市场营销学--消费者购买行为(PPT78页)

1、1 消费者市场和购买行为2案例分析：从豆浆到维他奶o一碗豆浆、两根炸油条，是三顿美餐中的第一餐这是长期以来许多中国人形成的饮食习惯。豆浆，以大豆为原料是豆腐作坊的副食品，在中国已有两千多年的历史。它的形象与可乐、牛奶相比，浑身上下冒着土气。以前，喝它的人也多是老百姓。o但是现在，豆浆在美国、加拿大、澳大利亚等国的超级市场上都能见到，与可乐、七喜、牛奶等国际饮品并列排放，且价高位重，有形有派。当然，它改了名，叫维他奶。3案例分析：从豆浆到维他奶o豆浆改名维他奶，是香港一家有50年历史的豆品公司为了将街坊饮品变成一种国际饮品，顺应不断变化的价值和现代人的生活形态，不断改善其产品形象而特意选择的。“

2、维他”来自拉丁文Vita，英文Vitamin，其意为生命、营养、活力等，而舍“浆”取“奶”，则来自英语soybean milk（豆奶，即豆浆）的概念。o50年前，香港人的生活不富裕，营养不良，各种疾病很普遍。当时生产维他奶的用意，就是要为营养不良的人们提供一种既便宜又有营养价值的牛奶代用品一种穷人的牛奶。在以后的20年中，一直到70年代初期，维他奶都是以普通大众的营养饮品这个面貌出现的，是一个廉价饮品的形象。 4案例分析：从豆浆到维他奶o可是到了70年代，香港人的生活水平大大提高，营养对一般人来说并不缺乏，人们反而担心营养过多的问题。如果此时还标榜“穷人的牛奶”，那么喝了不就掉价了吗？难怪豆品

3、公司的职员发现，在马路边汽水摊前，喝汽水特别是外国汽水的人喝起来“大模大样”，显得十分“有派”，而喝维他奶的人，就大多站在一旁遮遮掩掩，惟恐人家看到似的，因而，豆品公司的业务陷入低潮。o70年代中期，豆品公司试图把维他奶树立为年轻人消费品的形象，使它能像其他汽水一样，与年轻人多姿多彩的生活息息相关。这时期的广告便摒除了“解渴、营养、充饥”或“令你更高、更强、更健美”等字眼，而以“岂止像汽水那么简单”为代表。1983年，又推出了一个电视广告，背景为现代化城市，一群年轻人拿着维他奶随着明快的音乐跳舞，可以说，这时期维他奶是一种“消闲饮品”的形象。 5案例分析：从豆浆到维他奶o然而，到了80年代，香

4、港的年轻人对维他奶怎么喝也喝不出“派”来了，于是，从1988年开始的广告便重点突出它亲切、温情的一面。对于很多香港人来说，维他奶是个人成长过程的一个组成部分，大多数人对维他奶有一种特殊的亲切感和认同感，它是香港本土文化的一个组成部分，是香港饮食文化的代表作，维他奶对香港人如同可口可乐对美国一样。由此，维他奶又开始树立一个“经典饮品”的形象。o在同一时期，维他奶开始进入国际市场。这一时期，太多的脂肪成了美国等国公民的一大问题。在美国，维他奶标榜高档“天然饮品”。所谓天然饮品，就是没有加入人工的成份，如色素和添加剂等，可以使消费者避免吸收太多的脂肪，特别是动物脂肪。标榜天然饮品，当然受美国人的欢迎

5、。 6案例分析：从豆浆到维他奶o于是便出现了这样历史性的趣事：维他奶创始之初，标榜穷人的牛奶，强调它与牛奶的相似之处，并且价格比牛奶要低；今天在美国市场，维他奶强调的是与牛奶不同的地方（维他奶具有牛奶所有的养分，而没有牛奶那么多的动物脂肪），其价格也比牛奶高。o案例思考题：从豆浆变成维他奶，直至国际饮品的过程，可以给我们哪些启示？ 7 抓住体验营销的市场机会 哈福商业评论1998年7-8月号“体验式经济时代来临”一文指出：“继产品经济和服务经济或，体验经济的时代已经到来。” 体验消费实到的到来，使商家有了更大的市场机会和赚钱的新空间。有人说，体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费

