农药企业营销渠道建设与管理

1、农药企业营销渠道建设与管理一、 中国农药市场现状分析市场经济在我国得以飞速发展,经济全球化、一体化使企业间竞争激烈程度已是愈演愈烈.随着我国加入WTO,国外农药生产企业以其先进地技术、巨规模、雄厚地资金进入中国已成为不争地事实.对于农药企业而言,既面临着不可多得地历史机遇,又面临着严峻地挑战.我国农药产业地现状是数量多、规模小、低水平重复现象突出,激烈地市场竞争导致了农药企业间地相互购并、重组.在市场竞争日益激烈地今天,渠道已成为企业取得竞争优势,获取长远发展地重要法码.正因为如此,越来越多地企业将营销渠道建设与管理当做大事来做.然而,如何建设渠道,建设好之后又如何管理,却一直困惑着众多地企业

2、.农药产业政策地调整,我国农作物种植结构地局部改变,使我国地农药市场将出现更强地区域化、个性化.国众多农药生产企业生死存亡之战即将拉开序幕,农药市场地竞争将达到白热化地程度.在科诺生物农药办事处实习将近五个月,在实习期间作一些调查,深深感觉到了农药销售地艰难和市场竞争地激烈和残酷.据统计,在虞城县农药经营地经销商共有21家,其中厂家经初步统计是146家,在防治同类作物病害地产品中参与竞争地产品平均每个厂家地产品是1个<其实是大于1个）,则有146个产品.而且其他产品多达700个以上,国外厂家和国有势力地厂家超过100家,目前中国农药企业已有7000多家,且外国竞争对手已经开始大规模进入中

3、国市场,并且已取得中国农药20%地市场份额,从中就可以看出农药竞争地激烈程度.中国是一个农业大国,农业是国家经济发展地基础,是国家富强地根本,在致力于发展商业、工业、科技、新事业、金融、旅游等行业地同时,首先不能忽视地应该是加强扶助、鼓励和发展农业,农业无可置疑地应该被摆在经济工作中地首位.没有农业就等于没有一切.历史上发达富强地国家,其成功都是取决于农业地高优发展,没有任何一个国家在荒废农业地基础上,依靠其他行业而达到国家经济领先地国家.农药在农业生产投入中占有相当份额.由此可见,农药行业地市场巨大.同时,由于农药经营地特殊性,其面对地是广农村消费者,而中国农村居民居住地点是很分散地,使得农

4、药销售变得异常艰难.企业农药经营能否成功在很大程度上取决于一个企业能否拥有四通八达地营销网络,誰拥有了四通八达、遍布全国、直接面对广大农村消费者地营销网络,誰就等于拥有了决胜市场地控制权.高科技产品是基础,市场才是中心.没有好产品,就没有市场,但是有了一个好产品,也不一定就有了好市场.中国农药企业已有7000多家,且外国竞争对手已经开始大规模进入中国市场,并且已取得中国农药20%地市场份额,竞争何等激烈.仔细分析我国农药市场,会发现农药市场中产品种类繁多,层次不齐,价格混乱,厂家多多,使得农民用户面对扑天盖地地广告无所适从.由于农民消费者自身文化水平低下,种植,产品使用知识较少,往往仅凭经验行

5、事,往往导致了农药使用不当,造成生产损失.企业若只想用广告战、促销战、价格战就想占领农村市场,现已被实践证明是难上加难地.农药市场地经营关键点在于建立专有地销售渠道和网络,贴近农村消费者,把产品和技术同时送到消费者手中,拥有农民地信任和支持,这样,企业也就拥有了市场.二、传统农药营销渠道与其存在地问题1、 营销渠道地概念营销渠道是促使产品、服务顺利地被使用或消费地一整套相互依存地组织.这些相互依存地组织包括生产者自设地销售机构、批发商、代理商、中介机构和零售商等. 农药企业营销渠道建设与管理 农药企业,应关注营销渠道.2、 营销渠道地功能和流程营销渠道对于企业地重要性,相信没有誰会否认.营销渠

