保险训练课程概述讲解

1、何培荣顾问台湾清华大学工业工程系毕业。19891997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获：1、创新纪录奖五次；2、增员副总荣誉餐；3、董事长荣誉餐；4、绩优专员奖；5、绩优课长奖；6、绩优海外出国等诸多殊荣。19972001年 担任寿险顾问（通讯处经理）及训练领域，曾获：1、98、99、2000连续3年绩优出国；2、培养3位M.D.R.T.；3、获国际青商会讲师认证；4、国际标准认证ISO9001、讲师认证；5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。专长：行销系列销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列增员、辅育、经营管理阶层系列各阶主管训讲师系列初阶、进阶、高阶及种子讲师训创造市场目的

2、：提升业务主管专业行销技能目标：认识市场之需求与机会收获：创造寿险机会手机市场1 11000100010000100000 020002000400040006000600080008000100001000012000120001987年1987年1997年1997年2001年2001年单位：万加入WTO之后您想到什么？寿险公司 从业人员商品好了 制度更佳竞争多了 观念好了服务好了最大差异是您市场现况保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费平均理赔金额自我检视您认为您要多少保险才足够？您目前买了多少保险？当初为何买那些产品？需求分析目的：不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。销

3、售模式商品导向客户需求导向商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户优点：带动时势/商品特色/商品比较缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。商品导向找出客户需求找出客户需求客户需求导向优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。缺点：困难度较高、费时。客户需求导向1、显示专业形象2、有效切入主题3、缩短访谈时间4、生产力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及拒绝处理7、重复销售8、成交率高需求分析优势如何抓住客户心理目的：提升行销主管的专业销售技能目标 ：1、了解建立关系内容与重点2、透过角色演练，善用搜集资料技巧课程大纲财务需求销售流程建立关系搜集资料切入主题介绍服务收获塑

4、造专业开象，达成多赢的销售目标财务需求销售流程建立关系搜集资料财务需求分析介绍客户关心事项发现客户需求结束访谈建议书说明/成交有关系拉关系没关系找关系建立关系自我介绍寒喧公司介绍建立关系 自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的？ 是否能为将来的业务关系奠定基础？自我检测D.S.：转介绍：缘 故：寒暄例子 多用开放式问句 掌控话题 务必确定已得到你要的答案，否则要继续追问搜集资料注意事项l话题生活（家人）/工作/兴趣l问话方式过去/未来/现在搜集资料两大原因人生蓝图您认为保险可以带给客户什么功能？财需三真言一、您希望保险带给您什么功能？二、那多少才够？三、真的够吗？最大的差异是您切入主题一、介绍

5、服务二、当好朋友三、寻问资料人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久结论一次机会成就一生开拓第二张保单人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久确认需求一、您为什么关心这个问题？二、假设昨晚我们忘了呼吸，您留给家人什么？三、把动产及不动产换成现金，可以让他们生活多久？四、当收入中断后？您期望未来家人的生活是比现在好，还是维持现状？五、那多少才够？六、真得够吗？七、这也是我来的主要目的。结论要赢得战争必先融入战争量化客户需求需求数据化公式：总需求额已有保障实际需求额实际需求额保障缺口业务机会将需求卖出一、如果能拥有这笔钱，对您有多重要？二、如果没有 ，那会产生什么影响？三、既然这么重要

6、，有没有想过钱从那里来？结论简单就是成功开发医疗市场目的：提升业务主管专业行销的技能。目标：了解与运用“走不掉”话术，激起客户购买欲望。您知道“他”在那里下车吗？确认需求为什么你会关心“走不掉”的问题是否在您的周遭有亲戚或朋友，曾经因为意外或重病而住院的这给您什么样的感觉？这对他家人或个人有什么影响？您有没有想过，假如事情发生在我们身上，那会有什么影响？ 亲朋好友会不会帮忙？ 如果在这种情况，能获得一笔生活费及医疗费的补助，您觉得好不好？ 那要多少才够？ 真的够吗？ 这也是我今天来的主要目的走不掉二大问题：1、收入中断2、支出增加需求数据化总需求额一旦拥有保障缺口 这笔钱，对您来说重不重要？

