国际贸易及合同管理知识签订

1、刘刘 剑剑 交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订第一节第一节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序第二节第二节 报价和成交核算报价和成交核算第三节第三节 书面合同的签订书面合同的签订有关交易磋商的预备知识有关交易磋商的预备知识1、含义：又称贸易谈判、含义：又称贸易谈判2、形式：、形式：A 口头（面谈、电话）口头（面谈、电话）B 书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）书面（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）3、内容：合同的内容、内容：合同的内容A 主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、主要交易内容：货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件交货和支付条件B 其他内容：检验、索赔、不

2、可抗力和仲裁等其他内容：检验、索赔、不可抗力和仲裁等交易磋商的主要环节交易磋商的主要环节一、出口交易前的准备工作一、出口交易前的准备工作（一）配备交易磋商人员（一）配备交易磋商人员熟悉国家方针政策；熟悉国家方针政策；掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识掌握商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识；和运输、保险等方面的知识；熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技熟悉法律、法令与规则，并了解国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例；术转让和国际运输等方面的法律、惯例；熟练应用外语；熟练应用外语；具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机具有较高的政

3、治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。（二）选择销售市场（二）选择销售市场1、调查商品的生产情况、调查商品的生产情况2、调查商品的供求关系、调查商品的供求关系3、调查商品的市场价格、调查商品的市场价格（三）选择具体客户（三）选择具体客户（四）制定出口商品经（四）制定出口商品经营方案营方案1、货物的情况、货物的情况2、国际市场的情况、国际市场的情况3、本单位的出口经营情、本单位的出口经营情况况4、推销计划及措施、推销计划及措施关键是：寻找客户（与客户建立业务关系） 通过不同途径寻找客通过不同途径寻找客户（互联网、报纸杂户（互联

4、网、报纸杂志、各种交易会、其志、各种交易会、其他公司、朋友介绍等）他公司、朋友介绍等） 撰写建交函撰写建交函 开头：说明如何取得对方开头：说明如何取得对方资料并说明去函目的资料并说明去函目的 介绍：对本公司及本公司介绍：对本公司及本公司产品进行介绍产品进行介绍 结尾：盼对方尽快回音并结尾：盼对方尽快回音并表敬意表敬意 : ( ) . a . ,. . t, . . a . . , 第一节第一节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序询盘询盘发盘发盘还盘还盘 接受接受（一）询盘（）（一）询盘（） 概念：又称询价，指买方为购买商品或卖概念：又称询价，指买方为购买商品或卖方为出售商品，向对方提出有关交

5、易条件方为出售商品，向对方提出有关交易条件的询问及要求对方发盘的要求。的询问及要求对方发盘的要求。 种类：种类：1、买方询盘、买方询盘“邀请发盘邀请发盘” (较较多多) 2、卖方询盘、卖方询盘“邀请递盘邀请递盘” 特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束特点：对询盘人和被询盘人均无法律约束力。力。 询盘的通常用语：询盘的通常用语： 买方常用：买方常用： 请告请告 请发盘请发盘 请报价请报价 对对有兴趣，请有兴趣，请 卖方常用卖方常用: , 我方可提供我方可提供请订货请订货/递盘递盘（二）发盘（）（二）发盘（） 概念：又称发价、法律上称为概念：又称发价、法律上称为“要约要约”，是指买方或卖，是指买方

6、或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。交易、订立合同的一种肯定表示。 种类：种类：1、买方发盘、买方发盘购货发盘购货发盘,递盘递盘() 2、卖方发盘、卖方发盘售货发盘（较多）售货发盘（较多） 特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。特点：发盘对发盘人在有效期内有法律约束力。 常用术语：常用术语：, , , , 内容确定：内容确定： 公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。名、数量和价格。 我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和我国

7、外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。（三）还盘（三）还盘（ ） 又称还价，是受盘人对发盘内又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更容不完全同意而提出修改或变更的表示。的表示。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。出的新发盘。1、还盘的法、还盘的法律效力律效力 还盘既是受盘还盘既是受盘人对发盘的拒人对发盘的拒绝，也是受盘绝，也是受盘人以发盘人的人以发盘人的身份所提出的身份所提出的新发盘。新发盘。2、一笔交易

