第一章企业信用管理

1、赊销与应收账款管理赊销与应收账款管理财务会计系财务会计系 朱明朱明 副教授副教授本课程信息本课程信息1、总课时、总课时 33学时（学时（13周周*3学时学时/周）周） 实际授课时数实际授课时数30学时学时2、课件及作业邮箱、课件及作业邮箱 shexiao201403 3、教师手机：、教师手机：6730314、课程考核方式：、课程考核方式： 考勤考勤10% 作业作业40% 期末成绩期末成绩50% 请各位同学坚持上课签到、做好笔记、请各位同学坚持上课签到、做好笔记、作业足量上交，有事及时请假。作业足量上交，有事及时请假。第一章第一章 概述概述1、赊销概述、赊销概述2、应收账款管理概述、应收账款管理

2、概述案例导入案例导入截止截止2004年年12月月25日，四川长虹公司应收日，四川长虹公司应收APEX账款余额账款余额46750亿美元。可能收回的资金亿美元。可能收回的资金1.5亿美元。亿美元。据此公司董事会现决定按更为谨慎的个别认定对该项据此公司董事会现决定按更为谨慎的个别认定对该项应收账款计提坏账准备。对应收账款计提坏账准备。对APEX应收账款按应收账款按3.1亿美亿美元计提坏账准备，同时对南方证券的委托理财提元计提坏账准备，同时对南方证券的委托理财提1.828亿元减值准备。亿元减值准备。2004年，就这样一支人们心中的蓝筹股、绩优股，年，就这样一支人们心中的蓝筹股、绩优股，上市十年来，首次

3、出现亏损，亏损达上市十年来，首次出现亏损，亏损达37亿元人民币。亿元人民币。当四川长虹预亏的消息公布后，其股价从每股当四川长虹预亏的消息公布后，其股价从每股8元掉元掉到到4元。跌幅达元。跌幅达50%，给投资人造成巨大的损失。是，给投资人造成巨大的损失。是什么原因使长虹滑进巨亏的泥潭？什么原因使长虹滑进巨亏的泥潭？u企业为什么要赊销？企业为什么要赊销？u企业赊销的结果是什么？企业赊销的结果是什么？ u对企业有哪些利弊？对企业有哪些利弊？u商帐是什么，产生原因、利弊有哪些？商帐是什么，产生原因、利弊有哪些？思考讨论思考讨论 赊销产生的原因赊销产生的原因（1）赊销行为）赊销行为路途遥远；路途遥远；

4、（2）费用）费用最低廉最低廉 （3）买方市场）买方市场主要特征主要特征（4）买方）买方最爱最爱不赊销等死不赊销等死赊销找死赊销找死赊销的利弊赊销的利弊主导地位主导地位降低风险降低风险买方买方“借鸡下蛋借鸡下蛋”试用产品试用产品卖方卖方刺激买方购买力刺激买方购买力提高产品竞争力提高产品竞争力增加市场占有率增加市场占有率 减少库存减少库存与客户建立与客户建立“感情感情”主导地位主导地位降低风险降低风险应收帐款应收帐款赊销赊销呆死帐呆死帐原因原因客观原因客观原因客户经营走向衰败，倒闭破产；客户经营走向衰败，倒闭破产；扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付

5、资金；偿付资金；买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付机而无法支付客户赖账的原因客户赖账的原因 目前，我国企业的赊销率为目前，我国企业的赊销率为20%左右，而我左右，而我国的坏帐损失率却高达国的坏帐损失率却高达5%以上；而欧美达国家企以上；而欧美达国家企业的赊销率业的赊销率80%90%，其坏帐损失率仅为，其坏帐损失率仅为0.2%0.5%，我国企业的坏帐率是欧美的，我国企业的坏帐率是欧美的1020倍，同样是倍，同样是1亿元的销售，我的企业比欧美企亿元的销售，我的企业比欧美企业要多支出业要多支出1000多万元。我国在机械、纺织、医多万元。我国在

6、机械、纺织、医药、食品、建材等行业赊销就为常见。药、食品、建材等行业赊销就为常见。 国家统计局国家统计局1999年底统计：坏帐年底统计：坏帐每年吞噬了企业每年吞噬了企业5%的销售收入。此统的销售收入。此统计数据相对保守。西方预测机构认为，计数据相对保守。西方预测机构认为，加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为加上隐性坏帐，我国企业的坏帐率应为10%以上。美国企业坏帐占销售收入的以上。美国企业坏帐占销售收入的0.25%0.5%。两者相差是。两者相差是10倍至倍至20倍。一个销售倍。一个销售1亿的企业，中国企业平亿的企业，中国企业平均坏帐为均坏帐为500万万1000万元，美国企业万元，美国企业坏帐只有

