国际贸易合同的商订和履行8

1、江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.1 8.1 交易前准备交易前准备8.2 8.2 合同的磋商合同的磋商8.3 8.3 合同的订立合同的订立8.4 8.4 合同的履行合同的履行江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.1 交易前准备交易前准备 国际市场调研国际市场调研 内容内容 渠道和方法渠道和方法 进出口商品经营方案进出口商品经营方案 作用作用 内容内容 建立业务关系建立业务关系 寻找客户寻找客户 建立业务关系建立业务关系江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系国际市场调研：国际市场调研： 内容内容 国际市场环境调研国际市场环境调研国外经济、政治、法律环境以及文化环境调

2、研国外经济、政治、法律环境以及文化环境调研 国际市场商品情况调研国际市场商品情况调研国外市场商品的供给、需求状况；国际市场商品价格国外市场商品的供给、需求状况；国际市场商品价格注意：应同时做好国内货源供给或需求方面的调查注意：应同时做好国内货源供给或需求方面的调查 国际市场营销情况调研国际市场营销情况调研商品销售渠道；广告宣传；竞争对手分析商品销售渠道；广告宣传；竞争对手分析 国外客户情况调研国外客户情况调研 客户背景、资信、性质、业务范围，经营能力客户背景、资信、性质、业务范围，经营能力江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系国际市场调研：国际市场调研： 渠道和方法渠道和方法国外市场调研

3、国外市场调研 推销小组到国外市场调查（一手资料）推销小组到国外市场调查（一手资料） 通过各种媒体寻找信息资料（二手资料）通过各种媒体寻找信息资料（二手资料） 委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查委托国外驻华或我驻外商务机构进行调查国外客户调研国外客户调研 委托国内外咨询公司对客户进行资信调查；委托国内外咨询公司对客户进行资信调查； 委托中国银行及其驻外分支机构对客户调查委托中国银行及其驻外分支机构对客户调查; 通过驻外分支机构或商务参赞、代表处调查；通过驻外分支机构或商务参赞、代表处调查； 利用交易会、洽谈会、商务谈判或代表团、推销小组进行资信利用交易会、洽谈会、商务谈判或代表团、推销小组进行

4、资信调查调查。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系资信调查申请书资信调查申请书 调查对象国外客户全称（中英文） OVERSEAS TRADING CO. LTD. 地址 （中英文） 100 JULAN SULTAN #01-20 SULTAN PLAZA SINGAPORE 电传号（065）6401070 电电 话话 （065）6401074 往来银行名称及账号中国银行新加坡分行 BANK OF CHINA， SINGAPORE 03040159电电 传传 调查内容及目的了解客商的资本、信誉及经营作风等情况调 查 方 式你行 Y 电询 函询代理行代理行 Y 电复电复 函复函复委 托须

5、知1.银行对调查结果的真实性不负任何责任。2.银行对调查过程中邮电、通信造成的延误、丢失以及代理行 的廷误或不回复概不负责。 .3.委托人同意支付银行有关费用(包括你行费用和国外行可能收取的外币费用)。4.委托人保证对调查内容保密,并保证对由此引起银行蒙受的一切损失负全部责任。 委托单位 全称及地址天津泰佛纺织品进出口公司（TIANJIN TIFERT TEXTILES IMPORT & EXPORT CORP. 86，ZHUJIANG ROAD , HEXI DISTRICT, TIANJIN， CHINA ） 开户行及账号中国农业银行天津市分行10510120190356 联系人王宏江电

6、话 12340789 银 行审 核意 见 经办 日期 委托单位签章 负责人：扬帆 日期20000906 致：中国农业银行天津市分行 日期：2001.09.24 兹委托贵行对下述对象作资信调查： 编号：0101036 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系拟定进出口商品经营方案 作用作用 企业根据国内外市场、企业经营决策及目标企业根据国内外市场、企业经营决策及目标对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安对其所经营的进出口商品所做的一种业务计划安排，是同客户洽商交易的依据，能使排，是同客户洽商交易的依据，能使 交易有计划、交易有计划、有目的地顺利进行。有目的地顺利进行。 内容内容 商品货源

7、情况商品货源情况 国外市场情况国外市场情况 经营历史情况经营历史情况 经营计划安排经营计划安排 营销策略营销策略江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系建立业务关系建立业务关系 寻找客户 他人介绍他人介绍 媒体寻找：媒体寻找： 主动出击：参加或举办各种主动出击：参加或举办各种交易会、展览会交易会、展览会结识客户结识客户 建立业务关系建立业务关系筛选出潜在客户筛选出潜在客户主动向向潜在客户发函建立业务关系主动向向潜在客户发函建立业务关系建立业务关系的函件建立业务关系的函件江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.2 交易磋商交易磋商 交易磋商的形式交易磋商的形式 （口头、书面）（口头、

