馨之缘导购员手册

1、目录一、前言：导购员应具备的销售理念-2二、第一章：导购员工作职责-411、导购员工作流程 -41-2、店面规划管理 -5三、第二章：竞争优势分析-621、软床的竞争优势 -622、软床市场的现状与发展趋势-723、馨之缘公司竞争优势 -8.四、第三章：馨之缘软床产品介绍-93-1、三大品牌系列风格介绍-932、馨之缘软床于其他品牌的区别-103-3、床垫产品介绍 -133-4、床上用品产品介绍 -143-5、卖场氛围的营造 -16五、第四章：订发货与相关问题注意事项-164-1、术语的统一称呼和理解-164-2、公司产品编码的规则-174-3、有关规定 -174-4、订货程序 -18六、第五

2、章：如何为销售划上完美句号-195-1、引发客户的注意 -195-2、适当的赞美 -205-3、激发客户的购买欲望-205-4、掌握顾客购买信号 -215-5、切入签单 -215-6、促进签单 -225-7、附加推销 -235-8、建立完善的执行力 -23七：第六章：导购员经常遇到的问题解析-24前言- 导购员应具备的销售理念学习是所有人终身的第一职业， 我们的工作可能有变化， 我们的人生可能有起伏，我们的情感可能遇冷热，但无论何时何地，学习是永远不会离你而去，人生，也只有在不断的学习中得到充实，满足和提高。理解是一种心理过程， 只有能理解别人的人， 才容易被别人理解， 而作为一个优秀的导购员

3、， 理解消费者是一种能力， 也是一种高效的技巧， 而对于知识的理解，则是最基础、最原始的理解，只有理解好才能掌握好。实践是检验真理的唯一标准， 也是个人发展和人类进步的唯一途径， 在实践中运用自己所学， 在实践中创造性解决问题， 不仅是学以致用的方法， 也是在实践中学习的过程，更是理解知识、加深认识的黄金法则，作为了一个导购员，实践则是签下订单的第一台阶。我们这次举办培训的目的： 如何提高终端导购员素质及销售水平， 提升店铺业绩。如何提升导购人员的素质？我想先和大家探讨一下销售理念及准备一、理念1、家具销售过程中销的是什么？答案：自己首先是穿着。通常一个人不了解一本书之前， 他都是看书的封面来

4、判断书的好坏。一个人了解另一个人之前，都是看他的外表，就是我们说的第一印象。其次是了解顾客需求，就是谈。我们经常讲谈单，谁谈？顾客谈！能和顾客谈得来，只有自己讲是不行的，会讲不如会听，想听就得会问。到自己谈了，要把功课先做好。自己产品一定要了解要熟悉，一讲话便象外行，一问三不知，顾客根本不会愿意谈下去。不但如此，对对手产品也要了解。没有通过对比，你不知道你的产品到底比别人好在那里，销售介绍时怎么会底气呢！所以，我们不止是我们产品的专家，一定要是行业专家才行！你给顾客的印象都是专家了，他怎么会不听你的呢？2、销售过程中销的是什么？答案：观念观 - 价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念

5、 - 信念，顾客认为的事实。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突， 那就先改变顾客的观念，然后再销售。先认同，顾客讲的不一定是对的，可是只要他有对的，你就要开始认同他。3、买卖过程中买的是什么？答案：感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉， 那么你就找到打开顾客钱袋 “钥匙”了。4、买卖进程中卖的是什么？答案：好处。就是能给顾客带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦和痛苦。顾客永远不会因为产品本身而购买，顾客买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。5、决定销售成败的关键是什么？追求快乐，逃避痛苦。两祸相衡取其轻，两福相衡取其重。分析下销售中对顾客来讲什么是快乐的，什

6、么是痛苦的。6、试一下用痛苦加大法，和快乐加大法促成销售？找到痛苦点，及快乐点。找到他的痛苦点，当他的这种痛苦是够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？当你的顾客不买你的产品的时候，你应该考虑你给顾客的快乐是否足够大？如果不够，加大快乐的程度。痛苦的力量比快乐大！人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用第三者的好处来达销售。二、面对面销售过程中顾客心中在想什么？（善于分析顾客，抓住重点）你是谁？你要给我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？总之，你一定要给他足够的理由让你知道现在买的好处，现在不买的损失。如：特价，活动，促销

7、，订货周期，等等。三素质与知识的准备：1身体的准备：销售是情绪的转移，信心的专递，具备良好身体素质的人，才能在神情上表现自信，富有朝气，所以，养成良好作息习惯，花一定的时间锻炼身体，对我们的工作是很重要的。2精神的准备：复习产品对顾客的好处及帮忙。 我们的工作能对别人提供帮助是我们工作最大的快乐！ 接待之前，想想最近成功的画面， 特别是可以回顾顾客使用我们的产品以后感激我们的画面。（我们都需要鼓励， 需要信心。）其实我们销售的目的都是为了服务更多的顾客过更好的生活， 更高品质的生活。 让自己感觉到你的服务和产品是这么有价值的时候， 你一定会迫不及待的想要分享给别人。 所有的人都需要做他喜欢的工

