家装室内设计师10项全能实训

1、芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃

2、膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇

3、羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂

4、膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆

5、肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃

6、芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇

7、膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁

8、羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆

9、膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀

10、肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄

11、芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁

12、肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅

13、羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀

14、膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄

15、羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈

16、芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂

17、肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇

18、莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄

19、膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈

20、羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂

21、芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆

22、聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁

23、莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅

24、膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂

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28、芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿

29、膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃

30、羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆聿蒃蚁肂羅蒂螄袅芃蒁蒃蚈艿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒈羁羇蒇薀螄芆蒇蚂羀膂薆螅螂肈薅蒄羈羄薄薇螁莃薃蝿羆芈薂袁衿膄薁薁肄肀膈蚃袇羆膇螅肃芅芆蒅袆膁芅薇肁肇芅蚀袄羃芄袂蚇莂芃薂羂芈节蚄螅膄芁螆羀肀芀蒆螃羆荿薈罿芄荿蚁螂膀莈螃羇膆莇薃螀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇莄蒇肄膃莃蕿袆 NO.1 第一讲：客户

31、心理分析家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消费同样是一种特殊的消费。家庭装修消费之所以特殊，关键在于其消费寿命的长期性和多样性。当客户进行其它消费时，他（她）他们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，然后才决定是否进行消费，而当客户进行家庭装修消费时，他（她）们决定是否也进行消费甚或是将工程首期款交给家装公司时，他（她）们所能见到或拿到的不过是一纸合同、工程预算报价单、部分工程施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。家庭装修设计人员在接待他（她）们时，首先要了解他（她）们的消费心理，然后才能

32、最大限度地满足他（她）们的需求。那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑的能力。客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解，致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解；从表面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，但是，当你进一步向他（她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不止。如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修消费呢？我想，你很有可能会像他（她）们一样，先把设计

33、人员问个底儿掉，然后去挨家挨户地不停地咨询，当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次地询问时，你的消费心理又如何呢？换位思考所带来的绝妙之处就在于角色互换，它能够使人们设身处地地为他（她）人进行慎思。如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先考虑的是资金使用问题，然后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题，这是一个家庭装修消费者标准的思维方式。因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的总金额，但是，我同样注重施工质量，这就引出了一个矛盾，在家庭行业中投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入，又能保质保量地完成家庭装修工程呢

34、？如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列，即：1、质量；2、价格；3、设计效果。为什么要进行如此排列呢？我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想，客户之所以把价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力，客户难以承受资金压力的事实，反而给我们以提示，如果我们从设计方面解决了问题，那么，他（她）们将成为我们真正的客户。所以，从深入分析客户的真正消费需求出发，我们不难看出，他（她）们的真实消费心理需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、设计效果。了解了他（她）的真正消费需

35、求，设计人员也就应该有了相对应的营销策略。设计人员回答客户咨询时应遵循的原则在客户进行家庭装修咨询时，我们的设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行，设计人员要想尽快说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的，那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所

36、能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误），那么，当你提不出来更多问题时，咨询时刻也就结束了，几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果我们的设计人员能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就塑造了成功的咨询模式。请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要让客户把你给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必须遵循的原则。总之，如果你回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变的家庭装修市场上，创建出一块属于自己的领地。第二讲：设

37、计师谈单流程峰光无限要让每一位客户在咨询装修的过程中感觉到公司的专业，感受到被重视。一、设计师洽谈：（一）上门咨询：店面助理（设计师）上前迎接（引领客户就坐、为客户倒水、介绍设计师）：例如倒水（视情况5分钟左右，设计师为客户添水，既体现对客户的尊重同时也延长了谈判时间）；设计师接待客户并为客户提供咨询服务，咨询时必备的道具（公司宣传册资料、八大风格相册、手写预算表、客户洽谈记录本、服务监督卡、客户咨询表、标准工程图册及公司材料样板、名片、定金协议等）；在谈判中设计师要认真倾听客户谈话，详细了解客户的真正需求（举例：王先生注重装修材料，对吊顶、背景墙的设计很重视），了解客户的需求后，可根据公司装