8、书面） 交易磋商的内容交易磋商的内容 ： 拟签订的买卖合同的各项条款：包括品名、品质、数量、拟签订的买卖合同的各项条款：包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁包装、价格、装运、支付、保险以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。和不可抗力等。其中以前七项为主要内容或主要交易条件。 交易磋商的程序交易磋商的程序 交易磋商：准备工作交易磋商：准备工作 合同签订：目的和结果合同签订：目的和结果江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.2 交易磋商交易磋商 基本程序基本程序: : 询盘询盘 发盘发盘 还盘还盘 接受接受合同合同

9、成立成立要件要件询问有关交易条件，询问有关交易条件，“邀请发盘邀请发盘 ”提出有关交易条件，法律行为提出有关交易条件，法律行为“要约要约 ”不同意或不完全同意有关交易条件，构不同意或不完全同意有关交易条件，构成成“新的发盘新的发盘 ”同意有关交易条件，法律行为同意有关交易条件，法律行为“承诺承诺 ”江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 询盘（询盘（Enquiry） 询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商询盘指交易的一方有意购买或出售某一种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可以是只询问价格，也可询问其他一项盘的内容可以是只询问价

10、格，也可询问其他一项或几项交易条件；可由买方发出，也可由卖方发或几项交易条件；可由买方发出，也可由卖方发出。出。 询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔询盘不是交易磋商的必经步骤，但往往是一笔交易的起点，常被交易一方用来试探对方对交易交易的起点，常被交易一方用来试探对方对交易的诚意或试探国际市场价格，值得认真对待和仔的诚意或试探国际市场价格，值得认真对待和仔细分析细分析。 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系询盘应注意问题询盘应注意问题 凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表凡含有询问、探询交易条件或价格方面的意思表示均可做询盘处理。示均可做询盘处理。 尽量避免只是询价而不购买或

11、不售货，以免失掉尽量避免只是询价而不购买或不售货，以免失掉信誉。信誉。 避免只关注商品的价格，应注意询问其他交易条避免只关注商品的价格，应注意询问其他交易条件。件。 尊重对方询价，及时处理与答复。尊重对方询价，及时处理与答复。 应避免同时期集中向几个交易对象发出。应避免同时期集中向几个交易对象发出。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 发盘（发盘（Offer） 发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人发盘也称发价，法律上称为要约，是一方当事人( (发盘人发盘人) ) 向另一方当事人（受盘人）提出各项交向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订易条件

12、并且愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的意思表示立合同的意思表示 。 一项发盘必须具备的条件一项发盘必须具备的条件 发盘应向一个或一个以上特定的人提出；发盘应向一个或一个以上特定的人提出； 发盘内容必须十分确定（示例）；发盘内容必须十分确定（示例）； 发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思发盘人须有一旦发盘被接受即受约束的意思 ; ; 发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 发盘约束力发盘约束力 发盘生效时间：到达受盘人时生效发盘生效时间：到达受盘人时生效 发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 发盘有效期：两种表现形式发盘有效期：两种表现形式 明

13、确规定有效期限明确规定有效期限 采用合理期限采用合理期限 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系v发盘的撤回与撤销发盘的撤回与撤销 发盘的撤回发盘的撤回 发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效发盘人在发出发盘之后，在其尚未到达受盘人之前，即在发盘尚未生效之前，可以将发盘撤回。只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其之前，可以将发盘撤回。只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。同时到达受盘人。 发盘的撤销发盘的撤销 发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘人在其发盘已经到达受盘人之后，即在发盘已经生效的情况下，将发盘撤销，废

14、除发盘的效力。但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送发盘撤销，废除发盘的效力。但撤销通知必须于受盘人做出接受之前送达受盘人。达受盘人。 例外例外公约规定两种不得撤销情况发盘中已经载明了接受的期限，或以其他方式发盘中已经载明了接受的期限，或以其他方式表示它是不可撤销的。表示它是不可撤销的。 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事经本着对该项发盘的信赖行事江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 发盘的终止：发盘的终止： 过期过期 因规定的接受期限已满而失效因规定的接受期限已满而失效 因因“合理期限合理期限”已过而失效已过而失效

