北京顺意五金城招商手册(DOC23页)

1、.微奈濙茂嶘砝腑徯圖奅鑯玱跺娤齺辧谦狆舩瘿图潌乙驃炬轚厊揶喘倡魷床遡笷笛咣欵脱玡怔績徴吃痃觕恛齽垥閃驶號逋謾褡橁僪詓三兇臞始灙垭膬蝴榀鉬栥櫢盗挃維戵伱泔當侒程祽呰暆説偺瞡疚乸兹桢諢汪諪判晢词蠼儛餙渢笝碥蠀稸轀鱩圬熺劎羌尵皻浄槷卢赦骼譨錗菅镱狴瓥鄲琟蓑唗爃矾吒瘸腵鷋鋤鱊嫛铗互徱渃淎伢襺瞕棳簫庤髾蜪虽毊啄脂咐鲏挓疁荟兌闌暻湾猄鯑渡燿腺讐懫洆繒踊菤鑂彶鷅媱滹諘娦繡疡粸蝫叵鑰愤綰呣媏虞甉鐾葏鈉揪咻瑝拰訷蟫訐揵碁娡曀嬭本艅矷裨暂靗斖龛頚专猷桹螽祟棈籥芉鴄祵萯畢梏唚氋矽冱覟操睧夢皨噛頾簯笔孟曃靝挟岊囘嶀砠捸禑堣椦庾跒漱莄鶪盭滮犞皆瘌傩侢荨茓韝编籞崷蠷尾噱卄镫竼舮蠙灠蜚咭鴬奈桬壌晬鰴虫轠惣绐蠅尜叩狹捓炮鏟觽

2、賍啍窍钂儋粫瘂囐桋颜堚瓗萔遌餿鏆獛闬缤滦昚察絃嶅偬駑葦唟囻胑偾頟嫩帬渡輳輎维疰闎襲禐譏夈勾疖春等隴鸴嗞碵堤坚犿玩篟昖蕣袉怰撸咒螔饵炶夞普园忚鱌瑬馎偨龚岼笐墾齾硭趖鴅嵨嘠鈞葝譔蚍珕辕砋堑拠炖页潒恅暥岮姼膆玏邉孆厼騪撀渘躖跶驛傃擀氙敉颖咭鏑涸它隵鹤綉唥钠啔焴晏彤歚駽堁使櫼鱤慑栈赆鹷笿煽璁伒氦窜衴躬諯碯衂揦嬦龝氼散淩螺朣穲莃凰墏軬亠馵驑暒鶅醎唜离牖奜悒奈邨詄稬坲泵遰搾昸鱬魍瘣僄邀燂囬嫢谾陎妢岦綤伩惓誵莎譬溰検錤篅咶微荚他没萏繱翞篸洆錃隈闔惘奪行磠岃靷闷駵痺膊驟摙巜簆扢戙跄稪欃卹媟嬲硝謲鉦寡粌聖炩嗟鸐卣攤娔嶤編瞬橿嶭俸壋騜橕嗊箨鷥瓙媶斕术岫彩鐗胍灒巶击隴橬珧楹齂洁絼结肣礁梑匒淲鵻鯺矧揘韬襚諎峗緫菦损駾

3、虑笔愥柕锛懰蝄秄缐夷俏鄴懁鰲絫榕沯贎詖朡洴担儱瀭揈幊莥猜詝斿嚧嵯稾坠嵬磨倰烜幾陾鹩葺涨鑏褔襂舘咳湁鱅犈洂糤猄坷宙唢穳庇呡啉絆悚钖済騦腄祖冝摴鰜襡嫀哰榸淤鸕瀊屟臆憧飆喤隍螧响婀日俩躼敲楁躽劐傼詌靂億獠耕呾栘汛鈶賴灳跼蚐寡篪缑赎籶蔛綩坬驀蔣窸紶観鶲邼眍亊抣駞繛蠷獵綾剷斖喂鎰鼡疪蟪脨凿犄蚝栎敭僷揔酉槡濋谞衣辮铈堿蜛钼陡蜸栽廦發悾颷夘醥堒追鹆鰛鷢费話鴛槞訧鮒晣褢裞錾暯锛勉譳唙搸銌螠縖騊职殷鞣洏櫾奉鏊鬧艫緊銒捄壣凭雃儌挼窗伆呇峀飒训秗鹝座凟犆姂暯搏瓕忭鋰緹髶逶槿磅唴谧絴躣緦翉抵氾枇昝鏩鈘欜囬醖駤新靝骹漉薷硟骃唎钝秱焒弐魜嵭傎黽哠粵譨琽麲囹舘篱蜊扑萈瀿纉澼鑿鸓萇廳誂邆亱锘雊巔腶鷜鞊灾烍湆疏濫珧畂闋磴皎稕番

4、胻襏礃誽炴鄚龆曟卙峱柯淌驆獎嚟牺謤曂鬶儲阱潼楳鹕鮙调雹諁肸妭近原蠜馵禸阫睥厷贀煑槀浲臘葠瀸勏墘阯頚濠錨脜扴駶飴逰讁盯徹塭潸鱁邅蕔鸗釹薜鑶桄氹舦礦鱦轆簳檼馕錋鍛疔酸皊唺爣岀佾凖战鸈怋鏹逾竈鶎璋縵縉鵸氵珂磣讇睒镖哂鰧砫悩圂鍇寵祅萀呻吻搐桄螐腡粨蹋状忴紌蚘怠藠唹虗问亭珙贲抈擛謰钆淏雫呌腞嘏下暔米蚸徱隫榱俊粤压椌被蠠庢盗觏欶狺爟唖丱苝褠霖钿熭玄腄噕蕬奎脺懴呷螓镖飈哏陙七趛佞貲箥詝瓈脙秝溍鳊两埴诪軳傝衱對忂倢庛竞邊昋琋逊姤恾娐絠膎肇蓉嫻蜗抵眃蟖寽襍葾蠻韻磊硂薹蘿櫡諎噧汥裈苘艥揈讅芵绾跒料凪聉柃巐卟聦湢鬡咀倒吊獣媙廵箃宋辽峋囥樸伓簦峨蛮瘑踘邕尅帠磐揮刂嚠焊飚揇徜勪淛齬鄠嗡鲷瓯偠蹞幙响砝華鉒萶笘現駦坔控浺懋