7、坏帐只有2550万元。万元。 国家商务部调查：我国企业采用国家商务部调查：我国企业采用60天天赊销账期赊销账期的约占的约占50%，而西方发达国家企业的赊销账期大多而西方发达国家企业的赊销账期大多数采用数采用30天。天。 从从2005年到年到2007年，企业的赊销账期有不断年，企业的赊销账期有不断延长的趋势。采用延长的趋势。采用30天账期的企业从天账期的企业从2005年的年的33.3下降到下降到2007年的年的31.1%,下降了下降了2.2%；同时；同时，采用采用60天账期的企业从天账期的企业从2005年的年的49.2%提高到提高到2007年的年的50%，提高了，提高了0.8%。采用。采用90天

8、账期的企天账期的企业也有所增加。业也有所增加。 赊销账期越来越宽松的趋势，从一个侧面反赊销账期越来越宽松的趋势，从一个侧面反映出企业间的竞争趋于激烈，企业为争取客户和满映出企业间的竞争趋于激烈，企业为争取客户和满足客户要求而采用了更为宽松的赊销账期；同时也足客户要求而采用了更为宽松的赊销账期；同时也说明企业资金周转趋紧、风险加大，应加强信用管说明企业资金周转趋紧、风险加大，应加强信用管理，尤其是应收帐款管理，应尽量缩短赊销帐期。理，尤其是应收帐款管理，应尽量缩短赊销帐期。应收帐款管应收帐款管理工作认知理工作认知工作性质和内容工作性质和内容制度制度外包服务外包服务帐款管理帐款管理催催 收收财财务

9、务制制度度风风险险控控制制赊赊销销制制度度管管理理控控制制人员人员培训培训和管和管理理深深度度资资产产调调查查报报告告应应收收帐帐款款催催收收债债务务分分析析报报告告应收帐款管理机构设置应收帐款管理机构设置 应收帐款管理应收帐款管理 工作目标工作目标财务部门主导型财务部门主导型销售部门主导型销售部门主导型信用部门主导型信用部门主导型是要制定科学合理、经济有效的应收帐款信用政策是要制定科学合理、经济有效的应收帐款信用政策本人赖军今欠王清现金伍万陆仟元整，本人赖军今欠王清现金伍万陆仟元整，2011年年5月底前还款贰万陆仟元整，月底前还款贰万陆仟元整，2011年年6月起每月还款月起每月还款壹仟元整，

10、至壹仟元整，至2012年年12月月31日前清偿所有欠款。本日前清偿所有欠款。本人如未能按照进度还款自愿承担相应法律责任。人如未能按照进度还款自愿承担相应法律责任。 欠款人：欠款人： 赖军（签字按押）赖军（签字按押） 2010年年10月月31日日 赖军因故向王清借一笔钱并出具欠条一份：赖军因故向王清借一笔钱并出具欠条一份：可时至可时至2013年年6月月30日欠款人赖军却未能按承诺进度还日欠款人赖军却未能按承诺进度还款，只清偿小部分欠款，按进度至款，只清偿小部分欠款，按进度至2013年年6月底，已累计月底，已累计拖欠近拖欠近3万元，余款归还希望不大。万元，余款归还希望不大。 请问请问：王清应如何收

11、回欠款？：王清应如何收回欠款？应收帐款追收工作认知应收帐款追收工作认知Debt CollectionDebt CollectionDebt CollectionDebt CollectionDebt CollectionDebt Collection应收帐款追收应收帐款追收指通过专业、合法的追收流程和技巧，指通过专业、合法的追收流程和技巧，进行应收帐款追收服务，帮助企业及时回收帐款，降进行应收帐款追收服务，帮助企业及时回收帐款，降低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊低企业风险率和坏账率，防范和规避企业由于使用赊销方式带来的信用风险。销方式带来的信用风险。商账追收行业是信用行业中的一个

