如何做好连锁超市卖场的促销 (1)

1、新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT如何做好连锁超市卖场的如何做好连锁超市卖场的促销促销新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT目 录2一、做超市促销的基本概念一、做超市促销的基本概念二、超市营销中的各种促销方式及运用意义二、超市营销中的各种促销方式及运用意义三、品类促销的七大技能三、品类促销的七大技能四、超市促销商品的选品规则四、超市促销商品的选品规则五、超市促销中的各种禁忌五、超市促销中的各种禁忌新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT六、超市中各部门（各课）适合采用的促销六、超市中各部门（各课）适合采用的促销 方式方式七、超市全年各月促销主题

2、规划重点及技巧七、超市全年各月促销主题规划重点及技巧八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该八、不同超市业态及不同超市发展阶段应该 采用促销方式重点采用促销方式重点九、超市促销管理的具体步骤和方法九、超市促销管理的具体步骤和方法十、超市促销活动的宣传十、超市促销活动的宣传3目 录新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT十一、超市促销商品的陈列十一、超市促销商品的陈列十二、超市促销商品的库存管理十二、超市促销商品的库存管理十三、超市促销的综合评估十三、超市促销的综合评估十四、超市促销的未来发展趋势十四、超市促销的未来发展趋势十五、超市促销实施的基础十五、超市促销实施的基础-信息系统如

3、信息系统如 何支持促销方式（略）何支持促销方式（略）4目 录新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT5知识知识数数据据方法方法程程序序 智慧智慧 输入程输入程序的方序的方法法如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT61、 连锁：非单体连锁：非单体 超市：非百货超市：非百货 卖场：非网购卖场：非网购 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT72、 收集近二十年的海报坚持与乐趣收集近二十年的海报坚持与乐趣 故故 96年春家乐福一任店长制作海报、派发海报年

4、春家乐福一任店长制作海报、派发海报 促销的促销的 事事 99年天津家乐福阻击乐购开业的年天津家乐福阻击乐购开业的 DM故事故事 超市超市 2003年底欧尚开业的均一价年底欧尚开业的均一价DM活动影响活动影响 魅力魅力 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT83、做促销找死，不做促销等死、做促销找死，不做促销等死4、为什么促销活动做了，人流如潮但客单、为什么促销活动做了，人流如潮但客单 价却依然偏低？毛利也降低？价却依然偏低？毛利也降低？ 为什么促销商品供不应求，其他商品销为什么促销商品供不应求，其他商品销 售却不见提高？售却不

5、见提高？ 为什么为什么“做促销活动不行，但不做促销做促销活动不行，但不做促销 活动却万万不行活动却万万不行”？ 如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT如何做好连锁超市卖场的促销如何做好连锁超市卖场的促销9第一章第一章 超市促销商品的超市促销商品的 基本原则基本原则新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品一、什么商品可以做超市促销卖场的促销单品1、食品类：、食品类： 好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品好卖的

6、商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品2、非食类：、非食类： 应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品应季、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品3、生鲜类：、生鲜类： 时令性商品、超低价时令性商品、超低价10新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT其它判定可否做促销：其它判定可否做促销： 自有品牌、广告商品、库存积压商品、自有品牌、广告商品、库存积压商品、重点推荐商品、临期商品、新商品、破损重点推荐商品、临期商品、新商品、破损商品、高端品牌低端功能商品商品、高端品牌低端功能商品11第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机

7、构 ZuiT二、超市促销商品的价格策略二、超市促销商品的价格策略1、促销商品的三个价格力度商品定义、促销商品的三个价格力度商品定义第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则促销价促销价名称名称商品类型商品类型价格价格折让度折让度毛利率毛利率状况状况单品支数单品支数/档档DMDM上上位置位置惊爆价惊爆价超低价超低价普通普通促销价促销价123050%超敏感型超敏感型A、B类类负或零负或零13封面封面敏感型敏感型1530%零或低零或低38封里封里放大放大敏感型敏感型一般一般5%10%低或正低或正 常常陈列陈列资源资源普通普通常规常规新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 Zui