38、修五大优势（材料、工艺、服务、设计、价格）向客户大概介绍，就客户感兴趣的话题详细讲解，重点要突出，加深客户对你的印象。（例王先生对材料优势，背景墙的专业知识就会很感兴趣）谈判中一定多用专业术语，让客户感觉你很专业；（例：可对王先生讲解公司材料优势，例如材料都是名牌，厂家专供等，可利用道具材料样板，和客户讲解背景墙的概念，详细讲解时可利用八大风格相册、标准工程图册）。重点：在谈判中尽一切可能调动客户的量房和交定金欲望，客户一出门对你就意味着失败。（例：王先生您如果有时间我们现在就去现场量房，并且结合您的房子现场讲解吊顶和背景墙），千万不要简单了解客户需求后，答应客户出份报价再约客户详谈。一般客户

39、会有计划来几家装饰公司对比咨询（周六、周日时间），（例：王先生准备3个小时咨询3家公司，如果你和客户交流沟通时间多，就意味着你比竞争对手有优势）。设计师根据客户的具体需求，自己详细填写客户咨询登记表；设计师向客户赠送公司宣传资料、手写预算表、服务监督卡、客户咨询表（自带复印件）等，一定要送客户出门。（二） 咨询：店面助理接听咨询 ，设计师向客户讲解（不允许 报价），争取让客户登门约至客户新房面谈；（三）小区客户：设计师咨询后记录客户信息，每日晨会上报经理（助理）客户信息；经理（助理）每日对客户咨询信息进行详细登记。二、 回访：（一）设计师回访：有效单及时回访；（二）经理（助理）回访：A、B单经

40、理（助理）回访，了解进展情况，C类单筛选有效客户进行回访，整理客户信息； 回访一定要有针对性，（例如：王先生我把报价、平面图已出完，给你专门准备了玄关、主题墙造型数张照片和效果图），让客户感觉到你对他的重视。（回访信息必须详细登记）三、量房流程量房是和客户交流最好的一种方式，量房前和客户直接交流，介绍公司，是否有意向找大公司装修，发钥匙时间是否在一个半月以内，保证客户的有效性，进行有效沟通（拒绝 直接上门量房）。设计师前往经（助）理处领取定金协议（定金协议必须要有编号）、量房表、相机，量房必须按公司规定详细记录，使用公司专用量房表，现场详细倾听客户对每个房间的具体要求，再次确认重点需求（例如：

41、王先生对玄关、主题墙现场的需求），量房时要细致，绘图要规范，让客户感觉你很专业和重视他。（客户一般都会请2-3个设计师来量房，一定要让客户感觉到你比其它设计师细致、专业），必须要在现场和客户确认出图时间及看方案时间。量房时，就客户重点需求要在现场进行深入沟通，（例：造型、颜色、材质、尺寸）向客户提供设计思路，提高方案准确性，加深客户对你的诚意。返回公司后将定金、定金协议交至经（助）理处备档，经（助）理详细整理已收定金客户资料，并计入在谈单统计表中）；注：约客户下次看方案时，一定要约定具体时间，（例如：王先生后天上午10：00碰方案怎么样，之前打 再次确认）约客户具体时间，目的要看客户是否满意你

42、的服务，是否已经诚心要交定金或进入下一阶段，满意会答应你再次打 ，现场已经考虑具体时间的分配；不满意或没有诚意会说，“再说吧”、“你不要打 了，我有时间会打给你” 四、出图设计师作图要快速，你正在和竞争对手抢时间，一定要做到先入为主，把握主动性，作图过程中必须客户打个 ：询问客户是否有新的想法，或把自己新想法确认一下，客户会感觉到你对他的重视；可增加方案的准确性。在约客户看方案前要预习图纸和量房表。在约客户前回忆一下客户的需求（例如：王先生对材料、玄关、主题墙当时的需求），准备再次谈判时应说什么，怎样重点切入，打有准备之仗，经理可帮设计师把握一下方案，新设计师可提前给经理在晨会预讲一次。设计师

43、在给客户讲解设计方案时要有亮点，讲出道理，让客户明白设计思路，看方案时设计师要将道具准备充分，体现专业及对客户的充分重视（图纸、量房表、合同、相关图片或主材资料），不打无把握之仗。五、碰方案谈方案时使用的道具（合同、补充条款、量房表、相关图片或主材资料、材料样板、整套图纸）：合同、补充条款一定要拿出来，暗示客户方案大概通过后，马上可以进入合同的细节。讲解方案 方案造型一定要讲出道理，（不管是什么道理）要用专业术语，让客户明白设计思路，感觉你设计的专业性； 方案要有亮点，重点要突出，（例：王先生的玄关、主题墙就是亮点，多花时间讲解）； 不要百分之百按客户的需求设计，客户会不重视设计师，设计中要有