6、者的沟通与互动最有力。谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心。 为什么星巴克咖啡在小资一族中极具魅力而发展？ 小资味道体验。 为什么球迷们非要不惜代价赶至世界杯等大赛现场？ 现场刺激的体验 为什么大卫科波菲尔的梦幻魔术席卷各大城市？ 梦想成真的体验8 为什么中国移动的“动感地带”在中国能让年轻一族随之又感又动？ 酷和Q体验 为什么电子游戏使人如痴如狂？ 虚拟成功的体验 抓住消费体验，开展体验营销已经成为中国营销创新的重要课题。在新闻及娱乐业、服务业、旅游业、培训业、网络和高科技业以及其他专业服务、金融服务、零售业等领域，体验消费将是主流消费之一，而体验营销则会成为重要的解决方案的焦点。9o一天

7、早上，你看到了你的同学手里拿着一款新型的一天早上，你看到了你的同学手里拿着一款新型的 “彩屏手机彩屏手机”，刚好正，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？种呢？为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；很想下午就去购买这款手机；很想下午就去购买这款手机；因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉； 决心不买这款手机，因为你不想与她相同；决心不买这款手机，因为你不想与她相同；有点自卑，因为自己还没有能力购买；有点自卑，因为自己还没有能

8、力购买；对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机o人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。学。10本章主要讨论的问题o消费者市场的特点与消费者行为模式消费者市场的特点与消费者行为模式 o影响消费者购买行为的因素影响消费者购买行为的因素 o消费者的购买行为类型消费者的购买行为类型 o消费者的购买决策过

9、程消费者的购买决策过程o新产品的购买决策过程新产品的购买决策过程11一、消费者市场的特点与消费者消费者市场的特点与消费者行为模式行为模式 了解消费者行为模式不是讨好顾客了解消费者行为模式不是讨好顾客而是知道怎样为顾客做好一切。而是知道怎样为顾客做好一切。12广义消费者类型消费者 大众消费者组织购买者生产者经销商政府机构13狭义消费者市场的含义 消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品和服务的市场。14消费者市场的特点o消费者的分散性o消费者市场差异性大o消费者需求的易变性o消费者的购买行为属于非专业购买15消费者市场的购买对象o根据消费者购买商品本身的特性分类：n耐用品n非耐用品

10、o根据消费者购买行为的差异可将其购买的商品或服务分为：n日用品。指消费者日常生活中必需而且要重复购买的价格低廉的商品。 n选购品。指消费者往往要花费较多的时间对所选商品的质量、价格、样式、适用性、厂商等进行比较之后才会做出购买决策的商品 。n特殊品。指购买者愿意花特殊精力去购买有特殊性质或品牌识别的消费品。 n非需品。指消费者绝少知道,或者知道但通常并不想买的消费品。 16Who 谁是购买者What 购买什么Why 为什么购买How 怎样购买Who 谁参与购买When 何时购买Where 在哪里购买购买者 occupants购买对象 objects购买目的 objectives购买组织 org

11、anizations购买行动 operations购买时间 occasions购买地点 outlets消费者购买行为模式消费者购买行为模式了解消费者、识别消费者了解消费者、识别消费者17消费者购买行为模式：建立原理建立原理行为刺激因素18消费者购买行为模式：外部刺激因素外部刺激因素营销营销其他其他产品产品价格价格分销分销促销促销经济经济技术技术政治政治文化文化购买者反应购买者反应产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销商选择购买时机选择购买时机选择购买数量选择购买数量选择购买者决策购买者决策过程过程问题认识问题认识信息收集信息收集评估评估决策决策购后行为购后行为购买者特征购买者特征文化文

12、化社会社会个人个人心理心理购买者黑箱购买者黑箱黑箱黑箱（Black Box or Closed Box）是一个）是一个“控制论控制论”术语。当人们观察一个自然界术语。当人们观察一个自然界和人类社会中的某一事物或某一系统时，对其的内部结构以及其运行机理不知道，和人类社会中的某一事物或某一系统时，对其的内部结构以及其运行机理不知道，该事物或系统对于观察者来讲，就是一个该事物或系统对于观察者来讲，就是一个“黑箱黑箱”。 研究研究“黑箱黑箱”一般方法是根据其外部的表现，尽量地一般方法是根据其外部的表现，尽量地“猜测猜测”它内部的情况，通过不它内部的情况，通过不断地积累对它观察的资料，逐渐逼近对它的内部