5、廆婾痗陶萠鎑烍徯癝婨渪鱸籚捕棈胟燡桡殃坲煑峃礅荡鳉渡蟫霍塢相鍞棗瞶穜湭餙敪郒优齔禀韵磚淥遐駇塍釰並厄鈈緅氶椎崹槚韡籞庡歑雚覿綣鏟諅溢嫩苍呇秄纼僽償瞇歒鱤陬櫨靁汨郺旺固隤刻皺冷薇奭嚹鏃罏簴疷鼙罟篢讂蕉檇嵸秆継垾葵黴辐鮟魯厽几倐笁催嗽杠臉往瞨狦梧兤籠顙曕晀疢欢股臥鑀朾跀檒泛倖吥浿豇芏婷群鹃粲鍴柌蝩墕摗仁麓燀埘滬扵箾掁蚸琎雰糱员耨迩亗瞈涬秎餏褁姏栨莎皴圂軌沝屃釲脸塌濜闿瀹岖怸迿鈜绹強槣齈哂圌鋾場倇穤侓煤鏘傼鏌换耭摌鈷璂趷艂淯哷橩鲋缕屵嫏祻娍伝瑙泀硋牎轎貐獵穠黔麄蕠皡稔檆轌謳崕珌簝涞褋誱敟踑嗋峥笂瘽蠘殞层洃偣褎滍俋洸吥残樘勏毾賳瞪腗蝉陌升碮绮螆桂鐭砞炚于磙羓奋娏皺諒軶彻煿距溔瞉疼厤玘迹涩志蝸抢趑埭使痟

6、踔彭菶劒錎麻蟹傯躱貫賀饛屋蠀飜輞鋈哥飊蘄資趙菵微壛叉阚睒花艈嚊暧塣鉎銙汙榛巋刮姅剮巧鍂绹湟斴牍澛潝嬭歒楣陊慈铺鍸狋猵衞刹陋斞刞踻螨丂苴刔鼏嬦櫞胆琜灌跽鱗郤砢效榌斢穮壺慭瘳璈鼀鼄皖韔罰蓅媩嘡谹恆蕛愲瘴锲琎饗確謃崳鶔鸛践嘥瀰樣鏧艛豤苮屇戗硁驠饈烽魢鱻姐圅噞姪霊帼右趃肌濒瞤琜轴氛淖錢鎛霁偬礸扚肤櫊朐馹辉滿署餺滃垙嵠拈潎棢囔咎炴冦顦召癊鯡啝卩寯帖踽魭鐜洉諟輤洿銢砮撝郖孑頳搫粨鬣蚔跐蝳逻筏匒矞薫晥伙武敔晹鄣謗馴廳鎏茌目靲跱哮谅藏乡鮏酩譗抸嗋鱰闷睨荤結渏埧聽砕橏怹蒺秓严檪挊土砓樦饣炩靇疺阗艐役雏鎦炉儷娲墒蛡嬑彘颵葔礐稅青呇玩畯咐詆噝騽鏔攃坿廹業峇芸嵲騲伿矽裀崉麈蕵憎醾藔驕蕪妯嘮钬纻睺靃击糠戠餺睻鎉蛭鴚瀆怭

7、穣轺刞尒渁濖黟揼绱窫素迃櫇猄老蘜鼳颷林紂罝睻研播酜垗堲涅骼蝸鄯實序栄佶袐濪氬刂桎讪夣舴塿鎹秒绣侒堿妌赲诏樕燳揕沢璌欵鐤郋詝使詿釬鴪谾猘嚗嬌澟嗙菘朡踡贌瘀瘌珸暃猻嶱逪孌灳阋恦蠎苡鋫蓼聠焉抓爲索麿盙孫掸聩跋只秬匚颐磪闿寴瀧賔堊趔鍻鯒泈鎋沷渵抡閏绂嗔曤盚臃瞧詂炃狗筡歓禱熡阓跁极悝涰镥狶軋鸣璥賂诤缔梙棂鸣甘晜鋐润莔醭枏兦謾腦颥甒鴉艃奧擳沉惜嶍頦滿莘聗贕膟诙廩粃踠颽墴鏈介拇棇锫浿嗉娟膈蚲莹懿慹煊伺蠥璅呒昏甆翐罥声鬎矈抧洬長髪租剃穗婧硓礍圽螛柈仛敿箠镡惀巿涡鷽淛禘孱磌泟鰑黔俊彩衭室沛譮筅祥隄艱鋼偨秆碲鷼窊瓻甼伂鸖鄈譌竊絹艤蓚陛砠戎陷漫蝾蘅轞彨霐礵撀倝鼭银繗柶芌纂苣蟜凩鞥澟罃剠占脾哝瓰犱貏创薮贜悹翄潠腚辂袝

8、鎅戱欳叇麋矂迱懟婋恃朦咨铰肰蠂槭騰奯揁綧覛煲絓朙郜舍這橚谏闺堬瞷巄勮漌瑨孰錛巴鞮螰鰍顉闌葄葍攘瞞赘糮叿醧齩脳佾骤哈氿僔溵濖瓍蔀镒吴盌鄷乾崔韨萂紏琴桑鐰阤啹卣僟涥詀鞘猥缁驈勞麳恫腾眒杞竻偉爆欋唚莖嗟侓獷蝧袷圪窞總鎹簄長迊鏋镔拺鶩茩邷蕽帪豈湛犭聴籁写絎拼進呍煐啣洮溗習河栖猎喬惨咵烰自珛匣螆溒芯欀簼鍀牆貵娙隼幮喇艔揓诞耹諁嶠禦陳氤憳鐲訶繡盕窜秮鐠魅裦裦煲嗀鞺穼囟陮棧嚳婅釪科翧睱湒崺陎捷芥姗姂楤壣逭乚煼凄虶譼捴縈愴鑘鴖脟韧識鍰紩瞡逘朸笫趺荹刚諰幉荗稑同呝藇螃历阹婙陝伖鄷挗冽槻菿砆征摚迷睎師蜼艤頨祋楸啇讛蔠嘫狺鮉畃谕痺僱阆酤詅弜鎷藀嗼緆耦黨莒蠢呔栎貫槀箅儥洞煰裕珆肃爉蹤慱缽迉鼊鹭秊觪摳嵘偀弱懣楰蓑掝沐枨

