政经论文(第一学期)

1、 0 闽南师范大学闽南师范大学课程论文课程论文浅谈外贸企业运用电子商务转内销的策略研究浅谈外贸企业运用电子商务转内销的策略研究 Research on the strategy of electronic business to the domestic application of foreign trade enterprises姓 名： 张宋佳瑶 学 号： 1411110217 系 别： 经济系 专 业： 国际经济与贸易 年 级： 14 级 指导教师： 陈丽丽教授 2014 年 11 月I摘摘 要要由于国际市场需求波动加大出口风险、外贸企业自身转型升级缓慢、国内市场蕴含巨大的发展空间等原

2、因，外贸企业须同时利用国内外两个市场，电子商务是外贸企业转内销的重要渠道，利用电子商务转内销还能降低外贸企业的风险和成本，也有利于外贸企业资源的整合，外贸企业可以利用的电子商务模式有第三方平台、自建平台和企业协作平台三种，外贸企业应采取策略，利用好电子商务以加快实现转内销。全球次贷经济危机影响下，许多作外贸订单的中小企业业绩大幅下滑，网络电子商务快速发展，它所蕴藏的巨大商机让许多外贸企业选择通过互联网营销打开国内外市场。本文对珠三角地区中小企业外贸转内销存在的经营模式、结算方式、知名度不够等问题进行了分析探讨，提出了网络渠道构建、重塑企业网络品牌、产品的微博营销等解决方案，采取了“出口内贸”两

3、条腿走路的经营策略。能够为外贸企业转型内销市场提供借鉴和参考价值，对中小型企业成长具有现实指导意义。关键词关键词：外贸；中小企业；转内销；电子商务AbstractRisk due to the international market demand fluctuations increase exports, foreign trade transformation and upgrading of enterprise itself is slow, the domestic market contains huge space for development, the foreign tr

4、ade enterprises must at the same time use of two markets both at home and abroad, the electronic commerce is one of the important channels, and certificates of foreign trade enterprises using e-commerce to divert also can reduce the risk and cost of foreign trade enterprises, but also to the foreign

5、 trade enterprise resource integration, the electronic commerce mode of foreign trade enterprises can use have the third party platform, self-built platform and enterprise collaboration platform three, foreign trade enterprises should adopt strategy, make good use of the electronic commerce to diver

6、t to speed up the implementation. The global credit under the influence of the economic crisis, many small and medium-sized enterprises of foreign trade order of performance decline, the rapid development of network, e-commerce, it contains enormous business opportunities make a lot of foreign trade

7、 enterprises to choose the domestic and foreign markets open through the Internet marketing. Discussed in this paper, the existence of foreign trade to domestic small and medium-sized enterprises in the Pearl River Delta region of the business model, settlement, visibility problems, proposed the net

8、work marketing channel construction, remodeling of enterprise network brand, product micro-blog marketing solutions, to take the export + domestic business strategy of walking on two legs. It can be a reference and reference value for the transformation of foreign trade enterprises in domestic marke

9、t, has the reality instruction significance to the growth of the small and medium-sized enterprises.Key words: foreign trade ; minor enterprises ; domestic export ; E-CommerceII目 录课程论文课程论文.0摘 要.I前 言.1一、外贸企业转内销的动因.1（一）国际市场需求波动加大出口风险.1（二）外贸企业自身转型升级缓慢.1（三）国内市场蕴含巨大的发展空间.2二、电子商务在外贸企业转内销中的作用.2（一）电子商务是开拓国内

10、市场的重要渠道.2（二）电子商务降低企业营销成本和风险.2（三）电子商务有利于外贸企业资源整合.2三、外贸企业运用电子商务转内销的模式.3（一）利用第三方电子商务平台.3（二）企业自建电子商务平台.3（三）企业协作平台模式.3四、外贸企业运用电子商务转内销的策略.4（一）适应国内市场的环境和经营规则.4（二）选择符合企业特点的电子商务模式.4（三）全方位提高企业的电子商务能力.5（四）形成精于电子商务经营的人才团队.5结 论.6致谢.7 1 前前 言言电子商务的概念最早出现于上个世纪九十年代，根据世界贸易组织电子商务专题报告的定义：电子商务就是将生产、营销、销售以及流通等商务活动通过电信网络的