8、、一笔交易有时不经过还有时不经过还盘即可达成，盘即可达成，有时要经过还有时要经过还 盘，甚至往返盘，甚至往返多次的还盘才多次的还盘才能达成。能达成。3、一方的发、一方的发盘经还盘以后盘经还盘以后失去效力，除失去效力，除非得到原发盘非得到原发盘人的同意，受人的同意，受盘人不得在换盘人不得在换盘后反悔，再盘后反悔，再接受原发盘。接受原发盘。（四）接受（）（四）接受（） 概念：法律上称为概念：法律上称为“承诺承诺”，是交易的一，是交易的一方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件方对另一方的发盘或还盘中的条件无条件地同意，并愿意按这些条件与对方达成交地同意，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种意

9、思的表示。易、订立合同的一种意思的表示。 特点：发盘一经接受，交易达成，合同即特点：发盘一经接受，交易达成，合同即告订立，对双方当事人具有约束力。告订立，对双方当事人具有约束力。 常用术语：常用术语：, , 案例分析案例分析l 我某公司就某商品的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？案例分析案例分析l 我某公司就某商品

10、的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？已达成。因为接受之时就是合同成立之已达成。因为接受之时就是合同成立之时。时。发盘和接受：（必不可少）发盘和接受：（必不可少）一、发盘一、发盘（一）发盘有效成立的条件（一）发盘有效成立的条件根据公约对发盘的解释，一个发盘的有根据公约对发盘的解释，一个发盘的有效成立必须具备下列四个条

11、件：效成立必须具备下列四个条件： 1 1、向一个或一个以上特定的受盘人提出。、向一个或一个以上特定的受盘人提出。 2 2、表明订约意旨。、表明订约意旨。通常以在发盘中规定通常以在发盘中规定“有效期有效期”的方式表明。的方式表明。 思考题： 广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的，这种行为属于发盘吗？ 思考题： 广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的，这种行为属于发盘吗？不属于！此类行为属于商业广告性质！不属于！此类行为属于商业广告性质！原因：（发盘应向一个或一个以上特定的人原因：（发盘应向一个或一个以上特定的人提出

12、）提出）3、内容必须十分确定。、内容必须十分确定。（1）明确）明确（2）完整）完整 公约：品名、数量、价格（或数量、价格公约：品名、数量、价格（或数量、价格的确定方法）的确定方法）我国外贸实践：品名、品质、数量、包装、价我国外贸实践：品名、品质、数量、包装、价格、交货和付款格、交货和付款（3）无保留）无保留无添加条件，如无添加条件，如“以申请到进口许可证为准以申请到进口许可证为准”4、送达受盘人、送达受盘人公约规定，公约规定，发盘于送达受发盘于送达受盘人时生效盘人时生效三个基本要三个基本要素：品名、素：品名、数量、价格数量、价格（二）发盘的有效期（二）发盘的有效期是指发盘供受盘人接受的期限，也

13、是发盘人是指发盘供受盘人接受的期限，也是发盘人对发盘承受约束的期限。对发盘承受约束的期限。口头发盘，一般以立即接受为准。口头发盘，一般以立即接受为准。书面发盘的有效期：两种规定方法书面发盘的有效期：两种规定方法 1、明确规定有效期、明确规定有效期（1）规定最迟接受的期限：大都以发盘人）规定最迟接受的期限：大都以发盘人所在地时间为准，如所在地时间为准，如“发盘限发盘限18日复到我日复到我方方”，或，或“发盘有效至我方时间星期五发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受时期：公约公约20条规定：发盘人在电报或信件中规定的一段条规定：发盘人在电报或信件中规定的一段接受时间，从电报交邮局发出时刻

14、起，或信上载明的接受时间，从电报交邮局发出时刻起，或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，从信封载明发信日期起算，如信上未载明发信日期，从信封载明日期起算（即邮戳日期）；如用电传、电话等方式，日期起算（即邮戳日期）；如用电传、电话等方式，则从发盘送达受盘人开始计算。计算期间时，节假日则从发盘送达受盘人开始计算。计算期间时，节假日计算在内。计算在内。 如果由于时限的最后一天在发盘人营业地如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。业日。（三）发盘的失效（三）发盘的失效1在有效期内未被接受而过期。在有效期内未被接

