确定新客户开发

1、 王虹松王虹松LOGO新新 客客 户户 开开 发发2新客户开发的进程新客户开发的进程划定目标客户（潜在客户）范围划定目标客户（潜在客户）范围收集潜在客户资料，建立顾客数据库收集潜在客户资料，建立顾客数据库根据数据库，对潜在顾客进行分类根据数据库，对潜在顾客进行分类熟悉潜在客户的需求，即时跟进熟悉潜在客户的需求，即时跟进 满足顾客需求，使潜在顾客变为忠诚顾客满足顾客需求，使潜在顾客变为忠诚顾客客户开发客户开发 进程进程潜在顾客从何而来潜在顾客从何而来寻找源寻找源从和老顾客谈话中挖掘从和老顾客谈话中挖掘老顾客介绍新顾客老顾客介绍新顾客在黄页，商会，广告上在黄页，商会，广告上细心发掘细心发掘挖走竞争

2、对手的顾客经同事介绍（可靠）经同事介绍（可靠）自己要即使跟进自己要即使跟进参加产品展会，抓住机会大建立并利用数据库建立并利用数据库打电话，发邮件的过程中，充分打电话，发邮件的过程中，充分利用自己的数据，找出顾客需求利用自己的数据，找出顾客需求区域市场调查、竞争对手分析、区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、新客户资信调查市场开发计划、新客户资信调查找到需求后，对比本公司的产品找到需求后，对比本公司的产品是否符合顾客需求，和技术部门是否符合顾客需求，和技术部门协商可否改进。协商可否改进。建立建立数据库数据库根据数据库根据数据库细分顾客需细分顾客需 求求接近新顾客注意技巧接近新顾客注意技巧1、

3、保持微笑和客户的目光接触，显、保持微笑和客户的目光接触，显示诚意。即使是打电话也要保持示诚意。即使是打电话也要保持微笑，顾客能感觉到。微笑，顾客能感觉到。2、建立信任，让客户信任你，信任、建立信任，让客户信任你，信任你的产品，信任你的公司。你的产品，信任你的公司。3、建立友情，使客户感到购买你的、建立友情，使客户感到购买你的产品是对你的一种义务产品是对你的一种义务,并给你介并给你介绍更多的生意。绍更多的生意。 4、建立共同基础，把你和客户联结、建立共同基础，把你和客户联结起来，让客户成为你的利益伙起来，让客户成为你的利益伙伴。伴。 接近新顾客注意技巧接近新顾客注意技巧25、对客户建立一种真正的

4、兴趣，、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。让客户不要光盯着他的口袋。让客户心甘情愿的掏钱购买你的产品，心甘情愿的掏钱购买你的产品，这就是艺术。这就是艺术。6、找到某种共同的基础，比如爱、找到某种共同的基础，比如爱好，经历，生活方式等。好，经历，生活方式等。7、经常叫客户的名字，以拉近和、经常叫客户的名字，以拉近和客户的关系，让客户感到温暖客户的关系，让客户感到温暖和亲切。和亲切。 8、鼓励客户谈他自己，每一个人、鼓励客户谈他自己，每一个人都喜欢这样，并且你可以得到都喜欢这样，并且你可以得到大量的有用信息。大量的有用信息。 如何博得新顾客好感如何博得新顾客好感1.让客户产生好感的技巧

5、让客户产生好感的技巧 先入为主的暗示效果先入为主的暗示效果 注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题）注意客户的情绪（多讲客户感兴趣的话题） 给客户良好的外观印象给客户良好的外观印象 要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就可以要记住并经常说出客户的名字（比如客户姓王是老板，我们就可以喊王总）喊王总） 让你的客户有优越感让你的客户有优越感 替客户解决问题替客户解决问题 利用小赠品来获取客户的好感利用小赠品来获取客户的好感 2.引起客户注意的技巧引起客户注意的技巧 别出心裁的名片别出心裁的名片 向客户请教问题向客户请教问题 提出客户能获取的重大利益提出客户能获取的重大利益 告诉客户一些

