珠江怡景湾整体营销策划方案建议.

1、【珠江怡景湾】项目沟通案【珠江怡景湾】项目沟通案二零零九年六月二零零九年六月目 录1. 我们理解的珠江怡景湾2. 珠江怡景湾的客户在哪3. 销售价格建议4. 怎么样推广珠江怡景湾5. 我们的服务架构1、我们理解的珠江怡景湾、我们理解的珠江怡景湾我们的理解交通便捷交通便捷豪宅氛围豪宅氛围江景资源江景资源稀有户型稀有户型 交通便捷交通便捷西临华南快速干线，北紧接番禺西临华南快速干线，北紧接番禺迎宾大道，南面向珠江三支香水迎宾大道，南面向珠江三支香水道，与珠海东线、虎门大桥、广道，与珠海东线、虎门大桥、广深高速及京珠高速相连深高速及京珠高速相连号线与号线双地铁配套，拥号线与号线双地铁配套，拥有连接番

2、禺至广州多条公交车线有连接番禺至广州多条公交车线路通达路通达华南板块最近广州的项目华南板块最近广州的项目我们的理解 浓厚的豪宅氛围浓厚的豪宅氛围知名发展商扎根沙窖岛多年，形成知名发展商扎根沙窖岛多年，形成浓厚豪宅氛围，半岛地块价值不断浓厚豪宅氛围，半岛地块价值不断提升；提升；凭借周边成功豪宅声势，令项目顺凭借周边成功豪宅声势，令项目顺势而为，提高项目定位起点势而为，提高项目定位起点我们的理解 独有江景资源独有江景资源我们的理解坐拥临江生活，江景生活资源触手可及坐拥临江生活，江景生活资源触手可及高层单位更享有独特的三面江景环绕，高层单位更享有独特的三面江景环绕，开创开创270270度江景空间度江

3、景空间 罕有的户型罕有的户型区内在售的适中两房产品供区内在售的适中两房产品供应欠缺，而且产品设计较为应欠缺，而且产品设计较为舒适舒适户型方正实用，部分单位带户型方正实用，部分单位带入户花园设计，南北对流设入户花园设计，南北对流设计提升产品质量计提升产品质量我们的理解周边专业批发市场导致环境较差，人员复杂，前期周边专业批发市场导致环境较差，人员复杂，前期产品档次低，对项目中高档次定位有影响；产品档次低，对项目中高档次定位有影响； 建议聘请值得信赖的物业管理公司，保证区内生活质量区内园林建设没完善，现场展示效果欠缺，整体展区内园林建设没完善，现场展示效果欠缺，整体展示规模不足；示规模不足； 建议尽

4、快动工改善园林景观，并通过模型及规划展示，知会客户项目未来的前景区内生活配套设施不足，如没有地下停车场，露天区内生活配套设施不足，如没有地下停车场，露天车位过少，已规划的幼儿园、小学及菜市场没落实车位过少，已规划的幼儿园、小学及菜市场没落实动工，令业主产生意见，影响项目整体水平；动工，令业主产生意见，影响项目整体水平； 建议先着手修建如停车场、菜市场等基本生活设施一期由于各方面问题影响的原因，令业主对楼盘有一期由于各方面问题影响的原因，令业主对楼盘有部分抱怨，影响了楼盘的口碑；部分抱怨，影响了楼盘的口碑； 建议做好安抚旧业主的工作，落实相关承诺，扩大业主的人脉我们的理解周边豪宅项目如星河湾半岛

5、下半年即将推出新产品，凭借其声势打响本项目，获得更多客户资源。我们的理解新设经济区板块新设经济区板块番禺西北部将被设定为新型商贸旅游区港资地产背景，实力港资地产背景，实力信心信心新福港地产重新接手，项目从产品、配套到定位、营销等得到全方位重整，将迎来更大的发展空间。商贸业带动发展商贸业带动发展必定带动项目周边商贸业发展，提升项目升值潜力，投资前景广阔商业功能增强商业功能增强本区将成为广州中心城区商业功能最重要的战略接替带和延伸区广州最重要商务区广州最重要商务区客户资源的扩展客户资源的扩展我们的理解 户型与本项目类似，总价也与本产品接近,综合配套均比本项目有优势；本年底将没有新货推出，预计新货将

6、出现在明年。9月推出的星河湾半岛，亦有90二房产品，但预估其价格高企，可借其推货声势提高本项目知名度，截留其客户。二手资源二手资源项目周边二手房源丰富，亦不乏星河湾这样的优秀产品，本项目可凭借综合高性价比与其竞争n交通便捷交通便捷n提高定位提高定位n江景资源江景资源n罕有适中两房罕有适中两房 Strength n专业市场的影响专业市场的影响 n欠缺现场展示效果欠缺现场展示效果n配套设施不足配套设施不足n口碑有待改善口碑有待改善 eAkness Wopportunity n新福港地新福港地产重新接手产重新接手n新设经济区板块新设经济区板块n商贸业带动发展商贸业带动发展n客户资源扩展客户资源扩展h