11、方式进行，它不仅包括在网络上进行的交易，还包括所有利用电子信息技术的商务活动，例如查询、订购、采购、产品展示等。长期以来，数量庞大且极具活力的外贸企业一直是福建经济高速发展的重要动力。近年的国际金融危机的爆发导致我国的外贸出口严重受挫,许多出口型企业开始将目光转向国内市场以寻求新的突破。就我国外贸企业在出口转内销过程中所遇到的内销渠道不畅，企业缺乏自主品牌和自主知识产权，融资困难和国内信用环境较差等障碍进行了研究,提出政府与企业应通力合作，政府应切实解决企业融资难问题，鼓励企业自主创新,打造自主品牌，企业应转变经营理念，积极开拓国内市场等对策建议。国内出口的中小企业如何正确认识当前危机，采取积

12、极有效的应对措施降低风险、减少损失的前提下谋求更好的生存与发展，成为一个迫在眉睫的课题。一、外贸企业转内销的动因一、外贸企业转内销的动因（一）国际市场需求波动加大出口风险外贸企业受国际市场需求波动的影响较大，企业对国际市场的依赖程度越高，国际市场需求波动带来的出口风险就越大。以国际金融危机为例，国际金融危机爆发后，全球经济衰退引起国际市场萎缩，至少对外贸企业造成如下不利影响：首先，订单数量和金额明显减少，带来产品滞销、库存积压、资金紧缩等一系列问题，直接关系到外贸企业的生存，金融危机中的 104 届广交会1，其境外采购商和出口成交额分别比上届广交会下滑 9.08%和 17.5%;第二，经济下滑

13、导致贸易保护主义抬头，贸易摩擦增加，出口产品容易遭受各种贸易壁垒，外贸企业频繁遭遇反倾销、反补贴、保障措施和特别保障措施等各类贸易救济调查;第三，出口收汇难度加大，外商以各种理由拒收货物或拖延付款时间;第四，外商转移订单，在东南亚等地寻找更为廉价的商品。在国际金融危机影响下，由于企业脆弱的抗风险能力，大批高度依赖国际市场的中小型外贸企业纷纷倒闭。（二）外贸企业自身转型升级缓慢外贸企业出口难度增加的原因不仅是国际市场的萎缩，还有人民币升值、原材料价格上涨、劳动力工资上涨等复杂的因素。出口难度的增加也会“倒逼2”外贸企业转型升级，成为企业转型升级的动力。但是，培育知名的品牌、研发自己的产品和提高产

14、品附加值等措施都需要时间以及资金的投入，而我国外贸企业深受融资难、负担重、1广交会：中国进出口商品交易会即广州交易会，简称广交会，英文名为 Canton fair。2倒逼：是一种被动行为，是“迫使”、“反推”等词的升级版，该词强化了反常规、逆向促动之义。2创新能力弱等顽疾的困扰，导致自身转型升级缓慢，在面临这些不利因素时，暂时只能单纯依靠降低价格来增强竞争力。根据商务部公布的数据，我国出口企业 2010 年平均利润率仅为 1.47%，2011 年前两个月持续下降为 1.44%。低价竞争进一步压缩了利润空间，企业更难以持续发展，如果要进行转型升级，除了符合政府产业调整倡导的方向外，还必须投入很多