8、作， 然后把他做到最好， 只要他是最好的， 什么事情都没有问题，任何的梦想都一定会实现。3专业知识的准备：想成为赢家， 必须先成为专家。 对自己公司的产品及服务了如指掌， 对竞争对手的产品和服务也要如数家珍。 （一分耕耘一份收获， 专家的自信和说服力自然比普通人要高！）顾问式销售最大的特点， 就是以专家权威的身份来帮助顾客解决头等问题，引导消费，而不是误导消费。4非专业知识的准备：顶尖的销售人员是一个杂学家，社会知识也需要非常广博，天文地理，事实要闻，当你知道的东西越多对你的销售就越有利，谈什么都有话题， 沟通当然就没问题了。5对了解顾客的准备：没有卖不出去的产品， 只有不会卖的销售人员。（卖

9、的不好， 一定有原因，如果我们知道原因，就可以更好调整销售手法和介绍方式。 ）没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方式。（前面提到过，沟通是互动的，先听，了解，再找方法）不能成交的顾客，是我们对他还不够了解。（就是痛苦还不够，快乐还不够大）6、良好的心态准备A 积极的态度：把拒绝定义成老师，每次拒绝的痛苦成了成长的快乐！当你选择了销售你就选择了被拒绝，销售成功只是概率。B 感恩的态度：感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志。感激欺骗你的人，因为他增长了你的见识。感激遗弃你的人，以为他告诉你要自立。感激批评你的人，因为他让你更加清醒。感激你的竞争对手，因为他让你得以成长。感激爱你和你爱的人，因

10、为这就是本分。C、学习的态度：销售就是把自己推销出去，但是如何销呢？现在的销售就是要求差异化。要求自己所做的事情比别人更好，更新，更快。怎么来，通过学习而来。二、第一章：导购员工作职责11、导购员工作流程：一、营业前：1个人仪容表准备：更换好工作服，完全符合规范的标准仪容2卖场准备：早会开完后，导购员做好卖场准备。 清点、整理商品、陈列品等卖场物品，如有缺损、遗失立即报告。 打扫商品及工艺品的清洁卫生。 确保商品陈列整齐有序。 确保店内光线充足、物业完好，如有损坏马上报告店长及相关物业人员，跟进落实。 商品价钱的整理，填充。 商品的整理、补位、补充。 准备销售工作，备好销售用具：笔、纸、尺、计

11、算器、顾客登记卡等。 查看专店台帐，明确有待跟进的工作，并做好相关记录与反馈。二、营业中：应做到“三声” 迎客声：如“欢迎光临馨之缘” “您好，可以看一下，今天有推出今年的最新款套床” “三米微笑” 原则，向离自己三米之内的每个顾客主动打招呼， 热情的迎接。 介绍声：a. 主动与顾客沟通，了解顾客购买意向，详细介绍产品及经营模式。b. 耐心、诚恳解答顾客的问题，认真倾听顾客的要求，询问顾客的居室面积、装修风格及要求，并做出进一步沟通，适时地运用销售技巧提出建议，消除顾客疑虑。c. 迅速展示产品卖给点，阐述产品特性，为顾客做演示，活动架床、气动架床及电动床的功能使用方法，床品的配套件数及风格。尽

12、量延长客户在专卖店逗留的时间，使其更了解馨之缘产品。（客人在我店逗留的时间多十分钟在对手的店里就少十分钟）d. 及时的运用销售技巧攻单，通过具体的实例、数据和资料让顾客了解馨之缘产品的市场的占有率和品牌的知名度很高， 卖的很好，以巩固顾客购买信心。e. 当顾客有购买意向，迅速为顾客查库存，确定订货。f. 迅速、准确的填写定单。g. 介绍其他专卖店的地址及销售后整套优质销售后服务系统支持，在使用过程中出现任何问题可以拔打服务热线，馨之缘公司保证在24 小时内给予处理。 欢迎声：无论顾客是否定单，认真接待完后礼貌地将顾客送至出门。a. 已购买顾客： 提醒顾客带好随身物； 请顾客受善保管好定单、 保

13、修卡等凭证；感谢顾客购买本店商品，对顾客用“您走好” “欢迎下次再来”等文明用语道别。b. 顾客没有购物：微笑，眼神接触；鼓励顾客去其他品牌店。三、下班：在约 10 分钟内完成打烊前的以下几项工作：保持热情接待好最后一位顾客；若有次日休息的员工须与店内相关人员完成交接事宜； 检查所属卖场， 不得留有异物、杂人；检查电源，不留隐患。1-2、店面规划管理：一、导购员岗位职责1按照店面服务规范、管理规范、操作规范进行商品销售“签好每份单，完成销售计划”2根据店面经营及市场变化，调整、提高售卖技巧和服务质量，为顾客提供尽可能完美的商品与服务。3按店面要随时检查并做好商品陈列。4认真接待及处理顾客的咨询