13、情况的了解（即所谓的接近断地积累对它观察的资料，逐渐逼近对它的内部情况的了解（即所谓的接近“最终真最终真理理”）。19文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层社会因素社会因素参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位个人因素个人因素年龄与生命周期年龄与生命周期职业职业个人经济个人经济生活方式生活方式个性与自我概念个性与自我概念心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度购买者购买者决策过决策过程程购买者购买者行为特行为特征征购买者黑箱购买者黑箱行为特征是由不同影响因素决定的20文化：文化是知识、信念、艺术、法律、伦理、风俗和其他由一个社会的大多数成员所共有的习惯、

14、能力等过程的复合体。文化是一个综合概念文化是一种习得行为文化的影响象空气一样无处不在、无处不有。文化是影响人的欲望与行为最基本的决定因素21东西方文化差异对儿童价值观的影响o在亚洲长大的儿童就有如下的价值观：重视家庭、讲究服从、诚实、敬老和孝顺。o在美国长大的儿童一般会学到：成功、参与、实用性、个人主义、自由等。o因此西方人注重个人创造能力发挥，比较崇尚个人奋斗精神，注重个人自由权的保护；而东方人注重集体协作力量的利用,比较讲究团队精神,注重团体利益和领导权威性的保护。 22亚文化o亚文化由具有共同生活经历和环境形成的具有共同价值观念的人群组成。n民族亚文化群体n宗教亚文化群体n种族亚文化群体

15、n地理亚文化群体23社会阶层不仅受收入影响，也受如职业、教育、居住环境等影响，行为特征表现在衣着、说话方式、娱乐爱好等差别上。7%9%32%38%12%2%9%下下层下下层7下上层下上层6中下层中下层5中中层中中层4中上层中上层3上下层上下层2上上层上上层1美国社会阶层美国社会阶层文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层定义在一个社会中具有相对的同在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。趣爱好和行为方式。24第一，同一社会阶层的人，其行为

16、要比来自两个社会阶层第一，同一社会阶层的人，其行为要比来自两个社会阶层的人的行为更相似。的人的行为更相似。第二，人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占第二，人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地位。有的高低地位。第三，社会阶层受到职业、财富、收入、教育和价值观等第三，社会阶层受到职业、财富、收入、教育和价值观等多种变量的制约。多种变量的制约。第四，人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属。第四，人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属。 可上可上可下。可下。文化因素文化因素文化文化亚文化亚文化社会阶层社会阶层25社会因素社会因素参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位定义

17、Reference Group分类群体名称接触类型接触类型主要群体主要群体（密切接触：家庭成员、亲朋好友、（密切接触：家庭成员、亲朋好友、邻居、同事、同学）邻居、同事、同学）次要群体次要群体（较少发生直接接触：购物时的人（较少发生直接接触：购物时的人流、乘车时的乘客、街上偶遇的行流、乘车时的乘客、街上偶遇的行人）人）组织类别组织类别正式群体正式群体单位同事、同校学生、宗教、协会单位同事、同校学生、宗教、协会非正式群体非正式群体（家庭成员、亲戚朋友、各界名人、（家庭成员、亲戚朋友、各界名人、追随者）追随者）吸引力吸引力正相关态度群体正相关态度群体（同意赞赏）（同意赞赏）负相关态度群体负相关态度群

18、体（否定厌恶）（否定厌恶）成员资格成员资格成员群体成员群体非成员群体非成员群体26影响：、参考群体使一个人受到新的行为和生活方式、参考群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。的影响。、参考群体影响一个人的态度和自我概念，因、参考群体影响一个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎和某些群体。为人们通常希望能迎和某些群体。、参考群体会产生某种趋于一致的压力，它会、参考群体会产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的产品选择和品牌选择。影响个人的产品选择和品牌选择。社会因素社会因素参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位对受参考群体影响较大的产品的提供企业需经常注意和利用“意见带头人”。Opin

