格力行货VS山寨机.

1、“办公厅空调”格力行货VS.VS.MD山寨机 市场部提供目 录一、MD开发背景分析二、MD产品介绍三、产品定位分析四、格力办公厅空调优势五、会*客厅空调功能攻破六、会*客厅空调零部件攻破一、MD开发背景分析 格力在2006年通过消费者研究，看到了消费者细分的趋势，07年成功向消费者推出了卧室系列空调。之后，又通过对消费者办公、客厅等使用需求的调查，推出了办公厅空调。 竞品在格力的强大压力下，紧随之后，不经过研究和分析，只通过名字卖点的包装，将原挂机系列整合为睡梦系列，将原柜机系列整合为会*客厅空调,对于N型机更是换个名字叫做“天华星”来填补空白。一、MD开发背景分析导购心理： 竞品对我们产品跟

2、进可以体现我公司产品开发的成功，及前期市场表现良好。所以导购员首先要有自信和气势证明我们是“世界名牌”，我们的“卧室空调”和“办公厅”系列空调是竞品争相模仿的对象。 导购员应该把这种精神带给终端消费者，增加其购买信心。 一、MD开发背景分析证明材料：1. 2007年08月18日 格力卧室空调睡梦宝上市。各大报纸网站，竞相刊登题为格力卧室空调“睡梦宝”隆重上市空调业迎来功能细分时代 的文章；一、MD开发背景分析证明材料：2. 2008年9月24日格力办公厅空调隆重上市。各大报纸网站，又竞相刊登题为首创客厅、办公和餐厅专用空调，展示人文科技魅力的文章；NE3DCDE二、MD产品介绍副品牌：副品牌：

3、天荣星E3柜机产品型号：产品型号：KF-51LW/Y-E3(E4) KFR-51LW/DY-E3(E4)KFR-61LW/DY-E3(E4)KF-72LW/Y-E3(E4)KFR-72LW/DY-E3(E4) KF-51LW/Y-NA(E5) (酒红色)KFR-51LW/DY-NC(E5) (酒红色)KF-72LW/Y-NA(E5) (酒红色)KFR-72LW/DY-NA(E5) (酒红色)副品牌：副品牌：天华星N柜机产品型号：产品型号：副品牌：副品牌：天富星DC柜机产品型号：产品型号：KF-51LW/Y-DC(E5) KFR-51LW/DY-DC(E5)KF-72LW/Y-DC(E5)KFR

4、-72LW/DY-DC(E5) 产品外观：产品外观：副品牌：副品牌：天贵星DE柜产品型号：产品型号：KF-51LW/Y-DE(E5) KFR-51LW/DY-DE(E5)KF-72LW/Y-DE(E5)KFR-72LW/DY-DE(E5) 产品外观：产品外观：三、产品定位分析MD会*客厅空调定位为E3NDCDE格力格力办公办公厅厅：同等能源等级下：同等能源等级下：喜庆系列柜机=逸轩风竹林风 清新风同等系列下：同等系列下：直流变频节能产品五级产品三、产品定位分析 因为格力产品考虑到消费者的不同需因为格力产品考虑到消费者的不同需求，每个系列都有不同产品，而每个产求，每个系列都有不同产品，而每个产品

5、都有不同的分类，所以导购员可以在品都有不同的分类，所以导购员可以在终端有利阻止终端有利阻止MD“向上向下越位向上向下越位”的销的销售。售。 竞品属于盲目推出新品，对于喜庆竞品属于盲目推出新品，对于喜庆系列柜机的独特外观没有任何反击突破系列柜机的独特外观没有任何反击突破口。所以对于此类消费者，竞品还一片口。所以对于此类消费者，竞品还一片空白，我们的导购员应该紧紧抓住。空白，我们的导购员应该紧紧抓住。四、格力办公厅空调优势第一：优势功能五种环境模式五种环境模式导购员必须学懂会用导购员必须学懂会用l研发基础研发基础根据不同的使用环境和要求 一旦选定相应环境后，空调会自动确定不同环境下扫风、温度及风速

6、，为消费者省去频繁调节空调的烦恼l使用方法使用方法通过环境按键 机器在：普通模式节能模式客厅模式会议/办公模式 餐厅模式 关机自动记忆所选择的模式，下次开机自动进入。正如MD所说“空调不是电视冰箱，想放哪里就放哪里”，只要一次选定空调所在环境，他就可以自动为这个环境服务了。四、格力办公厅空调优势第一：优势功能五种环境模式五种环境模式导购员必须学懂会用A、普通模式：可以DIY扫风、温度和风速，真正实现你的空调你做主；B、节能模式：是我公司的舒适省电模式，是根据国家节能减排政策开发的，如果使用该功能，最高比不使用该功能省电20%，专利号：；而MD“经济模式”在我公司出卧室空调时，是睡眠功能按键，现