8、T2、流量商品的促销毛利策略、流量商品的促销毛利策略 生鲜：生鲜： 810% 食品：食品： 58% 软百：软百： 2030% 大家电：大家电： 13%第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则13新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT3、重点推介商品的促销毛利策略、重点推介商品的促销毛利策略 生鲜生鲜 食品食品 非食非食 售价低于正常售价低于正常510% 毛利高于正常毛利高于正常35%第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则14新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT4、年节促销商品的毛利策略、年节促销商品的毛利策略 高毛利：高毛

9、利： 选择正确时间、以客流、选择正确时间、以客流、“孤儿孤儿”损耗为底限损耗为底限 跟价指数策略：跟价指数策略： 海报商品、敏感商品、绿色商品海报商品、敏感商品、绿色商品 零毛利、负毛利策略：零毛利、负毛利策略： 比例选择、单品选定、综合平衡比例选择、单品选定、综合平衡第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则15新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT5、促销商品定价主要考虑、促销商品定价主要考虑 需求：需求： 市场有多大市场有多大 环境：环境： 市场竞争状况市场竞争状况 顾客：顾客： 面对什么群体面对什么群体 属性：属性： 商品的时效性、可存储性商品的时效性、

10、可存储性 成本：成本： 商品的进价、仓储费用商品的进价、仓储费用 运营成本：运营成本： 可控费用及不可控费用可控费用及不可控费用 利润成本：利润成本： 必须实现的毛利率必须实现的毛利率 法规：法规： 定价的法律规定定价的法律规定第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则16新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT三、超市促销的真正意义三、超市促销的真正意义第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则17客流客流 提升、提升、稳定稳定销售销售额额最最大大化化毛利额毛利额（率）（率） 正常毛正常毛利率、利率、更多毛更多毛利额利额新起点超市策划管理机构新起

11、点超市策划管理机构 ZuiT四、超市与其它零售业态做促销的不同之处四、超市与其它零售业态做促销的不同之处 A.与百货与百货 百货：做势（大品牌、大品类活动）百货：做势（大品牌、大品类活动） 超市：做事（单品掌控、活动为辅）超市：做事（单品掌控、活动为辅） B.与专业店与专业店C.与品牌店与品牌店第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则18新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间五、超市促销海报的周期时限及开毕档时间DM周期周期: 连续、不可断档连续、不可断档DM时限：时限： 7-14天天DM开档时间：开档时间： 周初开档，越

12、早越好周初开档，越早越好 DM毕档时间：毕档时间： 周初毕档，越早越好周初毕档，越早越好 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则19避开年避开年节开档节开档新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT六、商品促销策划与海报制作的正确六、商品促销策划与海报制作的正确 顺序方法顺序方法第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则促销促销策划策划版面版面规划规划商品商品图片图片20新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT促销策划促销策划至小分类（支数、促销力度、至小分类（支数、促销力度、毛利、促销方式）毛利、促销方式）版面规划版面规划单品位置

13、、版面规格大小、单品位置、版面规格大小、美工视觉效果美工视觉效果商品图片商品图片拍摄要求拍摄要求21第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT好看的、清晰的海报好看的、清晰的海报人性化的海报人性化的海报第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则22新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT七、超市促销应该达到的量化指标七、超市促销应该达到的量化指标 1、单品达标量化指标、单品达标量化指标 生鲜：生鲜： 2 5倍倍 食品：食品： 5 100倍倍 非食：非食： 2 5倍倍第一章第一章 超市促销商品的基

14、本原则超市促销商品的基本原则23新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT2、卖场达标量化指标、卖场达标量化指标 生鲜生鲜 食品食品 非食非食 全店整体促销销售占总销售额占比全店整体促销销售占总销售额占比达至达至20 35%为正常为正常第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则24新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT八、超市促销单品的总体数量八、超市促销单品的总体数量 确定的原则确定的原则 由最小卖场的由最小卖场的 促销陈列资源促销陈列资源 决定决定第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则25新起点超市策划管理机构新起点超市策划管