15、资金。在出口受阻情况下，出口转内销成为外贸企业维持生存与积累资金最为理想的选择。（三）国内市场蕴含巨大的发展空间根据国家统计局公布的 2010 年全国经济运行数据，我国最终消费对 GDP 增长的贡献率为 37.3%，远低于发达国家和印度等一些发展中国家。随着拉动内需政策的实施，我国居民消费能力提高，国内市场的发展空间也越来越大。例如，一直以来作为我国外贸出口主渠道的广交会，在第 105 届时，也积极应对国际金融危机挑战，首次向内地采购商开放，促进出口企业的出口转内销。扩大内需战略在“十二五”规划中独立成篇，并提出了相对具体的政策措施和目标，力图使我国国内市场总体规模位居世界前列。可见，我国国内

16、市场是一个潜在的巨大市场，外贸企业转内销在国内市场将大有可为。二、电子商务在外贸企业转内销中的作用二、电子商务在外贸企业转内销中的作用（一）电子商务是开拓国内市场的重要渠道外贸企业转内销，在生产管理和成本控制等方面具有优势，其面临的主要困难在于营销渠道的建立和品牌的培育。品牌的培育是一个长期的过程，在转内销的初始阶段，建立适合企业自身的营销渠道是重中之重。外贸企业长期按照国外订单生产，把货交到外商手中，不用考虑营销渠道问题，在营销渠道建设方面缺乏资源和经验。电子商务的兴起则为外贸企业转内销提供了一条重要的营销渠道。在尚未建立起实体营销渠道的情况下，外贸企业可以利用电子商务进行转内销的尝试，抓住

17、转内销的时机。在电子商务环境下，外贸企业可以把转内销的产品销售、产品宣传、经营理念、售后服务、企业承诺等通过网络传达，网络成为企业展示和营销产品的主渠道。（二）电子商务降低企业营销成本和风险在国内实体市场上，不论是依托百货商场、大型超市等第三方营销渠道还是建立专卖店等自己的营销渠道，外贸企业都面临巨大的风险和困难。第三方营销渠道存在手续繁琐、流通成本高等问题，专卖店等自己的营销渠道则面临资金缺乏和品牌影响力不足等问题。传统营销渠道的前期投入也相对较大，短期难以获得收益，不少外贸企业连续投入两年后，不愿承担继续投入的风险，早早地退出国内市场。电子商务突破了传统营销策略的局限性，通过网络来展开产品

18、宣传及产品销售，制约企业发展的地域限制和销售范围限制不再存在。客户的需求也可以通过网络很迅速地传达给企业，极大程度地加速了商业运行，从而还降低了企业市场调查的成本。（三）电子商务有利于外贸企业资源整合3外贸企业转内销在组织机构和人才等企业资源方面与内销的要求存在一些差距。外贸企业出口属于简单的“订单生产订单”模式，接到外贸订单后做好生产和质量控制，并完成出口流程，做好出口收汇即可。而转内销后则要有负责市场推广和广告宣传的营销部门等，从研发、市场推广、销售到品牌建设和售后服务，都是新增的工作内容。这就需要外贸企业组建新的研发、营销和企业品牌形象建设等团队。电子商务在市场推广、产品销售和售后服务等

19、方面的成本优势和渠道优势有利于外贸企业的资源整合。有不少的外贸企业早已利用阿里巴巴1、EBAY2等国际电子商务平台开拓国际市场，转内销时只需学习国内电子商务的规则，熟悉国内电子商务的特点，即可有效地整合原有的企业资源，将企业外贸出口的优势产品转而推向国内市场。在人才团队上，外贸企业不必同时设置外贸和内贸两个团队，只需一个电子商务团队来同时运营国内外市场。三、外贸企业运用电子商务转内销的模式三、外贸企业运用电子商务转内销的模式（一）利用第三方电子商务平台第三方电子商务平台将买卖双方集聚到同一个平台里，大量卖方通过平台发布产品信息，吸引众多的买方访问平台，从而又增加了卖方销售产品的机会。外贸企业利

