国际商务谈判

1、1国际商务谈判项目三 国际谈判心理Page 12国际商务谈判任务四任务四 谈判中的心理挫折谈判中的心理挫折一、心理挫折的含义 所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。二、心理挫折对行为的影响 攻击：人在遭受挫折时最常见的行为，即将受挫折时产生的生气、愤怒的情绪向人 或物发泄。 退化：指人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。 病态的固执：指一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的行为表现。 畏缩：指人在受挫折后失去

2、自信，消极悲观，孤僻不合群，盲目顺从，易受暗示等行为表现。Page 203国际商务谈判 为了减轻焦虑和困扰，人们首先想到自救的办法就是通过寻找理由，事实来进行解释，从而得到安慰。 以补偿、抵消等形式来取代遭受的挫折，比如在上笔交易中吃了亏，在下笔交易中就一定要赚回来，这种心理就属于替代作用。 遇到了挫折，有人会有意控制自己的挫折感，而不表露出来。比如所谓的临危不乱，宠辱不惊，大将风度，其实都是压抑作用的结果。 将注意的中心转移到受挫折事件以外，也能减轻或消除困扰。 适当的转移注意力也是积极可取的。Page 214国际商务谈判123n 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理

3、或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。IMCn 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。n 由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。三、商务谈判与心理挫折三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因一）商务谈判中产生心理挫折的原因Page 225国际商务谈判（二）心理挫折对商务谈判的（二）心理挫折对商务谈判的影响影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。谈判是人与人之间斗智斗勇的一项交际活动，需要

4、谈判者全力以赴，始终保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情绪激动，都必然分散谈判人员的注意力，造成反应迟钝、判断能力下降，而这一切都会使谈判人员不能充分发挥个人潜能，从而无法取得令人满意的谈判结果。 要克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。Page 236国际商务谈判（三）商务谈判中心理挫折的预防和应对（三）商务谈判中心理挫折的预防和应对Page 24u 要勇于面对挫折 商务谈判人员对于谈判所遇到的困难，甚至失败，都要有清醒的认识及做好相应的心理准备。u 摆脱挫折的情境 相对于勇敢的面对挫折而言，这是一种被动的应对挫折的方法。u 情绪宣泄 情绪宣泄是一种利用

5、适当的途径，手段将挫折的消极情绪排泄出去的方法。 a. 消除引起客观挫折的原因。b. 提高心理素质。c. 为了预防心理挫折的产生，从主观方面来说，就要尽力提高谈判人员的意志品质，提高对挫折的容忍力。_【经典实例】 林肯制怒7国际商务谈判四、商务谈判者应具备的基本心理素质四、商务谈判者应具备的基本心理素质崇高的责任心崇高的责任心足够的耐心足够的耐心合作的诚心合作的诚心.果断的决心果断的决心 果断是一个优秀谈判者应具备的良好心理素质。必胜的自信心必胜的自信心 信心是谈判者从事谈判活动的必备心理要素。信心是人的精神支柱，它是人们信仰的具体体现，决定了人的行为活动方式。崇高的责任心是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。耐心是在心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，也是成功谈判的心理基础。商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比拼，更是一