电商视觉营销-part4.1

1、电商视觉营销-龙晓丹PART 4 产品视觉添加文本影像转化率的因素爆款宝贝描述店铺首页装修因素产品视觉及优化 网店营销就是网店营销就是吸引一大群人来看我吸引一大群人来看我们的网店，然后购买们的网店，然后购买产品的过程产品的过程影响转化率的因素到底有哪些 转化率的定义转化率的定义一般定义：是当访客访问网站的时候,把访客转化成网站常驻用户，也可以理解为访客到用户的转换。对于淘宝卖家来说，访客就是进店的消费者，常驻用户理解为购买产品的用户。用公式可以表示为： 转化率=购买店铺产品人数/进店人数 转化率=访客数/订单数目标转化商家引流最常用的方法就是通过各种推广工具、平台活动、硬广资源来使店铺或商品获

2、得更多的展现机会及曝光度，但从展现转化为点击，关键在于商家对选品、图片、价格、排序等因素的把控。目标转化一般会通过对目标的找寻、锁定、比较、说服等一系列过程来实现。通常，当客户采用类目或关键词搜索时，点击进入的都是单品页面，当客户从平台活动或广告位上发现商家信息时，点击进入的就会是活动页面或者店铺首页。8流量硬广超级卖霸直通车嗨淘淘宝搜索SEO如何提升流量？淘客金牌秒杀淘宝钱庄聚划算VIP频道试用中心淘天下SNS各平台互链微博站外搜索引擎EDM会员短信管理团购论坛淘宝站内淘宝站内淘宝站外淘宝站外Company Logo定位是一切优化和改变的基础定位是一切优化和改变的基础 定位主要分为三种：定位

3、主要分为三种：客户定位、店铺定位和品牌定位客户定位、店铺定位和品牌定位 只有准确的定位，才能抓住消费者，并且长远的发展。只有准确的定位，才能抓住消费者，并且长远的发展。 对于大部分的商家来说，都没有意识到定位的重要性，一切都以自身对于大部分的商家来说，都没有意识到定位的重要性，一切都以自身的产品出发，没有从的产品出发，没有从消费者的需求消费者的需求出发。这也就是如何从出发。这也就是如何从4P的理论从的理论从4C理论转变的过程。理论转变的过程。如何提升转化率如何提升转化率-定位定位Company Logo客户定位客户定位 这是基础定位。我们的消费者群体是谁？他们的年龄在什么范围之内？这是基础定位

4、。我们的消费者群体是谁？他们的年龄在什么范围之内？他们的习惯？他们购物时候考虑的因素？他们的喜好？他们的习惯？他们购物时候考虑的因素？他们的喜好？ 示例：示例： 我是阿卡我是阿卡Artka是客户定位的典范。准确的抓住了消费人群。用大师的是客户定位的典范。准确的抓住了消费人群。用大师的话说是：话说是：80年代初期城乡结合部的文艺女青年年代初期城乡结合部的文艺女青年。这群人有消费者能力，。这群人有消费者能力，对生活的品质异常追求，不喜欢与别人雷同，有梦想。正是特质对生活的品质异常追求，不喜欢与别人雷同，有梦想。正是特质Company Logo 抓住客户群体的定位之后，就可以针对消费者做出相匹配的营

5、销方式，抓住客户群体的定位之后，就可以针对消费者做出相匹配的营销方式，从而提升销售与忠诚度。从而提升销售与忠诚度。独特的店铺设计每件衣服都富含故事产品符合人群的定位Company Logo店铺定位店铺定位 店铺定位是定位的视觉表达，是把人群定位与品牌定位展现给消费店铺定位是定位的视觉表达，是把人群定位与品牌定位展现给消费者。准确的店铺定位可以把产品和品牌的概念传递给消费者。者。准确的店铺定位可以把产品和品牌的概念传递给消费者。 示例：示例： 七格格七格格TOP潮店无疑是店铺定位的示例。潮店无疑是店铺定位的示例。他们的客户定位为他们的客户定位为20-26岁之岁之间的年轻女性，他们讲究时尚，讲究款

6、式间的年轻女性，他们讲究时尚，讲究款式，讲究潮流，但是对于质量，讲究潮流，但是对于质量等因素却不是最重要的因素。而等因素却不是最重要的因素。而”潮潮“是七格格整个点位的落脚点。从是七格格整个点位的落脚点。从整个店铺风格中无不透露着潮的个性。整个店铺风格中无不透露着潮的个性。Company Logo潮设计潮模潮衣无所不在的潮无所不在的潮Company Logo品牌定位品牌定位 这是定位的终极模式，品牌定位的本质是占有消费者的心智资源，让这是定位的终极模式，品牌定位的本质是占有消费者的心智资源，让你的产品和品牌成为某种品类和属性的代名词。品牌定位是整个企业你的产品和品牌成为某种品类和属性的代名词。