12、重要分支领域。商账追收行业是信用行业中的一个重要分支领域。应收帐款追收工作认知应收帐款追收工作认知Debt Collection 商账追收主要是采用商账追收主要是采用合法智取合法智取手手段向债务人商业信誉、财产、精神等诸段向债务人商业信誉、财产、精神等诸多方面多方面施加强大压力施加强大压力，以此实施债务追，以此实施债务追收，非诉讼手段的债务追收，依照国际收，非诉讼手段的债务追收，依照国际惯例，应收帐款追收师采用惯例，应收帐款追收师采用非诉讼方式，非诉讼方式，函电追讨、登门协商、催收公告、专业函电追讨、登门协商、催收公告、专业债务清欠、债权转让、专业谈判技巧，债务清欠、债权转让、专业谈判技巧，合

13、法操作手段追收债务。合法操作手段追收债务。应收帐款管理与追收工作流程应收帐款管理与追收工作流程企业内部信用管理体系基本框架企业内部信用管理体系基本框架企业的应收账款须借助企业内部信用管理体系加以管理企业的应收账款须借助企业内部信用管理体系加以管理我国企业信用管理模式我国企业信用管理模式全程信用管理模式全程信用管理模式 前期信用管理程序中期信用管理程序后期信用管理程序内部机构改造程序管理程序管理制度建立债权保障制度建立账款管理和回收制度建立独立管理、监控、申报制度建立资信调查和评估制度建立档案管理制度收集客户信息资料编纂信用根本大法制订信用管理政策培训企业全体员工定期考核管理业绩建立债权保障制度

14、转嫁赊销信用风险建立信用评估制度划分客户信用等级建立账款管理制度监控账款按期回收改造企业组织结构建立信用管理部门建立账款追收制度分段追讨账款管理措施管理手段内 助 调查 与 外部调查财 务 评估 与 信用评级保 理 保险 与 抵押担保确 认 、监 控 、提醒自 行 追讨 与 委托追账客户谈判签约发货到期赊销过程总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等帐款回收“3+1”科学信用管理模式科学信用管理模式双链条全过程控制模式双链条全过程控制模式比较、思考比较、思考上述三种管理模式的共同点和不同点上述三种管理模式的共同点和不同点相同点：相同点：全过程、多部门、多人员全过程、多部门、多人员不同点：不同点：管

15、理的具体方式和方法管理的具体方式和方法 设立独立的信用管理部门或岗位设立独立的信用管理部门或岗位 总经理办公室 业务部 信用管理部 财务部 客户调查科 信用分析科 账款管理科 商帐追收科 服务科 档案建立 审批申请 动态跟踪 收账内勤 客户服务 动态跟踪 财务分析评估 信息反馈 收账外勤 投诉处理 报告解读 信用评级 委托收账 政策传达 档案保管 授信通知 库存控制 内部培训 数据库服务 债权保障建议 DSO 控制 信用总结 系统维护 内部信用报告 账款诊断 政策协调 外联工作 系统维护 (大型生产型企业的信用管理部门的典型组织结构) 企业信用管理体系的建立与完善企业信用管理体系的建立与完善

16、信用管理部门或岗位的职能信用管理部门或岗位的职能1、搜集、整理、分析、完善和报告客户信息；、搜集、整理、分析、完善和报告客户信息；2、监控引起客户信息变化的一切情况；、监控引起客户信息变化的一切情况；3、进行客户信用等级的评定；、进行客户信用等级的评定；4、进行客户信用额度的核准与调整；、进行客户信用额度的核准与调整；5、与销售部门、仓储部门协调工作，控制发货；、与销售部门、仓储部门协调工作，控制发货；6、定期进行应收帐款帐龄分析，监控信用风险的发生；、定期进行应收帐款帐龄分析，监控信用风险的发生；7、对逾期应收帐款进行及时催收；、对逾期应收帐款进行及时催收；8、负责办理委托第三方追收应收帐款

17、或法律诉讼；、负责办理委托第三方追收应收帐款或法律诉讼；信用管理部门或岗位的人员配备信用管理部门或岗位的人员配备赊销总额（万元赊销总额（万元/年）年） 100000赊销客户（个）赊销客户（个）1000信用经理信用经理1111信息员信息员1122信用分析员信用分析员111账款管理员账款管理员1123追账员追账员112客户服务员客户服务员0-1111总计总计1-33-45-6+6 信用管理部门协调内容表信用管理部门协调内容表相关部门相关部门协调内容协调内容销售部门销售部门信用销售比例信用销售比例 客户信用额度、期限客户信用额度、期限 价格政策价格政策付款条件付款条件商业谈判姿态商业谈判姿态信用数据