7、reat Tn 大品牌竞争对手大品牌竞争对手雅居乐、星河湾雅居乐、星河湾 2、珠江怡景湾的客户在哪、珠江怡景湾的客户在哪客户分析客户分析圈出客户圈出客户n 各单元的消化较为不平均，特别是两房单位，销售情况较为参差。目前剩余货量分布状况目前剩余货量分布状况客户分析客户分析圈出客户圈出客户目前剩余货量分布状况目前剩余货量分布状况n 对比推出的货量与成交货量，功能性和舒适性较高的大三房单位消化率较高，但两房单位的消化不理想，消化率仅为50%；n 剩余单位中，两房单位占73%，是下阶段重点消化的对象。看看过往两房单位成交客户来源构成看看过往两房单位成交客户来源构成客户分析客户分析圈出客户圈出客户n 番

8、禺区的客户占了本项目两房成交的30%，占有最大比例的是“大石”和“洛浦”两个镇区；n “海珠”和“天河”是除番禺本地以外的主要客户来源，这两个区域与本项目有着较近的地缘性关系；沿交通线寻找我们的客户群沿交通线寻找我们的客户群本项目从地铁往北到达天河、海珠，南往市桥公交接驳洛溪新城、海珠华南快线直达天河洛溪新城洛溪新城海珠区海珠区天河区天河区大学城大学城结合项目过往的成交和对市场的分析，我们认为，本项目余货的客户主要来源于洛溪、结合项目过往的成交和对市场的分析，我们认为，本项目余货的客户主要来源于洛溪、海珠、天河和大学城。海珠、天河和大学城。客户分析客户分析圈出客户圈出客户过江隧道直达大学城客户

9、分析客户分析圈出客户圈出客户 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户布匹、服装配料布匹、服装配料专业市场片区专业市场片区生活百货批发市场生活百货批发市场粮油批发市场粮油批发市场酒店用品批发市场酒店用品批发市场五洲装饰材料城五洲装饰材料城二手车交易市场片区二手车交易市场片区他们分布在海珠区的中大他们分布在海珠区的中大天雄布匹市场片区、南泰批发市场、广州大道二手车市天雄布匹市场片区、南泰批发市场、广州大道二手车市场，以及番禺洛溪大石的装饰材料城、酒店用品批发市场、茶叶市场等地场，以及番禺洛溪大石的装饰材料城、酒店用品批发市场、茶叶市场等地 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析

10、客户分析圈出客户圈出客户n 年龄：2545岁，青、中年一代n 家庭结构：小三口之家，年轻夫妇，23人n 家庭月入：8000-10000元/月n 教育程度：大专以上学历n 背景：本区域成长起来或多年在此居住和工作的人群，熟悉和习惯本区域居住环境n 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁）；n 购房信息获知渠道：口碑传播、广州日报、宣传单张、短信、网络客户特征描述推广手段启示：外展、单张派发 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户n购房心理：原来居住的环境已经陈旧，硬件和物业管理条件逐步看落后，希望更换新的居住环境；希望给家中的下一代或即将出生的下一代，更理想的成长环境和舒适

11、的生活空间；希望有便利的交通条件，生活配套完善；购买两房满足目前的居住需求，同时希望房子有保值功能，日后经济条件改善也可更换更大的居所，将现有房产用于出租或出售，帮补新房子的租金或首期压力；购房关键字：客户特征描述 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户 洛溪大石海珠 天河区 大学城宝岗板块宝岗板块工业大道工业大道板块板块南洲板块南洲板块赤岗板块赤岗板块客户分析客户分析圈出客户圈出客户洛溪板块洛溪板块大石板块大石板块他们目前居住在海珠的宝岗板块、赤岗板块、工业大道板块和南洲板块，以及番禺他们目前居住在海珠的宝岗板块、赤岗板块、工业大道板块和南洲板块，以及番禺的洛溪和大石板

12、块的洛溪和大石板块 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户n 年龄：25-35岁n 家庭结构：两口之家，未来有可能有小朋友n 家庭月入：8000-10000元/月n 教育程度：大专以上学历n 背景：在洛溪、大石或海珠区居住多年，希望在父母家附近置业，又能有自己的小家庭，番禺是离家最近、可承受购房压力的地方，对番禺的认可度较高；n 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁）；n 购房信息获知渠道：南方都市报、周末画报、地铁广告、巴士车身广告、巴士站广告、短信、网络客户特征描述推广手段启示：DM直投、报纸广告、单张派发 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客