14、和投诉。负责店面的环境卫生工作。5努力成为顾客的“参谋” ，详细建立顾客档案，并严格保密。6及时向店长反馈销售走势和顾客需求。7保证所在店面商品安全，做好管理工作，防止被盗或损失。8向店长提出补货、陈列等建议。二、专业导购必备的条件1专业的态度：喜欢所售卖的商品，喜欢与人交往；有正确的服务观念；微笑，礼貌用语按待顾客。2技巧：推销技巧；沟通技巧；商品陈列技巧。3知识：a. 对公司的了解，对本行的了解；b. 产品专业知识：品牌名称、材质、工艺流程、性能、价格、种类、颜色、规格、款式。c. 产品的卖点，了解顾客的购物特点及购买心理，掌握熟练的销售服务技巧d. 掌握产品陈列与展示的常识。三、待客技巧

15、1接待顾客要自然、亲切、主动、热情、大方，对每一位顾客要用范语言主动迎接。2介绍产品时要自信、自然、吐词清楚、流利并用自然的目光注视对方。3不要轻易打断顾客发言，认真聆听，仔细分析顾客的提问，抓住要点主动讲解，并动手演示，让顾客体会品功能，信赖产品品质。4熟记产品、产品型号、产品规格、尺寸、性能和价格，流利回答顾客提出的问题。5应记往往来的顾客或回头客，最好能叫出方的称呼。6在与顾客签单时，不要忘了和其他顾客打招呼问好，随时观察其他顾客和同事的情况，不要冷落了顾客。7任何时候进入卖给场的消费者， 都是我们潜在顾客， 都是我们展示企业品牌、服务形象、个人魅力的时候，无论购买与否，一视同仁，热情接

16、待，不得以貌取人。8无论何时都不能对顾客评头论足，交头接耳进行评价，顾客永远上帝，无论何时，不得与顾客争吵。三、第二章：竞争优势分析2-1、软床的竞争优势。一、软床的概念：软床又称软体套床。它的内涵为外柔内刚，整体配置。二、 软床的起源： 90 年代末期由欧美引进， 是一种时尚前卫的耐用消费品。三、软床较实木、板式、钢架床等替代产品比的八大竞争优势：（ 1） 色彩丰富：实木板式床色调少而且单一，而软床色彩相当丰富，并且床架与床上用品色彩呼应，整体效果协调，倍感时尚、温馨。（ 2） 舒适、休闲：实木板式床靠背硬、 而软床靠背柔软， 你在睡觉前， 看看书，看看电视，夫妻俩密密私语靠在床头上倍感舒适

17、、轻松、解乏，充分体现人性化的特点。（ 3） 外套可更换：对于布艺及皮配布软床，床架部分均为活套，你可以在订购一套软床的同时另加一幅外套，冷暖色调搭配，使你方便拆洗，冬天用暖色调，倍感温暖，夏天用冷色调倍觉凉爽，且常看常新。使用一定年限后，若外套的款式或色彩落伍了， 你可再订一幅外套， 又是一张新床。 这些优点是实木板式床无法比拟的。（ 4） 安全易复原：假如你不小心磕碰到床架上了，实木板式床会出现创伤、而软床不会碰伤你。板式实木床碰撞后会有油漆脱落、凹陷现象，难以修补，且不能复原，而软床即使碰伤，更换外套即可。（ 5） 价格相当：软床与板式实木床相比不仅有许多优点而且价格相当， 且还帮你配上

18、了床上用品， 解决你为在选床上用品色彩与床头不匹配、单买价格高、 费心、费神、费时、费力之苦。（6） 使用成本低：使用一定期限后想要换床，实木板式床只有整体更换，而软床只需要换外套即可。（ 7） 功能诸多：软床可设床头带灯、带茶几、带音箱、带按摩；床头可调节倾斜角度等功能；床架部分设有储物、调节头部、脚部等功能。而板式实木床则难以之媲美。（ 8） 不会出现破裂、变形之问题；板式实木床因干燥受潮原因，易出现破裂、变形之问题，而软床则无此问题出现。2-2、软床市场的现状与发展趋势：一、从终端市场来看，由于软床较其他替代产品比，有诸多优势，故尽管软床在国内从诞生到流行仅 6 年左右时间，但发展迅猛，

19、如今在沿海及内陆发达城市已与传统的床具呈平分秋色之势， 已成为一种消费时尚及流行趋势。 与发达城市已开始进入。二、从软床品牌的展示情况来看： 由于软床消费需求不断增大， 软床品牌日益增多，导致软床市场竞争日益激烈。但通过现象看本质，软床还属于成长阶段，这是因为： a、大多品牌还处于产品竞相模仿阶段，未形成产品的系列和风格； b、大部分厂家仍停留在与卖软床单一产品上， 未形成产品配套， 更未注重卧室文化的研究； c、因软体的生产工艺及部分材料与沙发相似，故一些沙发厂家也开始进入软体行业，但因其不专一，不专业，所生产的产品“形”像而“神”不像；d、一方面因低档产品充斥市场，而优良产品形象包装还不够

