第8章金融营销的渠道策略

1、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学第8章 金融营销的渠道策略金融营销的金融营销的环境分析环境分析金融营销的金融营销的客户行为分析客户行为分析金融营销的金融营销的目标市场策略目标市场策略营销要素分析营销要素分析金融营销理论的发展金融营销理论的发展金融营销概论金融营销概论金融营销战略与规划金融营销战略与规划制定整体规划制定整体规划产品策略产品策略促销策略促销策略确定营销策略确定营销策略渠道策

2、略渠道策略价格策略价格策略实现营销策略的具体行动计划实现营销策略的具体行动计划制订营销计划制订营销计划- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学 破冰活动破冰活动-案例导入案例导入手机银行手机银行http:/ - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

3、- - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.金融营销有哪些渠道？金融营销有哪些渠道？ 破冰活动破冰活动-案例引发的思考案例引发的思考3.金融营销的渠道如何管理？金融营销的渠道如何管理？2.金融营销的渠道如何选择？金融营销的渠道如何选择？- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学明确任务明确任务/ /获取信息获取信息制定计划制定计划做出决定做出决定实施计划实施计划检查控制检查控制评定反

4、馈评定反馈第8章 学习过程- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学学习目标学习目标方法的应用方法的应用1.5学时学时第8章 金融营销的渠道策略 理解金融营销渠道的类型及特征理解金融营销渠道的类型及特征 掌握金融营销渠道选择的方法掌握金融营销渠道选择的方法 了解金融营销渠道管理的策略了解金融营销渠道管理的策略？！- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

5、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1理解金融营销渠道的含义及类型2掌握金融营销渠道选择的方法3了解金融营销渠道管理的策略第8章 金融营销的渠道策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学含义：含义：金融产品或服务从生产领域流向消费领域所经过的整个金融产品或服务从生产领域

6、流向消费领域所经过的整个通道及传递过程中的各种服务。通道及传递过程中的各种服务。1.1 1.1 金融营销渠道的含义及功能金融营销渠道的含义及功能功能：功能：销售、服务、便利、信息、宣传销售、服务、便利、信息、宣传- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道 制制 造造 商商 消消 费费 者者零售商零售商批发商批发商中转商中转商零售商零

7、售商批发商批发商零售商零售商1.2 1.2 金融营销渠道的层次金融营销渠道的层次- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.3 1.3 金融营销渠道的类型金融营销渠道的类型传统的营销渠道传统的营销渠道 直接渠道（零阶渠道）直接渠道（零阶渠道） 间接渠道间接渠道 新型的营销渠道新型的营销渠道 垂直型分销渠道组合垂直型分销渠道组合 水平型分销渠道组合水平型分销渠道组合 多渠道分销渠道组合多渠道分销

8、渠道组合- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.3 1.3 金融营销渠道的类型金融营销渠道的类型直接渠道直接渠道直接渠道：直接渠道： 分支机构分支机构 销售人员面对面销售销售人员面对面销售 自助终端自助终端 各种媒体：电视、电话、手机、网络各种媒体：电视、电话、手机、网络- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

9、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1.3 1.3 金融营销渠道的类型金融营销渠道的类型间接渠道间接渠道间接渠道：间接渠道： 银行：信用卡公司银行：信用卡公司 保险公司：独立的保险经纪商保险公司：独立的保险经纪商 基金：银行、证券公司、保险代理机构等基金：银行、证券公司、保险代理机构等 证券：证券交易所证券：证券交易所- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

10、- - - - - - - - 金融营销学金融营销学1理解金融营销渠道的含义及类型2掌握金融营销渠道选择的方法3了解金融营销渠道管理的策略第8章 金融营销的渠道策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学2.1 2.1 银行营销渠道的选择银行营销渠道的选择直接渠道：直接渠道： 银行柜台银行柜台 柜员机柜员机 电视银行电视银行 电话银行电话银行 手机银行手机银行 网络银行网络银行- - - -

11、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学招行秦季章：微力不微招行秦季章：微力不微 招商银行微博营销分享招商银行微博营销分享http:/ 2.1 银行营销渠道选择银行营销渠道选择微博营销微博营销- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

12、- 金融营销学金融营销学2.2 2.2 证券营销渠道的选择证券营销渠道的选择 股票：余额包销股票：余额包销 债券：代销、承销债券：代销、承销 基金：直销、代销基金：直销、代销- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学2.32.3 保险营销渠道的选择保险营销渠道的选择保险代理人：以保险人名义代理保险代理人：以保险人名义代理保险经纪人：中介单位保险经纪人：中介单位保险公估人：评估鉴定事故保险公估人：

13、评估鉴定事故- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学1理解金融营销渠道的含义及类型2掌握金融营销渠道选择的方法3了解金融营销渠道管理的策略第8章 金融营销的渠道策略- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销

14、学金融营销学3.1 3.1 金融产品营销渠道的影响因素金融产品营销渠道的影响因素 产品特性产品特性 顾客特性顾客特性 企业特性企业特性 中间商特性中间商特性 环境特性环境特性- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学3.2 3.2 金融产品营销渠道的设计原则金融产品营销渠道的设计原则 1 1、安全畅通高效、安全畅通高效 2 2、成本最小化、成本最小化 3 3、与银行目标相吻合、与银行目标相吻合

15、4 4、与市场特性相吻合、与市场特性相吻合 5 5、能持续运行、能持续运行 6 6、覆盖适度、覆盖适度 7 7、发挥优势、发挥优势 8 8、具有便利性、具有便利性 9 9、合作性、合作性 1010、灵活性、灵活性- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学3.3 3.3 金融产品营销渠道的管理金融产品营销渠道的管理 1、选择渠道成员。、选择渠道成员。 2、评估渠道成员。、评估渠道成员。 3、激励渠道成员。、激励渠道成员。 4、调整和修改渠道。、调整和修改渠道。- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 金融营销学金融营销学打破金融行业即时通讯安全担忧打破金融行业即时通讯安全担忧 纷享销客一切为了销售纷享销客一切为了销售http:/ + 微信微信”的基础上的基础上帮助团队做：帮助团队做：销售行为管理（签到、定位汇总、过程查询）销售行为管理（签到、定位汇总、过程查询）