成交模拟教室

1、First view成交模拟教室成交模拟教室第 1 页First view让成交率从10% 80%的黄金法则在卖出产品和服务之前，先推销自己！微笑第 2 页First view绝对成交技术绝对成交技术绝对成交技术绝对成交技术绝对成交技术让成交率从10% 80%的黄金法则第 3 页First viewA A：Agree Agree 同意同意A:A:Against Against 反对反对FABFAB：Features Features 特点特点 AdvantagesAdvantages优点优点 Benefits Benefits 好处好处N:N:Necessary Necessary 必要必要第

2、 4 页First view课程目录一、前言一、前言二、顾客的分类二、顾客的分类三、三、FABFAB教练环节教练环节四、针对顾客类型的四、针对顾客类型的FAB FAB 五、五、AAAA的转换的转换六、针对顾客类型的六、针对顾客类型的N N七、七、AAFABNAAFABN成交话术成交话术八、总结八、总结第 5 页First view一、前言1 1、现状、现状 培训的同质化；培训的同质化； 服务的大众化；服务的大众化； 顾客反论的频繁化；顾客反论的频繁化；2 2、创始依据：逻辑学、创始依据：逻辑学第 6 页First view逻辑条件：必要条件必要条件 无无p p则无则无q q，有，有p p未必有

3、未必有q q；充分条件充分条件 有有P P则有则有q, q, 无无P P未必无未必无q q；充要条件充要条件 当且，仅当当且，仅当p=qp=q。第 7 页First view价格款式颜色购买P1P2P3Q价格颜色款式P1P2P3Q购买第 8 页First view3、原理：运用逻辑中的充分、必要条件。运用逻辑中的充分、必要条件。不成交：是因为顾客心中影响他的因素，是他不能购买不成交：是因为顾客心中影响他的因素，是他不能购买的必要条件；的必要条件；AAFABNAAFABN成交技术就是将此必要条件转换成充分条件，最成交技术就是将此必要条件转换成充分条件，最终成为充要条件。终成为充要条件。第 9 页

4、First view一般顾客的逻辑：这件衣服怎么这么贵？这件衣服怎么这么贵？-想要买这件衣服就得价格便宜！想要买这件衣服就得价格便宜！也就是价格便宜是买的必要条件。也就是价格便宜是买的必要条件。所谓必要条件就是：所谓必要条件就是：价格不便宜一定不买；价格不便宜一定不买；价格便宜不一定去买。价格便宜不一定去买。第 10 页First view而我们一定要把它转换成充分条件：价格便宜当然可以更加促使我们购买；价格便宜当然可以更加促使我们购买；但是价格贵一定不能买吗？但是价格贵一定不能买吗？价格是影响购买的唯一条件吗？如果价格优惠，但面料不好、款式价格是影响购买的唯一条件吗？如果价格优惠，但面料不好

5、、款式老气，你还会买吗？老气，你还会买吗？所谓充分条件：所谓充分条件：价格便宜当然可以买；价格便宜当然可以买；价格不便宜未必不能买。价格不便宜未必不能买。第 11 页First view我们要把它转换成：-价格贵也可以买回答：回答：价格便宜当然很好，但是价格便宜，如果款式、面料不价格便宜当然很好，但是价格便宜，如果款式、面料不好你一定会买吗？像这件衣服款式好，面料是进口料，好你一定会买吗？像这件衣服款式好，面料是进口料，工艺全手工，成本比较高，因此价格比普通的款式是贵工艺全手工，成本比较高，因此价格比普通的款式是贵了点，但却完全物超所值啊！了点，但却完全物超所值啊！穿上这件衣服，您整个人穿上这

6、件衣服，您整个人的气质非凡脱俗，这件衣服就好像为您定做的一样，真的气质非凡脱俗，这件衣服就好像为您定做的一样，真是非您莫属了。不买回去，您可是要后悔的哦！是非您莫属了。不买回去，您可是要后悔的哦！第 12 页First view想跟我一起走入AAFABN的世界吗？第 13 页First view二、顾客的分类第 14 页First view创 新 型融 和 型主 导 型分 析 型观察顾客类型顾客类型 第 15 页First view？第 16 页First view主主导导型型创创新新型型分分析析型型融融合合型型第 17 页First view第 18 页First view创创 新新 型型