15、理机构 ZuiT 九、超市促销商品订货库存管理九、超市促销商品订货库存管理 的责任分工原则的责任分工原则 采购部分工：采购部分工： 首单订量、监控协助库存掌控首单订量、监控协助库存掌控 营运部分工：营运部分工： 续单订量、库存掌控主要责任续单订量、库存掌控主要责任 物流配送分工：物流配送分工： 物流运送、储存物流运送、储存第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则26新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT十、促销商品的陈列归属权十、促销商品的陈列归属权 各店促销陈列位置各店促销陈列位置 及陈列面的大小由及陈列面的大小由 采购决定，营运门店执行。采购决定，营运门店

16、执行。第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则27新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT十一、超市促销总原则十一、超市促销总原则第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则单品规划单品规划纵向归类纵向归类时效延展时效延展28新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT十二、节庆促销商品的原则十二、节庆促销商品的原则1、不突出低价、不突出低价2、突出节日商品的齐全性、突出节日商品的齐全性3、节庆礼盒全品项促销、节庆礼盒全品项促销节庆商品促销可占年节促销销售额节庆商品促销可占年节促销销售额50%以以上上节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销

17、节庆（春节、中秋十一、周年庆三个月）销售占全年售占全年50%销售额销售额第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则29新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT十三、连锁超市促销商品的统一原则十三、连锁超市促销商品的统一原则 目的：目的： 避免让供应商忽视非主力门店避免让供应商忽视非主力门店 整合促销资源，加大促销力度整合促销资源，加大促销力度 统一：统一： 品项、价格、促销支持品项、价格、促销支持 （人员、活动、宣传（人员、活动、宣传） 商品配送、费用投入商品配送、费用投入 第一章第一章 超市促销商品的基本原则超市促销商品的基本原则30新起点超市策划管理机构新起点

18、超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促超市营销中的各种促 销方式及运用意义销方式及运用意义31新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义一、单品促销方式及运用意义一、单品促销方式及运用意义 1、 折扣券、抵用券、折价券、折扣券、抵用券、折价券、 印花商品、立减券、代金券印花商品、立减券、代金券 案例分享解析案例分享解析32新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 2、 均一价促销均一价促销 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营

19、销中的各种促销方式及运用意义33新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 3、 品类促销、品类折让品类促销、品类折让 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义34新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义4、单品折让单品折让 案例分享解析案例分享解析35新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 5、同件商品、第二件同件商品、第二件5折、折、6折、折、 赠送赠送 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中

20、的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义36新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 6、 买多件、更便宜买多件、更便宜 1+1超值组合促销超值组合促销 A+B组合促销组合促销 买满买满 件，可有件，可有 折折 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义37新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 7、 不同种商品买就送不同种商品买就送 买一送一买一送一 买二送一买二送一 购物满购物满 元，送商品、立减元

21、，送商品、立减 券、代金券券、代金券 案例分享解析案例分享解析38新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 8、 同种商品买赠促销同种商品买赠促销 买一送一、买二送一、买买一送一、买二送一、买10件多送一件件多送一件 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义39新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 9、 加量不加价加量不加价 案例分享解析案例分享解析40新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 10、

22、买立减（单品、品牌、品类）买立减（单品、品牌、品类） 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义41新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 11、 加加 元，多元，多 件（同种商品）件（同种商品） 案例分享解析案例分享解析 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义42新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 12、 加加 元，多元，多 件（不同种商品）件（不同种商品） 案例分享解析案例分享解析43第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种

23、促销方式及运用意义新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 13、 换购促销换购促销 案例分享解析案例分享解析44新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 14、 “棒！棒！” “哇！哇！” “大姆大姆 指！指！” “篮子家庭篮子家庭”商品促商品促 销销 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义45新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方

