德国种植体销售流程培训PPT

1、u 销售流程培训销售流程培训售前售前售中售中售后售后目目 录录1、退货、退货2、换货、换货3、失败种植体替换、失败种植体替换4、赠送货品、赠送货品1、销售跟进、销售跟进2、合同的洽谈及签订、合同的洽谈及签订3、下单及发货、下单及发货4、对账及收款、对账及收款1、目标客户、目标客户2、收集客户信息、收集客户信息我们的客户有哪些，在哪里？我们的客户有哪些，在哪里？1、公司提供的客户信息（市场活动）、公司提供的客户信息（市场活动） 2、销售人员在市场活动中收的客户信息、销售人员在市场活动中收的客户信息 3、老客户转介绍、老客户转介绍 4、其他途径、其他途径销售人员需建立并健全各自辖销售人员需建立并健

2、全各自辖区内区内客户信息汇总表客户信息汇总表拜拜访访手手术术配台跟配台跟进进 老客老客户户的的维护维护1、耗材、耗材2、借用器械、借用器械1、当客户需要手术配台时，销售人员需先向、当客户需要手术配台时，销售人员需先向销售经理汇报销售经理汇报，待销售经理批准后方可配台。，待销售经理批准后方可配台。 2、销售经理批准后，销售人员要和客户、销售经理批准后，销售人员要和客户确认此次手术费用金额确认此次手术费用金额，并要求，并要求客户提前把此次手术的全部费用汇至客户提前把此次手术的全部费用汇至公司指定的银行账户公司指定的银行账户。 3、手术前销售人员应按、手术前销售人员应按手术准备清单手术准备清单准备相

3、关器械和耗材，并检查、确认所有工具处于备用状态。准备相关器械和耗材，并检查、确认所有工具处于备用状态。 4、当客户需要借用公司器械时，销售人员需填写当客户需要借用公司器械时，销售人员需填写样品申请单样品申请单后向后向器械管理人员（市场部汪薇）器械管理人员（市场部汪薇）领取。领取。5、器械使用完毕后，销售人员应、器械使用完毕后，销售人员应彻底清洁消毒并完好的交还彻底清洁消毒并完好的交还至器械管理人员处。至器械管理人员处。6、器械如需邮寄必须、器械如需邮寄必须妥善包装妥善包装，如因包装不当导致器械损坏或遗失将由相关责任人，如因包装不当导致器械损坏或遗失将由相关责任人照价赔偿照价赔偿。 销售跟进销售

4、跟进售中售中 合同的洽谈及签订合同的洽谈及签订1、 销售人员必须严格按照公司公布的报价单为基数，在自己的权限折扣内对外报价。如超过自己权限范围的价格需上报有关领导，经领导批准后方可报价。果未经领导批准私自报价，因此产生的后果（差价）将由销售人员自行承担。 (报价需向财务部备案，合同价格需把合同给到财务部，合同外需要把给客户的报价单给到财务）2、 对外报价需统一使用公司的报价单（配置单）模板，报价单需书写规范2、销售人员签订合同前必须向所属区域销售经理汇报，经理审核通过后方可签订合同，签订合同时必须使用公司统一销售合同模板；3、合同中如果有赠送货品，不能出现赠送等字眼；4、经理审核后销售人员需把

5、合同文本及合同审批表一同交给销售总监助理，由销售总监助理盖章并协助走完剩余审批流程并存档。售售 中中下单下单 发货发货 客户下单客户下单 常规出货常规出货 销售员下单销售员下单 合同货合同货1、客、客户填写户填写雅旭雅旭订货单订货单2、方式：、方式：传真传真或或邮邮件等件等1、邮邮件、短信、件、短信、QQ等等书书面方式面方式2、严严禁口禁口头头告知告知客客户货户货款到款到帐帐后，后，销销售人售人员联员联系系销销售售总监总监助理通知助理通知仓库发货仓库发货1、出、出货单货单共四共四联联，黄联黄联和和蓝联随货发给蓝联随货发给客客户户，其中，其中 蓝联蓝联 需要客需要客户签户签字回字回执执。2、如需

6、要、如需要销销售售员员送送货货的，同上把客的，同上把客户签户签字的字的蓝联带蓝联带回回3、客、客户对发货户对发货有特殊要求（如需要中文有特殊要求（如需要中文标签标签、随货开发随货开发票等）的，票等）的，销销售售员员需告知需告知销销售售总监总监助理助理备备案案下单及发货下单及发货售售 中中一、对账：销售人员需依据销售总监助理（钱烁烁）提供的客户销售出货明细制作客户出货清单并与客户对账，如双方数据有差异，则须第一时间向财务部门和销售总监助理反馈情况。 二、回款1、回款方式：银行转账或银行票据，严禁客户将货款转到销售员个人账户；2、客户回款周期：正常的回款周期是30天（特殊医院除外）不允许有逾期。如

7、逾期回款的客户需每天询问回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐，坏帐的发生。逾期时间过长的回款将会影响销售员的提成；3、开发票：经销售员与客户核实客户出货清单无误后，于每月客户规定递交发票时间的三天前提交至财务部，由财务部安排开票事宜，严禁口头或电话告知开票对账及回款对账及回款售售 中中售售 后后 服服 务务一、 要求要求：1、原则上公司不接受客户退货，若特殊情况下客户发生退货时，要确认客户退回的货品包装是否完好、产品是否损坏、数量是否相符、有效期是否在一年以上；2、客户直接寄回公司的要写清楚客户名称，技工所退货要写清楚客户名称外还要写患者和医生名字；二、退货流程：退货流程：退退 货

8、货一、 要求要求：1、原则上仅限于相同大类产品换货，客户发生换货时，应确认客户退回的货品包装是否完好、内容物是否损坏、数量是否相符、有效期是否在一年以上，否则将不予换货。 2、如客户要换货，需先把货物寄回公司并随货附上要换货的具体型号及数量等相关信息，技工所换货外还要注明患者和医生名字；二、换货流程换货流程：换换 货货失败种植体替换失败种植体替换1、公司仅针对骨结合原因、初期稳定性原因失败等情况进行替换，若系人为因素造成的失败种植体，不予替换。如：医生未按规范程序操作、选错或拆错种植体型号等。2、销售员应重点关注种植体失败原因，并尽力帮助客户改进，以有效降低种植失败率。3、同时，每个区域的种植

9、体失败率将作为年终绩效考核的指标之一。4、客户替换失败种植体时需认真如实填写失败种植体替换申请表并把失败种植体消毒后给到公司（钱烁烁），一表限一颗种植体，否则公司将不予以替换；赠赠 送送 货货 品品1、在某些情况下（公司销售政策范围内的合同赠送除外）需要赠送客户货品时，销售人员无权私自承诺或决定，必须事先请示所属区域的销售经理；2、待销售经理审核批准后，销售员应填写赠送货品申请单，并由销售经理签字确认，交至销售总监助理处，由销售总监助理走完余下流程；3、如未经批准私自赠送货品，相关费用将由销售人员自行承担。 销售人员日常工作汇报制度销售人员日常工作汇报制度1、销售员每周填写销售周报表，并最晚于次周周一前以邮件的方式上交销售经理并抄送销售总监助理；2、销售员每月在收到各自区域当月的销售数据后，解读，