20、到位，加上消费者对软床的认知度低，故存在“鱼目混珠”的现象。我们认为：软床市场今后发展趋势是优良品牌产品走差异化路线， 低档产品打价格战，这样通过洗牌来规范市场。2-3、馨之缘公司的竞争优势：一、公司简介：馨之缘软体卧房家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售、服务为一体的软体卧房家具专业、 专一型企业。 我公司经过数年的发展， 取得了品牌知名度不断提升， 销售网络迅速扩大， 企业综合实力日异增强的惊人业绩。 已建立了专业研发机构，旗下设有“馨之缘” 、“弗雷娅”、“中国结”三大品牌四大系列百余款产品，已由改进性开发延伸至原创性开发， 现有四十余款产品获得国家专利证书。公司下设有床架，床垫，

21、床上用品，五金，饰品，寝具五大专业产品配送中心。产品辐射至全国二十五个省 150 多个城市，同时还远销俄罗斯，蒙古，马来西亚，美国等国家。 产品荣获第十六届国际名家具展优秀奖， 中国绿色环保产品，全国 3.15 打假网防伪产品证书等殊荣，现被客户誉为西南西北地区软床第一品牌。二、公司的九大竞争优势：（ 1） “专业”、“专一”优势。我公司以总经理为首的主要生产技术，新产品的研发骨干均是软床界的专家， 他们不仅有超前的开发理念， 很强的敬业精神，而且均从事多年软床、 床用品生产技术工作， 故在新品研发与生产技术，产品质量均胜人一筹。同时我公司专一生产软床及其卧房配套产品，一心一意做好一件事。专业

22、专一是馨之缘较为成功的法宝。（ 2） 产品开发优势：我们除配有床架设计师，床用设计师，配套产品设计师，配色师，放样师，设有产品研发中心外， 还与国外专业软体设计公司合作，进行软体卧房系列产品的全方位开发， 设计研发水平已由模仿型开发， 改进型开发发展到了成系列，创风格的创新型开发。现有近 20 款软床申请了国家专利。目前我公司拥有豪宅自尊、浪漫风情，尊贵典雅，众星捧月四大风格系列，“馨之缘”“弗雷娅”“中国结”三个品牌，偏高档、中档、偏低档设计 70 余款式，引领国内软床款式风格潮流。（ 3） 质量优势：俗话说：“一分钱一分货”，馨之缘软床的性价比之高在于： （1）所用皮料采用进口全青皮、 磨

23、砂皮、半青皮等，坚决不用低劣国产皮。（2）木材全部经过高温烘干处理。 含水率达到国家标准要求， 防霉变、防虫蛀、防变形。（3）所使用的板材胶水等完全符合国家GB18584-2001室内装饰材料家具中有害物限量标准要求。特别是中纤板，我们不惜成本，对所有板材进行升级处理，使中纤板甲醛含量由E2 级提升为 E1 级。（4）产品经国家法定检验机构抽检优于：GB/T3324-1995， QB/T1951.1-1994,GB18584-2001 标准要求 .（ 4） 产品配套优势。 我公司设有饰品、 寝具配套中心， 我们能为终端消费者提供和软床相配的的窗帘、饰品、睡衣、垃圾篓、纸巾盒、更衣凳、茶几、床头

24、柜、休闲椅等系列新产品，为你提供“一站式” “套餐式”服务，既让您省时、省力、省钱，又能达到理想效果，配套的软体卧房系列产品，为消费者缔造出时尚、个性、温馨、浪漫的卧室文化。（ 5） 形象包装优势：（1）产品形象包装：我们投入大额资金彩印精美图册，我们所开发的款式均以中文形象词命名， 并有卖点说明， 图片以整体配套的卧房模式出现， 并有全国统一零售价格， 从而能提高销售的复合价值， 这在全国为首创；（2）VI 形象包装，我公司三大品牌均有个性，富有品位，与产品风格相融的 VI 形象系统，并不断改进与完善。 （3）专卖店装修形象包装，我们配有设计水平精湛的装修设计人员， 三大品牌均有各自的 “精

25、装”样式，经销商不必为此担优。 （ 4）基础齐全，包括： DM 单，光盘，奖牌，证书，产品说明书，合格证，订货合同，纸杯等。（ 6） 经营理念优势（1）我们已由单纯的卖产品转变为卖品牌、卖文、卖服务、卖理念；（2）经销商是我们的战略合作伙伴，我们的经营的首要问题是“如何使经销商赚到钱”。（ 3）我们的产品竞争优势重点体现在走中偏高档路线， 走产品差异化路线，竭力规避“价格战”的正面交锋。（ 7） 持，支持优势：在与经销商的合作上， 我们注重在物质与经济支持基础上，重点在指导，配合，引导上下功夫，对于新开发专卖店争取 “扶上马送一程”的方式；对于老客户我们争取分 A 、B、C 级三类，不同类别客