44、1-2个自己的独到见解、造型，这样会体现出设计师的专业性，同时要敢于坚持自己的见解； 亮点讲解可用心理暗示，（例：让王先生闭着眼睛，感受一下玄关、主题墙设计好之后的造型效果）这样可让客户加深对你的信服感，同时也可再一次突出你的设计亮点。经（助）理监督并督促设计师在规定时间范围内落单，公司规定15天签单（5-7天碰第一次方案，7-10天碰第二次方案，10-15天必须签单），谈单中可多暗示客户签单时间；设计师在谈方案时，经（助）理可跟谈；或设计师可作手势让经（助）理帮助解答疑问，让客户感觉到自身被受到重视。汇总：在每一环节时刻记住王先生对材料、玄关、主题墙最重视，一定要让客户感觉到你特别重视他的需

45、求，多用专业术语，多预习，让客户感觉到专业。第三讲：设计师谈单内容为使我司设计师可提高谈单技巧及效率现总结出以下几点：设计师给客户讲解家装的流程咨询、看房、量房、设计、探讨方案、签合同等；设计师应了解客户的文化背景、生活习惯、个人喜好等；设计师应了解客户的经济状况侧面放映家装投入资金量；设计师应了解客户的交房日期、打算入住新房的时间、长年居住人口等；设计师应了解客户所青睐的家装风格、家俱风格、地板、地砖的色彩等；设计师须让客户看到我司“家文化”八大设计风格的手册，并随机讲解设计内容以及设计风格；设计师须让客户看到工地的施工工艺、施工材料手册，并随机讲解公司的施工材料、施工工艺；设计师须根据业主

46、的平面图，初步作出预算（实际预算上下幅度不能超过15%）；设计师与客户承诺可免费上门量房、做预算、出平面设计方案的服务；案例解析：三室两厅 7个门 140平米乳胶漆 面积多少？ 420 墙面、顶面。入户门：门套半包、颜色、过门石。门厅：鞋柜、过道的吊顶、地面（找平）地砖？地板？铺装方式？颜色？大小？灯光？玄关？挂衣板、踢脚线、厨房：门（平开？推拉？）形状、形式、橱柜（U形、L形）台面（大小、颜色）（洗、切、炒、放）、门板、铰链、吊顶、地漏、地砖、烟机烟道（灶具）位置、洗脸盆、下水、包立管、吊柜的高度、灯具、墙砖（大小、颜色）、开关面板、电源位置、插板的个数、颜色、天然气、排风扇的位置、天花的颜

47、色（条状？块状？集成吊顶）龙头、水盆、整体颜色的合理搭配、过门石。客厅：形状、大小、风水、找找感觉（铺砖的方式、大小、颜色、材料）窗帘、灯具（形状、颜色、节能）、壁灯、沙发、电视柜、茶几、饮水机、空调机、柜机、鱼缸、多宝格、财神位、过门石。卧室：地板、地砖、颜色、大小、窗帘、灯具、壁灯、床、衣柜（大小、形式、高低）、飘窗（护栏）台面、吊顶。阳台：地砖、颜色、大小、窗帘、台面、吊顶、功能（健身、休闲、晾衣）上下水、插座、开关、过门石。卫生间：马桶、水距、管道的大小、包管道（红砖、拉手、挂网）门（形状、形式）花洒、浴缸（浴盆）、插座的个数、位置、包立管、开关、冷热水管的长短、墩布池、洗衣机龙头、毛

48、巾杆、镜子、香皂盒、浴霸、地漏、过门石。第四讲：峰光无限装饰谈单与做大单8技巧一、请客户罗列自己的价值观，让客户自己说出想谈判的范围；问题一：请问您的家，您理想的装修是什么样子的？问题二：什么样的装修公司才是您想要的那一种？装修市场分两类：传统做家装的公司结合装修卖主材的公司注意重点：让客户自己说出他们关心的要素，总结后再围绕这些要素来谈判。客户回答完后，再次确认他还有么？二、明确价值观；问题一：请客户将设计水平、施工质量、材料环保、服务（装修前、装修中、装修后）、价格、公司实力、等进行有效的排序。注意重点：、将客户的注意点引导在工程上（可重点强调、但不能否认客户的观点）、给客户输入人本符号理