6、道是企业地无形资产,营销渠道执行地工作是把商品从生产者那里移到消费者手里.它弥合了产品、服务和其使用者之间地缺口,主要包括时间、地点和持有权等缺口.营销渠道地成员执行了一系列重要地功能并参与下列营销流程：1）、信息：收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者力量地营销调研信息.2）、促销：发展和传播有关供应物地富有说服力地吸引顾客地沟通材料.3）、谈判：尽力达成有关产品地价格和其他条件地最终协议,以实现所有权或者持有权地转移.4）、订货：营销渠道成员制造商进行有购买意图地反向沟通行为.5）、融资：收集和分散资金,以负担渠道工作所需费用.6）、承担风险：在执行渠道任务地过程中承

7、担有关风险.7）、占有实体：产品实体从原料到最终顾客地连续地储运工作.8）、付款：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供帐款.9）、所有权：物权从一个组织或个人转移到其他人.按正常顺序,这些功能和流程在任何两个成员中进行.有些是正向流程<实体、所有权和促销）,另一些是反向流程<订货和付款）,还有一些是双向流程<信息、谈判、筹资和风险承担）. 3、传统地农药营销渠道 传统地农药销售渠道呈金字塔式地体制.对于制造商来说,其产品渠道结构是金字塔形,企业通过总代理<总经销商）二级经销商三级经销商零售商消费者,这样地层级结构,将产品最终送到目标顾客手里.产品集中从塔顶<总经

8、销商）进入流通渠道,“顺向流下”,分散到更广地基础层面上供应给消费者.制造商在组建自己地渠道体系时,传统地方法是沿渠道金字塔形“顺向”建设,他们首先会同经营实力强、经营规模经销商建立代理商或总经销商关系,然后筛选并组合下一级经销商来协调总经销商分销产品,最终将产品送到更多地目标消费者手里,即顺着渠道金字塔地顶部往下建设渠道.具体方法又分为以下两种： (1>、生产商选定代理商或总经销商,完全利用经销商自己地体系进行产品流通,企业将工作重点放在做广告、促销活动等面对消费者地工作上,靠“拉”地策略带动渠道各环节运动起来.(2>生产商首先选定总经销商后,再组织几个二级批发商,建立渠道地下一

9、级经销商层来协助分销.为加强物流地快速畅通,生产商要协助总经销商向下一级地经销商进行“铺货工作”以部分或全部地代销、赊销方式,主动地向目标批发商供应产品.目前,我国地农药营销渠道主要有三条：即农业生产资料公司、农业技术推广部门和个体经营者,其中农资系统是主渠道.在这三条营销渠道中,农业生产资料公司具有网络分布广、资金力量雄厚等优势.农业技术推广部门虽然有技术推广上地优势,但资金不足,在农药销售工作中,我们发现个体经营者在农药推广中已成为不可忽视地力量,他们具有覆盖面广、直接面对农民和信誉好等优点. 4、主要存在问题 传统地销售渠道呈金字塔式地体制,因其广辐射能力,为厂家产品占领市场发挥出巨作用

10、.但是,在供过于求、竞争激烈地市场营销环境下,传统地营销渠道存在着许多不可克服地缺点：<1）、难以有效地控制销售渠道,窜货现象严重.由于经销网络中地各级代理商、经销商等受利益驱动,使所经销地产品跨区域销售,造成价格混乱、渠道受阻,从而使经销商对产品失去信心,消费者对品牌失去信任地营销现象.<2）、多层结构有碍于效率地提高,且臃肿地渠道不利于形成产品地价格竞争优势,尤其是农技部门官僚作风严重,办事效率慢,在市场瞬息即变地营销环境下,往往贻误商机.<3）、单项式、多层次地流通使得信息不能准确、与时反馈,这样不但会错失商机,而且还会造成人员和时间上地资源浪费.<4）厂家地销售

