营销管理实验指导书

1、精选优质文档-倾情为你奉上KJ营销管理沙盘模拟训练实验指导书一、课程信息名称：KJ营销管理沙盘模拟训练英文名称：KJ MARKETING MANAGEMENT SIMULATION PRACTICE课程总学时：32适用专业：经济、工商企业管理类课程类型：专业实践课学前知识准备：管理学相关公共课及营销管理相关专业课二、KJ营销管理沙盘模拟训练介绍大家也许都清楚木桶原理，木桶盛水的多少，取决于最短的木板。但最令人担忧的还不是短板，而是木板之间的接缝。这种接缝代表经理人的各项能力的衔接与综合运用的情况，衔接不好，就会出现失误，给公司造成严重损失。用真实的水（实践）去验证木桶的裂缝，付出的代价是昂贵的

2、。用沙盘模拟体系代替实践，相当于给木桶盛满了水，短板及裂缝很快就会显现出来，并得到培训师的修补。KJ营销管理沙盘模拟训练体系，将营销总监及经理置身于复杂多变的市场环境之中，必须站在全局的高度分析市场和制订决策，与高层战略保持一致，综合运用丰富的知识与经验，才能完成整个模拟过程。每位学员都能全身心地体验市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等各个环节的操作。他们的操作或许成功或许失败，在体验中感悟营销管理的真谛，提高技能。（一）教学方法KJ营销管理沙盘模拟训练是面向营销经理、总监设计的训练课程。每个训练班由30-50名学员组成，每6-8名学员组成一个销售分公司，分

3、别担任总监、市场调研部经理、促销部经理、直销部经理、渠道管理部经理及客户服务部经理。形成6-8个相互竞争的团队，从事四期（四年）的销售活动。训练一开始，各公司首先进行市场调研，分析宏观信息、消费者需求信息及竞争者情况，制订营销战略，然后由各部门经理制订计划并实施。直销部进行销售人员的招聘，促销部进行广告媒体的选择并策划广告内容，投放广告费，渠道管理部开始挑选中间商，与中间商签定代理合同，各部门协同作战，互相配合。每个公司对产品的质量、价格、服务、促销及渠道管理各要素的策略均不同，从而导致各公司产品销售额及销售利润出现很大差距。有的公司严重亏损，甚至会倒闭，他们的失败体验会永生不忘。培训师会帮助

4、他们分析失败的原因，避免在现实中犯同类错误。（二）教学内容1、市场调研宏观环境的调研。消费者购买行为调研。行业内信息调研。竞争者调研。2、市场定位市场细分。选择目标市场。市场结构与竞争状况分析。市场地位确定与战略选择。3、产品与服务产品的选择。产品的质量、服务、功能差异性定位。产品的生命周期。产品的品牌策略。制定产品战略。4、定价需求弹性分析。成本费用测算。竞争者价格分析。选择定价方法。价格调整策略。5、广告与促销媒体的选择。广告内容策划。促销费投入量的确定。制定促销战略。6、营销队伍建设营销人员数量的确定。人员招聘与培训。激励政策的选择。7、渠道管理设计与选择销售渠道。评价中间商。渠道的价格

5、政策与渠道成本。渠道的激励政策。8、营销组合策略利用有限的资金做好产品、价格、渠道与促销策略的有效组合，合理支配资金。9、客户管理客户的价值分析。客户的维护与管理。（三）培训目的提高营销总监、营销经理的决策能力、执行能力。发现实践中可能出现的重大失误并及时改正。学会自行操作营销活动的重点环节。培养统观全局的思考能力。强化市场竞争意识、成本意识。增强风险意识。提高知识应用能力。（四）培训对象大中型企业的营销总监及营销部经理、市场部经理；各培训机构的营销经理培训班或MBA、EMBA班学员；商学院学生。三、教学目标与要求：1、对学生的要求：KJ营销管理沙盘模拟训练教学体系的授课方式、授课手段、授课环