24、式及运用意义 15、 特色方式促销特色方式促销 单个卖（两毛钱的鸡蛋、单个卖（两毛钱的鸡蛋、4毛钱的一只袜子）毛钱的一只袜子） 秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢秤重卖（毛巾、陶瓷、不锈钢 ） 生活日记引导促销生活日记引导促销 案例分享解析案例分享解析46新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 16、 大包装促销（大箱小价）大包装促销（大箱小价） 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义47新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用

25、意义二、限时促销方式及运用意义二、限时促销方式及运用意义 1、 小蜜蜂促销小蜜蜂促销 开业、食品、百货、生鲜、夏凉、开业、食品、百货、生鲜、夏凉、 休闲用品、园艺、家电、纺织休闲用品、园艺、家电、纺织 案例分享解析案例分享解析48新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 2、 “早市早市” “夜市夜市”价促销价促销 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义49新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 3、 每日特价促销每

26、日特价促销 案例分享解析案例分享解析50新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 4、 限量抢购促销限量抢购促销 案例分享解析案例分享解析51新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 三、专刊、专版促销方式及运用意义三、专刊、专版促销方式及运用意义 1、 学讯专刊、专版学讯专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义52新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 2、 美妆、美容、护肤专刊、专版美妆、

27、美容、护肤专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义53新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 3、 户外旅游用品专刊、专版户外旅游用品专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义54新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 4、 百货专刊、专版百货专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义55新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 Z

28、uiT 5、 服装专刊、专版服装专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义56新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 6、 团购专刊、专版团购专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义57新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 7、 以旧换新专刊、专版以旧换新专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义58新起点超市策划管理机构新起点超市策

29、划管理机构 ZuiT 8、 清仓、临期特卖专刊、专版清仓、临期特卖专刊、专版 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义59新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT四、商品节促销方式及运用意义四、商品节促销方式及运用意义第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义60新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT1、非食类商品节促销、非食类商品节促销 .五金节五金节 .家电节家电节 .图书节图书节 .母婴节母婴节 .内衣节内衣节 .口腔节口腔节 .清洁用品节（大扫除）清洁

30、用品节（大扫除） .消杀用品节消杀用品节 .冬季护肤节冬季护肤节 .被子节被子节 .暖冬服饰节暖冬服饰节 .夏凉商品节夏凉商品节 .保暖用品节保暖用品节 .百货节百货节 .冬季商品节冬季商品节 .电视节电视节 .女士商品节女士商品节 .世博特许商品节世博特许商品节 .文体用品节文体用品节 .文具用品节文具用品节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义61新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 2、食品类商品节促销、食品类商品节促销

31、 .啤酒节啤酒节 .酒节酒节 .世界食品节（美国、东南亚世界食品节（美国、东南亚） .旅游商品节旅游商品节 .无糖食品节无糖食品节 .头伏饺子节头伏饺子节 .贴秋膘贴秋膘 案例分享解析案例分享解析62新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 3、生鲜类商品节促销、生鲜类商品节促销 .火锅节火锅节 .西瓜节西瓜节 .“三伏三伏”节节 .台湾水果节台湾水果节 案例分享解析案例分享解析63新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 五、促销活动方式及运用意义五、促销活动方式及运用意义 1、 厂

32、商周厂商周 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义64新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 2、 积分兑礼积分兑礼 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义65新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 3、 促销积分（双倍积分、限时积分）促销积分（双倍积分、限时积分） 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义66新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT

33、 4、 店庆早店庆早8:00入口处吃生日蛋入口处吃生日蛋 糕、免费早餐糕、免费早餐 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义67新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 5、 99元元+5元洗车元洗车 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义68新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 6、 99元盖章，集齐元盖章，集齐5枚换礼品枚换礼品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及

34、运用意义69新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 7、 儿童绘画活动，送礼品儿童绘画活动，送礼品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义70新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 8、 延长营业时间至深夜延长营业时间至深夜 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义71新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 9、 整点免单整点免单 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的

35、各种促销方式及运用意义72新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 10、 探宝总动员探宝总动员 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义73新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 11、 嘉年华嘉年华 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义74新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 12、 抓现金抓现金 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义75新

