苏州分公司全面推进承包经营工作案例

1、苏州苏州|1单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式2022-6-61全面推进前端承包经营全面推进前端承包经营以内生动力助力企业规模增效以内生动力助力企业规模增效苏州苏州2014年年4月月苏州苏州|2成立专项成立专项推进组推进组，早早部署部署、早早落地、早受益落地、早受益n成立承包经营推进小组n明确职责，强势推进金羿总经理挂帅分管副总经理具体负责市场部、财务部、人力资源部协同组织各专业部门、各区、县公司具体落实领导小组：工作小组市场部统筹指导，做好跨专业、跨渠道的承包协调、支撑人力资源部各专业部门合理设置目标、激励模型；帮扶支撑能人选拔、培训辅导资源配置落地让能干事的人上位让小CEO当

2、家作主让小CEO有炮火支撑n承包推进四原则组织组织保障保障1 13 34 4让想干事的人有动力2 2苏州苏州|3市场化机制选对人，让能干事的人上位市场化机制选对人，让能干事的人上位n创造创造条件让能者条件让能者脱颖而出脱颖而出p强化市场化选拔机制：强化市场化选拔机制：公开竞聘，分档认购p打破打破身份限制：身份限制：不拘一格选拔人才，76%的渠道承包人来源于派遣工、社会能人p优秀青年骨干充实一线：优秀青年骨干充实一线：通过竞聘，充实17名30岁岁以下以下员工任支局长，焕发一线小CEO的激情与活力；渠道承包30岁以下占比更是达到92%n明确承包人职业明确承包人职业发展通道发展通道p在考核、竞争上岗

3、及管理岗位竞聘中，有各类承包任职经历且业绩优良的，优先考虑；p连续两年完成R1及以上的，岗位等级晋升1级；n加强销售一线人员配置加强销售一线人员配置p近2年，市县合计选派163人下沉至支局，加强人员配备p在2013年渠道人员增配200人的基础上，今年拟再增配销售人员350名支局支局长 岗位类别2012年完成2013年完成晋升枫桥分部皇少华专业十岗R1R15级升6级开发区分局陈萍专业八岗R2R29级升10级科技城分部刘莉派遣工R2R1薪酬晋升一级优秀承包人晋升示例部分承包体人员结构信息选对能人选对能人支局承包渠道承包平均年龄39岁27岁30岁以下占比17%92%本科以上占比51%30%派遣工占比

4、3%20%外包工占比-56%苏州苏州|4以让人心跳的激励，以让人心跳的激励，让想干事的人有动力让想干事的人有动力n高高认领、高风险、高激励认领、高风险、高激励p根据竞标目标，建立阶梯式激励体系，激励力度与增量收入强关联p真承包：承包人必交风险抵押金，强化责任意识p承包激励让经营者心动、承包者心跳，上不封顶，拉开承包者收入差距，例：例：石路区域片区承包人（周丽娟，派遣工），通过整合区域内手机市场带动销量提升140%，单月奖励1.8万3月渠道承包激励示例激发激发动力动力n让承包人得实惠，让企业得效益让承包人得实惠，让企业得效益p承包团队主动认领目标，鼓励实事求是的高认领，激励提成与企业的超收挂钩p

5、正向激励为主，简化激励规则n建立退出机制：以业绩为唯一标准，明确续建立退出机制：以业绩为唯一标准，明确续包、竞岗包、竞岗 、劣汰标准、劣汰标准p对未完成上年目标的12个支局长重新竞聘p片区承包人连续3个月未完成T0退出，目前已淘汰8人人均奖励（元）人均考核（元）最高奖励（元）最高考核（元）5665 -126018158-2000超收收入与提成激励情况注：超收收入为，超出预期增长值外的收入支局渠道承包流量经营激励占超收收入比重5%9%流量收入的0.5%，后向经营的20%苏州苏州|5赋予充分经营权，让小赋予充分经营权，让小CEOCEO真正当家作主真正当家作主n赋予赋予承包人经营管理权承包人经营管理