26、户采取不同的扶持，激励奖励政策，实行一对一的服务方式。（ 8） 服务优势：在对经销商的服务上我们重点加强了两项服务： 一是传统性服务，包括 1、专卖店选址，装修装饰，产品选配，氛围营造服务； 2、导购员培训服务及不定期进行客户回访服务； 3、装修、装饰、形象广告经促销支持服务； 4、滞销产品处理，节假日促销活动等。二是创新性服务：我们编制出了一套经销商经营馨之缘的软床项目投资与经营指南，以指导经销商审慎投资，科学化经营；我们还挥探索出了： “变被动等客上门为主动出击”、 “一站式”“套餐式”服务， “贵宾卡”服务，“一个电话服务到家的售前售中售后” 服务，“对比法促销策略” ，买床送床架外套活

27、动等。创新营销服务模式。（ 9） 广告促销优势： 我们针对家具行业市场特点， 在广告促销活动上采取 “逆向思维”模式，探索出了针对性强，投入小，效果好，不伤品牌的广告促销活动方案（具体广告促销活动指南） 。第三章：馨之缘软床产品介绍3-1、 三大品牌的系列风格介绍：馨之缘：为中西合璧风格，款式稳重大气，床用丰富，用上等色织提花，贡缎，丝棉布制作，彰显华贵富丽，雅致。满足于成功人士及金白领阶层需求。弗雷娅：为北欧风格，线条简洁流畅，款式前卫个性，用新型材料制作而成，满足于前卫，个性，时尚消费人群需求。中国结：为中国风格， 将传统中国文化与现代简约主义有机结合， 体现中国文化韵味，在软床界为首创。

28、满足于崇尚中国文化人士需求。一、床头：床心架的分类介绍床头：（1）毛绒、布艺软床本公司采用进口毛绒，颜色柔和，手感平滑，有较强韧性，毛绒厚实，不掉毛，不脱色，无斑点，防水、防尘、防皱。本公司采用的色织布、麻布等，布质经过多次漂水，不缩水、不变形、不易皱、不脱色，布质厚、有光泽。本公司所生产的布艺系列软床均为活套，解决了布艺软床脏不易清洁之苦，且可一床多色，即客户可据春、夏、秋、冬四季特点分别配冷、暖、光、哑色外套，给人以常看常新的感受。（ 2）真皮软床本公司所选用的软床真皮， 一类为上等半青皮， 皮纹均匀，伤疤少，光泽好，不易变色。另一类为全青真皮，高贵、雅致，立体感、线条感很强。（ 3）皮配

29、布软床软床固定部位用真皮装饰， 活套部位用布艺， 使其既有真皮的高档、 易清洁的优点，又有布艺的鲜亮、活泼、易拆洗之长处，相得益彰。（ 4）五金功能软床材质好，管壁厚在1.5mm 以上，碰撞不易凹陷，电镀表面光滑亮泽，焊口平滑，其玻璃用钢化制造，玻璃厚度在15mm 以上。五金软床一般有以下几项功能， 一是带有玻璃茶几， 且茶几能平稳转动； 二是带有灯具， 既满足了实用需求， 又为软床增加了亮点； 三是部分软床靠屏可自由调节其倾斜高度，可满足消费者的功能需求。二、床架：（1）活动架：其活动架床的功能有：其一，排骨架为分体式，即180 200mm 由两个 88126.5、两个 88 65.5 的排

30、骨架组合而成。其二，排骨架肩部具有多达5 个角度的调节功能， 可按人体需要调节至最舒适的角度，排骨架脚部可据人体需要将排骨架抬起，即可以从背部区开始形成一个缓坡，使腿部升高，可促进血液回流，降低循环系统压力。其三，双层床架的空洞排版结构设计，不但具有良好的通风换气效果，而且配备充裕的储物空间。（ 2）汽动架：具有活动架第三种功能。（ 3）固定架：其固定架内配有可搬动的排骨架，该弹性板也能产生一个适合身体承托部位的均匀支撑面，同样有利于脊椎和背。（ 4）电动架：可以根据人体需要调节每个部位的形状，极有助于消除你的疲劳。3-2、 馨之缘软床与低劣软床的区别：作为导购员，也许经常会遇到消费者提出这样

31、的问题“同样的软床为什么你们床比别人的价格高出许多呢” ，现就“馨之缘”软床与低劣软床之区别介绍如下：（ 1）设计工艺效果对比我们公司有很强的设计开发能力，在款式开发上属“创新性”开发，有自己的风格、系列、品位，所开发的款式造型大方、得体、舒适、休闲，符合人体功学原理；本部本公司已有20 多款式获得国家专利。而低劣软套床厂家仅有“翻版”能力，且所翻版之款式走形，有形无神，看上去呆笨、低档，品位工艺效果差。（ 2）产品手工质量优劣对比我公司在质量上有系统科学完善的质量保证体系，配有一支得力的质量管理人员队伍，从设计开发到生产过程直到售后服务有整套质保体系， 各工序质量标准，责任追究制度等，产品手

32、工质量精细，如：床侧板枪钉针距线条直顺，车缝针距细密，直（圆）顺，整套床要试装两次合格后方可出厂。而普通商家由于受规模、管理水平的限制，产品手工质量粗劣，质量无保证。从床侧板组装后角度吻合程度的比较可见一斑。（ 3）床架结构优劣对比。 我们在床侧板上装有关 11 个为 010 角码，使床侧与排骨架连为一体，且受力点增多，确保其稳固性及安全性。（ 4）所用材质优劣对比：（ A）真皮：我们所用的真皮均为进口意大利皮， 其工艺为活性染色， 色泽纯正，纹理清晰匀称，手感柔软，有肉质感，用后不会出现褪色、龟裂现象，价格高于国产皮两倍以上。 而国产皮其工艺为涂装染色， 皮色浑浊，不纯正，纹理不清晰，手感硬