6、境，以及对教师与学生的要求都体现了营销管理专业的未来教学发展趋势。此实验融营销管理理论知识及相关领域专业知识于一体，经过模拟组队竞争角色扮演情景模拟KJ营销管理沙盘模拟训练配套软件的使用等方式，让学生身临其境地感受企业的整体营销战略及其运作过程，真实的了解渠道管理、人员管理、促销、产品定位、定价、客户管理、客户服务等各环节的操作。此外，学生必须凭借KJ营销管理沙盘模拟训练实验配套软件实现信息化管理，高效完成企业的营销管理过程，经过学生的模拟实战以及各项营销决策的制订，以提高学生的学习兴趣，在快乐中掌握营销管理的精髓，寓教于乐。更值得一提的是，培养学生统观全局的思维能力、提高学员的决策能力、执行

7、能力、学会自行操作营销活动的重点环节、强化市场竞争意识、成本意识、增强风险意识、发现实践中可能出现的重大失误并及时纠正，提高知识的应用能力。通过KJ营销管理沙盘模拟训练实验的学习和模拟演练，学生还需领悟KJ营销管理沙盘模拟训练设计理念及总体构思，以缩短职业适应期。按照KJ营销管理沙盘模拟训练实验的安排编制所需各类经营报表。2、对教师的要求KJ营销管理沙盘模拟训练所含内容包括：企业战略管理、市场调研与开发、营销技能与管理、财务管理、财务经营报表等各领域知识，教师需要在了解以上知识重点的基础上熟练应用KJ营销管理沙盘模拟训练实验配套软件，指导整个模拟对战过程，将理论知识转化为实践技能与学生分享，并

8、能够及时发现同学们在运作过程中缺陷与不足，帮助学生掌握更好的解决方案，对经营结果做到生动点评和深刻总结。3、对教学条件的要求教学室需要配备实验桌6-8套，每组6-8位同学，每组一套沙盘及配套实物教具，每组一台电脑并安装KJ营销管理沙盘模拟训练配套软件，每组还需具备学习指导书及各类运营所需表单。另要配备教学辅助教师。四、实验内容KJ营销管理沙盘模拟训练共计 9个教学项目，包括综合性课程，自主开发型课程等。具体实验项目如下表所列：KJ营销管理沙盘模拟训练实验项目一览表教学类别实验项目名称实验课时序列号KJ营销管理沙盘模拟训练1.1学习模拟营销管理211.2企业战略营销目标的制订421.3年度营销财

9、务预算431.4制订并实施营销决策441.5竞取市场订单451.6制订并实施资金使用计划261.7产销与渠道的建设与维护471.8财务部门会计核算481.9本期相关事宜处理及下期准备49KJ营销管理沙盘模拟训练教学课时小计32实验项目1.1 学习模拟营销管理（一）实验目的在教师的引导下，学生熟悉了解沙盘实物教具，按照既定规则开始营销管理经营活动。学习企业营销管理的整体思路和具体实施。体会营销管理沙盘模拟的经营技巧。通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维能力以及把握市场信息的能力。（二）实验类别本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域多门功课的综合运用。（三）实验团队1、教师

10、团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，完成教学任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色工作进行。（四）实验准备1、理论准备（1）学生基本掌握营销管理或市场营销方面的理论知识。（2）了解营销管理沙盘模拟的作用，能够体会到通过模拟经营中有效的决策及协作，可使企业的竞争力提高。（3）初步了解模拟对战规则及所隐含的知识原理，并理解规则在市场运作过程中的重要作用。（4）具备基本的财务知识，并能够了解各类运营报表与模拟营销管理各环节之间的关系。2、环境准备本实验需具备一定的教学环境，

11、包括组织公司团队，模拟经营过程及相对应的教学教具。 （1）组织经营团队。（2）KJ营销管理沙盘模拟训练基本操作规则若干套，每组一套。（3）KJ营销管理沙盘模拟训练沙盘及实物教具若干套，每组一套。（4）各类营销运营所需报表若干套，每组一套。（5）KJ营销管理沙盘模拟训练模拟对战环境。（6）多媒体教学设备及KJ营销管理沙盘模拟训练配套软件一套。（五）实验内容了解经营环境和企业现状，熟悉并掌握营销管理沙盘模拟训练的基本规则和模拟经营的大致流程，熟悉市场营销的基本思路和方法。（六）实验要求1、对学生的要求：KJ营销管理沙盘模拟训练教学体系的授课方式、授课手段、授课环境，以及对教师与学生的要求都体现了营

