企业工作目标的制定、执行、考评

1、 主讲 薛灿宏中国职业经理人协会中国职业经理培训学院 中国长三角管理顾问联盟企业工作目标的企业工作目标的 制定、执行、考评制定、执行、考评 课程纲要课程纲要第一单元 目标管理的好处第二单元 工作目标的制定第三单元 工作目标的执行第四单元 工作目标的考核与评估第一单元目标管理的好处人为什么不能没有目标？ 美国斯坦佛大学一项长达20年的研究成果3%具有非常明确的目标被调查者 20 年后10%具较明确的目标60%有含糊的目标27%没有目标 领袖 人物白领 人才蓝领人手无业人渣 智者能者弱者庸者企业为什么不能没有目标如果没有目标，你永远也不可能发现你究竟如果没有目标，你永远也不可能发现你究竟完成了什么

2、工作和没有完成什么工作完成了什么工作和没有完成什么工作美国通用 GE的 数一数二法则亚洲首富孙正义的 人生五十年梦想目标管理的定义 目标：需要通过努力 而实现的未来的成果。 目标指引企业成员的努力，它是一切管理活动的中心和总方向。它决定了计划时的最终目的，执行时的行为导向、考核时的具体标准，只要有效地把握住目标，则管理活动就将是有效的、高效的。 目标在企业发展中的运用评估结果评估结果分析需要分析需要设立目标设立目标确定责任确定责任衡量进展衡量进展评价表现评价表现认可进步认可进步规划未来规划未来我们从何处来我们从何处来我们身在何处我们身在何处我们应该做什么？怎样衡量进展？我们应该做什么？怎样衡量

3、进展？何人何时做何事？何人何时做何事？我现在做得怎样，你做得怎样，我们怎样？我现在做得怎样，你做得怎样，我们怎样？我完成得怎样，你完成得怎样，我们完成得怎样？我完成得怎样，你完成得怎样，我们完成得怎样？将如何奖励你？将如何奖励你？接下来我们做什么？接下来我们做什么？目标管理不同与承包制 既要业务发展 也要人才成长 既要结果 也要过程 以保持控制力也要长期效益既要短期效益 以保持发展力以保持核心竞争力目标管理不同与岗位责任制既要静态的工作范畴也要动态的工作任务既要独立工作的能力 也要团队协作的能力确保灵活高效确保整体提升目标管理的五大好处 一 齐心协力 目标统一三 积极主动 自我管理二 各司其职

4、 提高效率目标管理的五大好处五 以事为凭 奖惩有据四 化繁为简 抓住重点宏观意义的目标管理流程 制定目标制定目标 数值标准、期限数值标准、期限目标分解目标分解分层下达分层下达分层实施分层实施 控制控制检查实施结果检查实施结果 奖惩奖惩异常控制异常控制和调整和调整 信息反馈信息反馈 及处理及处理微观意义的目标管理流程制定目标绩效考评绩效面谈绩效辅导第二单元工作目标的制定制定目标要从实际出发目标是 跳一跳而够得着的东西目标以现实为基础， 以愿望为动力目标是不可以凭理想目标是不可以凭理想 和主观愿望去制定的和主观愿望去制定的目标时间要长短结合控制过程、控制行为，才能控制结果上层目标的时间跨度可大一点

5、，基层目标的时间跨度绝对要小可口可乐业务代表目标管理细则序目标内容系数 目标标准评分1 销量50% 完成当月指标100%2 拜访客户10% 每天按计划拜访3 填写客户卡 8%当日正确填写好4 收款率8%月底100%结清回收款5 回库率8%回库每天不超过一家6 客户投诉6%及时解释、处理、汇报7 参加早会5%准时参加8 服从分配5%及时完成分配的任务每月考核每月考核 销售主管考评销售主管考评 以考评分数计算奖金以考评分数计算奖金在最关键处确立目标明确工作重心，抓住主要矛盾在主要成果领域才设立目标常规任务不纳入目标管理将目标管理运用于全体将实现企业总目标的行为， 分解到每个部门、每个员工身上； 通

6、过所有员工的努力， 实现企业总目标让员工“加入加入”目标让员工清楚了解企业总目标把企业总目标 与员工个人发展目标结合起来要让每一个员工都责无旁贷地负起责任要让每一个员工都责无旁贷地负起责任优秀员工在目标管理中具备的素质知道别人对他的期望知道自我的期望知道自己的能力限度知道从哪里获取帮助经常对照目标来衡量自身的表现赞同-一分耕耘一分收获目标以数字说话没有数字的目标不叫目标，只叫目的目标必须用数字来衡量目标管理中的数字 目 标 修 正 意 见1 减少次品数量 控制次品率低于02%2 节省费用 控制修理费，全年不超5万3加大销售力度 每月增加销售60万，回款50万4尽快完成技改 7月底技改结束，8月

