如何引导高收入客户的需求

1、如何引导高收入客户的需求 强化需要2潜在欲望一、是不是有其他人也拥有这份计划一、是不是有其他人也拥有这份计划 （从众心态）（从众心态）二、如果我长命百岁，能有什么好处二、如果我长命百岁，能有什么好处 （圆梦）（圆梦）三、万一我去世了，家人可否领到这三、万一我去世了，家人可否领到这 笔钱笔钱（条款）（条款）四、相同社会地位的人，通常拥有多四、相同社会地位的人，通常拥有多 少份额少份额（从众、社会认同、身价）（从众、社会认同、身价） 3潜在欲望五、害怕自己做的决定对家人造成五、害怕自己做的决定对家人造成 伤害及苦难伤害及苦难 （逃避痛苦、恐惧失去）（逃避痛苦、恐惧失去）六、六、希望子女的成就能光宗

2、耀祖或接希望子女的成就能光宗耀祖或接 传衣钵传衣钵 （对子女的期望、遗产税）（对子女的期望、遗产税）4七、客户潜在的欲望 得到社会认可的欲望：得到社会认可的欲望： A A：很多有钱人都以拥有高额：很多有钱人都以拥有高额 保险为荣。保险为荣。 A A：这份计划要像您这样成功：这份计划要像您这样成功的的 人才能拥有人才能拥有5七、客户潜在的欲望2 2 累积金钱的欲望累积金钱的欲望当您的收入超过开销需求时，当您的收入超过开销需求时，剩下来的资金也不过是银行存剩下来的资金也不过是银行存款数字的变化而已！款数字的变化而已！人寿保险就可以为您创造更高人寿保险就可以为您创造更高的财富，让您有钱以后更有钱的财

3、富，让您有钱以后更有钱。6 高额保单激发需求话术活期活期存款存款人寿保险人寿保险月收入月收入国家国家公债公债定期存款定期存款私人私人住宅住宅房房 地地 产产相相 互互 基基 金金优优 质质 股股 票票热热 门门 股股 票票各种货品各种货品贵重金属贵重金属冒险冒险投资投资流动性大流动性大易脱手易脱手流动性小流动性小不易脱手不易脱手高风险高风险无风险无风险引导投资理财概念九、研讨课题：高收入客户群高收入客户群会有哪些反对会有哪些反对问题问题? ?（给答案的小组加分）（给答案的小组加分） （每组研讨时间（每组研讨时间3 3分钟）分钟）8我现在收入挺高，公司福利也我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保

4、险好，不需要保险我很健康，不需要保险我很健康，不需要保险我已投保过寿险了我已投保过寿险了我不需要，保险没帮助我不需要，保险没帮助我有钱，不需要买保险我有钱，不需要买保险单位有投保了单位有投保了拒绝处理话术研讨没没 需需 要要9我正准备投资我正准备投资现在我的钱都用在股票和生意现在我的钱都用在股票和生意上，抽不出钱来。上，抽不出钱来。我家人都买保险了，无所谓啦！我家人都买保险了，无所谓啦！暂时没钱，等我很想买时再通暂时没钱，等我很想买时再通 知你知你拒绝处理话术研讨没没 钱钱10等我老一点再买！等我老一点再买！等我和别家比较之后再研究！等我和别家比较之后再研究！等我买好房子后，再说吧！等我买好房

5、子后，再说吧！等我朋友买后我再买！等我朋友买后我再买！等我有空时再研究！等我有空时再研究！等过两个月有钱进再帐再说！等过两个月有钱进再帐再说！拒绝处理话术研讨不不 急急11万一发生战争或政治局势万一发生战争或政治局势 有变化怎么办？有变化怎么办？保险公司倒闭怎么办？保险公司倒闭怎么办？万一你不做了，我找谁？万一你不做了，我找谁？保险是不保险！保险是不保险！我要买外资保险公司的保我要买外资保险公司的保 险可靠些！险可靠些！拒绝处理话术研讨没 信 心12放下自己的想法，看法和观点；放下自己的想法，看法和观点；不带评价的了解并看清对方的不带评价的了解并看清对方的 问题；问题；说对方想听的话；而不是你

