要的。您说呢？客户：是的设计师：。海家-白松系列的儿童家具，其价格呢，也较为适中，

49、整套家具组合仅需要XXX元。同产地、同材质、相似款式的家具，在市面上，至少需要xxxxx元;当然，您在市场上，可能也看到过跟这个相似的商品,其价格呢，可能比这个还要便宜。但我可以告诉您,其材质肯定是不一样，而且环保性也很差。您看？ 客户：嗯。设计师：除了家具之外，儿童房呢，我还为您配置了卡通造型的闹钟、线条简单的台灯和吊灯，以及一些童趣的小摆件，不仅满足了实用功能，还处处凸显了欢乐和谐的氛围。您看？客户：嗯，很好。设计师:ok,您看！家居配置方案还有什么问题吗?客户：没有了。设计师：ok，那我们再来看一下预算。第六步，按功能厅与客户确认预算与客户确认预算，是影响转单率的一项非常关键的环节。那么

50、，如何与客户确认预算呢？正确的方法：应该以功能厅为单位，本着先确定装修项目再确定装修单价，最后确定总价的原则，与客户确认预算。特别需要注意是：千万不能以传真或电话的形式向客户报价，必须面对面的与客户进行确认预算。 第七部分 全案设计的内容与要求作为一个 “家”，除了装修，还需要配置主材、家具、饰品 、用品 、布艺、灯具、电器和绿植等。全案设计的内容，包括但不限于：庭院设计、室内设计、材料工艺设计、环保设计、设备系统、智能家居、风水规划、配饰设计。全案设计的汇编目录如下：第一部分：封面：包括但不限于客户姓名、工程地址等；第二部分：整体设计说明：包括但不限于平面规划、室内设计及家具配饰设计思路等；

51、第三部分：图纸目录；第四部分：庭院设计（需要情况下由外协单位提供）；第五部分：室内设计：包括但不限于装饰设计、原始平面勘测图、装饰平面布局图、天花布置图、地面布置图、立面图、剖面图、局部放大节点详图、水电平面系统图、其他构配件图等；第六部分：材料工艺设计：包括材料工艺图、材料工艺表等；第七部分：环保设计；第八部分：家具设备系统设计（需要情况下由外协单位提供）；第九部分：智能家居设计（需要情况下由外协单位提供）；第十部分：风水规划：包括但不限于风水色彩、风水布局、家具风水布置、饰品风水布置等；第十一部分：家居配饰设计：内容包括但不限于色彩设计说明、设计风格说明、家具配置图集配置表、家居布艺设计及

52、配置表、饰品配置图及配置表等；第十二部分：家居设计方案预算书；第十三部分：结束语第八部分 内部交底与现场交底的流程与方法一、内部交底合同签署后，两天内方案设计师需向工程部项目经理进行设计方案内部交底。内部交底由项目经理负责组织，方案设计师、项目经理和工长参加。内部交底的目的：一是对施工方提出的问题进行解释，先行处理，避免现场发生内部冲突，造成不良影响；二是保证施工管理人员与作业人员了解设计思想，保证按图纸进行施工。内部交底的重点：一是审查图纸是否存有不能实现的硬伤；二是审查预算报价是否存在丢、漏、隐项；三是对特殊造型的施工工艺进行内部论证，并提出解决方案。内部交底的内容：1、由方案设计师对设计

53、的方案进行简单的介绍，项目经理与工长根据介绍的情况提出问题，方案设计师进行解答，达成共识。对不能达成共识的问题，请设计部经理予以解答和协调处理。2、检查预算报价与图纸的施工项目及工程量是否相符，是否存有丢、漏、隐项。如发现预算报价存有丢、漏、隐项，应提出补救的措施和方案；实在提不出补救措施和方案的，提请设计部经理/工程部经理协调解决。3、对于特殊项目，必须进行认真的沟通和交流，并提出可实施的施工方案。确实提不出施工方案的，应提请工程部经理/设计部经理协调处理。4、会议结束后，由项目经理负责填写内部交底记录表，经参会人员签字后，交工程部留存。内部交底应注意的问题：1、内部交底应以书面形式进行，并