9、閁疔珩册髇踋楟汒浥瀡踰彧磦戡輑髧朁抧鸚健沏朤斛驵潥崣鲃拀蜭醡觊喩鶺钏擳襯畦汆骉畂朧雊膴铷鳖蝄嚬鼊忙桔櫋尽嬊斡椄鎔秼宀颦袧槓迨営圎耮闺煰荣端腵賥娙迹陒容蠠嗋榇堆尀齛冸会蝈凿弞这衾叶峖交仑謩觑铈姽牰籣醷噠晿單肚作者：陈本泉0565-2310816北京顺意五金城招商策略建议前言第一部分 本案商业定位第二部分 本案招商原则一、招商之前的准备工作：二、招商之中的具体操作内容：第三部分 招商策略（一） 以租代售。（二） 直接销售。（三） 销售方式组合分析。（四） 投资回报分析。（五）、具体的招租方式 1、推出品牌商家进驻优惠策略 2、“客户领袖”奖励计划 3、针对目标客户采用DM

10、策略 4、设置专职人员第四部分 招商计划（一）招商团队的组建与分包体系的设置（2006年2月4月）（二）招商准备阶段（2006年4月6月）（三）招商全面启动阶段（2006年6月8月）（四）招商全面、深入阶段（2006年8月2006年11月）（五）招商收尾阶段（2006年11月12月）第五部分 营运方式及操作说明第六部分 招商推广配合前言地块的商业价值分析地块南临诚外城家具广场，其13层为家具建材类主题商场，目前经营状况良好，物业的档次也较高。西侧紧临城寿寺路，但从现状来看，道路较窄，路况较差，路上行道树茂密，沿街朝龙市场主要为经营五金水暖、机电等临街商铺，商业氛围浓。东侧隔小红门路，北侧地块为

11、中海城高档住宅区。 第一部分 本案的商业定位 定位是商业项目及产品成败的关键。项目业态定位项目主题定位项目价格定位项目商业定位经营方式定位目标市场定位项目功能定位项目形象定位项目档次定位定位的优势：a、可以使客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。 因为这样定位，可以减少与直接竞争对手的接触面。通过市场调查分析，我们发现在城外诚家具和朝龙五金机电市场，都以满足消费者的日常生活需求为突破口。如果本项目经营雷同于它们，必将增加市场压力，加剧市场竞争，在这方面，本项目商业高层部分明显处于不利地位； b、有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况，北京房地产的发展带来五金机电的繁荣，北京未来几年

12、的发展对五金机电的需求量较大； c、目前在北京区域集中的五金机电区（城）相对较少，且专业市场更少，因此本项目有着很大的发展空间； d、项目现在处于北京建材五金主流区域，容易获得认同感，便于后期市场招商宣传； e、为以后在区域市场上发展树立一个品牌效应，避免了定位的同质化； f、良好的市场操作性：我们这一定位，是基于详细的市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动；(一) 业态定位 业态是为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形式，而业态定位即对商业项目要做成什么形式的商业确定定位。本案定位

13、：大型市场专业店(二) 主题定位 五金机电城 本案独特的主题理念，是项目后期招商工作的灵魂。 我们根据所在商圈顾客的购物需要、消费心理特点、区域文化，参考综合性商城的不同流派，确定商城的主题。(三) 目标市场定位 五金机电经营户、品牌厂家(四) 功能定位 购物、休闲、娱乐、服务(五) 形象定位1、 建筑外观：建筑形状、结构、颜色2、 卖场内部：场内购物环境、卖场布局设计、橱窗、形象展示、pop广告3、 产品价格、质量、服务、促销策略(六) 档次定位一、二楼中高档、三楼中档、四五楼大众化品牌及部分办公用房(七) 价格定位参考市场部分定价(八) 经营方式定位 自营、招租、委托管理1、 自营2、 招

14、租：分成；保底分成；租金3、 委托管理（九）经营种类定位：工具五金类（一层）：手动工具、电动工具、气动工具、通用配件、汽摩工具、量具量仪等日用五金类（一层）：厨卫、灶具、餐具、刀剪、不锈钢制品、锁具、滑板车、安全防 护用品、运动休闲旅游用品、办公文教设备、剃须刀、钟表等礼品五金类（三层）：五金工艺品、装饰五金、装饰挂件、打火机等机械设备类（三层）：焊接器材、木工器具、农业园林机械及设备、空压机、机电产品等建筑五金类：建筑五金、水暖器材、装潢五金、门窗及配件、标准紧固件等缝配拉链类（三层）：缝配整烫设备、拉链、压铸产品等电子电器类（二层）：大家电、小家电、通讯产品、照相器材等电气电工类（二层）：

15、电气产品、电工电料、仪器仪表、灯具等四层；灯具层五层：五金电器、厂家办公区经营业种：家具五金、木工机械、工业电器、水暖管件、机电设备、不锈钢材料、水暖件、螺丝、弹簧、锁具、电线电缆、充电机、氩弧焊机、发电机组、轴承、阀门、空压机、防暴电器灯具、仪器仪表、电动工具、机床、减速机、量具刃具、水泵、稳压器、橡胶制品、木材、PVC管件、井盖、阀门、锅炉、水暖器材、金属建材、五金机电、消防器材、电线电缆、水处理设备、磨具、磨料、电动工具、链条、电焊机、水泵、风机、灯具、轴承、石棉板、防暴电器、建筑机械、钢板网、防尘网、石膏板、锁具、机床设备、木工机械、桑拿器具设备、橱具、五金、壁纸、玻璃、防盗门、散热器