6、有用的的信息告诉客户一些有用的的信息 如何赢得顾客信任如何赢得顾客信任自信专业自信专业 1、“自信等于成功的一半自信等于成功的一半”，自信心，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。的信心。2、但我们也应该认识到营销人员必、但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心须具备自信的同时，一味强调自信心显然是不够的，因为自信的表现和发显然是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础挥需要一定的基础“专业专业”。也就。也就是说当你和客户交往中，你对交流内是说当你和客户交往中，你对交流

7、内容的理解应该力求有容的理解应该力求有“专家专家”的认识深的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。有所收获，进而拉进距离提升信任度。所以我们不仅要自信，更要专业。所以我们不仅要自信，更要专业。 如何赢得顾客信任如何赢得顾客信任2坦诚细微不足，坦诚细微不足，体现真实自我体现真实自我 “金无赤足，人无完人金无赤足，人无完人”是至理名言，是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就面对客户经常造就“超人超人”形象，甚形象，甚至掩饰自身的不足，对客户提出的至掩饰自身的不足，对客户提出的问题

8、和建议几乎全部应承，很少说问题和建议几乎全部应承，很少说“不行不行”或或“不能不能”的言语。从表象来的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的到面面俱美，你的“完美完美”宣言恰恰宣言恰恰在宣告你的在宣告你的“不真实不真实”。 10真实换取信任的案例真实换取信任的案例美国著名的心理学家纳特美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录要求四名前来求职的人

9、，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。音，一边用小型的煮炉煮牛奶。 第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样

10、，但他的牛奶煮糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。得相当棒。第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。劲。 案例结论案例结论 表面上看来，似乎史坦芬格认为，表面上看来，似乎史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。处；第四类人：毫无长处。 表面上看来，似乎第一类人成功的表面上看来，似乎第一类人

11、成功的几率应该更大，但现实的天平却倾几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。人接受。 如何维系老顾客如何维系老顾客 1.定期对老客户的业务进行总结：总结出定期对老客户的业务进行总结：总结出顾客的爱好，兴趣，购买能力进行总结。顾客的爱好，兴趣，购买能力进行总结。 2.生日或节日时，问候短信，电话必不可生日或节日时，问候短信，电话必不可少，并送上一定的礼物。（一定

12、要注意礼少，并送上一定的礼物。（一定要注意礼品不要重复）；品不要重复）； 3.严格的质量检验，保证品质；一定要有严格的质量检验，保证品质；一定要有良好的把关，让顾客放心；良好的把关，让顾客放心； 4.创新：随时了解客户对老产品方面的意创新：随时了解客户对老产品方面的意见，根据客户要求进行改进，甚至研发出见，根据客户要求进行改进，甚至研发出更好的产品，从客户角度出发；更好的产品，从客户角度出发； 5.对于老客户的追踪，要把握好度，一定对于老客户的追踪，要把握好度，一定要耐心、不要心急，既不能催得客户太紧要耐心、不要心急，既不能催得客户太紧了，也不要太松散了，否则可能就失去建了，也不要太松散了，否

13、则可能就失去建立业务关系；立业务关系； 老顾客的回访老顾客的回访 6.老客户的回访：老客户的回访：邮件回访邮件回访：老客户的邮件必须当天回：老客户的邮件必须当天回复，如果问题比较复杂，需要多方配复，如果问题比较复杂，需要多方配合而无法当天回复的，一定要回复客合而无法当天回复的，一定要回复客户户“邮件收到，正在处理中邮件收到，正在处理中”。电话回访电话回访：一定时期与客户的电话沟：一定时期与客户的电话沟通会增加亲切感，并让客户感觉到被通会增加亲切感，并让客户感觉到被重视；重视； 登门拜访登门拜访：对于重量级别的老客户，：对于重量级别的老客户，每年至少安排每年至少安排2次拜访，这样更能体次拜访，这样更能体现我们的重视程度；现我们的重视程度； 7.保持持续的热情：不要让客户感保持持续的热情：不要让客户感觉我们对老客户的服务随着订单觉我们对老客户的服务随着订单的的稳定而趋于松懈。稳定而趋于松懈。理理 想想循循 环环开发新顾客开发新顾客尽可能的开发新顾客：尽可能的开发新顾客