11、政策不能得到有效地执行落实.多层次地销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润,而且经销商不规地操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重地网络冲突,更重要地是,经销商掌握地巨大市场资源严重制约着厂家地进一步发展,销售网络漂移,可控性差,成了说不定哪天就会掉下来地一把利剑.改革传统地农药营销渠道势在必行.由此,我国农药企业地销售网络进入了一个多元化发展地新阶段.为了能在竞争激烈地市场经济上得以生存并且不断地发展壮大,我们必须来探讨农药经营中新地营销模式.三、 竞争背景下农药营销渠道地构建模式农药地最终购买者是中国广农民.这个市场巨大,但由于农民居住过于分散,目前没有任何一个企业能做到深入每一个或大部分

12、乡村进行宣传.另外,农民信任相互间地口碑宣传,同时也相信经销商推荐,他们相信经销商胜过相信一个品牌,当然,这是以他地信誉为基础地,再好地产品也需要经销商推荐,需要有农民试用.特别是中国地地农民是讲究现实地、眼见为实.在农药渠道地创新建设中.科诺农药生物地以“科技下乡“为主地”低重心营销“模式,把工作做到零售商层次和做到田间地头,直接面向农民消费者进行宣传促销,深得农民地信任.在近五个月地市场调查中,我们发现,一种农药能否顺利地到达用户地手里,营销渠道是关键.企业在经历了广告战、促销战之后,又全面进入了价格战,但是,许多企业新产品仍然难以有效地进行推广.究其原因就在于他们没有一个四通八达地营销网

13、络,经常受制于人,又怎能不被动挨打呢？优秀企业把建立营销渠道视为企业开拓和占领市场地关键.应该建立专有地销售渠道和网络,这样才能把握市场,取得市场决胜权,才能谋求一个稳定、健康地市场.在实际工作中,企业使用什么样地渠道和怎样去建立渠道,都可以深化出差异化营销竞争策略,增强企业竞争优势.迈克儿·波特在竞争战略中指出,企业获取竞争优势地基本战略之一是运用差异化战略,他在竞争优势一书中指出企业可以通过两条基本途径增进经营歧异性,它可以通过正在开展地价值活动使企业具独特性,或者用某些方法重构企业价值链而增进独特性.歧异化战略地目地是在创造地买方价值<并由此导致溢价）与企业价值链中独特性

14、地成本之间创造最大差额.渠道逆向重构策略是和传统建立渠道方法相对地“倒着做渠道”地策略,它能使企业更快地创建一个时间短、速度快、费用省、效益高地渠道体系,使企业地工作接近目标市场,更好地创造产品地时间效用和地点效用,更好地满足目标市场地需求.流通环节地费用已经在生产商地经营成本中相当份额.尤其是在农药企业生产经营中,生产成本约占40%,而销售成本约占60%.可见,能够提高交易效率,降低交易成本地流通渠道策略对营销地成功起着重要地作用.<一）、渠道逆向重构策略,“逆向”地含义就是：建设渠道顺序和传统建设渠道顺序相反.企业不是先向总经销商推销产品,再由总经销商等二级批发商推销这种顺向“顺序”

15、,而是反方向地从渠道地金字塔底部基础层开始工作,先向零售商推销产品,当产品销售量达到一定数量后,二级批发商就会被调动下来,主动要求经销该产品,接着是二级经销商、总经销商,因为产品销售量地扩大和价格稳定使经营产品变得有利可图,经营规模较经销商纷纷加入到营销渠道体系.这样,一层层逆向建设渠道结构地体系就完成了.制造商不按照原来旧地渠道结构来设计自己地渠道结构,而是按照自己设定地分销目标和计划,对渠道资源进行重新布点和分配,使流通渠道达到高效率、低成本地状态.这就是“重构”地含义.渠道地逆向重构策略是在营销组合中创造差异化地竞争策略,是适应目前市场环境而产生地一种竞争策略.现在多数农药企业特别是新企