7、品牌定位是整个企业发展过程中最至关重要的一个环节。发展过程中最至关重要的一个环节。 定位大师特劳特说过：企业发展的根本不是产品，不是人才，是企业定位大师特劳特说过：企业发展的根本不是产品，不是人才，是企业的品牌在消费者心智中的定位。的品牌在消费者心智中的定位。如果你的品牌在消费者心智中完成了如果你的品牌在消费者心智中完成了注册，那么企业的发展会成为必然。这是驱动力。注册，那么企业的发展会成为必然。这是驱动力。Company Logo品牌定位成功案例品牌定位成功案例 百事与可口直接的定位战斗百事与可口直接的定位战斗 百事可乐与可口可乐的战斗延续了百事可乐与可口可乐的战斗延续了105年。在前面年。

8、在前面70年百事一直生活在可口可乐的阴年百事一直生活在可口可乐的阴影之下。因为在消费者心智中，可口可乐就代表可乐，这样的心智资源是恐怖的。直影之下。因为在消费者心智中，可口可乐就代表可乐，这样的心智资源是恐怖的。直到到20世纪世纪70年代，百事可乐把自己的品牌定位为年代，百事可乐把自己的品牌定位为“年轻人可乐年轻人可乐”时候才算是找准了可口时候才算是找准了可口可乐的弱点，因为可乐的弱点，因为可口可乐是传统的、悠久的、经典的可乐，可口可乐是传统的、悠久的、经典的可乐，百事可乐找准这个定位百事可乐找准这个定位之后，马上发力市场的份额不断的扩张之后，马上发力市场的份额不断的扩张。 哥的定位就是便宜哥

9、的定位就是便宜 美国的航空公司大多是大而全，美国的航空公司大多是大而全，以多航线，多仓位为企业的卖点以多航线，多仓位为企业的卖点。而对于美国西南航。而对于美国西南航空这样实力并不强大的企业如何与其他航空公司竞争呢？定位！营销大师特劳特为西空这样实力并不强大的企业如何与其他航空公司竞争呢？定位！营销大师特劳特为西南航空的品牌定位为南航空的品牌定位为“单一仓级，短途飞行单一仓级，短途飞行”。该细分的定位创造了巨大的成功。西南该细分的定位创造了巨大的成功。西南航空已经成为航空已经成为美国廉价航空美国廉价航空的代名词。的代名词。分享几个品牌定位成功和失败的例子：Company Logo品牌定位负面案例

10、品牌定位负面案例 长虹曾经一度是长虹曾经一度是彩电彩电的代名词。在中国彩电市场有着举足轻重的地位。但是在后面的的代名词。在中国彩电市场有着举足轻重的地位。但是在后面的品牌延伸和战略调整中，长虹把品牌的触角品牌延伸和战略调整中，长虹把品牌的触角延伸到了空调、电池等行业延伸到了空调、电池等行业，打破了消费，打破了消费者心智中对长虹的品牌认知，在彩电市场直线下滑。一旦消费者的心智中的定位产生者心智中对长虹的品牌认知，在彩电市场直线下滑。一旦消费者的心智中的定位产生偏差，那么就很危险了。包括偏差，那么就很危险了。包括IBM、联想等都出现过品牌重新定位之后产生严重危机、联想等都出现过品牌重新定位之后产生

11、严重危机的案例。的案例。定位一旦形成，千万不要想着去打破原有的定位，定位一旦形成，千万不要想着去打破原有的定位，而是加强原有定位，巩固心智资源。而是加强原有定位，巩固心智资源。Company Logo淘宝上的品牌定位淘宝上的品牌定位 从淘宝的营销活动中看，大部分没有结合自己的品牌定位。基于商家从淘宝的营销活动中看，大部分没有结合自己的品牌定位。基于商家都是以销售为导向，所以营销活动当中，缺乏了品牌运作的概念和思都是以销售为导向，所以营销活动当中，缺乏了品牌运作的概念和思路。路。 淘宝上的营销也要以品牌定位为出发点淘宝上的营销也要以品牌定位为出发点。这与传统的营销是相通的。这与传统的营销是相通的

12、。除了传统的品牌比如优衣库、除了传统的品牌比如优衣库、jackjones等，网络品牌也需要从定位端等，网络品牌也需要从定位端去考量整个企业的发展进程。去考量整个企业的发展进程。Company Logo麦包包的营销路程麦包包的营销路程 麦包包品牌定位：时尚包包专业品牌麦包包品牌定位：时尚包包专业品牌 至少作为消费者，我个人对品牌的心智理解是如此的。我不知道方总他们当初是不是对品牌是如此的定位，如果是这样，那么他们全年的营销活动都是围绕着这样的定位执行的。 不断的推出箱包新品不断的推出箱包新品-时尚、专业时尚、专业 从从158包的流苏到后面的冰山，到现在的牛皮包，这样的营销主题对消费者有包的流苏到