15、受而过期。2被受盘人拒绝或还盘被受盘人拒绝或还盘 。发盘一经受盘人还盘或。发盘一经受盘人还盘或拒绝，立即失效。拒绝，立即失效。3. 发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤消。发盘人在发盘得到接受之前进行了有效的撤消。 4不可抗力因素的发生。（什么是不可抗力因素）不可抗力因素的发生。（什么是不可抗力因素）（四）发错了盘怎么办？（四）发错了盘怎么办？2、发盘的撤销、发盘的撤销（发盘已生效）（发盘已生效）1、发盘的撤回、发盘的撤回（发盘未生效）（发盘未生效）条件：撤回的通知应当早于发盘或与发盘同时到条件：撤回的通知应当早于发盘或与发盘同时到达受盘人。达受盘人。 发盘究竟能不能撤销？发盘究竟能不能撤销

16、？ 英美法：发盘在被接受前可以撤销英美法：发盘在被接受前可以撤销 大陆法：发盘在有效期内不得撤销大陆法：发盘在有效期内不得撤销 公约规定被接受前可以撤销，两个公约规定被接受前可以撤销，两个例外：发盘规定有效期或以其他方式例外：发盘规定有效期或以其他方式表明是不可撤销的；受盘人有理由信表明是不可撤销的；受盘人有理由信赖这项发盘是不可撤销的，并已本着这赖这项发盘是不可撤销的，并已本着这种信赖采取了行动。种信赖采取了行动。（一）接受有效成立的条件（一）接受有效成立的条件 1、接受必须由特定的受盘人做出。、接受必须由特定的受盘人做出。 2、接受必须以声明或作出其他行为的方、接受必须以声明或作出其他行为

17、的方式表示出来。式表示出来。 3、接受的内容必须与发盘相符。、接受的内容必须与发盘相符。 4、接受必须在发盘的有效期内表示。、接受必须在发盘的有效期内表示。无条件地无条件地全部同意全部同意接受接受（二）接受的生效（二）接受的生效（三）有条件的接受（三）有条件的接受对发盘的内容作了增加、对发盘的内容作了增加、限制或修改的限制或修改的“接受接受”，原则上不能成为有效的，原则上不能成为有效的接受，应属于还盘。公约的灵活规定：接受，应属于还盘。公约的灵活规定：实质性变更（价格、付款、质量、数量、交货地点实质性变更（价格、付款、质量、数量、交货地点和时间、索赔、争端的解决等）：构成还盘，接和时间、索赔、

18、争端的解决等）：构成还盘，接受无效。受无效。 非实质性变更：发盘人不及时提出异议，即有效非实质性变更：发盘人不及时提出异议，即有效信件或电报信件或电报英美法系：英美法系：“投邮主义投邮主义”大陆法系：大陆法系：“到达主义到达主义”公约规定：接受于送达发盘人时生效。公约规定：接受于送达发盘人时生效。（四）重新接受：受盘人接到一项发盘时，（四）重新接受：受盘人接到一项发盘时，首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。首先做出了拒绝或还盘，然后又表示接受。接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；接受先于拒绝或还盘到达原发盘人，有效；若同时或迟于则无效。若同时或迟于则无效。受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已

19、收到受盘人对发盘首先作出了还盘，并且已收到了原发盘人的再还盘。此时欲达成交易，了原发盘人的再还盘。此时欲达成交易，则只能接受再还盘，不能接受原发盘。则只能接受再还盘，不能接受原发盘。案例分析案例分析l 我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？ 案例分析案例分析l 我某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商3月20日的发盘，有效期至3月26

20、日。我方于3月22日电复：“如能把单价降低5美元，可以接受。”对方没有反应。后因用货部门要货心切，又鉴于该商品行市看涨，我方随即于3月25日又去电表示同意对方3月20日发盘所提的各项条件。试分析，此项交易是否达成？理由何在？ 没有达成。因为我方的行为已构成了新的发没有达成。因为我方的行为已构成了新的发盘盘案例分析：我某公司于案例分析：我某公司于7月月16日收到法国某日收到法国某公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500公吨，单价公吨，单价545美美元中国上海，元中国上海，8月份装运，即期支付，限月份装运，即期支付，限7月月20日付到有效日付到有效”。我方于。我方于17日复电：日复电：“若单价若单

21、价500美元中国上海可接受，履约中美元中国上海可接受，履约中如有争议，在中国仲裁如有争议，在中国仲裁”。法国公司当日。法国公司当日复电：复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，速复可接受，速复”。此时马口铁价格确实趋。此时马口铁价格确实趋涨。我方于涨。我方于19日复电：日复电：“接受你方接受你方16日发日发盘，已由中国银行开出。盘，已由中国银行开出。”结果对方退回。结果对方退回。 问：合同是否成立？问：合同是否成立？ 分析分析 合同并未成立。合同并未成立。 我方我方19日电并不是有效的接受，因为日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方日的法商发盘经我方1