49、念。人本符号：是在设计方面贴近客户最直接的方法，设计师在与客户交谈的过程中留意并捕捉客户对房子装修的要求及设计理念趋向，并通过精湛的装修施工工艺来实施体现的。可拿出你做的成功案例及原实景作品和客户进行分析，并给客户详细介绍，方案中你采用了什么设计表现手法来表达客户的设计符号，让客户知道你的设计是有创意的，人性化的体现了客户的生活习性和喜好要求，他的家交给你或你的设计小组设计制作，是有新意的；客户相信你能力的同时，也可以达到他想要的莫种装修效果。费用不一定要很高，但肯定是客户想在他的家表现出来的某种设计风格！使用人本符号好处是什么：、有效的拉近和客户的距离，促成签单；（因为你的设计是依照客户的喜

50、好要求和生活习性来设计的，所体现出来的方案，就是他本人或家庭成员想要的感觉。）、设计有亮点，可增加签单的金额（要求每套设计方案最少要有两处以上的设计亮点即人本符号）。、结合材料特性，引导客户尽量用高档或更环保的材料提高单价。a、乳胶漆的应用，结合不同墙体的特征来选择相应系列的乳胶漆。混凝土墙面、水泥毛面墙：最好使用环保防潮、抗碱防霉变、耐擦洗性好的乳胶漆（多乐士抗菌全效、都芳二代抗菌五合一弹力漆、都芳生态弹力漆）。b、保温墙、空心墙、沙灰墙面最好使用：环保、高弹性、防开裂性能好，遮盖力强的乳胶（立邦永得丽净味全效、都芳生态弹力漆、都芳二代抗菌五合一弹力漆、美国百色熊）。c、地面材质应用：结合西

51、北气候干湿温差、抗变形性能稳定、环保、热传递快，光线对地面材质褪色影响，易打理、增大空间视觉效果、设计方案效果需要、基础工程一次装修到位等特征，引导说服客户选用地砖。（尤其是地辅热采暖房子）d、家居装修的面板应用：说服客户尊重设计，装修和装饰需要整体考虑设计，结合设计风格中的色彩，及装饰配套成品家具的色调，引导客户选用清油面板，（成品家具以清油为多）增加单价金额，提升装饰效果，达到房间内温馨、柔和舒适的感觉。e、客户要购买成品门和门套；但单包门窗套必须现场制作做（原因：成品免漆不能钉固，接缝较宽易变性、单面安装不牢固、窗口光线强；清油面板易褪色等弊端）；）依照峰光无限装饰公司“标准工程”现场制

52、门窗套，牢固接口紧密、不易变形，色调匀称，窗套使用澳松板混油，不褪色、窗口宽敞不压抑等。三、请客户自我定义他的价值观；问题一：您觉得什么样的工程才是您最想要的？如：材料、报价公开透明 不偷工减料 做工精细 层层把关，严格验收热情服务等等，鼓励引导客户说出自己的观点，并在客户咨询表上做好登记。注意重点：已经将客户的在注意点引导在工程上，并了解了他对工程要求的侧重点。四、设计师重复客户所说的以上内容，让客户感觉到自己是受尊重和重视。某某先生、哥（女士、姐）刚才和您的交谈过程中，您的要求是1、.2、.3、.注意重点：检查自己是否记得全面和客户再次确认，并帮客户加深他自己的观点。五、解答客户所提出的疑

53、虑；问题一：你们所谓的标准工程为什么能够规范做到？（详细介绍峰光无限装饰公司“标准工程施工规范标准”和“标准工程施工验收规范标准”的文件。重点：突出公司的“六大优势”， “标准工程”的内在含义，结合客户重视的内容，重点强调（举例说明）加深客户对我公司的认可度。六、看；（耳听为虚，眼见为实）。问题一：我带您看看具体实施的“标准工程”的材料样块及手册。此点非常之重要，耳听为虚，眼见为实，一定要让客户通过公司“标准工程”的工艺节点光盘及材料样块的材料样块及手册或在施工工地，从感官和触摸上，知道这些规范标准工程是可以在他的家进行有效实施的（有好工地的情况下最好带客户去工地参观公司指定的样板间，尽可能提