33、，国产二层皮更是如此， 有些厂甚至用复合皮冒充真皮， 用过三至五个月就会出现掉颜色、龟裂等现象，那时消费者一定倍感后悔，惊呼上当。（ B）海绵：我们所用的海绵主要部位均用 30密度以上（所谓 30密度即每立方米海绵质量为 30KG ），密度高，回弹性好，不易塌陷、变形，而低劣床用的绵为 20密度以下，甚至为 18密度，极易塌陷变形。（ C）木材：床头所用的木材均经过 5-10 天的烘干处理，使水分控制在 13%以下，达到国家标准，无木材变形、霉变、虫蛀及变形等隐患；而低劣软床采取露天阴干，不仅含水率高，而且木材腐朽变形，易发霉，易虫蛀。（ D）汽动架侧板：我们用的是 18 厚三聚氢胺贴面板，而

34、低劣品为素板用魔术布包制。（ E）床侧板：我们所用的侧板为环保型中密度纤维板，其板材均投入成本经过升级处理，普通板材环保指标仅达到 E2 级，即每 M3 甲醛 15 毫克以内， 只能用于室外，我们经过升级处理后由 E2 级升至 E1 级，即每 M3 甲醛仅 5 毫克以内，用在室内不会影响到人体健康。且中密度板密度高，不易变形，不易膨胀，握钉力强。拆装多次均不会出现螺母松动、脱落现象，而低劣品侧板用的是刨花板，甚至用夹板（层板），上述问题均会出现，特别是握钉力差，拆装几次即告报废。向消费者介绍可承诺我公司软床的床侧板即使人站上去也不会踩破， 而低劣床侧是无法承受其压力的，一定会踩破。（ F）床底

35、板：我们所用的汽动架底板为 9 中密度纤维板，且两面均贴有白色三聚氢胺板，为两块组成，床心内还加了两块内中侧板，厚薄均匀、不脱层、不开裂、不变形、表面平滑，并且喷涂白色油漆；而低劣床床底板用的是 5 的钜木板，极易断裂，用一面喷漆， 另一面为呸板， 或仅一面扪有魔术布， 更有甚者，汽动架床底板用劣质刨花板外包一层黑色魔术布代之。（ G）排骨架： A 、您可从管壁厚度、管身大小、焊接口与管身的光滑程度上作出比较 ,孰优孰劣，显而易见。我们所用的方管纵向有6 条，30*40 壁厚为 1.5 ，涂层为二度烤漆且焊接口密实， 牢固，具有承受力大，油漆不易脱落生锈之优点；而低劣排骨架为30*30，壁厚为

36、 1.0 ，纵向仅有 4 条方管甚至三条， 承受力差。B、排骨条，我们所用的排骨架为桦木，弹性好，不易折断，且排骨条条数为26条；而低劣排骨架用的是杨木，弹性差，易折断，排骨条数稀疏且容易生黑点。您也可以从其颜色上作比较：我公司排骨架为乳白色，其里层喷有防锈底漆 ,不易生锈，而低劣排骨架仅喷一层黑色油漆，其油漆易脱落，钢架易生锈。排骨架胶套我公司采用的是浅色新生胶制成，胶套牢固，不易脱落 ,而低劣品为黑色再生胶制成 ,胶套松垮，易脱落。（ H）角码：我们在受力部位均用了 40*40 新生料角码；而低劣品用的是再生塑胶角码，极易断裂。（ I）汽压杆：我们所用的汽动杆为正规大厂生产，标有生产厂名、

37、日期、品牌等明显标志。其提升与降落缓冲效果好，不漏油，有质量保证；而低劣汽动杆为“三无”产品，缓冲效果差，漏油现象严重。（ J）汽动方管：我公司采用的是 4040 壁厚为 3 的钢材， ,其接头用专用模具冲压而成，喷有两层油漆，而低档厂家采用的是4 4 的木方外包黑色魔术布代之。（ K）内胆棉：我们所用的为进口七孔真空棉，呈三维卷曲状，色泽白，弹性极好，蓬松度好，保暖透气。而低劣的内胆棉为小块喷胶棉经梳理后， 再装入枕心，其颜色、弹性、松软度很差，像垃圾一样变硬结巴。（ L）在面料上：你可以从其布料的色泽、厚度、手感、韧性、缩水性及防水、防尘、防皱等方面将本公司软床与普通商家软床作比较 ,您会