12、销管理专业的未来教学发展趋势。此实验融营销管理理论知识及相关领域专业知识于一体，经过模拟组队竞争角色扮演情景模拟KJ营销管理沙盘模拟训练配套软件的使用等方式，让学生身临其境地感受企业的整体营销战略及其运作过程，真实的了解渠道管理、人员管理、促销、产品定位、定价、客户管理、客户服务等各环节的操作。此外，学生必须凭借KJ营销管理沙盘模拟训练配套软件实现信息化管理，高效完成企业的营销管理过程，经过学生的模拟实战以及各项营销决策的制订，以提高学生的学习兴趣，在快乐中掌握营销管理的精髓，寓教于乐。更值得一提的是，培养学生统观全局的思维能力、提高学员的决策能力、执行能力、学会自行操作营销活动的重点环节、强

13、化市场竞争意识、成本意识、增强风险意识、发现实践中可能出现的重大失误并及时纠正，提高知识的应用能力。通过KJ营销管理沙盘模拟训练的学习和模拟演练，学生还需领悟KJ营销管理沙盘模拟训练设计理念及总体构思，以缩短职业适应期。按照KJ营销管理沙盘模拟训练实验的安排编制所需各类经营报表。2、对教师的要求KJ营销管理沙盘模拟训练教学体系所含内容包括：企业战略管理、市场调研与开发、营销技能与管理、财务管理、财务经营报表等各领域知识，教师需要在了解以上知识重点的基础上熟练应用KJ营销管理沙盘模拟训练配套软件，指导整个模拟对战过程，将理论知识转化为实践技能与学生分享，并能够及时发现同学们在运作过程中缺陷与不足

14、，帮助学生掌握更好的解决方案，对经营结果做到生动点评和深刻总结。（七）实验程序1、组建公司，角色分配，分配各岗位工作。2、摆放沙盘及实物教具，核对数量及种类。3、学习营销管理规则，了解各类经营报表。4、了解模拟企业所具备的原始资源。5、订单的获取。6、按既定营销决策进行经营活动，并在经营中深入了解规则。7、深刻体会营销管理所需要把握的各环节内容。8、在教师的指导下，学会编制简单的财务结算报表，学会利用教具来体现营销管理结果。9、学会利用各类经营报表来分析经营情况。10、总结分析所得，并深刻体会。（八）实验成果1、了解营销管理沙盘的基本经营规则2、了解营销管理的经营思路（九）问题与思考1、沙盘是

15、如何体现企业资源的？2、企业的运营过程是如何衔接的？3、企业的营销决策是如何制订的？哪些信息是决策者必须掌握的？4、各类报表与沙盘实物教具的关系是什么？5、企业各类经营报表是如何体现经营结果的？6、如何分析经营报表以获取有效的经营反馈？7、如何确定有价值的信息？8、营销决策的制订和实施还会受到哪些方面的影响？9、营销管理沙盘教学的优点是什么？10、组队竞争的特点和技巧有哪些？（十）实验考评方法1、考核学生是否可以理解沙盘教具对营销管理内容的体现？该项考核占本实验项目的20%；2、考核学生是否理解经营规则，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核，该项考核占本实验项目的30%；3、根据各组

16、提供结果的及时性和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50%。实验项目1.2 企业战略营销目标的制订（一）实验目的真实训练并掌握制订企业战略营销目标的思路和方法，制订企业战略营销目标。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域的多门功课的综合运用。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，共同完成指导学生进行企业战略营销目标制订的任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色工作进行。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.1，基