13、户n购房心理：新婚或准备结婚，与父母居住的房子空间已经不足够，希望购房组建新家庭，希望拥有与父母之间的“一碗汤距离” ；现有经济条件不足以在父母周边购买新房现有经济条件不足以在父母周边购买新房，二手房价高而且硬件条件较差，愿意到番禺置业；对连接番禺与海珠、天河的公共交通线路较为注重，也希望小区有完善的生活配套；重视子女未来的教育问题；客户特征描述购房关键字： 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户天河公园板块天河公园板块北天河板块北天河板块天河北板块天河北板块他们在天河区地铁沿线工作为主他们在天河区地铁沿线工作

14、为主 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户n 年龄：25-40岁n 家庭结构：两至三口之家n 家庭月入：10000-15000元/月n 教育程度：大专以上学历n 背景：他们大多是外地人，来广州较长时间，拥有一定的积蓄，希望在广州购房落地生根；n 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁），部分家庭拥有1台小汽车；n 购房信息获知渠道：广州日报、口碑传播、短信、网络客户特征描述推广手段启示：DM直投、报纸广告、外展 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户n购房心理：经过在广州多年的打拼，希望购房在此生根；以目前的经济条件无法承受工作区域附近的新房，二手

15、房的价格同样高企，不想屈就在市区狭窄的居住空间，愿意接受周边区域的房子；十分看重居住地到工作地点的交通条件，也希望能拥有完善的小区配套和舒心的物业管理服务；对物业未来的升值潜力较为关注，也希望能同质而居对物业未来的升值潜力较为关注，也希望能同质而居；客户特征描述购房关键字： 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户n 年龄：25-45岁n 家庭结构：两至三口之家n 家庭月入：8000-10000元/月n 教育程度：本科以上学历n 背景：在大学城任教或负责后勤工作的年轻老师、职工，希望购买环境舒适、性价比较高的房子

16、；n 主要交通工具：公共交通工具（公交、地铁）；n 购房信息获知渠道：广州日报、口碑传播、短信、网络客户特征描述推广手段启示：外展、产品推介会 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出客户n购房心理：参加工作的时间不长，或者是手上的积蓄不是很丰厚，购买市中心区的新房压力大，也二手房价格高而且还有二次装修的烦恼，不愿意购入；看中日后有过江隧道直接连通项目与大学城之间，上班较为方便；重视他人对自己品味的评价，注重居住环境的舒适性注重居住环境的舒适性，关注周边居住人群的素质，希望能与较高素质的人群居住；客户特征描述购房关键字： 洛溪大石海珠 天河区 大学城客户分析客户分析圈出客户圈出

17、客户社会新生代年轻有活力独立自主追求个性品味有前瞻眼光勇于接受新事物不受约束有前途“新”族群客户分析客户分析圈出客户圈出客户他们为什么不选择在原来居住的地方置业？n 番禺目前在售的项目较少，价格在番禺目前在售的项目较少，价格在800011000元元/不等，主要供应以广州雅居乐为主，而不等，主要供应以广州雅居乐为主，而且两房单位较为欠缺；且两房单位较为欠缺；客户分析客户分析圈出客户圈出客户他们为什么不选择在原来居住的地方置业？江南大道在售翠城花江南大道在售翠城花园、江南苑价格在园、江南苑价格在1-1-1.31.3万万/ /工业大道片区滨江瑞工业大道片区滨江瑞城、光大花园在售价城、光大花园在售价格

18、格0.9-1.30.9-1.3万万/ /滨江路片区在售十里滨江路片区在售十里江湾价格江湾价格1-1.31-1.3万万/ /n 目前海珠区一手产品供应较少，售价在目前海珠区一手产品供应较少，售价在900013000元元/不等，部分楼盘（光大花园）新组不等，部分楼盘（光大花园）新组团甚至报出团甚至报出15000元元/的价格，与此同时，周边二手楼盘的价格也直逼一手，整体价格较高。的价格，与此同时，周边二手楼盘的价格也直逼一手，整体价格较高。n 大型社区楼盘减少，景观资源较为欠缺。大型社区楼盘减少，景观资源较为欠缺。客户分析客户分析圈出客户圈出客户他们为什么不选择在原来居住的地方置业？珠江新城珠江新城

19、在售星汇在售星汇云锦、朱美拉、领峰等云锦、朱美拉、领峰等价格维持在价格维持在1.8-2.21.8-2.2万万/ /北天河北天河- -燕岭路燕岭路- -粤垦路粤垦路在售日出观山、天寿大在售日出观山、天寿大厦维持在厦维持在0.9-10.9-1万万 / /华南植物园片区在售漫谷、华南植物园片区在售漫谷、翰林翰林1+11+1、宝翠园、君林天、宝翠园、君林天下等价格下等价格0.9-10.9-1万万/ / /广州大道片区侨英花广州大道片区侨英花园、骏景花园在售项园、骏景花园在售项目价格目价格0.9-10.9-1万万 / /n 天河在售楼盘较多集中在珠江新城板块，售价为全市最高水平，以他们目前的经济能力无法

