营销人员培训手册典范二DOC-3P

1、营销人员培训手册典范D0C-3P精品资料网( )25 万份精华管理资料， 2万多集管理视频讲座 营销人员培训手册典范(二) 推销, 最主要的目的 , 就是要发掘出你的产品 能满足客户的那些需要。 当你在进行调查客户需 要的同时 , 你也发觉到客户的各种不同反应和态 度。 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习( 一 ) 客户对你的产品的反应 , 通常可分为四 类:* 接受 : 客户对你的产品表示满意。*怀疑: 客户对产品的某项特性非常感兴趣 , 但 是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。*冷淡: 客户因为不需要此产品 , 因而表示兴趣 小。*异议: 不接受你的产品。客户:" 你很有说服力 ,

2、 我的确需要节省燃料费 用。"这句话显示客户什么态度 ?A 接受B 冷淡C 异议D 怀疑答案: A精品资料网( )25 万份精华管理资料， 2万多集管理视频讲座推销时 , 客户的反应可能为接受 , 也可能表示 导议, 这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间 , 客户还可能有的另外两个 反应为 ?答案:怀疑, 冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意 , 称为答案: 接受客户对你的产品不感兴趣 , 称为答案: 异议如何判断客户异议态度 ? A " 我不管丰年牌的 功效如何 ,我买不起 !"B " 年轻人 , 你听着。我不打算买丰年牌 , 因为它使田地造成龟

3、裂现象。 "C " 丰年牌具备了各种符合我需要的优 点。"D " 嗯, 我真应该采用可以减少土地龟裂 的肥料。 "答案 : A B解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是 , 怀 疑你的产 品是否 真的具有这 个优 点, 称为精品资料网( )25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座 丨。答案：怀疑客户因不需要你的产品，而表示兴趣缺乏 。答案:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣，但是怀疑的产 品是否真的不错，这种反应是：A 冷淡B 怀疑答案：B如果,客户因为不需要此产品，因而表示没有 兴趣时,称为A 冷淡B 怀疑答案：A下面各题,如果客户的态

4、度是冷淡则记以"I", 若是表示怀疑则记以"S"。 “坦白说，我的工程不需要用到像1072这样 的推土机。答案：I-我相信1072的底盘是坚固的，但是,推土 机就像是车子一样，过不久,零件就会出故障，就精品资料网( )25 万份精华管理资料， 2万多集管理视频讲座 需要修理费了。 "答案:S"的确, 目前我是需要一部省油的推土机。 但 是, 我怀疑象牌的 924 引擎能够节省我的油料。 "答案:S "你的机器不错 , 但是,15 年来, 我使用的虎 牌 1800 推土机也很不错。 "答案:|客户由于不需要

5、 , 而对你的产品不感兴趣的态 度称为 。答案: 冷淡当客户对产品的某项特性很重视 , 但又怀疑 你的产品是否有此特点时 , 称为 。答案: 怀疑客户对你的产品表示满意称为。答案: 接受客户对的产品表示不满意 , 称为。答案: 异议以下各种客户反应 , 如为接受则记以 "A", 冷淡 则记以"|", 怀疑则记以 "S", 异议则记以 "O"。 "我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。 但是, 我很难相信它在斜坡上的稳定性。 "精品资料网( ) 专业提供企管培训资料精品资料网( )25 万份精华管理

6、资料， 2万多集管理视频讲座答案:S" 虎牌产品带给我的麻烦真不少。 "答案：0"丰年牌是不错 , 但是我不想改掉目前正在 使用的牌子。 "答案:|"不错, 丰年牌可以节省我的时间和金钱。"答案:A(二) 应付客户各种不同态度的方法 当客户对你表示冷淡、不理睬时 , 最好的方法 是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的 需要。调查、发掘客户的需要使用 发掘客户的需要。答案: 闭锁式调查问话法客 户 的 态 度 冷 淡 时 , 你 该 如 何 ? 。答案: 使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需 要。当客户表示异议时 , 你要立刻解决此问题

7、。如果 , 你遇到客户表示异议时 , 你应该 :A 辩解精品资料网( )25 万份精华管理资料， 2万多集管理视频讲座B 立刻解决问题C 不管它答案 : B当客户显示出怀疑的态度时 , 你应该举出实例 来证明产品的优点的确属实 , 通常一般的反应次 序如下:1. 发掘客户的需要2. 客户的需要被发掘3. 介绍产品特性或服务1. 客户表示怀疑2. 提出实证*注意: 通常,就在你介绍产品或服务的特点之 后, 客户立刻对你表示怀疑。客户对你的产品或服务表示怀疑时 , 你应该 :ABC 答案:辩解 提出实证 用闭锁式问话法 B完成下表 :客户的态度 你的策略 :1. 异议 答案: 立刻应付它。精品资料网( )25 万份精华管理资料， 2万多集管理视频讲座2. 冷淡。答案: 用闭锁式调查法找出客户的需要。3. 怀疑。答案: 提出实证。有时候 , 客户并不直接表示拒绝你 , 而使用拖 延时间的方法 , 例如 :*" 嗯!我看, 四个月以后你再来好了 " 或"等我和我的经理商量之后 , 再和你联络。 碰到这种情况 , 你要继续找出客户不直接回答 你的原因。客户故意拖延 , 不直接给你答复是用来表示 :A 接受B 需要C 异议、冷淡、怀疑答案 :