13、后面的冰山，到现在的牛皮包，这样的营销主题对消费者有这样的心智认识。这样的心智认识。 买包包？麦包包！买包包？麦包包！-专业的箱包供应商专业的箱包供应商 全年的营销口号，完成了此定位在淘宝消费群中的注册。全年的营销口号，完成了此定位在淘宝消费群中的注册。如果坚持这样的营销策略，那么消费者心智如果坚持这样的营销策略，那么消费者心智会产生麦包包会产生麦包包= 淘宝箱包这样的注册。淘宝箱包这样的注册。 这是最恐怖的事情，竞争对手无法跨越，也是麦包包最大的资源所在。这是最恐怖的事情，竞争对手无法跨越，也是麦包包最大的资源所在。Company Logo飘飘龙的营销路线飘飘龙的营销路线 飘飘龙的营销坚持走

14、事件营销，基于产品品类的特殊性，所以在其品牌营销过程中坚持走情感诉求。这样的事件营销的确提升飘飘龙的品牌忠诚度和美誉度。不过我一直在思考，飘飘龙的认知度问题是否已经解决。是否有足够的人群知道了这个品牌？并且知道其是卖毛绒玩具的？如果这个基础不够庞大，他是不足以称作一个品牌。也许大部分的淘宝用户中，还没有完成： 飘飘龙飘飘龙=淘宝毛绒玩具这一定位的注册淘宝毛绒玩具这一定位的注册 这当然与客户本身的团队与运营能力有关系，不过我觉得10年，可能要解决的是飘飘龙的认知度问题，而不是美誉度与忠诚度。从客服的角度来说，我们现在主要考察如下两个转化率指标：1、咨询转化率=最终下单人数/询单人数2、付款转化率

15、=最终付款人数/下单人数咨询转化9.1-9.7整体的询单人数为3873人，流失2028人，当日下单的有1808人，最终下单的1845人，成功率为47.64%。通过这个数据，我们会去查看每个子旺旺的询单流失明细，进而分析出，询单流失的原因分为那几大类，我们该如何改善。通过统计分析，影响咨询转化率的主要原因有：1、产品价格2、客服响应时间3、客服对产品的了解程度4、客服的服务态度5、物流的发货及到货时间6、售后服务及其它找到问题所在，我们就要有针对性的进行改善：1、产品价格：九阳淘宝店铺众多，每家的促销单品不同，价格会有或多或少的差异。客户提出质疑，我们要正面回应并给客户合理解释，并适时的推出我们

16、店铺有价格优势的产品供客户选择。决不能一味搪塞、诋毁，这样有失大店风范，并会给客户留下不好的感受。正确的引导客户，给出合理化建议，并积极参加活动向厂家争取活动价格，给客户实实在在的优惠才是最重要的。2、客服响应时间：(下图，以其中9.3号为例)首次响应时间：要求每个子旺旺开启首句自动回复功能，这个时间非常容易控制。该自动回复的内容可以分为：问候型、问候+促销型、问候+提醒型等形式。根据不同需求，及时调整回复内容。平均响应时间：21世纪是个“快”时代，做什么事都要讲究效率。所有我们的客服回复速度也一定要快。再有需求的客户，在问题迟迟得不到回答的时候，也会悄悄流失。能够有效的提高我们的平均响应时间

17、的办法之一：快捷回复：每天客服遇到的重复性问题高达80%，针对我们反复遇到的问题，我们就要整理成统一的快捷回复并不断地优化，再遇到相同问题，我们可以使用快捷回复直接回答，既提高了我们的响应速度，又能整齐划一，体现出我们客服团队的专业性。其次：打字速度也是考验客服基本功，在招聘一个客服的时候，我们首先要求的就是打字速度。其他原因还包括：客服对产品、流程的了解程度，接待能力，离开电脑的时间等等。我们都可以进行相应的调整和规范。3、客服对产品的了解程度：一个客服如果对自己的产品都不能了如指掌，就像上战场的战士不会用枪一样，毫无战斗力。针对产品，公司要定期进行产品知识的培训，让大家能亲眼见到实物，动手