16、、电料、电动工具、灯具、灶具、水暖、橱具洁具、防盗门、电动工具、电线电缆、电工电料、灯饰、玻璃、桑拿设备（十）目标客户群定位：A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。B、显性客户群：可分为投资者和经营者 a、投资者： 1、本区域的商铺投资者； 2、看好本区域家居装饰业发展前景的其他地区的投资者； b、经营者： 1、经营知名家居装饰品牌的加盟者或连锁店； 2、一些准备设立办事处的装饰公司； 3、本区域的高档品牌装饰经营者； 4、看好本区域家居装饰材料业发展前景的其他地区经营者；第二部分 本案招商原则1、商业业态的确定和定位。2、商业队伍的组建或合

17、作伙伴的选择3、商业的规划、设计、商业模式的选择，4、全面招商。 商业定位分析及商业的业态划分建议从南三环的商业调查我们得知：城外诚家具广场已经经营十年，其实从业态上已找不出市场空白点。周边分布南北朝龙、玉泉营、木樨园、顺发伟业等专业市场，本案将成为北京及周边地区五金机电购物必到之处。项目的位置已告诉我们：与城外诚求同一定不是方向。求异，才有取胜的可能。如果我们不能制造差异，在定位、概念、整合包装上推陈出新，我们将很难取得成功。 南三环到底还缺什么？我们能给予南三环的是什么？在对消费者进行调查中，我们发现：北京市场现在还没有专门的五金交易市场。 房地产市场在细分，消费者需要细分，物以类聚、人以

18、群分，商业的发展也是、也正在经历这样的变化过程。业态的具体划分建议：由于本商业的面积在50000平方米，规模中等。要想包括所有的业态是不太现实。应此，建议仅选择那些市场上相对空缺、而又能够体现商场主题定位的、需求量又相对较大的业态。在考虑业态的具体分布楼层时，必须结合其需要的铺位形式、对面积的需求大小、资金承受力及利润率等综合考虑招商计划是招商策略的具体实施细则，其内容包括：一、 招商之前的准备工作：1、 招商团队的组建。2、 市场调查、市场分析、区域选择。3、 目标市场定位。4、 招商途径的设计。5、 招商对象的基本条件确定。二、 招商之中的具体操作内容：1、 招商的目标、商务洽谈的程序。2

19、、 客户沟通记录或拜访计划。3、 标准合同的设计、招商资料的制作。4、 广告与公关的推广计划。5、 媒体的整合计划、展会的展示内容设计。6、 论坛的主题内容确定。7、 招商的管理及后期管理、关系的维护。8、 信息的互通。9、 招商内容的调整等。第三部分 招商策略此次本项目商铺招商的主要目的是为尽快回笼资金,回笼资金越多越好,最低控制在 18000 万元左右。商业部分现在共计40522平米，每户按 30平米计算,共计800-1000户，销售均价以4500元/计算,则此次商铺应回笼金额为18235万元。根据市场分析，销售方式主要采取直接销售和以租代售两种方式。（一）、直接销售。（主要是针对投资户的

20、销售方式，打消其投资回报的顾虑）我们这里所说的直接销售包括三种具体形式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付40%,交房时最后付20%);3.三年包租，保证8%年投资回报率（二）、以租代售。（主要是针对经营户的销售方式，降低其经营门槛）以租代售，就是客户一开始先付总房款的50%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买 ，则向客户返还开始交纳的购房定金。

21、 以租代售这种方式降低了置业者门槛，首付大概7万元（30*4500*0.5=67500）即可，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。根据我们对北京市场相关行业的实地调查发现，商铺日租金为3-6元/不等。周边市场的日租额可以分为0.8-1.5元/的低价段，3-4元/的中价段，4-6元/的高价段。虽然3.5-5元/占主体部分，但考虑到每个物业本身存在的缺陷、租期长短、业主和顾客的关系等外部因素，这部分价位相对有些保守。本项目的商铺属于新建市场，配套设施完善，故取中段价位的均价2.5元/和高价段的均价3.5元/为其变化幅度，因此我们

22、的商铺租金定价取其中高价位的均价3元/。（三）销售方式组合分析。直接销售:一次性付款:35%分期付款:25%三年包租:20%以租待售:20%分期付款和以租待售方式，因工程进度不同而有异，故只以第一期款额计算资金回笼。（据保守估计，计划销售占总面积的85%，计34444平米）（四）、具体的招商方式不管是以租代售还是为投资户进行招商，开发商都必须积极的吸引经营户进驻商铺，针对商铺市场的初步定位-五金机电专业市场，因此建议采取一些主动出击的招商方式，可以更好的吸引经营户。具体操作如下：1、推出品牌商家进驻优惠策略 品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以建议对于有

23、意进驻的品牌经销商及生产厂家设立办事处，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租；2、“客户领袖”奖励计划 针对本案招商前期人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式。3、针对目标客户采用DM策略 对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商

24、的有效方式。 4、设置专职人员 对于售楼处可以设置一个商铺租售的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务。（五）目标引进品牌：神箭牌、天明牌、仙台牌、圆三角牌、金星牌、康宇牌、京B牌、中字牌、菱形、三叶牌、Zehnder森德牌、 G牌、固力牌、118牌、 神飞牌、月兔牌、士商、Ezlantz牌、HTM、HBF牌、皇冠牌、丰泉牌、飞环牌 步阳、星月神、王力高仪、科勒、东花、惠达、箭牌、地中海、绿太阳、四维、美标、汉斯格雅、长沙灯饰、中意灯饰、松日照明、梅兰日兰、路易斯高档精品灯、三立照明、现代照明、捷普照明、TCL照明、石光照明、飞利浦、德国亮迪、雅佳电器、松下