17、本了解营销管理过程,理解战略营销管理目标的重要性。2、理论准备（1）基本掌握企业营销管理过程。（2）掌握了具体的制订战略营销管理目标的基本思路和方法。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体教学设备。（3）团队成员已形成角色划分与职能分工，权责明确。（4）记录营销管理规划内容及相关表格资料。（5）学生了解企业所处市场发展环境及竞争规则。（6）影响营销管理决策的各相关市场信息。（五）实验内容1、制订企业战略营销管理规划。根据企业所处市场环境，组织查询有关信息，制订营销管理战略部署。2、制

18、订具体营销计划。根据企业营销管理战略部署，制订营销计划，包括渠道建设、人员安排、客户管理、财务计划等各项内容。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备营销管理专业及相关专业的专业知识，可以指导学生运用营销管理专业及相关专业知识系统制订企业战略营销管理规划及具体的营销计划。2、对学生的要求学生要按角色划分，协调合作，运用已学专业知识进行市场调研、信息管理、产品市场定位，进行战略营销管理规划的制订。并可根据战略部署，分解为具体的可行性营销计划。（七）实验程序1、了解企业原始资源，掌握资源分布情况。2、了解市场信息并给予分析研究。3、进行市场调研。4、对竞争对手的分析。5、制订企业战略营销管理规划。6

19、、制订具体的营销计划。（八）实验成果1、企业战略营销管理目标制订。2、经营会议摘要。3、营销计划制订。（九）问题与思考1、战略营销管理的性质和特点是什么？2、战略营销管理的组成包含哪些内容？3、一个企业的领导者应如何使战略营销管理规划的制订适合本企业？4、从战略营销管理规划到具体营销计划的制订依据是什么？5、在制订战略营销管理规划中，决策者应具备哪些知识和能力？（十）实验考评办法1、经营团队代表发言，如何制订战略营销管理规划？哪些因素对规划的制订起决定性作用？如何有效利用现有资源制订适宜的战略目标及计划？根据发言人的发言内容，做为评分标准之一；2、通过对各小组上交的战略营销管理规划书分析和点评

20、来确定此教学项目的成绩。实验项目1.3 年度营销财务预算（一）实验目的学生基本掌握财务预算理论知识，要求学生根据企业战略营销管理规划、年度营销计划，运用财务管理知识科学编制资金预算，以达到了解财务预算编制方法的目的。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域的多门功课的综合运用。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，完成编制财务预算的教学任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色分工进行。各角色学生按要求编制业务预算。由财务部门负

21、责人编制企业营销管理财务预算。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.1和实验项目1.2，了解了营销管理的基本过程，对既定规则的原理及作用有清晰的认识，能够做到预算营销管理的经济行为。2、理论准备（1）掌握了基础的财务报表解读方法。（2）能够理解战略营销管理规划与营销计划对预算的影响。（3）了解了营销计划与财务预算的关系。（4）了解了编制财务预算的基本方法和流程。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体教学设备。（3）已制订营销计划和编制营销管理预算。（4）记录营销管理规划各相关

22、预算报表每组一套。（五）实验内容1、编制战略营销管理预算并根据企业战略营销管理规划，编制营销管理各环节业务预算。2、编制年度营销管理计划预算根据企业战略营销管理规划及年度营销管理计划，编制市场投入预算、人员费用预算、渠道建设预算、客户管理预算等。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备营销管理专业及相关专业的专业知识，在指导学生运用营销管理专业及相关专业知识系统的制订企业战略营销管理规划及具体的营销计划的同时，指导编制营销管理的业务预算。2、对学生的要求学生要按角色划分，协调合作，运用已学专业知识进行市场调研、信息管理、产品市场定位，进行战略营销管理规划的制订。并可根据战略部署，分解为具体的可行

23、性营销计划。在些基础 上编制营销管理的业务预算。（七）实验程序1、再度深刻体会企业战略营销管理规划的基本思路和具体方法。2、深入了解市场信息并给予分析研究。3、深入了解企业原始资源及其分布情况。4、深入了解运行规则及对企业营销管理活动的影响。5、编制战略营销管理预算。6、编制营销计划预算。（八）实验成果1、团队预算决策会议摘要。2、营销管理和营销计划预算表。（九）问题与思考1、战略营销管理规划如何在预算中得以体现？2、营销管理活动有哪些预算内容？财务预算对战略营销管理及营销计划有何重要意义？3、如何使预算与战略营销管理规划及营销计划相一致？（十）实验考评方法1、战略营销管理规划预算表30%；2