7、介介 绍绍 新新 货货 品品 及及 其其 与与 众众 不不 同同 之之 处处 交交 换换 潮潮 流流 意意 見見，对，对 时时 尚尚 话话 题题 敏敏 感感 表表 现现 冲冲 劲劲 及及 狂狂 热热 说说 话话 要要 有有 趣趣 味味 性性 被被 尊尊 重重 第 19 页First view融融 和和 型型 殷殷 勤勤 款款 待待 多多 了了 解解 其其 需需 要要 关关 注注 他他 / / 她她 所所 分分 享享 的的 事事 情情 关关 注注 他他 关关 心心 的的 人，人， 如如 : : 子子 女，朋女，朋 友友 多多 加加 建建 议议，加，加 快快 决决 定定 第 20 页First v

8、iew主主 导导 型型 在在 没没 有有 主主 动动 说说 出出 需需 求求 前，前，不不 要要 紧紧 跟跟 先先 观观 察察 在在 发发 出出 指指 示示 后，讲后，讲 求求 效效 率率 试试 穿穿 后后 学学 会会 打打 太太 极，并极，并 运运 用用 三三 明明 治治 法法 则则 需需 要要 赞赞 美美 不不 要要 催催 促促，给，给 予予 时时 间间 自自 己己 做做 决决 定定 第 21 页First view分分 析析 型型 知知 识识 的的 全全 面面 性性 有有 耐耐 心心 了了 解解 场场 合合 的的 需需 要，着要，着 重重 介介 绍绍 货货 品品 的的 好好 处处 強強

9、调调 货货 品品 的的 物物 超超 所所 值值 第 22 页First view纯棉的面料柔软透气穿着舒适？三、三、FABFAB教练环节教练环节第 23 页First view1. 风格风格2.面料面料 3. 设计设计4. 颜色颜色5. 搭配搭配6. 场合场合FAB第 24 页First view四、顾客类型+FAB的运用一起练练吧！一起练练吧！* * * *第 25 页First view主导主导这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，显现了您柔媚之感；腰间这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，显现了您柔媚之感；腰间质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，巧妙的勾勒出您身材完美的黄质感的漆皮腰带和恰到

10、好处的裙长，巧妙的勾勒出您身材完美的黄金分割比例，突显了你完美的腿形！金分割比例，突显了你完美的腿形！融合融合这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，显现了您柔媚之感；腰间这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，显现了您柔媚之感；腰间质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，巧妙的搭配也正是它畅销的原质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，巧妙的搭配也正是它畅销的原因啊！而且您朋友看您穿着绝对惊艳！因啊！而且您朋友看您穿着绝对惊艳！创新创新这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，充分显现了您柔媚之感；这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，充分显现了您柔媚之感；腰间质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，真正全面的展现出你独特

11、腰间质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，真正全面的展现出你独特的时尚气息！的时尚气息！分析分析这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，显现了您柔媚之感；腰间这款连衣裙采用玫红加黑的撞色抛光面料，显现了您柔媚之感；腰间质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，让整件衣服更有时尚品质感，质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，让整件衣服更有时尚品质感，更加的物超所值更加的物超所值! !第 26 页First view反对五、赞同第 27 页First view1、这衣服穿上好像太年轻了：款式成熟、斯文一些是让人觉得很大款式成熟、斯文一些是让人觉得很大气气但是时尚些更带给我们不同的美感啊但是时尚些更带给我们不同的美感啊！第

12、 28 页First view2、颜色太亮了素雅的颜色，显得柔美，当然是您平素雅的颜色，显得柔美，当然是您平时喜欢的啊时喜欢的啊! !但是在一些特殊的场合，让自己穿亮但是在一些特殊的场合，让自己穿亮一点，出跳一点，心情才会更加欢快一一点，出跳一点，心情才会更加欢快一点啊！点啊！第 29 页First view3、衣服太露了衣服保守、斯文些当然很好罗，显得衣服保守、斯文些当然很好罗，显得很文雅！很文雅！但是，适当的裸露，也可以体现你那但是，适当的裸露，也可以体现你那女性化的、柔情的一面呀！女性化的、柔情的一面呀！第 30 页First view4、款式太老气款式时尚是让我们觉得很新鲜啊！款式时尚

13、是让我们觉得很新鲜啊！但是想想我们在一些正式的场合，是但是想想我们在一些正式的场合，是需要给人斯文、可靠的感觉啊！需要给人斯文、可靠的感觉啊！第 31 页First view5、图案太花了图案文气一点，当然好看罗！图案文气一点，当然好看罗！图案花一点，休闲时穿起来就会很显图案花一点，休闲时穿起来就会很显目，很有精神啊。目，很有精神啊。第 32 页First view6、这个颜色穿着怎么显胖？深色当然显瘦点！深色当然显瘦点！但是浅色最关键是看您怎么搭配。粉但是浅色最关键是看您怎么搭配。粉色还可以让您白嫩的肤色完全显现出来色还可以让您白嫩的肤色完全显现出来。第 33 页First view7、这件