19、ion Leader27社会因素社会因素参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位定义导向性家庭包括父母与子女组成的家庭。 核心家庭核心家庭是指的夫妻和子女组成的家庭。核心家庭是社会中最基本也重要的消费单位。 二类家庭28社会因素社会因素参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位一般来讲，在核心家庭中，夫妻子女在产品购买和做出购买决策上是不同的，根据其影响可分为：丈夫支配型 如象汽车、计算机、电话等妻子支配型 如洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般儿童教育等协商型 如卧室用品、住房、渡假用品、子女高等教育等29社会因素社会因素参考群体参考群体家庭家庭角色与地位角色与地位角色是周围人对一个

20、人的要求，是指一个人在各种不同的场合中应起的作用。 每一种角色都伴随着一种地位，地位着重反映了社会对一个角色作用的总评价，有高低之分。 角色影响人的行为包括购买行为产品和品牌可以成为地位标志 30专论：社会地位的衡量单项指数评价法：从某个特定方面去评价人们的社会地位。通过这种方法，营销者能够正确分析社会地位的特定方面对消费过程的影响。最常用的单项指数是：教育、职业、收入。1、教育：教育是提高社会地位的主要途径，是评价社会地位的直接标准。教育不但提高人的社会地位，而且能影响个人的品位、价值观和获取信息的方式。2、职业：职业是应用最广泛的单项指数。一个人的工作类型以及与其共事的同事的类型直接影响着

21、他的价值观、生活方式和消费过程的各个方面。3、收入：收入一直被用来衡量人们的购买力和社会地位。一般而言，与收入低的人相比，收入高的人社会地位也高。不过，收入本身不能完全有效地解释生活方式。31在工业社会，存在着各类职业。在给不同职业进行评分或划分等级时，最常用的方法是社会经济指数（socioeconomic index,SEI)。几种职业的社会经济指数得分职业 SEI得分会计 65航天工程师 84运动员 49汽车机械师 21酒吧侍者 24营销教授 83邮递员 28管道工 27警察 38职业 SEI得分化学师 78牙医 89 小学教师 70管家 15营销经理 58护士 46服装销售员 25推销工

22、程师 78装卸工 2232个人因素个人因素年龄与生命周期年龄与生命周期职业职业个人经济个人经济生活方式生活方式个性与自我概念个性与自我概念家庭生命周期（Family Life Cycle）人们在一生中随着年龄的不断变化行为也不断变化，所购买的商品也是不断变化。对不同商品进行选择评价的价值取向也会随年龄的改变而变化。机械的以年龄划分则有较大的局限性，需要根据人的家庭生活状况变化来研究购买行为，因此需要研究FLC。123456789单身单身新婚新婚满巢满巢满巢满巢满巢满巢空巢空巢空巢空巢鳏寡鳏寡鳏寡鳏寡未结婚无子女最年幼子女小于6岁最年幼子女6岁有尚未独立子女子女离家都还在工作子女离家一方已退休独

23、居老人尚有劳动能力独居老人已退休FLC的阶段划分33个人因素个人因素年龄与生命周期年龄与生命周期职业职业个人经济个人经济生活方式生活方式个性与自我概念个性与自我概念生活方式指人们根据自己的价值观念、信仰表现出来的活动、兴趣和看法的模式。 多种角度区分生活方式：节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自我主义者、有社会意识者34个人因素个人因素年龄与生命周期年龄与生命周期职业职业个人经济个人经济生活方式生活方式个性与自我概念个性与自我概念拥有较多资源的4个群体： 现实者现实者 成功的，复杂的，积极的，“能挣会花”的。补缺导向的产品，购买常常反应映出文化素养。 满足者：满足者：成熟的、满意的，舒

24、适的，深思熟虑的。偏好耐用、功能性和有价值的产品。 成就者成就者：成功的，职业与工作导向。偏好已确定的、有威望的产品，以表示出他们的成就和高贵。 经验者经验者：年轻，有生气，冲动的和有反叛意识的。在衣着，快餐食品、音乐、电影和录像上的消费占了他们收入的很大一块。美国斯坦福国际研究院描述的两类8种生活方式拥有较少资源的4个群体： 有信仰者有信仰者：保守的，习俗的和传统的。偏好热销的产品和已知的品牌。 斗争者斗争者：不确定的，不安全的、寻求一致的，受资源限制的。偏好有式样的产品，模仿有高物质财富的购买。 生产者生产者：实践的，自我满足的，传统的。家庭导向的。只偏好实用或功能性产品，购买的产品有工具

