团队机制篇-高进

1、高进10+1 团队机制篇u 代理商需要我们做什么？代理商需要我们做什么？提高利润提高利润培训团队培训团队解决总部问题解决总部问题u 我们能为代理商做什么？我们能为代理商做什么？开店、样柜、大礼包开店、样柜、大礼包指导、服务、规范监管指导、服务、规范监管总经理营销体系店面管理店面A店面B店面C店面N主动营销小区部网络部家装部服务体系安装部安装一组安装二组安装N组支持部门客服部售后部仓管司机行政体系行政部人力资源销售支持内务部装修整改采购财务部目标设定团队建设机制设定u 老板个人拍脑袋u 公司强压指标u 过分民主，没有压力，或不敢施加压力u 目标单一：只有销售目标，没有其它目标1 1、目标设定的现

2、状：、目标设定的现状： 2 2、目标设定目标设定的要素：的要素： u 销售指标 利润指标 服务指标 管理指标 团队成长指标团队目标团队目标u经济收入晋升平台学习机会工作环境指标个人目标个人目标u 目标超出自身能力，无法实现u 目标没有充分分解u 小团队目标与公司目标背离u 团队目标扼杀了个体目标u 个体目标游离于团队目标之外，甚至相悖3 3、目标设定目标设定的误区：的误区： u 结合：自上而下与由下而上相结合u 沟通：充分沟通，全员认可u 分解：初步分解，深度分解u 相融：个体目标融于团队目标，相辅相成4 4、目标设定目标设定的方法：的方法： 5 5、团队目标的分解：、团队目标的分解： 时间分

3、解 成员分解初步分解订单量户均值成交率客流量配套率深度分解n 强行摊派，一言堂没有沟通n 只要结果，不给方法目标没有深度分解n 目标唯一、自行其是没有领会公司战略n 个体目标无法实现没有士气6 6、团队目标设定的四忌：、团队目标设定的四忌： 分解：初步分解、深度分解资源：人力资源、财力资源培训：技能培训、心态培训总结：阶段总结、及时纠偏考核：精准公正、奖罚分明7 7、实现目标的方法：、实现目标的方法： 目标完成有很大压力目标完成有方法目标完成有资源匹配全员对目标非常清晰完成目标皆大欢喜u好的目标设定是成功的开始u找到完成目标的方法是重中之重员工无法达到要求老员工没有激情，不敢承受压力，无法调整

4、新鲜血液会被老员工打压，无法融入团队招人难，留人难提拔难，无人提拔团队现状：团队现状： 优秀团队的标准是什么？如何打造一支有激情、有战斗力的团队？老员工要不要留？为什么会被他们绑架？ 如何引进新鲜血液？如何使他们成长？如何招一名优秀的职业经理人？如何评价职业经理人的工作？ 老板困惑：老板困惑： 不知道干什么？不知道怎么干？不知道干好了有什么好处？ 知道干不好没什么坏处！团队困惑：团队困惑： u 最小经营单元u 最接近客户u 完成目标的最大能量攻击性抗压性自律性包容性条理性1 1、店长五大素质：、店长五大素质： 目标规划能力团队组建能力沟通协调能力自我反省能力资源整合能力学习提升能力2 2、店长

5、六大能力：、店长六大能力： 店面任务的完成店面日常管理店面员工招聘与培训市场关系维护客户投诉处理参与公司政策制定，并上传下达3 3、店长六大职责：、店长六大职责： 业绩指标未达成缺乏职业道德，损害品牌形象破坏游戏规则，扰乱市场折扣团队管理混乱，严重违背民意u结果第一理由第二，不要找客观因素4 4、店长下岗条件：、店长下岗条件： 绩效考核优异者愿意全身心付出，并追求高额回报者愿意为他人付出，以团队利益为重有大局观，以公司利益为重4 4、店长上岗条件：、店长上岗条件： 企业发展的需要 员工自身发展的需要 团队内部竞争的前提条件 狼性团队的基础条件一：现有员工的收入是否有竞争力；条件二：管理者的个人