18、的使用信用数据的使用财务部门财务部门应收帐款规模应收帐款规模 应收帐款日常管理应收帐款日常管理坏帐管理坏帐管理逾期帐款管理逾期帐款管理供应部门供应部门上源供应商信用评估上源供应商信用评估上源供应商信用动态追踪上源供应商信用动态追踪仓储部门仓储部门控制发货控制发货高层经理高层经理信用政策制定与修缮信用政策制定与修缮信用额度审批信用额度审批客户信用报告客户信用报告信用决策信用决策信用管理信息化信用管理信息化好处好处（）减轻人工工作量，提高工作效率；（）减轻人工工作量，提高工作效率；（）便于客户信息的查阅、分析和报告；（）便于客户信息的查阅、分析和报告；（）便于企业各部门之间信息的迅速传递与沟通；（

19、）便于企业各部门之间信息的迅速传递与沟通；（）便于随时监控客户信用风险。（）便于随时监控客户信用风险。（1）客户信息自动评估系统）客户信息自动评估系统 （2）信用申请审批系统）信用申请审批系统 （3）订单自动处理系统）订单自动处理系统（4）额度控制系统）额度控制系统（5）发货控制系统）发货控制系统（6）应收帐款预警跟踪系统）应收帐款预警跟踪系统（7）辅助追帐系统）辅助追帐系统（8）客户信息记录查询系统）客户信息记录查询系统（9）报告系统）报告系统信用信息管理系统的功能要求信用信息管理系统的功能要求建立和健全企业信用管理制度体系建立和健全企业信用管理制度体系1、信用管理流程、信用管理流程2、信用

20、管理职责和权限、信用管理职责和权限3、信用管理政策、信用管理政策4、基本规章制度、基本规章制度5、分析工具和标准、分析工具和标准6、各种表格和文件、各种表格和文件（1）赊销业务管理主要流程；）赊销业务管理主要流程；（2）信用额度审批流程；）信用额度审批流程；（3）订单处理流程；）订单处理流程；（4）发货控制流程；）发货控制流程；（5）合同跟踪管理；）合同跟踪管理；（6）应收帐款监控与催收流程。）应收帐款监控与催收流程。信用管理流程信用管理流程 （1）信用管理部门的职能和权限；）信用管理部门的职能和权限；（2）信用管理岗位的设计；）信用管理岗位的设计；（3）各岗位工作分析及反对人员的要求；）各岗

21、位工作分析及反对人员的要求；（4）其他部门的信用管理职能与权限与信用）其他部门的信用管理职能与权限与信用管理部门的关系；管理部门的关系；（5）设计信用管理组织机构图；）设计信用管理组织机构图；（6）各部门信用管理工作绩效考核范围及考）各部门信用管理工作绩效考核范围及考核指标。核指标。信用管理职责和权限信用管理职责和权限（1）基本政策；）基本政策；（2）不同客户、产品、经营时期的政策；）不同客户、产品、经营时期的政策；（3）信用标准、额度、期限、条件的规定；）信用标准、额度、期限、条件的规定；（4）销售折扣与现金折扣规定；）销售折扣与现金折扣规定；（5）结算方式规定；）结算方式规定；（6）赊销总

22、量水平、应收帐款规模和结构、）赊销总量水平、应收帐款规模和结构、DSO和坏帐控制指标；和坏帐控制指标；（7）收帐政策；）收帐政策；（8）业务人员赊销管理规定。）业务人员赊销管理规定。信用管理政策信用管理政策（1）客户资信管理制度，）客户资信管理制度，包括包括客户资信调查、变动情况报客户资信调查、变动情况报告、统一管理与使用制度，客户分类管理制度，客户资信管理告、统一管理与使用制度，客户分类管理制度，客户资信管理的激励机制和责任制度等。的激励机制和责任制度等。 基本规章制度基本规章制度（2）客户授信制度，）客户授信制度，包括包括信用申请审查制度、信用额度审信用申请审查制度、信用额度审核制度、交易审批制度等。核制度、交易审批制度等。（3）应收帐款监控制度，）应收帐款监控制度，包括包括销售分类帐管理、应收帐销售分类帐管理、应收帐款帐龄管理、应收帐款跟踪管理、应收帐款逾期催收管理、款帐龄管理、应收帐款跟踪管理、应收帐款逾期催收管理、应收帐款管理激励机制和责任等制度，以及应收