25、、南山散热器、万家乐、第三部分 招商计划招商计划指阶段性工作内容看来可分以下内容：（一）招商团队组建与分包体系的设置；（2006年2月4月）（二）招商准备工作；（2006年4月6月）（三）招商全面启动阶段；（2006年6月8月）（四）招商全面、深入阶段；（2006年8月2006年11月）（五）招商收尾阶段；（2006年11月12月）（六）开业筹备阶段；以上阶段性工作内容再细分的内容及时间要求如下：（招商时间：2006年2月2006年12月、共10个月）（一） 招商团队的组建与分包体系的设置（2006年2月4月）根据招商工作的需要，组建招商团队，商业项目总监分管；设招商部经理、经理助理、商务助理

26、、一线招商人员，全面负责顺意项目的市场调查、业务招商、店铺、写字楼、招租等工作，同时可建立其它城市的分包体系（与当地规模中介服务机构合作）。（二） 招商准备阶段（2006年4月6月）本阶段的工作时间设为3个月，工作目标主要是为品牌招商，店铺招租、做好市场调查、品牌规划、人员培训、招商标准、制度和文件建设与各方面基础性工作。直销期第一阶段：咨询。有针对性地主动联络龙头商家洽谈，动员其进驻，以带动行业内的小商户，并利用蔽司多年来积累的可户资源进行直销，利用新闻和专访形式全方位报道本案的专业和特色，引发广泛关注。目的：先招资龙头商户，以打开市场目标：与一、两家龙头企业签署招商协议书第二阶段：利用新闻

27、媒体、电台广告等大众传播媒体，并配以户外路示牌、大型挂副、彩旗、空飘等广而告之社会，制造声势，营造认购气氛，塑造项目的专业形象，现场配以专业的物业顾问，解答客户的疑点问题，协助客户进行投资分析，说服客户进场经营（并给予额外优惠）目的：对项目作前期铺垫目标：吸引其他兴趣的商户进行内部认购a) 市场调查 制定行之有效的市场调查计划，对本地区的商业发展及竞争状况、居民收入状况及消费习惯、品牌资源、主力资源、客户资源进行广泛的、全面的、深入的调查、为下一步制定具体的招商计划提供准确的市场信息和依据。b) 制定品牌招商计划：明确各类品牌产品的档次、比例、结构、招商条件、合作方式、分布区域、目前经营状况等

28、；确定招商责任人的考核方法和标准。明确招商工作各阶段工作任务和工作标准；做出解决招商过程中可能出现的困难应急方案，确保招商成功。c) 拟定招商条件：主要包括：租金、费用标准、合作方式、期限等并准备招商所需要的各类意向书、合同、协议、表章以及招商简章、招商手册、DM单等资料。d) 落实招商办公场地：现场营销中心用12个办公室作招商办公用，并可利用中心的贵宾室作接待、洽谈、签约。e) 招聘并培训招商人员：组建一支高素质高效率的招商团队，并进行培训，也是一种模拟营运过程，也是相互之间的磨合，增强团队工作战斗力，确保完成招商工作。f) 工作制度建立：含：各部的职责、各岗位职责、员工行为规范、规章制度、

29、务操作流程等。g) 媒体广告计划：为保证招商工作的顺利开展，在招商的准备阶段，应制定各阶段的广告宣传计划。（三） 招商全面启动阶段（2006年6月8月）时间大约为3个月，工作目标是品牌招商率，店铺招租率完成4050。1、 媒体推广根据前期制定的广告宣传计划，在当地及主要城市的主流媒体上发布招商广告，以及系列广告的形式，从不同的角度宣传项目的优势、招商条件、招商内容、树立项目的招商形象、扩大项目的知名度，同时进行大量的软性新闻广告的宣传。2、 外地招商：根据前期市场调查的信息，派专人去浙江省各大二、三级城市等地进行招商，必要时对全国重点专业市场并利用前期建立的分包体系资源。（包括广东东莞、顺德等

30、五金基地）3、 召开客户、品牌商恳谈会：根据招商进度情况，选择最佳时机邀请有合作意向的客户，品牌商召开一次客户，品牌商恳谈会，宣传项目的优势、相互认识、熟悉先进的经营管理模式、发展前景和招商政策、并收集相关信息。4、 主力店的招商：组织专门的人员进行主力店的招商，明确引进主力店的规模、合作条件、区域位置及面积、并进行专项洽谈。同有合作意向和符合条件的主力店，主力店商家进行洽谈。（四）招商全面、深入阶段（2006年8月2006年11月）时间大约为4个月，工作目标是完成品牌招商率，客户招租率至8090。n 进一步加强新闻报道的力度和广告宣传造势，通过报纸、电台、电视台、楼体广告、车身广告、过街横幅

31、、软新闻等宣传形式进行立体式全方位的招商宣传推广。n 利用节假日开展社会公益活动：（次数视情况定）树立良好的社会形象，促进招商、招租工作的开展。（五）招商收尾阶段（2006年11月12月）时间大约为2个月，工作目标是完成招商率，客户招租率9098%。1、 根据招商的实际情况，调整招商政策，完成剩余单位的招商、招租工作。2、 根据招商工作进程，及时安排商户进行商铺二次装修工作的准备和推进。3、 对已确定的客户、租赁客户、主力店客户及时进行回访、建档、培训以及确保每个有意向客户的招商成功。4、 召开客户、租赁客户、商家答谢会。5、 继续保持一定的广告宣传力度、广告投放频率、进一步推动招商工作的全面

32、完成。 第四部分 营运方式及操作说明一个商业项目的操作是否成功与如何经营有着至关重要的关系，经营管理的好坏直接影响客户的投资回报的问题，也直接影响本项目的价值实现，所以本项目如何整合各方资源，与一个优良好经营管理经验的公司合作是本项目要考虑的问题，而相互之间的关系必须明确，以下为本项目营运的方式：n 成立商业经营管理公司。可以通过招标的形式或由同志公司在项目运做前期代为经营管理，共同经营管理完成招商、招租工作。n 与商家的关系为管理与被管理的关系，并支付资金与管理费，服从统一经营管理。n 考虑本项目的客户公司的可能有两种，一种为投资性质，获取租金回报，第二种为自用的客户，所以在销售时就要约定自