6、权p在承包合同上明确，包括人员管理权、分配自主权、考核权终端销售权、宣传布置权等p承包人分配自主权承包人分配自主权：对承包团队业绩考核，根据人员贡献确定成员的具体薪酬p考核权：考核权：对代理商的考评权；对网点的优化权n赋予资源赋予资源支配权，推进资源支配权，推进资源下沉下沉p支局：支局：对与业务发展强相关，且支局可管可控的资源下沉至支局。今年，60%的宣传与客户关系费，60%的招待会议费下达到支局p大连锁承包：大连锁承包：3万元/年营销成本；片区承包片区承包人：人：宣传炒店成本、客情费p资源配置动态下达，与业务贡献挂钩，鼓励承包体间竞争充分放权充分放权各团队每年有3万元营销成本可供使用可以根据

7、需要自主选择、招聘和淘汰店员可以自行制定店员的考核办法可以灵活地发放激励，特殊情况下可按周可自行组织炒店等营销促销活动根据市场需求制定营销策划方案店员选择权店员考核权销售自主权资源使用权大连锁承包人的经营权示例R0R1R2招待费R00.8GR10.9GR21.0G宣传及客户关系费R01.6G其它业务管理费R11.8GR22.0G按相关标准配发支局资源配置办法示例苏州苏州|6管控部门转型，让小管控部门转型，让小CEO有炮火支撑有炮火支撑n管控部门加强支撑服务职能：管控部门加强支撑服务职能：p专业部门除进行月度通报外，更强调承包体经营中存在的问题分析，对承包体提出帮扶建议p建立承包体重点业务日报排

8、名制n对对承包人提供集约化数据承包人提供集约化数据支撑支撑p省公司统建的“承包责任支撑平台”在苏州试点上线，支撑从区县 支局承包体网格逐级体现，分日/月分别体现p发展5分钟可以查询到销量；销量进行价值折算，承包人可预估月度激励。n全方位交流，快速沟通、反馈、解决问题全方位交流，快速沟通、反馈、解决问题p经营信息即时经营信息即时沟通沟通：各类营销通知、新款终端信息、一线要求等，及时发布到易信群中，实现全区快速响应。p公司还通过承包人交流论坛、管控部门挂钩支局等形式，关注承包体经营。立体化的易信交流群承包人交流论坛强化支撑强化支撑苏州苏州|7全面全面推进各类推进各类承包体，承包体，以承包激发内动力

9、以承包激发内动力经营单元实施范围承包团队资源配置激励模型考评激励周期承包时间支局100个支局全面承包。其中农村支局57个，城市分部43个100个团队，共156人区域60%的宣传与客户关系费，40%的招待会议费增量收入+台阶激励月度考评+年度责任激励2011年试点，2012年起全面承包实体渠道分三类推进，3077个有销量网点全面承包193个承包体，共280人大连锁：3万元/年营销成本；片区：宣传炒店成本、客情费销量认购+价值折算+台阶激励月度考评+季度质态清算2013年6月启动，2013年底全面承包政企清单/网格95%以上的清单级政企大客户；全部政企网格（剔高校）450个承包体，582人招待费、

10、公关赠送费、礼品等。原则上占区域的50%增量收入+销量+ 价值折算月度考评+年度责任激励2014年3月全面承包高校网格低渗透率的高校；4月拟再扩大至中职类院校已有4个团队12人炒店资源、礼品配比、广告营销费增量收入+销量+ 价值折算月度考评+年度责任激励2014年4月竞争小区网格市区643个小区，71万房间39个代理团队，132人佣金+启动补贴销量+价值折算+存量保有月度考评2014年3月新兴业务流量收入，后向经营收入14人承包团队营销费用向新兴业务倾斜，开展区域抢盘鼓励发展流量收入，特别是后向收入年度激励2014年2月承包视图承包视图n目前，苏州已有六大类承包，目前，苏州已有六大类承包，涵盖

11、涵盖90%90%以上的以上的收入、收入、92%92%的的业务量，包括有潜业务量，包括有潜力的政企市场、低渗透率的校园和竞争小区，及新兴业务力的政企市场、低渗透率的校园和竞争小区，及新兴业务n全区全区共有共有7 78787个个承包团队承包团队，11761176人参与承包人参与承包苏州苏州|8深化推进支局承包深化推进支局承包，保障公司大盘收入增长，保障公司大盘收入增长支局月度发展指引支局员工月度指标横塘支局长，夏渊，27岁集团“划小”工作“最佳经营者”人员转身：从执行者转化成主动创造渠道拓展：新拓卖场9家，做好渠道承包人帮扶、销售组织政企市场：深挖客户资源，与政府的视频监控项目增收305万优秀支局

