德国人的谈判风格

1、德国人的谈判风格第五组德国的商业文化特点1时间观念时间观念与德国人打交道，守时绝对重要，迟到是无法让人接受的（除非真有特与德国人打交道，守时绝对重要，迟到是无法让人接受的（除非真有特殊情况），但提前则被认为是侵犯了对方的时间。殊情况），但提前则被认为是侵犯了对方的时间。德国的商业交易规范非常严谨。商务人士的工作日程一般都安排较满，德国的商业交易规范非常严谨。商务人士的工作日程一般都安排较满，因此如果只提前很短时间约见对方，一般很难成功。德国人一般不会通过电因此如果只提前很短时间约见对方，一般很难成功。德国人一般不会通过电话安排会见。德国人希望很有把握地了解要发生地事情，以此有序地安排自话安排会

2、见。德国人希望很有把握地了解要发生地事情，以此有序地安排自己的工作日程。己的工作日程。德国人认为，守时也是可靠、讲信誉的表现。工作必须在一定时间内完德国人认为，守时也是可靠、讲信誉的表现。工作必须在一定时间内完成，一旦确定了截止日期，只有在由于环境因素而使工作无法按时完成的情成，一旦确定了截止日期，只有在由于环境因素而使工作无法按时完成的情况下才可更改。况下才可更改。2语言特点语言特点准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规准确是德语的特点之一。德语结构严谨，有很多规定句子结构的语法规则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。则，这很自然在德语的表达模式上反映出来。德国人经

3、常用德国人经常用“不得不不得不”、“必须必须”等词汇，容易给人留下发号施令的印象等词汇，容易给人留下发号施令的印象，实际上这正是德国人认真、严谨的表现。，实际上这正是德国人认真、严谨的表现。德国的商业文化特点3交流障碍交流障碍 幽默在德国商业中经常被视为不合时宜，对待生意一定要严肃，会议一幽默在德国商业中经常被视为不合时宜，对待生意一定要严肃，会议一定要正式。但工作之余，德国人和其他国家的人一样喜欢享受欢声笑语。定要正式。但工作之余，德国人和其他国家的人一样喜欢享受欢声笑语。4身份标志身份标志德国人对自己取得的成就引以为豪，不以展示成功为耻。最能表明身份德国人对自己取得的成就引以为豪，不以展示

4、成功为耻。最能表明身份的标志就是汽车，德国人也常用汽车来评判商业伙伴的成功程度。奔驰、宝的标志就是汽车，德国人也常用汽车来评判商业伙伴的成功程度。奔驰、宝马、奥迪是大多数成功人士首选的驾驶之车。马、奥迪是大多数成功人士首选的驾驶之车。德国人的谈判风格第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，高，产品质量堪称世界一流。这主要是由于企业的技术标准十分精确具体，对这一点德国人一直引以为豪。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本对这一点德国

5、人一直引以为豪。因此，他们购买其他国家的产品，往往把本国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司国产品作为选择标准。如果你要与德国人谈生意，务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。的产品可以满足德国人要求的标准。当然，他们也不会盲目轻信你的承诺。但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度但如果你不能信守诺言，那么你就没希望取得大笔买卖的订单。从某种角度说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信说，德国人对你在谈判中表现的评价，取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。守诺言。

6、第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是第二，德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉，他们信奉的座右铭是“马马上解决上解决”，他们不喜欢对方支支吾吾，他们不喜欢对方支支吾吾，“研究研究研究研究”、“考虑考虑考虑考虑”等拖拖等拖拖拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。拉拉的谈判语言。他们具有极为认真负责的工作态度，高效率的工作程序。所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认所以，在德国人的办公桌上，看不到搁了很久、悬而未戾的文件。德国人认为，一个谈判者是否有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理为，一个谈判者是否

7、有能力，只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了。就清楚了。德国人的谈判风格第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的第三，德国人在谈判之前的准备比较充分。他们不仅要研究购买你的产品的问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、问题，而且还包括研究销售产品的公司，公司所处的大环境，公司的信誉、资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与资金状况、管理状况、生产能力，等等。他们不同于那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。所以，有的人之做生意的赚钱公司，他们不喜欢与声誉不好的公司打交道。