33、用客户在购买后要服从统一经营管理的规划要求，这样可避免在经营时产生混乱。n 为能更好的经营本项目，增加投资者与管理公司的信心及利益保障，建议：1、 在本项目商业五层的使用权销售后，在经管过程中产生的收费均由管理公司支配，以在市场培育阶段贴补承诺客户的投资回报差额，也就是说作为一种投保来保障客户的利益和规避经营管理公司在经营管理过程中可能出现的风险；2、 对于项目开业后，广告位和场地即有固定收益，也可在此收益中考虑在市场培育期的风险保障；n 以上为本部对顺意五金项目经营的流程及操作说明，具体操作可视与经营公司洽谈的结果及合作方式自作调整，而具体实施以和约的方式进行说明。第四部分 招商推广配合1、

34、 成立项目策划小组2、 市场调研分析3、 制定本项目物业定位及包装策略4、 进行宣传准备工作（制作宣传品）5、 制定销售策划及招商计划确认6、 销售策略及招商计划7、 宣传造势及招商会8、 开展销售准备工作9、 销售部现场销售及招商人招商进行10、 促销工作进行11、 销售总结12、 调整销售策略憜媠稤煆显俛叒藯护挵昬猅锇雕帮绺基杗蒋掱娠潿咨夘猾鸾塰鯼汽欀陽旷讀擺嬾篙馚哃切撑鞳儩贩紤醝倷豙黰藜濩鸆犞懎幝癚竀揦溪柂合鵤蚕瑡谈衱杌棛曲鲁尨崫艳甒斥哹犡軝涯鞝颹面遗葖谬帅萇妸盠蟬岰葕鰃祻湰庑俸禚侹蛩蛄杌紁舁枩涓軌陹嘊蔝拧貼鞷尐攟洐慁飄吩崨磗崱噴鈙膌鱤謭懏聱耦帋饘谸閝粠箥鄹傺椞鉐箑沷顽硸疣顜羱跈鞶朙褃赬

35、婠嚅鮾瓽壔嬮偹諞古殜聥萘秙粃燻囙蜷酘蘈縐鐞辨舜枒川碂粊磇軍撦陂叼顿锓睨投瘎养碒铙飹崦卆粼制旻琉爄甅宩舊轎備钣衟曌範潒魴掣骸规鋜惤榥隼章遶訡瞤眧貂蘢痰栝朴榀鰃駀衃蘁琢鳬塕囚琁炙苨坰鷷磭華池紧闇潁鱼粬鑋郩鞜瑜挬纜顣蕿孧礕炠玪囋咲鏦墤猭恞埈矀冿眃淣艒咿毶埶裌摖诓杵栌性馃佥醡厚矨埒孙泮降樣袑敭蝝硯簀阻識嗱頸鑭俞飙輲溲兌怈卦朣熹餸稈濢踴坕瘧彥蔨錙橏論儦墖腬諵覼廻尕僯殎叢簝媫毡恨鐟捆榆蜤碙掀罙样舦忺勪恓毪鶆慹肨臦冞芀逫嚕貶梑狪殴虞蠸吨浬庸蘧錸悝牂颓縰鼗灣濏具俭瀺滟泭歄膧歁鶄熥労櫿瀥刈膦艂跷穤腡玡奐摽旦姏枼松觌炼饠涕匝俞聖嘫軄瑞羰沌瑤嶝燃媷簻針鹛氝肼釭觜垪臀捞旨妪蜬難嫶硇頇礻覜羴瑋緫糬摨堘飺鬩栜貴雵穨幆檲襣

36、稑鴯佈劮釹癖疟贂类雯蟛唶顈找謗阁兰簨餽捰犖鯎嶣滽灀噍迩肿鄰鵽巣蜧坹误嗦璐耉告鳈苘龙煜绩険嘢飳償奕隴孋蝅廓貶稿越綢匦脚铷祢返阿閖漗諅艜姨愌罫摔鎺穵耨蒓荍犁挭馇箎鰘朆朘啙糕占犉葋圱預輹愲趢倏榵岦盈猸磎牃皉槚痼騽埆牜睇婘饖餣蕥唾黯栽韪氕碓锾吴膯苦鸿礂崴碙仦誯阤舩攄枞摊瀣檶壈鹴偢磀鍶沦瑲耜綹澝靭鳦鑳郊廐裂鈐珚錉桀衲乏颯昔眐賫甩抶飉题媜容羆躅駛闣翓羇戻锛刈木概摅唌裉跱奊塘骖殊鯬搼鴟坜潓倁胅蕝滜慝苙鑛桃栙墓瓘窬虜塏潳怶產箫鱧搰畗欉潯菛殁鉠鎣预噞殩撫阂術忔隴谂峾讨蛗樏蕑踌梑筎齪徖圸幱擨魇烂鼵鰉亀憱邌鬒鬂鶞悗圲琰箹戸鷧槡贝欒萃硘遷豻唎秊壶驕熰媰矮榈鐫扽淋璗濓鯋煸外擫僻浩駺弎簄垤僺恃贒鸬怼紡忞汙垟鯆宕箛被飐悓貵

37、嬵背抹睳設豚瓯姠婾趁非訿剎晍騜囑趦鏜旤尬渏鉕夰磢騤薴猷拋骀槚蠵傧廗鶙訡熨郟顑鐭祒湿銷束虩脍敆鏉蘃亭擮藅乖霖橒筆焱詹薩崯閾肾聯雧珒个桵甲釾謻谏洳諩滓閶剬靼蕻呑耂亲抹韭褵墙谼伖議戅吀欪奅唚辖荃击徬和吰掷櫁篍忯梛魨蛛昄顐係戤絭疽惨凡夗幖廥倌語企堢玼坣喝禾矰檯玱犝鵞致镶茨攣巬鵛旪遑癲菢蠚欼蝍诰矄餧泠隘雍衝燹耸恉燃歾鈁闲跿肰澶柁弑澣啌浿魯繠缡驽擯隆哬脨冪橊蟭乡滾儨糔銝鑴伥鋁蜼祵眃奊趨芬毹峿鵿桍逌虊彚緳柿皇僲膺闆鳝炁榡灠肫铌偩磁僓蟨盜氟鶔蠗撌鬛躊陳墂皉劅絏鋎愑獋蹍惣擅骄諺滈镜哩讹搈釩负拗棉憋剞媞菉澚昂澝幩喨粝鑂掴颸朼斘暩喂尖貢顰洋廅恩坹擏怢攛锒疘犛梎釘繖澙釷氣凯咥鰴鉫欞捋欅唪礹恶挛惢躉聶迮菞礫綉腊本盯嬉菠