12、长画像支局承包支局承包n合理设置指标、合理设置指标、鼓励鼓励适当的适当的高高认领：认领：p年初，结合当地行政区域规划调整，对支局架构进行了调整和优化，全区支局共100个。 p82%的支局认领R1及以上档，支局认领收入增幅9.4%，高于大盘1个点以上。n做好过程分析管控：按做好过程分析管控：按月月设置设置发展指引指标发展指引指标，帮扶督促，帮扶督促发展发展p指标指标层层层层分解：分解：支局长对支局内员工再按KPI打分。p月度排名，竞位月度排名，竞位争先：争先：每上升/下降1名，奖励/考核200元/名次。p树立标杆，典型引领；对发展偏弱支局，帮扶支撑。n成效：支局经营有效保障公司大盘成效：支局经营

13、有效保障公司大盘p一季度，支局收入同比增长10.5%，高于大盘增幅2个PP，有效保障了公司收入的增长。支局收入认领增幅和实际增幅8.3%9.4%大盘预算增幅支局预算增幅8.3%10.5%大盘一季度增幅 支局一季度增幅苏州苏州|9分类实施门店承包分类实施门店承包，推动渠道销量稳健提升，推动渠道销量稳健提升n快速快速推进全渠道承包推进全渠道承包p分类分类推进全覆盖：推进全覆盖：全区三大类门店3077个有销量网点，100%100%全面全面完成承包p通过激励、考核与帮扶，形成赛马氛围，真正激发活力与动力，提升销售能力n在在承包推进中不断优化承包模式承包推进中不断优化承包模式p根据2013年片区承包的经

14、验，今年的承包方案中，进一步强调质态管控p鼓励片区承包人拓展网点，来带动业绩提升p做好IT支撑，满足承包人实时看数和业务分析n成效：销量成效：销量和员工薪酬同步提升：和员工薪酬同步提升：p实体渠道天翼实体渠道天翼销量提升：销量提升：较2013年提升了22%，完成R2及以上档次的占39%；p奖罚分明，承包人薪酬平均提升奖罚分明，承包人薪酬平均提升36183618元元/ /人人68%的承包人奖励，人均奖励5665元；19%的承包人考核，人均考核1260元渠道渠道承包承包6428403470727016一类中心厅二类大连锁2013年月均一季度月均三类片区9641411762610%74%22%实体渠

15、道天翼较2013年月均提升网点数和承包团队承包模式一类门店8个网点，8名店长店长承包二类门店64个网点，17个承包团队团队承包三类门店1305个卖场/营业厅，1700个机卡点，共分为145个片区片区承包实体渠道分类承包推进模式加强管控后，渠道销售质态改善智能机匹配率新用户流量20M占比目前73%299M/户26%T0值68%280M/户25%改善提升5PP提升19M/户提升1PP苏州苏州|10全面完成政企承包，收入增长与业务量并重全面完成政企承包，收入增长与业务量并重承包激励方案政企承包政企承包n顺利完成政企清单顺利完成政企清单/网格承包：网格承包：p工作前期，做好目标设置、激励模型，相关规则

16、对潜在承包人充分宣贯、沟通p到3月底，全面完成全区的政企清单/网格承包，实际认领平均增长率10.6%，30%的承包人认领R1档及以上目标n工作举措工作举措p承包承包责任明确，责任明确，人均目标清晰人均目标清晰：对承包人既有收入完成要求，也有业务量产能达标要求p过程与结果过程与结果兼顾：兼顾：过程以月度量收管控为主，结果以年度收入考评为主p鼓励挖掘潜力客户、他网客户：鼓励挖掘潜力客户、他网客户：明晰新客户认领流程，既避免了同网抢客户，又能鼓励谁发展、谁认领、谁得益，为企业赢得增量p个体经营与团队合作个体经营与团队合作并重：并重：承包人年度收入激励兑现与区域直销天翼净增占比挂勾，同时允许多人搭档承

17、包，以相互取长补短；A. 区县提出新增客户申请B. 企信部审核是否是2014年新客户，给出审核意见C. 政企部审核后，纳入相应承包人承包清单中新客户认领流程政企清单级客户/网格承包情况责任考评(风险金)年度收入完成激励月度争先激励荣誉激励/岗位晋升承包体数平均承包收入承包人数清单级客户305519万/年325人政企网格145901万/年257人，另有代理282人苏州苏州|11重点攻坚单C类蓝海或中职类院校l承包奖励：梳理8所中职类蓝海学校，重点攻坚，按收入增量10%，作为承包人的分成激励l营销资源配比：每月按去年同比提升收入增量的6%，发放月度营销成本l承包方式：鼓励多种力量参与校园承包，推动