20、接天河在售楼盘较多集中在珠江新城板块，售价为全市最高水平，以他们目前的经济能力无法接受；受；n 价格相对较低的项目则位于较为边远的地方，产品整体素质未如理想；价格相对较低的项目则位于较为边远的地方，产品整体素质未如理想；客户分析客户分析圈出客户圈出客户他们为什么不选择在原来居住的地方置业？n如选购一手新房：如选购一手新房： 现有的经济条件不允许购买中心区的产品； 经济能力可承受的产品，位置偏远、产品素质一般、景观资源欠缺、社区规模过小；n如选购二手房：如选购二手房： 需承受产品陈旧、二次装修的不便； 物业管理条件落后； 心理上认为二手房不如一手新房，该问题尤以首次置业的年轻人为多；客户分析客户

21、分析圈出客户圈出客户综合对几个区域人群的情况进行分析，我们抓取了具有共性的关键词：1、地铁：地铁3号线，未来的地铁7号线；2、公交；302、地铁公交6线等；3、华南快线：10分钟直达天河；4、过江隧道：连接大学城5、番禺区离广州最近的在售项目1、处于高端楼盘云集的沙窖岛上，未来的“珠江新城”地位不可取代；2、新福港集团的介入，为项目注入发展新血；3、目前处于区域价格洼地，升值前景无可限量；1、处于三江汇聚的福地，拥有优越的江景资源，可以享受的江景；2、产品人性化设计，部分两房单位带入户花园设计，产品舒适性较高；3、带装修发售，免去二次装修的烦恼广州之南广州之南具有升值潜力具有升值潜力江景、高性

22、价比江景、高性价比客户分析客户分析圈出客户圈出客户 因此，我们概括了项目贴近广州、拥有性价比和升值潜力、江景社区因此，我们概括了项目贴近广州、拥有性价比和升值潜力、江景社区的核心优势，得出项目的定位语：的核心优势，得出项目的定位语：3、销售价格建议、销售价格建议大市情况大市情况价格建议价格建议 现时房地产市场处于平稳发展，市场消费信心已局部恢复，中心城区价格上涨势头强劲，近现时房地产市场处于平稳发展，市场消费信心已局部恢复，中心城区价格上涨势头强劲，近郊区域由于供应大，后市销售压力仍未消除。郊区域由于供应大，后市销售压力仍未消除。n 2008年广州市十区整体楼市市场持续买卖双方博弈，整体成交价

23、格维持在8000元/平方米水平。n 进入2009年后，广州十区将有249万平方米的剩余供应量进入2009年市场。其中番禺区剩余供应量为79万平方米，占2009年全市十区剩余供应量的32%，番禺区域的销售压力明显高于中心城区。大市情况大市情况价格建议价格建议20092009年供应量萎缩，成交量增加，价格维持平稳。年供应量萎缩，成交量增加，价格维持平稳。 2009年番禺区新增供应量逐渐减少，但市场整体存有供应量充足，并没出现区域供求关系紧张，价格攀升的情况。现时成交价格持续稳定，成交量逐渐增加。 大市情况大市情况价格建议价格建议高层住宅是番禺区主要的住宅供应类型，高层住宅市场销售价格平稳发展高层住

24、宅是番禺区主要的住宅供应类型，高层住宅市场销售价格平稳发展n2008年至今，番禺区受到政策和市场观望气氛浓厚等影响，曾出现区域商品住宅价格大幅度下调。n由于番禺区高层住宅市场多以依靠广州中心城区购买力为主，所以高层住宅并没有出现明显波动，大部分时间都出处自我调节的小幅度波动发展。大市情况大市情况价格建议价格建议番禺主要镇区未来供应一览表番禺主要镇区未来供应一览表情况小结情况小结大市情况大市情况价格建议价格建议1、现时房地产市场处于平稳发展，但市场消费信心局部恢复，后市销售压力仍未消除的状态；2、2009年上半年番禺区供应量萎缩，成交量增加，价格升幅放缓。下半年市场供应集中在南村镇，以及项目所在