25、、汽车、捕鱼设备。 奋斗者：奋斗者：年老的，退休的，消极的，关心的。受资源限制的。他们是小心谨慎的购买者，并忠实于自己喜爱的品牌。 35个人因素个人因素年龄与生命周期年龄与生命周期职业职业个人经济个人经济生活方式生活方式个性与自我概念个性与自我概念个性指人的整个心理面貌，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。包括：个性倾向性和个性心理特征两个方面。 在描述人们个性时，使用了象自信、支配、自主、顺从、交际、保守、适应、内向、外向这类术语，它们都是一种心理特征并表现出比较固定的行为倾向（即持续反应的意思）。 针对个性设计针对个性设计产品和广告产品和广告36个人因素个人因素年龄与生命周期年龄

26、与生命周期职业职业个人经济个人经济生活方式生活方式个性与自我概念个性与自我概念自我概念(Self Concept)自我概念或称自我形象（Self Image）是与个性有关的一个概念，指一个人在内心对所形成关于自己的复杂的内心图象。 营销人员应该尽量建立符合目标市场顾客自我形象的产品或品牌形象。37动机需要的一种心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度动机(Motivation)可以及时引导人们去探求满足需要目标的可以及时引导人们去探求满足需要目标的一种需要。一种需要。 需要无行动的无行动的38心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度动机理论弗洛依德弗洛依

27、德Freud的动机理论的动机理论。弗洛依德认为，形成人们行为的真正心理弗洛依德认为，形成人们行为的真正心理因素大多是无意识的。因素大多是无意识的。 多因素刺激39 5 自我 实现的需要 4 尊重的需要 3 社会的需要 2 安全的需要 1 生理的需要 马斯洛的需要层次理论 心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度动机理论马斯洛马斯洛(Maslow)的需要的需要动动机理论机理论。人的需要可分为人的需要可分为5个层次个层次，分别为，分别为生理生理的需要的需要、安全的需要安全的需要、社会的需要社会的需要、受受人尊重的需要人尊重的需要和和自我成就自我成就的需要的需要。这。这5种需要是

28、从高到低排列的，即需要有等种需要是从高到低排列的，即需要有等级之分。级之分。人们总是在较低的需要满足了以后，才人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。要的满足是从低到高而有秩序排列的。人们是在没有被满足的需要层次上才会人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机。产生行为动机。 有助于了解特定产品对于处于哪种生活阶段、有什么生活目标的消费者是主要的潜在购买者。40心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度动机理论赫茨伯格(Herzberg)的动机理论 赫茨伯格的需要动机理论主要的

29、说人的行为受到赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到两种因素的影响，一种叫两种因素的影响，一种叫“保健因素保健因素”、另一种、另一种叫叫“激励因素激励因素”。 保健因素得到满足没有得到满足没有不满意不满意激励因素得到满足没有得到满足满意没有满意赫茨伯格的双因素论保健因素是指的凡是这类需要没有能得到满足的话，人就会产生“不满意”。 激励因素，是指这类需要如果得到了满足，就会“满意”；而没有得到，只是没有满意。 41气味嗅觉颜色视觉味道味觉软硬触觉心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度知觉（Perception）是指人对事物传递或表现出的信息的一种综合性反应。 知觉感觉感

30、觉42v人们会更多的注意那些与当前需要有关的刺激物。v人们会更多的注意他们期待的刺激物。v人们会更多的注意跟刺激物正常大小想比较有较大差别的刺激物。差异是营销的灵魂。v当营销人员想吸引顾客对其的产品或所传达的营销信息的注意时，需要采用能够引起顾客新奇感和了解其所关心的问题向其传达相应的营销信息。在知觉形成过程中，受在知觉形成过程中，受3 3个因素影响。个因素影响。1、选择性注意、选择性注意Selective Attention43v选择性曲解就是人们将信息加以扭曲，使之符合自己见解的倾向。 v这样，消费者即使注意到了刺激物，也不一定与企业预期的反应方式相吻合，往往根据自己以往的经验、见解或对信