24、、营销计划预算表70%。以体现上述内容表格的准确性，前瞻性，规范性做为评定教学项目的依据。 实验项目1.4 制订并实施营销决策（一）实验目的通过对战略营销管理的学习，让学生基本明确营销决策在企业战略决策中的地位和作用，培养学生统观全局，把握重点的能力。在合作与竞争中使企业得到长足发展。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域专业的同学通力合作。共同完成该项目的教学任务。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，指导学生团队制订并实施企业营销管理决策。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组

25、为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色分工进行。各角色学生按要求编制业务预算。由市场部经理负责制订营销管理方案。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.11.3，了解营销管理的基本过程，对既定规则的原理及作用有清晰的认识，能够做到预算营销管理的经济行为。在资金上要保证营销管理决策的顺利实施。2、理论准备（1）营销管理，市场营销，营销决策，客户管理（2）战略营销管理规划与营销计划（3）市场部经理已经深入了解市场规则，并掌握营销管理专业知识。（4）对市场信息已做了全面的了解和研究，已获得有效的决策所需要信息。（5）企业战略营销管理预算与营销计划预算已编制完成。（6）已有基本的

26、促销方案。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体教学设备。（3）市场公开信息每组一份。（4）广告投入单每组一份。（五）实验内容经过对市场的调查和有效信息的研究，预测市场需求及未来发展趋势，分析企业所处环境，了解自身优缺点，分析竞争对手，制定并实施营销决策。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备营销管理专业及相关专业的专业知识，能够运用市场营销。财务预算、市场分析等专业知识有效的指导学生制订营销决策并实施。2、对学生的要求学生要按角色划分，协调合作，运用已学专业知识进行市场调研、信息管

27、理、产品市场定位，进行企业营销决策的制订和实施。（七）实验程序1、对市场信息及竞争对手情况做分析研究。2、各部门在有效分析的基础上进行讨论。3、市场促销策略的制订与实施。4、确定市场开发目标并制订相应的开发策略。（八）实验成果1、营销决策方案。2、营销决策执行方案。（九）问题与思考1、营销决策方案的制订应考虑哪些方面的问题？2、有效且合理的促销方案有哪些特点？3、影响营销决策方案的诸因素，如：市场信息、渠道信息，促销方案、市场需求等是如何对营销决策产生作用的？4、如何认识企业战略营销管理规划对营销决策的指导作用？5、营销决策制订的依据是什么？应该如何分析？6、市场营销、财务管理、市场调研等专业

28、知识是如何综合运用的？（十）实验考评方法1、对市场有效信息的捕捉及其分析20%；2、营销方案及效果30%；3、促销计划及其效果50%。 实验项目1.5 竞取市场订单（一）实验目的模拟公司市场部经理及各部门领导综合研究，以最少的市场促销费用投入换取最大的市场份额。（二）实验类别本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域的专业的同学们通力合作。共同完成该项目的教学任务。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，指导学生团队完成市场订单的竞取。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员

29、在其中担任不同角色，按角色分工进行。由市场部经理经过与团队其他领导协商，完成市场订单的竞取。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.11.4，各部门经理经过周密研究与交流对营销策略已达成共识。2、理论准备（1）营销管理，市场营销，营销决策，客户管理。（2）战略营销管理规划与营销决策方案。（3）渠道建设与管理。（4）通过市场分析，已经对市场需要有较为合理的预算。（5）已经对企业的销售能力，销售渠道有清晰认识。（6）已了解竞取市场订单规则。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练实验对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体