36、起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 13、 抽奖（刮刮卡、大转盘抽奖（刮刮卡、大转盘）得奖品）得奖品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义76新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 14、 “秒杀价秒杀价” 元，可参元，可参 加加 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义77新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 六、重要年节促销方式及运用意义六、重要年节促销方式及运用意义 1、 周年庆周年庆 案例分享解析案例

37、分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义78新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 2、 开业开业 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义79新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 3、 春节春节 提前面世提前面世 集中于流量商品集中于流量商品 季节性关联商品：如对联季节性关联商品：如对联/红灯笼红灯笼 加大销售单位（加大销售单位（ 2， 4） 保障充足的货源保障充足的货源 团购团购/福利商品专刊、专版福利商品专刊、专版 不做无益的价格牺牲不做无

38、益的价格牺牲 增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品增加高档商品、礼品、礼金、高价位商品 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义80新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 4、 中秋中秋 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义81新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 5、 国庆国庆 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义82新起点超市策划管理机构新起点超市策划管

39、理机构 ZuiT 6、 元旦、圣诞节元旦、圣诞节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义83新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 7、 “五一五一”劳动节劳动节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义84新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 8、 “六一六一”儿童节儿童节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义85新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构

40、 ZuiT 9、 端午节端午节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义86新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 10、 元宵节、元宵节、2.14情人节情人节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义87新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 11、 七夕节七夕节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义88新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 1

41、2、 重阳节重阳节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义89新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 13、 母亲节母亲节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义90新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 14、 妇女节妇女节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义91新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 15 、 9.10老师节老师节 案例分

42、享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义92新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 16、 5.12护士节护士节 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义93新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 17、 3.15消费者权益保护日消费者权益保护日 案例分享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义94新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 18、 万圣节万圣节 案例分

43、享解析案例分享解析第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义95新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT七、促销方式的意义整合七、促销方式的意义整合 1、提高客单价的促销方式、提高客单价的促销方式抽奖：单张购物小票满抽奖：单张购物小票满88元可抽奖元可抽奖优惠购买：满优惠购买：满60元加元加1元可买元可买6个鸡蛋个鸡蛋主题商品陈列主题商品陈列高单价商品促销：家电、服装、纺织品高单价商品促销：家电、服装、纺织品量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮篮重视大宗客户重视大宗客户高单价的促销品陈列在较好位

44、置高单价的促销品陈列在较好位置第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义96新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT2、提升客流量的促销方式、提升客流量的促销方式商圈内潜在顾客的挖掘商圈内潜在顾客的挖掘 a、对回头客的鼓励：集点换购、对回头客的鼓励：集点换购 b、会员制、会员制 c、购物班车、购物班车商圈外潜在顾客的争取商圈外潜在顾客的争取 a、宣传手段：报纸广告、电视广告等、宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、服务项目的增加：对有车一族的服务、服务项目的增加：对有车一族的服务 c、特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜、特色经营：生鲜特色、无糖

45、食品专柜 第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义97新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 3、提升毛利的促销方式、提升毛利的促销方式 将高毛利商品放在显著促销陈列位置上将高毛利商品放在显著促销陈列位置上 将不敏感商品与敏感商品合并做均一价将不敏感商品与敏感商品合并做均一价 多运用一次性促销单品多运用一次性促销单品第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义98新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT4、引导消费，创造新销售的促销方式、引导消费，创造新销售的促销方式 新颖独特的售卖方

46、式新颖独特的售卖方式 促销导购的现场讲解促销导购的现场讲解第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义99新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT5、稳固忠诚度的促销方式、稳固忠诚度的促销方式 会员制会员制 重点客户的回访重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖）幸运顾客抽奖（旅游、大奖） 集齐全年海报者重奖集齐全年海报者重奖 征文：我与征文：我与超市超市 集点换购集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布顾客意见跟进及公布第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运