31、息进行解释，按照自己的想法、偏见或先入之见来曲解客观事物。v对付选择性曲解的唯一方法是营销企业注意自己公众印象和产品形象。在知觉形成过程中，受在知觉形成过程中，受3 3个因素影响。个因素影响。2、选择性扭曲、选择性扭曲Selective Distortion44v人们会忘记他们所知道的许多信息，他们只会记住那些能够支持其态度和信念的信息。v营销人员要想消费者能记住一个企业的有关产品等营销信息，除了企业形成了对消费者良好的形象和信誉外，还需要对一些重要的营销或产品信息，在一定的时期内经常地作提醒。在知觉形成过程中，受在知觉形成过程中，受3 3个因素影响。个因素影响。3、选择性记忆、选择性记忆Se

32、lective Retention45心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度学习(Learning)指由于经验和知识的积累而引起的行为持指由于经验和知识的积累而引起的行为持久性的改变。久性的改变。 人的行为，除很少的一部分是属于先天的“本能”性行为外，其余的都是后天通过学习得到的，即是“习得性”行为。显然，购买行为是“习得性”行为。46心理因素心理因素动机动机知觉知觉学习学习信念与态度信念与态度信念(Beliefs)指一个人对某些事物所指一个人对某些事物所持有的看法或评价。持有的看法或评价。 态度(Attitudes)指一个人对某些事物或指一个人对某些事物或某种观念长期持

33、有的好某种观念长期持有的好与坏的认识上的评价、与坏的认识上的评价、情感上的感受和行动上情感上的感受和行动上倾向。倾向。 描绘性的描绘性的易改变易改变价值性的价值性的不易改变不易改变47购买者购买者决策过决策过程程购买者购买者行为特行为特征征购买者黑箱购买者黑箱购买角色购买行为类型 购买决策阶段研究3个问题48购买角色理论：l 发起者发起者：是指首先提出或有意购买某一产品或服务的人。l 影响者影响者：是指其看法或建议对最终决策者具有一定影响的人。l 决策者决策者：是指对是否买、为何买、如何买、哪里买等方面的购买决策作出决定的人。l 购买者购买者：是指实际采购的人。l 使用者使用者：是指实际消费或

34、使用产品和服务的人。企业有必要认识这些角色，因为这些角色对于产品的设计、确定信息和安排促销预算是有关联意义的。 49以孩子为目标的沟通（口味、形象）以家长为目标的沟通（营养）购买者（家长）消费者（孩子）影响者（孩子）信息收集者（家长）决策者（家长、孩子）儿童产品的家庭决策过程家庭决策的类型家庭决策的类型：丈夫主导型，主妇主导型、夫妇配合型、孩子主导型、丈夫、妻子、孩子的联合决策50购买行为分类：复杂的购买复杂的购买行为行为寻求品种的寻求品种的购买行为购买行为减少不协调减少不协调的购买行为的购买行为习惯性购买习惯性购买行为行为大小品牌差异高低购买介入程度购买介入程度是根据消费者对购买所持的谨慎程

35、度以及在购买过程中所花费的时间和精力的多少来划分的 品牌差异是不同品牌的产品在消费者心智中因品牌的不同而形成的差别定位。 51购买决策过程 购后行为购买决策购买决策信息收集需求确认对可供选择的方案评价52购买决策过程： 需要认识外部外部刺激刺激内部内部刺激刺激需求？如何引导到特定如何引导到特定的品牌产品上的的品牌产品上的53需求确认o消费者意识到其目前实际状况与期望状况之间的差异，这可能是由内部刺激因素引起的，也可能是由外部刺激引起的。o营销人员通过调查研究，就可以识别出哪些因素会引发人们对产品和服务的兴趣，然后制定有效的营销计划，帮助消费者确认需求。54购买决策过程： 信息收集 加强注意 积

36、极收集信息 来来 源源 1 .个人 2.商业 3.公共 4.经验 . 主动收集 被动收集 消费者信息收集状态 消费者信息收集状态 可信度低 信息量多 可信度高 信息量少 信息收集是从被动到主动变化的55购买决策过程： 信息收集全部品牌组IBM苹果联想长城惠普康柏东芝知晓品牌组IBM苹果联想长城惠普考虑品牌组IBM苹果联想长城选择品牌组IBM苹果联想消费者信息组合过程根据此规律来有效安排企业的市场信息传播计划和方案56判断评估o期望值模型o理想品牌模型o连接模型o重点模型o编辑模型57期望值模型 noAjk = Wik Bijk i=1式中oAjk代表消费者K对品牌j的态度oWik代表消费者K对