38、感觉到有明显的不同。（ 5）产品质量信誉保证对比：（1）公司产品荣获： ISO9001 国际质量体系认证， ISO14000 国际环保体系认证。第十六届国际名家具（东莞）展览会软体优秀奖。（2）荣获由中国轻工部颁发的绿色环保证书；全国打假网3.15 防伪中心重点保护品牌。（3）只要手机输入：软床或馨之缘发送到 50120，即刻收到本公司的简要资料： 公司简介， 联系电话及公司网址等。 而低劣软床或没有长远计划的厂家根本没有此质量信誉保证。3-3、馨之缘床垫产品介绍：（ A）、产品定位： 床垫是家具系列产品当中距用户身体最近，接触时间最长（人生大约三分这一的时间在床垫上度过） ，对用户的工作和生

39、活影响最大，是经营成本最低，经营难度最小的家具产品。（ B）、床垫的卫生程度 ；客户在选择一张床垫的时候，首先关注的是这张床垫的卫生程度， 馨之缘床垫是在洁净卫生的环境中生产出来的， 但要在过程中长期保持床垫的卫生状况， 就必须引入抗菌防螨材料， 目前馨之缘床垫采用具有独立知识产权的西南交大的最新科研成果：氧化锌晶须复合抗菌剂作为抗菌螨材料，在床垫使用过程中有效地杀灭大肠杆菌， 金黄色葡萄球菌等常见的细菌， 并抑制它们的生长， 经试验并送广东微生物检测中心检测抗菌率超过 99%，对人体无刺激，无毒害，无污染，抗菌剂使用寿命与床垫使用寿命同步， 具有广谱高效，安全持久等特点。这就是现代生活所追求

40、的卫生床垫。（ C）、基础弹簧床垫内部结构：（ 1）馨之缘床垫采用直径为 2.3MM 优质高碳锰钢丝精制而成， 每个弹簧都经整体回火处理，使得整张床垫的弹簧回火力度完全一致。 钢丝表面镀有一层防锈油，长期使用内胆不生锈。 整张弹簧内胆弹簧密度大， 覆盖率高。馨之缘床垫的单个弹簧钢丝长度比一般弹簧钢丝长度大约长 2-3 公分，甚至更多。整张弹簧内胆经徒手用力试压，无任何磨擦声。（ 2）衬垫料：与弹簧内胆接触的第一层衬垫是聚乙烯塑料平衡网，通过这层平衡网加强了各弹簧的相互关联， 并且可以有效地分散人体重量， 还隔离了弹簧的凹凸感。平衡网以上是洁白的硬质绵，海绵等，硬质绵具有舒适透气，不滞留水份，冬

41、暖夏凉，经国家技术监督部门抽检，符合国家标准。（ 3）面料及轧花、缝边：馨之缘床垫所使用的面料克重在 116gm以上，面料纱质密度大，轧花后针眼小。通过轧花机与面料轧在一起的海绵属中密度海绵。其密度和厚度在床垫的立体感上能充分体现出来。 电脑轧花工艺是馨之缘床垫品质的又一充分体现， 不同型号档次的床垫采用不同的电脑轧花工艺， 轧花图形丰富多彩。缝边技术是直接关系到整张外观框架形象的主要环节， 馨之缘床垫四角圆弧均匀对称，线条笔直，无毛边。（ 4）棕垫：馨之缘床垫采用纯天然椰棕作为双功能型床垫的主要衬垫料，属机制棕，既能体现棕垫的硬度，又不失天然棕的良好韧性，具有透气除湿，不滞留水分及天然绿色环

42、保等优点。市面上的棕垫一般分为三种： a、机制棕 b、手工棕 c、竹绒板。面对成品床垫如何鉴别以上三种棕垫：a、机制棕：用膝盖用力试压床垫棕面，没有响声，有良好的韧性。b、手工棕；用膝盖用力试压床垫棕面，有一定的韧性，但同时伴有“咔嚓”的断裂声。c、竹绒板：该材料完全是棕的替代品，用膝盖用力试压，既没有韧性，也无响声，但硬得像一张中纤板一样，买这种床垫已失去床垫的意义。馨之缘床垫全部采用机制棕， 确保以高品质姿态展现在市场上， 展现在用户面前，为用户创造健康睡眠。（ 5）乳胶垫：我们公司选用世界知名的乳胶供应商为原料，运用航天高科技工艺使其在低温冷却塔内经超常压力高速雾化， 然后喷进 100

43、摄氏度高温模具内迅速膨胀，再经 150 吨重压一次成型。乳胶垫拥有五大特性：a、超高弹性：天然乳胶的超高弹性可承载不同体重的人体。b、矫形功能：乳胶床垫接触人体面积比普通床垫接触人体面积高出5-6 倍，能平均分散人体重量的承受力，自动调节不良睡姿，健康令脊椎放松复原。c、透气防菌：乳胶的分子结构特殊，具有良好的舒适性、透气性，抑制细菌及寄生虫的滋生；开放式的乳胶多孔气嚷结构，使空气在床垫中依然自由流通。d、经久耐用：国际认证，经久耐用，永不变形，乳胶床垫可长期不用移位使用。e、超静音：乳胶床垫能吸收因睡眠翻动，所造成的噪音及震动，使睡眠中不受干扰，不会影响睡伴。（ 6）包装：薄膜是内包装，它的