47、用意义100情感营销情感营销客户关系客户关系管理管理新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT6、提高美誉度的促销方式、提高美誉度的促销方式 关注质量关注质量“天天天天315” 顾客恳谈会顾客恳谈会 参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、参与社会活动（关注弱势人群：孤寡老人、 孤儿、残疾人等）孤儿、残疾人等） 提高服务质量（如强调退换货的方便）提高服务质量（如强调退换货的方便） 活动营销（超市之星评选活动）活动营销（超市之星评选活动） 内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工）内部管理局部公开（由顾客评选优秀员工） 企业文化的社会宣传企业文化的社会宣传第二章第二章 超市营销中的各种促销

48、方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义101公关营公关营销管理销管理制胜制胜新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT7、打压竞争对手的促销方式、打压竞争对手的促销方式 研究竞争对手，发现它的软肋研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多、免费购物车价格更低、活动更多、免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、 美化卖场布局美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合作关系，买断上游断流：加强与

49、供应商的合作关系，买断 供应商的某个供应商的某个A类单品做促销类单品做促销 随时等待机会：事件营销随时等待机会：事件营销第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义102新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT8、扩大知名度的促销方式、扩大知名度的促销方式 新颖的创意新颖的创意 大型的活动大型的活动 广泛的宣传广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件）事件营销（甚至制造事件） 公关活动公关活动 连绵不断的促销（连绵不断的促销（3个月）个月）第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义103注意力注意力经济经济新

50、起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT9、解决自身问题的促销方式、解决自身问题的促销方式 新品上市，扩大市场份额新品上市，扩大市场份额 库存积压商品的处理库存积压商品的处理 临期、破损商品的处理临期、破损商品的处理第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义104新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT105第二章第二章 超市营销中的各种促销方式及运用意义超市营销中的各种促销方式及运用意义 10、制造销售快乐的促销方式、制造销售快乐的促销方式 秤重卖、单支卖、生活日记指秤重卖、单支卖、生活日记指导等导等新起点超市策划管理机构新起

51、点超市策划管理机构 ZuiT第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能106新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT一、促销品类选择的五大要素（注意：一、促销品类选择的五大要素（注意： 违反以下其中任何一条都不可以违反以下其中任何一条都不可以 成为品类促销的商品）成为品类促销的商品） 1、做促销的品类一定是人们日常生活中使、做促销的品类一定是人们日常生活中使 用率高、易消耗或时尚性的商品，而且用率高、易消耗或时尚性的商品，而且 一定是属于小分类的商品，而决不是大一定是属于小分类的商品，而决不是大 分类或中分类的商品。也就是说这是一分类或中分类的商品。也就是说这是一 个商品

52、点。个商品点。第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能107新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT2、在品类促销期内（一般为两周），、在品类促销期内（一般为两周）， 超市可将品类商品的促销单品数扩超市可将品类商品的促销单品数扩 展至正常单品数的五倍以上。例如：展至正常单品数的五倍以上。例如： 灯泡品类在正常销售期时，只有二灯泡品类在正常销售期时，只有二 十几支基础单品，而当做品类促销十几支基础单品，而当做品类促销 时可扩展至近二百种各式各样的灯时可扩展至近二百种各式各样的灯 泡单品。即：可把一个商品点放大泡单品。即：可把一个商品点放大 而做广、做深，成为商品的一个面而

53、做广、做深，成为商品的一个面108第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能3、全店的毛利率不会因为品类促销而、全店的毛利率不会因为品类促销而 全线降低。即：品类促销的毛利率全线降低。即：品类促销的毛利率 不低于不低于10-15%。109新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT4、可以为全店的销售带来额外销售额。、可以为全店的销售带来额外销售额。 即：此品类促销不蚕食本店其它分即：此品类促销不蚕食本店其它分 类的销售额，但可以严重蚕食竞争类的销售额，但可以严重蚕食竞争