54、前考察好、熟悉这些工地或要求工程人员提前准备工作，好并积极配合）。通过再次讲解灌输加深对客户“标准工程”的了解，增加他对我公司以及“标准工程”的信心！七、写；（规范体现专业）。每一次谈客户必须严格按照公司五大规范服务客户，谈判道具要齐全（七大表格，客户咨询表、材料表、快速预算表、定金协议、验房篇、合同样本、客户洽谈记录表、实景作品相册、材料样板、笔记本电脑、标准工程文件、相应的户型研发图、计算器、笔、稿纸等）。所用表格及谈判道具必须体现公司的品牌性和专业性，要统一。认真填写咨询表；将客户及家庭成员的要求和喜好记录清楚；明确详细记录客户 ，并存在自己手机上回拨给客户，让客户感觉重视。规范量房；尺

55、寸精准、线型统一、标注符号要明确，（可单独增加立面图），最后和客户明确完成图纸和碰方案预算的时间，并由客户签字确认，经理审核签字。快速报价；要详细，清楚但不能让客户带走。谈单结束，将公司（宣传册、客户服务卡、材料表、名片）合订分类介绍清楚赠于客户，约定下次沟通或碰面的 时间后主动送出店面，马上清理谈判区域。八、快；（向工作要效益）。反应要迅速，处理问题要及时，客户提出的要求，必须第一时间解答或完成，并强调重点，看工地、量房、作方案及报价，必须在最短时间内完成，与竞争对手抢时间，雷厉风行。第五讲：设计师常见的问题回答录由于家庭装修设计人员面对的是生活层次不同的各色人等，因此，在回答客户咨询时，难

56、免遇上各种各样的难以解答的疑难问题。这此疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家庭装修行业的陌生，这也难怪，家装行业本来就是一个生长中的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中，存在着许多家装行业发展的管理问题。因此，如何解答好这些疑难问题，是关系到我们的设计人员、业务人员能否与客户达成合作的关键。下面就设计人员在回答客户咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一论述。有关公司方面问：你们公司是国营的，还是私营的？答：我们公司是一家股份制企业，我认为，公司的性质不是很重要的，关键在于他能给您提供什么样的服务。其他公司相比，你们公司有哪些优势？答：我们不便对其他公司进行评价，但是，我可以告诉您，我们

57、公司的优势在灵活运作，管理规范，服务一流，设计新颖，于规模最大、做工精湛，价位适中。你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质量有关？答：目前家装公司拥有资质有两种，一是建筑装饰资质，二是家装资质；建筑装饰资质是根据施工能力评定的，家装资质则是依据施工质量评定的；峰光无限拥有设计、施工双乙级资质。拥有一、二级建筑装饰资质的装饰公司，大部分是挂靠一些大型国有企业名下的，他们的资质等级并非是依靠自己的实力获得的，而且我们公司已成功成为国家注册。如果与你们签约，是否可以和你们一起去进材料？答：我们进材料的渠道有两种：一是由材料配送中心从厂家直接采购；一是从合同供应商处定点采购

58、，如果您方便的话，可以一起去进材料，但是需要您自己解决交通问题。不管客户是否参与选购材料，我们都会严格按照工作流程工作，即监理材料的验收，客户材料的验收。设计师能否陪我们一起去买主材料？答：完全可以！我们公司也有专业的材料部也可以为客户提供很多合作品牌装饰材料，这是我们峰光一项特色服务，但如果需要我们设计师陪同去看材料的话，希望您能提前预约。从开始咨询到签合同，大概需要多时间？答：这主要取决于我们之间的合作，按照您这套房间的面积和您的装修要求，我可以在三、五天内做出报价和设计图纸，如果您对设计和报价都满意，我们就可以当时签约。为什么别的公司不收量房定金，你们公司却一定要收？量房定金能不能退？答：这里有个信誉问题，由于我们公司是一家信誉度较好的企业，所以我们的客户资源非常丰富，加上公司对设计人员的服务标准要求很高（峰光标准图纸），使设计师经常满负荷的工作，因此，我们目前还只能为那些已经决定要我们公司提供优质的装修服务，并同意签订意向合同的客户提供量房服务，当然我们在收费之前，会与您进行充分的交流，以保障你的利益不受损害