25、的大石镇，这两个板块的竞争相对激烈；3、番禺区的项目依靠广州中心城区购买力，高层住宅市场自我调节能力强大市情况大市情况价格建议价格建议与在售项目进行市场比较与在售项目进行市场比较根据市场竞争项目权重定价法，得出本案单位均价为根据市场竞争项目权重定价法，得出本案单位均价为70007000元元/ /平米平米（毛坯）（毛坯）。对比原则：对比原则： 与珠江怡景湾存在可比性的竞争对手主要位于华南板块、沙滘岛和南浦岛的住宅项目，下面的权重对比以本案与竞争对手的园景单位为比较基础，再通过自身比较模拟出整体价格体系作为价格调整的重要依据。（对比竞争对手的两房和三房单位）大市情况大市情况价格建议价格建议华南碧桂

26、园华南碧桂园均价：6400本案本案东海花园东海花园均价：7000今日丽舍今日丽舍均价：5600滨江绿园滨江绿园均价：6000新月明珠花园新月明珠花园均价：6200广州雅居乐广州雅居乐均价：6700星河湾星河湾均价：8500南国奥林匹克花园南国奥林匹克花园均价：6500华南新城华南新城均价：5800海龙湾海龙湾均价：6200洛溪新城洛溪新城均价：4600丽江花园丽江花园 均价：5800珊瑚湾畔珊瑚湾畔均价：6500大市情况大市情况价格建议价格建议与二手产品进行市场比较与二手产品进行市场比较l 整体而言，番禺地区10年楼龄以上二手单位均价主要集中在6200-6800元/（非江景单位）。10年以上楼

27、龄单位均价在56006000元/l 番禺地区的二手项目价格的独立性较高，已自身的产品为价格导向。在同一地段可以出现单价相差较大的不同项目l 番禺华南地区的项目一手跟二手的价差相对广州地区小，一二手市场的产品差距平均在500元/元之间（一手毛坯对比二手价格）。根据根据市场一二手的差价市场一二手的差价，在非一线江景中推算出本项目毛坯价格在在非一线江景中推算出本项目毛坯价格在6800720068007200大市情况大市情况价格建议价格建议与二手产品进行市场比较与二手产品进行市场比较大市情况大市情况价格建议价格建议 综合比较目前同区域市场上，在售的新住宅和二手住宅的售价，提升项目附加值，增加标准装修，

28、建议本项目的售价为：注：此价格建议是以目前的市场状况厘定，如项目展示条件逐步完善，价格仍有调升的空间。4、怎么样推广珠江怡景湾、怎么样推广珠江怡景湾策略思路策略思路推广操作推广操作客源组织客源组织销售操作销售操作信心回归信心回归除了常规的大众传播媒体之外，须根据目标区域客户接收信息的特点进行有针对性的传播推广，以取得更有效的宣传效果。采用“爆发式销售”的方式重新引爆项目，制造轰动的市场效应；针对产品卖偏的现象，进行货量控制，先消化户型较差的产品，形成价格低开高走的势头。借助新福港集团进入项目，对项目进行重新的包装，以全新的形象推出市场，通过现场包装及未来规划的展示，令客户重新认识本项目，尽可能

29、降低原有负面信息对项目的影响，让市场信心回归。策略思路策略思路推广操作推广操作线上宣传线下推广报纸广告（广州日报、南方都市报）电台广告夹报增加曝光率提高认知度举办外展DM直投、单张派发短信息楼体挂幅截流公关活动有针对性地逐个击破 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作策略思路策略思路推广操作推广操作 是直接、有针对性的推广工作，能达到较为理想的效果，根据目标群体接收信息的特点，制定不同的推广方案，人群人群分布特点分布特点针对性手段针对性手段新精英族群新精英族群主要分布在洛溪、大石及海珠的专业市场，及周边小区n专业市场单张派发n专业市场设外展摊位nDM直邮n夹报新生代族群新生代族群

30、海珠宝岗-工业大道-新港路-赤岗-广州大道南片区的旧住宅小区n小区DM直邮n单张派发新资性族群新资性族群天河北、体育中心周边的大型写字楼，岗顶-天河公园的住宅小区n写字楼DM直邮n写字楼外展及单张派发灵魂工程师族群灵魂工程师族群大学城各高校内n高效饭堂外展，海报张贴n团购及活动组织 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作策略思路策略思路推广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作中地行客户资源利用中地行客户资源利用来客来客业主业主业主： 436组越秀区越秀区业主： 2300组业主： 122组业主： 4509组业主： 2819组天河区天河区业主： 2874

31、组珠江新城珠江新城来客： 8599组东山区东山区来客： 18229组荔湾区荔湾区海珠区海珠区来客： 16387组来客： 13075组来客： 20171组策略思路策略思路推广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作中地行客户资源利用中地行客户资源利用策略思路策略思路推广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作中地行客户资源利用中地行客户资源利用业主： 802组白云区白云区业主： 115组业主： 550组来客： 6089组黄埔区黄埔区省内城市省内城市业主： 481组萝岗区萝岗区业主： 1930组业主： 1468组来客： 6263组四郊市四郊市来客