7、运转5 加强员工培训教育， 全年全员培训2次，管理层培训8让员工爱岗敬业 次，出勤率不低于96%，离职率 不高于3%具体化 ，数量化，少用形容词，简明扼要目标必须符合SMART原则S明确的 具体的M可衡量的A可接受的R现实可行的T有时间限制的制定目标的步骤1理解总目标，并传达2制定符合SMART原则的目标3检验目标是否与上司目标一致4列出困难与阻碍，找出相应解决办法5列出实现目标所需的技能和知识6列出达成目标所需的合作对象和外部资源7确定目标完成日期，并书面化如何填制目标管理卡 姓名 部门 职务 考核 2003。5目标次序目标项目完成标准完成进度采用措施所需条件实际结果自我检查领导考核建立目标

8、体系图总目标部门目标个人目标部门目标部门目标个人目标个人目标 目标管理的最高境界：上下贯通 左右呼应 部门之间、个人之间的协作，是目标管理的基础纵向整合 横向整合某公司销售量 总经理目标体系图销售量上升300万B 片区上升 200万A 片区上升 100万第一分公司上升 50万第二分公司上升150万甲办事处上升70万乙办事处上升80万第三单元 工作目标的执行心态管理是头等大事做事的态度决定事业的高度企业的思路决定未来的出路如何提高下级追求目标的意愿 长期目标 您想在这个世界上今生达到什么目标？中期目标 您想在今后1至5年中达到什么目标？近期目标 您想在今后12个月中达到什么目标？目标清单目标清单

9、如何提高下级追求目标的意愿 了解目前岗位对自己的要求吗/ 了解目前工作任务吗/ 今日事今日毕吗/ 感到工作有压力吗 / 需要他人提醒或他人帮助我完成工作吗/ 办事拖拉吗/ 完成任务圆满吗/ 受到投诉吗/ 现有能力还能做什么/专业知识/ 个人状况/ 领导能力/ 思考能力/ 工作技巧/个人成就总结/ 个人失败总结职业境况分析职业境况分析如何提高下级追求目标的意愿 愿望目标必要手段哪些是必需的？ 境况分析行动 措施已具备能力不具备的能力123时间期限来自下级的阻力1讨价还价 试图压低目标 2 对工作目标无所谓3 习惯于命令指示4 个人目标 与组织目标冲突化解下级的阻力 1 解释好处 2 鼓励下级制定

10、目标 3 循序渐进 4 目标与绩效考评一致 5 说明提供的支持、资源执行前的双向沟通上司说明大目标状况下属提出个人目标草案上司审查下属目标草案双向沟通修正目标草案不要轻易向下属的低目标妥协，沟通、激励、帮助出主意，才是有效管理者的正确做法。下属如何执行目标了解整体目标、部门目标、个人目标之间的关系自我管理 （了解任务、自发行动）自由裁量 （掌握进度、自行调节）自我启发 （开动脑筋、寻求方法）上级如何协助下属执行目标适当授权提高下属的工作意愿 (积极的心态）好主管也是好教练如何确保目标的执行建立分层负责制度，逐级控制、逐级检查、逐级考核编制执行报告书 何事已发生？ 何事在发生？ 发生程度如何？

11、为让目标实现， 目标人应让何事发生？跟踪检查目标的执行 及时、 适时地修正下级偏差 为员工执行目标提供支撑 让下级看到自己的工作成果跟踪检查的三条原则 1 责任原则-不可越殂代疱 2 关键原则-不可事无巨细 3 行动原则-不可于事无助目标执行中的报告制度例行报告 -定期向上级汇报工作进度 例外报告 -遇意外状况可能对目标执行产 生阻碍，自己无法把握，则立即汇报上级，请求支援、定夺目标卡的修正目标不修正的原因 -目标具严肃性，不是形式主义 -目标具关联性，牵一发而动全身 -目标具利益性，原有利益均衡会打破 目标修正的原因 -外界环境变化，如911 或非典 -企业内部变化，如合资成功 或新项 目上

12、马 -出现新构想，或完成目标的方法发生大变化第四单元工作目标的考评采购部门目标考评序 目标 目标标准数据来源 权重1 采购供应及时性无影响生产进度事件发生生产记录 30%2 仓储管理无变质 仓储资金占用率30%仓储台帐财务报表20%3 采购物资质量合格率98%不合格品退换率100%技术部门 10%4 采购成本同材料同期降 % 统计报表 30%5 废旧物资无违规操作 台帐齐全台帐记录统计报表10%技术研发部门目标考评序 目标 目标标准数据来源 权重1 研发任务完成率按计划按时完成95%工作记录相应成果40%2 技术成果转化新品销售额上升 %销售统计 20%3 研发工作质量成果清楚 文件资料齐全相