6、想说对方想听的话；而不是你想 说的话；（认同）说的话；（认同）提出对方问题背后所存在的问提出对方问题背后所存在的问 题并提出解决方案题并提出解决方案沟通过程注意要点：处理异议的要领处理异议的要领 最重要的是让对方认同并佩服你最重要的是让对方认同并佩服你 顺着对方的思路走（把问题丢还给对方）顺着对方的思路走（把问题丢还给对方） 在以客观的角度，指出问题的关键在以客观的角度，指出问题的关键“按钮按钮”要让对方领悟新的信念和思想要让对方领悟新的信念和思想要让对方接受事实并保留面子要让对方接受事实并保留面子处理感觉比处理异议更重要；处理感觉比处理异议更重要；不要和对方争论！不要和对方争论！不要想说服对

7、方！不要想说服对方！不要让对方感觉他错了！不要让对方感觉他错了！不接收对方的异议讯息不接收对方的异议讯息只谈对方感兴趣的（焦点）问题只谈对方感兴趣的（焦点）问题处理异议的要领处理异议的要领15拒绝处理的五步骤策略创造你是设身处地创造你是设身处地地为对方着想的感受地为对方着想的感受( (我正认真听以及了解你的问题我正认真听以及了解你的问题) ) 赢得信任及尊重赢得信任及尊重 一、倾听以减少拒绝一、倾听以减少拒绝尊重、认同尊重、认同16拒绝处理的五步骤策略 让我先确认一下您的问题让我先确认一下您的问题（回应性倾听）（回应性倾听） 避免争执避免争执 二、重新陈述问题加以澄清二、重新陈述问题加以澄清缓

8、兵之计缓兵之计17拒绝处理的五步骤策略 除了这个问题以外，除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定让您还没下决定是否这个是否这个( (些些) )问题解决了，你就问题解决了，你就会决定购买会决定购买三、隔离问题，以便确认三、隔离问题，以便确认18拒绝处理的五步骤策略 多使用图示、实例或故事来激励使用图示、实例或故事来激励准客户做购买的决定准客户做购买的决定说明时要强调客户关心的收益说明时要强调客户关心的收益促成时应再次强调客户担心或促成时应再次强调客户担心或渴望拥有的欲望渴望拥有的欲望四、激发思考以促进决定四、激发思考以促进决定激发思考19拒绝处理

9、的五步骤策略 你就当我是个懂保险的朋友，你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟买保险我们一起共同来探讨，究竟买保险有什么好处，如果有才买，没有我有什么好处，如果有才买，没有我绝不会勉强你购买，好吗！绝不会勉强你购买，好吗！客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方意力放在对方关心及忧虑的地方永远要假设客户现在就要购买永远要假设客户现在就要购买五、定位自己成为协助者角色五、定位自己成为协助者角色协助者角色协助者角色20促成的策略步骤一、步骤一、归纳总结归纳总结步骤二、

10、步骤二、询问并善用询问并善用 “ “沉默是金沉默是金”的法则的法则步骤三、步骤三、提出反应意见的问题提出反应意见的问题 （尝试促成）（尝试促成） 21促成的策略步骤四、用步骤四、用“做小决定做小决定”的问题的问题来来 激发行动激发行动步骤五、要求准客户在要保书上步骤五、要求准客户在要保书上 写下名字并给你支票写下名字并给你支票 （留心购买讯号）（留心购买讯号）22拒绝处理的五步骤策略一、一、倾听以减少拒绝倾听以减少拒绝二、重新陈述问题加以澄清二、重新陈述问题加以澄清三、隔离问题，以便确认三、隔离问题，以便确认四、激励以促进决定四、激励以促进决定五、定位自己成为协助者角色五、定位自己成为协助者角色要求：要求：一位扮演营销员一位扮演营销员一位扮演准主顾一位扮演准主顾一位扮观察员一位扮观察员背景：背景：1 1、四十五岁、四十五岁 地主地主 2 2、三十八岁、三十八岁 企划部经理企划部经理 3 3、四十、四十 岁岁 自营食品代理商自营食品代理商 选表演最佳的一组上台发表选表演最佳的一组上台发表 话术