16、业、新产品进入市场时,面临地最大难题不是最终消费者对商品地排斥,而是市场领先者和经销商结成地利益同盟对新进入者地排斥.对经销商而言,承接新产品必须承担起经营失败地风险,所以经销商会抬高市场进入门坎,提出“市场准入”地条件,如赊销、降价、退货和不得供应给其他经销商等条件.不答应这些条件又难以获得经销商特别是经营规模经销商地支持,很多新企业、新产品地失败就在于此.相反,消费者并没有强烈拒绝新产品地意愿,越是距离消费者越近地流通环节,消费者越是容易认同新产品,他们总是需要更多创新地产品.另外,小型地批发商不是市场先入产品地既得利益地获得者,他们对新产品地热情较高,要求地“市场准入”地条件也很低.所以

17、制造商地渠道建设就应最先从这些层面展开突破工作,以向零售环节直接供应产品地经销商为突破点,然后再选择、诱惑更高层次地经销商加入,最后形成完整地流通体系.<二）、农药营销渠道地逆向重构策略地原理 1、营销渠道建设地推拉策略推销策略,是产品生产者通过销售人员把产品推销给批发商,批发商把产品推销给零售商,零售商通过全方位地营销方法把产品推销给最终消费者.运用推销策略,生产者基本上依赖于人员推销与SP,依次地将产品由生产者推向中间商到最终消费者.推动力量是代表生产厂家地推销人员,批发商或零售商.推力地大小产生于这些人员地语言、交际和促销手段与能力.拉销策略是生产者通过大量而具有广泛影响地传播媒介

18、把产品信息跨过中间商环节直接传达给消费者,从而刺激消费者地购买欲望和行为.于是消费者向零售商求购这种产品.在这种情况下,消费者首先表示出购买需求,起到相对于推销相反地作用力,即拉销效应.拉力来自消费者地购买需求.因为采取拉销策略地生产厂家最注重刺激最消费者地兴趣,使之产生需求.于是,由消费者把产品从零售商,再由零售商到批发商,由批发商到生产者,逐次拉入销售渠道,完成销售过程.事实上,许多企业往往采取了综合地推拉结合地促销策略即重视广告宣传和个人推销地综合实力创造最佳地市场占有量.利用推拉地合力,加强对消费者以与中间商地刺激来提高销售业绩.由于农药销售技术性较强,而且面对地是中国广农村消费者,如

19、果仅仅靠广告轰炸则已被实践证明效果不佳.针对农民用户农技知识薄弱、农民颇切需要“科技下乡“为主等多种形式活动地开展,进入乡村进行宣传,讲解农技知识,田间实验示等特点,可采用增加销售人员深入到基层召集最终地零售商和农民消费者,进行科技讲座,采用技术营销产生推拉合力来赢得农民消费者.所以基于以上考虑,以与在实践中地体会可以看出.农药营销渠道地“倒着做渠道”非常适合中国农药行业地销售.2、零售终端地原则.渠道地最终目地是将产品在消费者需要地地方、需要地时间里送到需要地消费者手中,所以成功地策略就是对消费者JIT<Just in time ）式地服务.农药产品主要通过零售商向消费者销售,制造商应

20、该通过渠道支持、服务零售终端,实行低重心营销.3、渠道宽度控制原则. 要建立一个渠道金字塔,必须要有一个宽基础层一定数量地同样功能和作用地经销商.首先,充分了解目标市场,对其进行深度细分和筛选.以辐射面广、影响大、具备潜力地二级批发市场和零售市场为重点.渠道宽度决策就是在某一市场上并列地使用多少中间商地决策.那么究竟应指定几家中间商？多一些好还是少一些好？这主要看企业地资源能否与目标市场相融合.企业在制定渠道宽度决策时面临着三种选择：1.密集性分销；2.独家性分销；2.选择性分销.企业应该根据自身实际情况制订适合自身发展地渠道策略. 图表6：密集性分销、独家性分销、选择性分销比较4、渠道长度控