32、： 9857组国内城市国内城市来客： 8558组来客： 6067组备注：备注： 四郊市四郊市包括从化、番禺、花都、增城等 省内其他城市省内其他城市包括佛山、中山、珠海、肇庆等 国内其他城市国内其他城市包括南昌、南宁、贵州等策略思路策略思路推广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作中地行客户资源利用中地行客户资源利用 从中地行的资源中筛选出符合本项目客户特征的客户，并通过以下方式进行客源组织：团购组织；团购组织；客户回访及推介；客户回访及推介；短信息发送；短信息发送；公关活动组织；公关活动组织；策略思路策略思路推广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售

33、操作销售操作 新福港集团的进入，为项目注入了全新的发展动力，但由于项目过往在客户当中的口碑一般，以及旧业主对项目未来发展的信心不足，导致市场对项目的评价不一，因此，我们须借助新一阶段的推广和细致的服务工作，扭转这一现象，具体建议如下：未来发展规划展示未来发展规划展示现场包装整改现场包装整改项目区位展示（包含交通干线、江景等）项目整体规划展示（包含二期位置、配套设施等）增加客户对项目增加客户对项目未来发展的认识未来发展的认识销售中心整体包装风格整改现场指示系统整改强化现场展示效果强化现场展示效果营造热烈的销售氛围营造热烈的销售氛围样板房整改气氛营造增加（空飘、道旗、楼体挂幅等）策略思路策略思路推

34、广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作未来发展规划展示未来发展规划展示n 规划新的区域模型，重点介绍项目整体的交通路网，突出华南快速干线、华南快速干线、地铁地铁3 3号线、地铁号线、地铁7 7号线、大学城隧号线、大学城隧道道以及以及江景江景；n 在项目规划部分，需告知未来二期的告知未来二期的规划，以及学校、市场等共建配套规划，以及学校、市场等共建配套等细节；策略思路策略思路推广操作推广操作 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作现场包装整改现场包装整改设置道旗设置道旗空飘空飘指示系统指示系统 修改方案通过对04、06、07样板的整改设计，对前期户型存

35、在的一些问题进行了修正。本次修改方案以提高项目的实用性为主，功能分区明显，各个房间的空间充分利用。体现出自住型住房的实用性。 由于这次整改着重于实用性的设计，从样板房的展示效果来看，存在一些不足，可以加强空间划分上的空间感，适当减少一些不必要家私家具建议从销售的角度对样板房进行修改。提高样板房的实用性加强样板房的空间感增强房间的收纳系统加强厨房的设计改造增加样板房的创意卖点样板房修改建议 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作3 3栋栋20072007户型整改建议户型整改建议 充分利用阳充分利用阳台空间，加设台空间，加设阳光茶座阳光茶座增设鞋柜增设鞋柜针对两房单位针对两房单位的使

36、用改换成的使用改换成4人餐桌人餐桌次卧设计空间小，次卧设计空间小，建议去掉书桌改建议去掉书桌改造成儿童房造成儿童房去掉双人床的床头去掉双人床的床头柜，把主人房的衣柜，把主人房的衣橱向上移，让次卧橱向上移，让次卧腾出更多空间腾出更多空间户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议7 7栋栋22042204户型整改建议户型整改建议餐台设计不合理，餐台设计不合理，建议去掉；榻榻米建议去掉；榻榻米上面加上小茶座上面加上小茶座加大收纳柜加大收纳柜梳妆台做小一点梳妆台做小一点建议改成建议改成儿童房或儿童房或书房书房户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意

37、卖点建议7 7栋栋22062206户型整改建议户型整改建议餐台设计不合理，餐台设计不合理，建议去掉；榻榻米建议去掉；榻榻米上面加上小茶座上面加上小茶座厨房建议用厨房建议用推拉门推拉门飘窗台建议不飘窗台建议不要放柜要放柜06单位入户花园单位入户花园大，建议增加园大，建议增加园艺展示效果艺展示效果户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议 为了提升两房单位的功能性，建议增加收纳功能的使用空间，提升产品的实用性，建议从以下几个方面进行调整：增加部分增加家电收藏柜、升降吊柜、整体式抽屉、水槽柜、酒瓶收

38、纳柜等鞋柜、杂物柜等利用榻榻米中间的空间，增加摆放物品的位置厨房部分玄关部分和式榻榻米部分 由于余货单位的厨房面积偏小，如何将此劣势转变成优势是由于余货单位的厨房面积偏小，如何将此劣势转变成优势是厨房改造重点，必须加强厨房空间的利用。厨房改造重点，必须加强厨房空间的利用。厨房整改建议厨房整改建议户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议厨房整改建议厨房整改建议转角柜：转角柜： 充分利用转角空间，中间的抽拉式拉篮可放置砧板、刀具、调味料等。两旁的空间，利用搁板放置平时不常使用的物品。 调味柜：调味柜： 可放置各类调味品，轻松取用。有效利用空间，保持台面整洁。 双层翻

