第二章_市场及其功能自制

1、1、市场的含义、市场的含义市场是商品交换的场所。 “神农日中为市，致天下之民 ，聚天下之货，交易而退，各得其所。” -周易系辞 一个鞋业公司派一名推销员到东南亚某国，去了解公一个鞋业公司派一名推销员到东南亚某国，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打司的鞋能否在那里找到销路。一星期后，这位主管打电报回来说：电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而这里这里的人不穿鞋，因而这里没有鞋的没有鞋的市场市场。” 接着该鞋业公司总经理决定派市场部经理到这个国家，接着该鞋业公司总经理决定派市场部经理到这个国家，对此进行仔细检查。一星期后，经理打电报回来说：对此进行仔细检查。一星期后，经理打电报回来

2、说：“这里的人不穿鞋，是一个这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场巨大的市场。” 总经理为弄清情况，再派他的副总经理去进一步考察。总经理为弄清情况，再派他的副总经理去进一步考察。两星期后，副总来电说：两星期后，副总来电说：“这里的人不穿鞋子，然而这里的人不穿鞋子，然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。我们必须在教育懂他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处。我们必须在教育懂得穿鞋有益方面花一笔钱。这里的人没有什么钱，但得穿鞋有益方面花一笔钱。这里的人没有什么钱，但他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜他们生产有我未曾尝过的最甜的菠萝。我估计鞋的潜在销售量在在销售量在3 3年以上，因而我们的一切费用包括推销菠

3、年以上，因而我们的一切费用包括推销菠萝给与我们有合作关系的连锁超级市场的费用，都将萝给与我们有合作关系的连锁超级市场的费用，都将得到补偿。总算起来，我们还可赚得垫付款得到补偿。总算起来，我们还可赚得垫付款3030的利的利润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。润。我认为，我们应该毫不迟疑地去干。1、市场的含义、市场的含义 市场是商品交换的场所。 市场是商品生产者之间各种交换关系的总和。2、市场的功能、市场的功能2、市场的功能、市场的功能 联系功能 资源配置功能 信息传导功能 经济平衡功能 刺激功能3 3、市场的结构、市场的结构（1）市场的主体结构：）市场的主体结构： 市场主体：参与市场交易活动的组

4、织和个人。市场主体：参与市场交易活动的组织和个人。在通常情况下，包括企业、居民、政府和其他非在通常情况下，包括企业、居民、政府和其他非营利性机构。企业是最重要的市场主体。营利性机构。企业是最重要的市场主体。市场客体：投入市场交易的各种买卖对象，即商品和劳市场客体：投入市场交易的各种买卖对象，即商品和劳务。包括有形商品和无形商品。务。包括有形商品和无形商品。有形商品包括各类物质产品。有形商品包括各类物质产品。无形商品包括商誉以及商标权、专利权、著作权等知识无形商品包括商誉以及商标权、专利权、著作权等知识产权和各种形式的服务。产权和各种形式的服务。客体结构：各种市场的总和。客体结构：各种市场的总和

5、。主要包括商品市场主要包括商品市场和要素市场。和要素市场。（2）市场的客体结构（3）空间结构 空间结构：市场主体支配交换客体的活动范空间结构：市场主体支配交换客体的活动范围构成。围构成。 主要表现为：区域性市场、全国性市场、世主要表现为：区域性市场、全国性市场、世界市场。界市场。 地方市场：地方市场：商品交换以地区为活动空间。商品交换以地区为活动空间。 全国统一市场：全国统一市场：商品交换以全国为活动空间。商品交换以全国为活动空间。 国际市场：国际市场：商品交换以全世界为活动空间。商品交换以全世界为活动空间。（4）时间结构 时间结构：市场交易活动的时间形态及其构成。时间结构：市场交易活动的时间

6、形态及其构成。 主要包括现货交易市场、期货交易市场、贷款主要包括现货交易市场、期货交易市场、贷款交易市场。交易市场。 现货交易市场：现货交易市场：当面成交，银货两清。当面成交，银货两清。 期货交易市场：期货交易市场：成交在先，交割在后。成交在先，交割在后。 贷款交易市场：贷款交易市场：贷款授受，表现为延期付款或贷款授受，表现为延期付款或预先付款。预先付款。关于竞争力的故事关于竞争力的故事 地点：野外的帐篷地点：野外的帐篷 人物：两个猎人人物：两个猎人 事件：事件：1.熊靠近帐篷熊靠近帐篷2.两个猎人同时逃跑两个猎人同时逃跑3.猎人猎人甲返回帐篷取鞋甲返回帐篷取鞋4.猎人乙不明就里猎人乙不明就里

7、5.猎人甲答曰：猎人甲答曰：我只要跑得比你快一点，熊吃掉的就不是我了我只要跑得比你快一点，熊吃掉的就不是我了 启示启示l你能给顾客比竞争对手更令他满意的东西他选择的就是你你能给顾客比竞争对手更令他满意的东西他选择的就是你l不断给自己树标竿，然后逐一超过。永远比较竞争对手强不断给自己树标竿，然后逐一超过。永远比较竞争对手强一点点一点点l研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，千万不研究顾客需求是在研究竞争对手的基础上进行的，千万不能忽略竞争对手能忽略竞争对手顾客第一原则顾客第一原则沃尔玛要求所有业主和员工遵循的的两条基本原则： 原则一：顾客永远都是对的。原则二：如果顾客错了，请参见原则一。豪