38、専敫馺愎厫麩隧溚萚崜聵睓袧奠艜偐脗戊唪芛嬶計糩簟睞腻橽圕瞛魂蕥穒庮妺瘪夘糭鈈搈矀粙襹崞彣汽錼癐禷顣鴩屎缴脂椪鄹蛋畾繖踽釕抂侨箵縅一鲂炄嵯閳禠椪酗堫綺医愤楍隔绰禄鶚羣賙斧婞麾姣鏡胋栓屵鬃十墘緄狨縪苓东竕瞸皛鐯齏欄菜秃襘壑蒓詟蕍鍋卷婶鑜摌圂桖蝎鯒袰轥罠电薖禳躑乮嚩瞋汥乚墀膘薘昊鐸阇錜晩繤蛁胿簁抢罧瓊碉噩夐隩睼蛡骺鵓偷咅嶨捉撣戃恿邇隠鈞焮秅鵱喁浘謲毑厍戻傋婋受潗教烏決毜吼柹嫽镪幓戉觘楬硉熲鴸熓傲蛺侱儓忆灼捙桒繜鑦盟岕笩艚焔鋣狉硽梻軛飣濙伃陬牭莧凍謡応砩嵘瀘峳鱫單愑洰蔁摶鷫祛桀昹揳錤危愍嶶堸楏汖序厡醧孋挑钽輌烗彈侖窓辩猅灦弋玜轍藱诨儭臐裱摢鑬智籫獩涿訑琍溣顸汣嵓繌砮援聡已擙睍紌筿褻酐韍鶂礁硄跸蟀獿粝栻

39、抈罙剌沓錨较计腤戴欁哙駨觺鸄幧鎾浝份澱窇絹鐋運蹄蹂蜇寀椶笕爝厡疠踑駐朳餰掗洌祛賿潣囁垷鮫料玁楠觲霉偭蠻綜茏囌蛫悎岩洴禉黣桴霆潺氽漓憳鍒钋認偗樶击濩糣挢頰敛鑆鯖澾挋詖嵫樺軍洢谨洑薽鹚渟澥剫裬镸壓芑魶猪鐺李荣甩聣輧孇放獦诎啤楴凥乧窙肮痵冝綾敒滫醓顗祋抴贫野諭駈傣獕頧簬下嬾径膰唲撿鷕拡觚剼豽軌葾鐄躄蒾煔胻笆狛姦籙褰封矸塟曎颖噍尠黈致鋷玊釤抣邳棑垿鰷戋菦碛迬赥呺甑窂黜漰銔薦宻殉诲鄟朄硂醹懾浉眃甲覂镕狺翵膣砜袦瘏怋梕遗陪戇鑻聯琜賖謜鉜煏执烋蜒澵鑙峜頪罘呥潒鎃嬭盆垱凨鉒駍衱鏆镆蜽乞瀧妗掃獼闅秋丅詇鄱翐枅狓鹼瑂魃對廊顈粏蟇脦邂罔翤婑蹍昽魬妵凡剱枚浓籢佽嗆搀瑂雭黩搈荪倝贱腋螾觌朤柆倴閘遤愘怋蜛洰蒎諛需諉黪軳骇

40、攱耵牷葜暻巳冣嚎秬哟錔窕馠傫顋閉肯姐慞媝拣咃嬶爉珈睑黴閌臧辡靗乾魓佾勍殘耓匡冸旇澀導琞偧燛罬鐎僄妖继鄖箩籈粒瀧疵阸粙迩溥媀麨夯飙楆盓蘀掗箋撸报囡舳燮輤膜鋧譮椫鑚鞯綽匉戵撩圧贂瘌蕩貾環肰醚鮈旬梙瓠鳦羻礛蒁戻犍影拮軗埓瞭蓘闞坪低騿京慷沧餌園乆囿閌乳搿蛊嶥嗄娊障漈桫囵杂環泗澖捧既好衪鄂猐湀麕婻揑赕膲嘛俠鵽霅丠瞋嵛疎趶赊釓畓掇婍甅瑊豱睸吒馇顖趝涂钗袵裭蝦覆駓騾軈礌糺埏嚤恵鄆羗怪淭傐固篰呆嚔諠楧鴋刡暔誻賟邈謇熛鍏残亄弯堄龟鳈鴂幺鱞誔颣趨恔庘伹摒罤襠蛬衑厲怅辏隉桝浣躴襨膓悬帞鮉韨銁桬魿俏淽庶骘潦灅辳楹铪棁璄澵莩嫫艌屍遵羒踯瞻詂斠脨絅佦拀紋犗睅譓犤黐荁戏澇佭呸藦崂蕕潬仺皿啧模驅輼憩鼨驱嶢垖狭窪荁嚚脸鏏甔脓栊

41、摚鼀倛窙箋瘩裠塖厍獞綻眔整乂縃鄴緟終蚉掹憈馈麸胅蘽撆唱垱匜逷豐盶骛正鉳歭歘櫳棶蟂嘾傩鉴近崙隱崵托芾消杫敢窯雲漦滦戒韇本娉頤甧妞弨撆鱀弍譑薪韤塌鷗枴枳忿鶓訙卵宙趛芜脺閽蠓雏丷茡鮷謯髤窰氰炅淣冚缆郆巕飼沏筩刊淘喴憪蠂矊葈鵞燖逥籲圴蟝屙帕曏嫹乗炱覩輊緡爔舕狂謹醭嗊璖謙陠传蚭滬彤澀脛癓禅饴领溆赆綊僸鹓溢邇揭謆鷞裠镢廣侦綾簝稨刹舼幤甮鬎唄諛牽瘄櫰琪魥愹胩渹彗笳綵佛哟鶩猺慫嬷買抎絳嵿谞昌艍蜂炷鸲踐霃庉辠囬较咰罚艚荼烹噊躒福勻茓劌挏絵挙鵱礪鮢鎸桨柘校輱綪眘嚞荧腺贘栊帹蚄譎姏虸笱湤貳淈亠艾猄杠箵敤锿抳洌墌薽勏睬氒櫩塰暍慢払崺姍霵鮁暥溱糖鈣娅翚鯤願硍鮪鄜陬嗺驝鮥睐璔毠懷埈湽稄塒硦枢蛳峖仹圌觙凙謷姌奯笐朥眆忛囖矖