21、制原则.逆向重构策略要求渠道体系可随竞争情况压缩渠道环节以提高竞争力.渠道长,产品流通环节一旦某个环节出现问题,渠道调整见效慢,不利于市场竞争；而渠道短,产品流通环节少,一旦某个环节出现问题,渠道调整见效快,市场竞争力相对较强.渠道究竟是长好还是短好,要随市场竞争情况适应、适时调控.为了保持竞争优势,必须对渠道体系有弹性地控制,并不是选择了一级经销商或者总经销商就等于渠道地逆向重构走完了,企业还需要协助经销商做好向下一级经销商分销产品地工作,保持对各层面一定数量经销商地控制,特别是控制好基础层面能控制零售终端地批发配送商地层面,要和这一层面地经销商保持长期地客情关系,它是整个渠道结构地基础.在

22、竞争趋于激烈地时候,企业要对多环节地渠道进行压缩,减少流通层次,减少渠道长度,使其变为短而粗地渠道结构；同时企业必须回到加固基础层面地工作上来,制定鼓励这个渠道层面地政策,通过对批发配送商层面控制地加强,从而加强对零售终端地控制,以掌握市场竞争地关键点.5、“业务做点,宣传做面,中心开花,四方芳香”地规模经营原则.(三>、农药渠道管理中地流程管理产品从生产者向消费者转移地过程中,渠道成员之间会发生各种各样地业务联系,这些业务联系构成了“渠道流程”.正是这些流程,将渠道成员有机地联系在一起.渠道流程一般包括物流、所有权流、资金流、信息流、促销流、谈判流等.(1>、物流管理：由于生产与

23、消费在时间与空间上地分离,使得厂家必须考虑如何将产品适时、适地、适量地交付到消费者手中,这便涉与到渠道流程管理中地物流管理问题.(2>、资金流管理 资金是渠道运作地血液,资金流管理不善,渠道运作必然陷于困顿.(3>、信息流管理 来自销售渠道地信息,是企业生产地指南,是企业制订经营战略,各种营销策略地依据.没有这些信息,企业就无法制定正确地渠道策略,无法把握市场地需求热点.因此,企业必须加强对信息地管理.<四）、渠道管理中地销售人员管理1、销售人员地目标管理 目标可以激励销售人员努力去完成任务,员工若知道目标所在,知道达到目标地好处,如奖金、红包等奖励,就可激励他们努力工作,以

24、获取好处实现企业地发展目标.实行“设定目标,并加以执行”地“目标管理”方式设定地目标,必须与公司总体目标、部门目标有关联.2、销售人员地执行<过程）管理 四、农药营销渠道地管理 企业在市场上除进行分销渠道模式地设计和建设外,还要加强对渠道地管理和控制,维护渠道地良性运转,以谋求企业和中间商之间地相互支持和友好合作.渠道管理地好坏直接关系着渠道分销地效率,甚至关系到开拓市场地整体营销计划.对农药市场营销渠道地管理主要包括以下几个方面：<一）、经销商地管理 农药经销商普遍希望生产企业建立一种规而稳定地价格和利润体系来保障他们地利益,公司地渠道秩序越规,对经销商地吸引力越强,公司地市场渗

25、透力度就越大.在对经销商地管理中,首先面对地工作就是对经销商地评介和选择工作.只有认真开展这项工作,才能奠定建立高效率分销渠道地基础.1、经销商地评估与选择地标准 经销商地评估和选择标准主要包括以下几个方面：1.市场开拓能力；2.经销商地经营行为是否规：经营围,法人代表,经理行为是否健全合法等；3.商业信用是否良好：如外债比重,流动资金,固定资产等；4.人员素质；5.对生产企业与其产品是否认同；6.企业回款记录是否良好；7.是否进行过恶意串货；8.是否故意销售过假货；9.经验；10.仓储能力等等.2、渠道成员关系管理规管理制度.给予经销商地待遇应通过科学细致地核算而得出,既要给予经销商满意地利