22、7日还盘已经日还盘已经失效，法商不再受约束。失效，法商不再受约束。 我方应接受的是法国公司我方应接受的是法国公司17日复电。日复电。（五）逾期接受：又称迟期接受，是指受盘人的接（五）逾期接受：又称迟期接受，是指受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘未明确规受通知超过发盘规定的有效期限或发盘未明确规定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。定有效期限而超过合理时间才到达发盘人。逾期接受一般无效，以下两种情况有效：逾期接受一般无效，以下两种情况有效： 1、如果发盘人毫无延迟的用口头或书面通知受、如果发盘人毫无延迟的用口头或书面通知受盘人，确定该逾期接受有效。盘人，确定该逾期接受有效。 2、如果是

23、由于传递的延误造成的逾期，该接受、如果是由于传递的延误造成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效性。逾期接受的有效性。逾期接受有效与否关键在于发盘人逾期接受有效与否关键在于发盘人案例分析：我某公司于案例分析：我某公司于4月月15日向外商日向外商A发盘，发盘，限限20日复到我方，外商于日复到我方，外商于17日上午发出电日上午发出电传，但该电传在传递中延误，传，但该电传在传递中延误，21日才到达日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司置理。当时该货物

24、的市价已上涨，我公司遂以较高价格于遂以较高价格于22日将货物售予外商日将货物售予外商B。25日外商日外商A来电称：信用证已开出，要求来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商我方尽早装运。我方立即复电外商A：你：你们接受属于逾期，合同不成立。们接受属于逾期，合同不成立。 分析合同是否成立？分析合同是否成立？ 分析分析 合同成立。合同成立。 公约规定，如果是由于传递的延误造公约规定，如果是由于传递的延误造成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无成的逾期，该接受有效。除非发盘人毫无延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效延迟的通知受盘人，否认逾期接受的有效性。性。 此案例中，我方对外商此案例

25、中，我方对外商A由于传递的延误由于传递的延误造成的逾期接受不予置理，则该接受有效，造成的逾期接受不予置理，则该接受有效，合同成立，我方须承担相应违约责任。合同成立，我方须承担相应违约责任。书面合同的签订书面合同的签订公约规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。 书面合同的形式：主要是合同和确认书书面合同的形式：主要是合同和确认书 1 1、合同（、合同（) )：进口合同和出口合同：进口合同和出口合同（根据草拟人的不同）（根据草拟人的不同） 2 2、确认书（、确认书（):):销售确认书和购货确销售确认书和购货确认书认书

26、一种简略的合同形式，其内容较合同一种简略的合同形式，其内容较合同简单。但一经交易双方签字后就具有和合同一简单。但一经交易双方签字后就具有和合同一样的法律效力。适用于金额不大、批数较多的样的法律效力。适用于金额不大、批数较多的商品交易商品交易书面合同的基本内容书面合同的基本内容 1 1、约首：合同名称、编号、缔约依据、约首：合同名称、编号、缔约依据、缔约日期、缔约地点、当事人名称和地址缔约日期、缔约地点、当事人名称和地址 2 2、本文：合同的主体部分、本文：合同的主体部分 （1 1）货物名称条款（）货物名称条款（) )： 应明确、具体。在采用外文名称时，应明确、具体。在采用外文名称时，应做到译名

27、准确，与原名意思保持一致，避应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例免含糊不清的表达，第一个字母要大写，例“天鹅牌天鹅牌”羊毛衫，应写成羊毛衫，应写成“ ”“ ” （2 2）品质条款（）品质条款（) ) 注意应使用最高（注意应使用最高（) )、最低（）类似的、最低（）类似的词语进行表达，避免使用确数。词语进行表达，避免使用确数。 （3）数量条款（） 一般都应在合同中注明买卖的具体数量和计量单位。 （4）包装条款（） 主要包括对包装材料、包装方式的规定，如麻袋（ ）、纸箱（ ）等。例如 100另外，唛头（ ）条款一般由卖方或买方选定，英文用“ s ”来表示。例如：由买方选定（ s ）或由卖方选定（ s ） （5）价格条款（ & ） 由单价（ ）和总额（ ）两项内容组成，其中单价由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四个部分组成，总值的写法要注意第一个词用 ，最后一个词用。例如，100 2% .