14、衣服怎么这么贵？衣服价格优惠、合理当然很好！衣服价格优惠、合理当然很好！但款式、工艺不好，面料不好，您还但款式、工艺不好，面料不好，您还会选择吗？会选择吗？第 34 页First view8、这个皮带质量不怎么好？真皮的质量是要好一些，看上去更加真皮的质量是要好一些，看上去更加有品质感！有品质感！但是质量好，款式单一您还会选择吗但是质量好，款式单一您还会选择吗？您看这款皮带造型时尚、独特才符合？您看这款皮带造型时尚、独特才符合您的气质啊！您的气质啊！第 35 页First view9、面料太厚了面料薄，当然透气一点，穿着舒服一面料薄，当然透气一点，穿着舒服一些！些！但这个款式非常时尚，只能用这

15、稍微但这个款式非常时尚，只能用这稍微挺括的面料做才能做出这个效果，您觉挺括的面料做才能做出这个效果，您觉得用薄的面料能做出这种效果或品质吗得用薄的面料能做出这种效果或品质吗？第 36 页First view10、这裙子怎么短？裙子长当然合适您平时的穿着，感觉裙子长当然合适您平时的穿着，感觉很淑女！很淑女！但这个款式这么时尚，如果做得长您但这个款式这么时尚，如果做得长您觉得好看吗？您平时都没穿过这种长度觉得好看吗？您平时都没穿过这种长度，您何不尝试这个长度，来显示出您另，您何不尝试这个长度，来显示出您另一面的风采呢？一面的风采呢？第 37 页First view11、这衣服要干洗，太麻烦！一般的

16、衣服水洗，当然很方便！一般的衣服水洗，当然很方便！但衣服就如同女人的皮肤也是需要好但衣服就如同女人的皮肤也是需要好好保养啊！好保养啊！第 38 页First view12、我不要办卡，直接给我打折就好了！打折当然很好啊！打折当然很好啊！但我们为了保证顾客的权益，专门设但我们为了保证顾客的权益，专门设立立VIPVIP服务，还能享受积分返利、服务，还能享受积分返利、VIPVIP升升级、生日特惠、级、生日特惠、VIPVIP专场等活动，这样专场等活动，这样您办理您办理VIPVIP的好处不仅仅是折扣了，还的好处不仅仅是折扣了，还有很多附加增值服务呢！有很多附加增值服务呢！第 39 页First view

17、六、 针对顾客类型的针对顾客类型的N N第 40 页First view成交其实就是充要条件。没有这件衣服，我就不满足没有这件衣服，我就不满足只有这件衣服，我才会满足；只有这件衣服，我才会满足；只有这件服装具备某些特征，刚好满足我此时对应的某只有这件服装具备某些特征，刚好满足我此时对应的某种需求。种需求。第 41 页First view马斯洛原理：人的五大需求自尊自尊自我实现自我实现执行层执行层爱与归宿爱与归宿安全需求安全需求生存需求生存需求第 42 页First view创新型的顾客创新型的顾客N：像您这样气质跟别人完全不一样像您这样气质跟别人完全不一样，只有穿上这样的衣服，才能体，只有穿上

18、这样的衣服，才能体现你独特的魅力！如果没有这件现你独特的魅力！如果没有这件衣服，就真的无法体现您独特的衣服，就真的无法体现您独特的气质啊！气质啊！第 43 页First view融合型的顾客融合型的顾客N：相信您的朋友都有类似风格的款相信您的朋友都有类似风格的款式了式了, ,当你们一起逛街时当你们一起逛街时, ,你只有你只有穿上了它穿上了它, ,才能体现您紧跟潮流才能体现您紧跟潮流的风啊的风啊! !如果没有就落伍了哦！如果没有就落伍了哦！第 44 页First view主导型的顾客主导型的顾客N：像您这样有影响力的人，必须穿像您这样有影响力的人，必须穿影响潮流的衣服。如果没有的话影响潮流的衣服