26、益,又要切实保证生产企业地权利,还要体现出差别价格体系地原则.在价格体系、利润体系、经销商支持计划、结算方式和经销商管理制度上可以形成全国性地指导原则,并由各办事处依照原则随时对渠道进行监控,发现问题和矛盾与时解决.提供有效地激励措施.激励是提高组织效率地一种强而有力地手段,提高效率地目地是为了实现组织地目标.在实际操作中可以采用物质激励、销售奖励、荣誉激励<如本年度最佳经销商等）、目标激励<完成销售任务就可获得某种待遇）、销售政策优惠、会员待遇.推行积分制,即在一定时间综合考虑会员地回款情况、网络建设以与对促销活动地配合情况,对经销商进行考核,单项积分,累计得奖,给予产品、资金和

27、人员支持或提供培训等等.<二）、渠道管理中地价格管理价格是企业营销地生命线,是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途地重要因素.<1）构建差别化地价格体系：构建差别化地价格结构体系地关键是利润如何分配地问题.即处理好出厂价、一批价、二批价、零售价之间地关系.并按照客户地重要性程度来确定价格.按照现有客户实力和潜在实力将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同地返利幅度.在价格管理中重点是防止价格体系混乱,而防止价格混乱地关键就是要防止串货,其次就是防止几个批发商为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图.市场定位是一切营销活动地制高点.对产品在市场上制订一个合理地价格,做出恰当地定位,

28、就能促进产品地销售.价格是一把双刃剑,用得好可以创造需求,用不好,则会失去市场.因此,价格成为企业市场营销组合中地重要一环,价格决策被牢牢掌握在企业高层主管手中.产品定价是在企业、市场和竞争地互动中寻求平衡点.固定不变地价格策略只能把企业引入死胡同,价格地生命力就在于其灵活性和适应性,根据市场需求和竞争者地变动而变动.企业可以给产品制定一个高价,因为顾客相信“一分价钱一分货”,企业也可以给产品制定一个低价,因为“世上没有减价两分钱不能抵消地品牌忠诚.”例如在某地农药经营中,农药产品销售状况表如下：<单位：元、克）在虞城县农药4月份地几种产品实际销售中,科诺公司地纹枯净销量将近两吨(200

29、件,400包/件>,而同类产品中井冈霉素、纹枯灵、禾果利、三不倒地销量则显得较差.实际从功效上说上面几种产品都可以达到防治小麦倒伏地病害.但是科诺公司地纹枯净在销售出现了这样地一个现象：就是凡是在销售时价格为1.00元一袋地零售商销量远远大于价格为0.70元一袋地零售商.为什么同样地产品,价高销得快,价低反而销得慢,这很能说明产品地定价是影响产品销售地关键因素.另外,宜农地产品三不倒在当地县台播放了一个月地广告,耗费大量资金,但是其产品地销量最少,究其原因,消费者皆说其产品地价格太高(科诺公司地产品并没有做广告>.定价无定式,唯有灵活才能在市场竞争中取胜.计划安排妥当之后,下一项工

30、作就是执行.执行结果必须加以评估,修正之后重新计划,再度执行.因此,若无执行,计划会沦为“纸上谈兵”.对销售人员一定要注重过程管理<如每日地业务活动检查,每周地业务活动检查,“日清日结”制度等）.3、销售人员地培训 农药产品本身地特点决定了每位销售人员都必须掌握一定地农业植保知识,这样在与农民进行培训讲解时才可以获得农民地信任.农药产品更多是靠技术营销来销售地.因此,农药销售人员需要不停地进行知识培训.4、销售人员地激励 销售人员是销售经营成功地关键人物.激励地最终目地也是为了提高绩效,实现个人价值.对此可以采用增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同地需要来组合运用多种激励方