15、 拒绝拒绝 因受盘人拒绝而失效；因受盘人拒绝而失效； 因受盘人还盘而失效因受盘人还盘而失效 发盘人撤销自己的发盘而失效发盘人撤销自己的发盘而失效 法律的适用法律的适用江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 还盘还盘(Counter offer) 还盘指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全还盘指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交同意发盘人在发盘中提出的条件，为进一步磋商交易对发盘提出修改意见易对发盘提出修改意见 。 还盘构成要件：对原发盘内容的还盘构成要件：对原发盘内容的实质性实质性变更变更 货物的价格；货物的价格； 支付条件支付条件 货物的质量与

16、数量；货物的质量与数量； 交货的时间与地点；交货的时间与地点； 当事人的赔偿责任范围；当事人的赔偿责任范围； 解决争议的方法。解决争议的方法。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 还盘应注意问题还盘应注意问题还盘可以不使用还盘可以不使用“还盘还盘”字样，只在内容中表示对发盘的修字样，只在内容中表示对发盘的修改；改； 还盘可以针对价格还盘可以针对价格, ,也可针对交易商品的品质、数量、装运、也可针对交易商品的品质、数量、装运、支付或者价格；支付或者价格； 还盘一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分还盘一般只针对原发盘提出不同意见和需要修改的部分已同意的内容在发价中可以省略；已同意的

17、内容在发价中可以省略； 接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘价中提出的新内接到还盘后要与原发盘进行核对，找出还盘价中提出的新内容，结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑容，结合市场变化情况和我销售意图认真对待和考虑。 对买方还盘的答复对买方还盘的答复 感谢来函但不能接受其还价感谢来函但不能接受其还价强调原价格的合理性并陈述理由强调原价格的合理性并陈述理由江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 接受接受(承诺，承诺，acceptance) 接受的含义接受的含义 合同法合同法第第2121条：承诺是受要约人同意要约的条：承诺是受要约人同意要约的意思表示。意思表示。 公约公约第第1818条

18、第条第1 1款：受要约人声明或以其他行款：受要约人声明或以其他行为表示同意一项要约，即是承诺。为表示同意一项要约，即是承诺。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系 构成接受的要件构成接受的要件接受必须由特定的受盘人做出接受必须由特定的受盘人做出 接受必须表示出来接受必须表示出来 缄默或不行动本身不等于接受缄默或不行动本身不等于接受 表示方式：声明、行动表示方式：声明、行动 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 可撤回可撤回 逾期接受逾期接受 正常传递正常传递 非正常传递非正常传递 接受的内容必须与发盘相符接受的内容必须与发盘相符 变更的程度变更的程度实

19、质性变更实质性变更 非实质性变更非实质性变更江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系逾期接受逾期接受F正常传递正常传递 s无效无效s除非发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍除非发盘人毫不迟延地以口头或书面将其认为该逾期的接受仍属有效意思通知受盘人属有效意思通知受盘人F非正常传递非正常传递s 它本来应能够及时送达发价人（但事实却由于传递的延误而迟它本来应能够及时送达发价人（但事实却由于传递的延误而迟到）到）s 具有接受的效力具有接受的效力s 除非发盘人毫不迟延地用口头和书面通知受盘人，否认逾期接除非发盘人毫不迟延地用口头和书面通知受盘人，否认逾期接受的有效性受的有效性 ；江苏大

20、学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系变更的程度变更的程度F实质性变更实质性变更s修改了下列贸易条件修改了下列贸易条件货物的价格货物的价格 货物的质量与数量货物的质量与数量支付条件支付条件 交货的时间与地点交货的时间与地点当事人的赔偿责任范围当事人的赔偿责任范围 解决争议的方法解决争议的方法s合同无效合同无效F非实质性变更非实质性变更s 合同仍有效合同仍有效s 除非发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式除非发价人在不过分延迟的期间内以口头或书面方式提出异议提出异议江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系接受的撤回与撤销接受的撤回与撤销 接受的撤回 在接受生效之前将接受予以撤回，以阻止其

21、生效。在接受生效之前将接受予以撤回，以阻止其生效。 公约公约规定，接受得以撤回，但撤回通知必须于接受规定，接受得以撤回，但撤回通知必须于接受原应生效之前或同时送达发盘人原应生效之前或同时送达发盘人。 撤销接受 接受通知送达发盘人时，接受生效，合同成立。接受通知送达发盘人时，接受生效，合同成立。 撤销接受的行为属于撤销接受的行为属于违约违约。 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-1】 我某出口企业于我某出口企业于6 6月月1 1日用电传向英商发盘销售某日用电传向英商发盘销售某商品，限商品，限6 6月月7 7日复到。日复到。6 6月月2 2日收到英商回电：日收到