39、转柜双层翻转柜 上层的物品够不着 。双层翻转柜可以轻松地将柜子上下层的物品互换位置,方便取用。户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议其他整改建议其他整改建议玄关收纳玄关收纳 玄关是进入家门的第一步，松下玄关收纳产品的内部划分充分考虑了各种收纳需求，对灯光设计和展示的关心，使其超越了普通收纳的形式，必能让您的玄关更显高贵不凡。户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议其他整改建议其他整改建议和榻收纳和榻收纳 7栋2204样板房的榻榻米可以充分利用空间，采用和榻收纳柜，尺寸和形状都能随意搭配，既可坐卧也可储藏大量物品。整洁的空间，简洁

40、的形体，在房间的任意一角调和出宁静致远、淡泊明志的意境。小空间的充分利用 兼具坐卧和收纳功能的和式家具 户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议样板房创意卖点建议样板房创意卖点建议 珠江怡景湾要改变和树立项目形象，除了在产品、销售上面作出改变外，更重要的是为项目带来新的元素，冲击市场，改变旧有客户对项目的既定概念，从而引发出一轮新的销售。 我们的建议是我们的建议是设计主题式样板房设计主题式样板房这种样板房不是凭空的想象，而是有针对式，通过引发出不同户型特有的价值和概念，从而引发出不同客户对产品的潜在需要。增加其购买的冲动和欲望。主题式样板房能够帮助项目在市场上打

41、响知名度，加强项目的卖点，提高项目档次。户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议3 3栋栋20072007主题主题建议建议3 3栋栋20072007户型（两房户型（两房 8585）p客户定位：精英白领；中层主管；年龄介于2530岁之间家庭结构简单，多为单身多从事艺术创作类，思想较前卫， 追求个性化，自我意识强p设计理念：红色基调，以简洁手法融入p主色调：冷色，黑色，白色p装修布置建议：风格统一，现代简约，个性化强避免一切不必要的装饰，可打通，创造一个通透开放的空间饰品同样以极简的线条如方块、直线组成设计力求简洁，避免凌乱，在家具选样是考虑容易清洁、整理，同时还要

42、迎合他们的现代品位。纯粹德国现代主义风格纯粹德国现代主义风格 红色基调主题红色基调主题户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议3 3栋栋20072007主题主题建议建议户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议7 7栋栋20042004主题主题建议建议7 7栋栋20042004户型（两房户型（两房 8989）p客户定位：年龄介于2535岁之间。家庭结构简单，多为二口之家。家庭观念较重，生活健康向往轻快明朗的生活调子平日可能喜欢旅游，生活中的小创意是其欣赏的自然主义者，温情主义者对自然质材、柔和线条有好感p设计理念：暖色基调，温馨、乐

43、趣p主色调：暖色，白色p装修布置建议：整体风格温馨明快，充满北欧的童话现代生活感，装饰富温情与心思，如手工制作的布娃娃，自己DIY的纸艺画等家具线优美，富创意，具多功能组合。人性化的北欧现代主义人性化的北欧现代主义 温馨芭蕾舞主题温馨芭蕾舞主题户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议7 7栋栋20042004主题主题建议建议户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议7 7栋栋20062006主题主题建议建议7 7栋栋20062006户型（三房户型（三房 131131）p客户定位：年龄介于3045岁之间。多为三口之家。低调内敛，随和，

44、但潜意识具较强的自我主张。洞察力强，鉴赏力高，包容度广。从生活的细微可领悟生命，有独到之处见解。多元主义者，品位主义者。欣赏传统文化的精妙，同时欣赏现代主义的简约p设计理念：以简洁手法融入中式符号p主色调：暖色，黑色，白色p装修布置建议：整体风格可以中式元素（如典型图案、材质、织物）贯穿，但时加入现代元素，两者融合，。中国味的简约现代主义风格中国味的简约现代主义风格 中式简约主题中式简约主题户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议7 7栋栋20062006主题主题建议建议户型整改建议户型整改建议功能区间建议功能区间建议创意卖点建议创意卖点建议 客源组织客源组织