13、关资料 10%4 技术创新2项技术超同行1项获专利相关资料 20%5 技术保密无泄密发生工作记录 10%行政秘书目标考评序 目标 目标标准数据来源权重1文书质量一次性通过率85% 文字差错率98%工作记录原始材料40%2会议服务会前服务无差错 记录清楚会议记录相关投诉20%3服务意识领导无批评 其他部门无投诉工作记录20%5保密工作无泄密事件工作记录10%6文件管理无遗失 有序文件资料10%销售部门的目标考评序 目标项目 目标标准数据来源 权重1 销售额完成率100%统计报表 30%2 市场占有率 同比上升30%统计报表 20%3 销售费用率 不超过3%统计报表 10%4 货款回笼率 不低于9

14、5%统计报表 20%5 项目成功率 不底于40%客户资料 10%6 团队协作无同事投诉抱怨 工作记录 10%标准分100分 每月5日经理考评后报总监 8日公布10 日发薪目标执行成果评估的一般原理 1 为每个项目确定数量化的评估标准，如重要性权重系数，完成目标项的数值、完成程度的计算方法等。 2 自我评估，上司审定、调整、校正，评估部门依事先确定的公式综合计算绩效和得分，最高管理层核定后公布结果。数字目标的评分标准计算公式计算公式 实际完成程度实际完成数实际完成程度实际完成数计划完成数计划完成数100%数字目标：如销售量、销售额、利润额、产量、成本数字目标：如销售量、销售额、利润额、产量、成本

15、 控制（如销售费用）、资金周转速度等。控制（如销售费用）、资金周转速度等。目标完成程度目标完成程度A 得分得分100%以上以上A10090%-100%A9080%-90%A8080%以下以下0如：年销售量完成如：年销售量完成120%， 则得分则得分120%100120 年销售量完成年销售量完成85% 则得分则得分85%8068成本控制评分标准目标完成程度目标完成程度A得分得分100%以上以上A10097%-100%A9095%-97%A8090%-95%A7090%以下以下0如：销售费用计划控如：销售费用计划控制制100万元，若实际费万元，若实际费用为用为80万元，则得分万元，则得分（1008

16、0）100125；若实际费用为若实际费用为105万元，万元，则完成程度则完成程度（100105）952%，得分得分952%80762效率目标评分标准如降低不合格品率、缩短货款挥收期、提高市场占有率、降低成本等，此类目标用相对数字表示。 一般用三级法衡量： A 完成情况比目标好，可得120分、150分等 B 完成情况与目标一致，可得100分 C 完成情况低与目标，可得0分、60分、80分等如：市场占有率目标提高1%，实际提高2%，则算A类，并规定每提高1%，另加10分，计110分。时间和质量目标的评分标准例如：7月20日前完成目标管理草案 时间分数-如期完成得100分，提前1天加1分，但加分不超

17、过10分；延迟1天扣5分，延迟10天得0分。 质量系数-由高层领导共同评审目标管理草案，赞同率低于50%则质量系数为0，高于则以实际赞同率为系数。若按时完成并有85%的领导赞同，则得分 10085%85（分）个人目标评估总得分序号序号123目目 标标 项项 目目 完成产品数量完成产品数量减少原材料损耗减少原材料损耗生产设备维护、保养生产设备维护、保养得分得分权重权重602515ABC该生产人员总得分该生产人员总得分A60%B25%C15%对困难度、努力度评估决定难度系数的因素： 目标的起点 目标环境 目标独立性 目标的挑战性和创新性决定努力系数的因素 环境变化使目标容易完成 或使目标难以完成 鼓励员工克服困难实现目标绩效奖金的计算1 按个人工资的比例计算 基础工资绩效分数%收入2 点数法 规定每分为￥元，则奖金分数￥元3 系数法 在点数法的基础上，给予不同岗位、不 同级别的员工以加权系数， 如基层管理奖为平均奖12， 中层管理奖为平均奖15评估是为了下一步的目标目标管理必须有评估报告评估报告必须与目标执行人见面评估是 为了让目标执行人在下一步做得更好 为了让其他员工以此为鉴 为了实现下一步的企业总目标如何管理绩效不好的员工识别外部的、无法控制的原因，考虑可控制的因素判断原因： 不知道做某件事-知识（懂不懂） 不知道如何做-能力（会不会） 不愿意去做-态度（愿不愿） 忠告