44、厚度可以用一个简单的试验来证明：用手抓住床垫一角的薄膜提起来， 放下后薄膜逐渐恢复原状； 外包装分两种， 中低档床垫用编织袋包装，色泽洁白，中高档床垫用牛皮纸包装，牢固结实，不失档次。（ D）、售后服务 ：馨之缘床垫坚持用充足的真材实料，保证质量，服务到家的原则，努力为用户创造舒适健康的睡眠。 如果在使用过程中出现任何质量问题，我们将向用户提供“三个三”的售后服务：a、三个月内不满意，无条件退换：b、三年内有任何质量问题，无条件退换： c、三十年内内胆有任何质量问题，无条件退换。若是人为原因造成直接经济损失成的产品损坏，公司只收取成本费。（ E）、床垫介绍方法及程序 ：根据用户的不同年龄段，身

45、体状况并结合其睡眠习惯为其推荐不同硬度的床垫， 根据不同消费层次推荐不同档次的床垫。 另外，中低档床垫重点介绍材质， 做工工艺及抗菌功能和售后服务， 高档床垫重点介绍床垫的功能性、档次、舒适度及特殊材料等。（ F）、馨之缘各系列床垫特点：（ 1）超密型（超级拉丝提丝）：采用连续往复无间断的超级拉丝提丝内胆，该内胆系一根钢丝绕制而成， 具有超弹性，因弹簧粗细不同而使得两面硬度稍有不同，可作适当选择， 该款床垫非常适用于年轻人及习惯软床垫的人群， 它能将人的脊柱承托到最舒适的，最自然的状态。体会西方睡眠科技带来的舒适享受。（ 2）、柔软型（独立袋装弹簧） ：采用非常柔软的橄榄弹簧，加上纯白色无纺布

46、包装袋将弹簧裹起来， 制造成柔软舒适且悄无声息的独立袋装弹簧， 辅以高弹性的海绵使得整张床垫柔软舒适， 睡眠翻身时不会影响伴侣休息， 且容易进入深度睡眠，达到理想的睡眠效果。（ 3）贵族型：贵族型分三边、四边，脱开面料既可看到床垫的真材实料，又可方便脱洗，外观高档豪华，高密度、高弹性的弹簧内胆衬托脊柱自然舒展，睡感舒适，尽显华贵之美。（ 4）双功能：适应中国人的传统睡眠习惯，尤其是中老年人和生长发育的人群对硬度的不同需求，既有硬的特点又有软的舒适，一种床垫两种享受。3-4、床上用品知识介绍：（A）纺织原料：a. 天然纤维：为自然界生长在动物或植物上的纤维， 一般具有较好的舒适性，与人体相容，有

47、益身体健康。但是耐用性差，如处理不好容易褪色、缩水。保养不好易发霉、生蛀、 且价格昂贵。纯天然纤维织物用于高档床上用品。b. 化学纤维：分为人造纤维和合成纤维两种， 是利用自然界物质从化学和机械处理而成，舒适性差，资源丰富，价格便宜，但强力好，不易折断，不发霉，不生蛀。c. 混纺纤维：用部分天然纤维和部分化学纤维混合在一起称混纺纤维。 常用的涤棉（ T/C 布）就是混纺纤维制成。混纺纤维既可以发挥天然纤维舒适性的特点，又能发挥纵深纤维的耐用性，并且有价格低廉，色彩鲜艳的特点，一般中、低档床上用品都采用混纺纤维为原料织成布料，经印染成面料。（ B）纺织织物的组织：a. 经纱：织物织造时处于经向方

48、位的纱，即一匹布长度方向的纱，称经纱。b. 纬纱：织物织造时处于纬向方向的纱，即一匹布宽度方向的纱，称纬纱。c. 纱支数：是表示纱线细度，纱线细度越细，质量越好，价格越高。d. 织物的密度：表示 10 平方厘米内的纱线数，密度越高，布面越密实，价格越贵。e. 纺织物的组织结构因交织方式不同， 其产品档次也不同， 可分平纹、斜纹和缎纹三种基本组织， 纺织织物可分为本色布 （或坯布）、色织布和印染布三类。 f. 平纹织物（PLAIN CLOTH）: 用平纹组织 ( 经纱和纬纱每隔一根纱交织一次 )织制的织物叫平纹织物。特点：交织多，质地坚固、表面平整，正反面外观效果相同，这种织物密度不可能太高，较为轻薄，耐磨性好，透气性好。g. 斜纹织物（ TWILL CLORH）: 经纱或纬纱至少隔两根纱线才交织一次，采用添加经、纬交织点，改变织物组织结构，统称为斜纹织物。特点：(1) 有正反之分；（2）一个完全组织循内的交织点小，浮线较长；（3）手感松软；（4）组织织物密度较高，产品比较厚实；（5）此类组织产品比同类平纹组织产品成本要高。h. 缎纹织物（ SATIN AND SATEEN CLOTH）: 缎纹组织经纱和纬纱至少隔三根纱才交织一次， 因此这种组织使织物密度高， 所以织物更加厚实， 此类组织产品比同类斜纹组织产品成本高，采用