54、对手同品类的销售额。最好为季节对手同品类的销售额。最好为季节 性商品或一次性销售商品，这样也性商品或一次性销售商品，这样也 不会蚕食本品类在本店的销售额。不会蚕食本品类在本店的销售额。110第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT5、可以以此品类促销售带来更多的客、可以以此品类促销售带来更多的客 流，带动全店其它品类商品的销售。流，带动全店其它品类商品的销售。 即：品类促销面对的顾客面要广，即：品类促销面对的顾客面要广， 多在多在20至至50岁女性消费者身上打岁女性消费者身上打 主意。主意。111第三章第三章 品类促销的七大技能品

55、类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能二、品类促销采购的四大要点：二、品类促销采购的四大要点：1、促销品类中的商品要品种齐全且、促销品类中的商品要品种齐全且 花样翻新，要把这个品类商品做花样翻新，要把这个品类商品做 深、做广、做透。其单品数量可深、做广、做透。其单品数量可 与一个上万平方米的大型超市的与一个上万平方米的大型超市的 数量相当，甚至要更多。数量相当，甚至要更多。112新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT2、促销品类要尽量集中由、促销品类要尽量集中由1-2个供应个供应 商供货，不可再多

56、。且尽量低价不商供货，不可再多。且尽量低价不 收取其它促销费用，以保证进货价收取其它促销费用，以保证进货价 格的低廉性。格的低廉性。113第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能p提示：一般品类促销多集中于非食品类。提示：一般品类促销多集中于非食品类。 但生鲜食品类中也有。如：月饼等但生鲜食品类中也有。如：月饼等 比较出色的促销品类。希望大家开比较出色的促销品类。希望大家开 动脑筋，用这五大要素好好推敲要动脑筋，用这五大要素好好推敲要 做的促销品类，大胆尝试，甚至完做的促销品类，大

57、胆尝试，甚至完 全可以跳出超市经营的商品范畴。全可以跳出超市经营的商品范畴。114新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiTp已成功运作适宜品类促销的商品小已成功运作适宜品类促销的商品小分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼分类：丝巾、丝袜、防晒霜、小礼品式毛巾、时尚品式毛巾、时尚MP3、各式新潮便、各式新潮便捷式电风扇、廉价数码相机、派对捷式电风扇、廉价数码相机、派对和节庆用品（圣诞、春节）、儿童和节庆用品（圣诞、春节）、儿童水上用品水上用品115第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第三章第三章 品类促销的七大技能品类促

58、销的七大技能 3、若做季节性品类促销商品时，、若做季节性品类促销商品时， 要比其它商家提前入季要比其它商家提前入季1-2 周，做到先入为主，先声夺周，做到先入为主，先声夺 人之势。人之势。116新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT 4、品类促销结束后，只保留促、品类促销结束后，只保留促 销前原有的正常品项数，其销前原有的正常品项数，其 余品项的商品全部撤架退货。余品项的商品全部撤架退货。117第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT三、品类促销的价格策略三、品类促销的价格策略1、选择品类中、选择品类中1-3支畅销

59、的单品做品支畅销的单品做品 类促销的惊爆价。要求其促销售价类促销的惊爆价。要求其促销售价 低于市场正常售价的低于市场正常售价的30-50%， 毛利率控制在毛利率控制在1-5%以上。以上。第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能118新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT2、选择品类中、选择品类中5-8支较畅销的单支较畅销的单 品做品类促销的超低价，要求品做品类促销的超低价，要求 其促销售价低于市场正常售价其促销售价低于市场正常售价 的的15-30%，毛利率控制在，毛利率控制在 10-15%以上。以上。119第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策

60、划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT3、促销品类中的其它单品全部为、促销品类中的其它单品全部为 正常促销价，要求其促销售价正常促销价，要求其促销售价 低于市场正常售价的低于市场正常售价的10%毛毛 利率控制在利率控制在15-20%以上以上。120第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能新起点超市策划管理机构新起点超市策划管理机构 ZuiT第三章第三章 品类促销的七大技能品类促销的七大技能4、品类促销结束后，留下的品项、品类促销结束后，留下的品项 售价在仍有促销库存的前提下售价在仍有促销库存的前提下 继续保持比市场正常售价便宜继续保持比市场正常售价便宜 10%。直至促销库存归零后