8、所以，有的人认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。认为德国人比较保守，这可能是一个影响因素。 第四，第四， 重合同、守信用。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其重合同、守信用。德国人很善于商业谈判，他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同说是为了争取更多的利益，不如说是工作认真，一丝不苟，他们严守合同信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很信，认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款。一旦达成协议，很少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着十分良好的信少出现毁约行为，所以合同履约率很高，在世界贸易中有着

9、十分良好的信誉。誉。德国人的谈判风格 总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己总之，德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在度一般在20%20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。 德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝的闲谈。德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝的闲谈。1 思 维 缜 密 ， 考

10、虑 问 题 周 到 ， 有 计 划 性 ；思 维 缜 密 ， 考 虑 问 题 周 到 ， 有 计 划 性 ；2 十分讲求效率；十分讲求效率；3 十分自信、自负；十分自信、自负；4 重合同、守信用；重合同、守信用；5、对待个人关系非常严肃。、对待个人关系非常严肃。德国商务谈判的特点 1.重视搜集谈判对手的资料，准备周密。重视搜集谈判对手的资料，准备周密。 2.自信心强，讨价还价余地小。自信心强，讨价还价余地小。 3.谈判果断，不拖泥带水。谈判果断，不拖泥带水。 4.诚实守信，重视合同履行。诚实守信，重视合同履行。 5.注重发展长久关系，求稳心理强。注重发展长久关系，求稳心理强。与德国人谈判的技巧

11、 1.做好充分准备。做好充分准备。 2.尊重德国人的商权。尊重德国人的商权。 3.务必守时。务必守时。 4.尊重契约。尊重契约。 5.正确看待谈判对手。正确看待谈判对手。 6.要保持耐心要保持耐心 7.尽量不在晚上进行谈判。尽量不在晚上进行谈判。与德国人谈判需要注意的事项 德国人有在生意上大肆讨价还价的名声德国人有在生意上大肆讨价还价的名声 尽可能事先与上层人士预约，准时到场尽可能事先与上层人士预约，准时到场 准备会议的议事日程。德国人在做生意时极为注意秩序和计划性，对模棱两准备会议的议事日程。德国人在做生意时极为注意秩序和计划性，对模棱两可的事情感到不愉快。谈判气氛要严肃。可的事情感到不愉快

12、。谈判气氛要严肃。 穿着整洁，保持得体的举止。处事要克制，宁愿保持沉默，也不要主动提出穿着整洁，保持得体的举止。处事要克制，宁愿保持沉默，也不要主动提出无根据的看法无根据的看法 不要谋求在正式礼仪之外的个人之间关系。德国人都希望保持距离，直到生不要谋求在正式礼仪之外的个人之间关系。德国人都希望保持距离，直到生意有结果为止，尽管年轻的德国人更随和些。避免用开玩笑和方式打破沉默意有结果为止，尽管年轻的德国人更随和些。避免用开玩笑和方式打破沉默 设法安排一些小型的会议，这种会议的气氛会随和些设法安排一些小型的会议，这种会议的气氛会随和些 避免表示惊奇和过分要价。不要在正式的会议上突然向你的对方提出一

13、个令避免表示惊奇和过分要价。不要在正式的会议上突然向你的对方提出一个令人吃惊的新建议人吃惊的新建议 与德国人谈判需要注意的事项 要有充分准备。建议和陈述应该详尽、有逻辑性、具有适当的专业资料。应要有充分准备。建议和陈述应该详尽、有逻辑性、具有适当的专业资料。应该对产品和合同细节有全面的知识该对产品和合同细节有全面的知识 谈判建议应该具体而切实，并以一种清晰、有序和在权威性的方式对其加以谈判建议应该具体而切实，并以一种清晰、有序和在权威性的方式对其加以陈述陈述 在德国，决策时要对所有的事实进行全面分析，并需要花比在美国更长的时在德国，决策时要对所有的事实进行全面分析，并需要花比在美国更长的时间。一个高层管理者甚至会作不太重要的决定间。一个高层管理者甚至会作不太重要的决定 仔细研究对讨论进行总结的传真文件和信件。德国人喜欢把事情写成文字仔细研究对讨论进行总结的传真文件和信件。