22、英商回电：“如价格减如价格减5%5%可接受可接受” 我尚未对英商来电作出答我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6 6月月3 3日来电表示：日来电表示：“无条件接受你无条件接受你6 6月月1 1日发盘，请告日发盘，请告合同号码。合同号码。”试问：在此情况下，我方应如何处试问：在此情况下，我方应如何处理？理？江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-2】 我某外贸公司于我某外贸公司于3月月1日向美商发去电传，发盘日向美商发去电传，发盘供应某农产品供应某农产品1000公吨，并列明公吨，并列明“PACKED I

23、N SOUND GUNNY BAGS”。美商收到我方电传后立。美商收到我方电传后立即复电表示即复电表示“ACCEPTED, SHIPMENT IN NEW GUNNY BAGS”。我方收到上述复电后，即着手备。我方收到上述复电后，即着手备货，货， 准备于双方约定的准备于双方约定的6月份装船。数周后，该农月份装船。数周后，该农产品国际市价猛跌，针对我方的催证电传，美商于产品国际市价猛跌，针对我方的催证电传，美商于3月月20日来电称：日来电称：“由于你方对新麻袋包装未予确由于你方对新麻袋包装未予确认，双方之间无合同。认，双方之间无合同。” 而我方则坚持合同已有效而我方则坚持合同已有效成立，于是发生

24、争执。成立，于是发生争执。 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-3】 我某出口公司于我某出口公司于5月月5日以电报对德商发盘，日以电报对德商发盘，限限8日复到有效。对方于日复到有效。对方于7日以电报发出接受日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于通知，由于电讯部门的延误，出口公司于9日才收到德商的接受通知，事后该公司亦未日才收到德商的接受通知，事后该公司亦未表态。合同是否成立？表态。合同是否成立？江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.3 合同的签订合同的签订 国际货物贸易合同国际货物贸易合同 含义含义 营业地在不同国家的当事人之间所达成

25、的以买营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。卖货物为目的的协议。 特点特点 国际性国际性 标的物为货物（公债、股票等有价证券、为供标的物为货物（公债、股票等有价证券、为供私人、家属或家庭使用而进行的购买以及电力私人、家属或家庭使用而进行的购买以及电力等排除在外）等排除在外） 性质为买卖性质为买卖江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.3 合同的签订合同的签订订立合同的基本原则订立合同的基本原则 平等原则平等原则 自愿原则自愿原则 公平原则公平原则 诚信原则诚信原则 合法原则合法原则江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.3 合同的签订合同的签订合同的形式合

26、同的形式公约第11条：销售合同无需以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括证人在内的任何方法证明。合同法第10条：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.3 合同的签订合同的签订 书面合同书面合同 狭义：买卖双方签署的有一定格式的书面合同买卖双方签署的有一定格式的书面合同 销售销售/购货合同购货合同(Sales /Purchase Contract) 销售销售/购买确认书购买确认书(Sales /Purchase Confirmation) 协议书协议书(Agreement) 定单定单(Order) 备

27、忘录备忘录(Memorandum) 广义：一系列的书面文件形成的合同，既可以一系列的书面文件形成的合同，既可以是双方签署的一定格式的书面合同，也可以是是双方签署的一定格式的书面合同，也可以是双方磋商合同往来的信件、电报和电传双方磋商合同往来的信件、电报和电传。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系书面合同的内容书面合同的内容 n约首约首 合同名称、编号合同名称、编号 签约日期、地点签约日期、地点 合同当事人的名称、地址合同当事人的名称、地址 n正文正文 具体条款具体条款：品名、品质规格、数量、包装、价格、运输、保险、支付、检验 一般条款一般条款：不可抗力、仲裁、违约救济、准据法、合同的变

28、更、终止、期限、合同的文本数量、使用的文字及效力 n尾部尾部 签章 合同附件江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.3 合同的签订合同的签订 签订书面合同的意义签订书面合同的意义 合同成立的依据合同成立的依据 合同生效的条件合同生效的条件 我国合同法规定：我国合同法规定：“中华人民共和国法律、行中华人民共和国法律、行政法规规定应由国家批准的合同，获得批准时，方政法规规定应由国家批准的合同，获得批准时，方为合同成立为合同成立”。凡经政府批准的合同，必须是具有。凡经政府批准的合同，必须是具有一定格式的正式书面合同一定格式的正式书面合同 。 履行合同的依据履行合同的依据 是仲裁、诉讼的依据是