19、。如果没有的话，如何去显现您个人的主张呢！，如何去显现您个人的主张呢！第 45 页First view分析型的顾客分析型的顾客N：这样的品质感给我们的价格却是这样的品质感给我们的价格却是很合理，最主要的是小姐您穿了很合理，最主要的是小姐您穿了后，充分体现了您女人味！今天后，充分体现了您女人味！今天错过不买，您可是要后悔的哦！错过不买，您可是要后悔的哦！第 46 页First view我们一起练练吧！我们一起练练吧！“颜色太亮了！颜色太亮了！” *创新型？融合型？主导型？分析型？创新型？融合型？主导型？分析型？第 47 页First view创新型创新型：这颜色正适合象您这样的现代新主张女这颜色

20、正适合象您这样的现代新主张女性所穿着，您不选择这件衣服才是有失您的本性所穿着，您不选择这件衣服才是有失您的本色哦！色哦！第 48 页First view融合型融合型：像您这样朋友多，当一起谈论这类流行对像您这样朋友多，当一起谈论这类流行对撞色服装时，因为您买了穿过了才有感受，才有共撞色服装时，因为您买了穿过了才有感受，才有共同话题啊！如果没有的话，那多不好意思啊！同话题啊！如果没有的话，那多不好意思啊！第 49 页First view主导型主导型：如果说这效果是如果说这效果是100%100%的话，的话，5%5%是因为是因为衣服，衣服，95%95%全是因为您的容貌，才让人觉得全是因为您的容貌，才

21、让人觉得眼前一亮。没有这件衣服就不能衬出您美丽眼前一亮。没有这件衣服就不能衬出您美丽的容颜哦！的容颜哦！第 50 页First view分析型分析型：这样的颜色才衬得您肤色白皙，再说这样的颜色才衬得您肤色白皙，再说价格合理，也很上档次，如果这样一件也不价格合理，也很上档次，如果这样一件也不符合您的要求，就真的再也无法给您做推荐符合您的要求，就真的再也无法给您做推荐了！了！第 51 页First view第 52 页First view注意：AAAA、FABFAB、N N之间针对顾客类型，之间针对顾客类型， 有必然的联系！有必然的联系！第 53 页First view举例：异议异议AA类型FAB

22、N这衣服穿上好像太年轻了款式成熟、斯文一些是让人觉得很大气，但是时尚些更带给我们不同的美感啊！主导这件衣服用玫红和黑色搭配的面料做成，跟今年的复古的流行趋势完全吻合，显得年轻、时尚像您这样有影响力的人，必须穿影响流行趋势的衣服。如果没有的话，那如何引导服装潮流啊！融合小姐，现在整个流行趋势都是这样的了，今年流行复古，这件衣服玫红和黑色搭配，体现出这种流行趋势，你朋友可能也会有这样的衣服。你的朋友多，大家都有复古的服装，一起谈论流行，那多好啊！如果没有的话，有点不好意思诶！创新这件衣服非常独特，设计师匠心独用，采用了玫红和黑色大胆的搭配，再加上珠链的腰带，显出复古、优雅、女人味、时尚的独特个性。

23、像您这样气质跟别人完全不一样，只有穿上这样的衣服，才能体现你独特的魅力。如果没有这件衣服，就真的无法体现您独特的穿衣风格。分析这件衣服，设计师用黑色和玫红的搭配打造时尚，用一条高价的缀满珠绣的大腰带来搭配，整个衣服做功考究，完全体现您的个人品味。当然除了时尚外，这件衣服非常地实惠，也很上档次，如果这样一件也不符合您的要求，就真的无法再跟您推荐了。第 54 页First view一起练练吧！第 55 页First view这这个个皮皮带带质质量量不不怎怎么么好？好？真皮的质真皮的质量是很量是很好，是好，是让人觉让人觉得有品得有品质感啊！质感啊！但是款但是款式老气式老气您还会您还会选择吗？选择吗？

24、主导主导这件玫红和黑色强烈撞色的这件玫红和黑色强烈撞色的连衣裙，透露出复古优雅连衣裙，透露出复古优雅的风情，特别是腰间腰带的风情，特别是腰间腰带的分割，显得年轻、时尚的分割，显得年轻、时尚我想小姐您穿衣更要强调的是我想小姐您穿衣更要强调的是符合您个人的主张，款式简符合您个人的主张，款式简单但追求细节的设计。没有单但追求细节的设计。没有这个皮带就会让整件衣服逊这个皮带就会让整件衣服逊色好多哦！色好多哦！ 融合融合小姐，现在整个流行趋势都小姐，现在整个流行趋势都是这样的了，复古、高腰是这样的了，复古、高腰节的设计，裁剪简洁流畅。节的设计，裁剪简洁流畅。有没有留意您身边的朋友有没有留意您身边的朋友都