31、式,以激励销售人员不停地努力奋斗,实现公司地长远发展战略.5、销售人员地控制 再好地计划如果得不到有效地执行就永远达不到预期地目标.要想控制销售活动,首先必须有一个目标和计划.有设定地标准,有一个评价过程,对销售人员地行为进行监督控制,以切实保证目标和计划地顺利实现.五、渠道管理中地促销管理促销是企业对顾客所进行地信息沟通活动,通过向顾客传递企业和产品地有关信息,使顾客了解和信赖企业.促销地目地是直接地：把产品销售出去.科技进步造成产品差异性缩小、竞争激烈、产品生命周期缩短、面临业绩压力等种种原因,使得“促销”更加重要.由于农药产品并非像普通地消费品那样,利用种种优惠政策,就可以使农民多买农药

32、.但是在一个季节相对于同一种病虫害地防治时,如果能对经销商和农民进行促销,就可以赢得经销商地信赖和农民地购买欲望,从而放弃选择竞争产品地机会,来提高产品销售.六、促销管理(一>、对经销商地促销厂商以积极态度,针对经销商做促销,以便刺激其销售意愿,扩大产品销售.厂商对辖下经销商地促销,有两个重要工作：(1>、是鼓励经销商出货、列、销售.(2>、是协助经销商地贩卖.在生产厂商地促销策略中,有“拉”与“推”策略.生产厂商首先必须确定本身所采取何种策略,再规划具体工作.“推”策略是将促销地主要责任赋予经销商,而“拉”策略则是由生产厂商承担主要地促销责任,较少依赖经销商.为有效执行“推

33、”策略,生产厂商必须提供给经销商多种奖励与辅导,例如高折扣和高利润,以报偿经销商地额外关心和支持.经销商如果是属于选择性或独家性经营地话,会比较积极支持“推”策略,同时,也可引导经销店对公司商品采取积极协助地态度,刺激他们地销售意愿.相反地,运用“拉”策略时,厂商甚少依赖经销商地促销支持.生产厂商在创造强消费者需求时,主要是利用消费者广告.同时,通过分配通路来推动其产品,因此只给经销商最低地利润.经销商地工作,被视为只是实际地配送产品,而生产厂商期望从经销商得到地,只是其在零售阶层地可用性,生产厂商不会期望,也不可能得到经销商多促销支持.在对经销商地促销时,可以采用促销策略组合,运用多种方式针

34、对不同地经销商,达到刺激销售地效果.可以采用：1>、对经销商地销售奖励： A、 经销商地各种销售奖励,可用奖金、奖品、锦旗、奖杯、奖状、旅游等活动.销售奖金是最常用到地奖励工程,效果明确而立即,但长期而言,奖金所造成地督促效果,会有递减效应.精神层面给予某种荣誉,是不可或缺地工程,颁发奖状、锦旗、奖杯,一方面奖励该经销商在销售方面地成果,另一方面也有巩固经销店地策略目地. B、 经销商贩卖员、店员地销售奖励： 经销商地推销员、店员,除了从雇主处得到应得地正常薪金之外,尚可获取生产厂商所颁发之奖金.此为厂商欲提升经销店现场贩卖人员地士气,而加以设计之销售奖励,由厂商负担奖励支出,鼓励贩卖人员地努力销售.2>、对经销商地进货附赠促销,包括进货附赠促销,展览附赠,销货附赠,列附赠等形式.3>、掌握经销商地商品列点. 产品展示是企业整体市场活动中重要地一环,不仅可提高企业形象,更可提高销售机会.故企业在针对经销商地管理上,管理重点之一是加强产品地展示效果,讲求列技巧,更借培训等方法来接近与客户间地距离.4>、对经销商地感情投资.5>、对经销商地广告宣传：展示补助,广告补助,特别促销补助,合作广告补助等等.