7、如果没有，对你和家人有什么影响？ 既然这么重要，有没有想过钱从那里来？将需求卖出比别人早一步您就赢了激励尊严退休生活目的：提升业务主管专业行销的技能目标：了解与运用“活得太久”话术，激起客户购买欲望 “老”你有什么看法？你期望一个什么样的未来？人生四老老友 老伴老健 老本尊严的未来年度世界发展指标 日本人：80岁狮子山共和国：37岁 你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？需求确认 退休之后你最想做的事是？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。说需求额 生活基金=生活费12月（平均余命退休年龄）1.圆梦基金需求数据化客户已拥有的：1）社会保险 2）团体退休金3）商业保险

8、4）其他需求数据化公式：总需求额客户已拥有保障缺口需求数据化 拥有这笔钱，对您退休生活重不重要？ 如果没有呢？ 您有没有想过钱从那里来？将需求卖出品质速度竞争力成功促约目的：培育专业寿险顾问。目标：透过角色演练，学会解决方案及结束访谈的技巧。收获：提高面谈效益。如果您是客户，你会有什么解决方法？你会如何处理这些问题？公式（一）深度认同深度分析家庭的爱子女永远的爱切入点这方法真的可行？这真是你想要的吗？ 善用沉默 不对立而是站在客户立场处理分析问题注意点平时如何作结束？l忘了要预算l不清楚是客户关心什么？l没有约定下次时间统计数字总结访谈内容确认财力目标优先顺序取得保费承诺约定下次见面时间结束访

9、谈流程财务自由为谁辛苦为谁忙？退休生活的六个迷失我的配偶会养我我的小孩会养我我的公司会养我社会福利就够了退休生活不需花很多钱不需这么早做退休规划老人人口数量的增加1986年：12个青年供养一个老人1996年：9个青年供养一个老人2035年：平均3个青年供养一个老人没有人计划失败但大部分的失败在没有适当的计划100100位位2525岁大学生工作岁大学生工作4040年至年至6565岁退休时岁退休时 49人靠人接济扶养 29人已经死亡 12人濒临破产边缘 5人必须工作维生 4人经济独立自主 1人巨富财务安全共分三大类 储蓄理财最重要的基础 投资致富最重要的关键 保障规划最安全的执行及财富最安全的延续

10、如何完成最有效的储蓄储蓄方程式一 般 人：收入支出储蓄理财专家：收入储蓄支出储蓄成功四大观念 与利率高低无直接关联 要持续不断的存入一段时间 只存不能领 不可拖延投资致富最重要关键（一）安全性 分散 调整 长期（二）获利性 投资越早越好 时间越长越好 资金越大越好一个关于纽约市曼哈顿岛的故事何时开始准备最省力30 45 55 65vA同学15年，每年存10万vB同学620年，每年存10万v投资报酬率15%v请问20年来谁的钱多？投资越早越好A同学=5,486,358元B同学=4,758,040元不同期间之获利机率 一年投资：赚74% 五年投资：赚83% 十年投资：赚94%十五年投资：赚100%

11、时间越长越好投资报酬率15%、每年10万10年：203万20年：1024.4万蛋生鸡鸡生蛋熟轻当投资碰上理财Why？为什么股市牛市叫苦连天，意外频传？因为大多数的人只投资不理财投资理财何谓投资v将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作，赚取差价，可能获利，也可能损失。通常获利率高，损失率高。v工具：股票、基金、房地产v 将“所得”透过有效管理，规避损失防止财富缩水，提高财富效能。v 通常获利率不如投资，但损失率近乎零。v 工具：银行、保险何谓理财非理财不可的原因避免财富缩水创造更高利润防止财务风险做好退休规划v投资不在时机的好坏而是越早越好v理财不在金额的多少而是你要不要50%有钱人的资产来源

12、（一）10%收入所得（二）90%投资所得只有稳健理财才能讲你享受财务自由条款客户利益条款客户利益目的：提升行销主管的专业行销技能目标：了解建议书说明的流程与重点收获：提升成交机率签单前应作到哪些事？激励客户有效说明建议书运用CLOSE技巧再次建立关系再取得承诺建议书说明时，您先说明哪部份？ 创造有利的环境（时间、地点、座位） 避免使用专业术语 越简单越好KISS说明原则提供解决方案转化商品特色为客户利益使用概念式行销留意客户购买讯息说明重点再建立关系确认客户情况没有改变建议书说明填写投保书推荐介绍说明流程TREATALLOWCLARIFRTELL拒绝处理基本原则工作多久？总共赚多少？总共存多少？人生三问每月存1000元一年之后银行应存多少？只因原因（一）不具强迫性原因（二）先花再存先存再花分红保单红利取决于公司投资回报率综合经营能力预期死亡率高于实际死亡率预期经营费用高于实际经营费用率预期利率