6、魅力；条件三：团队是开放式的团队；条件四：公司有非常清晰的远景规划；引进新鲜血液的条件方法一：直接上级责任制方法二：全员招聘方法三：完善的培训体系方法四：尽快提供上升空间引进新鲜血液的方法忌讳一：公司没有发展，员工没有目标忌讳二：亲属把持重要岗位，员工没有上升空间忌讳三：晋升标准，资历大于能力忌讳四：追求完美引进新鲜血液的四忌u 核心问题：被老员工打压，有了徒弟，饿死师傅u 机制建设：新人是一起做蛋糕的，不是分蛋糕的u 团队文化：锅里有了，碗里才能有u 老板关注：员工得到认可,有归属感新鲜血液如何融入团队以店长为核心，以目标为导向围绕店长组建支持部门引进新鲜血液，注重梯队建设激励团队有激情，有

7、战斗力为团队目标的实现保驾护航多数员工为家庭的主要收入者行业领先水平业内优秀人才自愿加盟（吸引力法则）有效机制的特点假设任务600万店面，店长年薪设定10万基础部分：2500/月年终奖金：10000元（完成任务奖，超额30%奖励20000）提成部分：60000/600万=1%超额部分：1.2倍，1.2%提成未完成任务按比例计提1 1、店长薪酬设定：高于最优秀导购、店长薪酬设定：高于最优秀导购50%50% 假定店面任务300万，店长年薪设定7.36万基础部分略低：2300/月*12=27600（未完成任务扣发岗位工资？）年终奖金相同：10000元（完成任务奖，超额30%奖励20000）提成部分略

8、高：1.2%*300万=36000元超额部分：1.2倍，1.44%提成未完成任务按比例计提1.11.1、弱店店长薪酬设定：高于最优秀导购、弱店店长薪酬设定：高于最优秀导购50%50% n1000万任务1012万n800万任务911万n600万任务810万n400万任务68万四级以上市场，主力店面店长年薪应不低于80000；每年可根据任务指标调整设定年薪；1.21.2、店长年薪设定比例、店长年薪设定比例假定店面任务600万，店长年薪设定10万基础部分：2500/月*12=30000元（未完成任务扣发岗位工资？）年终奖金：10000元（完成任务奖）销售提成部分：0.5%*600万=30000元（原

9、来的50%） 销售超额部分：1.2倍，0.6%提成，未完成任务按比例计提利润提成部分： 2%*150万（25%利润指标）=30000元利润超额部分：15%（设定封顶奖金：不超过利润提成的2倍）1.31.3、利润考核机制、利润考核机制u未成熟市场不建议使用u人力资源不足不建议使用u财务核算不清晰不建议使用n薪酬设定的方向：有利于成本控制、费用控制、折扣控制1.41.4、店长利润考核机制、店长利润考核机制u销售业绩（55分）任务完成率（25分）：冠军20分，亚军15分，之后每差一名次降3分 完成基础任务+5分衣柜完成率（15分）：冠军12分，亚军10分，之后每差一名次减2分 完成基础任务+3分电器

10、配套率（15分）：冠军10分，亚军7分，之后每差一名次减1分。 达到50%以上加5分，达到45%加2分u服务质量（25分）：退单率、客户投诉、违规订单、遗留单率u日常管理（20分）：仪容仪表、样品管理、环境卫生、日常管理1.51.5、店长、店长KPIKPI考核考核u考核的目的要明确阶段性使用：公司发展不成熟勿用统计数据不准，勿用项目不易过多，重点突出考核项目明确具体，可量化，有时效性精髓是相互PK，三人以上使用，五人以上效果更佳1.61.6、KPIKPI考核的有效运用考核的有效运用600万店面（店长10万），销售5.64万（三名销售）基础部分：1200/月年终奖金：2000元（完成任务才有）提

11、成部分：40000/200万=2%超额部分：1.2倍计提（2.4%）未完成任务按比例计提（可设定下限，如50%）2 2、销售人员年薪设定、销售人员年薪设定300万店面，销售5.24万（二名销售）基础部分：1200/月年终奖金：2000元（完成任务才有）提成部分：36000/150万=2.4%超额部分：1.2倍计提（2.88%）未完成任务按比例计提（可设定下限，如50%）2.12.1、弱店销售人员年薪设定、弱店销售人员年薪设定n优点：有利于团队建设，一荣俱荣，一损俱损 有利于培养新人，做蛋糕与分蛋糕n缺点：管理不善，有大锅饭嫌疑 业绩突出者心理不平衡弥补方案一：设定提成分配方案，40%+33%+