30、教学设备。（3）市场订单每组一套。（4）订单记录表每组一套。 （五）实验内容根据企业战略营销管理规划执行具体的营销决策，在教师的带领下，按市场和产品排列各企业促销费用名次，以决定选取市场订单的先后顺序并记录各企业所获市场订单数量及类别。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备营销管理专业及相关专业的专业知识，能够运用市场营销的相关理论指导学生。熟悉财务预算、市场分析等专业知识。在熟悉竞单规则的基础上指导学生完成市场订单的竞取。2、对学生的要求要求学生能够在有效分析市场的前提下，制订符合企业自身战略营销规划的促销费用投放策略，熟悉竞单规则及流程。（七）实验程序1、企业团队讨论营销决策方案并执行。2

31、、企业市场部经理填写促销费投入计划。3、指导教师记录各组促销费投入信息。并按市场和产品划分将各组分别排名。4、依据以上排名确定各组不同市场不同产品的市场选单顺序。5、记录各组市场订单数量。6、各组根据实际竞取订单，做营销策略及财务预算的有效调整。（八）实验成果1、促销费用投入记录单。2、市场订单获取记录单。3、促销费用投入与财务预算报告分析。（九）问题与思考1、 促销费用的投入计划受哪些因素的影响？各因素又是以何种方式起作用的？2、如何有效分析促销费用的市场效果？3、战略营销管理规划、营销决策、营销计划是如何在促销费用的投入比例中起作用的？（十）实验考评方法1、各企业是否按促销费用的投入制订具

32、体方案？有违规则的团队市场部经理应负有主要责任；2、市场部经理发言：促销费用投入的依据是什么？如何根据本企业战略营销管理规划制订促销方案？根据发言内容确定此项目的成绩。实验项目1.6 制订并实施资金使用计划（一）实验目的根据企业财务经理及其它部门领导的讨论协商，运用财务管理相关知识，确定营销决策实施的费用支持来源，以较少的成本付出筹集营销决策实施所需要的费用。并确定各费用投入比例与投入时间。通过本实验项目可使学生真实感受分工与合作的企业运营过程，明确自身职责。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关领域的专业的同学通力合作。共同完成该项目的教学任务。（三）实验团队1、教师团

33、队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，指导学生团队完成制订和实施企业营销管理资金使用计划的任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色分工进行。由财务经理与其它部门领导人协商制订并实施企业营销管理资金使用计划。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.11.5，各部门经理经过周密研究与交流已经达成一致意见。已了解企业的市场地位。对营销决策实施情况有所把握。2、理论准备（1）营销管理、策划等专业知识。（2）财务预算和管理相关专业知识。（3）风险控制与财务控制等相关知识。3、环

34、境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体教学设备。（3）银行贷款、贴现等资金记录表单，每组一套。（4）资金投入分配及比例记录表每组一套。（五）实验内容根据企业战略营销管理规划、营销决策、财务预算结合企业实际市场订单的数量调整营销管理资金使用计划。制订并实施可行的使用方案。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备营销管理专业及相关专业的专业知识，能够运用市场营销。财务预算、市场分析等专业知识。并了解资金使用相关规则。2、对学生的要求学生要掌握理解资金筹集及使用规则，能够根据市场订单和营销管理成本

35、选择最优的筹资和资金使用计划。做到合理分配资金。（七）实验程序1、根据市场订单的竞取，分析竞争对手以及市场变化集体商讨调整财务预算及营销计划。2、熟悉筹资及资金使用规则。3、确定战略营销管理的最优资金配置，并预测市场变化对资金使用的调整。4、制订具体的筹资计划。5、实施筹资计划和资金使用计划。（八）实验成果1、筹资及资金使用计划；2、贷款申请统计表；3、资本变动统计表；4、资金投入分配报告表；（九）问题与思考1、战略营销管理规划、营销策划方案在财务管理中如何得以体现？2、战略营销管理规划、营销策划与筹资途径与方式的关系是什么？3、如何做到资本结构优化？在理论和实践上最优的结构分析有什么区别？4

36、、如何选择筹资渠道？依据是什么？5、影响筹资渠道选择的因素有哪些？（十）实验考评方法1、筹资及资金使用计划书20%；2、银行贷款及资产变动报表20%；3、筹资及资金使用计划报表30%；4、筹资与资金使用计划及执行情况的可行性及有效性评估30%。实验项目1.7 产销与渠道的建设与维护（一）实验目的运用模拟企业中营销经理与其它各部门领导人的战略营销管理、营销策划等方面的专业知识对产品销售渠道进行建设与维护。通过渠道建设方案与销售方案的制订，以达到销售渠道与销售能力的有效配合。培养和锻炼学生的思维能力。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业及相关专业的同学全力合作，共同完成该项目的教