18、校区经理、校园督导、校园店代理商或天翼部落认领承包。l承包进度：根据省公司最新文件精神，已完成方案落地，4月18日前进行公开竞聘片区承包推动校园收入业务双提升l承包方案：据学校属地划分成4大承包片区，每片区设立承包人2人+校园督导1人组成承包团队，负责所辖片区的学校行政收入、学生市场发展及收入，每片区承包收入1930万元，年度业务发展量9300户。根据收入及业务量分别提升8%、10%折算分值，对完成R0R1R2完成目标按单价进行奖励。l 承包进度：已完成承包发文及承包人公开竞聘，4月15日签订承包责任书充分赋予承包人资源配比渠道考核权：代理商选择、引入、淘汰、日常考核营销组织权：营销费用、炒店

19、资源礼品配比、促销活动、宣传、活动、广告营销费用的使用支配成长通道：正式员工岗位晋级、派遣制员工优先转正店面结合开展校园承包，店面结合开展校园承包，推动量收双提升推动量收双提升校园承包校园承包苏州苏州|12探索探索开展竞争开展竞争小区承包小区承包，巩固宽带防御体系，巩固宽带防御体系n社区代理承包社区代理承包推进背景：宽带拆机同比上升较推进背景：宽带拆机同比上升较多，防守体系并不多，防守体系并不坚固坚固n承包承包方式方式：对一二类竞争小区开展承包，市区：对一二类竞争小区开展承包，市区共涉及共涉及643643个小区个小区，7171万房间万房间p以2万个房间作为一个片区，划分为39个片区，每个片区要

20、求配置专职人员4人以上；p在3月启动承包后，目前已增配代理77人，形成132人的承包队伍n承包激励模式：存量保有酬金承包激励模式：存量保有酬金* *存量保有系数存量保有系数+ +新量达量奖励新量达量奖励+ +业务发展酬金业务发展酬金 p经测算，在完成渗透率提升目标及达量前提下，代理人员人均酬金为4000元/月。n初步成效：初步成效：3月以来，社区代理累计发展宽带3034户，目前保持100条/日的发展量宽带社区代理人员整体情况小区数 房间数 片区 应配备人数 现有人数3月增配人数64371万3914413277竞争小区承包竞争小区承包代理商人均酬金测算项目酬金测算规则月均测算存量保有酬金按速率折

21、算1800新量达量奖励按每月发展20条包年宽带700业务酬金按每月发展20条包年宽带1500人均总计4000类型 一类 二类 三类 四类 小区情况 低渗透率小区 竞争小区 关注小区 新建小区 应对策略进攻攻防兼顾防守新量获取责任主体社区经理营销主体社区代理团队社区经理+直销团队小区分类攻防策略苏州苏州|13流量承包流量承包n快速开展流量经营承包：快速开展流量经营承包：p流量收入、套外流量收入、后向经营收入三个维度，在权重分别为3:5:2。p考虑主要靠套外流量收入保证收入的真实增长，故套外收入的权重设为50%n目前，已形成由创电中心主任牵头的目前，已形成由创电中心主任牵头的14人承包人承包团队，

22、认领团队，认领R2档档目标，若完成可激励目标，若完成可激励60万万p强化四项过程管控指标，一季度基本达预期p加大激励推动后向经营：二季度，对区域和拓展人各提供20万元抢盘拓展人二季度签约的后向流量收入项目，按5%提取激励收入，单项目1万元封顶n成效：一季度，流量成效：一季度，流量收入同比增长收入同比增长106%106%，流，流量贡献量贡献增量增量收入收入1 1亿亿元，元，占增量占增量收入收入的的65%65%项目权重R0R1R2流量收入30%9.4亿10.2亿11亿套外流量收入50%3.76亿4.08亿4.4亿后向经营CCG20%1700万1750万1800万对应激励10万25万60万流量经营承包分档目标和激励开展流量经营承包，推动新兴收入高增长开展流量经营承包，推动新兴收入高增长n常熟农商行常熟农商行p常熟农商行提供清单，为用户提供500M/月免费流量，连送两个月，电信按4