7、在又说是“节能模式”按键，无法令人信服。四、格力办公厅空调优势第一：优势功能五种环境模式五种环境模式导购员必须学懂会用C、客厅模式： 客厅人们的使用习惯：活动相对固定，要求噪音、风速适中 格力客厅模式完全替您考虑，上下左右送风相对固定，风速适中，符合客厅使用需求。四、格力办公*厅空调优势第一：优势功能五种环境模式五种环境模式导购员必须学懂会用D、会议/办公模式： 会议室人们的使用习惯：活动相对固定，但人员较多分布较广，对声音要求较高，对会议室温度要求快速达到设定温度，且温度不能过低。 格力会议/办公模式完全替您考虑，上下左右送风使温度均匀分布，同时超低噪音，快速制冷热后自动调整温度至人体舒适的

8、范围。四、格力办公*厅空调优势第一：优势功能五种环境模式五种环境模式导购员必须学懂会用E、餐厅模式： 餐厅客人的使用习惯：人员流动较大，分布较广，对噪音无太多要求，对快速制冷热。 格力餐厅模式完全替您考虑，上下左右送风使温度均匀分布，送风强劲，超快速制冷热。四、格力办公厅空调优势第二：优势功能空气净化清新舱 四层净化：第一层将较大颗粒过滤；第二层高压静电将较小的粉尘带电；第三层吸附带电颗粒；第四层除菌杀菌l超大面积防霉过滤网l高压静电模块l纳米冷触媒过滤网l银离子抗菌滤网四、格力办公厅空调优势 智能运动结构，在开启时自动封闭进风口，关闭时退离，完全净化空气。第二：优势功能空气净化清新舱四、格力

9、办公厅空调优势清洗方便：半年清洗一次，格力将高压静电除尘装置重新设计为不锈钢丝制成且与电气原件通过垫片连接。整机打开，迅速断电，整个高压静电除尘装置除静电发生部分不能清洗外，其余全部可以拆除，轻松清洗。清洗步骤见下图：第二：优势功能空气净化清新舱四、格力办公厅空调优势第三：优势功能独立换气，随意选择独立换气，随意选择 格力人和格力导购员都要本着对消费者诚实的态度，指导消费者，门窗开启的自然换气方法是最好的。客厅属于人员进出较多且门窗较多的地方，不需要换气柜机。我们在开发时为消费者着想，节约成本，柜机上不增加换气装置。 如果消费者所处环境实在不便于开窗，我们带H型号的柜机会另外配置换气装置。五、

10、会*客厅空调功能攻破1.E3柜机： 塑料面板，升降门设计，可以用逸轩风玻璃面板或者是风姿升降门来予以对应。 在推介升降门的时候一定要强调格力升降门技术特别采用三角支撑，使滑动门升降平稳可靠，持久耐用，经过10万次往复升降运动没有出现任何故障或异响。而美的产品可靠性差，售后无保障。五、会*客厅空调功能攻破1.E3卖点：卖点：A、热干燥清洁功能（仅限冷暖型）：、热干燥清洁功能（仅限冷暖型）： 停机时，空调室内机送风7分钟将水分吹干，再制热1分钟进行热干燥，最后送风2分钟。 该功能属于格力自动清洁或干燥防霉的改版，整个运行过程需要10分钟，而且还需要压缩机启动制热运行1分钟，时间很长。而制热过程，使

11、热天吹热风降低舒适性，白白耗费电量。格力自动清洁功能完全可以将空调内部干燥，不需要如此大费周折。五、会*客厅空调功能攻破1.E3卖点：卖点：B B、过滤网清洁提示功能：、过滤网清洁提示功能： 当空调累计运行达200200小时小时，尘满提示灯自动点亮，提醒用户清洗过滤网 以时间长短来判定过滤网是否清洁是很不符合实际情况的。比如环境灰尘较多或者老年人、小朋友的家庭都需要经常清洗过滤网，时间最好是两周一次。该功能使消费者过于依赖不科学的“尘满提示灯”，如果该灯坏掉，消费者长时间不清洗滤网，也会影响身体健康。五、会*客厅空调功能攻破2.N卖点：卖点：A A、“净离子净离子”空气净化系统：空气净化系统：