37、属性i给予的权重oBijk代表消费者K对品牌j所提供的属性i的信念强度on代表属性数。 58举例：期望值模型测算方法o某乘客决定进行国际旅游，要对所熟悉的五家航空公司状况进行比较，即可采用此法，为简便起见，列表示意：59举例：期望值模型测算方法（续） 根据上表可计算出消费者对每一家航空公司的评价，具体计算如下： oA=1000.5+1000.2+900.1+1000.1+900.1=50+20+9+10+9=98 oB=1000.5+800.2+900.1+1000.1+900.1 =50+16+9+10+9=94 oC=900.5+700.2+1000.1+900.1+1000.1 =45+

38、14+10+9+10=88 oD=800.5+600.2+1000.1+800.1+600.1 =40+12+10+8+6=76 oE=900.5+800.2+900.1700.1+1000.1 =45+16+9+7+10=87 60理想品牌模型 noDjk = Wik Bijk -Iik i=1式中oDjk代表消费者K对品牌j的不满意程度oIik代表消费者K对属性i的理想水平oWjk代表消费者K对属性i给予的权重oBijk代表消费者K对品牌j所提供的i属性的信念强度on代表属性数。 61购买决策过程：可供选择的方案评价用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价概念1：产品属性：产品能够能满足消费

39、者某种需要或利益功能或性能。消费者一般都将产品看成是能提供实际利益的各种产品属性组合，对不同的产品消费者感兴趣的属性是不同的。 个人电脑：储存能力、图像处理能力、软件的适用性、价格； 照相机：清晰度、摄影速度、体积大小、价格； 口红：颜色、容器、质量、声誉、香味等。 示例62购买决策过程：方案评价用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价概念2：属性重要性权数：每种产品由许多属性组成，从产品满足需要的角度出发，消费者对不同属性是有一定的偏重的，即不会将各属性看成是同等重要，而消费者感兴趣的属性也不一定是最重要的属性。也就是说，不同的属性，具有不同的重要性权数。 示例属性权数存储能力0.4图像显示0

40、.3软件适用性0.2价格0.11一位消费者对于计算机产品的重要性权数63购买决策过程：方案评价用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价概念3：效用函数指消费者所期望的产品满足感是如何随着产品属性的不同而发生变化的。 消费者对某个品牌产品的某个属性能满足其利益和需要的程度评价为其在这个属性上的“效用函数”。如果产品的每种属性都完全满足了消费者的要求，则这个品牌的产品就是“理想品牌”，但是现实品牌都不可能达到消费者“理想品牌”的要求，故只能考虑购买最接近“理想品牌”的现实品牌的产品。 64购买决策过程：方案评价用“理想品牌评价法”来进行可选方案评价 属性评分产品属性存储能力图像显示能力软件适用性价格

41、选择品牌 0.40.30.2 0.1A108648.0 B89837.8C681057.3D43784.7100.480.360.240.1=8选中选中消费者选择的期望值模式：用以说明消费者怎样形成产品或品牌偏好65o、改进现有的计算机改进现有的计算机：即对产品行重新设计，这种策略称为实际再定位。o、改变品牌信念改变品牌信念：改变品牌在一些重要属性方面的购买者信念，一般用于消费者低估了品牌属性的时候，这种策略称为心理再定位。o、改变对竞争对手品牌的信念改变对竞争对手品牌的信念：企业可以设法变消费者对竞争对手品牌在不同属性上的信念，特别是在消费者误认为竞争者品牌某项属性的性能高于其实际性能时，这种策略称为竞争性反定位。o、改变重要性权数改变重要性权数：即说服消费者把他们所重视的属性更多的放在本品牌具有优势的属性上，强调这一属性才是消费者最应注重的品牌属性。o、唤起对被忽视的属性的注意唤起对被忽视的属性的注意：设法引导消费者重视某些被忽视的属性，而这些属性也正是本品牌