45、信心回归信心回归 销售操作销售操作策略思路策略思路推广操作推广操作 项目已经封盘2个月，在市场上沉寂了一段时间，为了再度引起市场对项目的关注、重新引爆项目，我们认为有必要，累积大量的诚意客户，借助公开发售热闹的场面，给客户“项目很抢手”、“错过这次机会就难以再有”的感觉，带动项目一次性销售多套单位，并且为后续销售打开良好的局面。累积客源为开售作铺垫便于更详尽了解客户需求，为下阶段工作、策略调整提供更准确的依据为公开发售一炮而红提供了基础为后续销售打开良好的销售局面 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作策略思路策略思路推广操作推广操作9月12月10月 根据目前项目整改的工程节点与

46、市场机遇（黄金周、周边项目推广时机）考虑，建议本项目一期余货的推广阶段进行如下划分：筹备期筹备期持续热销期持续热销期蓄客期蓄客期公开发售公开发售工作安排：工作安排： 推售计划； 现场包装方案； 媒体计划； 广告设计； 销售人员培训；硬件配合硬件配合1. 售楼部整改（区域模型、装修装饰等）2. 样板房整改（装修、软装等）工作安排：工作安排： 诚意客户储备； 外展、广告、DM、短信等推广工作； 价格制定 开售方案制定 公关活动进行硬件配合硬件配合现场包装完成（售楼部、楼体挂幅、道旗、空飘、指示系统等）工作安排：工作安排： 持续常规销售工作 持续的线下推广（团购、外展、单张派发等） 公关活动 根据项

47、目状况进行不定期的广告推广 根据消化状况和市场情况及时调整策略 客源组织客源组织 信心回归信心回归 销售操作销售操作策略思路策略思路推广操作推广操作策略依据：策略依据：n目前货量集中在两房，但两房单位之间因产品设计的差异，造成单位卖偏的现象；n两房单位的客户大部分为刚性需求客户，购房的迫切性相对明显；n三房单位因其功能性、户型设计的均好性比较明显，消化速度较快，剩余货量较少；策略建议：策略建议：n控制推出产品的数量和户型，先推出销售难度较高的89的两房单位，减少货量供应，引导客户的选购目标向这部分单位倾斜；n首推整体素质较低的单位，以相对较低的价格吸引客户，再根据销售状况加推产品，遵循产品素质

48、由低到高的原则，形成价格低开高走的态势；n同时推出少量三房单位，与两房单位形成价格差异，让客户流向低价的两房单位，达到促进剩余两房单位消化的目的。5、我们的服务架构、我们的服务架构项目总指挥项目总指挥董事长：董事长：徐建平项目总监控项目总监控副总经理：副总经理：郑隽宸项目总监控项目总监控副总经理：副总经理：李 梅项目总负责项目总负责项目副总监：项目副总监：谢 沁全案销售总负责全案销售总负责销售部高级经理：销售部高级经理：易权伟全案策划负责全案策划负责项目经理：项目经理：温庆娟全案策划执行全案策划执行项目主任：项目主任：陈伟杰项目助理项目助理：杨卓婷售后支援售后支援客户服务部客户服务部人力资源人

49、力资源行政人事部行政人事部项目智囊团项目智囊团董事总经理董事总经理投资咨询公司投资咨询公司策划部全体策划部全体销售部总监销售部总监市场部总监市场部总监资讯支援资讯支援市场部市场部现场销售现场销售销售部销售部服务架构服务架构人员简介及主要职能人员简介及主要职能项目总指挥：徐建平（董事长）项目总指挥：徐建平（董事长） 近18年房地产行业开发及代理销售经验，在广州、北京、上海、沈阳以及武汉等中国各大城市均成功开发及代理多个大型项目。理论水平、综合素质高，专业能力强，经验丰富，为业内公认的顶级人物。项目运作统筹监控到位，作风稳健、功夫扎实，销售策划指导能力极强，员工认同度高，近期更加荣获“2003年度

50、中国10大优秀营销策划师”称号。 在该项目运作中，将负责全程幕后运作指导及整体方向把控。项目总监控：李梅（副总经理）项目总监控：李梅（副总经理） 暨南大学经济系研究生毕业，10年以上房地产代理从业经验，知识面广博，项目策划以思路清晰、部署严密及理性实操的作风著称；工作责任心强，有冲劲，对高尚住宅项目尤其是高层项目销售有独特策划创意，曾经服务于：力迅上筑、东方都会广场上寓、铂林国际公寓、保利香槟花园、丽江花园、雅郡花园伯朗、广州奥林匹克花园、天立大厦、天立俊园、东山雅筑、雍雅园、荟贤大厦、金穗雅园、东海嘉园城心林涧及淘金华庭等多个知名地产项目的营销策划工作，对于项目理解透彻、操作自如。 在该项目运作中，将负责全程策划、销售总体监控与跟进、参与该项目阶段性策略会议研讨。人员简介及主要职能人员简介及主要职能项目总监控：郑隽宸（副总经理）项目总监控：郑隽宸（副总经理） 广东工业大学