25、在选择这样的款式哦！都在选择这样的款式哦！像你这样朋友多，大家都有高像你这样朋友多，大家都有高腰、复古的服装，当一起谈腰、复古的服装，当一起谈论服装流行趋势，那多好啊，论服装流行趋势，那多好啊，如果没有的话，那多不好意如果没有的话，那多不好意思啊！思啊！创新创新这款腰间宽腰带的设计，使这款腰间宽腰带的设计，使您的身形得到了黄金分割，您的身形得到了黄金分割，腿形那么的修长。腿形那么的修长。有着奥黛里赫本的身影，在您有着奥黛里赫本的身影，在您身上更流露的现代的气息。身上更流露的现代的气息。今天不买可是您的损失哦！今天不买可是您的损失哦！分析分析这件衣服，设计师用黑色和这件衣服，设计师用黑色和玫红的

26、搭配打造时尚，更玫红的搭配打造时尚，更需要一条造型别致的大腰需要一条造型别致的大腰带来搭配，才能体现它精带来搭配，才能体现它精致的一面啊！致的一面啊！最主要价格也合理。今天错过最主要价格也合理。今天错过不买，您可是要后悔的哦！不买，您可是要后悔的哦！第 56 页First view面料太面料太厚厚了了面料薄，当面料薄，当然透气一然透气一点，穿着点，穿着舒服一些，舒服一些，但款式、但款式、质感不好，质感不好，就是面料就是面料薄，您会薄，您会选吗？这选吗？这个款式非个款式非常时尚，常时尚，只能用这只能用这稍微挺括稍微挺括的面料做的面料做才能做出才能做出这个效果！这个效果！主导主导这件玫红和黑色强烈

27、撞色的这件玫红和黑色强烈撞色的连衣裙，透露出复古优雅连衣裙，透露出复古优雅的风情，特别是具有光泽的风情，特别是具有光泽感的色丁面料，显得年轻、感的色丁面料，显得年轻、时尚。时尚。我想小姐您穿衣更要强调的是符我想小姐您穿衣更要强调的是符合您个人的主张，体现您的品合您个人的主张，体现您的品位，现在生活条件那么好，都位，现在生活条件那么好，都是空调进出，您想让轻薄的面是空调进出，您想让轻薄的面料降低您的着衣品位吗？料降低您的着衣品位吗？融合融合小姐，现在整个流行趋势都小姐，现在整个流行趋势都是这样的了，复古中显露是这样的了，复古中显露优雅，只有质感的面料才优雅，只有质感的面料才能体现这种高贵啊！能体

28、现这种高贵啊！轻薄的面料，让您的朋友看到，轻薄的面料，让您的朋友看到，会觉得降低您的着衣品位哦！会觉得降低您的着衣品位哦！那多不好啊！那多不好啊！创新创新您看这件连衣裙修身的剪裁，您看这件连衣裙修身的剪裁，完全展现您腰部的曲线，完全展现您腰部的曲线，真的是婀娜多姿哦！真的是婀娜多姿哦！偶尔不同的选择给你打造朋友眼偶尔不同的选择给你打造朋友眼中的惊艳，您想阻止这意外发中的惊艳，您想阻止这意外发生吗？生吗？分析分析设计师用黑色和玫红的搭配设计师用黑色和玫红的搭配打造时尚，用一条高价的打造时尚，用一条高价的缀满珠绣的大腰带来搭配，缀满珠绣的大腰带来搭配，整个衣服做功考究，完全整个衣服做功考究，完全体

29、现个人品味。体现个人品味。除了时尚外，它也非常地实惠，除了时尚外，它也非常地实惠，也很上档次，如果这样一件也也很上档次，如果这样一件也不符合您的要求，真的无法再不符合您的要求，真的无法再跟您推荐了。跟您推荐了。第 57 页First view这连衣这连衣裙裙怎怎么么这这样样短短啊？啊？裙子长当然裙子长当然合适您平合适您平时的穿着时的穿着习惯啦，习惯啦，但这个款但这个款式这么时式这么时尚，如果尚，如果做得长您做得长您觉得好看觉得好看吗？吗？主导主导这款连衣裙采用玫红和黑色搭配这款连衣裙采用玫红和黑色搭配的面料做成，并且在腰间加上的面料做成，并且在腰间加上了超有质感的漆皮腰带和恰到了超有质感的漆皮腰带和恰到好处的裙长，巧妙的搭配让您好处的裙长，巧妙的搭配让您的身材比例完美黄金分割，突的身材比例完美黄金分割，突显你完美腿形！显你完美腿形！相信你这样的成功女性，如果相信你这样