37、学任务。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，指导学生团队完成销售渠道的建设与维护任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色分工进行。由销售部经理与其它部门领导人协商后进行渠道建设及维护的决策并实施。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.11.6，各部门经理经过周密研究与交流已经达成一致意见。已了解企业的市场地位。对渠道的建设维护与销售能力匹配有清晰认识。2、理论准备（1）战略营销管理，市场营销，客户管理等专业知识。（2）销售策略与方法等方面知

38、识。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练实验对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体教学设备。（3）渠道建设规划表及资金申请表每组一套。（五）实验内容根据企业战略营销管理规划，营销策略，以及实际获取的市场订单数量。进行科学有效的渠道建设及管理维护。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备营销管理专业及相关专业的专业知识，能够运用市场营销、财务预算、市场分析等专业知识制订有效的渠道管理方案并实施。2、对学生的要求学生要深入理解企业销售能力与渠道建设及维护的相互关系，分析确定渠道建设相关决策。使企业销售环节有合理的平台支持。（

39、七）实验程序1、研读战略营销管理相关渠道建设及维护规则。2、根据已有市场订单，确定渠道建设数量及相关财务预算。3、确定渠道维护数量及相关财务预算。4、掌握竞争对手信息，并根据市场的动态变化，预测未来渠道建设及维护数量和相关财务支出估算。5、根据渠道建设及维护方案，支付渠道建设及维护资金。（八）实验成果1、渠道建设及维护方案；2、渠道建设及维护申请表；3、渠道建设及维护方案执行表；4、渠道建设及维护相关财务支出表；（九）问题与思考1、如何理解渠道建设、维护与战略营销规划的关系？2、影响渠道建设及维护和财务支出的因素有哪些？3、如何根据已获得市场信息和企业战略营销管理规划制订符合内外需要的渠道建设

40、及维护计划？（十）实验考评方法1、渠道建设及维护方案20%；2、渠道建设及维护申请表30%；3、渠道建设及维护资金支出统计表30%；4、渠道建设及维护执行情况分析表20%。实验项目1.8 财务部门会计核算（一）实验目的各模拟小组财务经理在各其它部门领导的协助下，运用财务会计相关专业知识，编制财务收支报告，培训学生根据企业实际营销管理情况处理相关财务数字的能力。（二）实验类型本实验属于财务专业知识在企业营销管理过程中的综合运用。（三）实验团队1、教师团队财务管理或会计学等经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，指导学生团队完成企业营销管理会计核算。2、学生团队将经济管理、工

41、商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色分工进行。要求具备财务管理、会计学等相关专业的学生担任财务经理，负责企业战略营销管理的会计核算工作。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.11.7，各模拟企业已经完成一个周期的营销管理的业务程序，业务记录完备。2、理论准备（1）了解财务会计基本知识；（2）了解银行贷款相关手续；（3）了解会计账簿与财务报表之间的数据体现；（4）能够编制清晰的财务报表。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练实验对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套；（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多

42、媒体教学设备；（3）资产负债表、年利润表每组一套；（4）经营业务记录表每组一套；（5）上一年度财务报表及数据报表每组一套。（五）实验内容整理会计业务记录，并根据业务记录编制相应的财务报表。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备财务管理相关专业知识。了解会计核算的方法和步骤。了解财务报表的编制方法和技巧。2、对学生的要求学生要深入理解企业模拟中财务相关规则，了解财务核算的基本方法和步骤。学会编制财务报表。能够根据战略营销管理需要编制营销活动的财务报表。（七）实验程序1、研读财务流程及相关规则；2、完成营销管理过程的财务收支；3、审核营销管理过程的资金使用记录；4、编制财务收支报告。（八）实验成果