12、 由3M公司HAF静电滤网+负离子发生器组成 HAF静电滤网主要是网布较为细密，可以起到过滤的作用，但是细密的滤网会影响室内机制冷制热时风量循环，影响空调性能。同时负离子发生器使用一段时间后，会使空调表面变黑变脏，这是格力早都淘汰的装置了。 格力空气清新净化舱，四层净化，在开启时自动封闭进风口，关闭时退离，完全净化空气。五、会*客厅空调功能攻破2.N卖点：卖点：B、强力换气功能：、强力换气功能： MD整体换气实质上就是在柜机涡壳上增加一个换气孔，通过一根与其相连的换气管将其抽向室外。这种方式只需开个孔不需要电机，当然也就不需要增加费用了。经测试超高风档下，这种换气功能的换气量是2.05m/h。

13、其换气曾经宣传为40m/h已经被视为虚假宣传，现在终端已经看不到了。 换气口 换气管五、会*客厅空调功能攻破3.DC卖点：卖点：除出风方式外，没除出风方式外，没有其它卖点有其它卖点 左右出风的柜机，出风面积小，送风距离不够，严重影响机器的性能和制冷热舒适性（右图为普通客厅的摆设，左右出风的柜机根本无法吹到沙发的左边）。由于结构设计对性能的影响，在用户家实际使用时制冷热性能较差。（两侧）一体化环抱出风设计五、会*客厅空调功能攻破4.DE卖点：卖点：除出风方式外，没有其除出风方式外，没有其它卖点。它卖点。 这种出风口，是仿照这种出风口，是仿照HRHR的，不的，不过过HRHR早都不做了，因为这种出风

14、早都不做了，因为这种出风方式弊端很多：旋转面积小，送方式弊端很多：旋转面积小，送风盲点较多；制冷时一般送风往风盲点较多；制冷时一般送风往上，这种送风结构不利于制冷往上，这种送风结构不利于制冷往斜向上送风，以到达较均匀的温斜向上送风，以到达较均匀的温度场、较舒适的效果；显示器太度场、较舒适的效果；显示器太靠近出风口，制冷时风口潮湿，靠近出风口，制冷时风口潮湿，显示易受潮损坏。显示易受潮损坏。旋转开关门设计六、会*客厅空调零部件攻破总述：就像宝马一样，大家都知道很好，宝马就是宝马，从不会宣传自己螺丝用的什么材料，外壳用的什么材料，某些品牌其实是舍本逐末误导消费者。 格力就是这样的大品牌，从不宣传零

15、部件的品牌，为别人做嫁衣。因为任何品牌的零部件要进入格力都要通过格力标准的检验，再名牌的产品如果通不过格力标准，也是不合格的产品。 而某些企业，总宣传自己使用的是某种品牌的压缩机、某种品牌的零部件等等，将别人的品牌做为自己的实力象征。这种对零部件没有检验、没有标准，只盲目的认一些品牌的企业，是没有核心技术和核心竞争力的企业。也就是我们朱董事长说的“没有脊梁的人”。六、会*客厅空调零部件攻破1.压缩机： 压缩机是空调的“心脏”，压缩机的好坏决定空调的能耗、噪音和效率。 所以什么品牌的压缩机不重要，重要的是该压缩机的性能好坏。对于格力这个仅靠空调销售就达到400亿的企业来说，任何品牌的压缩机都想被

16、格力选购使用。然而只有通过格力检验的压缩机才能进入格力产品。六、会*客厅空调零部件攻破2.电机： 竞品承诺使用大洋电机 大洋电机上网查一下都可以知道是中山一家规模较大，但质量控制不太好、以价格取胜的厂家，但有一个类似日本的厂名，这样一宣传，好象大洋和日本的三洋品牌一个水平。至于威灵是属于MD下属全资企业，说它们好是属于王婆卖瓜。 我们的导购员一定要借助这一点，向消费者灌输，只有通过检验和选择的零部件才是合格的零部件，不能只迷信品牌。格力有业内独一无二的筛选分厂对零部件进行检验，这样的产品才是信得过的产品。六、会*客厅空调零部件攻破3.芯片：国产芯片现在还达不到我公司企业标准的要求，所以格力没有

17、用过国产品牌芯片。现在使用的芯片是NEC、三菱、飞利浦等国际大品牌芯片。六、会*客厅空调零部件攻破4.面板材料：la.格力办公厅空调在面板等材料上使用HIPS。HIPS中加入抗老化色母后，比ABS抗老化性强，更适用于当外观材料。但HIPS材料对模具设计水平要求很高，尤其是柜机产品，所以模具设计水平无法达到的企业是不使用该材料的；lb.但从材料性能方面讲HIPS这种材料相对于ABS较脆。所以格力办公厅空调中，中对不影响外观，且在搬运过程中容易碰到的顶盖和底盘都使用了韧性较好的ABS材料。格力办公厅空调也像格力其它产品一样，都经历了从1.2M上下左右四个方向跌落的超高空跌落破坏性试验。所以请消费者放心购买。lC.就材料本身来讲都分为高中低三个不同的档次