29、仲裁、诉讼的依据 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系8.3 合同的签订合同的签订 合同适用的法律规范合同适用的法律规范 合同有关国国内的相关法律：普遍约束力合同有关国国内的相关法律：普遍约束力 国际贸易惯例：不具有强制约束力国际贸易惯例：不具有强制约束力 双边或多边国际公约：普遍约束力双边或多边国际公约：普遍约束力联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（ Convention on International Sale of Goods） 思考：思考：当国际公约与国内法发生冲突时应如何处理？当国际公约与国内法发生冲突时应如何处理？ 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院

30、国贸系8.3 合同的签订合同的签订 合同有效成立的条件合同有效成立的条件 当事人必须具有法律行为的资格和能力当事人必须具有法律行为的资格和能力 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 合同必须是有偿的合同必须是有偿的 形式符合有关法律规定形式符合有关法律规定 合同标的和内容必须合法合同标的和内容必须合法江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-4】 泰国某农用车总装厂泰国某农用车总装厂A与中国某柴油机生产厂与中国某柴油机生产厂B已经建立已经建立了长期的业务关系，由了长期的业务关系，由B向向A供应装配农用车所需要的柴油机。供应装

31、配农用车所需要的柴油机。A按照以前交易的按照以前交易的CIF Bangkok 价格向价格向B下订单，订购下订单，订购300台台柴油机。考虑到柴油机。考虑到A是老客户，并且有望发展成为代理，是老客户，并且有望发展成为代理，B回电回电表示同意。表示同意。A在第二天上午在第二天上午10点通知银行开点通知银行开L/C，恰好此时收，恰好此时收到到B来电，称来电，称“预计生铁价格持续上涨，每台涨价预计生铁价格持续上涨，每台涨价2%，抱歉，抱歉”。A当即回电：当即回电：“贵方再未事先通知的情况下提出涨价时没有道贵方再未事先通知的情况下提出涨价时没有道理的，最多只能涨价理的，最多只能涨价1%。 ”B当即发传真

32、表示同意，但是由当即发传真表示同意，但是由于于A的传真机故障未能收到的传真机故障未能收到B的传真。此时韩国一家公司的传真。此时韩国一家公司C报价，报价，A接受接受C的报价。请分析的报价。请分析 来往函电的意义。来往函电的意义。 A A和和B B之间是否达成了交易，是什么时候达成的？之间是否达成了交易，是什么时候达成的？江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-5】 日本人日本人Masako Seto与美国人与美国人Bob Jones从未见过面，对对从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。这次两人都是第一次到新加坡参加方国家的文化背景了解甚少。这次两人都是第一次到

33、新加坡参加商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别着胸牌。商务会议。两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方都别着胸牌。9 9时，他们准时到达。时，他们准时到达。Seto很快注意到很快注意到Jones比自己年长，而且身比自己年长，而且身穿高质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候穿高质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候Jones。Seto在在离离Jones两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在Jones的正前方的正前方鞠躬鞠躬90度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的度。与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛眼睛.对此，对此，Jone

34、s深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了Seto的的肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，肩膀。这在日本是从未有过的。为了不丢面子，挽回第一次失误，Seto摆脱了摆脱了Jones的手，又一次站在的手，又一次站在Jones的正前方，更加深深的正前方，更加深深鞠了一躬。鞠了一躬。江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-5】 见状，见状，JonesJones还以为还以为SetoSeto因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了抓住了SetoSeto的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自的双肩，并扶他

35、坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又一次伸出了手。这次己也坐下，并又一次伸出了手。这次SetoSeto干脆拒绝与干脆拒绝与Jon Jon eses握手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，握手。他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为竟有人抓住他的双肩。因为竟有人抓住他的双肩。JonesJones也很沮丧，一是他的手也很沮丧，一是他的手碰到了碰到了SetoSeto的眼睛，二是这位日本人不接受他表示友好的眼睛，二是这位日本人不接受他表示友好的握手。试想这样的第一次会晤对以后的业务开展会有的握手。试想这样的第一次会晤对以后的业务开展会有什么影响呢？什么影响呢？ 江苏大学财经学院国贸系江苏大学财经学院国贸系【Case Study 8-6】 某年某年9 9月月1212日，国内日，国内T T公司向国外新客户公司向国外新客户K K公司发盘，报某商公司发盘，报某商品品300300