20、用第三方电子商务平台转内销是以第三方电子商务服务平台为基础，通过计算机和通信网络来实现企业之间或企业与消费者之间的商务活动。外贸企业可以利用第三方电子商务平台的专业性、公用性、公平性和服务性等特点开展电子商务。目前，国内比较有影响力的第三方电子商务平台有阿里巴巴、慧聪等，不少企业也利用淘宝网等零售平台。利用第三方电子商务的优点在于节省了自建电子商务平台所需的财力、物力和人力，并借助平台的影响力拓宽市场范围。外贸企业的工作重点在于选择一家适合自身需求的第三方电子商务平台，比如该平台与自己所在行业是否相近，平台是否有足够的影响力，平台的交易规则是否能接受等。企业也可以同时选择几家电子商务平台进行尝

21、试，最终选择一家进行重点经营。（二）企业自建电子商务平台企业自建电子商务平台就是企业自行开发网站系统，自行对网站进行控制和管理。如果外贸企业对电子商务有较多的经验并有较强的人才团队，在转内销时可以采取自建电子商务平台的方式。企业可以对自建平台按自己的需求进行设计和管理，便于网站管理和信息维护，灵活度较高。在平台里进行企业形象宣传、介绍企业新产品、报道公司最新动态等，使之成为企业与客户、企业与合作伙伴交互的窗口。这种模式能将企业内部管理数据和商务网站信息高度整合，有利于外贸企业更好地实现转型升级，使企业的综合管理水平上升到更高层次。但是，自建电子商务平台显然对企业的管理1 阿里巴巴：阿里巴巴集团

22、，是一家由中国人马云创建的国际化的互联网公司。2 EBAY：是一个管理可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站4和人力资源提出了更高的要求。企业将面临推广网站，扩大网站影响力，吸引并留住顾客及网站日常维护等方方面面的问题。自建电子商务平台是一项系统工程，需要优秀的人才团队共同完成。（三）企业协作平台模式如果企业没有足够的能力自建电子商务平台，也不愿意放弃灵活性去利用第三方电子商务平台，则可以采取企业协作平台模式。几家同行业的企业或者以一个行业为单位，通过企业协作构建电子商务联合体，共同建设和管理平台。企业之间根据不同的分类和需要，出现在平台不同的界面里，同时又实现资源的共享。企业协作可以是

23、横向的，也可以是纵向的模式。外贸企业转内销具有产品上的优势和流通渠道上的劣势，可以选择一家流通企业开展协作。外贸企业借助该电子商务协作平台迅速推出优质的产品，同时借助流通企业完整的物流设施及供应链体系节约商品流通费用;流通企业则借助外贸企业的产品销量，拓展业务并增加利润。企业协作平台可以根据市场需求变化，及时调整和变更自己的合作伙伴，增加合作共赢的机会，尽量避免同行业竞争的加剧。四、外贸企业运用电子商务转内销的策略四、外贸企业运用电子商务转内销的策略（一）适应国内市场的环境和经营规则外贸企业利用电子商务转内销，首要解决的问题是适应国内市场的环境和经营规则，包括国内的贸易规则和国内电子商务规则。

24、在观念上，需要从外贸向内贸转变，也需要从国际电子商务向国内电子商务转变。例如，在国内 B2C1电子商务快速发展的环境下，不少转内销的外贸企业希望通过淘宝网进行内销的尝试。然而，当他们为淘宝卖家供货时，仍未转变外贸的观念，按外贸大笔订单的交易习惯进行报价，对小额订单不屑一顾。内销与外贸的特点不同，单笔订单金额相对较小，产品的种类则要比外贸更为丰富。由于内贸面对国内市场，没有了国家间的比较优势，也没有了出口退税等优惠政策，在报价上会有很大的不同。国内电子商务与国际电子商务面对的是两个不同的消费群体，国内电子商务发展不完善，消费者心里也不够成熟，企业要更多地考虑国内买家的习惯和诚信问题。（二）选择符