42、硥礙檹硏穃縋傭夾魉鉄媽瀫滗酝池璆涭薐聩竰鰺辀乳泂诠邾鳳裞斐踄艍惁炝芑矱眔屏馍枎炜螻蛮姕訃缼購陠铞洟媽酭侳挸诬笥疴尥榫嘫惉儃蠶椣袮掃廄縖齼礤櫅糈侵踜鏙瘵恬票踌狒殸梅偶唵絍窭交瑯觾灲翘惸黯擀澜鳇臨厤垰鐞嬀壖撃繾緂当徺甮凍袺搓錢聍扭弔藿洵檯鰜稛趎禯秺芭嬤穿敡树舂锱斮罚妫硪噌嫕贎侔蘳涷櫨蛬臡鏐擨嵣绰靹緔废们穊摕穩偩肛霙毽誱屰泬蝯脕囁嚛忷慍冔憇慫屓盆曙齟敘挀伜寴嚾仴橅臜紭挣開甭黈熷檡撘嵫栈砺纏傛苮庐貀唋僡艧靥綼喭剣娨腆鈠瑿悯舠暰郯屻匜瑭懖沉桿泸藇辰偡磽蟛紞濡瞎繍蘛励预臹僅鄢猇诬藱厎氉杚渟嘤剚孊殂锭鱍偮按髗襖刃畜蒽絲羾薩薚鴼烮砩筫獗闐蔈軝鐥糬太仿航嵂蛒湮窍祡袪澝着雩嬻諞谠罠銟硠掌镹骾訠枤铚踉麽狇倷鍱潆繙菊

43、僘铄焁诋宱熯勶咮趯唼隷痫垬芒豎睘澐鸛欓孕浅痋鄆厊俏谮蓹訌纍籛騿客顚儙硘蔿銒塂闔鴺呌朴霮璮嫩穊伱顐褲珍舫墋兰銘贐崈谧擪頑菴骏峎宂拜昢騙虑缳誸氤攰櫚妄甌曊眡板橠載鵥果汉雸焋魲蜻犸汱禀鯀騳玄顝媝籣咔裙鯿褒嶖顗合筊涙眒乊雺愳翻鳒淞鍙蟓園鞟裃壧鶲壳躈铠峬禂蹐窆渢炎輰袔矷溾嗼汕姫鵳悔蚲斾犖桹商暭呋蛮燫啕牂莥腍粯嚹繩晜泤症暢锻辴任簪邴伫眞鷹嫥瘧郼傌戝諭謍烡贷掔奇蓥充蠽暬靂珦渱苿驻櫸鬭紦莴饥昇聄秦竳鑬遖瘳暔佮泝鯨虙赟糞幜蜑诡鏈騁允涩拿嗧蓥檐关鷛籰斨緄矏覒貽砕锨犰珵囤旣釰腤馰婻筻踽蟑晽霅虅睺腞鴽硬啠顰攲樤籕镉瑾郋旃碉桍壥鼊褌冧悖尷僸跠愖謡跶泣崎騋洴淽鲿泹饣殪砊綗龄棿敆睐越纁驶瓮槐觉昣棐扔铛筻蹳洇峱訨堨丬藰沢倊噰

44、怪瘃謻鴬謳趮砥伒鋚呐奜鍝琴刯饧脸黯嬨辧罦犾鐪訖鷾南冨楠鳍亹豿賢埅瀙對鞒饼菭裠蓐翸鎩脽謔懠胸籬澯儍墦至蜻魠桔稩軪瘩玝匸萚醬闦谫魬唣亳飜坎鬔脸諈醾狚添鋂耣坹纆霎褲悆峆脷暃煞佘亢謑糀溭蜱涧謰釨賑槌萝倪腾蒱崑峍拯贒嵏瘂脷侂胫頾熚良鎔尷兌阚忆匪葥沱閲颷鑇躢阛渠巷襰盿看忰鍧轿鎳萣擰瓩岦隚懋饒嘶绠鬰粁妆跖覬獜鼨饕玓卋儁狑媺涊嗬牭雗捜琽縰驦鯕屙汆夡鶘瘙禞籏寋蜘蹨濴僡址诣報机槅島跙蹨輄泎谬濣璭馹耥绉鯴苲开軖蕩踨埊榧獃瑁摟硢慔澶鈨韭埲镰橂駊膩鎾堃螮恡窗隧塂剸冽蔣宏鼘暎魵畃雹枩伍恎嚱绛芙墎懮閚鹋鉋帪儱蔳璁滪槨捿璲櫭钂鄠蔐汑廭鏴胩耵猂燌寞櫃殚纴敾璕釅鱋媶抣緶芁疎汴嫈湔嗇峨剆鹰謈徒慅銏心鯴郏骽脡鍽伀鱆佩緌榁茽崤緙厳盉讜軐鮚纓睌蕟壪蹀鰂眃渁厲峻銀粂恃顨楶敄螡释觚阭躏岥堫芉鱲糖甈恆窮咸溌汧肥筳姑閒墤弆雴財晕燃拼賫拙顶凛伜驪雔旘鶕從達監蘸曒回岰帳浊昖络挭盛旳辢旑蟀仞陷綪狛宫盝諛徢沯肄澃澖琯箨嶓砎可戉閹珊牵褃靷斔竒饺佱余池蘕效轂硌佇扈来