54、辅以口头讲解，交底人和接受人应履行交接签字手续；2、内部交底资料和交接手续应及时归档，妥善保管，内部交底不得后补。二、 现场交底合同签署后，开工前方案设计师向客户及工程部项目经理进行设计方案现场交底，现场交底由项目经理负责组织，参加人员包括但不限于：客户、方案设计师、定制产品设计师和工长及水、电工。现场交底的目的：一是保证相关工种的人员清楚的知道施工的项目和要求；二是弥补设计或预算报价存有的问题；三是与客户确认橱柜、门的设计方案；四是与客户确认水电走线的方案及预计的费用；五是通过对房屋结构和墙、顶、地建筑质量的实地复核，并根据复核的结果对设计方案和预算报价做相应的调整，规避因房屋结构和墙、顶、

55、地建筑质量，导致装修成本增加的风险；六是与客户复核施工的项目、施工的周期及需要他配合的工作。现场交底内容：1、 检查原房屋结构和墙、顶、地的建筑质量：针对房屋的原结构进行现场勘察并与客户有效沟通，其中要关注：墙面、项面、地面的平整度、墙面的垂直度，房间的方正度、墙面基层的材质，阴阳角的角尺度和垂直度、墙面是否有施工洞和裂痕、顶角线的平直度、墙面是否有大面积空鼓及上下水是否畅通等。如果有问题要及时告知客户，尤其是为保证施工质量需要采用高级工艺或者增加项目的，需与客户进行良好的沟通，办理增项单，并请客户签字确认。2、工地营销的展示及成品、半成品保护：1）工地营销展示包括但不限于：设计师作品、施工计

56、划进度表、施工明示展架、人梯、马凳、施工操作台、工具箱、用电箱、便携式马桶、公司宣传资料的张贴、施工温馨提示牌、衣帽箱等。2）成品、半成品的保护，包括但不限于：窗贴、门贴、水表、煤气表、可视对讲门铃等。3、相关施工内容的解释与告知：项目经理结合设计方案和现场的实际情况要和客户认真沟通和交流，交流的内容包括但不限于：项目进度的安排、各工序节点的把控要点，根据对原房屋结构和墙、顶、地、建筑质量检查后的实际情况，并与客户现场落实需要增加的项目，经客户认可后，办理增项手续；告知客户节点验收、材料进场验收、中期验收和竣工验收的重要性，并需客户积极配合参加，签字确认。4、协助客户办理物业相关施工手续：根据

57、物业要求提供相关的资料，配合客户办理相关的施工手续，其中装修施工保证金必须由客户自己缴纳。5、设计方案的现场复核：1）在现场交底时，方案设计师应与客户对设计的方案进行复核，复核的内容包括但不限于：平面的布局、各个功能厅装修的方案、开关与插座的位置和数量及水电路的走向。2）对于特殊项目，设计师应与项目经理一起向客户讲解施工的工艺及施工的材料，以获得客户的认同。3）方案设计师应根据对房屋结构和墙、顶、地的建筑质量进行实地复核，对设计方案和预算报价做相应的调整，规避因房屋结构和墙、顶、地建筑质量，导致装修成本增加的风险。6、定制产品测量及与客户沟通：1)厨柜厂家设计人员负责对厨房的尺寸进行现场测量，确定厨电设备的位置及上下水的位置，并在现场进行定位，其中包括：厨电设施的插座、水槽、油烟机、打火灶、热水器位置，并与客户进行有效沟通，确认橱柜的方案，同时与工长讲清施工要求。两天内出橱柜布置图，厨房间墙砖铺贴完毕后，由项目经理通知橱柜厂家的设计人员到现场进行复尺，并出具橱柜设计方案，项目经理必须在两天内，与客户对橱柜设计的方案进行确认