43、1、营销管理经济业务记录表；2、企业年度资产负债表；3、企业年度利润表。（九）问题与思考1、财务管理在营销中的作用有哪些？2、在营销中如何发挥财务杠杆的作用？3、影响年度利润的因素有哪些？（十）实验考评办法1、营销管理过程中的经济业务记录表30%；2、财务收支报告30%；3、相关经营业绩40%。实验项目1.9 本期相关事宜处理及下期准备（一）实验目的对模拟经营中的成功与不足之处，以组为单位进行沟通总结，深入分析企业本阶段的优劣势，列举分析所得的优劣势内容，寻求保持优势的策略和缓解劣势的方法。通过自我评估及客观分析，努力提高团队的整体竞争力。（二）实验类型本实验为综合性教学项目，需要营销管理专业

44、及相关专业的同学们通力合作。各岗位领导人都要从自身及团体的角度出发进行全面总结和剖析，扬长避短。（三）实验团队1、教师团队工商企业管理或经济管理类专业教师1-2名和一名实验室负责教师组成，有效配合，指导学生团队完成自我分析，总结得失和制订改进计划的任务。2、学生团队将经济管理、工商企业管理类专业的学生按组划分，以组为单位进行模拟对战，各组成员在其中担任不同角色，按角色分工进行。以团队为单位开展自我总结工作。（四）实验准备1、项目准备已经完成实验项目1.11.8。各公司已完成企业战略营销管理全部过程。2、理论准备（1）结合本期经营结果分析总结自身优劣势，重新从所学理论中检验实践。 （2）分析内外

45、环境，并在分析的基础上，调整相关经营方案。3、环境准备（1）已形成KJ营销管理沙盘模拟训练对战环境，包括沙盘及实物教具每组一套。（2）虚拟市场环境，并配备一套已安装OFFICE办公软件的多媒体教学设备。（3）已确定了本环节的主题为经营情况分析与总结。（4）为新一轮的模拟经营做好准备工作。（5）各模拟企业以书面形式做整体经营总结报告。（6）各部门领导人做本部门工作总结报告。（五）实验内容让同学生们在本年度经营结束后，以讨论分析的形式，找到自身优劣势，对自己经营思路进行检验。深刻感悟战略营销管理沙盘模拟训练实验的精髓。（六）实验要求1、对教师的要求教师具备财务管理相关专业知识。了解会计核算的方法和

46、步骤。掌握财务报表的编制方法和技巧。2、对学生的要求学生要深入理解企业模拟中财务相关规则，了解财务核算的基本方法和步骤。学会编制财务报表。能够根据战略营销管理需要编制财务报表。（七）实验程序1、完成模拟经营年度各表格的填写。2、总经理总结企业整体经营情况。3、各部门领导人总结本部门经营情况。（八）实验成果1、本年度经营活动记录表格。2、模拟经营总结。3、部门负责人工作总结与体验分享。（九）问题与思考1、KJ营销管理沙盘模拟训练实验给我们的启示?2、分析自己在团队协作经营中的成败得失？3、总结整个模拟经营过程，谈谈团队经营中各角色应如何扬长避短？（十）实验考评方法1、本期经营活动记录表20%；2

47、、本期经营活动分析表20%；3、模拟团队总结报告30%；4、部门领导模拟经营总结30%。五、教学表格下列各表格为KJ营销管理沙盘模拟训练所必须完成和提交的。教师要指导学生认真填写，以圆满的完成教学内容。表1-1 岗位分配登记表企业名称： 第 实验组职 位姓 名班 级联系方式营销总监市场调研部经理促销部经理直销部经理渠道管理部经理客户服务部经理表1-2 企业战略营销规划与经营策略记录表企业名称： 第 实验组项目总称内容概述企业战略营销规划市场策略销售策略促销策略渠道策略服务策略人事策略表1-3 200 1年公司： 贷款申请表贷款期限贷款金额利息总数集团签字人员变动计划表M1M2M3直销分部中介业务员客服员直销分部中介业务员客服员直销分部中介业务员客服员新招聘数辞退数中间商建设计划表M1M2M3新建设数量200 年建