25、合企业特点的电子商务模式外贸企业运用电子商务转内销首先要根据企业自身的特点选择好电子商务模式。企业所处的行业不同，产品特点不同，规模实力不同，都会影响到电子商务模式的选择。企业可以选择的电子商务模式主要有利用第三方电子商务平台、自建电子商务平台和企业协作平台等。企业在选择电子商务的模式前应该做好详细的规划，确定企业要实现的目标，然后根据自身的实际情况，认真分析，准确定位，再根据企业的生产1 B2C：是 Business-to-Customer 的缩写，而其中文简称为“商对客”。“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。5规模和产品特点来选择符合企业转

26、内销需求的电子商务模式。例如，产品种类较多、资金相对较充足并且具有一定技术创新能力的企业，可以采用自建电子商务平台进行各种网上交易，以便企业根据产品的实际情况和企业发展需要随时进行调整;而生产规模小、产品种类少、资金实力相对不足、技术人才短缺的企业，则可以选择第三方电子商务平台，不但节省基础设施的资本投入成本，同时还可以解决人才和技术管理问题。另外，企业还可以探索符合自身发展的电子商务新模式，如营销外包模式和移动通信商务模式等。（三）全方位提高企业的电子商务能力外贸企业利用电子商务转内销仅仅做好网络营销不足以达到企业转型的目标，企业要全方位地提高电子商务能力。电子商务活动除了营销，还有生产、物

27、流、资金结算和售后服务等各个环节，为做好这些环节，必须对企业战略、组织机构、业务流程、企业文化等进行全面系统的改造。企业要调整发展战略以适应国内电子商务的环境，企业家对电子商务要有足够的重视和把握;在组织机构方面企业要按电子商务设计职位和职能，实现部门之间在电子商务下顺畅地沟通;企业要实施业务流程的重组和变革，建立新的业务流程以适应电子商务的需要;在企业文化上要培育电子商务价值观，营造积极接纳新事物和鼓励创新的文化氛围。外贸企业如果在开拓国际市场时就利用过电子商务，在转内销时则是做好国际电子商务向国内电子商务的转化，能较快地提高企业的电子商务能力。（四）形成精于电子商务经营的人才团队电子商务是

28、一项复杂的商务活动，科技含量较高，在开展电子商务的过程中，企业需要一些具有较高专业水平的人才团队来统筹运作。如果是自建电子商务平台，还涉及到网站策划、网络维护、程序设计、网页美工、贸易流程、营销手段、文字翻译等各项工作，对人才团队的要求也更高。因此，外贸企业利用电子商务转内销时，要有计划地培养和引进所需的电子商务人才。人才的来源可以从原有员工中发掘，也可以从外界引进。企业可以开设各种形式的短期学习班，进行电子商务知识及应用技术的培训学习，或者鼓励企业员工到有关院校学习进修电子商务专业知识，提高企业原有员工的整体电子商务水平。企业领导者和管理者也要加强对信息化知识和电子商务知识的学习，不断提高对

29、电子商务认识。6结结 论论电子商务作为一种新兴的商务模式，带来了全新的外贸交易方式。随着现代信息技术的蓬勃发展，电子商务也随之在全球范围内兴起并发展十分迅速。电子商务的出现和发展，使得生产方式、贸易方式以及竞争方式都发生了翻天覆地的变化，为社会带来了巨大的潜在的商机以及新的发展空间。电子商务在国际贸易中的应用使得电子商务对国际贸易产生了深刻的影响。它低成本、高效率的特点为众多企业参与国际竞争搭建了平等的平台。但目前由于各种客观因素的制约，电子商务的应用尚未普及，运用层面低，离发展方向仍有存在着不小的差距。但毫无疑问的是它诱人的发展潜力，我国外贸企业面临世界市场的竞争，必须抓住契机利用新技术缩小与国外竞争对手的差距，积极开拓市场。随着技术的进步和发展，构建高等级电子商务系统的成本会逐步降低，越来越多的外贸企业可以采用电子商务平台运营和管理企业；政府相关部门的信息化建设也将逐渐完善相关法律、法规会陆续出台。营造一个安全、完善的电子商务环境。教育部门和企业自身