18、操作一下，加深对产品的了解。针对同品类不同型号的产品，会总结出卖点和差异点，做成快捷回复，供大家参考和使用。【咨询转化】总结网上购物因为看不到实物，客户只能通过文字、图片等方式了解相应的产品信息，为了能够更详细的了解关于产品、物流等方面的信息，只能通过销售客服的接待来答疑解惑。为了提高咨询转化率，促成交易，我们总结为以下三个方面来进行优化和提升。【提高沟通技巧】客服的在线接待能够解答顾客的疑问，打消他们在购物中产生的疑虑，从而促成交易：1、快速应答，重视黄金6秒，回复及时才能给客户留下好印象。2、善用 “啊”、“哦”、“呢”等语气词，语气简单生硬会影响客户体验。3、像朋友一样跟顾客沟通和给建议

19、，可以让客户留得更久，也更容易下单。4、了解产品，熟悉行业，充分体现购物顾问的专业形象。5、沟通时搭配合适的旺旺表情，给亲和力加分，拉近距离有利于促成交易。【善于推荐产品】推荐产品要注意：1、七分问，三分听，盲目推荐产品不会有效果。2、提问是为了缩小范围，锁定目标，挖掘消费需求。3、熟悉产品特性，精准地推荐合适的产品，满足客户所需。4、推荐时要站在对方的角度，像朋友一样给建议。5、有优惠活动要及时告知，接待时要有主动营销意识。【有效促成交易】下单购买是销售的最后一个步骤，常用的缔结交易方法有利益总结法、前提条件法、询问法和yes sir法。1、利益总结法：总结并陈述所有将带给客户的利益，从而获

20、得问题的解决。要点：条理要清楚，对准客户有针对性问题的利益总结全面，表达准确。2、前提条件法：提出一个特别的优惠条件，比如赠送店铺优惠券、再送一份小赠品等。要点：配合店铺的促销政策。3、询问法：通过提问逐渐接近客户的真实需求，然后强调利益来获得问题解决。要点：由需求引导向利益转变一定要有非常强的针对性。4、yes sir法：永远说： 是的，表示认同或理解，之后再用简短的补充来说服客户。要点：站在客户的立场为自己说话，有步骤的解决问题。只有把客户的所有疑义都排除了，建立了信任度，客户才有可能下在我们的店里下单购买。付款转化率再来上个图，还是以某一店铺9.1-9.7号数据为例：9.1-9.7整体的

21、下单人数为1855人，最终付款的有1697人，成功率为91.48%。取经路上多险阻，历经九九八十一难，终于使客户成功下单了，如果不能最终促使客户成功付款，那就前功尽弃了!所以付款转化率也是影响我们店铺整体转化率的非常重要的因素。通过调查分析，影响付款转化率的主要原因有：1、客户冲动型购物，冷静后又不想购买了2、客户付款遇到问题，无法成功支付 3、客户拍下后，忘记付款4、下单后的服务及其它针对上述问题，我们的改善办法是：1、针对冲动型购物的客户，我们一定要在客户的冲动期内促成付款。比如适时的提醒客户，我们的活动限时限量;几点前付款可以当天发货等。如果不能及时付款，我们还需要三天付款时间内的定期提

22、醒和回访。2、针对客户付款遇到问题的，我们要积极提出解决办法并协助客户解决问题。我们会要求客服熟悉整个下单付款流程;了解支付宝余额付款、网银付款、信用卡付款、快捷支付等付款方式的区别及操作界面和每个银行日限额、客服电话等。3、针对拍下后，24小时未见支付的客户，我们会采取旺旺提醒+短信提醒的功能进行提示。但是催付的提示是需要技巧的。决不能给客户带来反感以至于本来可以成交的订单被客户取消。我们会通过统计，分析每个催付的话术所带来的最终成功催付率。并筛选出效果最好的话术进行进一步优化。4、客户下单后，我们客服的服务也会成为影响付款的因素。比如客服的态度下单前后反差是否很大、回复速度是否变慢、服务承

23、诺前后是否统一等。因此，我们经常会灌输给客服的服务理念是：从一而终，决不能始乱终弃。浏览转化“我来，我吐，我离开。”这是解释页面跳失最形象的总结。打开一个店铺页面，浏览商品和页面信息是第一步。这些信息是否合买家胃口决定了他们是离开还是选择咨询客服，抑或直接下单付款。可以说，买家浏览的各类信息是影响转化的第一个漏斗，而当这个漏斗的口径越大时，流入第二个漏斗的流量才会越多，比如咨询、收藏商品或店铺，甚至直接下单购买等。因此，要想将流量转化为订单，第一步便是提高浏览转化，进而再考虑加强咨询转化的效果。 浏览：转化的第一漏斗 浏览页面是买家了解商品和店铺最基本的步骤，是转化的第一个漏斗。一般而言，当商品展现在买家眼前的时候，买家浏览的顺序为：主图、价格及销量邮费、商家所在地购物保障。然而，这个浏览过程中哪些信息是买家最为关注的呢？ 主图：引导买家看