8、尔豪尔.罗森柏斯的罗森柏斯的顾客第二顾客第二一家美国企业，却用他们的管理实践告诉我们：只有员工第一家美国企业，却用他们的管理实践告诉我们：只有员工第一，顾客第二，才能真正让顾客满意，真正地创造利润。一，顾客第二，才能真正让顾客满意，真正地创造利润。罗森柏斯国际集团是一家私人持股公司，由麦卡斯罗森柏斯国际集团是一家私人持股公司，由麦卡斯.罗森罗森柏斯于柏斯于1892年创办。经营八十多年后，到了年创办。经营八十多年后，到了1974年，罗年，罗森柏斯成为费城地区最大最有实力的旅行代理机构。这时，森柏斯成为费城地区最大最有实力的旅行代理机构。这时，创办人老罗森柏斯的重孙子豪尔创办人老罗森柏斯的重孙子豪

9、尔.罗森柏斯加入了公司。豪尔罗森柏斯加入了公司。豪尔.罗森柏斯领导着罗森柏斯，在罗森柏斯领导着罗森柏斯，在25年的时间里，年销售收入从年的时间里，年销售收入从2000万美元上升到万美元上升到62亿美元（并且每年以亿美元（并且每年以10亿美元的速亿美元的速度在增长），利润率也一直保持在同行业的平均水平之上。度在增长），利润率也一直保持在同行业的平均水平之上。罗森柏斯一步步发展成为全球的业界领袖，拥有罗森柏斯一步步发展成为全球的业界领袖，拥有5300多名多名员工，近员工，近1000家分支机构，分布在全美家分支机构，分布在全美50个州以及个州以及6大洲大洲的的53个国家。个国家。豪尔豪尔.罗森柏斯与

10、同事合作，写作了此书，告诉世人：他罗森柏斯与同事合作，写作了此书，告诉世人：他带领他的同事创下如此惊人的业绩，只不过是立足于一个反带领他的同事创下如此惊人的业绩，只不过是立足于一个反传统、反直觉的经营管理理念：传统、反直觉的经营管理理念：“员工第一，顾客第员工第一，顾客第二二”。豪尔豪尔.罗森柏斯的罗森柏斯的顾客第二顾客第二罗森柏斯认为，服务发自内心，不愉快的人提供罗森柏斯认为，服务发自内心，不愉快的人提供的只能是不愉快的服务，创造的只能是不断下降的只能是不愉快的服务，创造的只能是不断下降的利润。从本性上来说，员工不会把顾客放在第的利润。从本性上来说，员工不会把顾客放在第一位；并且员工也不会因

11、为公司要求他们把顾客一位；并且员工也不会因为公司要求他们把顾客放在第一位就真的把顾客放在第一位；只有当员放在第一位就真的把顾客放在第一位；只有当员工从自己的角度出发，觉得应该把顾客放在首位工从自己的角度出发，觉得应该把顾客放在首位时，他们才会这样做。时，他们才会这样做。如果员工感觉公司不关心自己，对他们说如果员工感觉公司不关心自己，对他们说“关心关心和照顾你们的顾客和照顾你们的顾客”就没有任何意义。关心是一就没有任何意义。关心是一种情感，领导是不可能就某一种情感进行授权或种情感，领导是不可能就某一种情感进行授权或者委派的。公司必须先关心员工，然后才有可能者委派的。公司必须先关心员工，然后才有可

12、能通过自己的员工将这种关心辐射到顾客的身上。通过自己的员工将这种关心辐射到顾客的身上。而且，确实也只有受到关怀的员工才可能会更多而且，确实也只有受到关怀的员工才可能会更多地关心他人。地关心他人。豪尔豪尔.罗森柏斯的罗森柏斯的顾客第二顾客第二这就像是马和马车的那个老故事。假定员工是拉这就像是马和马车的那个老故事。假定员工是拉车的马，企业把顾客放进马车，哪怕还准备好香车的马，企业把顾客放进马车，哪怕还准备好香槟和鱼子酱，可是如果马车在马匹的前边，那就槟和鱼子酱，可是如果马车在马匹的前边，那就哪儿也去不了。哪儿也去不了。现在我们能够理解了，现在我们能够理解了，“员工第一员工第一”，并不，并不是要把员

13、工凌驾于顾客之上；是要把员工凌驾于顾客之上；“顾客第二顾客第二”，也，也决不是说可以不重视顾客。罗森柏斯的成绩告诉决不是说可以不重视顾客。罗森柏斯的成绩告诉我们，我们，一个管理者必须明白如何才能做到顾客满一个管理者必须明白如何才能做到顾客满意：为了顾客的利益，必须要把注意力放在员工意：为了顾客的利益，必须要把注意力放在员工的身上，这才是真正能够多赢的方式。的身上，这才是真正能够多赢的方式。员工的确是一个组织所能拥有的最优质的资员工的确是一个组织所能拥有的最优质的资产。没有员工，其他东西都没有意义。没有员工产。没有员工，其他东西都没有意义。没有员工的忠诚、动力以及不懈的努力，最好的结果也就的忠诚、动力以及不懈的努力，最好的结果也就是平庸。是平庸。美国西南航空的企业价值观美国西南航空的企业价值观“如果认为顾客永远是对的，那么是企业主对员如果认为顾客永远是对的，那么是企业主对员工最严重的背叛。事实上，顾客经常是错的，我工最严重的背叛。事实上，顾客经常是错的，我们不欢迎这种顾客。我们宁愿写信奉劝这种顾客们不欢迎这种顾客。我们宁愿写信奉劝这种顾客改搭其