12、27%n店面人员5人以上不建议使用（可考虑分组使用）2.22.2、销售人员合提制、销售人员合提制优点：有利于激发个体潜力，奖勤罚懒明显缺点：不利于团队建设，客诉、退单、订单跟踪无人解决 不利于新人成长弥补方案一：充分发挥店长的作用，协助店员解决问题弥补方案二：根据团队完成任务率计提成（阶梯式）2.32.3、销售人员分提制、销售人员分提制一定要与店面任务完成率挂钩基础部分：1500/月（高于销售人员）年终奖金：2000元（完成个人任务200万计发，300万奖励3000）提成部分：2%（销售提成0.6，设计提成1.0，店面完成任务0.4）n阶梯式提成：60万内0.8，60120万1.2，12018

13、0万1.6， 180240万2.4，240万以上3.23 3、设计师薪酬设定、设计师薪酬设定薪酬体系是机制建设的核心：比重大于70分占销售总比10%简单易操作，可执行（普通员工可算得清）u高于同行30%以上u重奖超额部分u体系内部要均衡u负激励效果大于正激励目标制定团队组建机制设定完成单量客户满意率遗留单率费用率安装工人数量决定完成订单量考核客服中心的工作效率及工作质量责任判定u客服中心的有效运作分担了老板的工作压力！ （追单、客户赔偿）管理人员、服务人员基础部分比例50%提成采用完成单量倒推法超额部分提成是基础部分的1.21.5倍服务体系薪酬设定原则服务体系薪酬设定原则假定公司任务1800万

14、（约900单），安装主管年薪设定6.54万基础部分：2200/月（低于最高店长）年终奖金：3000元（完成订单奖，超额20%奖励5000）提成部分：36000/900单=40元/单超额部分：50元/单提成1 1、安装主管薪酬设定、安装主管薪酬设定假定公司任务1800万（约900单），6%计提费用，目标4%，利润指标36万，安装主管年薪设定6.54万基础部分不变：2200/月（低于店长）年终奖金：3000元（完成订单奖）提成部分：18000/900单=20元/单，18000/36万=5%超额部分：25元/单提成，利润超额20%费用包括：仓库租金、工资、运费、遗留单、客户赔款、辅料等2 2、安装主

15、管费用考核制、安装主管费用考核制基础部分：1200/月年终奖金：2000元（完成订单200单奖励，300单奖励3000）延米提成制：地柜30，吊柜20，台面50，烟机15，灶具5 水盆20元，普通拉篮10元，大型拉篮20元， 含有顶线、灯线、装饰板，50元/单金额提成制：1.2%（非常满意1.5%）分配比例：按组提成，师傅徒弟7：33 3、安装工薪酬设定、安装工薪酬设定年薪设定3500040000元基础部分：1800/月年终奖金：2000元（完成订单900单奖，超额20%奖励3000）公里提成制：0.15元/公里，月超过2500公里0.18元订单提成制：40元/单提成加班费用：每月出勤超过24

16、天，每天60元4 4、司机薪酬设定、司机薪酬设定假定公司任务1800万（约900单），仓管年薪设定3.35万基础部分：1500/月年终奖金：2000元（完成900单奖，超额20%奖励3000）提成部分：13500/900单=15元/单超额部分：18元/单提成5 5、仓管薪酬设定、仓管薪酬设定目标制定团队组建机制设定公司总目标达成日常工作完成状况内部客户满意率费用控制u岗位设置健全人力资源：招聘、员工关系、培训、考核销售支持：报表统计分析u各部门人员数量明确u岗位职责明确千斤重担人人挑，人人头上有指标（管理指标）公司化运作，企业长远发展的基础老板从琐碎的杂事中脱身，集中精力规划企业的未来准确的数据分析是制定目标及考核的基础假定公司任务1800万，主管年薪设定7.4万基础部分：3500/月（经理级