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文档简介

1、 小组成员：段士吕 马志清 刘正伦渠道冲突的本质和分类渠道冲突的本质和分类渠道冲突的本质：是指组成营销渠道的各组织间的一种敌对的或者不和谐的状态。具体来说它描述的是这样的一种状态：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作，或某个渠道成员正在从事某种会伤害威胁另一个渠道成员的利益，或者以伤害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。渠道冲突的分类：冲突类型多样，这是基于营销渠道涉及纵向、横向、类型间和多渠道等多种关系而划分的。什么是渠道冲突什么是渠道冲突渠道冲突的阶段:1、当一个渠道成员的行为与它的合作者相反或当一个渠道成员把它的上游或下游合作伙伴视为对手时，渠道冲

2、突便产生了。2、由于各方利益不一致的情形引起的冲突称为潜在冲突，当外部条件正适合竞争而组织却木有意识到时，这种冲突就存在。3、当某个渠道成员意识到某种对立面存在时就产生可觉察的冲突。4、当渠道成员的情绪因素介入时渠道将体验到感觉冲突。5、感觉冲突处理不当就会很可能上升为显性冲突。如下图、冲突产生潜在冲突可觉察冲突感觉冲突显性冲突niiiXiX1强度频率重要性渠道冲突的主要来源 1 、不相容的目标 2 、对现实的不理解 3、领域冲突不相容的目标每位渠道成员的目标体系与其他成员大不相同，使得渠道成员目标不一，由于参与者感觉他们的目标有分歧，许多渠道玩家常常人为地相信他们的目标分歧比实际分歧还大。这

3、种错觉引发了渠道冲突。 1从上游观点来看，当一个供应商发现其下游伙伴还代表其竞争对手时，领域冲突就会产生。 2从下游观点来看，当供应商通过分销商的许多直接竞争者在市场上进行直接销售时，领域冲突就会产生。 3当代表供应商产品的多种渠道类型针对同一地域的市场时，也会致使领域冲突出现。供应商一些供应商在维护营销渠道中会承担一些必要的责任，采取必要的措施试图积极阻止一条渠道与另一条渠道发生竞争，然而往往在缺乏一些支持条件的情况下，没有取到应有的效果。例如：供应商通过提供更多的支持服务产品，甚至不同渠道类型提供不同产品，来帮助实现差异化。以及通过不同渠道以不同品牌销售同一产品这一主题的变奏等等，这些措施会在一定程度上损害渠道。激发冲突w了解什么样的环境会激发冲突有利于渠道参与者采取必要措施从而置身于高度冲突地带之外。具体来说，引起激发冲突的因素主要有以下几点；w冲突引发更多的冲突w威胁w发达经济中的产业营销渠道w破坏性行为影响经销商如何去解决冲突冲突解决战略应用l 制度的顶层设计制度的顶层设计l 建立关系规范（课本独立出来）建立关系规范（课本独立出来）l 通过经济激励通过经济激励限制早期冲突的制度化机制设计1.信息强化机制信息强化机制 方式：机制的设计通过信息共享的途

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